房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整的四大策略

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格調(diào)整的四大策略品質(zhì)水平i i 8 各樓座umi iii llbli宦圉園國驚 re s ffi h k sihhiibbi balbbssfls tbbsesieqcft rbhhhfjjihhh* ufcffiuf4<|w<smk biissibbi balibbafls tkhheh1bff rbhtfflkhhfjjihhh4 4fctfwfh|w|huhtaa km 阿 iffiiba taaa eacafiffa ma mi tmn平均水平址一期高開低走，址二iffl址三期價(jià)格第is下的產(chǎn)扇投放晶質(zhì)水平晶質(zhì)水平品質(zhì)水平g樓座i平均水平= m址三期址田期4波浪

2、蛭旋上卅價(jià)桂鷺下的產(chǎn)扇投放銷售進(jìn)度本文的研究結(jié)合財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，以指引項(xiàng)目產(chǎn)品投放組合為目的。房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)與其調(diào)價(jià)策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念。準(zhǔn)確、合理的價(jià)格調(diào)整 策略，是優(yōu)秀銷售工作的基礎(chǔ)和前提，調(diào)價(jià)策略來源于房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位，而最終服務(wù)于 銷售策略。房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整策略，是指在房地產(chǎn)項(xiàng)目整體定價(jià)確定的前提下，在銷售過程中, 采取何種策略，根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目及市場(chǎng)的發(fā)展情況，引導(dǎo)價(jià)格發(fā)展走勢(shì)的價(jià)格方案。在不同 的房地產(chǎn)項(xiàng)目中，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大，加之市場(chǎng)狀況不同，每個(gè)房地 產(chǎn)項(xiàng)目會(huì)根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的價(jià)格調(diào)整策略，以引導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的正確發(fā)展。概 括來說，房地產(chǎn)項(xiàng)

3、目的調(diào)價(jià)策略分為以下四種：一、高開低走在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高，而市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目往 往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，高報(bào)價(jià)樹立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，而實(shí)際以較低成交 價(jià)格爭(zhēng)客戶和市場(chǎng)份額的“高開低走”的策略。當(dāng)然，如果，市場(chǎng)狀況好，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，而 且項(xiàng)目自身規(guī)模又不大的情況下，項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營造 房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，高價(jià)報(bào)盤，高價(jià)成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同的，與前一種 狀況完全相反的“高開高走”策略。配合“高開低走”價(jià)格策略的產(chǎn)品投放策略如上圖所示，將項(xiàng)目的各個(gè)樓座按照品質(zhì)由 高到底的順序推向市場(chǎng)。原因：首先將高品質(zhì)產(chǎn)品推

4、向市場(chǎng)是支撐高價(jià)位開盤的前提條件。 其次從利潤獲取上講，高品質(zhì)產(chǎn)品首先推向市場(chǎng)獲得高價(jià)，低品質(zhì)產(chǎn)品后推向市場(chǎng)獲得低價(jià), 這是最優(yōu)的利潤獲取策略。最后，高品質(zhì)產(chǎn)品高價(jià)先推向市場(chǎng)，低品質(zhì)產(chǎn)品低價(jià)后推向市場(chǎng), 有利于資金的回籠效率。由此可見，上述“高開高走”的產(chǎn)品投放策略應(yīng)該與“低開高走” 的產(chǎn)品投放策略一樣。二、低開高走在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢(shì)不明顯，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明 朗的情況下，為取得市場(chǎng)認(rèn)同，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價(jià)入市，根據(jù)銷售工作的開展，視具體 情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開高走”策略，根據(jù)銷售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。當(dāng)然，如果項(xiàng) 目的確綜合素質(zhì)較低，市場(chǎng)認(rèn)同感差，且市場(chǎng)

5、狀況不好競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目 一般只能采取低報(bào)價(jià)，低價(jià)成交，以價(jià)格取勝的“低開低走”策略。配合“低開高走”價(jià)格策略的產(chǎn)品投放策略如上圖所示，將項(xiàng)目的各個(gè)樓座按照品質(zhì)由 低到高的順序推向市場(chǎng)。原因除了與“高開低走”的產(chǎn)品投放原因截然相反外。低價(jià)低品質(zhì)產(chǎn)品入市有利于在前期推廣時(shí)吸引客戶關(guān)注，吸引在售項(xiàng)目客戶群的注意力，盡快在先期積累一定數(shù)量的客戶,聚集“人氣”，形成良好的市場(chǎng)氛圍，以搶占市場(chǎng)先機(jī)；待房地產(chǎn)項(xiàng)目達(dá)到一定知名度時(shí)，再逐步抬高售價(jià)提高產(chǎn)品品質(zhì)，給客戶以本項(xiàng)目定能“保值、增值”的信息；同時(shí)，利用購置房地產(chǎn)項(xiàng)目“買漲不買落”的心理給遲疑不決的客戶造成一定緊迫感, 以促使其下決心最

6、終成交。由此可見，上述“低開低走”的產(chǎn)品投放策略應(yīng)該與“高開低走” 的產(chǎn)品投放策略一樣。三、平穩(wěn)推進(jìn)在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場(chǎng)狀況很好的情況下， 有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略，報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩(wěn), 給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。配合“平穩(wěn)推進(jìn)”價(jià)格策略的產(chǎn)品投放策略如上圖所示，項(xiàng)目的各個(gè)樓座推向市場(chǎng)的順 序較為隨意。這種策略多數(shù)情況下適用于經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目和規(guī)模不大的普通住宅項(xiàng)目。四、波浪螺旋“平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價(jià)策略是一種較為理想的調(diào)價(jià)策略，在現(xiàn)實(shí)中很難維系。實(shí)踐證明， 很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢?、景觀、交通等

7、因素的影響而差距較大，而且市場(chǎng)狀況 的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場(chǎng) 發(fā)展趨勢(shì)不很明朗的情況下，多數(shù)項(xiàng)目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價(jià)策略。這種調(diào)價(jià)方式是 一種結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略。調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市 場(chǎng)周期、項(xiàng)目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情 況，對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異, 分別調(diào)整提價(jià)幅度，避免“一刀切”的作法。并最終給整個(gè)項(xiàng)目營銷工作帶來了快速銷售速 度和良好的業(yè)績(jī)。配合“波浪螺旋”價(jià)格策略的產(chǎn)品投放策略如上圖所示，將項(xiàng)目

8、的各個(gè)樓座按照每期品質(zhì)由低到高的順序推向市場(chǎng)，其中每一期中的樓座品質(zhì)應(yīng)該是高低搭配的。原因：1、較大的 市場(chǎng)彈性空間；2、較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；3、先購者的物業(yè)升值；4、快速搶占市場(chǎng)份額；5、 提高發(fā)展商的市場(chǎng)口碑。在具體的實(shí)際銷售中，有些項(xiàng)目還將會(huì)通過分期內(nèi)部認(rèn)購引爆市場(chǎng), 那么隨著各期的推進(jìn)就可以適當(dāng)?shù)貙r(jià)格提高，具體提高的幅度，根據(jù)市場(chǎng)、客戶的反應(yīng)而 定。因?yàn)榫湍壳岸?，價(jià)格仍然是住宅市場(chǎng)最敏感的因素之一，是影響購房者的重耍因素。這一策略的優(yōu)勢(shì)是：1、配合價(jià)格策略，保證價(jià)格的初步提升；2、配合提價(jià)策略，保證提價(jià) 的波浪式起伏；3、配合營銷策略，保證好與差的多樣化選擇；4、配合財(cái)務(wù)策略，保證將最 好的房賣出最好的價(jià)