經(jīng)銷商指導手冊JJ

1、內(nèi)部資料 注意保密經(jīng)銷商指導手冊嘉俊陶瓷有限公司二00五年元月目錄第一章經(jīng)銷商組織架構(gòu)與崗位職責一、組織架構(gòu)圖二、崗位職責三、主動出擊，商機無限第二章二級網(wǎng)絡開發(fā)與管理一、二級網(wǎng)絡銷售代表崗位職責二、二級分銷網(wǎng)絡購買決策因素的分析三、二級分銷網(wǎng)絡開發(fā)程序四、分銷商服務五、分銷商管理六、分銷商協(xié)議范本七、二級網(wǎng)絡管理常用表格及其使用說明附件：工程操作手冊九小區(qū)家裝操作手冊九建材超市操作手冊、專賣店手 冊九導購手冊、促銷手冊、服務手冊。第一章 經(jīng)銷商組織架構(gòu)與崗位職責一、組織架構(gòu)圖關(guān)般 illi igri om 帥 it 遊 h備注：門店開票、出納由財務部經(jīng)理領(lǐng)導，h常工作由門店店長管理。二、崗位

2、職責1總經(jīng)理1丄策劃和全面管理公罰整體運作，把握公司發(fā)展方向，確保公司可持續(xù)發(fā)展。12檢查、指導、督促各部門的工作，并使之h趨協(xié)調(diào)和正常運行。1.3. 制定公司銷售口標、利潤指標、費用指標，并采取相關(guān)措施確保其實現(xiàn)。14對公司員工進行招聘及各項人事工作的安排；對員工進行考核及分配，重點對 部門經(jīng)理進行考核。1.5. 對外公關(guān)活動。16對工程或低于正常售價的業(yè)務進行最終審批。1.7.對賒欠貨物及貨款的最終決定權(quán)。18對資金運作的最終審核。19對其它異常情況進行處理。1.10.對員工進行培訓，提高員工素質(zhì)。11.其它h常工作及行政事務。2. 業(yè)務部經(jīng)理向總經(jīng)理負責并接受其領(lǐng)導，在指導和管理銷售工作

3、的同吋積極配合廠家業(yè)務人員 做好市場的宣傳及促銷活動，具體職責如下；2.1. 負責公司銷售目標、廠家促銷計劃的達成。2. 2.指導各分銷商、齊專賣店主管開展業(yè)務工作，促使其業(yè)務量不斷提升。2. 3.負責工程與門店零售管理。2.4. 定期或非定期進行客戶拜訪、調(diào)查，收集市場反饋的信息。2. 5.負責制定價格體系，協(xié)調(diào)市場保護，建設(shè)分銷網(wǎng)絡。2.6. 負責對業(yè)務人員、分銷商導購員的業(yè)務知識培訓，提高導購水平和業(yè)務索質(zhì), 溝通廠商信息和市場動態(tài)，并對齊業(yè)務人員工作情況進行考核并提交總經(jīng)理。2. 7.協(xié)同廠家人員一起檢查各分銷商、專賣店等營業(yè)場所vi標識的規(guī)范及店容 丿占貌的管理。2&負責客戶

4、退貨、換貨的審批，廠家要貨計劃的制定。負責滯銷產(chǎn)品、零頭產(chǎn) 品處理意見的提出，交總經(jīng)理審批后，負責處理方案的落實。2.9.完成總經(jīng)理交辦的其它工作。3. 財務部經(jīng)理3.1. 對公司的貨物、資金流向進行嚴格監(jiān)控。32督促下屬做好h、川銷售報表，檢查報表的及時性、真實性，編制每川的財務 報表并提交總經(jīng)理。3.3. 檢查各分公司、直屬單位財務報表及、月俏售報表的真實性、及時性以及資 金運作情況。3.4. 對各分銷網(wǎng)絡、專賣店、直屬單位的銷售情況進行核算，并寫出評估報告給總 經(jīng)理。3.5. 對各項支出款項手續(xù)的合法性進行審核。36對出納、會計等財務人員進行工作考核。3.7. 完成總經(jīng)理交辦的其它工作。

5、4.服務部經(jīng)理4.1. 負責對公司所屬所有倉庫的管理、檢查，并對庫存商品的安全、數(shù)量的真實、 準確性負責。42負責公司一切貨物計劃、運輸、配送，包括送貨、收貨及調(diào)貨工作的安排、落 實。4.3. 負責公司所有后勤服務工作的管理，包括員工生活、福利、樣板發(fā)放等。4.4. 每兩天做-份庫存報表、在途產(chǎn)品報表交業(yè)務部經(jīng)理。45對廠家發(fā)運來的新產(chǎn)品、新樣板在第一時間通知業(yè)務部經(jīng)理，由業(yè)務部經(jīng)理指 定人員將樣板陳列在店面。4.6. 完成總經(jīng)理交辦的臨時任務。三、主動出擊，商機無限市場在轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的銷售模式己不適應其要求，而新的銷售模式是怎樣？傳統(tǒng)意義 上的經(jīng)銷商該如何定位？業(yè)務功能又將如何轉(zhuǎn)變？我們在困惑

6、，在迷惘，在苦惱，但這 一切于事無補！“市場內(nèi)沒人”、“生意難做”成了目前陶瓷行業(yè)的流行語。以往的銷售手法、經(jīng)驗不 靈了！市場疲軟是廠商心頭永遠的痛！望著一幢幢高樓撥地而起，城市建設(shè)熱火朝天， 我們是否應思考“他們的材料從何而來？難道這些房子不裝修嗎？ ”。俏售渠道在變而我 們的思路未變，是造成我們銷售業(yè)績下滑的主耍原因。通過近一年時間的思考與調(diào)查， 積累了一些經(jīng)驗，供大家分享：新的銷售模式渠道眾多，這些渠道相對獨立，但乂互有關(guān)聯(lián)，大致包括如下類型：a. 自營店零售渠道；b. 分銷商渠道；c. 工程渠道；d. 家裝公司中介渠道；e. 小區(qū)流動促銷渠道；f. 集團釆購渠道；g. 大型超市連鎖店在

7、這些渠道中，我們以前做得較好較完善的是a、b、c三類渠道，其中a自營店零售 渠道是其它各種渠道的基礎(chǔ)，這個渠道做不好就談不上其它渠道做得好！因為口營店零 售是樹品牌形象、金業(yè)形象的窗口，沒有它就無從談起，而目前做好零售和分銷只是做 建材的基本入場券，拿到了入場券才有發(fā)言的權(quán)利，我們每個經(jīng)銷商有沒有發(fā)言的權(quán)利？ 市場處于轉(zhuǎn)型期，許多業(yè)態(tài)都在改變，過去那種一招鮮、打遍天的模式早己不適應，因 此許多經(jīng)銷商根據(jù)目前的渠道特點成立了各自對口的工程部、家裝業(yè)務部、小區(qū)促銷部、 超市服務部、分銷網(wǎng)絡部、零售部等等，初看這種行政分割自他的合理性，人叮人，肯 定服務到位。但仔細分析，乂有其不合理的地方：a.部門

8、與部門之間存在利益沖突，造 成內(nèi)部矛盾；氏許多時候，業(yè)務界線是劃不清楚的；c.信息有可能缺乏交流。經(jīng)銷商可把自己公司內(nèi)部分成三個部門：零售部、工程部、服務部，在這里只有零 售部是不跑外的，工程部與服務部都是行銷模式。這里著重向人家介紹服務部的職能及 運作模式。1. 服務部的職能1.1用戶回訪及客戶檔案的建立，回訪包括電話回訪與登門拜訪。1.2住宅資料的收集整理，把小區(qū)信息反饋冋零售商店，收集的資料包括：所轄范圍 內(nèi)有多少已建、在建樓盤，樓盤檔次，購樓人員職業(yè)、年齡，戶型平面圖，周圍環(huán)境， 何時開始裝修入伙。1.3用戶施工質(zhì)量的監(jiān)督，送貨及退貨工作。1.4裝飾公司業(yè)務的接洽及跟蹤、服務，發(fā)展注冊

9、設(shè)計師。1.5小區(qū)宣傳工作的開展。1.6發(fā)展嘉俊注冊鋪貼技師。2. 服務部的運作模式2.1服務部的工作是從建立客戶檔案開始的，對所有購買嘉俊陶瓷的客戶做好詳細記 錄，店面固定設(shè)立顧客回訪員一名，該顧客回訪員每天對購買商品的用戶進行電話回訪, 如果顧客明確告之何時開始鋪貼，則立即告之服務部人員登門拜訪顧客，并指導其施工。2.2服務部人員登門指導鋪貼前一定耍了解清斃所購陶瓷的使用場所及陶瓷特性，避 免口己出現(xiàn)業(yè)務不精的局面，上門指導鋪貼時要帶上尺、定位器、茶水、香煙，用尺量 量所鋪貼產(chǎn)品的尺寸，定位器找找縫隙是否對準，向鋪貼工人遞煙倒茶拉好關(guān)系，盡量 促使其鋪好我們的產(chǎn)品，有質(zhì)量問題私下解決，避免

10、激發(fā)，對手工較好的鋪貼工可發(fā)展 為嘉俊鋪貼技師。2.3在上門指導鋪貼的同時，如顧客有親戚朋友或左鄰右舍的人過來參觀，可順便介 紹我司產(chǎn)品的優(yōu)缺點，讓潛在用戶對我司產(chǎn)品有一個較深刻的認識，另外在用戶陽臺上 可掛上“嘉俊陶瓷賀您喬遷之喜”，“嘉俊陶瓷售后服務熱線電話”，“住高尚住宅用嘉俊 陶瓷”等條幅。2.4條件允許的情況下可把陶瓷樣品擺到小區(qū)去，直接面對消費者，把嘉俊最具特色 的產(chǎn)品展現(xiàn)在消費者面前，發(fā)放嘉俊宣傳資料，讓消費者未到市場前就已知我司品牌， 并配合大型橫幅、廣告旗、統(tǒng)一的嘉俊服務形象，給用戶造成強烈的視覺沖擊，對有意 向的用戶進一步洽談，約定好時間統(tǒng)一用車接送到展示最好的專賣店內(nèi)進一

11、步介紹我司 產(chǎn)品，提高成交率。2.5小區(qū)推廣不要急于求成，應定位在服務及方便顧客的目的上，本小區(qū)的顧客在購 買產(chǎn)品時，小區(qū)推廣人員耍協(xié)助其送貨到家，顧客在施工過程中的退貨、補貨均可在小 區(qū)推廣人員處完成，解決顧客許多后顧z憂。2.6小區(qū)推廣時與進駐小區(qū)的裝飾公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，買嘉俊陶瓷推薦進駐小區(qū)的裝 飾公司設(shè)計、裝修，裝飾公司給用戶設(shè)計、製修時首選嘉俊陶瓷，并可獲得豐厚的利益 冋報，以此實現(xiàn)雙贏局面。2.7把收集到的戶型資料，交設(shè)計人員設(shè)計出幾套小區(qū)標準房圖紙，把嘉俊陶瓷設(shè)計 進去，形成不同的裝飾風格，并做出陶瓷裝修預算，把這些材料放在店面，如自該小區(qū) 的顧客上店選購材料時可把方案拿出來供顧

12、客參考、選擇，營業(yè)員解說也要有針對性， 大大提高成交率。2.8小區(qū)推廣人員著裝整齊地在小區(qū)內(nèi)開展業(yè)務知識咨詢，做到給用戶介紹清楚陶瓷 質(zhì)量好壞的區(qū)分，如何選購陶瓷，如何裝修自己的家，不單介紹嘉俊品牌，也可順帶介 紹其他品牌，讓消費者認同你個人和公司，從而進一步認同你經(jīng)營的品牌，給人好的卬 象。另外，經(jīng)銷商可配上幾部而包車，車身統(tǒng)一噴上嘉俊廣告畫，在小區(qū)搞活動時統(tǒng)一 開到那里造勢，平時就送貨、接客戶參觀。如有小區(qū)樓盤搞活動，經(jīng)銷商可積極聯(lián)系、 贊助節(jié)目，也可搞些公益性的活動，提升品牌知名度并樹立良好的品牌形象。服務部的工作是一個系統(tǒng)的工作，各個環(huán)節(jié)都需大力配合才能收到效果，并且有很 多工作并不是

13、立竿見影，不能以業(yè)績考核來衡量工作的好壞，重在過程管理，這是我們 經(jīng)銷商朋友在操作屮耍注意的。業(yè)態(tài)在變，走出去，變被動為主動，必將海闊天空。第二章二級網(wǎng)絡開發(fā)與管理一、二級分銷網(wǎng)絡銷售代表崗位職責1. 做好二級分銷網(wǎng)絡客戶的銷售與服務工作，搞好客情關(guān)系。2. 爭取商品在二級分銷網(wǎng)絡客戶門店的最佳陳列位置。3. 爭取在二級分銷網(wǎng)絡客戶門店最佳位置上擺放公司的助銷用品，保持賣場的生動 化。4. 做好二級分銷網(wǎng)絡客戶的帳款回收工作。5. 做好二級分銷網(wǎng)絡價格的管理和市場的監(jiān)控工作。6 做好公司與二級分銷網(wǎng)絡客戶之間的信息溝通和反饋工作。7 做好二級分銷網(wǎng)絡客戶的庫存管理和培訓工作。&做好導購

14、人員的管理和培訓工作。9. 做好網(wǎng)絡渠道、競爭品牌及消費者信息的收集、整理和反饋工作。10. 依據(jù)公司的二級分銷網(wǎng)絡管理制度，做好h常管理、二級分銷網(wǎng)絡管理和報表填 寫工作。二、二級分銷網(wǎng)絡購買決策因素的分析二級分銷網(wǎng)絡并不是購買產(chǎn)品功能和特點，而在于購買產(chǎn)品能夠帶給他們的利潤。 基于此，影響二級分銷網(wǎng)絡購買決策的因素，主耍包括以下三個方面：1. 二級分銷網(wǎng)絡購買產(chǎn)品的目的1.1. 增加銷售12產(chǎn)生更多利潤1.3. 增加零售丿占產(chǎn)品品種，提高競爭力和抗風險的能力14提高與其它廠商談判的地位2. 限制二級分銷網(wǎng)絡購買產(chǎn)品的因素2.1. 市場狀況：產(chǎn)品銷售好壞，市場拉力如何22廠家提供的市場支持措

15、施2.3. 廠家價格政策和產(chǎn)品利潤大小24客源情況2.5 .資金限制26店面大小、儲運能力2.7. 季節(jié)因素3. 決策者與執(zhí)行者在使二級分銷網(wǎng)絡客戶對產(chǎn)品感興趣的同時，銷售代表要清楚誰是做事的人，誰 是有決定權(quán)的人。l1.找有決定權(quán)的人：進貨/結(jié)款12找執(zhí)行者：銷售/倉儲保管/商品陳列、展示、店面布置/廣告宣傳、促銷三、二級分銷網(wǎng)絡開發(fā)程序1.調(diào)查1丄調(diào)査內(nèi)容1.1.1. 區(qū)域內(nèi)市場分布狀況1.1.2. 區(qū)域內(nèi)主耍分銷商性質(zhì)及經(jīng)營、財務狀況1.13分銷商基礎(chǔ)資料及其經(jīng)營負責人資料1.1.4. 分銷商業(yè)務能力及其經(jīng)營覆蓋面1.1.5. 回款信用1.1.6. 分銷商冃前的主營品種及品牌12調(diào)查方法

16、121. 收集、整理與分析公司現(xiàn)存資料1.2.2. 利用公司外情報、如各種行業(yè)的書籍、報刊、雜志等1.2.3. 實地調(diào)查、了解1.2.4. 競爭對手的銷售報表、內(nèi)部刊物2.選擇2丄選擇原則2.1.1. 在同行業(yè)里受到尊敬的二級分銷網(wǎng)絡客戶2.1.2. 在一個地區(qū)里擁有一定實力的二級分銷網(wǎng)絡客戶2.13 服務水準佳的二級分銷網(wǎng)絡客戶2.1.4. 銷售額穩(wěn)定的二級分銷網(wǎng)絡客戶2.1.5. 有積極拓展生意欲槊的二級分銷網(wǎng)絡客戶2.1.6. 信用程度較好的二級分銷網(wǎng)絡客戶2.1.7. 市場覆蓋廣的二級分銷網(wǎng)絡客戶2.1.8. 應根據(jù)市場容量的大小，決定在該市場分銷商的個數(shù)：一般情況下，一家 建材市場只

17、選擇一家分銷商并物色一家分銷商作為候補；一個地（縣）只選擇一家 分銷商并物色一家分銷商作為候補2.1.9. 在選擇分銷商的時候，寧缺勿濫，等時機成熟后再建立分銷商2.1.10. 在建立分銷網(wǎng)絡的時候，切忌一窩蜂，應根據(jù)自己的管理能力有步驟地進 行，采取建立一家、鞏固一家、發(fā)展一家的策略2.2 選擇標準2.2.1. 資金實力：沒有存貨的二級分銷網(wǎng)絡客戶流動資金應在5萬元以上；有存 貨的二級分銷網(wǎng)絡客戶流動資金應在10萬元以上222. 資歷：經(jīng)營建陶產(chǎn)品有2年以上經(jīng)驗且有較好的經(jīng)營業(yè)績；在本地市場有 一定的影響力223. 信譽：無不良記錄；信譽度良好，同行口碑較好224. 理念：符合公司經(jīng)營理念，

18、忠誠度高，沒有投機心理，有經(jīng)營品牌的觀念 并有把“嘉俊”陶瓷做成本地市場第一品牌的決心2.2.5.經(jīng)營：零售導購技巧良好；具有一定的工程操作能力2.26門店：門丿占所在市場應有較人的客流量；門丿占在所在市場的位置應是客流 量較大的；門店面積必須在80平米以上且具有發(fā)展成為專賣店的潛能23 選擇方式二級分銷網(wǎng)絡客戶選擇方式通常有：2.3.1. 廠家業(yè)務人員幫助選擇：指廠家業(yè)務人員通過走訪市場，根據(jù)所收集到的 信息幫助選擇二級分銷網(wǎng)絡客戶2.32銷售代表選擇：指經(jīng)銷商通過口己的業(yè)務人員，利用對木地市場特別熟悉 的優(yōu)勢選擇二級分銷網(wǎng)絡客戶2.3.3. 分銷商自薦：指二級分銷網(wǎng)絡客戶因看到經(jīng)營“嘉俊”

19、陶瓷的美好前景而 主動找上門來要求經(jīng)營2.3.4. 相關(guān)人員介紹：指公司內(nèi)通過自己的親戚、朋友的介紹或客戶相互介紹而 選擇分銷商2.3.5. 招商廣告方式選擇：通過在建材市場張貼招商廣告的方式大范圍選擇分銷 商四、分銷商服務1.拜訪對二級分銷網(wǎng)絡的h常拜訪可按以下七步驟進行：1丄進店前的準備工作1.1.1. 檢查分銷商資料，了解上次拜訪的時間、主要問題及解決情況，確定此次 拜訪的0的及必須跟進的主耍問題1.1.2. 再次確認木次拜訪所需解決的主要問題1.1.3. 檢查戶外廣告物，保證本公司的海報、吊旗、立牌、條幅等促銷宣傳資料 與工具的清潔12檢查店內(nèi)并進店問候1.2.1. 與店內(nèi)工作人員親切

20、打招呼122. 檢查店內(nèi)廣告物并及時進行整理、更新1.2.3. 檢查店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否齊全、規(guī)范1.2.4. 檢查標價、零售價格是否合理，符合公司政策1.2.5. 觀察導購人員的工作態(tài)度、行為是否規(guī)范13 搜集競爭品牌情況1.3.1. 競爭對手室外廣告、售點陳列1.3.2. 新產(chǎn)品的價格、性能特點及銷售情況1.33競爭對手正在提供什么新的銷售條款1.3.4. 監(jiān)控競爭對手的促銷活動14拜訪相關(guān)人員，獲取市場最新信息15 溝通現(xiàn)存問題1.5.1. 庫存問題1.5.2. 銷售問題1.5.3. 店內(nèi)展示、促銷問題1.5.4. 貨源問題1.5.5. 回款問題1.5.6. 新產(chǎn)品推廣問題1.5.7. 其他

21、需改進及提高的問題16 找出解決方案并實施1.6.1. 就各種現(xiàn)存問題提出建議和解決方案。由于客戶在多個品牌中不會對某一 品種某一規(guī)格的走勢有明確記憶或想法，只有銷售代表最了解公司的產(chǎn)品的山場走 勢，銷售代表的分析及建議應該是以“專家”的眼光及身份有針對性地結(jié)合當?shù)貙?際情況向客戶說明1.6.2. 對暫時無法解決或答復的問題，應約定解決或答復的期17 道謝并提示下次到訪日期1.7.1. 道謝1.7.2. 告訴下次大致到訪日期1&日常拜訪注意事項1.8.1. 對重要拜訪的客戶要預約1.8.2. 控制拜訪時間1.8.3. 與店內(nèi)人員打招呼1.8.4. 特別重要的事情要寫在紙上遞給客戶1.8

22、.5. 不可打擾客戶生意的正常進行1.8.6. 言辭簡單明了，不拐彎抹角1.8.7. 在店內(nèi)不要與同事談論重要問題或打電話給上級請示重要事情1.8.8. 如客戶提出異議應有技巧性的回答2. 客戶會議2丄向二級分銷客戶提供培訓與學習及經(jīng)驗和互推廣的機會22不定期召開二級分銷會議，了解與解決各種比較集屮而迫切的問題3. 利用各種通訊系統(tǒng)與客戶溝通：3.1. 認真處理各種來函來信，及吋清除客戶疑慮32主動經(jīng)常利用電話與客戶進行溝通，抱著“及早發(fā)現(xiàn)，及早解決”的態(tài)度為客 戶解決實際問題4. 質(zhì)量問題按嘉俊公司客戶投訴處理管理規(guī)定執(zhí)行。五、分銷商管理1. 樣板管理二級分銷商的樣板管理應由專人負責。1.1

23、. 第一次鋪樣時的樣板管理第一次鋪樣是指分銷商初設(shè)立吋，總經(jīng)銷送給分銷商的展示樣板，銷售代衣應根據(jù) 分銷商的店面面積及現(xiàn)有產(chǎn)品品種情況，安排樣板的品種、數(shù)量；銷售代表應安排人員 協(xié)助分銷商將樣板擺上展架、展柜；在樣板上展架前，應統(tǒng)一、規(guī)范地貼上標簽；銷售 代表應安排人員將樣板的品種數(shù)量登記造冊，以備日后管理的需要1.2. 新樣板的送達當嘉俊公司新產(chǎn)品到達總經(jīng)銷倉庫時，銷售代表應安排人員將新產(chǎn)品樣板以最快的 速度送達分銷商；在樣板送達分銷商后，銷售代表應安排人員和分銷商相關(guān)人員將樣板 貼上標簽并上展架或展柜，務必使嘉俊公司樣板得以完美展示；并將新樣板品種數(shù)量作 好記錄，以備后檢查分俏商的樣板有無

24、短缺，有無被分銷商賣掉的可能，并采取相應 措施1.3.樣板的日常管理每次銷售代表安排的人員到達分銷商時，必須檢查樣板有無短缺、破損，樣板是否 得以完美展示。對于短缺的樣板，要查明是何種原因使樣板出現(xiàn)短缺并做好記錄，以在 下次來吋備好樣板；如樣板出現(xiàn)破損，應記錄品種、數(shù)量，以備下次來吋調(diào)換；如果樣 板標簽出現(xiàn)貼放不規(guī)范、破損等情況，應對標簽進行調(diào)整；如果樣板擺放位置不當，應 對樣板進行調(diào)整；如樣板不干凈、有污漬，應主動擦洗干凈1.4. 淘汰樣板的回收銷售代表應安排人員對嘉俊公司準備淘汰產(chǎn)品的樣板回收回總經(jīng)銷1.5. 淘汰分銷商的樣板回收銷售代表應安排人員對淘汰分銷商的樣板進行回收，不能讓它流落于

25、市而上，以免 沖擊嘉俊公司產(chǎn)品在市場上的價格；在冋收時，應核對以往的樣板記錄，如有短缺應查 明原因并耍求該分銷商賠償2. 促銷管理（參考促銷手冊）3. 庫存管理3.1. 合理庫存3.1.1. 銷售代表及時了解客戶需求，記錄客戶銷售、存貨及進貨數(shù)量、品種3.1.2. 取得客戶信任，定期拜訪，避免積壓和斷貨3.1.3. 及時處理不良產(chǎn)品3.14 應留意樣板及發(fā)出的用于成木攤銷的助銷用品是否缺少32存貨管理原則321. 庫存產(chǎn)品應存在客戶最方便提取的位置322. 每次拜訪必須檢查庫存產(chǎn)品存量323. 對枳壓產(chǎn)品耍經(jīng)常關(guān)心，幫助客戶尋找銷售機會4. 市場價格管理4.1. 督促客戶在銷售合同規(guī)定的價格范

26、圍內(nèi)進行銷售4.2. 定期統(tǒng)計客戶的零售價格4.3. 及時制止低價傾銷行為并上報公司領(lǐng)導六、協(xié)議范本嘉俊分銷商協(xié)議第一條合同各方1、1、甲方：（全稱）系根據(jù)中華人民共和國法律成立之企業(yè)法人（以下簡稱甲方）營業(yè)執(zhí)照注冊號為注冊地址：法定代表人：1、2、乙方：（全稱）系根據(jù)中華人民共和國法律成立之企業(yè)法人（以下簡稱乙方）營業(yè)執(zhí)照注冊號為注冊地址：法定代表人：第二條總則2、1、卬方為方便顧客購買“嘉俊”產(chǎn)品，特授權(quán)乙方經(jīng)營“嘉俊”品牌產(chǎn)品2、2、甲、乙雙方木著自愿、平等、公平、誠實導信的原則，經(jīng)過充分協(xié)商，簽定木協(xié)議，雙方共同恪守。第三條經(jīng)營授權(quán)甲方授權(quán)乙方在?。ㄊ校┦校h）建材市場獨家經(jīng)營“嘉俊”

27、品牌產(chǎn)品第四條協(xié)議有效期本協(xié)議有效期 年，口簽定之口起計算。第五條乙方權(quán)利5、1、乙方有權(quán)在規(guī)定之區(qū)域、品牌內(nèi)享有獨家經(jīng)營權(quán)5、2、乙方完成甲方規(guī)定的銷售任務后，甲方將給予一定的折扣獎勵。折扣具體如下：月銷售額達萬元（含 萬元），折扣率為 %;銷售額每超過萬元，折扣率增加%,直至 封頂。折扣計算公式為：銷售折扣=月度銷售額x折扣率月度銷售額指乙方每月支付給甲方的貨款總額（不含處理產(chǎn)品銷售額）若乙方不能完成甲方規(guī)定的月度銷售任務，則當月不了計提折扣，以后也不再補提折扣計算期為每月fi至fi,折扣計算fi為每月日，下月fi前以貨物形式支付5、3、乙方有權(quán)要求甲方提供展示所需的樣板5、4、乙方有權(quán)要

28、求甲方保證宣傳資料、促銷用品的配給5、5、乙方有權(quán)向甲方訂做展架、展柜，甲方應以成本價向乙方提供5、6、乙方有權(quán)要求甲方提供人員培訓5、7、乙方在自己所在市場受到?jīng)_擊時有權(quán)要求卬方做出處理第六條乙方義務6、1、乙方在簽訂合同之h起日內(nèi)應向甲方繳納經(jīng)營押金元6、2、乙方口經(jīng)營甲方產(chǎn)品zfi起不得經(jīng)營與甲方和類似的其他競爭品牌6、3、乙方每刀需完成銷售任務萬元，若連續(xù)壘個刀不能完成銷售任務，甲方有權(quán)終止合同6、4、乙方必須遵守甲方所制定的價格體系，不得低于價格表規(guī)定之最低零售價銷售6、5、乙方只能在第三條所規(guī)定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，不得跨區(qū)域經(jīng)營6、6、乙方應保證以專區(qū)或門店與專賣店形式使甲方產(chǎn)品得以整齊

29、、整潔、完美展示第七條甲方權(quán)力7、1、甲方可根據(jù)市場需求、競爭、成本狀況，調(diào)整與乙方的結(jié)算價及最低零售價7、2、當乙方低于最低售價銷售時，甲方有權(quán)第一次給了乙方警告，第二次扣除其當月返利的%,第三次則取消其經(jīng)銷資格并終止合同7、3、當乙方出現(xiàn)跨區(qū)域銷售時，甲方有權(quán)第一次給予乙方警告，笫二次扣除其當月返利的%,第三次則取消其經(jīng)銷資格并終止合同第八條甲方義務x、1、甲方在第三條所規(guī)定之區(qū)域、品牌之內(nèi)不得再尋求第二家合作伙伴8、2、甲方按本合同所附價格表z價格向乙方供貨，結(jié)算采用現(xiàn)款現(xiàn)貨/賒款方式。如甲方允許乙方采取賒款方式，丿j底最大應收款為萬元，超過此限額必須現(xiàn)款現(xiàn)貨，年底必須全部結(jié)清，應收款為零8、3、甲方在乙方接洽工程過程中碰到困難時應盡量提供支持；若乙方無法操作該工程時，可由甲方岀面接洽，若洽談成功并收回全部貨款，則甲方給予乙方貨款總額的%作為獎勵第九條合同的終止9、1、由于乙方原因致使合同在生效之日起半年內(nèi)終止時，甲方不予退還乙方押金9、2、在合同如期終止時，甲方退還乙方全額押金第十條爭議的解決因本協(xié)議引起的或與本協(xié)議有關(guān)的爭議，雙方應通過友好協(xié)商解決，協(xié)商不能解決的，由本協(xié)' 議簽訂地人民法院裁決第十一條其