經(jīng)銷商培訓(xùn)(經(jīng)典)培訓(xùn)資料

1、經(jīng)銷商開發(fā)、管理(gunl)、實務(wù)第一頁，共97頁。在這紛繁復(fù)雜的銷售工作中，我希望給予大家的更多的是 思考問題的方式和方法(fngf)，而不是就某個具體問題的做法。學(xué)習是為了運用，運用是為了更好的總結(jié)，總結(jié)是為了更 好的學(xué)習！培訓(xùn)(pixn)目的學(xué)習(xux)運用總結(jié)第二頁，共97頁。圖形(txng)游戲請大家注意觀察右側(cè)我所演示的圖形，按照我所描述的要求(yoqi)進行。請先畫一個坐標軸。然后，以坐標軸的零點為中心，畫一個正方型要求(yoqi)：自己獨立完成，請勿觀看他人。第二項限第一項限第三項限第四項限第三頁，共97頁。啟示：啟示： 這個游戲是一個洗腦的過程，首先通過前三項限由淺這個游戲

2、是一個洗腦的過程，首先通過前三項限由淺及深的思考過程讓你陷入一個思維模式中去。然后再回到及深的思考過程讓你陷入一個思維模式中去。然后再回到簡簡單問題的思考中去之時，我們就會因為自身單問題的思考中去之時，我們就會因為自身(zshn)固以固以形成的思維形成的思維定勢或經(jīng)驗而將問題復(fù)雜化。定勢或經(jīng)驗而將問題復(fù)雜化。已固有的經(jīng)驗和思維并非一定就會是你行動的行為的基礎(chǔ)。已固有的經(jīng)驗和思維并非一定就會是你行動的行為的基礎(chǔ)。有時候摒棄固有的經(jīng)驗或思維，你會做得更好。有時候摒棄固有的經(jīng)驗或思維，你會做得更好。循序漸進由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經(jīng)循序漸進由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經(jīng)銷

3、商，是培育你忠實客戶群的一個有效方式。銷商，是培育你忠實客戶群的一個有效方式。案例(n l)啟示第四頁，共97頁。 我們每個人都守著一扇自內(nèi)開啟的“改變(gibin)之門” 除了自己，沒有人能為你開門 只要你愿意敞開心靈 拋卻原有思維 成功的圓滿就在掌握之中思維(swi)轉(zhuǎn)變第五頁，共97頁。了解廠商(chngshng)關(guān)系經(jīng)銷商的選擇(xunz)對經(jīng)銷商的服務(wù)(fw)和管理課程介紹第六頁，共97頁。什么(shn me)是經(jīng)銷商? 是指將購入的產(chǎn)品以批量是指將購入的產(chǎn)品以批量(p lin)銷售銷售的形式通過自的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的

4、獨立或連連鎖的商業(yè)機構(gòu)。一般不直接向消費者提供服務(wù)。鎖的商業(yè)機構(gòu)。一般不直接向消費者提供服務(wù)。第七頁，共97頁。廠商(chngshng)關(guān)系的重要性什么是廠商關(guān)系?廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場的銷售平臺,是區(qū)域市場運作的硬件和載體，即所謂的天時.地利.人和!是區(qū)域市場成功的頭等大事!廠商關(guān)系的本質(zhì)是資源的整合,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn)!廠商關(guān)系是綱,市場推廣是目,所謂綱舉才能目張!廠商關(guān)系是合作雙方責權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的固化,決定了未來(wili)市場運作的效率!廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場整體執(zhí)行力的強弱。問題：你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？我愛他，他不愛我?。ǘ分?斗勇 斗狠）私人關(guān)系？第八頁，共97

5、頁。 人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系(gun x)也沒擺正。左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 經(jīng)銷商管理就是(jish)做客情、做客情就是(jish)做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好； 你和經(jīng)銷商的關(guān)系(gun x)是什么？第九頁，共97頁。分析廠家和經(jīng)銷商的利益(ly)差異（1） 廠商(chng

6、shng)交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 更小的資金風險； 2) 更大的獨家經(jīng)銷權(quán)； 3) 更多的支持； 4) 更好的服務(wù)； 5) 其他； 第十頁，共97頁。分析(fnx)廠家和經(jīng)銷商的利益差異（2）廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； 2) 更專注的投入； 3) 更大的市場推廣力； 經(jīng)銷商最好有成熟(chngsh)的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場。 4) 更好的配合力度； 經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。 不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方 案。 通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和

7、經(jīng)銷商這兩個所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。 第十一頁，共97頁。廠家(chn ji)為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場 1、人手不夠 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。 2、市場不熟悉 對新市場的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。 3、成本太高 廠家直營面臨巨大的市場前期開拓&市場預(yù)賠成本、稅務(wù)(shuw)成本、帳款風險，而經(jīng)銷商是“坐地虎”，他們有廉價的勞動力資源，在當?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬

8、縷的關(guān)系，他們開發(fā)市場成本低的多。 4、部分市場廠家無法直營 第十二頁，共97頁。廠商(chngshng)關(guān)系的實質(zhì) 1、 經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的橋梁。 2、 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。 3、 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 通過專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)(yndo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來（即：經(jīng)銷商有十個人，八個人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品）在實現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷商守約付款，不沖貨亂價、不截流市場費用 ，全品項推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實現(xiàn)廠商雙贏。第十三頁，共97頁。我們(w men)是通過經(jīng)

9、銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。廠商(chngshng)關(guān)系的原則第十四頁，共97頁。廠商關(guān)系(gun x)的細分五項原則建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 輔助經(jīng)銷商的活動；不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進行競爭。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。限定銷售區(qū)域及責任。通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵(jl)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。重點集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來支持我們。利用我們的資源來支持他們不足的地方。我們是通過(tnggu)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。第十五頁，共97頁。廠商關(guān)系(gun x)的分類直接銷售及送貨（DSD） 公司負責所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 通常發(fā)生在主要城市和策略性

10、城市的市中心。經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（WSD經(jīng)銷商） 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合(pih)、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。 通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。直接銷售隊伍（DST）/倉儲和送貨經(jīng)銷商（WAD經(jīng)銷商） 公司負責銷售活動；經(jīng)銷商負責倉儲、送貨和放帳。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。直接銷售隊伍（DST）（WSD）經(jīng)銷商第十六頁，共97頁。廠商在產(chǎn)品流通過程(guchng)中分工各有不同市場(shchng)開拓獲得(hud)訂單配送收款收款倉儲生產(chǎn)消費終端市場廠家經(jīng)銷商市場維護品牌傳播獲取信息第十七頁

11、，共97頁。了解(lioji)經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇(xunz)對經(jīng)銷商的服務(wù)(fw)和管理第十八頁，共97頁。如何(rh)開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 找到一個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是成功(chnggng)的基礎(chǔ)第十九頁，共97頁。經(jīng)銷商選擇(xunz)的思路 思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴進寬出。 思路二：選擇經(jīng)銷商考評要全面。 1、行銷意識：（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）；2、實力認證(rnzhng)：（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）； 3、市場能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績表現(xiàn)）； 4、管理能力：（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 5、口 碑：（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有 劣

12、跡）； 6、合作意愿：（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住 他、是否可以滿足他的基本需求進而激發(fā)他的積極性）；思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配。 思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。 第二十頁，共97頁。經(jīng)銷商選擇(xunz)的標準 經(jīng)銷商選擇標準一行銷意識 1、問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項的銷售情況。 2、問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r。 3、問經(jīng)銷商需要哪些支持。 4、在經(jīng)銷商早上開門或晚上(wn shang)關(guān)門時現(xiàn)場觀察兩個小時。 第二十一頁，共97頁。經(jīng)銷商選擇(xunz)的標準經(jīng)銷商選擇標準二：實力認證 1、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模(gum)：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。

13、2、了解經(jīng)銷商的庫房規(guī)模(gum)和庫存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模(gum)和流動資金。 3、了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 4、了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。 第二十二頁，共97頁。經(jīng)銷商選擇(xunz)的標準經(jīng)銷商選擇標準三：市場(shchng)能力 1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次。 2、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績&市場(shchng)表現(xiàn) (終端表現(xiàn)、價格次序、各階層有沒有錢掙、全品項)第二十三頁，共97頁。經(jīng)銷商選擇(xunz)的標準經(jīng)銷商選擇標準四：管理能力 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流

14、管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力； 1、庫房產(chǎn)品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數(shù)字至少每周盤點一次。 2、人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責和業(yè)績考核方法確定。 3、應(yīng)收賬款有明細登記。 4、有基本的每日營業(yè)流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度。 5、有相對正規(guī)完整(wnzhng)的客戶明細資料。第二十四頁，共97頁。經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商選擇(xunz)的標準的標準經(jīng)銷商選擇標準五：口碑 1、 了解同行口碑： 2、 了解同業(yè)口碑： 特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口 碑。（所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營、促 銷、貨款結(jié)算等問題能發(fā)生重大(zhngd)影響的人，

15、而這個人往往 就是經(jīng)銷商的老婆） 經(jīng)銷商選擇標準六：合作意愿 1、 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 2、 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細節(jié)問題上是否和你討價還價。第二十五頁，共97頁。開發(fā)(kif)經(jīng)銷商的基本步驟步驟(bzhu)一、市場調(diào)查步驟二、分析(fnx)整理步驟三、擬定方案步驟四、目標拜訪步驟五、拜訪回顧步驟六、回 訪步驟七、步驟七、合 作q 了解當?shù)氐娜宋牧晳T收入、人口結(jié)構(gòu)分布、終端形態(tài)、白酒市場容量、競品情況、經(jīng)銷商狀況等q 產(chǎn)品選擇、價格設(shè)定、通路選擇、銷售目標、拜訪目標、推廣策略q 拜訪計劃、預(yù)設(shè)問題、談判策略、市場方案建議：將當?shù)氐呐渌蜕讨饌€初次拜訪，然后進行排序，挑選初目標客戶，

16、意向客戶可能需要拜訪6-8次才能成功。第二十六頁，共97頁。選擇(xunz)客戶的誤區(qū)誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場認為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場 誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判(tnpn)中處于不利地位。 誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判(tnpn)合作意愿煽動工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。 第二十七頁，共97頁。經(jīng)銷商選擇(xunz)工作流程示例 一、首先業(yè)務(wù)人員對當?shù)厥袌龈髑肋M行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環(huán)境(hunjng)”的目的。 1、知環(huán)境(hunjng) 2、知己3、知彼 第二十八頁，共97頁。經(jīng)銷商選擇工作(gngzu)流程示例二、 終端調(diào)查，

17、尋找目標候選客戶。 首先通過上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場哪一個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調(diào)查。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進一步深度(shnd)訪談，運用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷商評估篩選的方法標準進一步篩選，得出準經(jīng)銷商。 第二十九頁，共97頁。經(jīng)銷商選擇工作(gngzu)流程示例三、 經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。 大多數(shù)準經(jīng)銷商在遇到(y do)一個陌生廠家來找他談經(jīng)銷權(quán)問題時，都會有點猶豫（特別是對不知名的產(chǎn)品），也有不少人會議“沒時間”“沒精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過完年再說”等等借口

18、進行推托。 事實上分析一下經(jīng)銷商的心理，沒有一個經(jīng)銷商“真的不想代理新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來的種種推托和猶豫只是假象。其實經(jīng)銷商在嘴上說“不想合作”的同時，心里想的是“我挺想做的，但這個產(chǎn)品不知不能賺錢”。 第三十頁，共97頁。經(jīng)銷商選擇工作(gngzu)流程示例業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個產(chǎn)品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。 如何實現(xiàn)這一點呢？帶著上市計劃去找經(jīng)銷商！具體步驟(bzhu)示例如下 1、業(yè)務(wù)人員鎖定準經(jīng)銷商后，首先對準經(jīng)銷商的人員、車輛、運力、網(wǎng)絡(luò)做詳細調(diào)查和紀錄，談判起來心中有數(shù)。2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當?shù)氐?/p>

19、推廣計劃。3、就自己設(shè)計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。4、在新市場開發(fā)計劃獲上級批準之后，業(yè)務(wù)人員要對上市計劃充分熟悉，設(shè)計其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準經(jīng)銷商談判。第三十一頁，共97頁。經(jīng)銷商選擇(xunz)注意事項 一、 注重經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量。 二、 尤其對新經(jīng)銷商的調(diào)整(tiozhng)要當機立斷，市場不等人。三、 經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？ 四、 利用二線客戶的欲望。 五、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進入新行業(yè)。 第三十二頁，共97頁。開發(fā)(kif)客戶的執(zhí)行流程接 近拜 訪促 成推 銷再 訪自我檢討第三十三頁，共97頁。拜 訪一、準備工作

20、銷售工具包提供給客戶閱讀的文件：（公司簡介、產(chǎn)品價格表及營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗報告等復(fù)印件）銷售工具： （名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、圓珠筆及各種( zhn)管理表格）拜訪目標的確定：銷售：溝通并確認合同。結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額。其他：市場規(guī)劃、促銷活動溝通及其他銷售管理事務(wù)。 第三十四頁，共97頁。與客戶面談時：與客人主動握手，握手稍有力度就行。距離在30厘米以上，兩眼平視客戶胸部以上，額頭以下(yxi)位置。注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翹二郎腿。以聆聽為主，不要輕易打斷客戶的談話。常備“體貼之心”思考顧客需要，再思考對策，介紹自己時應(yīng)簡明扼要，微笑要適度多使用“您好”、“謝謝”、“您的

21、建議很好!”、“對這個問題我有一個建議”、“祝您生意興隆”、等禮貌用語 拜 訪第三十五頁，共97頁。禁忌：身體異味嚴重，拜訪過程馬虎自信心不足(bz)，從客戶門前過都不入回答客戶問題心不在焉，言談抽象而空洞語氣橫蠻霸道，經(jīng)常反駁客戶意見談話丟三落四，無側(cè)重點、目的性不強虛偽而不由衷的贊賞，離開客戶不打招呼詆毀競爭產(chǎn)品，記錯客戶姓名 拜 訪第三十六頁，共97頁。二、拜訪流程觀察：與市場運作有關(guān)(yugun)信息。觀察其員工對各品牌產(chǎn)品的態(tài)度和異議。觀察各競爭廠家的市場促銷活動與銷售方式。觀察其地理位置、辦公條件、業(yè)務(wù)人員情況等。拜 訪第三十七頁，共97頁。自我介紹準備： 當你拜訪客戶時，前30秒

22、是至關(guān)重要的，建議你花些時間為自己尋找恰當?shù)拇朐~并加以潤色，只要你堅持運用，時間久了話說出來就會相當自然(zrn)；程序： 介紹自己、介紹公司、介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理、決策人員接觸。拜 訪第三十八頁，共97頁。 介紹接近 饋贈接近 聊天(lio tin)接近 陳述接近 求教接近 問題接近 問候接近 客戶利益接近 贊美接近 產(chǎn)品展示接近 調(diào)查接近接 近第三十九頁，共97頁。接 近第四十頁，共97頁。促成(cchng)和推銷客戶的需求利益(ly)，向客戶銷售利益(ly)了解客戶心理 在溝通中明確客戶的需求 客戶交易決策第四十一頁，共97頁。 1）判定客戶的類型 6） 用心了解客戶的需求 2）

23、激發(fā)客戶的好奇心 7） 深入挖掘客戶需求，提升重點 3）引導(dǎo)客戶說需求 8） 積極創(chuàng)造客戶的需求 4）進行有效的傾聽 9） 讓客戶明確自己的需求 5）進行有效的溝通(gutng) 10） 把需求激發(fā)為想要 在溝通中明確(mngqu)客戶的需求第四十二頁，共97頁。如何發(fā)現(xiàn)(fxin)客戶的需要客戶在贏利方面的需要、客戶在售后服務(wù)方面的需要、客戶在促銷方面的需要、客戶在市場定位方面需要支持、客戶在渠道定位方面需要支持、客戶在了解競爭對手方面需要支持、客戶在營銷策劃方面需要支持、客戶在酒水定位方面需要支持、客戶在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面需要支持客戶在專業(yè)知識方面需要支持、客戶在了解行業(yè)(hngy)信息方面的

24、需要、客戶在提升企業(yè)形象方面的需要。仔細想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求(xqi)，你們就能達成合作，你同時應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場支持費用要求更高的需要。你的專業(yè)知識，尤其是你了解的邊緣專業(yè)的知識將減少費用的談判，為公司帶來效益。 第四十三頁，共97頁。起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤經(jīng)銷商成長(chngzhng)的不同階段和需求第四十四頁，共97頁

25、?？焖龠_成(dchng)交易把握好成交的時機發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購買訊號，主動提出成交的要求指導(dǎo)客戶作出交易(jioy)決定，幫助客戶訂貨，引導(dǎo)客戶打款等運用成交技巧確認成交結(jié)果第四十五頁，共97頁?？焖?kui s)達成交易交易的最佳時機：客戶對你的介紹獨自思考時客戶反復(fù)問同樣的問題時客戶反復(fù)了解同一樣品(yngpn)的特性時客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時 這個時候請大膽提出簽定合作協(xié)議，確定結(jié)算方式。o請牢記：成功來自于良好的專業(yè)習慣，而良好的習慣需經(jīng)過千百次正確(zhngqu)的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。第四十六頁，共97頁。選擇客戶(k h)的內(nèi)功心中有數(shù)營造(yngzo)環(huán)境厚而不憨突

26、出安全雙向溝通談判不是靠口才而是靠準備第四十七頁，共97頁。重點(zhngdin)客戶拜訪的耐心和永不言棄：實現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜訪的時間盡可能長些，通過(tnggu)多次的拜訪你可發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達到目的鋪平道路，但是一定要避免客戶的反感。記?。耗愕暮阈?、自信心不僅是您 個人的財富(cif)，也是公司的財富(cif)。 第四十八頁，共97頁。了解廠商(chngshng)關(guān)系經(jīng)銷商的選擇(xunz)對經(jīng)銷商的服務(wù)(fw)和管理第四十九頁，共97頁。工作(gngzu)重點網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護新客戶開發(fā)良好

27、的售后服務(wù)全系列推廣有效的銷售管理第五十頁，共97頁。只要(zhyo)有適合公司產(chǎn)品的地方就要有公司系列產(chǎn)品銷售。第五十一頁，共97頁。利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的品種 告訴(o s)客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴(o s)客戶增加品種/包裝會帶來利潤利用銷售(xioshu)設(shè)備帶進全系列產(chǎn)品 POP、海報 促銷專柜一體化供應(yīng)，完整無缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種( zhn)消費者的需求全系列推廣第五十二頁，共97頁。“服務(wù)(fw)”是公司產(chǎn)品的“附加值”第五十三頁，共97頁。良好的售后服務(wù)，不僅使客戶(k h)甚為感激，更能贏得人心和訂單借良好的售后服務(wù)已實現(xiàn)當初對客戶的承諾，顯示公

28、司優(yōu)良的信譽通過“服務(wù)”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度”直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品第五十四頁，共97頁。實際送貨服務(wù)供應(yīng)狀況服務(wù)市場資訊服務(wù)銷售培訓(xùn)(pixn)服務(wù)產(chǎn)品知識服務(wù)第五十五頁，共97頁。管理(gunl)銷售狀況重點(zhngdin)在于： 經(jīng)銷商的庫存（進、銷、存） 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點客戶）的產(chǎn)品(chnpn)庫存 銷售信息第五十六頁，共97頁?？蛻?k h)資料卡有效的管理工具 達成目標，創(chuàng)造更多的收益 使新進人員能盡快地進入狀態(tài) 收集(shuj)市場資料 管理的好幫手 降低

29、配銷成本“客戶資料卡”能很快地告訴(o s)你經(jīng)銷商的重要事項，并幫助你：第五十七頁，共97頁。管理銷售(xioshu)計劃數(shù)據(jù)分析計劃分解(fnji) 計劃落實和追蹤第五十八頁，共97頁。管理經(jīng)銷商（銷售(xioshu)）評估銷量通常(tngchng)是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠對銷售額的貢獻(gngxin)對利潤的貢獻客戶滿意程度對市場穩(wěn)定的貢獻綜合營銷能力經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標的完成情況實際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度經(jīng)

30、銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)情況。經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應(yīng)能力第五十九頁，共97頁。管理經(jīng)銷商（銷售(xioshu)）評估必須(bx)要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料：銷售所涵蓋的地區(qū)經(jīng)銷的產(chǎn)品經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性業(yè)務(wù)人員數(shù)量運輸車輛數(shù)量及狀況倉庫大小及設(shè)施的先進性財務(wù)狀況第六十頁，共97頁。服務(wù)(fw)、管理的基本工作內(nèi)容設(shè)立與取消銷售合同客戶資料計劃與供應(yīng)鋪貨及銷售銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標準進行取舍年度計劃的分解落實、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同

31、拜訪合同的訂立、變更、解除第六十一頁，共97頁。服務(wù)、管理(gunl)的基本工作培訓(xùn)協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫存管理售點廣告促銷活動回收貨款收集信息灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴格先進先出選擇和確認售點廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進行的公司產(chǎn)品的促銷活動回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法第六十二頁，共97頁。服務(wù)、管理(gunl)的基本工具客戶資料卡銷售(xioshu)計劃銷售(xioshu)預(yù)估經(jīng)銷商評估自我評估第六

32、十三頁，共97頁。服務(wù)(fw)、管理的基本途徑定期拜訪經(jīng)銷商協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)(yw)人員拜訪其客戶參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)(yw)會議定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務(wù)(yw)檢討 有效(yuxio)溝通!第六十四頁，共97頁。服務(wù)(fw)、管理的基本角色輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計劃(jhu)員管理員信息員定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其(yuq)是新產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標準促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo)檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時糾正問題鋪貨調(diào)查檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃擬定合理的銷售進貨

33、計劃協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等）第六十五頁，共97頁。拜訪(bifng)和協(xié)同拜訪(bifng)只有保持(boch)與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾傾聽需求注意改進提供幫助(bngzh)堅持目標明確承諾監(jiān)控庫存道謝確定你已經(jīng)了解了對方的需求強化銷售中的機會點，強調(diào)需要改進的地方提供實際的、明確的幫助明確并堅持你的銷售計劃不要許下無

34、法達成的諾言始終注意其庫存，了解其對庫存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下次拜訪時間第六十六頁，共97頁。拜訪和協(xié)同(xitng)拜訪的行程計劃下周工作計劃日期：拜訪路線特例說明星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主管指令： 簽字：第六十七頁，共97頁。服務(wù)、管理(gunl)樹立你的專業(yè)形象 制定合理的銷售和進貨計劃。 幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進現(xiàn)出庫存管理。 陳列效果改進。 網(wǎng)絡(luò)維護，包括客情維持、開發(fā)(kif)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。 理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高

35、效率等。 設(shè)計市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。第六十八頁，共97頁。我們(w men)能給經(jīng)銷商些什么？首先是銷售網(wǎng)絡(luò)- 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點的長期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關(guān)信息。- 建立經(jīng)銷商在各個售點的知名度美譽度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。- 操練出一支出色的售點拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊伍，通過長期實踐總結(jié)和不斷學(xué)習摸索，形成體系化的市場運作方法。其次是銷售管理經(jīng)驗

36、- 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設(shè)上得以提高。- 生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。- 幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算(ji sun)制度、銷售管理制度等管理體系。第三是銷售不同產(chǎn)品的收益- 全系列推進帶給經(jīng)銷商良好的資信度- 源源不斷的客源- 強大的市場支持、安全感第六十九頁，共97頁。衡量(hng ling)一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標準是： 終端客戶的拓展與服務(wù) 產(chǎn)品全系列的推廣 產(chǎn)品生動化的布置 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 與生產(chǎn)廠的友好合作誠意 最終(zu zhn)達到銷售量的持續(xù)提升第七十頁，共97頁。發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任

37、何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心(gunxn)的問題。為了讓經(jīng)銷商促進并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認識到這些并問題著手進行解決。只有當生產(chǎn)廠商直接(zhji)努力去幫助經(jīng)銷商達到他們的業(yè)務(wù)目標，才能實現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標。第七十一頁，共97頁。 如何(rh)拜訪老經(jīng)銷商?原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪 天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。如果你只在銷量任務(wù)完不成的時候去找經(jīng)銷商，見了面就“老三句”。時間一長經(jīng)銷商見你就怕他知道你來就要讓他進貨，讓他掏錢。下次見面你還沒說話呢，他可能已經(jīng)先說了：“對不起、今天沒錢，不進貨！” 種善因，得善果。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷商打交道，換來的一

38、定是經(jīng)銷商跟你離心離德，貓捉耗子。 正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關(guān)系。規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關(guān)系變成盟友(mngyu)，成為真正的生意伙伴！ 第七十二頁，共97頁。拜訪經(jīng)銷商動作七步法則拜訪經(jīng)銷商動作一、初步了解市場(shchng)、整經(jīng)銷商的“黑材料”拜訪經(jīng)銷商動作二、上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份！拜訪經(jīng)銷商動作三、庫存管理拜訪經(jīng)銷商動作四、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)拜訪經(jīng)銷商動作五、終端市場(shchng)走訪、市場(shchng)情況溝通拜訪經(jīng)銷商動作六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護邊緣 網(wǎng)絡(luò)。拜訪經(jīng)銷商動作七、給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷 商

39、完善管理程序。 第七十三頁，共97頁。拜訪經(jīng)銷商動作(dngzu)七步法則o回顧(hug)一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？ o原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪結(jié)果，經(jīng)銷商不再覺得你來就是逼他進貨，而是來幫他做市場，你們的關(guān)系成了合作做生意。 這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能(cinng)發(fā)揮對經(jīng)銷商的影響力，最終達到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。 第七十四頁，共97頁。沖貨、砸價治理(zhl)竄貨砸價的治理的心態(tài) - 狠狠到?jīng)_貨的經(jīng)銷商怕你扣貨、告發(fā)沖貨經(jīng)銷商、以牙還

40、牙)作為(zuwi)本地經(jīng)銷商和業(yè)代要對沖貨者“迎頭痛擊、手段強硬”。平時治理的時候要“信息靈敏，聞風而動，迎頭痛擊，手段強硬”第七十五頁，共97頁。打擊沖貨的基本(jbn)技巧過程管理的思想（我們要關(guān)注實實在在的終端銷量）從內(nèi)部治理做起，“攘外必先安內(nèi)”（加強(jiqing)對沖貨內(nèi)部人 員的管理可以防止大宗沖貨）物流識別碼（在箱內(nèi)、箱外設(shè)置識別碼）建立市場隔離帶第七十六頁，共97頁。沖貨、砸價的類型(lixng)良性沖貨仇家沖貨經(jīng)銷商庫存(kcn)太大沖貨空白市場區(qū)域沖貨帶貨沖貨批發(fā)商沖貨黃牛黨沖貨死沖貨第七十七頁，共97頁。良性(lin xn)沖貨的表現(xiàn)及治理良性沖貨的表現(xiàn) 作為兩個相鄰

41、市場，由于批發(fā)市場存在造成市場間貨物的流動，數(shù)量不大，砸價不太低。良性沖貨的治理(zhl)方法 作為廠家要“閉上兩只眼睛” 要制造殺氣（聲明公司的政策，對竄貨殺無赦、斬立決 ） 要裝作沒有看見（如果讓經(jīng)銷商看到你面對沖貨卻不處理會助 長他們沖貨的熱情）第七十八頁，共97頁。仇家沖貨的表現(xiàn)及治理(zhl)方法仇家沖貨的表現(xiàn) 經(jīng)銷商之間的沖貨不是為了賺錢，而是為了報仇。治理辦法(bnf) 作為廠家一定不能再中間充當法官的角色。如果廠家的產(chǎn)品夠強勢就對沖貨的經(jīng)銷商各打五十大板。如果經(jīng)銷商都比較大，廠家在中間要扮演調(diào)和人的角色，讓經(jīng)銷商停止沖貨，并給予一定的促銷品安撫經(jīng)銷商雙方。第七十九頁，共97頁。

42、經(jīng)銷商的庫存(kcn)太大造成的沖貨表現(xiàn) 經(jīng)銷商由于對庫存難以消化造成跨區(qū)域沖貨。治理辦法： 適時關(guān)注經(jīng)銷商的庫存，平時按照1.5倍庫存法則進貨，一旦庫存過大，廠家應(yīng)予以促銷(c xio)支持幫助其消化庫存。第八十頁，共97頁?？瞻?kngbi)片區(qū)沖貨表現(xiàn) 當?shù)亟?jīng)銷商市場做得很粗，造成市場空白或經(jīng)常斷貨，使得其他區(qū)域的貨沖到本市場。治理辦法 督促當?shù)氐慕?jīng)銷商把市場作深，把沖進來的貨擠出去。（在策略上，可以“鼓勵”沖貨，刺激當?shù)啬莻€不掙氣的經(jīng)銷商。一旦經(jīng)銷商表示悔悟，愿意把市場做細彌補(mb)漏洞，我們還是必須維護市場秩序。） 第八十一頁，共97頁。帶貨沖貨表現(xiàn) 經(jīng)銷商把名牌的產(chǎn)品壓低價格打開

43、通路，然后順著通路賣雜牌產(chǎn)品賺錢。治理辦法 對于這種沖貨既要注重預(yù)防又要注意打擊。預(yù)防上要建立監(jiān)控部門、注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性、注重經(jīng)銷商的選擇和質(zhì)量管理。打擊上有四種(s zhn)手段：抓黑手、查證件、換大箱、建立價格圍墻。第八十二頁，共97頁。如何(rh)預(yù)防帶貨沖貨建立預(yù)警系統(tǒng)，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。注重終端網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性。注意(zh y)選擇和管理經(jīng)銷商。第八十三頁，共97頁。如何做到及時(jsh)掌握沖貨信息 在組織設(shè)計(shj)上，可以成立專門的監(jiān)控部門保證沖貨信息的掌握。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負責此事）。第八十四頁，共97頁。注重(zhzhng)網(wǎng)絡(luò)的均衡

44、性和有效性網(wǎng)絡(luò)的均衡性 網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置要能夠覆蓋管轄的市場，在經(jīng)銷區(qū)域(qy)內(nèi)各經(jīng)銷商的銷量要平衡，不能出現(xiàn)大戶。 方法：要對所轄區(qū)域(qy)內(nèi)的經(jīng)銷商的銷量進行適時監(jiān)控、排名，一旦出現(xiàn)銷量異常，就要追查。在經(jīng)銷商成為大戶之前處理沖貨問題，一旦形成大戶，動大戶就難了。網(wǎng)絡(luò)的有效性 要監(jiān)控客戶的月進貨次數(shù)，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象。一旦發(fā)現(xiàn)某個客戶的進貨次數(shù)突然增多，而周圍客戶的進貨量減少，該客戶有可能是竄貨的來源。第八十五頁，共97頁。注重(zhzhng)經(jīng)銷商的選擇和管理經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量(zhling)（經(jīng)銷商看實力和誠意）要給經(jīng)銷商洗腦（丑話在前）收押金、簽協(xié)議、團隊制裁（設(shè)置團隊獎金等）合理的經(jīng)

45、銷商壓貨量和利潤額市場的精耕細作（如果當?shù)氐慕?jīng)銷商能夠精耕細作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護好價格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的）第八十六頁，共97頁。如何(rh)治理帶貨沖貨抓黑手（要人贓俱獲，多數(shù)時候經(jīng)銷商和對廠家沖貨視而不見）建立價格圍墻（約見幾個經(jīng)常沖貨的二批，陳述利害，減少沖貨的數(shù)量，外地的經(jīng)銷商見沒有(mi yu)利潤會轉(zhuǎn)移沖貨的市場）換大箱（改方法使用與銷售情況好的地區(qū)向銷售情況不好的地區(qū)）查證件（經(jīng)銷商與當?shù)氐墓矙C關(guān)聯(lián)手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營運證、駕駛證、養(yǎng)路費年檢、工商營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記副本、法人代碼證，一般來說這些證件是不可能帶齊的。該方法要謹

46、慎運用，前提是該經(jīng)銷商與當?shù)氐墓矙C關(guān)關(guān)系好）第八十七頁，共97頁。抓黑手(hi shu)的方法1、廠家和經(jīng)銷商收到?jīng)_貨的消息，就應(yīng)該派業(yè)務(wù)員拍沖貨 車的車牌號，找出誰在沖貨。2、想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。3、可以化裝(hu zhung)成其他廠家的業(yè)務(wù)員談經(jīng)銷權(quán)，到批發(fā)商的庫 房看貨。4、跟蹤批發(fā)商的提貨車輛。第八十八頁，共97頁。如何(rh)應(yīng)對二批沖貨預(yù)防二批沖貨1、做好二批的客情和異常庫存（定期地拜訪二批商，上門做庫存管理、上門拿訂單、上門送貨、上門給它培訓(xùn)導(dǎo)購、幫他分銷、適時給批發(fā)商洗腦）2、為二批建立臺帳（給每個二批商的銷量做排名、關(guān)注異常的銷量增長）3、增強網(wǎng)絡(luò)的控制能力(nngl)（經(jīng)銷商和廠家必須有直接做終端的能力(nng