汽車銷售顧問認(rèn)證評(píng)分表

1、附 錄A銷售顧問認(rèn)證評(píng)分表表A.1銷售顧問認(rèn)證評(píng)分表A 電話咨詢（環(huán)節(jié)權(quán)重5%）考核點(diǎn)序得考核點(diǎn)名稱得分標(biāo)準(zhǔn)備注號(hào)分營業(yè)時(shí)間內(nèi)， 客戶的電話是否在7：是0：否，響鈴超過 3 聲71規(guī)定時(shí)間內(nèi)被接聽？0：否，彩鈴超過 6/10秒（依照品牌要求）7：是銷售顧問是否報(bào)出品牌、 經(jīng)銷商0：否，品牌、經(jīng)銷商名稱和自己姓名中有一項(xiàng)或兩項(xiàng)未72報(bào)出（只說出姓氏、沒有說出全名，不得分）名稱和自己的姓名？0：否，品牌、經(jīng)銷商名稱和自己姓名均未報(bào)出銷售顧問是否主動(dòng)詢問客戶的7：是2：是，但未主動(dòng)了解客戶需求73姓氏及主動(dòng)了解需求？0：否，不能迅速準(zhǔn)確回答，且未向客戶解釋原因7：是，銷售顧問主動(dòng)詢問客戶聯(lián)系方式銷售

2、顧問是否主動(dòng)詢問/ 確認(rèn)了7：是，銷售顧問主動(dòng)與客戶確認(rèn)來電顯示號(hào)碼是否為客74戶的聯(lián)系方式客戶的聯(lián)系方式？0：否，銷售顧問全程未詢問且未確認(rèn)客戶的聯(lián)系方式567考核點(diǎn)序號(hào)12銷售顧問是否邀請(qǐng)客戶到店詳7：是7談？0：否，接待員 / 銷售顧問未邀請(qǐng)客戶到店詳談銷售顧問是否確定客戶到店時(shí)7：是7間？0：沒有詢問或確定客戶具體到店時(shí)間銷售顧問在電話中沒有直接報(bào)7：是，未直接爆出價(jià)格折扣（底價(jià)）7出價(jià)格折扣（底價(jià)）？0：否，直接報(bào)出了價(jià)格折扣（底價(jià)）得分：總分× 5%2.45B 歡迎接待（環(huán)節(jié)權(quán)重 10%）得考核點(diǎn)名稱得分標(biāo)準(zhǔn)備注分銷售顧問是否在展廳外歡迎客0：否戶，并在需要時(shí)為客戶提供幫

3、77：是 ( 展廳外：指展廳門外 )助？7：是（工作人員詢問客戶 “是否第一次來店里 ”、“有沒銷售顧問是否主動(dòng)了解客戶首有認(rèn)識(shí)的銷售顧問 ”或其他語義相近的問題， 均可算作詢7次到店？問是否首次到店）0：否，未主動(dòng)了解客戶是否首次到店表 A.1 （續(xù)）考核點(diǎn)序考核點(diǎn)名稱得分標(biāo)準(zhǔn)得號(hào)備注分7：是1：否，主動(dòng)詢問了客戶的姓氏，但不是在接待階段詢問3銷售顧問是否主動(dòng)詢問客戶的的7姓氏，并用姓氏尊稱客戶？1：否，主動(dòng)詢問了客戶的姓氏，但在全部店內(nèi)服務(wù)過程中沒有至少一次用姓氏尊稱客戶0：否，整個(gè)過程都沒有詢問客戶的姓氏銷售顧問是否以全稱做自我介7：是40：否，未做自我介紹7紹？0：否，做自我介紹，但未

4、介紹自己的全名567銷售顧問是否主動(dòng)向客戶提供7：是7名片？0：否，店內(nèi)服務(wù)過程中一直沒有主動(dòng)向客戶提供名片7：是銷售顧問是否主動(dòng)為客戶提供1：否，有為客戶提供飲品， 但不是在試乘試駕之前提供的（如客戶未能成功試乘試駕，則需在報(bào)價(jià)談判之前為7飲品并邀請(qǐng)入座？客戶提供飲品）0：否，整個(gè)店內(nèi)服務(wù)過程中一直沒有提供7：是0：否，著裝不整齊0：否，著裝不規(guī)范（如卷起袖口/ 褲腳，襯衣未掖入褲銷售顧問形象是否得體良好？腰）70：否，接待的銷售顧問沒有佩帶胸牌0：否，接待的銷售顧問佩戴的胸牌不符合標(biāo)準(zhǔn)（如笑臉等）得分：總分× 10%4.9C 需求分析和車輛展示（環(huán)節(jié)權(quán)重25%）考核點(diǎn)序號(hào)1234

5、5考核點(diǎn)名稱銷售顧問是否主動(dòng)詢問客戶的購車預(yù)算？銷售顧問是否主動(dòng)詢問客戶的購車時(shí)間？銷售顧問是否主動(dòng)詢問客戶的目標(biāo)車型？銷售顧問是否主動(dòng)詢問客戶當(dāng)前所開車型？銷售顧問是否主動(dòng)詢問相比于當(dāng)前所開車輛， 客戶希望下一臺(tái)車在哪些方面有提升？得分標(biāo)準(zhǔn)得備注分7：是0：否，沒有主動(dòng)詢問購車預(yù)算70：否，不是在試乘試駕環(huán)節(jié)之前主動(dòng)詢問的7：是0：否，沒有主動(dòng)詢問購車時(shí)間70：否，不是在試乘試駕環(huán)節(jié)之前主動(dòng)詢問的7：是0：否，沒有主動(dòng)詢問目標(biāo)車型70：否，不是在試乘試駕環(huán)節(jié)之前主動(dòng)詢問的7：是0：否，沒有主動(dòng)詢問客戶當(dāng)前所開車輛的車型70：否，不是在試乘試駕環(huán)節(jié)之前主動(dòng)詢問的7：是0：否，沒有主動(dòng)詢問客戶希

6、望下一臺(tái)車在哪些方面有提7升0：否，不是在試乘試駕環(huán)節(jié)之前主動(dòng)詢問的表 A.1 （續(xù)）考核點(diǎn)序得考核點(diǎn)名稱得分標(biāo)準(zhǔn)備注號(hào)分7：不涉及，客戶是首次購車7：是6銷售顧問是否主動(dòng)詢問客戶當(dāng)0：否，沒有主動(dòng)詢問客戶當(dāng)前所開車輛使用了多長時(shí)間7前所開車輛使用了多長時(shí)間？0：否，不是在試乘試駕環(huán)節(jié)之前主動(dòng)詢問的7：不涉及，客戶是首次購車銷售顧問是否主動(dòng)詢問客戶的7：是7用車場(chǎng)景（上下班、自駕游、接0：否，沒有主動(dòng)詢問客戶的用車場(chǎng)景7送孩子等）？0：否，不是在試乘試駕環(huán)節(jié)之前主動(dòng)詢問的銷售顧問是否主動(dòng)詢問客戶關(guān)7：是80：否，競(jìng)品品牌和車型都沒有詢問7注的競(jìng)品品牌或車型？0：否，不是在試乘試駕環(huán)節(jié)之前主動(dòng)詢

7、問的銷售顧問是否主動(dòng)詢問客戶打7：是90：否，沒有主動(dòng)詢問客戶是全款還是貸款購車7算全款還是貸款購車？0：否，不是在試乘試駕環(huán)節(jié)之前主動(dòng)詢問的7：是10銷售顧問是否總結(jié)了客戶的需0：否，與客戶總結(jié)并確認(rèn)的需求不足三項(xiàng)7求，并與客戶確認(rèn)？0：否，未總結(jié)并確認(rèn)客戶需求0：否，不是在試乘試駕環(huán)節(jié)之前主動(dòng)總結(jié)并確認(rèn)的銷售顧問是否主動(dòng)基于客戶的7：是11需求提出幫客戶選擇合適的車0：否，沒有幫助客戶選擇合適的車輛配置7輛配置？0：否，不是在試乘試駕環(huán)節(jié)之前幫助客戶選擇的7：是，銷售顧問對(duì)車輛的講解覆蓋外觀、前排、后備廂和內(nèi)飾四個(gè)方面銷售顧問主動(dòng)提到至少四個(gè)產(chǎn)品亮點(diǎn)并車輛講解以客戶為導(dǎo)向且過程介紹這些亮點(diǎn)

8、帶給客戶帶來的好處120：否，對(duì)車輛的講解沒有完整覆蓋外觀、前排、后備廂7流暢，內(nèi)容全面或突出亮點(diǎn)和內(nèi)飾四個(gè)方面或沒有主動(dòng)提到至少四個(gè)產(chǎn)品亮點(diǎn)并介紹這些亮點(diǎn)帶給客戶帶來的好處0：否，不是在試乘試駕環(huán)節(jié)之前主動(dòng)講解的銷售顧問是否介紹了智能車機(jī)7：是130：否，沒有為客戶介紹智能車機(jī)系統(tǒng)7系統(tǒng)？0：否，不是在試乘試駕環(huán)節(jié)之前為客戶介紹的7：是，至少一次結(jié)合客戶需求提供產(chǎn)品特色的介紹0：否，提供了產(chǎn)品特色的介紹，但沒有結(jié)合客戶需求銷售顧問是否根據(jù)客戶的需求，0：否，沒有提供任何產(chǎn)品特色的介紹140：否，不是在試乘試駕之前介紹的產(chǎn)品特色的介紹需結(jié)7提供了產(chǎn)品特色的介紹合客戶需求，例如 “您剛才不是提到

9、喜歡動(dòng)力強(qiáng)的車嗎（客戶需求），我們這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)就采用了新一代的渦輪增壓器，高速行駛時(shí)表 A.1 （續(xù)）考核點(diǎn)序得考核點(diǎn)名稱得分標(biāo)準(zhǔn)備注號(hào)分動(dòng)力依然強(qiáng)勁（產(chǎn)品特色），非常符合您的需求”銷售顧問是否在展車介紹結(jié)束7：是15前，為客戶提供了目標(biāo)車型的介0：否，沒有提供目標(biāo)車型的介紹材料7紹材料？0：否，不是在展車介紹結(jié)束之前提供的16銷售顧問是否基于客戶的需求，7：是7進(jìn)行車輛介紹？0：否，沒有使用實(shí)車（也沒有使用輔助工具進(jìn)行介紹）17銷售顧問介紹了本品牌車型維7：是7修保養(yǎng)的優(yōu)勢(shì)0：否，沒有主動(dòng)介紹維修保養(yǎng)的優(yōu)勢(shì)得分：總分× 25%28D 試乘試駕（環(huán)節(jié)權(quán)重 15%）注：如果銷售顧問沒

10、有主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)囻{，此環(huán)節(jié)直接記為0 分考核點(diǎn)序考核點(diǎn)名稱得分標(biāo)準(zhǔn)得號(hào)備注分7：是，有主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{1237：是，主動(dòng)邀請(qǐng)但當(dāng)天沒有成功試駕， 為客戶成功預(yù)約一周內(nèi)方便的具體時(shí)間 （如下周二上午、 明天下午等） ，銷售顧問是否主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試并且在預(yù)約時(shí)間之前給客戶去電提醒7乘試駕？0：否，主動(dòng)邀請(qǐng)但當(dāng)天沒有成功試駕， 也沒有為客戶預(yù)約一周內(nèi)方便的具體時(shí)間0：否，全程沒有主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)囻{0：否，銷售顧問在客戶將要離店時(shí)才邀請(qǐng)下次試駕7：是， ( “試乘試駕前 ”特指客戶坐入試駕車內(nèi)后 “車輛功能 / 裝備 ”：如互聯(lián)駕駛、空調(diào)的自動(dòng)功能設(shè)定、后排娛樂系統(tǒng)等 , “操作方式 ”，如座椅調(diào)節(jié)、后視鏡調(diào)節(jié)、

11、試乘試駕前或試乘試駕過程中，駕駛模式切換等 )解釋了車輛的功能 / 裝備以及操0：否，對(duì)車輛功能 / 裝備以及操作方式這兩項(xiàng)的解釋不7作方式完整，缺失其中一項(xiàng)0：否，解釋了車輛功能 / 裝備以及操作方式，但不是在試乘試駕前或試乘試駕過程中進(jìn)行的0：否，沒有對(duì)車輛的功能 / 裝備以及操作方式進(jìn)行解釋7：是，( 演示車輛功能需告知客戶演示的功能項(xiàng)是什么，試乘試駕過程中， 演示了車輛的并進(jìn)行實(shí)際操作 )7功能0：否，演示的功能不足三項(xiàng)0：否，試乘試駕過程中沒有演示車輛的功能45考核點(diǎn)序號(hào)6789考核點(diǎn)序號(hào)123456考核點(diǎn)序號(hào)7：是試駕車內(nèi)外清潔， 且沒有私人物0：否，試駕車內(nèi)部或外部不干凈整潔7品

12、0：否，試駕車內(nèi)部有破損，或外部有劃痕或破損0：否，試駕車內(nèi)有私人物品試駕車油量充足7：是70：否，油量報(bào)警燈亮起表 A.1 （續(xù)）得考核點(diǎn)名稱得分標(biāo)準(zhǔn)備注分試駕前，試駕車已在店門口準(zhǔn)備7：是 ( 從客戶走出店門開始計(jì)時(shí)，如 7 分鐘內(nèi)在銷售顧問的引領(lǐng)下到達(dá)試駕車旁即符合要求)7好，方便客戶上車0：否，試駕前，試駕車未在店門口準(zhǔn)備好7：是 ( 試乘試駕時(shí)長從客戶進(jìn)入試駕車開始計(jì)時(shí)，到客試乘試駕時(shí)長是否滿足要求？戶完成試駕離開試駕車為止)70：否，試乘試駕時(shí)長不足20 分鐘7：是 ( 如試駕路線的不同特點(diǎn)、能夠體現(xiàn)車輛性能點(diǎn)試乘試駕開始前是否為客戶介的差異等，均可視為不同路線在體驗(yàn)中的差別)0：

13、否，介紹的試乘試駕路線不足2 條7紹了試乘試駕路線？0：否，介紹了 2 條以上試駕路線， 但沒有至少介紹一項(xiàng)路線差別7：是試駕完成后， 是否邀請(qǐng)客戶填寫0：否，未邀請(qǐng)客戶填寫試乘試駕反饋表7試乘試駕反饋表？0：否，未詢問客戶試駕后的感受0：否，客戶后如果還有問題，沒有正確回答問題得分：總分× 15%9.45E 銷售談判（環(huán)節(jié)權(quán)重10%）考核點(diǎn)名稱得分標(biāo)準(zhǔn)得備注分7：是銷售顧問是否主動(dòng)提供了客0：否，不是標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單/ 用白紙手寫報(bào)價(jià)單0：否，在客戶要求下才提供報(bào)價(jià)單7戶關(guān)注車型的報(bào)價(jià)單？0：否，提供了報(bào)價(jià)單，但不允許客戶帶走0：否，沒有為客戶提供任何形式的報(bào)價(jià)單7：是銷售顧問是否主動(dòng)提

14、供了完0：否，沒有提供報(bào)價(jià)信息7整的報(bào)價(jià)信息？0：否，只報(bào)了總價(jià)，沒有詳細(xì)解釋具體組成部分0：否，車價(jià)、購置稅和保險(xiǎn)三項(xiàng)沒有全部解釋7：是報(bào)價(jià)單中客戶的聯(lián)系信息是0：否，沒有詢問或沒有記錄客戶的聯(lián)系信息0：否，客戶聯(lián)系信息記錄不全或記錄錯(cuò)誤7否書寫正確？0：否，提供了報(bào)價(jià)單，但不允許客戶帶走0：否，沒有提供任何形式的報(bào)價(jià)單銷售顧問是否主動(dòng)建議客戶7：是0：否，沒有主動(dòng)建議客戶辦理貸款7辦理貸款？0：不涉及，詢問需求時(shí)客戶已主動(dòng)選擇貸款購車銷售顧問是否主動(dòng)詢問客戶7：是0：否，沒有主動(dòng)詢問客戶置換需求7的置換需求？0：不涉及，客戶是首次購車銷售顧問 / 金融專員向我介紹7：是了金融貸款方案的優(yōu)勢(shì)

15、并詳0：否，沒有向客戶介紹任何金融產(chǎn)品7細(xì)講解了金融產(chǎn)品0：否，介紹的金融方案如不含尾款或年供，方案表 A.1 （續(xù)）得考核點(diǎn)名稱得分標(biāo)準(zhǔn)備注分7報(bào)價(jià)，如果有尾款或年供， 向我講解了尾款或年供的具體金額以及還款的時(shí)間如果客戶想要了解多于一個(gè)的金融產(chǎn)品選擇， 店內(nèi)是否提供其它選項(xiàng)？（如果客戶未提及還想多了解其他金融產(chǎn)品， 該項(xiàng)得滿的首付金額、月供金額、貸款期限和利息沒有全部說出0：否，介紹的金融方案如含尾款或年供， 尾款或年供的具體金額以及還款的時(shí)間沒有全部說出0：否，沒有講解金融產(chǎn)品的具體信息7：是，提供了兩項(xiàng)或兩項(xiàng)以上的金融產(chǎn)品供客戶選擇0：是，向客戶提供的金融產(chǎn)品只有一項(xiàng)， 但在客戶的詢問

16、下提供了其他的金融產(chǎn)品70：否，向客戶提供的金融產(chǎn)品只有一項(xiàng)，且在客戶的詢8分）銷售顧問是否主動(dòng)與客戶確認(rèn)電話跟進(jìn)或下次進(jìn)店的時(shí)間段？問下沒有提供其他的金融產(chǎn)品0：否，沒有向客戶介紹任何金融產(chǎn)品7：是0：否，沒有確認(rèn)電話跟進(jìn)或下次進(jìn)店的時(shí)間79整個(gè)店內(nèi)銷售服務(wù)過程中， 銷售顧問是否詢問了客戶的聯(lián)系方式？7：是0：否7：是70：否，銷售顧問使用了“必須 ”、“一定 ”等強(qiáng)制詞匯要求銷售顧問在整個(gè)銷售服務(wù)過程客戶購買精品附件、保險(xiǎn)、延保、金融服務(wù)等額外產(chǎn)品10中是否沒有使用捆綁銷售類的 7 或服務(wù)話術(shù)？0：否，銷售顧問沒有確?？蛻魧?duì)推薦的精品附件、保險(xiǎn)、延保、金融服務(wù)等產(chǎn)品或服務(wù)的選擇權(quán)得分：總分

17、× 10%7.7F 回訪（環(huán)節(jié)權(quán)重5%）考核點(diǎn)序號(hào)123考核點(diǎn)序號(hào)451考核點(diǎn)名稱得分標(biāo)準(zhǔn)得備注分7：是，在客戶離店 2 小時(shí)內(nèi)發(fā)送回訪短信， 并在客戶離店后的 1 個(gè)自然日內(nèi)進(jìn)行電話回訪（電話回訪時(shí)間：1銷售顧問需要在客戶離店后的個(gè)自然日之內(nèi)， 即從客戶離店開始， 至第二天24 點(diǎn)前為多長時(shí)間內(nèi)發(fā)送短信？多長時(shí)止）7間內(nèi)進(jìn)行電話回訪？0：否，發(fā)送短信或電話回訪時(shí)間回答不正確0：否，發(fā)送短信時(shí)間和電話回訪時(shí)間都不正確0：否，當(dāng)天未詢問客戶的聯(lián)系方式7：是（銷售顧問現(xiàn)場(chǎng)編輯一條客戶回訪短信出示給評(píng)估回訪短信中是否感謝客戶的到員，需在 7 分鐘內(nèi)完成編輯）7店0：否，短信中沒有感謝客戶到

18、店0：否，當(dāng)天未詢問客戶的聯(lián)系方式回訪短信中是否含經(jīng)銷店 / 銷售7：是（包括但不限于電話/ 微信 /QQ等）0：否，短信中沒有經(jīng)銷商/ 銷售顧問聯(lián)系方式7顧問的聯(lián)系方式0：否，當(dāng)天未詢問客戶的聯(lián)系方式表 A.1 （續(xù)）得考核點(diǎn)名稱得分標(biāo)準(zhǔn)備注分回訪短信中是否含與客戶達(dá)成7：是0：否，短信中沒有與客戶達(dá)成的進(jìn)一步信息，也沒有對(duì)交易的進(jìn)一步信息或?qū)蛻粲?客戶有幫助的信息幫助的信息0：否，當(dāng)天未詢問客戶的聯(lián)系方式銷售顧問電話回訪中是否詢問7：是（需在 7 分鐘內(nèi)完成模擬電話咨詢）0：否，沒有詢問客戶的最終決定7了客戶的最終決定？0：否，當(dāng)天未詢問客戶的聯(lián)系方式得分：總分× 5%1.75

19、G交易達(dá)成（環(huán)節(jié)權(quán)重 10%）銷售顧問詢問客戶預(yù)期交車時(shí)7：是，應(yīng)獲取 5 項(xiàng)信息： a. 確認(rèn)客戶所購車輛庫存或訂間前，應(yīng)獲取哪些交車相關(guān)信購狀況； b. 與售后部門確認(rèn)精品附件安裝所需時(shí)間（如7息？適用）；c. 服務(wù)顧問出席車輛交付方便的時(shí)間段；d.PDI234567考核點(diǎn)序號(hào)123時(shí)間； e. 交付區(qū)預(yù)約情況0：否， 5 項(xiàng)信息未全部提及7：是（交車日期和時(shí)間，例如：XX 號(hào)上午 10 點(diǎn)， XX號(hào)下午 2 點(diǎn)，均得分；交車時(shí)間只模糊詢問上午或下午，銷售顧問是否詢問客戶預(yù)期的不得分）7交車日期和時(shí)間？0：否，只詢問交車日期，未詢問交車時(shí)間0：否，只詢問交車時(shí)間，未詢問交車日期0：否，未詢

20、問交車日期和時(shí)間銷售顧問是否告知客戶簽約環(huán)7：是（現(xiàn)場(chǎng)模擬時(shí)需準(zhǔn)備1 份空白合同）0：否，未告知客戶簽約環(huán)節(jié)需要完成的文件節(jié)所需完成的文件及時(shí)間，并做70：否，未告知客戶需要完成文件的內(nèi)容和作用解釋？0：否，未告知客戶簽約環(huán)節(jié)所需時(shí)間7：是，包括購車人姓名和身份證號(hào)碼或企業(yè)名稱和社會(huì)統(tǒng)一信用代碼、 VIN 碼（如適用）、車型與選裝配置、銷售顧問與客戶簽訂合同，是否價(jià)格、訂金金額、交付日期6 項(xiàng)7詳細(xì)解釋合同中的關(guān)鍵信息？0：否，解釋購車合同的關(guān)鍵信息內(nèi)容不全面，以上6項(xiàng)關(guān)鍵信息未全部解釋0：否，未解釋任何購車合同信息銷售顧問是否與客戶確認(rèn)對(duì)購7：是（邀請(qǐng)客戶簽字，必須為客戶指明簽字位置）車合同

21、的疑問并有效解答后，請(qǐng)0：否，未詢問客戶是否對(duì)購車合同有疑問，并進(jìn)行解答7客戶簽字？0：否，未邀請(qǐng)客戶簽字，并為客戶指出簽字位置銷售顧問是否邀請(qǐng)客戶支付訂7：是0：否，未邀請(qǐng)客戶支付定金金，并說明付款方式及具體金70：否，未說明付款方式額？0：否，未說明付款具體金額銷售顧問是否將合同及訂金收7：是（訂金收據(jù)、 發(fā)票可用空白紙張代替，其他涉及資據(jù)裝入信封或文件袋中， 交付給料請(qǐng)真實(shí)出具）7客戶？0：否，未將交易文件交給客戶表 A.1 （續(xù)）得考核點(diǎn)名稱得分標(biāo)準(zhǔn)備注分0：否，交易文件交給客戶時(shí)未放入信封或文件袋中0：否，未與客戶一起清點(diǎn)交易文件0：否，交易文件不完整，合同、定金收據(jù)兩項(xiàng)中任一項(xiàng)有遺

22、漏得分：總分× 10%4.9H車輛交付（環(huán)節(jié)權(quán)重 20%）7：是，確定車輛配置、 顏色與訂單相符，確認(rèn)PDI 已完成，確保新車干凈、無凹痕、無劃痕，且車況良好交車前銷售顧問需完成的交車0：否，未確定車輛配置、顏色與訂單相符7檢查工作包含哪些內(nèi)容？0：否，未確認(rèn) PDI 是否已完成0：否，未確認(rèn)新車外觀干凈、無凹痕/ 劃痕、車輛狀況良好7：是（時(shí)間需具體到幾點(diǎn)鐘，例如14:00 ，只模糊詢問銷售顧問是否與客戶再次確認(rèn)上午或下午，不得分）交車日期和時(shí)間，是否本人到0：否，未與客戶確認(rèn)交車日期和具體時(shí)間7場(chǎng)，同行人數(shù)？0：否，未詢問客戶是否本人到場(chǎng)0：否，未詢問同行人數(shù)7：是（交車流程步驟

23、包括：車輛演示、交車儀式、介紹售后服務(wù)、客戶面訪，介紹的流程項(xiàng)目有任一項(xiàng)遺漏，不得分）銷售顧問是否主動(dòng)向客戶解釋0：否，未向客戶解釋交車流程步驟或介紹不完整交車流程及所需時(shí)長，強(qiáng)調(diào)對(duì)客0：否，未向客戶說明每個(gè)交車步驟對(duì)客戶的好處7戶的好處，并確認(rèn)客戶可以在店0：否，未向客戶解釋交車流程所需時(shí)長停留時(shí)間？0：否，只說明了交車整體時(shí)長，未向客戶說明每個(gè)交車流程步驟的時(shí)長0：否，未詢問客戶可以在店停留時(shí)間7：是（客戶對(duì)交車儀式的期望，例如交車時(shí)長要求、 交車儀式的物料需求，例如鮮花、玩偶等，特殊節(jié)日布置例如生日、紀(jì)念日等，等方面。交車儀式可結(jié)合實(shí)際情4銷售顧問是否詢問客戶對(duì)交車況滿足客戶全部或部分的

24、期望，或向客戶提供可替代方儀式的期望？案）0：否，未詢問客戶對(duì)交車儀式的期望0：否，未告知會(huì)結(jié)合客戶的期望為其準(zhǔn)備相應(yīng)的交車儀式7：是（提前 24 小時(shí)提醒客戶）銷售顧問是否主動(dòng)提醒客戶需0：否，未提醒客戶需要攜帶的文件50：否，提醒客戶需攜帶的文件不全， 身份證、購車合同、攜帶的文件及車款？訂金收據(jù)三項(xiàng)中任一項(xiàng)有遺漏0：否，未提醒客戶攜帶車款或首付款余額6銷售顧問是否準(zhǔn)備相應(yīng)的隨車7：是（隨車文件至少包括以下4 項(xiàng)：用戶手冊(cè)、 保修服文件？務(wù)手冊(cè)三包憑證、道路救援手冊(cè)、導(dǎo)航說777表 A.1 （續(xù)）考核點(diǎn)序考核點(diǎn)名稱得分標(biāo)準(zhǔn)得號(hào)備注分明，其中任何一項(xiàng)遺漏，不得分）0：否，準(zhǔn)備的隨車文件種類不

25、齊全0：否，未在車輛演示前準(zhǔn)備好隨車文件銷售顧問是否邀請(qǐng)客戶坐到主3：是70：否，未替客戶打開主駕側(cè)車門，邀請(qǐng)進(jìn)入主駕駛席7駕駛座，并為客戶調(diào)節(jié)座椅？0：否，銷售顧問未坐在副駕駛位置7：是（功能介紹不低于 3 項(xiàng)，其中必須包括廠家主推的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，其余項(xiàng)目可自行選擇，例如警示燈、導(dǎo)航、8銷售顧問是否詳細(xì)介紹新車主空調(diào)、可調(diào)座椅等，不限于列舉的示例范圍）7要功能的操作方法？0：否，介紹的主要功能未包括智能車機(jī)系統(tǒng)應(yīng)用/ 其他車型標(biāo)配的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)功能0：否，介紹的主要功能未達(dá)到7 項(xiàng)9銷售顧問是否鼓勵(lì)客戶親手調(diào)7：是7試所有功能？0：否，未鼓勵(lì)客戶親手調(diào)試車輛功能銷售顧問是否主動(dòng)詢問客戶對(duì)7：是10操

26、作的理解是否還有疑問并進(jìn)0：否，未詢問客戶是否還有疑問并進(jìn)行解答7行解答？0：否，詢問了客戶疑問，但未在車輛演示階段詢問7：是11銷售顧問是否告知客戶售后救0：否，未告知客戶報(bào)險(xiǎn)電話7援服務(wù)？0：否，未告知客戶 24 小時(shí)救援電話0：否，未說明電話報(bào)險(xiǎn)和求助救援的方法和步驟7：是銷售顧問是否向客戶介紹服務(wù)0：否，未向客戶提供服務(wù)顧問名片120：否，服務(wù)顧問姓名、 職位、電話任一項(xiàng)未向客戶介紹7顧問？（僅向客戶提供了名片，但未讀出服務(wù)顧問的姓名、職位、聯(lián)系方式，不能當(dāng)作介紹了服務(wù)顧問的個(gè)人信息）7：是（三包政策， 至少需講解三包有效期和包修期，僅銷售顧問是否向客戶說明首保提及了其中的一項(xiàng)，不得分三包有效期和包修期，兩項(xiàng)信息均需講解正確，僅其中一項(xiàng)正確講解，不得分）的里程 / 時(shí)間，解釋三包政策并130：否，未告知客戶首保里程和時(shí)間或信息錯(cuò)誤7提醒交車后如有任何問題可以0：否，未向客戶解釋三包政策任何內(nèi)容隨時(shí)咨詢？0：否，三包政策介紹不全面或不準(zhǔn)