戴爾公司物流案例分析

1、L/O/G/ODell Computer戴爾公司物流案例分析戴爾公司物流案例分析戴爾戴爾公司公司的的直銷直銷模式模式主要內(nèi)容主要內(nèi)容4戴爾公司簡(jiǎn)介1235戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售策略戴爾的電子商務(wù)化戴爾供應(yīng)鏈管理的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)Dell Computer戴爾公司簡(jiǎn)介戴爾公司簡(jiǎn)介商業(yè)模式商業(yè)模式業(yè)務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)服務(wù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品公司組建公司組建 起點(diǎn)：美國(guó)德克薩斯州起點(diǎn)：美國(guó)德克薩斯州 員工：?jiǎn)T工：46000個(gè)雇員個(gè)雇員電腦、服務(wù)器電腦、服務(wù)器數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等 幫助客戶建立自己的幫助客戶建立自己的信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)基信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)構(gòu)架礎(chǔ)構(gòu)架去除中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)去除中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品

2、直接銷售給顧客品直接銷售給顧客Dell Computer戴爾公司簡(jiǎn)介戴爾公司簡(jiǎn)介 戴爾公司能夠獲得如此巨大的成功原因在于戴爾公司有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式。 （一）（一） 經(jīng)營(yíng)理念：經(jīng)營(yíng)理念：向顧客提供符合行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷致力于最佳的客戶體驗(yàn)。（二）（二） 經(jīng)營(yíng)模式：經(jīng)營(yíng)模式：直銷模式按照客戶要求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司能夠最有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)。（三）（三）還有其駕馭互聯(lián)網(wǎng)威力的能力。Dell Computer戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售策略戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售策略Dell Computer戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售策略戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品種類產(chǎn)品種

3、類應(yīng)用領(lǐng)域應(yīng)用領(lǐng)域臺(tái)式機(jī)臺(tái)式機(jī)便攜機(jī)便攜機(jī)服務(wù)器服務(wù)器工作站工作站 家庭家庭商業(yè)商業(yè)教育教育政府政府 市場(chǎng)細(xì)分策略市場(chǎng)細(xì)分策略Dell Computer戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售策略戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售策略大規(guī)模定制大規(guī)模定制基本目的核心策略具體措施快速、高品質(zhì)、低成本的滿足顧客需求。Dell通過電話或互聯(lián)網(wǎng)向客戶直接銷售電腦，并根據(jù)用戶的要求進(jìn)行大規(guī)模定制。要在一個(gè)企業(yè)里同時(shí)獲得極高的生產(chǎn)率，極佳的產(chǎn)品質(zhì)量和很大的生產(chǎn)柔性。Dell Computer大規(guī)模定制總體模型大規(guī)模定制總體模型Dell Computer 廣告在廣告在DellDell的網(wǎng)頁中無處不見，其網(wǎng)頁中有各的網(wǎng)頁中無處不見，其網(wǎng)頁中有各種各樣的多

4、媒體圖片和許多性能比較圖表，有的甚種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表，有的甚至做成了幻燈片的形式，能充分地激發(fā)顧客的至做成了幻燈片的形式，能充分地激發(fā)顧客的購(gòu)買購(gòu)買欲望欲望。 在在DellDell公司的主頁中，有不少地方體現(xiàn)了公公司的主頁中，有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。例如，在其頁面中有公司的司的公共關(guān)系策略。例如，在其頁面中有公司的宗旨、目標(biāo)等信息的介紹，還有對(duì)最新電腦世界宗旨、目標(biāo)等信息的介紹，還有對(duì)最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。的新聞信息發(fā)布等等。 Dell Dell采用的是對(duì)顧客進(jìn)行直接銷售的形式，即沒采用的是對(duì)顧客進(jìn)行直接銷售的形式，即沒有中間商。這不但大大降低了成本，使

5、計(jì)算機(jī)可以賣得有中間商。這不但大大降低了成本，使計(jì)算機(jī)可以賣得很便宜；同時(shí)，也使計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。很便宜；同時(shí)，也使計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。直銷模式的核心是直銷模式的核心是電子商務(wù)化物流電子商務(wù)化物流。 廣告廣告公共關(guān)系公共關(guān)系直銷模式直銷模式戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售策略戴爾的經(jīng)營(yíng)銷售策略直銷產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？直銷產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？ 直銷最成功的案例都發(fā)生在直銷最成功的案例都發(fā)生在PC行業(yè)，而其他行業(yè)行業(yè)，而其他行業(yè)不多，說明了直銷所應(yīng)有的一些特性，這就是對(duì)產(chǎn)品不多，說明了直銷所應(yīng)有的一些特性，這就是對(duì)產(chǎn)品的要求是更新快、技術(shù)含量高的某些行業(yè)。正因?yàn)榈囊笫歉驴?、技術(shù)含量高的某些

6、行業(yè)。正因?yàn)镻C的更新?lián)Q代、降價(jià)飛快，如的更新?lián)Q代、降價(jià)飛快，如CPU、內(nèi)存等零部件隨時(shí)、內(nèi)存等零部件隨時(shí)受降價(jià)壓力，廠商對(duì)零件進(jìn)貨的時(shí)間、數(shù)量要求會(huì)高受降價(jià)壓力，廠商對(duì)零件進(jìn)貨的時(shí)間、數(shù)量要求會(huì)高到以天甚至小時(shí)為計(jì)算單位，這在分銷是不可能的。到以天甚至小時(shí)為計(jì)算單位，這在分銷是不可能的。同時(shí)正因?yàn)檫@種精打細(xì)算，摒棄分銷渠道，廠商以合同時(shí)正因?yàn)檫@種精打細(xì)算，摒棄分銷渠道，廠商以合理的利潤(rùn)定價(jià)，使得產(chǎn)品能以最快速度及最低的價(jià)格理的利潤(rùn)定價(jià)，使得產(chǎn)品能以最快速度及最低的價(jià)格到用戶手中，同時(shí)對(duì)用戶的需求了如指掌。到用戶手中，同時(shí)對(duì)用戶的需求了如指掌。直銷分析直銷分析Dell Computer直銷分析

7、直銷分析直線銷售直線銷售與傳統(tǒng)的銷售模式相比有何優(yōu)勢(shì)？與傳統(tǒng)的銷售模式相比有何優(yōu)勢(shì)？ 直線銷售關(guān)注的是與顧客建立一種直接的關(guān)直線銷售關(guān)注的是與顧客建立一種直接的關(guān)系，讓顧客能夠直接與廠家互動(dòng)。通過這種互動(dòng)，系，讓顧客能夠直接與廠家互動(dòng)。通過這種互動(dòng)，不管是通過國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，還是通過電話，或者與不管是通過國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，還是通過電話，或者與銷售員面對(duì)面互動(dòng)，戴爾的顧客都可以十分方便銷售員面對(duì)面互動(dòng)，戴爾的顧客都可以十分方便地找到他們所需要的機(jī)器配置。地找到他們所需要的機(jī)器配置。 Dell Computer直銷分析直銷分析這種優(yōu)勢(shì)能為顧客帶來何種附加價(jià)值？這種優(yōu)勢(shì)能為顧客帶來何種附加價(jià)值？ 總體來說，通

8、過直線銷售模式，顧客不僅可總體來說，通過直線銷售模式，顧客不僅可以直接與戴爾公司互動(dòng)，可以買到具有很好價(jià)格以直接與戴爾公司互動(dòng)，可以買到具有很好價(jià)格性能比的電腦，收到很好的投資回報(bào)，因?yàn)榇鳡栃阅鼙鹊碾娔X，收到很好的投資回報(bào)，因?yàn)榇鳡柼峁┑氖亲钚录夹g(shù)和最完善的服務(wù)。提供的是最新技術(shù)和最完善的服務(wù)。Dell Computer直銷分析直銷分析 戴爾建立了一個(gè)服務(wù)電話網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)有免付費(fèi)電話可以直接打到廈戴爾建立了一個(gè)服務(wù)電話網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)有免付費(fèi)電話可以直接打到廈門工廠。目前，戴爾每個(gè)月在顧客免付費(fèi)服務(wù)電話上要花門工廠。目前，戴爾每個(gè)月在顧客免付費(fèi)服務(wù)電話上要花10萬美元。在萬美元。在廈門，戴爾有一個(gè)廈門

9、，戴爾有一個(gè)CTI系統(tǒng)（電腦電話集成系統(tǒng)）。它可以對(duì)打入電話系統(tǒng)（電腦電話集成系統(tǒng)）。它可以對(duì)打入電話進(jìn)行整理，并檢查等候時(shí)間，因?yàn)榇鳡栆蟛蛔尨蜻M(jìn)電話的顧客等候太進(jìn)行整理，并檢查等候時(shí)間，因?yàn)榇鳡栆蟛蛔尨蜻M(jìn)電話的顧客等候太長(zhǎng)時(shí)間。戴爾每天每周都可以看到顧客的等候比，了解有多少顧客在線長(zhǎng)時(shí)間。戴爾每天每周都可以看到顧客的等候比，了解有多少顧客在線上。根據(jù)上。根據(jù)CTI報(bào)告的顧客量，戴爾確保有足夠的工程師來接聽顧客服務(wù)報(bào)告的顧客量，戴爾確保有足夠的工程師來接聽顧客服務(wù)電話。尤為重要的是，戴爾建立了一個(gè)顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)，其中包括中國(guó)電話。尤為重要的是，戴爾建立了一個(gè)顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)，其中包括中國(guó)所有

10、顧客的信息。如果顧客打電話過來，只需把計(jì)算機(jī)的序列號(hào)告訴服所有顧客的信息。如果顧客打電話過來，只需把計(jì)算機(jī)的序列號(hào)告訴服務(wù)的工程師。他們把序列號(hào)輸入電腦，便能準(zhǔn)確查出顧客所購(gòu)計(jì)算機(jī)的務(wù)的工程師。他們把序列號(hào)輸入電腦，便能準(zhǔn)確查出顧客所購(gòu)計(jì)算機(jī)的所有配置。這樣，服務(wù)工程師在幫顧客解決問題時(shí)，就更為方便、快捷。所有配置。這樣，服務(wù)工程師在幫顧客解決問題時(shí)，就更為方便、快捷。多數(shù)時(shí)候，這些問題都是些使用上的問題。多數(shù)時(shí)候，這些問題都是些使用上的問題。建立直線銷售模式對(duì)技術(shù)有何要求？建立直線銷售模式對(duì)技術(shù)有何要求？Dell Computer直銷分析直銷分析 根據(jù)戴爾的分析，中國(guó)市場(chǎng)跟美國(guó)市場(chǎng)非常相似。

11、根據(jù)戴爾的分析，中國(guó)市場(chǎng)跟美國(guó)市場(chǎng)非常相似。其技術(shù)成熟度整體上可能稍稍落后于美國(guó)。但中國(guó)其技術(shù)成熟度整體上可能稍稍落后于美國(guó)。但中國(guó)市場(chǎng)如此之大，能與美國(guó)技術(shù)同步的那部分市場(chǎng)依市場(chǎng)如此之大，能與美國(guó)技術(shù)同步的那部分市場(chǎng)依然占一個(gè)非常大的市場(chǎng)份額。戴爾所選擇服務(wù)的也然占一個(gè)非常大的市場(chǎng)份額。戴爾所選擇服務(wù)的也正是這一部分市場(chǎng)，其技術(shù)和用戶成熟度與世界其正是這一部分市場(chǎng)，其技術(shù)和用戶成熟度與世界其它地區(qū)非常接近，而這些用戶與美國(guó)市場(chǎng)并沒有太它地區(qū)非常接近，而這些用戶與美國(guó)市場(chǎng)并沒有太大的不同。大的不同。這種直線銷售模式是否能夠適合中國(guó)市場(chǎng)？這種直線銷售模式是否能夠適合中國(guó)市場(chǎng)？戴爾的直線銷售模式能

12、適用于其他行業(yè)嗎？ Dell Computer 電話或網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)電話或網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu) 初步檢查初步檢查 確認(rèn)支付確認(rèn)支付 訂單進(jìn)入生產(chǎn)流程訂單進(jìn)入生產(chǎn)流程 組裝人員組裝零件組裝人員組裝零件 輸出成型計(jì)算機(jī)輸出成型計(jì)算機(jī) 對(duì)計(jì)算機(jī)進(jìn)行測(cè)試對(duì)計(jì)算機(jī)進(jìn)行測(cè)試 訂貨確認(rèn)訂貨確認(rèn) 確定前置時(shí)間確定前置時(shí)間 時(shí)間受訂貨方式影響時(shí)間受訂貨方式影響 決定因素是庫(kù)存零件決定因素是庫(kù)存零件 訂單轉(zhuǎn)至生產(chǎn)部門訂單轉(zhuǎn)至生產(chǎn)部門 自動(dòng)生成零件清單自動(dòng)生成零件清單 相關(guān)人員配齊零件相關(guān)人員配齊零件 將零件送上裝配線將零件送上裝配線訂單訂單處理處理預(yù)生產(chǎn)預(yù)生產(chǎn)配件配件準(zhǔn)備準(zhǔn)備配置配置電子商務(wù)化的八大步驟電子商務(wù)化的八大步驟Dell

13、 Computer 用特制的軟件檢測(cè)計(jì)算機(jī)用特制的軟件檢測(cè)計(jì)算機(jī) 合格品進(jìn)入包裝間合格品進(jìn)入包裝間 按訂單上的日期和時(shí)間發(fā)運(yùn)按訂單上的日期和時(shí)間發(fā)運(yùn)2至至5個(gè)工作日內(nèi)到達(dá)個(gè)工作日內(nèi)到達(dá) 提供免費(fèi)安裝和測(cè)試服務(wù)提供免費(fèi)安裝和測(cè)試服務(wù) 將合格的計(jì)算機(jī)放入包裝箱將合格的計(jì)算機(jī)放入包裝箱 置入鼠標(biāo)、鍵盤、電源線和說明書等置入鼠標(biāo)、鍵盤、電源線和說明書等 集中到相應(yīng)的卡車集中到相應(yīng)的卡車 一般生產(chǎn)結(jié)束次日完成準(zhǔn)備一般生產(chǎn)結(jié)束次日完成準(zhǔn)備 大宗或有特殊運(yùn)輸要求的需花較長(zhǎng)時(shí)間大宗或有特殊運(yùn)輸要求的需花較長(zhǎng)時(shí)間測(cè)試測(cè)試裝箱裝箱配送配送準(zhǔn)備準(zhǔn)備發(fā)運(yùn)發(fā)運(yùn)電子商務(wù)化的八大步驟電子商務(wù)化的八大步驟Dell Compu

14、ter6、按單生產(chǎn)沒、按單生產(chǎn)沒有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)有庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)2、年庫(kù)存周轉(zhuǎn)、年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)為次數(shù)為50次次 5、增長(zhǎng)速度兩、增長(zhǎng)速度兩倍于倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3、庫(kù)存期平均、庫(kù)存期平均為為7天天 1、毛利率毛利率和和資本回報(bào)率資本回報(bào)率分別分別是是21%和和106%4、增長(zhǎng)速度、增長(zhǎng)速度4倍于市倍于市場(chǎng)成長(zhǎng)速度場(chǎng)成長(zhǎng)速度 電子商務(wù)化物流的好處及隱患電子商務(wù)化物流的好處及隱患Dell Computer電子商務(wù)化物流的好處及隱患電子商務(wù)化物流的好處及隱患對(duì)客戶的好處對(duì)客戶的好處三、用戶可以享受到完善的售后服務(wù)，包括物流、配送服務(wù)，以及其他售后服務(wù)。二、戴爾精簡(jiǎn)的生產(chǎn)、銷售、物流過程可以省去一些中間成本，

15、因此戴爾的價(jià)格較低一、用戶的需求不管多么個(gè)性化都可以滿足Dell Computer隱隱 患患1、物流成本過高。如果用戶分布的區(qū)域很廣，訂貨量又少，則這種系統(tǒng)因庫(kù)存降低而減少的庫(kù)存費(fèi)用是無法彌補(bǔ)因送貨不經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致的運(yùn)輸及其他相關(guān)成本上升而增加的費(fèi)用的。因此在某些重要的銷售市場(chǎng)設(shè)立區(qū)域配送中心是必要的，這樣可能會(huì)使庫(kù)存成本上升，但交貨期縮短。2、交貨期過長(zhǎng)。傳統(tǒng)的銷售渠道是消費(fèi)者面對(duì)現(xiàn)貨。在戴爾的銷售方式下，用戶面對(duì)的是期貨。此時(shí)，消費(fèi)者看重的是名牌企業(yè)，因而有可能等待，但這并不是消費(fèi)者期望的事情，所以像戴爾這樣依賴準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)，電話訂貨或網(wǎng)上訂貨，然后再組織生產(chǎn)和配送的模式，實(shí)際上蘊(yùn)藏著較大的市

16、場(chǎng)、生產(chǎn)及物流風(fēng)險(xiǎn)，不是很容易辦到的。.電子商務(wù)化物流的好處及隱患電子商務(wù)化物流的好處及隱患Dell Computer戴爾成功的兩大原因戴爾成功的兩大原因具體措施具體措施DELL通過利用供應(yīng)鏈管理平臺(tái)整合外部資源2.利用平臺(tái)將客戶、配件生產(chǎn)商、供應(yīng)商、裝配線等連接成一體成功原因之一成功原因之一1.與供應(yīng)商共享訂單信息，讓其及時(shí)準(zhǔn)備所需零件。Dell Computer戴爾成功的兩大原因戴爾成功的兩大原因DELL將渠道流程優(yōu)化作為供應(yīng)鏈管理的實(shí)現(xiàn)策略具體措施具體措施2.“虛擬整合”供應(yīng)商和顧客，似的企業(yè)效率大大高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功原因之二成功原因之二1.建立直銷模式，達(dá)到按單生產(chǎn)。Dell Compu

17、ter 價(jià)值界定的變化 庫(kù)存時(shí)間短的優(yōu)勢(shì) 封閉商業(yè)系統(tǒng)將讓位于合作 網(wǎng)絡(luò)訂單在營(yíng)業(yè)額中的高比重 開展業(yè)務(wù)的渦輪動(dòng)力 傳統(tǒng)市場(chǎng)整合模式改觀智力資產(chǎn)智力資產(chǎn)取代有形資產(chǎn)取代有形資產(chǎn) 真正的制勝之道真正的制勝之道虛擬整合虛擬整合虛擬整合虛擬整合取代垂直整合取代垂直整合 最終目標(biāo)是改善顧客體驗(yàn)虛擬整合引發(fā)的革命虛擬整合引發(fā)的革命Dell ComputervDELL公司為什么敢提出“零庫(kù)存”這個(gè)大膽的理念? 因?yàn)楣净谄鋸?qiáng)大的渠道流程優(yōu)化能力,通過處理信息資源創(chuàng)造價(jià)值。零庫(kù)存零庫(kù)存?zhèn)鹘y(tǒng)分銷代理渠道是存貯貨物的水渠,廠商的庫(kù)存是壓在分銷渠道中的,這樣一來很難做到“零庫(kù)存”。DELL公司通過供應(yīng)鏈流程的簡(jiǎn)化和優(yōu)化,信息反饋速度的提高,加強(qiáng)庫(kù)存管理能力及與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系加強(qiáng),達(dá)到了“以信