商務(wù)談判的一般過程

1、第三章 商務(wù)談判的一般過程一、談判前的準(zhǔn)備階段一、談判前的準(zhǔn)備階段談判準(zhǔn)備階段的重要性案例分析與討論： “哈奈特銀行借款案哈奈特銀行借款案”（一）首先要明確我方的主要需求和所要追求的目標(biāo)三、廣泛搜集情報(bào)，摸清對方虛實(shí)三、廣泛搜集情報(bào)，摸清對方虛實(shí) 為了說明情報(bào)與信息搜集工作的為了說明情報(bào)與信息搜集工作的重要性，我們來看兩個(gè)實(shí)例：重要性，我們來看兩個(gè)實(shí)例：案例案例1 1：案例案例2 2：（1 1）從報(bào)紙、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等傳）從報(bào)紙、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等傳媒中搜集信息資料的方法媒中搜集信息資料的方法（2 2）利用各種會(huì)議和集會(huì)場所收集信息）利用各種會(huì)議和集會(huì)場所收集信息資料的方法資料的方法通過

2、對手的供貨商了解對方的信息。通過對手的供貨商了解對方的信息。加入客戶的某些活動(dòng)。加入客戶的某些活動(dòng)。（四）對談判雙方實(shí)力的認(rèn)定（四）對談判雙方實(shí)力的認(rèn)定對談判雙方實(shí)力的認(rèn)定就是指對談判雙對談判雙方實(shí)力的認(rèn)定就是指對談判雙方的實(shí)力進(jìn)行評價(jià)和確認(rèn)。這是制定談判方的實(shí)力進(jìn)行評價(jià)和確認(rèn)。這是制定談判的方針、目標(biāo)與方案的重要一步。的方針、目標(biāo)與方案的重要一步。談判實(shí)力談判實(shí)力是指影響雙方在談判過程中的是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對各方的有利因素的總和，以及這些因素對各方的有利程度。程度。談判實(shí)力談判實(shí)力與一般意

3、義上的與一般意義上的企業(yè)實(shí)力企業(yè)實(shí)力既有既有密切的聯(lián)系又有區(qū)別。企業(yè)實(shí)力只是形成密切的聯(lián)系又有區(qū)別。企業(yè)實(shí)力只是形成談判實(shí)力的潛在基礎(chǔ)，并不一定直接構(gòu)成談判實(shí)力的潛在基礎(chǔ)，并不一定直接構(gòu)成談判的實(shí)力。但一般而言，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，談判的實(shí)力。但一般而言，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，會(huì)有利于形成和強(qiáng)化其談判的實(shí)力。會(huì)有利于形成和強(qiáng)化其談判的實(shí)力。影響談判實(shí)力的因素影響談判實(shí)力的因素交易內(nèi)容對雙方的重要性交易內(nèi)容對雙方的重要性 交易對某一方越是重要，該方在談判交易對某一方越是重要，該方在談判中的實(shí)力就越弱。中的實(shí)力就越弱。各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度 某一方對交易內(nèi)容與交易條件的

4、可能某一方對交易內(nèi)容與交易條件的可能的滿足程度越高，那么，在談判中的實(shí)力的滿足程度越高，那么，在談判中的實(shí)力就越強(qiáng)。就越強(qiáng)。競爭形勢競爭形勢 多個(gè)買者的形勢有利于賣者，可以增強(qiáng)賣方多個(gè)買者的形勢有利于賣者，可以增強(qiáng)賣方的實(shí)力，反之亦然。的實(shí)力，反之亦然。對商業(yè)行情的了解程度對商業(yè)行情的了解程度 對有關(guān)談判交易的商業(yè)行情了解得越多，無對有關(guān)談判交易的商業(yè)行情了解得越多，無疑會(huì)提高其談判的實(shí)力。疑會(huì)提高其談判的實(shí)力。企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力 企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)越高，社會(huì)影響越大，企業(yè)企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)越高，社會(huì)影響越大，企業(yè)的實(shí)力越強(qiáng)。的實(shí)力越強(qiáng)。對談判時(shí)間因素的反應(yīng)對談判時(shí)間因素的反應(yīng) 對談判的

5、時(shí)間限制越是在意，其談判對談判的時(shí)間限制越是在意，其談判實(shí)力就越弱。實(shí)力就越弱。談判的藝術(shù)和技巧談判的藝術(shù)和技巧 談判藝術(shù)、技巧越是高超，那么該方談判藝術(shù)、技巧越是高超，那么該方的談判實(shí)力也就越強(qiáng)。的談判實(shí)力也就越強(qiáng)。（六）制定談判計(jì)劃（六）制定談判計(jì)劃 談判計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容及步驟：談判計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容及步驟： 第一，第一， 第二，第二， 第三，第三， 第四，第四，3 3如何讓步（讓步的原則）如何讓步（讓步的原則）（1 1）讓步的幅度必須對等，或幅度相同。讓步的幅度必須對等，或幅度相同。（2 2）讓步必須同步。讓步必須同步。（3 3）讓步的速度要適當(dāng)。即讓步不能太多、讓步的

6、速度要適當(dāng)。即讓步不能太多、太快，但必須足夠，適可而止。太快，但必須足夠，適可而止。（4 4）沒有得到對方的交換條件，一般不要輕沒有得到對方的交換條件，一般不要輕易地讓步。（但不絕對，應(yīng)從長遠(yuǎn)、整體利益易地讓步。（但不絕對，應(yīng)從長遠(yuǎn)、整體利益考慮，再作決斷。）考慮，再作決斷。）案例分析：案例分析：“日商與我國某貿(mào)易公司的談日商與我國某貿(mào)易公司的談判判”（5 5）如果對方聲稱，由于某種原因，在某個(gè)如果對方聲稱，由于某種原因，在某個(gè)問題上他不能妥協(xié)和讓步，一般不要輕信，而問題上他不能妥協(xié)和讓步，一般不要輕信，而應(yīng)設(shè)法試探他的理由是否確實(shí)，并以此權(quán)衡利應(yīng)設(shè)法試探他的理由是否確實(shí)，并以此權(quán)衡利弊，再作決斷。弊，再作決斷。 （6 6）在重要的問題上不要先作讓步。在重要的問題上不要先作讓步。（7 7）在接受對方讓步時(shí)，要先控制自己的情緒，在接受對方讓步時(shí)，要