--某跨國飲料分公司年度市場銷售計劃范例匯總

1、1成功的的序曲- 某跨國飲料分公司年度市場銷售計劃范例沈錢忠十余年跨國公司的經(jīng)歷 , 我在可口可樂公司、百事可樂公 司、達能公司、雀巢公司，從事市場銷售工作，歷任過：業(yè)務(wù) 代表、銷售業(yè)務(wù)主任、銷售經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、市場銷售部經(jīng)理 總監(jiān)、中國北方區(qū)銷售發(fā)展經(jīng)理。期間深刻領(lǐng)略到了上述 幾家身處世界 500強中知名公司的成功經(jīng)營之道企業(yè)文化、 經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌策略、市場策略等通過成功的市場運作上述幾家公司從進入中國后每年的 業(yè)績均以驚人的速度在飛速增長， 使我領(lǐng)會了什么叫全球 500 強企業(yè)，體會到了中國企業(yè)與之相比在全方位的差距。對照中國企業(yè)， 與這些國際知名的跨國公司在品牌建設(shè)， 市場規(guī)劃，渠道建設(shè)

2、，營銷管理、通路建設(shè)、市場終端開發(fā)及 維護等營銷工作中的差距，可謂是天地之差。如飲料行業(yè)中， 近年的“旭日升”及“汾湟可樂”先期進入市場也稱得上是轟 轟烈烈大張旗鼓。 亦在短期內(nèi)占據(jù)了不小的市場份額， 但是一 個階段后， 幾年乎在市場已接近消失的地步，姑且不去分析產(chǎn) 品本身的品質(zhì)，市場定位及營銷管理， 等等諸多問題， 單純來 觀察他們對市場終端網(wǎng)絡(luò)的掌握力之差就能得出結(jié)果：死 亡!近期，我在哈佛商業(yè)評論雜志上拜讀了由 及Tony Frost 兩位先生撰寫的 與巨人競舞 新興市場中本 土企2業(yè)的生存戰(zhàn)略。 該文在對某些新興市場中一些本土企業(yè)成 功地應對了強大的跨國公司競爭，并羅列了一些案例，如：

3、俄 羅斯的 Vist電腦公司和中國的上海家化 (Shanghai Jahwa) ， 菲律賓的快樂蜂食品公司 (Jollibee Foods) 分別在與康柏 (Compaq),和百事公司(PepsiCo)，這樣的大型跨國公司競爭 中捍衛(wèi)了自己的領(lǐng)地。 對此我感受頗深，并得到了相當?shù)膯⑹尽３晒Φ臉I(yè)績背后是什么呢？需要那些方面的工作來達成 呢？本文根據(jù)我本人的實際工作體驗重點描述兩樂(可口可 樂公司、百事可樂公司) 市場成功的操作秘訣： 業(yè)績成長的序曲如何制定科學、 規(guī)范嚴謹、周密的公司年度市場銷售計劃,和從事消費品公司的銷售同仁們來共同分享。經(jīng)營環(huán)境年度目標銷量銷售組織機構(gòu)人員編制地區(qū)銷售系統(tǒng)經(jīng)銷

4、商獎勵與控制價格策略銷售工作重點步驟市務(wù)支持行動3年度市場銷售計劃十大重點4經(jīng)營環(huán)境1宏觀社會經(jīng)濟分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計 口 分析人均國民生產(chǎn)總值；2飲料碳酸飲料市場碳酸飲料市場總規(guī)模約為 箱；市內(nèi) 箱 省內(nèi) 箱， 根據(jù)市場調(diào)查提供預測明年碳酸飲料的基本增長約為 ， 我們預計在 ，碳酸飲料售點總數(shù)為 個， 市內(nèi) 個，省內(nèi) 個。3競爭對手相對應的競爭對手產(chǎn)品5俏書建設(shè)，卄發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)氛市場省內(nèi)建立莒業(yè)所辦事處借助價格工程，制定價格穩(wěn)步提高策略，保持價格領(lǐng)導地擴大售點卄發(fā)，捉高全系列飲料的鋪貨率.捉髙售點鋪鋪貨率. 逋過市場促俏拉消費者，祉經(jīng)銷商提高市場占冇雖。利用公司的市場丄兒

5、和資源進行分品牌分包裝的產(chǎn)健全俏供組織和機構(gòu)健全批發(fā)商協(xié)助計劃的俏供系統(tǒng)！使其更 J 汁控性和冇效性。 加強人員培訓，提高控制市場終端的加強與公司牛產(chǎn)、運輸，財務(wù)、人事等部門的團隊合作。銷量 明年計劃冷凍設(shè)備目 I小奪取銷量目標提高邊際利潤減少銷售費用提高邊際利潤減少銷售費用完善管理組織和銷售網(wǎng)絡(luò)6重點客戶橫向發(fā)展銷售增長點（二）省內(nèi)銷量 明年計劃基本增長市內(nèi)直銷部箱郊縣部箱批發(fā)部箱重點客戶部（K/A）箱本年預報縱向發(fā)展7冷凍設(shè)備重點客戶橫向發(fā)展縱向發(fā)展基本增長本年預報銷售增長點8（三）各城市銷竝計劃箱本年度預報明年計劃增長%市內(nèi)省內(nèi)營業(yè)所辦事處總計9（四）價格策略基本價格存于目前市場價格以及

6、競爭對手價格策略和可能的鋪貨策略，為此價格確定極為重要。調(diào)整目前的價格體系 b基本價格為：批發(fā)價格：直銷價格：在做市場項目時，給予特殊價格價格操作步驟根據(jù)公司價格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整分銷價格控制確定每地區(qū)分銷價格全省統(tǒng)分銷價格分銷體系價差為：批價格為元一批發(fā)二批價格九公司直銷價格/一批二批發(fā)終端價格尤10()經(jīng)銷商控制銷量和市場 控制措施利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計劃控制，連續(xù)個月完不成銷量計劃有權(quán)撤銷合同利用市場占有率鋪貨率計劃控制；連續(xù)個月完成不理想育權(quán)撤銷合同公詞銷售部直接控制執(zhí)行沖貨返銷 低價殺價 控制措施公司全部產(chǎn)品統(tǒng)-編號：統(tǒng)-包裝紙箱打碼；通告全??；禁止返銷殺價 銷售部設(shè)

7、立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價的檢杳人員制定制裁細!h發(fā)現(xiàn)查實一次警告；被查產(chǎn)品取消全部獎勵；該季度其他產(chǎn)品獎勵中的不沖貨獎勵全部取消 岌現(xiàn)查實二次嚴重警告，該季度產(chǎn)晶的獎勵全部取消發(fā)現(xiàn)查實三次；取消合同；所有已經(jīng)發(fā)生的獎勵全部取消分銷價格每一地區(qū)設(shè)立分銷價格，以控制市場避免價格混亂，全省價格統(tǒng)一分銷價格含： 公司批發(fā)價格 尤一批發(fā)二批價格尤公司直銷價格/一批二批發(fā)終端價格元11（一）統(tǒng)俏合同 Z 闡述年 月年 月重要提示年將廿確定的合同客戶進行銷量計劃管理確定客戶全年/分月的銷售量（分品種包裝）標箱-確定客戶負貴市場的全系列和分布率確疋客戶在規(guī)疋銷售區(qū)域內(nèi)的分銷商并在公司指導下簽訂公司統(tǒng)一分銷合同。注

8、：經(jīng)銷商獎勵由公司銷售部組織對客戶進行確定獎勵情況，制定客戶季度獎勵評判表，公司審批后招待獎勵。每一地區(qū)簽訂合同必須確定其銷售區(qū)域，不得垮區(qū)；各郊縣合同應同公司直接簽訂，減少12分銷合同13（二）俏售系統(tǒng)確定時間行動年 月-整理銷售系統(tǒng)培訓資料下發(fā)各銷售部門，銷售部下發(fā)省市內(nèi)（省外）主管級以上人員進行銷售 系統(tǒng)集中培訓各營業(yè)所辦事處對全部業(yè)務(wù)代表（含新聘）進行銷售系統(tǒng)培訓年 月省市內(nèi)（省外）按照計劃人員編制進行大規(guī)模招聘/培訓/上崗人茹部配合營業(yè)所辦事處進行住房辦公室的租賃工作動力部進行車輛的呢備，司機的招聘實習年 月各營業(yè)所辦事處對市內(nèi)郊縣區(qū)域確定選擇分銷商 /甘賣商名單交公司公司對每-地

9、IX 選擇的客戶進行評定審核統(tǒng)-簽訂=年銷售合同及其他合作協(xié)儀確定各地區(qū)客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛/銷量.并卩檔菅理14重要提示年 月必須將確立的客戶/銷售系統(tǒng)/人員/乍輛和合同統(tǒng)整理完畢151.省內(nèi)系統(tǒng)行動市內(nèi)/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)市內(nèi)劃為 片區(qū)，直銷干雜水攤商場餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學校工廠等， 全面預售制， 公司直接迭貨市內(nèi)批發(fā)渠道設(shè)人開發(fā),傳統(tǒng)模式*公可紈貴級送貨也可采用分銷麗協(xié)作或?qū)Ｙu協(xié)作*公司臨時機庫協(xié)助郊縣分銷商/專賣批發(fā)系統(tǒng)營業(yè)所郊縣設(shè)置名人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負賞級發(fā)貨，客戶負貴終端送貨，業(yè)代和公可郊縣車輛協(xié)助客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人。省內(nèi)各辦事處市

10、內(nèi)分銷商或傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)市內(nèi)劃為片區(qū)，直銷干雜水攤商場餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學校工廠等，全面預售制，協(xié)助客戶直接送貨條件成熟地區(qū)可選擇家客戶不成熟地區(qū)可選擇家客戶，米用批發(fā)協(xié)助分銷商對特別不成熟地區(qū)可以設(shè)賈庫房省內(nèi)各辦事處郊縣分銷商郊縣設(shè)置史人員，每一縣選擇家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負貴-級發(fā)貨，客戶貨責終端送貨*業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表人162.市 區(qū)系統(tǒng)行動現(xiàn)調(diào)機直銷模式市內(nèi)劃分為個區(qū)域每一區(qū)域設(shè)置個業(yè)代和個詞機負貴開發(fā)修理送貨設(shè)備維護部區(qū)域管理模式市區(qū)劃分個區(qū)域，交縣個區(qū)域，省內(nèi)劃分個區(qū)域每區(qū)域負責冰柜生動化設(shè)備的維護管理檢查及發(fā)放改造工作定人定機器定責任

11、，銷售各部下維修/投放/變動咆執(zhí)行其他其他173.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解系統(tǒng)行動市內(nèi)彈立市區(qū)直銷模式市內(nèi)各劃為片區(qū)，直銷干雜水攤中小型商場和小批發(fā)居民區(qū)學校工廠等，全面預售制公司提供車輛郊縣 經(jīng)銷商批發(fā) 協(xié)助模式每一郊縣設(shè)立個直銷客戶和個批發(fā)客戶（可以為家客戶）每一縣派人進行批發(fā)協(xié)助，每一縣派部詩侖 m 協(xié)助口預售制方式，公司提供一級送貨，兩縣一部車配合大車直送，市內(nèi)客戶車輛與公司提供每縣三輪送貨市內(nèi)批發(fā)傳統(tǒng)/專賣批發(fā)模式在西南/北區(qū)/西區(qū)/東區(qū)選擇家甘或批發(fā)商每一區(qū)派個業(yè)務(wù)人農(nóng)協(xié)助開發(fā)二二批發(fā)，建訂條批發(fā)的分銷網(wǎng)絡(luò)預售制執(zhí)行.掌握一二批，監(jiān)控批，公司捉供大車送一二批漪貨184.市場部機構(gòu)組織圖

12、市內(nèi)市務(wù)主任省內(nèi)市務(wù)主任文員 1市務(wù)主任媒體廣告執(zhí)行市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理市務(wù)助理 市務(wù)助理餐飲娛樂現(xiàn)調(diào)機等商場195.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解地區(qū)銷量（標箱萬計）業(yè)務(wù)人員司機其他人員本年度明年增長%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財務(wù)倉庫內(nèi)勤營業(yè)所營業(yè)所辦事處辦事處總計206省內(nèi)地區(qū)俏竝人員分解地區(qū)銷量（標箱萬計）業(yè)務(wù)人員司機其他人員本年度明年增長%經(jīng)理主任市內(nèi)代表郊縣代表人數(shù)車輛財務(wù)倉庫內(nèi)勤營業(yè)所營業(yè)所辦事處辦事處總計217.銷偉組織圖總經(jīng)理重點客戶部經(jīng)理業(yè)務(wù)代表市場代表市場代表司機機機業(yè)務(wù)代表營業(yè)所經(jīng)理市內(nèi)市場 部主任市場代表司機市內(nèi)市場部主任市場代表市場代表22分銷促進第一階段市

13、區(qū)(1) 對各渠道分銷渠道(批發(fā)/商場/RB)經(jīng)銷商進行獎勵促進，鼓勵進貨之全面擊春節(jié) 前后進貨(2) 維護銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同之執(zhí)行和銷售計劃之時展郊縣(1) 每郊縣銷售系統(tǒng)的進貨促進一一一二批為存節(jié)突擊(2) 銷售系統(tǒng)/銷售計劃/客戶發(fā)展/市場發(fā)展監(jiān)控鋪貨第三階段市區(qū)(1)(餐飲娛樂場所家客戶之全系列鋪貨)(2) 迪點商場未做好者的全面上貨(3) 重點學校區(qū)域的全系加強家客戶 攻擊未上去的包裝和品牌(4) 市區(qū)居民區(qū)家客戶的全系列鋪貨加強加強未上公的包裝和品牌(5) 其他巫點渠道的上貨補充郊縣(1) 每郊縣家零售客戶的全面鋪貨追擊未上去的包裝和品牌(2) 每郊縣餐飲娛樂聲所家客戶 Z

14、全面鋪貨(3) 每郊縣重要公路沿線家零售點的全系列加強未傳品牌(4) 郊縣巫點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第-次全員行動分銷促進第二階段如第一階段：突擊月分銷銷量23分銷通道堵?lián)魧εl(fā)系統(tǒng)進行對競品的壓制， 通過減少批發(fā)通道的競品數(shù)量，打擊競品，實施獎 勵專賣商計劃村裔場渠道實施特別優(yōu)恵聯(lián)合促銷打擊競品其他堵?lián)敉返牟邉澔顒愉佖浀谒碾A段根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)過吐季后的上貨出樣進行追擊加強包裝品牌分銷促進第三階段根據(jù)實際銷售成績進行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵促進248.省內(nèi)工作重點分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)根據(jù)各營業(yè)所辦事處銷售計劃(銷量計劃/組織/人員/銷售系統(tǒng))進行組織建設(shè)工作(1) 招聘新業(yè)務(wù)代表/司機/其他人以(2) 招聘提拔先聘

15、業(yè)務(wù)匸任或經(jīng)理(3) 成立新營業(yè)所或辦事處/確租賃辦公住房/啦劃銷作區(qū)域和整修客戶管理銷售訃劃分解落實(5)銷售部門人員之培訓據(jù)銷售系統(tǒng)計劃對二級城市市區(qū)郊縣經(jīng)銷客銷售系統(tǒng)建設(shè)工作(1) 確定各地區(qū)各郊縣之銷售系統(tǒng)有合作哄門(2) 確定年銷傅合同并簽署，孩查各客戶 Z 銷塑等事宜(3) 確定年優(yōu)秀客戶之年銷售信用額度和期限，簽訂信用合同和財產(chǎn)抵押文件。鋪貨笫一階段一級城市市區(qū)：(1) 市區(qū)零售客戶家的全面上貨(2) 餐飲娛樂場所竅戶 Z 全面鋪貨(3) 重點學校區(qū)域的全系列加家客門(4) 市區(qū)居民家需戶的全系列鋪貨加強(5) 域弟區(qū)火牟站汽車站機場竽巫：要口岸的全面鋪貨 各知雖(1) 每郊縣家

16、零件喀戶的全面鋪貨(2) 每郊縣餐飲娛樂聲所家有戶之全面鋪貨(3) 每郊縣重要公路沿線家零偉點的全系加強鋪貨第二階段上級墟 i 麗區(qū)：司第階氐 機復 q 欠鞏固加強 郊縣.重復鎗-階段;鞏固加強25分銷促進第階段一級城市市區(qū)：(1) 對諂售系統(tǒng)經(jīng)銷瀚進行獎勵促址，鼓勵進貨；突擊春節(jié)前后進貨(2)維護銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同這執(zhí)行和銷俾 il劃這進展 郊縣：(1) 每郊縣銷售系統(tǒng)的進貨促進一一 批促進春節(jié)突擊(2) 銷售系統(tǒng)/銷售計劃/客戶發(fā)展/市場發(fā)展的監(jiān)控鋪貨第三階段二級城市市區(qū)(1)零售點的全系列包裝品牌促進和城市周邊加強(2)餐飲娛樂場所 家客戶 Z 全系列鋪貨加強(3)重點學校區(qū)域的全

17、系列加強家客門(4)市區(qū)居民區(qū)家客八的全系列鈾貨加強郊縣(1) 每郊縣家零售客戶的全面鋪貨(2) 每郊縣餐飲娛樂民家 W 戶 Z 全面鋪貨(3) 每郊縣重要公路沿線家零書點的全系列加強(4) 郊縣巫點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第-次全面行動分銷促進第二階段如第一階段；突擊月分銷銷量。26分銷通道堵?lián)魧εl(fā)系統(tǒng)進行競品的壓制，通過減少批發(fā)通道的競品數(shù)量，打擊競品，實施獎勵 專賣商計劃對商場渠道實施待別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競品0其他堵?lián)敉返牟邉澗苿愉佖浀谒碾A段根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)地旺季后的上貨出樣進行追擊加強包裝品牌 對郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)-級的全面鋪貨追擊分銷促進第三階段根據(jù)實際銷售成績進行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵促進27市場計劃第一階段第二階段第一階段1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月廣告/產(chǎn)品售點/非售