營銷人員考核管理辦法修訂版

1、* 股份有限公司上海地區(qū)營業(yè)部渠道營銷人員薪酬管理辦法（修訂版）為規(guī)范營業(yè)部渠道營銷人員的行為， 有效控制業(yè)務(wù)風(fēng)險， 促進營業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)增長，根據(jù) * 股份有限公司營銷人員管理辦法（暫行） 特制定本辦法。上海地區(qū)營業(yè)部營銷人員均與公司簽訂了正式的營銷人員勞動合同。一、渠道營銷團隊的組建（一）渠道營銷人員的招聘渠道營銷人員招聘由營業(yè)部公開招聘，采用面試、筆試相結(jié)合的方式進行。所有應(yīng)聘人員一經(jīng)錄用，須提交以下資料：渠道營銷人員登記表、個人簡歷、學(xué)歷證明、身份證復(fù)印件（須交驗原件） ，2 張 1 寸免冠照片，其它需要提交的資料（如證券從業(yè)資格證書）等。渠道營銷人員試用期為二個月，統(tǒng)稱為“見習(xí)營銷員”

2、，試用期考核合格者轉(zhuǎn)為正式的營銷員。（二）渠道營銷人員應(yīng)具備下列條件：1、年齡在 18 周歲以上并具有大專以上學(xué)歷；2、具有完全民事行為能力；3、品行良好，正直誠信；4、具有一定營銷能力及良好的口頭表達能力，同時應(yīng)有一定的客戶資源；5、應(yīng)掌握電腦基本操作、日常維護和網(wǎng)上交易常識；6、具有證券從業(yè)資格；7、中國證監(jiān)會或其授權(quán)機構(gòu)規(guī)定的其他條件;（三）渠道營銷人員的培訓(xùn)對于新入司的渠道營銷人員，由公司和營業(yè)部共同組織崗前培訓(xùn);崗中定期培訓(xùn)以及后續(xù)職業(yè)教育培訓(xùn)。（四）渠道營銷團隊的管理市場營銷中心負(fù)責(zé)渠道營銷人員的日常管理。日常管理包括對渠道營銷人員相關(guān)資料的管理，以及對渠道營銷人員執(zhí)行各項業(yè)務(wù)操作

3、規(guī)程的監(jiān)督管理和考核等。（五）渠道營銷人員的職能負(fù)責(zé)在合作方網(wǎng)點內(nèi)進行客戶開發(fā)、客戶服務(wù)及金融產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)、負(fù)責(zé)營業(yè)部與合作方開展的現(xiàn)場及戶外營銷活動宣傳、策劃。（六）渠道營銷人員的業(yè)務(wù)范圍1、負(fù)責(zé)為營業(yè)部開發(fā)新客戶和銷售各類金融產(chǎn)品。2、為客戶提供公司理財產(chǎn)品。3、反饋市場信息。包括：客戶情況分析、市場需求信息、營銷效果信息、競爭對手信息等。4、向客戶介紹、推薦網(wǎng)上交易和手機炒股等非現(xiàn)場業(yè)務(wù)，并為客戶提供有關(guān)網(wǎng)上交易、手機炒股等非現(xiàn)場業(yè)務(wù)咨詢。5、為客戶提供一系列便利服務(wù)。包括：手機行情、交易操作演示、客戶端軟件安裝、調(diào)試，以及為客戶開戶、委托、交割等業(yè)務(wù)提供咨詢等。（七）渠道營銷人員的業(yè)務(wù)

4、管理1、渠道營銷人員必須遵守公司各項規(guī)章制度及各項業(yè)務(wù)規(guī)程。2、營業(yè)部嚴(yán)禁將現(xiàn)有存量客戶或自然開戶客戶劃分給渠道營銷人員，虛增渠道營銷人員的業(yè)績。3、渠道營銷人員發(fā)展的客戶及參加促銷活動用戶必須是增量客戶，開戶時必須由客戶本人前往營業(yè)部辦理相關(guān)手續(xù)。4、渠道營銷人員發(fā)展的客戶必須是非公司所屬營業(yè)部的客戶。對于客戶已從公司轉(zhuǎn)出，再次重新轉(zhuǎn)入，從轉(zhuǎn)出之日起，必須間隔6 個月以上。5、渠道營銷人員發(fā)展的客戶須當(dāng)面書面確認(rèn)渠道營銷人員，營業(yè)部與客戶簽訂客戶服務(wù)卡，開戶柜員審核簽字后，提交市場營銷中心經(jīng)理復(fù)審并通過CRM 經(jīng)營業(yè)部總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后，才能將該客戶記入該渠道營銷人員名下。6、營業(yè)部要將渠道營

5、銷人員的客戶服務(wù)卡按營銷人員業(yè)務(wù)信息檔案單獨存放。二、營銷體系級別、薪資、福利、考核等管理辦法如下：（一）營銷員系列1、營銷員定級級別資產(chǎn)要求（萬）見習(xí)營銷員無營銷員無營銷員系1000營銷經(jīng)理列高級營銷經(jīng)理2000資深營銷經(jīng)理50002、見習(xí)營銷員的考核項目II. 月新增開戶托管III. 月新增有效戶資產(chǎn)考核指標(biāo)40 萬4 戶考核分 =II/40*K1+III/4*K2K1=50%； K2=50%說明：1、“托管資產(chǎn)”指客戶賬戶內(nèi)證券市值及保證金總額（以月末時點作為托管資產(chǎn)的統(tǒng)計口徑）托管資產(chǎn)明確只作為保級參考，不作為晉級依據(jù)；2、有效戶概念：每個賬戶金融資產(chǎn)不低于1 萬（以月末時點作為賬戶托

6、管資產(chǎn)的統(tǒng)計口徑）；3、營銷人員開發(fā)的機構(gòu)賬戶，每1 個機構(gòu)有效戶折算為2 個有效賬戶；4、營銷人員開發(fā)客戶交易開放式基金或辦理基金定投業(yè)務(wù)，可按每一萬元人民幣股票型基金成交金額或每三萬元人民幣貨幣型基金成交金額折算為一個有效戶方式，累計5 個客戶辦理定投業(yè)務(wù)折算1 個有效戶（可以跨月累計） 。轉(zhuǎn)正條件： 二個月見習(xí)期滿，經(jīng)營業(yè)部綜合測評認(rèn)定可以轉(zhuǎn)正的，通過 oa 業(yè)務(wù)呈報審批后在 crm 中調(diào)整級別，不予轉(zhuǎn)正的直接解除勞動關(guān)系。3、營銷人員的考核項目考核指標(biāo)II. 月新增資產(chǎn)40 萬III. 月新增有效戶4 戶考核分 =II/40*K1+III/4*K2K1=50%；K2=50%淘汰：連續(xù)

7、3 個月平均考核得分低于50 分直接解除勞動關(guān)系。特殊說明：（1）營銷人員考核僅適用于營銷員、營銷經(jīng)理、高級營銷經(jīng)理級別人員。（2）營銷員按月末累計資產(chǎn)定級，與考核無關(guān)， 當(dāng)月考核成績與提成掛鉤。4、資深營銷經(jīng)理的考核資深營銷經(jīng)理任職條件：引入資產(chǎn)巨大（大小非及新股申購資金外資產(chǎn)5000 萬以上），后續(xù)資源豐富、成交量及傭金貢獻巨大、 營業(yè)部綜合考慮突出的高級營銷人才可申請轉(zhuǎn)為資深營銷經(jīng)理。資深營銷經(jīng)理審批：經(jīng)營業(yè)部審核，報公司審批，同時經(jīng)公司考核通過者可轉(zhuǎn)為資深營銷經(jīng)理，資深營銷經(jīng)理考核及提成均需報公司審批。資深營銷經(jīng)理的考核：定級考核：資深營銷經(jīng)理晉級后每 6 月考核一次，如月均資產(chǎn)達不到

8、考核標(biāo)準(zhǔn)，則降級為相應(yīng)級別。提成標(biāo)準(zhǔn)：固定 35%。（二）管理系列1、區(qū)域經(jīng)理的考核考核I.團隊規(guī)模（有效II. 團隊月新增III. 團隊月新增IV.員工達客戶資產(chǎn)（含本有效戶標(biāo)率指標(biāo)人力）人）（含本人）比重維持6 名以上（含 6人）300 萬3020%標(biāo)準(zhǔn)說明：1、有效人力指：區(qū)域經(jīng)理名下的營銷人員（不含見習(xí)營銷員） ?？己酥贫戎泻细竦臓I銷員及以上級別才可以評定為有效人力。 一旦有營銷員降級的立刻剔除出有效人力范疇，但降級后的營銷員統(tǒng)稱為助理營銷員，依然納入考核范圍內(nèi)。2、育成新團隊的必要條件：（1）區(qū)域經(jīng)理名下的營銷經(jīng)理或高級營銷經(jīng)理方有資格新建團隊。（2）其所推薦的有效人力達到5 人或以

9、上，方可以申請成立，其所推薦的營銷員劃歸新團隊名下。 但必須確保原有團隊能正常運作，一旦影響到原團隊設(shè)定（人數(shù)），則優(yōu)先考慮原團隊的正常運作，而不可強行育成新團隊。（3）須經(jīng)市場督導(dǎo)或營銷中心經(jīng)理認(rèn)可，方可建立新團隊。（4）新團隊成立后，新團隊長按區(qū)域經(jīng)理的考核標(biāo)準(zhǔn)進行考核，考核期為3 個月。如連續(xù) 3 個月考核平均分不達標(biāo)，新團隊長回歸原團隊長直轄管理，新團隊長不再享有團隊管理津貼，薪酬考核按對應(yīng)職級的考核標(biāo)準(zhǔn)進行；團隊長助理接替新團隊長暫時管理其名下的營銷員；設(shè)立競聘機制， 選拔出合適的人員來任職新團隊長并接管團隊。 如由于種種原因新團隊無法正常運作，則該團隊人員全部回歸原團隊長直轄管理。

10、（5）管理津貼見“薪資、福利管理辦法第五條”中的規(guī)定。實發(fā)的管理津貼按對應(yīng)職級 （區(qū)域經(jīng)理或高級區(qū)域經(jīng)理） 的月度考核結(jié)果確定發(fā)放比例， 按比例發(fā)放完成后剩余部分計入團隊建設(shè)基金。（6）育成的新團隊其區(qū)域經(jīng)理享有育成的新團隊管理津貼的 70%，其余 30% 的管理津貼提取給原團隊長，提取年限為 1 年。3、員工達標(biāo)率達標(biāo)人數(shù)/ 區(qū)域營銷人員總?cè)藬?shù)?？己朔?=II/300*K1+III/30*K2+IV*K3K1=50%；K2=30% ；K3=20%晉級：區(qū)域經(jīng)理連續(xù)三個月考核平均分達到本級別考核標(biāo)準(zhǔn) 100 分以上，并在考核周期內(nèi)每個月的考核評分都不得低于 20 分，能履行工作職責(zé)，經(jīng)本人申請

11、，由營業(yè)部和總部考核合格后晉升為高級區(qū)域經(jīng)理。降級：區(qū)域經(jīng)理連續(xù)三個月考核平均分低于 70，則轉(zhuǎn)為營銷員系列員工 (根據(jù)個人業(yè)績轉(zhuǎn)換為相應(yīng)職級 )。注：當(dāng)區(qū)域經(jīng)理由于考核不合格而降級時， 營業(yè)部利用競聘機制選拔出新的區(qū)域經(jīng)理接管團隊，期間該區(qū)域經(jīng)理享有的管理津貼計入團隊建設(shè)基金。2、高級區(qū)域經(jīng)理的考核考核II. 團隊月新增III. 團隊月新增IV.員工達I.團隊規(guī)?？蛻糍Y產(chǎn)（含本有效戶標(biāo)率指標(biāo)人）（含本人）比重維持12 名以上（含 12600 萬5020%標(biāo)準(zhǔn)人）考核分 =II/600*K1+III/50*K2+IV*K3K1=60%；K2=20% ；K3=20%維持：高級區(qū)域經(jīng)理月考核平均分

12、70 以上降級：高級區(qū)域經(jīng)理連續(xù)三個月考核平均分低于 70，則降為區(qū)域經(jīng)理，考核指標(biāo)按照區(qū)域經(jīng)理級別考核。特殊說明：團隊規(guī)模達到20 人以上時必須拆分，團隊拆分按育成管理。3、市場督導(dǎo)崗位的任職及考核市場督導(dǎo)設(shè)立條件：營業(yè)部團隊合格營銷員規(guī)模達到 30 人以上或已存在 3 個成熟團隊時根據(jù)團隊發(fā)展情況可設(shè)立一名市場督導(dǎo)， 一個市場督導(dǎo)最多管理 5 個團隊，營業(yè)部可根據(jù)團隊規(guī)模設(shè)立市場督導(dǎo)。市場督導(dǎo)任職條件：大專以上學(xué)歷， 從營業(yè)部現(xiàn)有區(qū)域經(jīng)理中產(chǎn)生， 管理團隊至少 6 個月以上，最近 2 個考核期（連續(xù) 3 月為一個考核期）考核合格。市場督導(dǎo)審批流程：營業(yè)部對符合條件的人員提供相關(guān)任職資質(zhì)證明

13、及推薦材料，報公司相關(guān)人員審核后，通過 oa 營業(yè)部業(yè)務(wù)呈報進行審批。推薦材料須包含從業(yè)經(jīng)歷及團隊管理經(jīng)歷、 個人業(yè)績情況、 所管理團隊近 6 月考核結(jié)果、 營業(yè)部推薦意見等。市場督導(dǎo)的考核及績效： 市場督導(dǎo)的績效與所管轄團隊業(yè)績掛鉤， 市場督導(dǎo)的考核取所管轄團隊的月度考核平均分， 績效的發(fā)放比例按區(qū)域經(jīng)理績效發(fā)放考核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。4、團隊培訓(xùn)師及客服崗的設(shè)立及考核崗位設(shè)置基本條件：營業(yè)部現(xiàn)有培訓(xùn)體系不能滿足團隊發(fā)展時， 可根據(jù)營業(yè)部實際情況在團隊內(nèi)部培養(yǎng)團隊培訓(xùn)師， 設(shè)立客服崗， 營業(yè)部應(yīng)根據(jù)客服崗崗位職責(zé)選拔合適人員， 同時制定相應(yīng)的任職考核管理辦法。 客服崗人員數(shù)量可按照團隊規(guī)模及日常開戶數(shù)

14、量綜合確定。特別優(yōu)秀的培訓(xùn)師如通過公司的考核及資格認(rèn)定可轉(zhuǎn)為公司專職營銷培訓(xùn)師（員工系列）。人員任職基本條件：培訓(xùn)師崗需全日制本科以上學(xué)歷+ 基金從業(yè)資格；客服崗需?？埔陨蠈W(xué)歷?；敬觯号嘤?xùn)師崗工資標(biāo)準(zhǔn)可參照高級營銷經(jīng)理，特別優(yōu)秀的可參照區(qū)域經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)?？头徆べY標(biāo)準(zhǔn)可參照營銷經(jīng)理， 特別優(yōu)秀可參照高級營銷經(jīng)理、 區(qū)域經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)。5、營銷團隊人力支持崗的設(shè)立與考核為了保障團隊長期穩(wěn)定發(fā)展， 招聘工作應(yīng)成為團隊建設(shè)的常態(tài)工作， 營業(yè)部應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展設(shè)立專職人員進行團隊招聘工作， 營業(yè)部須根據(jù)營業(yè)部團隊建設(shè)目標(biāo)及人力支持崗崗位職責(zé)制定相應(yīng)的任職考核管理辦法。人員任職基本條件：大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷?；敬?/p>

15、遇：招聘專員工資標(biāo)準(zhǔn)可參照營銷經(jīng)理， 特別優(yōu)秀的可參照高級營銷經(jīng)理、 區(qū)域經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)。三、薪資、福利管理辦法（一）工資待遇結(jié)構(gòu)：1、營銷員系列工資：基本工資 + 績效獎金 + 超額開戶獎2、管理系列工資：基本工資 + 績效獎金 + 管理津貼 + 超額開戶獎（二）關(guān)于基本工資和提成標(biāo)準(zhǔn)：單位：元級別基本工資提成標(biāo)準(zhǔn)（凈傭金收入）見習(xí)營銷員130020%營銷員170020%營銷員200030%營銷經(jīng)理系列高級營銷經(jīng)理280035%資深營銷經(jīng)理300035%區(qū)域經(jīng)理280035%管理350035%高級區(qū)域經(jīng)理系列市場督導(dǎo)400035%特殊說明：團隊培訓(xùn)師、 客服、人力支持崗由營業(yè)部根據(jù)其實際情況及任職

16、考核管理辦法進行定級，每月不做業(yè)績考核，提成標(biāo)準(zhǔn)固定比例30%。（三）績效獎金的發(fā)放原則：績效獎金 = 業(yè)績提成 + 其它銷售獎金1、業(yè)績提成 = 客戶 A、B 股票、權(quán)證、封閉式基金交易凈傭金創(chuàng)收×K( 基本績效系數(shù) )×M（根據(jù)當(dāng)月業(yè)績考核結(jié)果分段確認(rèn)）說明：以上業(yè)績提成按凈傭金收入分段（非累進）進行提成。區(qū)域經(jīng)理及以上級別的個人開發(fā)的客戶， 績效獎金的發(fā)放與營銷人員等同 （團隊培訓(xùn)師、客服、人力支持崗除外，不做M 系數(shù)績效修正）。2、其它銷售獎金指銷售基金、期貨、理財產(chǎn)品等產(chǎn)品的獎金(提獎方式另行規(guī)定 )。3、營業(yè)部管理考核分確定：營業(yè)部可根據(jù)營銷人員每月綜合表現(xiàn)打分

17、，最高不超過 10 分，該管理考核分計入營銷員當(dāng)月業(yè)績考核分。4、M 系數(shù)確定：當(dāng)月業(yè)績考核分 80 分（含 80）以上 M=1 ；80當(dāng)月業(yè)績考核分 =70 時， M=0.9；70當(dāng)月業(yè)績考核分 =60 時，M=0.8；60當(dāng)月業(yè)績考核分 =50 時， M=0.6；當(dāng)月業(yè)績考核分 50 時， M=0.5；（四）營銷人員超額開戶獎：各級營銷人員在完成當(dāng)月開戶數(shù)任務(wù)后， 超額完成部分， 按照每戶 100 元發(fā)放開戶獎。注：開戶任務(wù)要求必須是有效開戶， 即資產(chǎn)一萬元市值以上的新增客戶。 當(dāng)月沒有達到有效戶標(biāo)準(zhǔn)的， 開戶日起三個月之內(nèi)達到有效戶標(biāo)準(zhǔn)， 記為達到標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月的有效戶。（五）營銷人員月新增資

18、產(chǎn)獎勵：營銷人員月新增資產(chǎn)獎勵按當(dāng)月新引進資產(chǎn)額的千分之一進行獎勵特殊說明：1、如當(dāng)月開戶，資產(chǎn)次月轉(zhuǎn)入（僅限次月） ，僅限資產(chǎn)額 200萬以上方給予新增資產(chǎn)獎勵。該獎勵需通過營業(yè)部內(nèi)部審批后報備公司后， 在 crm 系統(tǒng)中通過 “手工調(diào)整”項發(fā)放。2、傭金標(biāo)準(zhǔn)低于萬五（不含萬五）的新增資產(chǎn)部分不享受新增資產(chǎn)獎勵。3、新引進純新股申購資金不享受新增資產(chǎn)獎勵,該情況由營業(yè)部進行控制。4、營業(yè)部由合規(guī)專員負(fù)責(zé)審核市值獎勵的發(fā)放，同時要采取有效措施防范倒資產(chǎn)等騙取獎勵行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理，營業(yè)部相關(guān)人員負(fù)連帶責(zé)任。5、大小非資產(chǎn)按公司下發(fā)獎勵機制執(zhí)行。（六）區(qū)域經(jīng)理、高級區(qū)域經(jīng)理、市場督導(dǎo)的管理津貼發(fā)放辦法：1、區(qū)域經(jīng)理、高級區(qū)域經(jīng)理（以下統(tǒng)稱：團隊長）的管理津貼由凈傭金創(chuàng)收獎勵構(gòu)成。2、凈傭金創(chuàng)收獎勵：團隊長的凈傭金創(chuàng)收獎勵為提取所直轄團隊的凈傭金收入，提取比例為2.5%，市場督導(dǎo)的凈傭金創(chuàng)收獎勵為提取所管轄團隊凈傭金收入比例的 1%，實發(fā)創(chuàng)收獎勵按照月度考評結(jié)果確定發(fā)放比例， 按比例發(fā)放完成后剩余部分計入團隊