針對國企的銷售

1、今天講針對國企的銷售什么是國企？國企分幾 類？是不是各有不同？國企就是國有企 業(yè)，包括央企：按照所屬不同，大概分為央企、地方國企、國有控股合 資企業(yè)，這里不討論鄉(xiāng)鎮(zhèn)的村集體企業(yè)這類，打交道不同?，F(xiàn)在開始正式講，如何針對國企的銷售：一、了解規(guī)則，比如你是賣設(shè)備給電網(wǎng)公司，或者給其它一些企業(yè)，例如中石油這樣的企業(yè)，這屬于央企的范疇，還有大型國有企業(yè)，首先第一點，必須了解的是：規(guī)則，而不是首先貿(mào)貿(mào)然進(jìn)入，事與愿違，為什么？管理如此龐大的一個企業(yè)，雖然很多人會說有很多的潛規(guī)則，人際關(guān)系。但是一定要記住，這種企業(yè)都是制度型企業(yè)，無論怎么做生意，都必須在他們固有的規(guī)則內(nèi)進(jìn)行，這里舉一兩個例子，我比較熟悉的

2、，與電網(wǎng)公司及其下屬的企業(yè)做生意時，要注意，他們的付款是公司承兌匯票，是國網(wǎng)公司的承兌匯票，這類匯票較為特殊，如果你的上游供應(yīng)商肯要，轉(zhuǎn)出去，如果你自己要，但是又急著用錢，之前一定要找那些收購匯票的人問清楚，這種匯票的點數(shù)；其二、一些招投標(biāo)規(guī)則，類似于電網(wǎng)、中石油這類企業(yè)，他們都是有一個招標(biāo)采購名錄的，啥意思？就是他們自己有一個采購商名錄，你得進(jìn)得去才有資格采購。你就得掂量一下，自己是不是夠這個資格，因為要弄進(jìn)去很麻煩，也要花不少錢和精力，如果花了大價錢弄進(jìn)去，沒被采購，損失巨大，第三是一些技巧類一些企業(yè)的采購，都是有具體例如一些企業(yè)采購， 40 萬以上需要招投標(biāo)，以下不需要，只需要某些人點頭

3、就行文件的，一定要問清楚，等等，因此，當(dāng)你打算跟一家國企做生意的時候，一定一定要注意規(guī)則，了解了規(guī)則之后，你就可以初步談項目和銷售了，這里有兩種： 一是熟人引薦進(jìn)去，二是國企主動找你，如果碰到第二種，恭喜你，中大獎了。我先講第二種，第二種是怎么回事呢？一會兒解釋。第二種可以做得很大，一般第二種存在的情況是這樣的，你已經(jīng)給某一家企業(yè)做了一個項目，比如說你是一家教育機構(gòu)，碰巧一家你原來的國企客戶做教育培訓(xùn)，采用了你，而且做得非常，他們領(lǐng)導(dǎo)在系統(tǒng)內(nèi)開會提到你，那么過一段時間，恭喜你，很多同系統(tǒng)的兄弟廠家都會這種事情不一定是你關(guān)系做得多好，來找你做方案，一是你在正確的時間做了一件讓領(lǐng)導(dǎo)臉上有光的事情，

4、二是你做的這件事情在系統(tǒng)內(nèi)得到推廣，在國企做生意，你一定要注意，特大采購都與政策有關(guān)，那些文具、鉛筆這類就不說了，怎么個有關(guān)法，好了，每個新領(lǐng)導(dǎo)一上臺，都會有政策，例如很簡單，今天抓管理創(chuàng)新，從集團(tuán)中央到下屬，全部搞管理創(chuàng)新，那么你作為企業(yè)咨詢公司，就有戲了。比如，今年國家規(guī)定，所有電廠鋼廠一定要做好節(jié)能減排，那么你的變頻器可以賣到脫銷，如果今年主抓培訓(xùn)，教育類的可以吃撐了，好了，剛才有人問，這第一次怎么做，那么很簡單。轉(zhuǎn)到了前面我們說的第一點，熟人引薦。打個比方，舉某機電供應(yīng)商為例，你的交際圈不斷拓展，某天吃飯，你跟某某國企的某某領(lǐng)導(dǎo)坐在一起。或者他只是中層，或者中層都不是，普通職員。好，交

5、朋友這種人非常樂于與你們這樣的老板交朋友，因為她們拿的是死工資，他們也非常渴望結(jié)交生意場上的人，好了，一來二去，大家混熟了。無論多小的國企員工，對于企業(yè)內(nèi)部的消息都是了如指掌的，至少大方向都是公開的。比如今年講設(shè)備創(chuàng)新，所有電機都需要安裝變頻器，做節(jié)能改造，今年來了一個新領(lǐng)導(dǎo)，特別重視設(shè)備的安全性，所有電動機做防爆處理云云，你就要敏銳的感覺到，你的商機來了跟進(jìn)，了解，第一時間與相關(guān)人員打交道，私下進(jìn)行一些承諾。在國有企業(yè)，無論是董事長還是基層員工，理論上都不是企業(yè)的所有人。你要把他們當(dāng)做打工仔來判斷他們需要什么？1.經(jīng)濟(jì)利益； 2.成績帶來的領(lǐng)導(dǎo)賞識和進(jìn)步空間好了，繼續(xù)跟進(jìn)項目，逐漸認(rèn)識主要的

6、人員，把關(guān)系做到位。在第一時間做進(jìn)去，把握好，一般這個單子跑不了。做國企的心態(tài)，特別要注意，如果你成功打入一家國有企業(yè)。因為一單生意不管你怎么做，利潤都只有那么一點點，千萬別只做一單生意，一定要深入開發(fā)，很多的企業(yè)都是伴隨著國有企業(yè)而存在的。特別是這些大企業(yè)，一年的采 購量多如牛毛，譬如，你技術(shù)改造后， 領(lǐng)導(dǎo)對你刮目相看。你通過渠道了解后，你知道他 們一年還有很多的材料 費沒花掉。他 們肯定要抓緊花，過年作廢，還影響來年的申 報，好吧，你告訴那些領(lǐng)導(dǎo)，某某金屬材料、某某配件這邊我都有貨， 您看一下是否需要，你可以從 別處拿貨，你賣電機的別死賣電機， 你看一下他 們的前端配 電柜是不是太老了，去

7、 財務(wù)了解一下是不是可以 報廢了，你去看看他 們是不是還用老掉牙的手 動操作柜，你跟領(lǐng)導(dǎo)說，這個實在太土了。不符合科學(xué) 發(fā)展的精神，早就 實現(xiàn)信息化了。哈哈，你去采 購個信息化的 電腦操作給他。隨便阿里巴巴上一 問一大把你不會做？ 別告訴我你那么蠢， 轉(zhuǎn)包總會吧。讓下家派人來做，從你 這里開單子即可。 針對國企，是一定一定要深入挖掘的國企公關(guān)注意的要點：一、注意人物之 間的斗爭關(guān)系，不可盲目表 態(tài)。國企嘛，跟政府差不多，勾心斗角難免的。給人使套子也是常有的事。一定要多聽少說，特別是一些企業(yè)，是有派系的。誰引薦你進(jìn)來，你一定要摸清內(nèi)部的底細(xì)；二、了解人物的需求 國企里面的人物形形色色，但是需求各

8、不一 樣，一類人只看錢，一類人不僅僅看錢，還好色，喜歡玩。有的人，膽小，但是愛玩，你送他東西，他不一定敢要，還有最最有特色的一類人，這類人往往特別要抓住，那就是追求 進(jìn)步的人特 別是一些年 輕的項目經(jīng)理，他們掂量得很準(zhǔn)，仕途重要還是一些小 錢重要，這類人，你一定要以百分之一千的心 態(tài)把事情做好。絕對不可偷工減料以次充好， 這類人往往日后都有可能獨霸一方的大 領(lǐng)導(dǎo)，來日方長。三、國企銷售注意不可欠款過多，也不可過去催賬，跟國企做生意，欠點錢太正常了， 那是他們財務(wù)規(guī) 定，對所有供應(yīng)商都一樣。不要太催也不要不催，掌握火候，一般都需要開票后幾個月付賬，做生意的時候要把資金成本算里面。好，以上講的是大

9、型國有企業(yè)。那么講一些中小型的國有企業(yè)，不屬于中央直屬這樣子，類似于市縣級國企，或者省級國企，具有代表性的是隸屬于地方國資委的市縣級國企。市縣級國企要注意，根據(jù)厲害程度，分為幾種：這里要特別注意，有的國企，生意是不能做的，特別是地方財政很差的，要特別注意。一般地方國企分為這幾類：一、國資委隸屬地方投資公司；二、生產(chǎn)型地方國有企業(yè)；三、服務(wù)型地方國企：汽車運輸集團(tuán)、燃?xì)夤?、水公司；四、政策上運作的公司，運作地方項目，比如每個地方都有的城建公司和城投公司。第一類，地方投資公司，這類生意你們一般放心去做，他們一般做投資的，錢多人少，有的錢多得沒地方花，他們代表地方政府履行投資義務(wù)，有一定的自主權(quán)，

10、這類一般由國資委控制，你關(guān)系好，一般都付錢，能合作做很多項目。生產(chǎn)型地方國企：每個地方幾乎都有這么樣子的企業(yè)，但是本世紀(jì)初那次國企改制，很多都變成私企了，很多雖然變成私企了，但是土地房這類國企有分效益好的、效益差的產(chǎn)還是屬于公家的，效益好的一般都是地方領(lǐng)導(dǎo)的樣板工程，一般信譽較好，有錢，你了解一下過去的信譽，一般會準(zhǔn)時付款。效益不好的一定要特別注意，別撿了芝麻丟了西瓜。第三類車隊這類的，水廠，這類的一般都是幾十年的老企業(yè)了，都有固定的采購商。一般別碰了，運氣好能做一點，第四類特別要注意，會搞死人的，就是政策上運作的公司。一般一個地方新上任一把手，都會做一些自己的政績，他們往往極少考慮財政的負(fù)擔(dān)能力，你到經(jīng)貿(mào)委一了解，你會發(fā)現(xiàn)項目超多，如果都按地方財政來負(fù)擔(dān)，發(fā)公務(wù)員的工資都不夠，這些項目一般經(jīng)貿(mào)委立個項，本屆領(lǐng)