改善廣電股份銷售中心的現(xiàn)金狀況ppt課件

1、附錄六：改善廣電股份銷附錄六：改善廣電股份銷售中心的現(xiàn)金情況售中心的現(xiàn)金情況最終工程匯報(bào)會(huì)二00一年六月二十一日此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部運(yùn)用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面答應(yīng)，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、援用或復(fù)制。：t./ ；:；2本資料為基于銷售中心財(cái)務(wù)帳面數(shù)據(jù)所作的初步、簡(jiǎn)單分析有關(guān)信息及現(xiàn)實(shí)還有待細(xì)化、核實(shí)本資料僅供討論參考用改善廣電銷售中心業(yè)績(jī)的能夠步驟改善廣電銷售中心業(yè)績(jī)的能夠步驟* *近期舉措近期舉措中長(zhǎng)期舉措中長(zhǎng)期舉措降低應(yīng)收帳款清理及降低庫(kù)存加強(qiáng)貨物及資金的管控能夠步驟能夠步驟確定營(yíng)銷戰(zhàn)略及方式設(shè)計(jì)及實(shí)施有效的組織構(gòu)造，物流及現(xiàn)金管理體系建立并鼓勵(lì)一支高效的銷售隊(duì)伍短期業(yè)績(jī)改善防止破綻進(jìn)一步

2、加大目的目的在實(shí)踐的戰(zhàn)略環(huán)境下，將現(xiàn)有品牌及產(chǎn)品效益最大化推進(jìn)新品牌的建立及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型* 近期與中長(zhǎng)期舉措可并行開展本文討論內(nèi)容廣電股份銷售中心近年來(lái)營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流廣電股份銷售中心近年來(lái)營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流* *不斷是負(fù)數(shù)不斷是負(fù)數(shù), ,負(fù)債不斷添加，但相應(yīng)的銷售沒(méi)有添加負(fù)債不斷添加，但相應(yīng)的銷售沒(méi)有添加* 營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流是主營(yíng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中產(chǎn)生的現(xiàn)金流資料來(lái)源: 銷售中心會(huì)計(jì)報(bào)表元人民幣負(fù)債合計(jì)負(fù)債合計(jì)199819992000-0.9億-1.05億-1.23億營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金流1-12/19981-12/19991-12/2000銷售負(fù)銷售負(fù)債比債比1.61.20.99.44億11.5億15.3億銷售中心流動(dòng)資

3、金周期遠(yuǎn)高于同行業(yè)平銷售中心流動(dòng)資金周期遠(yuǎn)高于同行業(yè)平均程度，呵斥在平均程度上均程度，呵斥在平均程度上6 6億元的額外億元的額外流動(dòng)資金負(fù)擔(dān)流動(dòng)資金負(fù)擔(dān)流動(dòng)資金周期達(dá)同行業(yè)平均程度，周期的縮短月, 元人民幣8.94.85.17.8康佳TCL國(guó)際長(zhǎng)虹創(chuàng)維廣電股份銷售中心同行業(yè)平均流動(dòng)資金周期6.06.0億億流動(dòng)資金流動(dòng)資金達(dá)同行業(yè)達(dá)同行業(yè)平均程度平均程度時(shí)能節(jié)省時(shí)能節(jié)省的現(xiàn)金開的現(xiàn)金開支支20002000年主要彩電供應(yīng)商流動(dòng)資金周期年主要彩電供應(yīng)商流動(dòng)資金周期2.36.61.33.63.17.22.32.89.43.512.910.35.1資料來(lái)源: 公司年度報(bào)告存貨應(yīng)收帳款與票據(jù)銷售中心經(jīng)過(guò)立

4、刻實(shí)施行業(yè)內(nèi)運(yùn)作范例，能添加銷售中心經(jīng)過(guò)立刻實(shí)施行業(yè)內(nèi)運(yùn)作范例，能添加現(xiàn)金流現(xiàn)金流2 2億億2 2千萬(wàn)元至千萬(wàn)元至3 3億億6 6千萬(wàn)；如推遲一年行動(dòng)，千萬(wàn)；如推遲一年行動(dòng)，現(xiàn)金流增長(zhǎng)空間至少減少現(xiàn)金流增長(zhǎng)空間至少減少8 8千千5 5百萬(wàn)元百萬(wàn)元清理舊產(chǎn)品存貨到達(dá)同行業(yè)的平均應(yīng)收帳款*周期推遲一年行動(dòng)，現(xiàn)金流增長(zhǎng)的總空間立刻實(shí)施立刻實(shí)施行業(yè)范例，行業(yè)范例，現(xiàn)金流增現(xiàn)金流增長(zhǎng)的空間長(zhǎng)的空間降低新產(chǎn)品存貨到平安存貨程度元人民幣2,200 - 6,600萬(wàn)2.2 3.62.2 3.6億億1.1 1.7億-8,450-8,450萬(wàn)萬(wàn)8,800 - 11,700萬(wàn)*未算入應(yīng)收票據(jù)，否那么空間更大應(yīng)收賬款

5、達(dá)同行業(yè)平均程度時(shí)，周期的縮短銷售中心立刻降低應(yīng)收賬款銷售中心立刻降低應(yīng)收賬款* *周期到同行業(yè)的平周期到同行業(yè)的平均程度能獲得均程度能獲得1.11.1億至億至1.71.7億元的現(xiàn)金億元的現(xiàn)金* 除TCL國(guó)際以外，其它均未算入應(yīng)收票據(jù)* 回收率按50%算* 回收率按80%算* 假設(shè)5%年利息率資料來(lái)源: 公司年度報(bào)告月, 元人民幣1.31.32.00.81.53.3康佳TCL國(guó)際長(zhǎng)虹創(chuàng)維廣電股份銷售中心同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期1.81.11.1億億* * * 1.71.7億億* * * *應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款達(dá)同行業(yè)達(dá)同行業(yè)平均程度平均程度時(shí)能節(jié)省時(shí)能節(jié)省的現(xiàn)金開的現(xiàn)金開支支532532萬(wàn)萬(wàn)一年內(nèi)應(yīng)

6、一年內(nèi)應(yīng)收賬款周收賬款周期堅(jiān)持不期堅(jiān)持不變的至少變的至少額外開支額外開支的資金的資金* * * * *本錢本錢20002000年主要彩電供應(yīng)商應(yīng)收賬款周期年主要彩電供應(yīng)商應(yīng)收賬款周期如把應(yīng)收票據(jù)也算入應(yīng)收賬款，銷售中心降低應(yīng)如把應(yīng)收票據(jù)也算入應(yīng)收賬款，銷售中心降低應(yīng)收賬款周期到同行業(yè)的平均程度更能獲得收賬款周期到同行業(yè)的平均程度更能獲得5.95.9億至億至7.67.6億元的現(xiàn)金億元的現(xiàn)金應(yīng)收賬款達(dá)同行業(yè)平均程度時(shí)，周期的縮短* 回收率按70%算* 回收率按90%算* 假設(shè)5%年利息率資料來(lái)源: 公司年度報(bào)告月, 元人民幣2.31.33.12.32.39.4康佳TCL國(guó)際長(zhǎng)虹創(chuàng)維廣電股份銷售中心

7、同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期7.15.95.9億億* * - - 7.67.6億億* * *應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款達(dá)同行業(yè)達(dá)同行業(yè)平均程度平均程度時(shí)能節(jié)省時(shí)能節(jié)省的現(xiàn)金開的現(xiàn)金開支支2,9392,939萬(wàn)萬(wàn)一年內(nèi)應(yīng)一年內(nèi)應(yīng)收賬款周收賬款周期堅(jiān)持不期堅(jiān)持不變的至少變的至少額外開支額外開支的資金的資金* * * *本錢本錢20002000年主要彩電供應(yīng)商應(yīng)收賬款周期年主要彩電供應(yīng)商應(yīng)收賬款周期彩電行業(yè)的高速折舊率使銷售中心存貨的價(jià)值大彩電行業(yè)的高速折舊率使銷售中心存貨的價(jià)值大為下降為下降* 如把最近的“價(jià)錢戰(zhàn)思索進(jìn)去，平均年降價(jià)率比20高* 其他商品指其他品牌的家電產(chǎn)品，其來(lái)源普通是客戶用貨物替代過(guò)期應(yīng)收帳款

8、資料來(lái)源:文獻(xiàn)檢索人民幣01234567單價(jià)單價(jià)月份月份年年長(zhǎng)虹D2965A長(zhǎng)虹D2523A長(zhǎng)虹D2117A21.4%16.2%22.4%平均年平均年降價(jià)率降價(jià)率作為估算，假設(shè)廣電股份產(chǎn)品的折舊率為20*，舊產(chǎn)品遠(yuǎn)高于203 4 5 6 7 8 9 10 11121 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11其他商品*彩電新產(chǎn)品以外的產(chǎn)品品均存貨2年，假設(shè)2年折舊40黑白電視機(jī)例外，其市場(chǎng)價(jià)值按10的帳面價(jià)值計(jì)算彩電新產(chǎn)品存貨2年，以20的年折舊率計(jì)算市場(chǎng)價(jià)值銷售中心現(xiàn)有存貨的市場(chǎng)價(jià)值至銷售中心現(xiàn)有存貨的市場(chǎng)價(jià)值至多只需賬面價(jià)值的多只需賬面價(jià)值的7373；由于貨；由于貨物損壞及流失，實(shí)踐價(jià)值能

9、夠還物損壞及流失，實(shí)踐價(jià)值能夠還要低，并繼續(xù)降低要低，并繼續(xù)降低彩電新產(chǎn)品D型號(hào)220.30.866%100.61873%8100%= 3.2 億100%=2.4億賬面價(jià)值 市場(chǎng)價(jià)值20012001年年2 2月存貨月存貨199819992000351空調(diào)與音箱影碟機(jī)黑白電視機(jī)彩電舊產(chǎn)品C型號(hào)銷售中心立刻降低新產(chǎn)品存貨到平安存貨程度可銷售中心立刻降低新產(chǎn)品存貨到平安存貨程度可帶來(lái)帶來(lái)8 8千千8 8百萬(wàn)元至百萬(wàn)元至1 1億億1 1千千7 7百萬(wàn)元的現(xiàn)金百萬(wàn)元的現(xiàn)金萬(wàn)元人民幣* 新產(chǎn)品指一切D型號(hào)電視機(jī)* 平均存貨為一年，假設(shè)20-40的年折舊率* 資金本錢按帳面價(jià)值計(jì)算146,748，假設(shè)5%的

10、年利息率平安存貨的平安存貨的估計(jì)估計(jì)消費(fèi)速度大消費(fèi)速度大于銷售速度于銷售速度正常情況下，正常情況下，銷售中心每銷售中心每月從金星進(jìn)月從金星進(jìn)貨一次貨一次此分析取一此分析取一年內(nèi)最大月年內(nèi)最大月銷售量為平銷售量為平安存貨安存貨3,1003,100萬(wàn)萬(wàn)推遲一年才開推遲一年才開場(chǎng)行動(dòng)至少減場(chǎng)行動(dòng)至少減少的兌現(xiàn)值少的兌現(xiàn)值30,00027,50025,00022,0652000年2月新產(chǎn)品存貨程度賬面價(jià)值，除非特別注明2000年10月2001年2月73,900平安存貨2001年2月過(guò)剩存貨14,6752001年2月過(guò)剩存貨市場(chǎng)價(jià)值估計(jì)*廣電股份過(guò)去一年來(lái)不斷靠減消費(fèi)量來(lái)降低存貨，但降低程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠最

11、近的“價(jià)錢戰(zhàn)會(huì)影響廣電股份降低存貨的進(jìn)度2000年7月8,800 - 11,7008,800 8,800 11,70011,700萬(wàn)萬(wàn)存貨降到平存貨降到平安存貨程度安存貨程度可帶來(lái)的現(xiàn)可帶來(lái)的現(xiàn)金流兌現(xiàn)金流兌現(xiàn)銷售中心立刻清理舊產(chǎn)品存貨會(huì)獲得銷售中心立刻清理舊產(chǎn)品存貨會(huì)獲得2 2千千2 2百萬(wàn)元百萬(wàn)元至至6 6千千6 6百萬(wàn)元的現(xiàn)金百萬(wàn)元的現(xiàn)金* 舊產(chǎn)品指一切黑白電視機(jī)，C型號(hào)電視機(jī)，非電視機(jī)產(chǎn)品,以及其它品牌家電* 假設(shè)年折舊率為20-40%元人民幣20012001年年2 2月舊產(chǎn)品月舊產(chǎn)品* *存貨存貨現(xiàn)有帳面價(jià)值現(xiàn)有市場(chǎng)價(jià)值11,200萬(wàn)1,8791,879萬(wàn)萬(wàn)推遲一年才推遲一年才開場(chǎng)清

12、理呵開場(chǎng)清理呵斥的至少現(xiàn)斥的至少現(xiàn)金損失金損失黑白電視機(jī)已幾乎無(wú)市場(chǎng)，假設(shè)只值帳面的10%C-型號(hào)電視機(jī)及其他家電平均存貨2年，假設(shè)折舊40-80%2,200-6,600萬(wàn)2,200 2,200 6,6006,600萬(wàn)萬(wàn)清理舊產(chǎn)品清理舊產(chǎn)品存貨可帶來(lái)存貨可帶來(lái)的現(xiàn)金流兌的現(xiàn)金流兌現(xiàn)現(xiàn)如不及時(shí)采取行動(dòng)，銷售中心的存貨及應(yīng)收帳款如不及時(shí)采取行動(dòng)，銷售中心的存貨及應(yīng)收帳款情況會(huì)進(jìn)一步惡化情況會(huì)進(jìn)一步惡化市場(chǎng)價(jià)值市場(chǎng)價(jià)值市場(chǎng)價(jià)值市場(chǎng)價(jià)值產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，存貨每年折舊20%以上存貨管理存貨管理存貨的管理費(fèi)用空間及人力存貨損壞儲(chǔ)存及轉(zhuǎn)運(yùn)中的管理上的破綻帶來(lái)存貨流失資金本錢資金本錢因存貨及應(yīng)收帳款積壓的資金

13、本錢，此分析只取銀行借貸利率，假設(shè)為每年5%實(shí)踐本錢遠(yuǎn)比每年5%高，國(guó)際上認(rèn)同的資金本錢為銀行借貸利率加上平均市場(chǎng)投資報(bào)答率，近年來(lái)不斷大于12%WACC銷售中心添加現(xiàn)金流的操作中也應(yīng)思索到負(fù)面銷售中心添加現(xiàn)金流的操作中也應(yīng)思索到負(fù)面影響影響到達(dá)同行業(yè)的平均應(yīng)收賬款周期降低新產(chǎn)品存貨到平安存貨程度清理舊產(chǎn)品存貨應(yīng)收賬款周期縮短對(duì)流動(dòng)資金需求量減少現(xiàn)金流添加1.1億 1.7億元營(yíng)業(yè)收入添加8,800 11,700萬(wàn)元營(yíng)業(yè)收入添加2,200 6,600萬(wàn)元能夠呵斥賬面資產(chǎn)損失與某些客戶關(guān)系有負(fù)面影響對(duì)銷售量有潛在的負(fù)面影響賬面資產(chǎn)減少2,900萬(wàn)元賬面資產(chǎn)減少4,600萬(wàn)元負(fù)面影響負(fù)面影響有利要素

14、有利要素銷售中心可經(jīng)過(guò)私人承包方式來(lái)防止財(cái)面資產(chǎn)損虧，同銷售中心可經(jīng)過(guò)私人承包方式來(lái)防止財(cái)面資產(chǎn)損虧，同時(shí)也從無(wú)戰(zhàn)略意義的分公司的運(yùn)作中脫離出來(lái)時(shí)也從無(wú)戰(zhàn)略意義的分公司的運(yùn)作中脫離出來(lái)100%擁有權(quán)獨(dú)立銷售公司銷售中心分公司銷售中心分公司銷售中心銷售中心銷售中心流動(dòng)資金存貨應(yīng)收帳款積壓的流動(dòng)資金轉(zhuǎn)化成待還貸款、債務(wù)及對(duì)分公司的擁有權(quán)，無(wú)賬面虧損51%私人擁有權(quán)注入運(yùn)作需求的流動(dòng)資金運(yùn)作與切身利益結(jié)合鼓勵(lì)把積壓流動(dòng)資金變現(xiàn)鼓勵(lì)更好的銷售100%私人擁有權(quán)還清一切貸款及可轉(zhuǎn)化債務(wù)以事先定下的價(jià)錢買下銷售中心49的擁有權(quán)長(zhǎng)久構(gòu)造長(zhǎng)久構(gòu)造近期能夠構(gòu)造近期能夠構(gòu)造現(xiàn)有構(gòu)造現(xiàn)有構(gòu)造49%擁有權(quán)長(zhǎng)期低息貸款

15、(1-2%)可轉(zhuǎn)化債務(wù)供討論銷售中心也可經(jīng)過(guò)各種鼓勵(lì)機(jī)制和價(jià)錢戰(zhàn)略來(lái)實(shí)銷售中心也可經(jīng)過(guò)各種鼓勵(lì)機(jī)制和價(jià)錢戰(zhàn)略來(lái)實(shí)施添加現(xiàn)金流的操作施添加現(xiàn)金流的操作 降低應(yīng)收賬款周期降低應(yīng)收賬款周期現(xiàn)有應(yīng)收帳款現(xiàn)有應(yīng)收帳款舊應(yīng)收帳款舊應(yīng)收帳款降低存貨降低存貨銷售人員承包應(yīng)收帳款的回收當(dāng)應(yīng)收賬款到達(dá)目的時(shí)給予獎(jiǎng)金當(dāng)應(yīng)收賬款超出目的時(shí)，超出部分利息的50作為額外獎(jiǎng)金當(dāng)應(yīng)收賬款達(dá)不到目的，達(dá)不到部分利息的20作為處分根據(jù)帳面大小及難易程度，追回一筆老賬以金額的5-20作為獎(jiǎng)金產(chǎn)品降價(jià)，結(jié)合公司的價(jià)錢戰(zhàn)略及地域戰(zhàn)略來(lái)實(shí)施添加銷售人員提成份額，提成以應(yīng)收賬款回籠量作為目的供討論兩個(gè)月兩個(gè)月建議廣電股份銷售中心制定改善現(xiàn)金情況的方案建議廣電股份銷售中心制定改善現(xiàn)金情況的方案到達(dá)同行業(yè)的平均應(yīng)收賬款周期降低新產(chǎn)品存貨到平安存貨程度清理舊產(chǎn)品存貨第周圍第周圍第三周第三周第二周第二周第一周第一周經(jīng)過(guò)訪談、分析，進(jìn)展詳細(xì)診斷制定到達(dá)同行業(yè)平均應(yīng)收賬款周期的詳細(xì)方案制定清理新產(chǎn)品存貨詳細(xì)方案制定清理舊產(chǎn)品存貨詳細(xì)方案工程匯報(bào)會(huì)工程匯報(bào)會(huì)人員培訓(xùn)，方案實(shí)施詳細(xì)實(shí)施附頁(yè)一：銷售中心立刻經(jīng)過(guò)有效舉措清收過(guò)期應(yīng)附頁(yè)一：銷售中心立刻經(jīng)過(guò)有效舉措清收過(guò)期應(yīng)收賬款可獲得近收賬款可獲得近3 3百百8080萬(wàn)元現(xiàn)金萬(wàn)元現(xiàn)金11,2913,73930,1