新公司成立規(guī)劃策劃方案(共13頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上公司規(guī)劃組織架構產品分類管銷費用投資預算營銷模式利潤預測公司職能架構圖：(暫編10人)總經理研發(fā)部3人總監(jiān)1人 市場部4 人總監(jiān) 1人MARS(兼)結構設計 (兼) 1人待招電機電子 1人待招國內電子商務 1人國際電子商務 1人 1人待招QC MARS(兼) 1人 1人（兼任）品牌推廣專員 1人MARS(兼)官方網站維護專員 1人 工程方案設計 1人待招國內銷售 待招 1人國際銷售待招 1人 1人董事長助理 待招 1人財務 1人待招銷售部3人總監(jiān)1人管銷及預備金暫定元整每月?lián)苋牍举~戶運作方式:前期三個月：以工程接單+貼牌銷售+產品代理銷售三種方式運營；在開發(fā)新產品同

2、時，增加公司收入開發(fā)新客源，為新產品上市鋪路。訂單來源：工程用工礦燈、植物生長燈、商業(yè)照明等第四個月起：全力沖刺公司自有產品為主，增加營利增長點。走省代理模式，服務好省代理降低管銷成本投入，品牌推廣+省代理模式運作市場，盈利模式形成后以利潤中心制運營加盟方式，半年后力爭自己自足。訂單來源：自有產品激活，工程用工礦燈、植物生長燈、商業(yè)照明等客戶收款方式：下單30%訂金，出貨前付清款項。利潤控制：OEM、貼牌，預計毛利515% 自有產品，預計毛利3050%產品篇一、總則1、 對公司現(xiàn)有產品線進行整合，并引入商業(yè)照明及戶外景觀照明產品，滿足市場需求積極開拓公司確定受控自有產品及OEM產品，對常規(guī)產品

3、的推廣和加強經銷商對常規(guī)產品的庫存；并將庫存向省代理做倉儲物流。2、 提高非標產品和工程產品的快速供貨能力；及代理銷售能力3、 繼續(xù)進行差異化產品開發(fā)；形成工程級和經濟型差異化產品。4、 主要銷售產品價格貼近市場，并保持國內銷售產品具有較強的競爭力。并完善T8/T5產品線及細分市場差異化。5、 對工程項目或流通產品等因應客戶需求進行OEM及立項開發(fā)各類市場主流LED應用照明產品。二、產品分類 共分為五大系列(價格體系產品確認后制度)1、 LED室內照明（T8、T5、筒燈、吸頂燈、格柵燈、球泡等）2、 特種照明（植物生長燈、智能照明、釣魚燈、加油站燈等）3、 專業(yè)燈具（軌道燈、工礦燈、射燈等）4

4、、 LED路燈(對稱式/非對稱式)、LED隧道燈5、 景觀類(管類、投光燈、點光源等) 根據(jù)以上劃分類別的不同，進行多種組合，根據(jù)管道的不同有針對性的設立流通經銷商和工程經銷商及特種代理商。銷售模式1 鞏固地級以上城市的工程銷售管道、流通渠道商進行交叉覆蓋，強化快速交貨及優(yōu)化售前售后服務，提高經銷商忠誠度。2 以設計獎勵的方式建立設計師網絡。配合經銷商建立持續(xù)關系，獲得工程信息和訂單。獎勵政策見附件3 建立以T8燈管、T5燈管、筒燈、燈泡為核心產品的流通網絡，尋找核心代理商。協(xié)助總經銷建立分銷商。4 建立特種照明、智能照明市場重點客戶群，重點攻關地產商，安防系統(tǒng)客戶，軍方采購系統(tǒng)，政府采購系統(tǒng)

5、，地產采購系統(tǒng)等，形成省、地級市特種照明銷售網絡。5 白光照明(商業(yè)照明/家居照明) ，重點客戶群拓展,針對連鎖大賣場、酒店、大型工廠、車廠、超商、醫(yī)院、學校、行政事業(yè)單位等光源替換市場加大力度開發(fā)。 6 植物生長燈系列產品針對蔬果類重點客戶進行細化攻堅，與大型蔬果種植基地用各種不同銷售及合作模式大面積覆蓋及內外銷售團隊進行銷售。7 釣魚燈系列善用電子商務平臺及全球釣魚網及內外銷售團隊進行銷售。 B2B/B2C電子商務針對我司產品向企業(yè)、團購、重點客戶、零售客戶進行銷售。OEM銷售分解表1、月任務分解表 單位：萬元（RMB）季度一季度(5%)二季度（30%）三季度（30%）四季度（35%）月份

6、1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計劃訂單0002020205050505050501合計60150150總計360特種照明 業(yè)務銷售分解表1、月任務分解表 單位：萬元（RMB）季度一季度(5%)二季度（30%）三季度（30%）四季度（35%）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計劃訂單0003030305050501001001001合計090150300總計540設計師管道 業(yè)務銷售分解表1、月任務分解表 單位：萬元（RMB）季度一季度(5%)二季度（30%）三季度（30%）四季度（35%）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

7、計劃訂單0001010102020 203535351合計03060105總計195電子商務 業(yè)務銷售分解表(電子商務平臺未建設)1、月任務分解表 單位：萬元（RMB）季度一季度(0%)二季度（20%）三季度（30%）四季度（50%）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計劃訂單000010103030305050501合計02090150總計2602013總計銷售目標 1355 萬 挑戰(zhàn)目標2000萬經銷商政策（一）經銷商簽約原則1、 簽約產品分類，共分兩類合同：類合同：流通類，含LED室內照明（T8、T5、筒燈、吸頂燈、格柵燈、球泡等）等類合同：工程類，含景觀類（管類、

8、投光燈、點光源等）路燈（LED路燈、LED隧道燈） 特種照明（智能照明、植物生長燈、釣魚燈、加油站燈等）專業(yè)燈具（軌道燈、工礦燈、射燈等）2、 經銷商合同類別：經銷商合同對應產品類別，分為經銷商合同、經銷商合同。3、 對類合同產品，盡量以全省總代理的形式簽約，原則上每省只簽一家。廣東珠三角、江蘇的蘇南及浙江的一些地方以地級市為單位設立流通類經銷商；對類合同產品，原則上每個地方均設經銷商，特類辦不低于4家，其它不低于2家，地級市不低于1家；4、 原則上經銷商不簽合同或超出合同外的產品訂購，公司將不予支持（從當?shù)叵鄳悇e簽約經銷商調貨）。如當?shù)貨]有該類別簽約經銷商，可報批銷售總監(jiān)經由總經理批準后方

9、可執(zhí)行。開發(fā)進度：n 2013年6月30日前，完成50%的開發(fā)，即完成100家經銷商的開發(fā)工作；n 2013年8月31日前，完成80%的開發(fā)，即完成150家經銷商的開發(fā)工作；n 2013年10月15日前，完成100%的開發(fā)，即完成200家經銷商的開發(fā)工作；四、物流管理1 物流管理一般程序：公司東莞物流中心省代/區(qū)域經銷商分銷商客戶(統(tǒng)一派送省代/區(qū)域經銷商,派發(fā)其它地區(qū)運輸費用由經銷商或甲方承擔) 特殊加急運輸費用如空運等，非公司原因造成均由經過銷代理商承擔2 公司原則上只對簽約經銷商發(fā)貨和省代理發(fā)貨。特殊情況需直接發(fā)給分銷商或工程方，需憑經銷商書面授權證明，公司方予以辦理；3 所有要貨均按公

10、司規(guī)定的訂貨合同單規(guī)范填寫傳真確定，其它方式不予認可（例如電話、其它方式聯(lián)系），訂貨合同單須經銷商簽字蓋章，辦事處經理、各相應部門主管簽認，并注明是否開票和開票型式（普票、增值稅）；未載明者一律開立普票,不再接受補開稅票4 運輸費用：由公司派車送貨到東莞物流公司，分發(fā)到各經銷商或客戶指定的物流公司；其發(fā)貨費用由客戶自行承擔；5 收貨與驗貨：按合同執(zhí)行二、 財務結算管理1 經銷商所有要貨，均需現(xiàn)款現(xiàn)貨和款到發(fā)貨；特殊報批或有設定不動產擔保除外。2 經銷商不得與我司銷售人員進行現(xiàn)金貨款結算，所有貨款均通過銀行轉賬或承兌匯票支付到我公司指定銀行賬戶。特珠情況需報批部門最高主管核準。若發(fā)生現(xiàn)金交易，未

11、報批者經查屬實即開除，并立即終止經銷合同，其一切責任由經銷商承擔；3 關于開發(fā)票（具體按財務規(guī)定辦理）；4 公司給經銷商的供貨結算價是含稅價；公司每月10號與經銷商書面核對上月賬目一次。三、 技術服務：公司為了更好、更快的服務經銷商，確保商家順利的中標各工程項目，在售前、售后等各方面制定相應的政策及流程：（一） 售前服務政策：售前服務包括工程報備、工程授權、設計服務、產品（系統(tǒng)配置）配置、非標樣品打樣、價格保護。售前服務設計和打樣原則上是收費服務。（二）、售后服務政策：1、 對于售中服務，特別是經銷商在工程前期的現(xiàn)場勘察、測繪、方案等，如需要公司派遣工程師等技術人員，公司會給予積極的支持。另經

12、銷商在工程產品的安裝、調試等需要公司派遣工程師等技術人員：如果此工程為重大項目，且所用產品為非常規(guī)、技術難度較高的項目，則公司也應積極支持，但對于常規(guī)產品的安裝、調試，原則上不派工程師。2、 安排工程師等技術人員所產生的費用，原則上必須經銷商承擔所有費用。Ø 工程師等技術人員的食、宿均由經銷商承擔；Ø 工程師等技術人員的交通費原則上由經銷商承擔，如特殊情況必須呈報經營銷中心總經理批準后，由我司承擔；Ø 工程師等技術人員的交通費必須在工程師在出差前支付，另此費用經銷商必須提前預支給公司，公司支付給工程師。 2013年起公司會不斷的提高我司的售后質量，進一步的改善售后

13、服務流程，提高售后問題的處理效率。主要措施為專項提撥售后服務基金，生產系統(tǒng)設專項獎懲(見附件)，設立售后服務熱線(移動電話號碼)，售后服務人員態(tài)度和水平，售后服務必須經銷商認可簽字(工程部建文件)。1. 由于工程質量問題派工程師等技術人員費用問題：Ø 由于經銷商的安裝、違章操作等原因造成的工程質量問題，如需安排工程師等技術人員進行現(xiàn)場維修處理，則所有費用（含交通費）由經銷商承擔；Ø 由于我司的產品質量問題造成的工程質量問題，辦事處必須在24小時內趕到現(xiàn)場解決并將情況回饋服務部，服務部必須在一個24小時內進行處理。如能當場確定是我司質量問題，技術服務部必須在三個工作日內安排技

14、術人員去現(xiàn)場解決；如不能當場確定問題，問題樣品必須送回公司鑒定，服務部在收到問題樣品后在五個工作日內拿出處理結果。2. 產品質量問題的退換貨運費等其它問題：Ø 經銷商退換貨的物流公司必須經過省代理確認；Ø 經銷商退換貨返回公司的地址統(tǒng)一退回公司；Ø 經銷商所有的退換貨運費，發(fā)回公司均由經銷商承擔，發(fā)出均由公司總部承擔。Ø 未退先發(fā)，按具體情況辦理。費用篇一、 部門費用： 薪酬的制定原則：依據(jù)行業(yè)的平均工資水平結合本公司的實際狀況制定，主要參考業(yè)績、學歷、年資、專業(yè)技能。薪資結構待 最后核定。A、 底薪：(專業(yè)職務以高提成方式或項目完成方式另行獎勵)職位試

15、用期（3個月）試用期后商務代表20002500元/月28003500元/月工程師2500-3000元/月3000-4000元/月專員20002300元/月25003000元/月設計師30003500元/月40006000元/月部門副經理35004000元/月45005500元/月部門經理55006500元/月70008000元/月4、差旅費用：職位差旅費出差天數(shù)乘坐交通工具標準備注交通費補助總監(jiān)實報300元/天包干按計劃準乘火車（ 軟臥）車程8小時以內乘飛機需請示工程師實報180元/天包干8天以內準乘火車（硬臥）、長途汽車。商務代表實報100元/天包干15天以內6、電話費、差旅費職位電話補助招

16、待費差旅費交通工具備注無出差情況出差（長途）3天以上情況交通費用補助（包干）總監(jiān)100元/月200元/月需申請實報300元/天準乘飛機、的士經理100元/月200元/月150元/天飛機、的士需請示工程師100元/月/15元/天/100元/天 提成發(fā)放說明:銷售提成月度發(fā)放按出貨計提;以當月回款額的60%,季度發(fā)30%，剩余額10%留待年度考核; 比例是按當月回款額60% 來分發(fā)的比例;計提說明:按產品的分類: 流通類，含LED室內照明（T8、T5、筒燈、吸頂燈、格柵燈、球泡等）按2.0%計提,特種照明（智能照明、植物生長燈、釣魚燈、加油站燈等）按3.0%計提;專業(yè)燈具（軌道燈、工礦燈、射燈等）

17、按3.0%計提;LED路燈按3.0%計提;超額完成任務部份: 流通類，含LED室內照明（T8、T5、筒燈、吸頂燈、格柵燈、球泡等）等按3.0%計提,特種照明（智能照明、植物生長燈、釣魚燈、加油站燈等）按5.0%計提;專業(yè)燈具（軌道燈、工礦燈、射燈等）按5.0%計提;路燈按5.0%計提;公司員工提成采利潤中心制，扣除基本管銷后以部門及比例發(fā)放，員工享年終分紅，比例辦法待定。為什么要從事LED行業(yè) ?LED應用照明產品是未來光源主流,所有可以發(fā)光的傳統(tǒng)光源未來將被LED取代. LED應用照明是全球照明的第三次革命，照明用電占了全球用電量總量20%的份額。在全球綠色環(huán)保趨勢下，更加省電的逐漸替代傳統(tǒng)

18、照明已成為當今重要課題。盡管與白熾燈一樣是點光源，但相同的擁有小很多的體積和無污染、壽命超長等優(yōu)點，LED的諸多性能與優(yōu)點為中國照明燈具制造商的創(chuàng)新與商機開起了新大門。LED比傳統(tǒng)白織燈節(jié)能90%，比節(jié)能燈節(jié)省60%。如果全面換為LED光源，地球可節(jié)省1200億歐元的能源費用相當于11555億人民幣，以及減少6億3000萬噸的二氧化碳排放量，更可以少用18億桶原油使用量。2010年全球LED照明產值占整體照明市場比重約3.8%，據(jù)專業(yè)調研機構預測2011年全球LED照明滲透率將可超過10%以上，而LED照明使用顆數(shù)也將由2010年的48億顆，增至2011年的124億顆，顯見2011年LED燈泡

19、取代傳統(tǒng)白熾燈的效應開始顯現(xiàn)。隨著成本的降低大變革的機會來，當LED價格和傳統(tǒng)照明價格差三倍的時候市場就會起飛。室內照明與植物生長燈預計2014年會大起飛，智能照明、地下停車場改用智慧化燈具從2013年一月開始明令規(guī)定新停車場設計需開始使用。我們最大的商機獲利來源即將開始。誰會最容易接受LED?我有把握攻進嗎?政府及行政事業(yè)單位 設計師管道 大型賣場及高能耗事業(yè)單位我這些年一直在維護這些關系，聽他們最真實的聲音。滿足他們對產品需求再略施小惠投其所好，他們也想賺錢更想得到我們尊重。尤其是設計師管道(隱性渠道)，太多廠家太忽略他們了這是業(yè)績不長遠的最大致命傷為什么不找一個品牌代理而要自創(chuàng)品牌運營?現(xiàn)在LED市場最大亂源在中山，古鎮(zhèn)。同質化嚴重。大家抄來操抄去缺