房地產(chǎn)尖端銷售

1、Top sales尖 端 銷 售 良好的形象+誠懇的態(tài)度+熱誠的服務(wù)+機敏的反應(yīng)+堅定的信心+流暢的表達+積極的進取=TOP SALES銷售的基本要求銷售的基本要求個人要求：個人形象 個人修養(yǎng) 交際能力 知識的全面性產(chǎn)品了解要求：建筑風(fēng)格 戶型特點 位置特點 價格特點 環(huán)境特點 相關(guān)樓盤特點 接受人群特點 建筑材料組成銷售技巧要求：各顯神通，因人而議，形成自己的風(fēng)格，幫助“朋友”作出果斷的決定銷售技巧的應(yīng)用：客戶對產(chǎn)品建立在70%的認(rèn)同上,學(xué)習(xí)并掌握技巧，才能成為TOP SALES銷售銷售8 8大要素大要素 說實話,懂比較 30分鐘內(nèi)讓客戶認(rèn)為你既是專家又是朋友 會聽會問比會說更重要 塑造難忘

2、的利益點 站在朋友的立場,給我一個不要的理由 產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng),感性做決定 關(guān)心,跟進,跟服務(wù) 控制時間,運用方法銷售個人定位銷售個人定位確定“我”的概念： 代表公司形象 獨立個體 專業(yè)顧問 表現(xiàn)一種凝聚力 一種個性 一種觀念及態(tài)度 一種思維 一種專業(yè)知識 成為精英 美好的前程 眾人的追求總之一句話：“我”就是自己的一切思維、行為、能力的表現(xiàn)，不但要對得起自己，并且對得起每一個相關(guān)的不相關(guān)的群體及個體銷售團隊定位銷售團隊定位關(guān)于“我們”的概念：我和相關(guān)的人組成了我們 組成后成為一個團隊 一群朋友 一個家庭 一些員工 一群美好桂花溪園的銷售體形成的目的：公司以及個人的盈利 提供給客戶可以提供的服務(wù)

3、使我們成為客戶心中可以信任的朋友 最終達成銷售的目的看到自己的作用：是成果的決策者成功銷售的基本條件成功銷售的基本條件熟悉自己的產(chǎn)品大框架的介紹流程，肢體語言、臉部表情、手勢建筑的基本知識專攻客戶的心理，具備反省能力常思考，常閱讀，達到知識的全面性，得到廣泛的 運用達到頂級的辨斷，離模型三尺距離內(nèi)辨別客戶的意向，開口三句話斷定客戶的意向成功銷售員的具備的修養(yǎng)成功銷售員的具備的修養(yǎng)耐力親和力觀察力殺傷力責(zé)任心誠心苦口婆心成功銷售必具的禮儀說詞成功銷售必具的禮儀說詞您！您好！謝謝您！請！請您！謝謝！對不起！是！歡迎參觀！現(xiàn)場銷售基本動作接聽電話傾聽客戶的需求 設(shè)法取得客戶的資料 直接約請客戶至現(xiàn)場

4、 記錄客戶來電 追蹤客戶迎接客戶向每一位來訪的客戶、同事或上級打招呼 要立即向前接待 幫助客戶整理雨具 通過隨口問候分辨客戶真?zhèn)维F(xiàn)場銷售注意事項統(tǒng)一說詞每次的廣告應(yīng)對約請客戶時明確時間、地點讓客戶知道你的誠意，使他無法拒絕來電信息及時整理、歸納與現(xiàn)場經(jīng)理及策劃部的及時溝通對不準(zhǔn)客戶提供相應(yīng)的資料，做簡潔熱情的招待任何時間注意現(xiàn)場的整潔、個人儀表、態(tài)度交換名片及互相介紹的方式，從中達到了解客戶資料的情況運用燈箱、模型、樣板間等道具按照規(guī)劃的銷售路線自然而又重點的介紹介紹要側(cè)重強調(diào)優(yōu)勢熱誠的建立信任關(guān)系判斷客戶的真實需求，迅速的應(yīng)對客戶區(qū)分幾個客戶中誰是決定者，把握相互關(guān)系把握原則，以禮相待，以誠

5、于人，站在朋友的立場，設(shè)身處地的為客戶著想把握自我不變的立場，把房子賣出去一定要把握主動權(quán)房地產(chǎn)銷售、策劃需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容學(xué)習(xí)建筑設(shè)計學(xué)習(xí)專業(yè)術(shù)語學(xué)習(xí)經(jīng)濟學(xué)概念學(xué)習(xí)心理學(xué)學(xué)習(xí)廣告、策劃了解房地產(chǎn)價格的構(gòu)成了解基礎(chǔ)施工了解戶型室內(nèi)設(shè)計了解商品房生產(chǎn)的過程知曉什么是風(fēng)水房房地產(chǎn)銷售樓盤介紹需要掌握的內(nèi)容投資商、開發(fā)商、設(shè)計院背景樓盤地理位置總占地面積、建地面積、建筑面積、住宅面積（多層、小高層、商業(yè)、Loft）工程進展情況樓盤知名情況產(chǎn)品分析、對比地塊分析對比價格定位交通狀況競爭情況產(chǎn)品設(shè)計、功能區(qū)分房地產(chǎn)重要的專業(yè)知識層高：俗稱每一層的高度,指下層樓板或地板面到上層樓板面之間的距離。國家規(guī)定層高不

6、能低于2.2米，銷售過程中，2.2米以下不能作為計算面積的范圍，一般住宅層高在2.8米左右凈高：指層高減去樓板厚度的凈剩值。一般樓板厚度在20-25公分左右。進深：指一間獨立的房屋或一套房屋，從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。一般城鎮(zhèn)住宅房間進深限定在5米左右。開間：指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。住宅開間一般在3米-3.9米之間。五證、二書：國有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)工程開工許可證商品房預(yù)售許可證住宅質(zhì)量保證書住宅使用說明書影響房地產(chǎn)價格的主要因素：地理位置、層次、房屋朝向1公頃=15畝，1畝=666.67 商品房生產(chǎn)的過程:立項規(guī)劃開工建設(shè)竣工驗收

7、銷售套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積房地產(chǎn)價格的構(gòu)成:土地取得費（征地費、拆遷安置費、地價款）、前期工程費、房屋建筑安裝工程費、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費、公共配套設(shè)施建設(shè)費、經(jīng)營管理費、銷售費（廣告費、中介費、薪水）、利息、稅費、利潤。購房時應(yīng)繳納的稅費:契稅、房產(chǎn)交易費、印花稅房地產(chǎn)重要的專業(yè)知識房地產(chǎn)商品種類房地產(chǎn)商品種類公攤公攤住宅12%20%（最高的有33%40%）Office30%35%商場40%60%（日本超過70%）住商混合商5%，住宅15%20%住辦混合辦30%，住宅15%住宅的種類多層，6層及以下，有1-4居，50160 小高層，7層12層 高層，12層以上 排屋

8、，180240 別墅，獨棟、雙拼、連棟產(chǎn)生住宅容積率的目的限制整個都市的人口，車輛往市外移挪，提升生活品質(zhì)，提高綠化率的目的。如何看平面格局入門不可太窄太長進門不要所有的們都看到如果進門就看到廚房的瓦絲爐不吉利一進門不要看到衛(wèi)生間廚房外面最好有一個工作陽臺坐在客廳時，不管是休息還是看電視時，可以看見進門的人廚房跟餐廳要有直線能延展開來的空間餐廳跟客廳的距離要有點寬，但不要太寬臥室的采光以一面開間為宜，如果說有兩面的采光，會感覺不安全主臥室進門最好有一個轉(zhuǎn)折才看到床角廚房的排煙系統(tǒng)要安排妥當(dāng)臥室的尺寸長跟寬要適當(dāng)，切勿狹長型如果戶型有雙明衛(wèi)的配置為最佳配置客廳的尺寸以略大方正為宜客廳與主臥的距離

9、不宜太多，最好是一出門就是客廳臥室的窗戶不要對著排氣機邊可以有梁柱的配置，凹凸的空間做書柜、衣柜等等臥室天花板如果有梁，風(fēng)水不好，壓抑住臥室的衛(wèi)生間不宜對著床鋪，會漏財主臥室長寬最好為5米4米以上一點比較舒服，適合家具擺設(shè)凈高至少在2.75米，適合人的心理高層電梯口不應(yīng)對著大門樓梯間的走道盡量不要做成窄長型最好每戶入戶都要有個玄關(guān)或陽臺臥室朝向最好可以偏東5-10度客廳的落地窗往外看不要對到鄰棟建筑物的墻面線，會不太平安的三居室以上最好有三個陽臺，一個工作、一個休閑、一個觀景家具的尺寸（也請量一量你家的尺寸）名稱名稱尺寸尺寸名稱名稱尺寸尺寸單沙發(fā)100*120椅子50*90長沙發(fā)100*200

10、書柜40*60茶幾50*120書桌160*85電視柜55*150書椅65*90瓦絲爐60*90洗臉盆60*120主臥室床150*200水馬桶35*75單人床120*200冰箱50*135床頭柜50*50餐桌75*130衣柜75*130議價的研討投資報酬分析；附近各案的比較；本項目公設(shè)種類的提示；工程設(shè)計的卓越；品質(zhì)物業(yè)管理，軟實力的提升；銷售成本等等；巧立名目，唯有你是最特別的議價其實就是溝通、協(xié)調(diào)、心理戰(zhàn)，順?biāo)浦?，自然而然的成交（自我心理的確定）客戶疑慮的產(chǎn)生產(chǎn)生時間下定前后、簽約前后、交房前后產(chǎn)生原因業(yè)務(wù)員口頭承諾、開發(fā)商承諾沒有兌現(xiàn)、工程質(zhì)量出問題；還有可能客戶沒有錯，家人及朋友的心愿

11、沒有達到；或亦是房價慘跌。購房者考慮最多的問題住宅的實用性如：面積、功能、層數(shù)、采光、通透交通的便利性如：公交站點、道路情形、上下班、學(xué)校遠(yuǎn)近、停車空間公共服務(wù)配套的完善性如：幼稚園、市場、超市、商店，水電、暖氣、煤氣供應(yīng)等等居住的安全性如：周邊治安狀況、小區(qū)安全防范措施、出入交通安全與否環(huán)境的健康性如：環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化社區(qū)的互助性如：社會組織、物業(yè)管理、鄰里關(guān)系價位的合理性如：相比周邊公司品牌的社會認(rèn)同度如：品質(zhì)代表建筑談判時注意事項底氣足鎖定一至二戶進行介紹鎖定客戶心理重點攻擊，攻擊就是發(fā)揮想像力、煽動性、說服力、親和力、耐力（氣的聚集，多運動、多看書、多睡覺、好看電

12、視，了解政治、文化、藝術(shù)、經(jīng)濟）鎖定到僅一戶，做重點優(yōu)點的表述（提煉小區(qū)內(nèi)部優(yōu)勢，提煉戶型優(yōu)勢）強調(diào) 強調(diào) 再強調(diào)把購買欲望提升至最高點 要求自己多看一些專業(yè)性強的書、看建筑學(xué)、設(shè)計學(xué)、裝潢學(xué)等書，銷售方面的書等有經(jīng)驗了再看（因為只能整理思緒） 要去買一本修辭學(xué)的書，語言造句能力，但避免艱澀難懂的言詞，盡量運用簡單易懂的自然言詞。成交客戶的心理又驚又喜彷徨不安會自我對話，找出自己不簽合同的理由會針對戶型不適合而排斥認(rèn)為價格太高會找律師來簽合同會找結(jié)構(gòu)建筑師來挑毛病會因家人不同意而退戶競爭個案的攻擊成交后續(xù)動作跟他一同走出售樓處，目送他離開次日打電話給他，噓寒問暖、話家常給他心安，讓他心定下來告

13、訴他企業(yè)是負(fù)責(zé)的，盡職的，并且永續(xù)經(jīng)營的，期使達到客戶滿意的知名品牌告訴他已沒有幾戶可賣（銷售熱中）告知他目前是哪些客屬讓他感動只有你對他最好讓他覺得你對企業(yè)有底氣、有信心診斷客戶的方式 診斷客戶才能鎖定客戶，介紹產(chǎn)品時要懂得暫停，委婉的請問客戶您大概需要幾居室才能夠??？您府上有幾個人？這平米數(shù)夠住吧？這個價格會不會超出您的預(yù)算？我們小區(qū)應(yīng)該讓您滿意吧？應(yīng)該您做決定就可以了吧？成交前的讀秒階段個人心理素質(zhì)：平常心，怎么穩(wěn)住自己虛懷若谷 氣定神注 圓融氣氛切忌興奮過渡、猴急、心浮氣躁 造成寫錯單、收錯錢、一屋兩賣未來房產(chǎn)的走勢 區(qū)域內(nèi)同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多了，戶型合理性不相上下了，配套也越來越多，精

14、致多樣比建材的時代來臨了比包裝產(chǎn)品的能力了比科技智能化的程度了比品牌的時代到來了比生活的舒適度了比組團規(guī)劃設(shè)計的合理性了比先進的施工技術(shù)了比首付款誰能更低了未來如何面對上班銷售的時間會拉長電訪次數(shù)會增多登門拜訪的次數(shù)增多售出該戶的時間會拉長客戶的不合理要求增多退戶率增高，來客減少業(yè)務(wù)肉搏戰(zhàn)（巷戰(zhàn)）的開始改變心態(tài)，增加免疫改變心態(tài)，增加免疫力力記住記住“直接有效直接有效”四個字，并理解四個字，并理解它真正的涵義它真正的涵義思考怎樣做？思考怎樣做？才是直接有效；才是直接有效；才不會失??；才不會失敗；不要所有事情都失敗后才知不要所有事情都失敗后才知道錯，利用智慧，預(yù)估未來。道錯，利用智慧，預(yù)估未來。

15、成功銷售低潮采用的方式成功銷售低潮采用的方式 聽音樂 睡覺 大哭一場 通過發(fā)泄來調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，然后再接客戶怎樣對待同行以禮相待廣結(jié)義友可真可假熱銷的時候會出現(xiàn)的情形觀察客戶選擇客戶觀望客戶利用海報+名片談風(fēng)水地理（圖示現(xiàn)場繪畫）依江而建，正弓為上，反弓為下；玉帶環(huán)腰，圓滿吉祥、財源廣進、家庭和睦；依山而建，后有山，說明有靠山，步步高升，官運亨通；依河而建，引水進來，就是引財進來；樓棟中心向路，不好，路沖，煞氣重；別墅開門，左青龍右白虎，藏風(fēng)納氣，最好在門的左邊放水桶。建筑施工巖石層概念：承受建筑物的一個土層土層結(jié)構(gòu)：砂石，黏土，卵石土壤的好壞決定于：土壤含水量，地下水位基礎(chǔ)：建筑物最下面與土

16、壤直接接觸的部位基礎(chǔ)的作用：承受建筑物的重量，分散壓力傳給地基基礎(chǔ)分為：條形基礎(chǔ)多層 箱形基礎(chǔ)高層 筏形基礎(chǔ)超高層、地震帶墻體分為：內(nèi)墻、外墻（保暖、隔熱、防潮的效果）墻體的構(gòu)造：承重墻、非承重墻、防水層（防止地下潮氣）、防水砂漿樓板面層：保護樓地板和室內(nèi)裝修樓板階層：包括樓板和梁（承受荷載并傳達給墻和柱）功能墻：隔音、防水、保濕頂層：保護樓板、安裝燈具、遮掩管線、室內(nèi)裝修多層：外排水高層：內(nèi)排水平層頂其實不平，斜度在2-5度，肉眼看不出來建筑施工屋頂防水隔熱層水泥砂漿（水泥+砂）珍珠巖隔熱層（油氈）水泥砂漿（細(xì)紗、純水泥）樓板（鋼筋混泥土或磚）定價A、B、CA A 區(qū)域內(nèi)不同樓盤的調(diào)研區(qū)域內(nèi)

17、不同樓盤的調(diào)研地理位置地理位置產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類規(guī)劃配套規(guī)劃配套主力戶型、其他戶型主力戶型、其他戶型得房率得房率公司品牌公司品牌付款方式付款方式建筑裝潢建筑裝潢美工包裝美工包裝B B 依據(jù)開發(fā)商代理商的評估依據(jù)開發(fā)商代理商的評估市場景氣市場景氣企業(yè)應(yīng)運方針企業(yè)應(yīng)運方針利潤報酬利潤報酬資金流量資金流量競爭個案競爭個案C C 同一樓盤不同單元的差異同一樓盤不同單元的差異朝向差異（日照時間）朝向差異（日照時間）樓層差異（以多層來講：樓層差異（以多層來講：3F3F、四層較貴；、四層較貴；2F5F2F5F次貴；次貴；1F/6F1F/6F最便最便宜）宜）;(;(以小高來講：以小高來講：1F1F最便宜；最便宜；2-42-4層層差較??；層層差較?。? 5層開始拉大層差，層開始拉大層差，頂層比倒數(shù)第頂層比倒數(shù)第2 2層便宜，比倒數(shù)第層便宜，比倒數(shù)第3 3層貴）；（以高層來講層貴）；（以高層來講 ：以：以1010層層為界限為界限) )邊套差異（影響采光度、通風(fēng)度）邊套差異（影響采光度、通風(fēng)度）景觀差異（影響觀景面積及角度）景觀差異（影響觀景面積及角度）面積大?。ㄓ绊懣們r）面積大?。ㄓ绊懣們r）基本銷控銷控原因：壓縮整個銷售時間，避免一屋兩賣，造成整個現(xiàn)場熱鬧的氣氛口令一：“控制臺，該戶還有沒有？”，當(dāng)“我”聽到“還有沒有”,就是“有”口令二：“控制臺，該戶賣掉