如何解決企業(yè)的應(yīng)收賬款

1、如何解決企業(yè)的應(yīng)收賬款如何解決企業(yè)的應(yīng)收賬款2016年10月要點(diǎn)要點(diǎn) 如何認(rèn)識(shí)應(yīng)收帳款收回欠款是企業(yè)的生存基礎(chǔ)未收款對企業(yè)的利與弊對欠款的正確分類是回收的前提 如何預(yù)防不應(yīng)該的應(yīng)收帳款的發(fā)生 如何解決應(yīng)收帳款的發(fā)生 如何回收應(yīng)收帳款如何認(rèn)識(shí)應(yīng)收帳款收回欠款是企業(yè)的生存基礎(chǔ)收回欠款是企業(yè)的生存基礎(chǔ) 應(yīng)收賬款： 是指購買商品、材料、和原料時(shí)，沒有立即支付貨款，而是承諾在將來某一時(shí)間支付貨款，從購買行為發(fā)生到結(jié)清貨款的時(shí)間就稱為應(yīng)收賬款 現(xiàn)金的含義 v廣義的現(xiàn)金，即除了通常概念中的鈔票以外，該包括銀行存款、外幣、匯票、支票等 如何認(rèn)識(shí)應(yīng)收帳款現(xiàn)金的作用 v現(xiàn)金是生產(chǎn)經(jīng)營必要的開支 v現(xiàn)金是清償債務(wù)的

2、工具 如何認(rèn)識(shí)應(yīng)收帳款企業(yè)中現(xiàn)金的正常流通過程 v貨幣-實(shí)物-貨幣 v這個(gè)形態(tài)不能很快邁過，現(xiàn)金就有收不回的可能 如何認(rèn)識(shí)應(yīng)收帳款 未解決好應(yīng)收賬款的企業(yè)，面臨很大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，對此不加重視，倒閉的厄運(yùn)就降臨如何認(rèn)識(shí)應(yīng)收帳款未收款對企業(yè)的利與弊未收款對企業(yè)的利與弊 應(yīng)收賬款是把雙刃劍對買方而言是“借雞生蛋”，是“空手套白狼”，希望多多益善對賣方而言是應(yīng)收賬款，不能收回成本，看不到利潤如何認(rèn)識(shí)應(yīng)收帳款應(yīng)收賬款對企業(yè)來說是潛在危機(jī)v應(yīng)收賬款的存在對社會(huì)經(jīng)濟(jì)是利大于弊v商業(yè)信用是造成欠款的社會(huì)基礎(chǔ)v未收回的貨款是現(xiàn)金在流通中的沉淀v應(yīng)收帳款大量存在，使產(chǎn)品成本上升如何認(rèn)識(shí)應(yīng)收帳款企業(yè)發(fā)展的后勁“格力電

3、器”成功案例應(yīng)收賬款對企業(yè)來說是水和舟的關(guān)系企業(yè)一定要保留一定量的現(xiàn)金找到原因是收回欠款的前提找到原因是收回欠款的前提面對信用經(jīng)濟(jì)，企業(yè)缺少什么失信得不到應(yīng)有的懲罰守信的收益不明顯關(guān)鍵：企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制不健全什么是信用（credit）：是指一種建立在授信人對受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上、后者無須付現(xiàn)即可獲得商品、服務(wù)或貨幣的能力。是現(xiàn)代市場交易的一個(gè)必備要素。找到原因是收回欠款的前提找到原因是收回欠款的前提 應(yīng)收賬款的分類 v有爭議型應(yīng)收帳款v對應(yīng)收賬款的支付有條件（爭議） v經(jīng)營困難型應(yīng)收帳款 v不是存心賴賬，有實(shí)際銷售困難v賴帳型應(yīng)收賬款v利用商業(yè)信用來詐騙找到原因是收回欠款的前提找到原因

4、是收回欠款的前提應(yīng)收賬款的分期v應(yīng)收賬款所欠的時(shí)間越長，收回可能性越低，將逾期未收回的欠款進(jìn)行正確的分期，可以找到收回欠款的工作中心和工作要點(diǎn)v應(yīng)收賬款收回的法定期限是逾期兩年，過了有效期就喪失了追回欠款的權(quán)利拖欠時(shí)間與追賬成功率賬齡（月）如何預(yù)防不應(yīng)該的應(yīng)收帳款 先小后大破產(chǎn)逃債 騙一筆就跑 經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙 預(yù)付款或保證金欺詐 合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐 提供虛假供求信息欺詐 合同欺詐 票據(jù)欺詐 內(nèi)部“吃里爬外”欺詐 利用媒介進(jìn)行商業(yè)欺詐常見的商業(yè)常見的商業(yè)欺詐和陷阱欺詐和陷阱常見的商業(yè)欺詐和陷阱常見的商業(yè)欺詐和陷阱 先小后大破產(chǎn)逃債騙術(shù)的基本特點(diǎn)騙術(shù)的基本特點(diǎn)：有計(jì)劃組織的騙局，一步步獲取信任后

5、實(shí)施詐騙防范的基本原則：防范的基本原則：交易金額永遠(yuǎn)不要輕易突破給定的信用限額騙術(shù)的主要癥狀：騙術(shù)的主要癥狀：有經(jīng)營場所或營業(yè)執(zhí)照初次接觸，老板為人誠懇最初的訂單都能及時(shí)付款贏得信任后，突然放大訂單或不斷累積貨款達(dá)到較大額度久拖不還或逃之夭夭防范對策：防范對策：確認(rèn)其企業(yè)合法身份查看其老板從業(yè)經(jīng)驗(yàn)了解其購買產(chǎn)品的去向?qū)Υ箢~賒銷訂單要分析合理性，對超過額度的訂單要停止發(fā)貨記住：好客戶并不會(huì)因?yàn)槟愕闹?jǐn)慎而跑掉特別提醒：該種騙術(shù)常見與分銷過程，所以要特別注意規(guī)模小、實(shí)力差又缺乏從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的代理商常見的商業(yè)欺詐和陷阱常見的商業(yè)欺詐和陷阱 騙一筆就跑騙一筆就跑騙術(shù)的基本特點(diǎn)騙術(shù)的基本特點(diǎn)：打一槍換一個(gè)地方

6、防范的基本原則：防范的基本原則：不見兔子不撒鷹騙術(shù)的主要癥狀：騙術(shù)的主要癥狀：對方是不請自來的客戶雙方約定貨到付款對方借用或租用場地尋找理由拖延付款迅速轉(zhuǎn)移或傾銷貨物防范對策：防范對策：不可輕信，捉住某一細(xì)節(jié)深入調(diào)查人不能離開貨，送貨至少兩人以上考察場地，落實(shí)調(diào)查非相關(guān)人員，比如：該地方的居民或其它公司對方無立即付款意愿，不能輕易卸貨發(fā)現(xiàn)情況不對，應(yīng)立即帶貨返回特別提醒：v該種騙術(shù)常發(fā)生于易于傾銷的商品貿(mào)易中v遇到不請自來的客戶，應(yīng)格外注意常見的商業(yè)欺詐和陷阱常見的商業(yè)欺詐和陷阱 經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙騙術(shù)的基本特點(diǎn)騙術(shù)的基本特點(diǎn)：老板屬于“冒險(xiǎn)型”，經(jīng)營成功最好，否則轉(zhuǎn)嫁給別人，隱蔽性較強(qiáng)防范的基

7、本原則：防范的基本原則：不是單靠銷售人員的能力就能避免的，需要企業(yè)建立一套完整的信用管理體系騙術(shù)的主要癥狀：騙術(shù)的主要癥狀：看似大公司，且業(yè)務(wù)一派繁榮屬于訂貨量較大的大客戶使用非常規(guī)的經(jīng)營方法使業(yè)務(wù)量迅速膨脹經(jīng)營一般不會(huì)超過年，就會(huì)另起爐灶或逃之夭夭防范對策：防范對策：業(yè)務(wù)人員要搞清楚大客戶的真實(shí)經(jīng)營情況，不能想當(dāng)然公司對大客戶應(yīng)有嚴(yán)格的信用審查和監(jiān)控制度查清客戶情況后，果斷放棄會(huì)是一種收獲業(yè)務(wù)人員應(yīng)時(shí)刻提醒自己：v為什么對方進(jìn)貨價(jià)高于出貨價(jià)v法定代表人為什么不是老板本人v為什么老板有兩家同類型的公司常見的商業(yè)欺詐和陷阱常見的商業(yè)欺詐和陷阱 預(yù)付款或保證金欺詐騙術(shù)的基本特點(diǎn)騙術(shù)的基本特點(diǎn)：騙子

8、往往會(huì)設(shè)“局”，即導(dǎo)演一出戲，戲里會(huì)有各種角色防范的基本原則：防范的基本原則：一定要有自己思考問題的獨(dú)特方式，多深入思考和調(diào)查，避免被對方牽著鼻子走騙術(shù)的主要癥狀：騙術(shù)的主要癥狀：一般是較大的項(xiàng)目招標(biāo)一般對方背景復(fù)雜，證件齊全其它角色有可能被利用，并不知情帶你到現(xiàn)場勘查由名人或高級(jí)干部接待防范對策：防范對策：可是項(xiàng)目的真實(shí)性有多種渠道，必須多渠道核實(shí)項(xiàng)目的真?zhèn)伪３诸^腦清醒能夠“好意思”和不那么好“面子”不要只想到好處，要強(qiáng)迫自己分析風(fēng)險(xiǎn)，按程序決策，而不是“拍腦門”當(dāng)事人或決策者應(yīng)時(shí)刻提醒自己：v我真的時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn)了嗎？v高干就是這樣嗎？v為什么我要先付一部分錢？對方的理由充分嗎？v現(xiàn)在還是一夜暴

9、富的年代嗎？常見的商業(yè)欺詐和陷阱常見的商業(yè)欺詐和陷阱 內(nèi)部“吃里爬外”欺詐騙術(shù)的基本特點(diǎn)騙術(shù)的基本特點(diǎn)：內(nèi)外勾結(jié)，不容易發(fā)覺防范的基本原則：防范的基本原則：加強(qiáng)內(nèi)部人員風(fēng)險(xiǎn)控制騙術(shù)的主要癥狀：騙術(shù)的主要癥狀：業(yè)務(wù)員壟斷客戶資源企業(yè)的客戶數(shù)量大，訂單多，但比金額業(yè)務(wù)人員直接與客戶結(jié)算內(nèi)部存貨管理和財(cái)務(wù)管理混亂防范對策：防范對策：建立統(tǒng)一的客戶檔案對客戶進(jìn)行分類管理和數(shù)量控制財(cái)務(wù)結(jié)算或發(fā)貨控制管理進(jìn)行徹底的流程改造，加強(qiáng)信用管理加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的教育培訓(xùn)提醒企業(yè)的老總們注意：v如果你們的企業(yè)有小變大，高速發(fā)展，審視一下自己的管理是否跟得上？v有沒有業(yè)務(wù)員“叫板”v銷售隊(duì)伍是否離職嚴(yán)重如何預(yù)防不應(yīng)該的

10、應(yīng)收帳款 不誠實(shí)商人一般愿意從事的行業(yè)不誠實(shí)商人一般愿意從事的行業(yè)原材料百貨批發(fā)家用電器電子產(chǎn)品保健美容產(chǎn)品中低檔服裝如何預(yù)防不應(yīng)該的應(yīng)收帳款 業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況不請自來的客戶非常年輕的老板或負(fù)責(zé)人老板的經(jīng)理、背景難以確定或核實(shí)令人迷惑的復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu)（特別是新業(yè)務(wù)）找一些知名人士為其專家、顧問、名譽(yù)主席等如何預(yù)防不應(yīng)該的應(yīng)收帳款 企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺詐的五條金律記?。骸疤焐喜粫?huì)憑空掉餡餅”，“更沒有免費(fèi)的午餐”戒貪、戒圖方便、戒圖便宜提高觀察和判斷能力，增強(qiáng)防范意識(shí)，多問幾個(gè)“為什么”進(jìn)行廣泛的資信調(diào)查，騙子總有露破綻的地方學(xué)習(xí)法律知識(shí)，慎重簽訂合同最好的防范

11、最好的防范 謹(jǐn)慎選擇有付款能力的客戶 直觀 初次接觸，對方使用的信件是否專用、規(guī)范，資料與公司狀況是否符合 人員是否端莊得體，是否專業(yè) 對你的信件和咨詢是否回復(fù)迅速 法律 資質(zhì)證明文件 經(jīng)營范圍是否合法 公共信息 企業(yè)法人或重要管理人員有無劣跡記錄 企業(yè)有無不良經(jīng)營記錄 從第三方看其信譽(yù)狀況最好的防范最好的防范以現(xiàn)金折扣來代替應(yīng)收賬款v只有生產(chǎn)經(jīng)營成本先進(jìn)合理，才能實(shí)行現(xiàn)金折扣讓渡利潤代替產(chǎn)生應(yīng)收賬款，也才可能避免信用交易風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生v建立信用部和信用審查制度v信用從小額開始最好的防范最好的防范 信用部的職能信用部的職能搜集客戶信息整理和分析客戶信息監(jiān)控客戶信用變化情況進(jìn)行信用評級(jí)和信用額度核準(zhǔn)

12、監(jiān)控與審核信用額度控制發(fā)貨監(jiān)控應(yīng)收賬款催收逾期帳款委托第三方追款進(jìn)行法律訴訟清理客戶破產(chǎn)最好的防范最好的防范 不同部門負(fù)責(zé)信用管理的優(yōu)缺點(diǎn)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)銷售部負(fù)責(zé)優(yōu)點(diǎn)1、密切相關(guān)、資料詳細(xì)，可以較快的作出授信決策2、可依據(jù)資金情況對信用政策作出及時(shí)調(diào)整1、了解客戶2、根據(jù)與客戶往來的實(shí)績來認(rèn)定信用額度，可作為促銷手段，有利于業(yè)務(wù)推廣缺點(diǎn)1、態(tài)度保守，會(huì)影響企業(yè)銷售業(yè)績的成長2、只適用于小企業(yè)1、風(fēng)險(xiǎn)評估不夠嚴(yán)謹(jǐn)，為追求銷售業(yè)績，深入研究不夠，使呆帳比率升高2、容易放寬交易條件（人情關(guān)）最好的防范最好的防范對應(yīng)收款實(shí)施跟蹤管理 賒銷方經(jīng)營狀況良好，可采用客戶回訪的形式，拜訪賒銷方，提醒注意，爭取提前

13、還款 賒銷方經(jīng)營正常，資金到位，應(yīng)按合同規(guī)定時(shí)間催促結(jié)款，保證資金安全 經(jīng)營上有困難，要讓其定期還款，要有適當(dāng)壓力，表現(xiàn)強(qiáng)烈關(guān)注 有破產(chǎn)可能，要借助法律手段 以詐騙為目的，請公安機(jī)關(guān)介入最好的防范最好的防范全程信用管理模式第一：實(shí)行客戶資信管理制度，對客戶的資信信息、檔案、信用狀況、信用等級(jí)進(jìn)行嚴(yán)格的制度化管理，最大限度的控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)第二：實(shí)行內(nèi)部授信管理制度，依靠對客戶信用額度的評定和控制，實(shí)現(xiàn)交易決策的科學(xué)化、定量化，規(guī)范企業(yè)與客戶的信用關(guān)系，減少交易人員的主觀盲目決策第三：實(shí)行應(yīng)收帳款管理制度，對應(yīng)收賬款實(shí)行專業(yè)化、系統(tǒng)化的管理方式，包括預(yù)算、計(jì)劃、日常監(jiān)督、跟蹤管理、債權(quán)評估等措施

14、如何解決應(yīng)收賬款如何解決應(yīng)收賬款對有爭議的欠款的追收v首先要分清責(zé)任v 看是我方還是對方的責(zé)任，或者是第三方的責(zé)任v盡快找出解決方案v 注意：法定應(yīng)收賬款逾期兩年，法院就不受理如何解決應(yīng)收賬款如何解決應(yīng)收賬款對還款有困難的欠款追收v給予經(jīng)濟(jì)資助v給予技術(shù)資助v給予物質(zhì)幫助v給予管理“軟件”的幫助如何解決應(yīng)收賬款如何解決應(yīng)收賬款對賴賬不還的欠款的追收v代位取償法 依照我國民法規(guī)定，合同一方可以將合同的權(quán)利、義務(wù)全部或者部分轉(zhuǎn)讓給第三方v債券的轉(zhuǎn)移必須經(jīng)過欠債方的同意，并不的牟利v要充分考慮兩個(gè)債權(quán)數(shù)額的大小v代位取償要考慮取償?shù)目尚行匀绾谓鉀Q應(yīng)收賬款如何解決應(yīng)收賬款對賴賬不還的欠款的追收v缺位清

15、償法前提條件是欠債方倒閉了，或者是原合同簽訂人不在原公司，是收回欠款沒有執(zhí)行對象，造成主體缺位，這時(shí)就要找出能夠承擔(dān)責(zé)任的主體，并且證明其能夠也應(yīng)該承擔(dān)還款的義務(wù)（例如：上級(jí)的主管企業(yè)、單位）如何解決應(yīng)收賬款如何解決應(yīng)收賬款對賴賬不還的欠款的追收v律師助討法v敦促作用會(huì)讓欠款方感到一定的壓力，感到已經(jīng)快進(jìn)入訴訟狀態(tài)，對收回欠款有很大的幫助v律師函催討以律師和債權(quán)人的名義發(fā)出的函電就成為了阻斷訴訟失效的法律依據(jù)，是債務(wù)糾紛的訴訟時(shí)效將從函電發(fā)出是重新計(jì)算，可防止債權(quán)人喪失“勝訴權(quán)”如何解決應(yīng)收賬款如何解決應(yīng)收賬款對賴賬不還的欠款的追收 法律手段追收欠款 當(dāng)上述方法都不奏效時(shí)，就必須運(yùn)用法律手段來

16、收回欠款 了解運(yùn)作程序 適當(dāng)采用財(cái)產(chǎn)保全 財(cái)產(chǎn)保全應(yīng)注意事項(xiàng) 違約金的概念 債權(quán)人追究違約金的條件 如何解決應(yīng)收賬款如何解決應(yīng)收賬款債權(quán)人提請?jiān)V訟時(shí)必須注意的幾點(diǎn) 債權(quán)人的損失必須由欠款方的責(zé)任所造成的，欠款方必須符合承擔(dān)責(zé)任的條件 必須在訴訟時(shí)效屆滿之前向法院提請?jiān)V訟 向法院提請?jiān)V訟，必須按照我國法律規(guī)定的訴訟程序進(jìn)行如何收賬 保持正確的心態(tài) 堅(jiān)持正確的原則 熟悉正確的程序 擁有正確的方法 使用正確的人員如何收賬 收賬的正確心態(tài)沒有把握的情況下，盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟糕要賬比銷售更難，逾期將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要賬，不如用這些時(shí)間去開發(fā)更多更好的客戶寧可失去這筆生

17、意，也不能冒險(xiǎn)賒銷給不良客戶回款之前一切銷售都是成本，回款之后才算銷售的初步完成逾期賬款的損失要以幾倍、幾十倍的銷售才能彌補(bǔ)我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款我們需要現(xiàn)金，我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量如何收賬 收賬的正確心態(tài)現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當(dāng)然的事，不要懦弱，也不要感到不忍心，礙于情面賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那時(shí)我們的錢，客戶不過是暫借而已所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無需感到不忍心，或不好意思越能及時(shí)提醒客戶就能越早的收回貨款，優(yōu)良客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，

18、在賬款問題上的妥協(xié)不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重如何收賬 收賬的基本原則預(yù)防為主動(dòng)作要快行動(dòng)要勤死纏不放遇事變通方法多樣收賬人員的素質(zhì)要求 熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù) 具備相關(guān)的法律知識(shí) 熟悉貿(mào)易知識(shí)和慣例 行動(dòng)果斷 有耐心 追賬經(jīng)驗(yàn)豐富 良好的溝通能力“收款員”是唯一一種在銷售領(lǐng)域工作的財(cái)務(wù)人員”發(fā)揮銷售人員的收款作用發(fā)揮銷售人員的收款作用收賬技巧電話收賬技巧 第一步：做好準(zhǔn)備工作，收集資料 第二步：在合適的時(shí)間打電話給關(guān)鍵的聯(lián)系人 第三步：展開談話開場和結(jié)束都要提到準(zhǔn)確數(shù)額，給出壓力開放式問題，不能用簡單的“是”、“不是”回答，每個(gè)問題后要保持沉默一會(huì)兒溝通完畢后提出必須用“是”來

19、回答的問題，迫使客戶找不到任何拒絕支付的理由忠告：要冷靜的控制對話！忠告：要冷靜的控制對話！收賬技巧電話收賬技巧一個(gè)好的電話收賬員談話的五條金律用你獨(dú)特的開場白贏得客戶注意要以積極的、信任的而不是批評的方式展開對話盡可能給客戶“留點(diǎn)面子”如果自己有錯(cuò)誤就坦率的承認(rèn)不怕拒絕并獲得一個(gè)明確的付款承諾收賬技巧電話收賬技巧電話收賬員應(yīng)遵循的原則確保你的應(yīng)收貨款數(shù)據(jù)是準(zhǔn)確的弄清楚該客戶是否由公司中的其他人給予了特殊付款許諾確信你的上司對你的口頭決定或處理能給予支持弄清自己的權(quán)限和決策范圍收賬技巧電話收賬技巧對電話收賬員的十條建議要有所準(zhǔn)備、做好文字計(jì)劃要堅(jiān)持自己的意見，不要偏離目標(biāo)要及時(shí)，想撥、有必要撥

20、電話就撥電話要緊急，讓債務(wù)人感覺今天就必須付款要有禮貌，樹立信譽(yù)，改善企業(yè)形象要機(jī)敏，應(yīng)付對方不禮貌要認(rèn)真而友好、不輕浮要有與人合作的態(tài)度，表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對方的愿望要重復(fù)，一再提到要求付款的金額做好記錄，起碼得到對方的確認(rèn)收賬技巧信函收賬技巧寫收賬信的原則具體-地址、收信人、電話等清楚-支付金額寫在信函的突出位置簡明扼要-長度不超過一頁，內(nèi)容直截了當(dāng)。如問題復(fù)雜可加附件正確性-信中所寫的款項(xiàng)數(shù)額必須正確容易閱讀-語言要確切、簡明、直接、沒有套話和問訊，使用簡短的句子和段落措辭要謹(jǐn)慎-要有長遠(yuǎn)合作考慮，就事論事堅(jiān)定與權(quán)威-信中的措辭要堅(jiān)決而有禮貌不要讓步-你有權(quán)要求付款合理的-例如，必須向客戶解釋為何將這件事交個(gè)律師指引的-要求客戶收到信當(dāng)天就必須還一些