圍繞爭創(chuàng)城主流銀行的戰(zhàn)略定位,進(jìn)一步提升農(nóng)業(yè)銀行的場競爭力

1、圍繞爭創(chuàng)城市主流銀行的戰(zhàn)略定位, 進(jìn)一步提升農(nóng)業(yè)銀行的市場競爭力城市業(yè)務(wù)是銀行最具商業(yè)價值和增長潛力的業(yè)務(wù)，是實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價 值最大化的重要保障。我行現(xiàn)階段提出了 “在堅持面向"三農(nóng)"市場 定位不動搖的同時，全面提升農(nóng)行在城市市場的競爭力，以盡快實現(xiàn) 把農(nóng)行建設(shè)成為城市主流銀行的目標(biāo)這一戰(zhàn)略定位。作為城市農(nóng)行, 如何加快推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型,努力提升市場競爭力，成為我們迫切需 要去思考和實踐的課題。一、城市主流銀行應(yīng)具備的特征主流銀行顧名思義即為在區(qū)域內(nèi)具備較強的綜合競爭力，在業(yè)務(wù) 發(fā)展、員工素質(zhì)、企業(yè)文化、社會形象均處于同業(yè)領(lǐng)先地位的商業(yè)銀 行，具體如下：1、主營業(yè)務(wù)市場占有率處

2、于同業(yè)領(lǐng)先。主營業(yè)務(wù)市場占有率的 高低，能夠集中反映一個行在當(dāng)?shù)氐纳鐣匚坏母叩秃蜆I(yè)務(wù)競爭力的 強弱，沒有最高的市場占有率,就不能稱其為主流銀行。2、員工隊伍綜合素質(zhì)處于同業(yè)領(lǐng)先。沒有一支在區(qū)域內(nèi)同業(yè)中 綜合素質(zhì)最強的員工隊伍，就不可能打造出區(qū)域內(nèi)的主流銀行。綜合 素質(zhì)包括員工的文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能、職業(yè)道德修養(yǎng)、創(chuàng)新意識和團(tuán) 隊精神等。3、社會形象處于同業(yè)領(lǐng)先。社會形象是公眾對一個行信管度、 美管度、影響力、親和力的綜合評價，沒有最好的社會形象，就缺少 公眾足夠的信任、關(guān)注與支持，就辦不成主流銀行。4、企業(yè)文化在同業(yè)中處于同業(yè)領(lǐng)先。企業(yè)文化是企業(yè)生存發(fā)展、 由弱變強、經(jīng)久不衰的內(nèi)在生命力和源動

3、力。有了最優(yōu)秀的企業(yè)文化, 就有了自強不息的團(tuán)隊，就有了做區(qū)域內(nèi)主流銀行的底氣。二、城市農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營優(yōu)勢分析1、城鄉(xiāng)聯(lián)動優(yōu)勢農(nóng)業(yè)銀行的營業(yè)機構(gòu)遍布城鄉(xiāng)，是中國所有銀行中網(wǎng)點覆蓋面最 為廣泛的銀行。眾多的營業(yè)網(wǎng)點固然會帶來較高的營業(yè)成本，但如果 把它作為一種競爭資源來看待，充分發(fā)揮這種資源的優(yōu)勢，就有可能 在未來的競爭中處于有利的地位。城市行可以為農(nóng)村行起到龍頭作 用、示范作用、輻射作用，帶動農(nóng)村行業(yè)務(wù)的發(fā)展，使農(nóng)村行在與他 行的競爭中發(fā)揮出明顯的t匕較優(yōu)勢，農(nóng)村行可以為城市行的業(yè)務(wù)發(fā)展 起到基礎(chǔ)、延伸和服務(wù)作用，使城市行在同業(yè)競爭中處于有利地位。 隨著農(nóng)業(yè)銀行電子化網(wǎng)絡(luò)的建立和完善，這種城鄉(xiāng)聯(lián)

4、動的優(yōu)勢已經(jīng) 顯現(xiàn)出來。城鄉(xiāng)聯(lián)動可能是農(nóng)業(yè)銀行今后最大的經(jīng)營特色、最大的經(jīng) 營優(yōu)勢，也是農(nóng)業(yè)銀行與其他銀行的差異所在。這種優(yōu)勢是競爭對手 很難模仿的。2、中間業(yè)務(wù)優(yōu)勢中間業(yè)務(wù)優(yōu)勢是由農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點優(yōu)勢、城鄉(xiāng)聯(lián)動優(yōu)勢以及電子 化網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢派生出來的。農(nóng)業(yè)銀行的借記卡系統(tǒng)已經(jīng)全國聯(lián)網(wǎng)，擁有 全國援蓋面最廣的電子化網(wǎng)絡(luò)。由于農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點眾多，農(nóng)業(yè)銀行 在資金結(jié)算、代收代付、公司理財?shù)确矫鎸⒕哂忻黠@的競爭優(yōu)勢。一 7是許多按行政體制設(shè)里的行業(yè)，或者分支機構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國大 部分縣一級的集團(tuán)性公司，如果他們只能選擇一家銀行為其代收代 付，無疑他們只能選擇中國農(nóng)業(yè)銀行。二是隨著金融混業(yè)經(jīng)營時代的 到來

5、農(nóng)業(yè)銀行在中小城市經(jīng)營證券、保險的優(yōu)勢十分明顯。即使是 在分業(yè)經(jīng)營的情況下農(nóng)業(yè)銀行在中等城市及其以下代理證券、保險的 優(yōu)勢也是得天獨厚的。3、個人業(yè)務(wù)優(yōu)勢是農(nóng)業(yè)銀行機構(gòu)網(wǎng)點眾多，貝占近群眾，擁有最多的客戶信息， 最適合做個人業(yè)務(wù)。二是個人業(yè)務(wù)市場在國內(nèi)剛剛起步競爭不充分， 各銀行處在同一起跑線上，農(nóng)業(yè)銀行處于一個相對有利的位。三是我 國市場經(jīng)濟(jì)改革的取向和經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，將會使個人金融資產(chǎn)有 個巨大的上升空間，而且目前個人信用明顯好于單位信用。四是通 過個人業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)、個人存款業(yè)務(wù)與個人 貸款業(yè)務(wù)的有機結(jié)合，可以顯著地提高農(nóng)業(yè)銀行的綜合經(jīng)營效益五 是隨著銀行電子化的發(fā)展

6、，開展零售業(yè)務(wù)的成本將會大大降低。三、城市農(nóng)業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題當(dāng)前農(nóng)行的城市業(yè)務(wù)，在經(jīng)營思想上或多或少還保留著一些傳統(tǒng) 成分,政策深度不夠，步子不快。與一些先期完成股改的銀行相比，在經(jīng) 營理念和制度安排上略顯滯后，激勵機制少，約束機制多;與金融市場 發(fā)展程度和客戶需求相比，還存在諸多差距。1、市場競爭手段仍主要依靠老套路。低價競爭、規(guī)模擴張和感 情聯(lián)絡(luò)等套路還在作為競爭手段繼續(xù)使用。新業(yè)務(wù)的拓展缺少強有力 的產(chǎn)品和服務(wù)的支撐，增長的突破性和可持續(xù)性缺乏，結(jié)構(gòu)未能如 同業(yè)那樣實現(xiàn)根本性的優(yōu)化，理財、投行、電子銀行等新興業(yè)務(wù)的貢 獻(xiàn)率急需提升，國際結(jié)算、銀行卡等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的潛力有待進(jìn)一步挖掘。

7、2、制度約束與營銷擴張間矛盾突出。應(yīng)對激烈的同業(yè)競爭，對產(chǎn) 品創(chuàng)新、流程的改造提出了強烈要求，這也是我們客戶營銷占據(jù)主動 權(quán)的關(guān)鍵所在，但不可否認(rèn)的是，我行一些制度執(zhí)行上過于嚴(yán)厲，難與 他行抗衡，產(chǎn)品創(chuàng)新力不強，阻礙了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。3、創(chuàng)新能力和市場應(yīng)變能力不足。無法做到“東邊不亮西邊亮”， 確保不論形勢和行情怎樣變化，都有產(chǎn)品、服務(wù)銷售，從而把客戶牢 牢抓在手中。突出表現(xiàn)在研發(fā)、設(shè)計上，金融產(chǎn)品、服務(wù)手段及推廣 渠道的豐富性、層次性和市場對接力有待加強。4、整體運行效率較慢。雖然我們正在對經(jīng)營格局作積極的調(diào)整， 總行、省行也承攬了對外、對大項目的公關(guān)任務(wù)，“扁平化”管理也 在一定的范圍內(nèi)實

8、施。但總體而言，三級管理一級經(jīng)營的模式?jīng)]有根 本改變，管理者難以直接面對市場，經(jīng)營者受制于各種規(guī)章制度的約 束，又難以對市場作出靈敏和迅捷的反應(yīng)，加之在信息傳導(dǎo)上的失 真和放慢，導(dǎo)致整體經(jīng)營效率不高，形成對市場竟?fàn)幍姆αι踔寥?位。5、人員結(jié)構(gòu)性矛盾、考核機制有待解決。近幾年來，通過網(wǎng)點轉(zhuǎn) 型，營業(yè)場的功能分區(qū)、客戶分流、ATM機的配置，在一定程度上緩解 了城區(qū)支行業(yè)務(wù)繁重與人員緊缺的矛盾，但網(wǎng)點柜員的大部分時間和 精力仍然用于柜臺業(yè)務(wù)和后臺業(yè)務(wù)的處理上，如何加大業(yè)務(wù)流程改造,5減少網(wǎng)點后臺業(yè)務(wù)處理的壓力，使人員向前臺營銷傾斜，以及如何 提高員工的整體營銷素質(zhì)，為業(yè)務(wù)發(fā)展儲備后續(xù)力量，值得我彳

9、門去思考 與解決。四、提升城市農(nóng)業(yè)銀行競爭力的幾點設(shè)想誠然，在城市農(nóng)行的業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在制度和機制的約束,但我們 依然可以充分利用農(nóng)業(yè)銀行特有的經(jīng)營優(yōu)勢,從以下六個方面著手, 努力提升城市業(yè)務(wù)競爭力。1、把握核心使命，堅持城市業(yè)務(wù)應(yīng)有定位。城市有著最豐厚的優(yōu) 質(zhì)客戶資源，是信息的聚散地,也是各種潮流、風(fēng)氣的發(fā)源地,在 促進(jìn)金融業(yè)不斷改進(jìn)和完善內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)、加快改革發(fā)展全面提升綜 合實力等方面具有不可或缺的作用。城市不僅是培育農(nóng)行市場競爭優(yōu) 質(zhì)的關(guān)鍵市場和支撐農(nóng)行價值的基礎(chǔ)，而且是各銀行爭奪最為激烈 的重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域。農(nóng)行要躋身為_流銀行,必須繼續(xù)堅定不移地牢牢 抓住城區(qū)這個主陣地。以重點城市行優(yōu)

10、先發(fā)展為突破口，帶動城市業(yè) 務(wù)加快發(fā)展。從今年開始,農(nóng)行將加大對重點城市行的政策和資源傾 斜支持,鼓勵和督促其優(yōu)先發(fā)展，率先實現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，全方位推 進(jìn)重點城市行優(yōu)先發(fā)展。因此，要從提高全行可持續(xù)發(fā)展能力的高 度，在狠抓縣域業(yè)務(wù)的同時，也要強力做精、做大、做強城區(qū)業(yè)務(wù)。2、抓準(zhǔn)目標(biāo)客戶，突出城市行營銷重點。農(nóng)行不可能以一個標(biāo)準(zhǔn)、 種模式來指導(dǎo)營銷，城市行應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)爻鞘薪鹑跇I(yè)務(wù)的特點和同業(yè) 的競爭態(tài)勢以及農(nóng)行的自身特點、資源狀況，制定我們的營銷目標(biāo)客 戶群體策略，通過加快經(jīng)營轉(zhuǎn)型，不斷提高自身的發(fā)展能力和發(fā)展水 平。要在細(xì)分市場和客戶的基礎(chǔ)上，明確各級行核心客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn), 確定目標(biāo)核心客戶群

11、，逐步將其培育成為農(nóng)行賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ) 客戶群體。3、提升服務(wù)水平，做優(yōu)做強零售業(yè)務(wù)。社會財富聚集效應(yīng)的釋放, 城市的個人財富急劇放大,為城市行創(chuàng)造了一批財富客戶。城區(qū)行必 須抓住這一市場特征和機遇，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品,優(yōu)化客戶服務(wù)，密切客戶 的關(guān)系，增強業(yè)務(wù)競爭力，這也事關(guān)農(nóng)行打造國內(nèi)最大零售銀行”的 實現(xiàn)。一是要加強營業(yè)大堂現(xiàn)場服務(wù),做好現(xiàn)場營銷，通過"贏在大堂" 的策略，完善大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理和柜員的運行機制和工作流程，在第 時間內(nèi)分流星級客戶進(jìn)入綠色通道，享受貴賓服務(wù)和超值服務(wù)，打響 農(nóng)行城市支行的"服務(wù)致勝"牌。二是要整合現(xiàn)有產(chǎn)品，打造特色品 牌

12、網(wǎng)點包裝推出一批各具特色的個人產(chǎn)品組合、電子銀行產(chǎn)品組合、 外匯產(chǎn)品組合和理財產(chǎn)品組合,充分發(fā)揮客戶經(jīng)理、柜面和電子銀行 三大渠道的作用,分別對不同客戶提供配套跟進(jìn)服務(wù)，爭得市場優(yōu)勢， 帶動存貸款、中間業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌發(fā)展。4、加快產(chǎn)品創(chuàng)新，適應(yīng)市場不斷需求。產(chǎn)品設(shè)計前應(yīng)進(jìn)行廣泛 的需求調(diào)查，并要了解同業(yè)同質(zhì)產(chǎn)品情況，聽取各層面員工和廣大 客戶的意見、建議，避免因產(chǎn)品本身存在的重大缺陷導(dǎo)致營銷大起大 落或難以為繼;對產(chǎn)品投入使用后的效果要定期或不定期地進(jìn)行跟 蹤總結(jié);在產(chǎn)品研發(fā)過程中，應(yīng)特別注重加強對經(jīng)濟(jì)、金融走勢的硏 判，盡量防范因宏觀環(huán)境的劇變而引發(fā)的市場風(fēng)險。同時，在產(chǎn)品營 銷和推廣上，要堅持

13、突出重點，把信托、短期融資券、銀團(tuán)貸款、財 務(wù)顧問等投行業(yè)務(wù)，資金運營、企業(yè)年金、第三方存管等機構(gòu)類業(yè)務(wù), 本外幣理財、住房按揭、個人生產(chǎn)經(jīng)營性貸款等個人業(yè)務(wù)作為城區(qū)業(yè) 務(wù)的戰(zhàn)略支柱業(yè)務(wù)加以重點發(fā)展,以提高農(nóng)行在重點地區(qū)、重點客戶 和重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域的影響力和市場份額，借此鞏固和擴大農(nóng)行在同業(yè) 中的領(lǐng)先地位。5、嚴(yán)格風(fēng)險管理，提高業(yè)務(wù)經(jīng)營能力。一是落實信貸風(fēng)險管理 長效機制。將制度執(zhí)行控制、不良貸款控制、效益控制、客戶結(jié)構(gòu)控 制四大目標(biāo)逐一分解，明確目標(biāo)責(zé)任部門，著重抓好”到期貸款收 回率、新增貸款不良率、經(jīng)濟(jì)資本回報率"三個指標(biāo)。二是全面落實 貸后管理。建立健全與貸后管理有關(guān)的客戶經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理、經(jīng)營主 責(zé)任人的考核辦法，抓好抓實貸后管理有關(guān)責(zé)任人的工作質(zhì)量考核， 提高貸后管理水平。三是推行問責(zé)制度,強化責(zé)任追究。通過加強在 線監(jiān)控和現(xiàn)場檢查，對調(diào)查、審查、審批、貸后管理等各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的 失誤均實行問責(zé)制，對形成不良貸款的責(zé)任人和責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)實行下崗清 收制度,視清收成效情況,再安排工作。6、堅持以人為本，全力抓好人心工程。任可一項競爭，歸根底是 人才的競爭。城區(qū)行要想取得業(yè)務(wù)發(fā)展主動權(quán)，必須提升員工隊伍執(zhí) 行力、戰(zhàn)斗力。