孤兒單客戶經營概述月PPT學習教案

1、會計學1孤兒單客戶經營概述月孤兒單客戶經營概述月孤兒單客戶經營的含義孤兒單客戶經營的內容課程大綱第1頁/共17頁什么是什么是孤兒單客戶？孤兒單客戶？什么是什么是孤兒單客戶經營？孤兒單客戶經營？什么是孤兒單？什么是孤兒單？第2頁/共17頁孤兒單：是指保單招攬人已經離職的保單。分為純孤兒單和非純孤兒單123保單一收展員一保單二收展員二保單三收展員三離職非純孤兒單：一客戶擁有多張保單，并且這些保單的招攬人并非同一人，如果這些保單招攬人中有部分離職，只要有一人或一人以上仍在職，那么離職招攬人對應的保單就是非純孤兒單離職離職純孤兒單：一客戶擁有多張保單，并且這些保單的招攬人并非同一人，如果所有的保單招攬

2、人均離職，那么這些保單就是純孤兒單什么是孤兒單？第3頁/共17頁對業(yè)務人員后續(xù)服務的專業(yè)性要求更高 因之前業(yè)務人員的離職會帶來一定的負面心理影響有初步的保險理念，對保險產品有一定的了解和認可度什么是孤兒單客戶？孤兒單客戶是指孤兒單所對應的投保人。分為純孤兒單客戶和非純孤兒單客戶孤兒單客戶的特點第4頁/共17頁孤兒單客戶經營：是指收展員拿到公司提供的孤兒單資源之后，對孤兒單客戶長期提供各種形式的服務，建立并維持良好的關系，促使客戶進行加保、轉介紹、增員等，助力于收展員個人壽險事業(yè)的永續(xù)經營。什么是孤兒單客戶經營？第5頁/共17頁公司專門成立區(qū)域拓展部，定期提供給我們姓名與地址等詳細資料服務件,是

3、希望我們對這一資源用心呵護、努力經營。第6頁/共17頁2012年我們產生108萬件新契約，其中約有20%來自孤兒單客戶全系統(tǒng)區(qū)拓約有680萬孤兒單客戶近5年，純孤兒單客戶再開發(fā)率約為4%全系統(tǒng)有效客戶量中，純孤兒單客戶占比為46%第7頁/共17頁挑戰(zhàn)3W臺灣保險天后陳玉婷挑戰(zhàn)3W，“每周促成3件保單、照顧3個家庭?！苯刂?011年12月中旬，完成3W866周。陳玉婷在臺塑市場有很多客戶，很多人認為她的準客戶的開發(fā)來自于加入保險業(yè)前工作的地緣關系和資源累積，“事實上，真正讓我得以在市中心臺塑大樓商圈一帶筑起巢穴的，是兩張孤兒單客戶?！钡?頁/共17頁第9頁/共17頁第10頁/共17頁孤兒單客戶經

4、營的含義孤兒單客戶經營的內容課程大綱第11頁/共17頁孤兒單客戶開發(fā)孤兒單客戶開發(fā) 日常服務日常服務收展員對孤兒單客戶進行日常展業(yè)服務，包括辦理保全、續(xù)期提醒、遞送客服報等，以形成良好的個人服務品牌，獲得客戶的認同和信任，為區(qū)域經營、區(qū)域占領打下基礎。第12頁/共17頁孤兒單客戶開發(fā)孤兒單客戶開發(fā) 日常服務日常服務收展員利用公司提供的孤兒單資源,通過長期提供各種形式的服務,產生以下效果：客戶給自己和家人加保；客戶轉介紹保單；客戶加入團隊；客戶介紹增員對象等。第13頁/共17頁p日常服務和開發(fā)是孤兒單客戶經營的兩個方面，兩者相輔相成，缺一不可。p對孤兒單客戶良好的服務有助于孤兒單客戶的開發(fā)；對孤兒單客戶成功開發(fā)后仍然要繼續(xù)提供優(yōu)質服務。p服務是基礎，但是良好的服務不一定會帶來孤兒單客戶開發(fā)的成功。開發(fā)不能急功近利。p在對孤兒單客戶服務的同時，絕對不能忽視自展件客戶的服務