《專職人員推銷》ppt課件

1、第十一章第十一章 專職人員推銷專職人員推銷n本章概要n11.1 酒店專職人員就推銷的本質(zhì)及目的 n11.2 營(yíng)銷流程與銷售技巧n11.3 組建營(yíng)銷部與管理銷售隊(duì)伍n11.1.1 酒店人員推銷的本質(zhì)n1.推銷。n2.效力。n3.信息搜集。n4.分配產(chǎn)品。11.1 酒店專職人員就推銷的本質(zhì)及目的酒店專職人員就推銷的本質(zhì)及目的n11.1.2 人員推銷的功能n n 1.傳送推銷品信息n 2.反響市場(chǎng)信息n 3.為顧客提供更多效力11.1 酒店專職人員就推銷的本質(zhì)及目的酒店專職人員就推銷的本質(zhì)及目的膽大而不急躁，膽大而不急躁，迅速而不輕佻，迅速而不輕佻，愛(ài)動(dòng)而不粗浮，愛(ài)動(dòng)而不粗浮，服從上司而不阿諛?lè)畛校?/p>

2、服從上司而不阿諛?lè)畛?，身居職守而不剛愎自用，身居職守而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，自重而不自傲，豪爽而不欺人，豪爽而不欺人，?jiān)強(qiáng)而不執(zhí)拗，堅(jiān)強(qiáng)而不執(zhí)拗，謙虛而不偽裝。謙虛而不偽裝。 1.營(yíng)銷人員素質(zhì)評(píng)價(jià)營(yíng)銷人員素質(zhì)評(píng)價(jià)n11.1.3 推銷人員的素質(zhì)n n 1.思想品德素質(zhì)n 2.知識(shí)程度n 3.任務(wù)才干11.1 酒店專職人員就推銷的本質(zhì)及目的酒店專職人員就推銷的本質(zhì)及目的n11.1.4 推銷隊(duì)伍的目的n 1.銷售量n 2.高價(jià)品推銷與跟進(jìn)式推銷n 3.市場(chǎng)份額與市場(chǎng)浸透n 4.特殊產(chǎn)品目的11.1 酒店專職人員就推銷的本質(zhì)及目的酒店專職人員就推銷的

3、本質(zhì)及目的n11.2.1 銷售流程n1.開(kāi)發(fā)潛在客戶和接洽前預(yù)備n2.接洽n3.探查需求n4.銷售展現(xiàn)買主受害和產(chǎn)品特征n5.化解異議n6.獲得承諾n7.售后追蹤效力11.2 營(yíng)銷流程與銷售技巧營(yíng)銷流程與銷售技巧圖11-1 銷售流程 n11.2.2 銷售技巧n1.尋覓顧客的技巧n2.接近顧客的技巧n3.推銷洽談的技巧n4.博得顧客的好感與信任的技巧11.2 營(yíng)銷流程與銷售技巧營(yíng)銷流程與銷售技巧顧客顧客尋覓顧客尋覓顧客接近顧客接近顧客處置異議處置異議博得信任博得信任推銷洽談推銷洽談連鎖引見(jiàn)連鎖引見(jiàn)個(gè)人察看個(gè)人察看關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物地毯式走訪地毯式走訪產(chǎn)品接近產(chǎn)品接近饋贈(zèng)接近饋贈(zèng)接近單刀直入單刀直入誘發(fā)獵奇誘發(fā)獵奇延續(xù)一定延續(xù)一定專心傾聽(tīng)專心傾聽(tīng)防止?fàn)幎朔乐範(fàn)幎肆糇忝孀恿糇忝孀右_(kāi)話題引開(kāi)話題籠統(tǒng)暗示籠統(tǒng)暗示處理問(wèn)題處理問(wèn)題堅(jiān)持熱情堅(jiān)持熱情n11.3.1 推銷隊(duì)伍的構(gòu)造n 1.職能管理型營(yíng)銷組織n 2.產(chǎn)品管理型營(yíng)銷組織n 3.區(qū)域管理型營(yíng)銷組織n 4.復(fù)合型營(yíng)銷組織11.3 組建營(yíng)銷部與管理銷售隊(duì)伍組建營(yíng)銷部與管理銷售隊(duì)伍n11.3.2 推銷隊(duì)伍的規(guī)模n1.任務(wù)量法n2.銷售百分比法n3.銷售才干法n11.3.3 組建銷售部11.3 組建營(yíng)銷部與管理銷售隊(duì)伍組建營(yíng)銷部與管理銷售隊(duì)伍n11.3.4 招聘與培訓(xùn)職業(yè)銷售隊(duì)伍n n 1.招聘推銷人員