探析我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)對策略

1、探析我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)對策略論文在線編輯整理本文。摘要：隨著高凈值人群數(shù)量和資產(chǎn)總量不斷增長，國內(nèi)多家商業(yè)銀行開始注重私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。 本文通過分析私人銀行未來發(fā)展前景， 指出私人銀行需要從原來注重“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亍笆找妗?成長雙驅(qū)動”， 將私人銀行部門作為獨(dú)立的事業(yè)部， 采取多對一的服務(wù)方式， 開展差異化營銷， 才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略一、引言招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合發(fā)布的 20XX中國私人財(cái)富報(bào)告 指出，20XX年中國私人財(cái)富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)， 高凈值人群將達(dá)到 59 萬人左右，高凈值人群持有的個人可

2、投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約 18 萬億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、 資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。 外資銀行不斷強(qiáng)勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強(qiáng)敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。二、對策（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)， 發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動， 還注重成長驅(qū)動。 成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實(shí)際收益， 而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動

3、”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告， 為客戶的經(jīng)營和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)成長。（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。 私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心， 私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立， 直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作。 總行應(yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上

4、賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍， 采取多對一的服務(wù)方式， 即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化， 客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。（三）開展差異化營銷不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。（1）民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者，包括個體戶和私營家。

5、他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。 但是這一客戶群的需求差異較大。（ 2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦； 但私人時間較少， 對銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。（ 3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場動向， 并相信自己的判斷， 不依賴私人銀行的意見， 但會重視其提供的市場信息。私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型， 由自己管理資產(chǎn)， 所

6、以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。 一些則采用全權(quán)委托的方式， 請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。 在投資決策風(fēng)格上， 他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機(jī)會。私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊(duì)， 構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。參考文獻(xiàn)招商銀行搭建境外私人管理平臺 OL.:s:/20XX-04-20/論文在線編輯整理本文。鄭芳 . 金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究D. 首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文 ,20XX,3