轉(zhuǎn)介紹的魅力

1、專業(yè)銷售篇專業(yè)銷售篇轉(zhuǎn)介紹的魅力1張張 晨晨 2015-11-26一 什么是轉(zhuǎn)介紹法二 轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)三 轉(zhuǎn)介紹心理誤區(qū)四 索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)五 促成后進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的步驟六 轉(zhuǎn)介紹拒絕處理2N緣故法N轉(zhuǎn)介紹法N陌生拜訪法N隨機(jī)接觸法3N 什么是轉(zhuǎn)介紹法4有效利用他人影響力，減小約訪拒絕阻力加快建立信任速度，縮短彼此距離易于了解準(zhǔn)客戶潛在需求，有利成交不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開拓習(xí)慣成功擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，有效延續(xù)市場(chǎng)可以檢驗(yàn)客戶對(duì)壽險(xiǎn)顧問服務(wù)的滿意度56萬一他拒絕我萬一他拒絕我怎么辦？怎么辦？N在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)N簽投保書后N遞送保單時(shí)N客戶對(duì)你的服務(wù)滿意時(shí)7N第一步：稱贊推薦者并肯定他的決定N第二步：請(qǐng)對(duì)方

2、對(duì)您的服務(wù)進(jìn)行回饋N第三步：感謝回饋提出轉(zhuǎn)介紹的要求N第四步：協(xié)助推薦者列出轉(zhuǎn)介紹名單N第五步：要求被推薦者的基本資料N第六步：謝謝推薦者并要求直接推薦N第七步：承諾對(duì)方告知約方的結(jié)果89壽險(xiǎn)顧問：“XX先生，祝賀您使自己和家人擁有了完善的財(cái)務(wù)安全保障，您的決定是非常明智，它將滿足您的要求，讓您無后顧之憂。10已成交的客戶已成交的客戶壽險(xiǎn)顧問：“ X X先生，非常感謝您，讓我有機(jī)會(huì)向您提供我和我的公司的壽險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)，不知道您對(duì)我的服務(wù)評(píng)價(jià)如何？請(qǐng)多提寶貴建議，以協(xié)助我在今后可以不斷改善，把工作做得更好。”11尚未成交的客戶尚未成交的客戶壽險(xiǎn)顧問：“ X X先生，非常感謝您，讓我有機(jī)會(huì)向您介紹我

3、和我的公司的壽險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)，不知道您對(duì)我的服務(wù)評(píng)價(jià)如何？請(qǐng)多提寶貴建議，以利我在今后可以不斷改善，把工作做得更好?！钡诙剑赫?qǐng)對(duì)方對(duì)您的服務(wù)進(jìn)行回饋第二步：請(qǐng)對(duì)方對(duì)您的服務(wù)進(jìn)行回饋12熟人或朋友壽險(xiǎn)顧問：“ X X ，告訴你我最新的消息:我剛剛獲得了全國(guó)精英保險(xiǎn)代理人，你是我最好的朋友（或親戚），你對(duì)我的為人認(rèn)可嗎？”第二步：請(qǐng)對(duì)方對(duì)您的服務(wù)進(jìn)行回饋第二步：請(qǐng)對(duì)方對(duì)您的服務(wù)進(jìn)行回饋N滿意的回饋N非常滿意的評(píng)價(jià)N不滿意的評(píng)價(jià)：13壽險(xiǎn)顧問：“XX先生，謝謝你對(duì)我的肯定（或鼓勵(lì)），我的工作就是要求我不斷地為更多的人提供壽險(xiǎn)保障。在您認(rèn)識(shí)的熟人中，有誰像您一樣的朋友對(duì)家庭保障方面比較關(guān)心呢？可不可以把

4、他們介紹給我認(rèn)識(shí)呢？14壽險(xiǎn)顧問：“XX先生，謝謝你對(duì)我的肯定（或鼓勵(lì)），我的工作就是要求我不斷地為更多的人提供壽險(xiǎn)保障。在您認(rèn)識(shí)的熟人中，有誰像您一樣的朋友對(duì)家庭保障方面比較關(guān)心呢？可不可以把他們介紹給我認(rèn)識(shí)呢？壽險(xiǎn)顧問：“ XX先生，請(qǐng)問您最好的朋友是？（客戶一時(shí)想不起）沒關(guān)系，那您認(rèn)識(shí)的人中最近有誰（升職、換工作、結(jié)婚、生小孩、搬家等）呢？”壽險(xiǎn)顧問“你還想到誰？”15舉例1：壽險(xiǎn)顧問：“ XX先生，請(qǐng)問您最好的朋友是？（客戶一時(shí)想不起）沒關(guān)系，那您認(rèn)識(shí)的人中最近有誰（升職、換工作、結(jié)婚、生小孩、搬家等）呢？”當(dāng)我們主動(dòng)詢問對(duì)方“還會(huì)想到誰？”客戶是很容易配合您的要求的。舉例2：壽險(xiǎn)顧問

5、“你還想到誰？”壽險(xiǎn)顧問：“您時(shí)常提起您的好友，林先生，請(qǐng)問林先生在哪里工作呢？他結(jié)婚了嗎？等等”壽險(xiǎn)顧問：“謝謝您提供這么多名單給我。為了給他們提供專業(yè)服務(wù)，能否請(qǐng)您提供一些他們的資料（職業(yè)、住址、電話、年齡、小孩、配偶、生活及工作習(xí)慣等）？16舉例1：壽險(xiǎn)顧問：“您時(shí)常提起您的好友，林先生，請(qǐng)問林先生在哪里工作呢？他結(jié)婚了嗎？等等”舉例2：壽險(xiǎn)顧問：“謝謝您提供這么多名單給我。為了給他們提供專業(yè)服務(wù)，能否請(qǐng)您提供一些他們的資料（職業(yè)、住址、電話、年齡、小孩、配偶、生活及工作習(xí)慣等）？壽險(xiǎn)顧問：“非常感謝您給我提供這些寶貴的資料。我跟他們聯(lián)系前，可否請(qǐng)您向他們介紹我是您的壽險(xiǎn)顧問？或者如果您方便，可否麻煩您帶我去拜訪他？17壽險(xiǎn)顧問：“非常感謝您給我提供這些寶貴的資料。我跟他們聯(lián)系前，可否請(qǐng)您向他們介紹我是您的壽險(xiǎn)顧問？或者如果您方便，可否麻煩您帶我去拜訪他？”或者要求請(qǐng)?jiān)谀孪葦M好的推薦信上簽署推薦者的名字。（請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好推薦信）壽險(xiǎn)顧問：“客戶先生，與您介紹的朋友見面后，不管結(jié)果如何，我一定將見面結(jié)果告訴您。”18壽險(xiǎn)顧問：“客戶先生，與您介紹的朋友見面后，不管