做理財(cái)銷售的心得體會(huì)

1、Word文檔做理財(cái)銷售的心得體會(huì) "理財(cái)'往往與"投資理財(cái)'并用，由于"理財(cái)'中有"投資'，"投資'中有"理財(cái)'，理財(cái)銷售大有學(xué)問(wèn)。下面是第一帶來(lái)的做理財(cái)銷售心得體會(huì)，僅供參考。 做理財(cái)銷售的心得體會(huì)一： 工欲善其事，必先利其器。營(yíng)業(yè)部特邀請(qǐng)民生銀行高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、獲得國(guó)際金融理財(cái)規(guī)劃師資格的老師，為大同地區(qū)全體員工及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行了理財(cái)產(chǎn)品銷售專項(xiàng)培訓(xùn)，以迎接新的理財(cái)產(chǎn)品銷售。 整個(gè)培訓(xùn)共分四個(gè)課程，主要講解了理財(cái)及理財(cái)產(chǎn)品的概念、銷售理財(cái)產(chǎn)品三要素法則、溝通的二三一法則、"

2、態(tài)'極推手等多項(xiàng)內(nèi)容，同時(shí)老師在情景演練、案例分析的協(xié)作下實(shí)行多項(xiàng)授課方式，使得培訓(xùn)在歡樂(lè)和輕松的氛圍中度過(guò)。在這次培訓(xùn)中使我深刻感受到銷售理財(cái)產(chǎn)品的重要性以及學(xué)會(huì)如何把握理財(cái)產(chǎn)品的銷售技巧。 首先在培訓(xùn)的過(guò)程中，通過(guò)老師系統(tǒng)的直觀的講解使我深刻意識(shí)到銷售理財(cái)產(chǎn)品的重要性。隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，各大商業(yè)銀行時(shí)點(diǎn)數(shù)存款考核變?yōu)榻裹c(diǎn)的重中之重。近幾年，理財(cái)產(chǎn)品成為銀行爭(zhēng)得客戶存款的一種手段，通過(guò)產(chǎn)品的發(fā)行，可以充分銀行資金運(yùn)作空間，通過(guò)提高利率保證客戶得到更加豐厚的產(chǎn)品收益，成為各行維護(hù)優(yōu)質(zhì)高端客戶的有利條件。 在負(fù)利率條件下，商業(yè)銀行通過(guò)加大收益相對(duì)較高的理財(cái)產(chǎn)品的銷售，能夠滿意客戶

3、對(duì)資產(chǎn)保值增值的迫切需求;面對(duì)宏觀政策的變動(dòng)，重視理財(cái)產(chǎn)品的銷售有利于緩解監(jiān)管與市場(chǎng)的雙重壓力;針對(duì)資本約束強(qiáng)化等面臨的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，借力理財(cái)產(chǎn)品的銷售有利于提升盈利的可持續(xù)性。理財(cái)產(chǎn)品的銷售不僅有利于商業(yè)銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)的調(diào)整，還能對(duì)銀行的資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)、托管等業(yè)務(wù)產(chǎn)生良好的促進(jìn)作用，有利于優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)，對(duì)持續(xù)提升銀行的整體競(jìng)爭(zhēng)力意義重大。在資本約束日益強(qiáng)化的條件下，低資本消耗的理財(cái)業(yè)務(wù)銷售成為商業(yè)銀行的優(yōu)先選擇。 通過(guò)老師在情景演練、案例分析的協(xié)作下實(shí)行的多項(xiàng)授課方式，我熟悉到在理財(cái)產(chǎn)品的銷售過(guò)程中我們要注意把握銷售技巧法則。了解銷售理財(cái)產(chǎn)品的三要素法則，首先需要做好產(chǎn)品分析，了解產(chǎn)品的利弊特點(diǎn)

4、所在，然后要做好客戶拓展工作，了解銷售對(duì)象的詳細(xì)狀況。最終做好產(chǎn)品匹配，采納專業(yè)樂(lè)觀的工作態(tài)度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解示范，處理客戶看法并最終達(dá)成銷售的目的。 在溝通過(guò)程中更要注意"二三一'法則的運(yùn)用。提高認(rèn)知力量，讓客戶擁有與你一樣的理財(cái)投資、財(cái)務(wù)管理的理念。培育與客戶暢流溝通的語(yǔ)言力量;訓(xùn)練社會(huì)力量，學(xué)習(xí)與各種各樣的客戶進(jìn)行溝通溝通，與之相處。充分發(fā)揮我們的認(rèn)知力量、語(yǔ)言力量和思維力量。以及學(xué)會(huì)如何在以后的工作過(guò)程中應(yīng)用"態(tài)'極推手的方式。與客戶更好的溝通到達(dá)促成交易的目的。 出了上述所提到的營(yíng)銷技巧與營(yíng)銷法則之外，在日常的銷售過(guò)程中我們更要學(xué)會(huì)變通，保持冷靜，換

5、位思索，從客戶的利益角度動(dòng)身，知己知彼，方能做到百戰(zhàn)不殆。 做理財(cái)銷售的心得體會(huì)二： 前不久我參與了湖北創(chuàng)業(yè)技能學(xué)校開(kāi)辦的理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)班，此次培訓(xùn)是針對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行的一次系統(tǒng)、全面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。課程設(shè)置根據(jù)國(guó)際cfp考試的六個(gè)模塊經(jīng)過(guò)本土化以后壓縮的五個(gè)模塊，詳細(xì)包括：個(gè)人理財(cái)原理、投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、員工福利與退休方案、個(gè)人稅務(wù)與遺產(chǎn)籌劃。 這次培訓(xùn)，是我對(duì)理財(cái)接受的最系統(tǒng)、最全面、最有用的一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過(guò)100學(xué)時(shí)緊急、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，我感到受益匪淺，開(kāi)拓了視野，更新了觀念，豐富了學(xué)問(wèn)，提高了力量，的確不失為一次絕好的"充電'機(jī)會(huì)。 隨著金融市場(chǎng)改革的進(jìn)展，個(gè)人理財(cái)?shù)倪M(jìn)展從

6、銷售理財(cái)產(chǎn)品為主，以單一產(chǎn)品的銷售方式，簡(jiǎn)潔的客戶分層，簡(jiǎn)潔的服務(wù)渠道和服務(wù)方式，逐步向依據(jù)客戶需求，供應(yīng)顧問(wèn)式理財(cái)，將客戶分層明確，客戶需求明確，供應(yīng)差異化、顧問(wèn)式服務(wù)轉(zhuǎn)變，走向品牌服務(wù)，明確服務(wù)目標(biāo)，關(guān)注客戶需求的滿意和客戶的服務(wù)體驗(yàn)，有效整合服務(wù)資源，進(jìn)行統(tǒng)一與共性化服務(wù)相結(jié)合，創(chuàng)新產(chǎn)品，加強(qiáng)開(kāi)發(fā)力量，提高服務(wù)品質(zhì)與專業(yè)力量。在金融業(yè)務(wù)不斷推陳出新的今日，現(xiàn)代理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)將客戶關(guān)系管理、資金管理和投資組合管理等融在一起形成綜合化、特性化的一種銀行服務(wù)方式。進(jìn)展理財(cái)業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行提高經(jīng)營(yíng)管理水平和競(jìng)爭(zhēng)力的必定趨勢(shì)。大力進(jìn)展理財(cái)業(yè)務(wù)正是服務(wù)中高端客戶的進(jìn)展策略。在目前激烈

7、的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，適時(shí)推出"理財(cái)'，中高端客戶的財(cái)寶管理品牌，以個(gè)人金融財(cái)寶保值、增值為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的資產(chǎn)管理。個(gè)人理財(cái)中心應(yīng)體現(xiàn)出"望財(cái)不望丁'，突破過(guò)去以人氣為目標(biāo)的觀念，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)，做優(yōu)中之優(yōu)，大力進(jìn)展理財(cái)業(yè)務(wù)、增加競(jìng)爭(zhēng)力，必將具有非常重要的意義。 一、了解金融理財(cái)是針對(duì)客戶整個(gè)一生而不是某個(gè)階段的規(guī)劃，它包括個(gè)人生命周期每個(gè)階段的資產(chǎn)、負(fù)債分析，現(xiàn)金流量預(yù)算和管理，個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃，投資目標(biāo)確立與實(shí)現(xiàn)，職業(yè)生涯規(guī)劃，子女哺育及訓(xùn)練規(guī)劃，居住規(guī)劃，退休方案，個(gè)人稅務(wù)籌劃及遺產(chǎn)規(guī)劃等各個(gè)方面。 二、理財(cái)規(guī)劃應(yīng)當(dāng)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的程序

8、，它包括六個(gè)方面。即，建立和界定與客戶怕關(guān)系、收集客戶數(shù)據(jù)并推斷客戶的目標(biāo)與期望、分析客戶當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況、提出理財(cái)方案、執(zhí)行理財(cái)方案、監(jiān)督理財(cái)方案執(zhí)行。 三、從事這種理財(cái)規(guī)劃工作的從業(yè)人員應(yīng)是受過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)并取得相應(yīng)水平證書(shū)的人員。依據(jù)國(guó)外的閱歷，準(zhǔn)確地說(shuō)，依據(jù)美國(guó)、加拿大、澳大利亞等十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)的閱歷，金融理財(cái)師是在完成了各國(guó)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)所確定的四大標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)稱為"4e'準(zhǔn)則：即訓(xùn)練、考試、從業(yè)閱歷標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)后所獲得的專業(yè)頭銜。 四、理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)道德準(zhǔn)則是一個(gè)特別重要的問(wèn)題。理財(cái)規(guī)劃師僅僅學(xué)習(xí)專業(yè)課程，把握理財(cái)規(guī)劃的學(xué)問(wèn)和技能是不夠的。表現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)水平的另一個(gè)

9、重要方面是職業(yè)道德。當(dāng)理財(cái)規(guī)劃師代表客戶實(shí)行的理財(cái)行動(dòng)，或者為客戶提出專業(yè)建議時(shí)，他不僅直接關(guān)系到客戶的財(cái)寶平安，甚至可以轉(zhuǎn)變客戶將來(lái)的生活。cfp要向社會(huì)公眾供應(yīng)優(yōu)質(zhì)平安和有效的理財(cái)服務(wù)。 五、理財(cái)規(guī)劃師必需要遵從七大基本原則。這就是：正直誠(chéng)懇原則、客觀原則、稱職原則、公正原則、保密原則、專業(yè)精神原則、勤勉原則。 這次學(xué)習(xí)由于時(shí)間緊，課程重，盡管這樣，仍舊覺(jué)得時(shí)間不夠用，覺(jué)得自己把握的東西太少了，自己把握的學(xué)問(wèn)只是理財(cái)大海里的一朵浪花，要切實(shí)把學(xué)到的學(xué)問(wèn)運(yùn)用到工作中，把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)做大做好，我們的這次培訓(xùn)只是剛剛開(kāi)頭，在今后的工作中我將連續(xù)學(xué)習(xí)，發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，全力推動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健

10、康進(jìn)展。 我的性格或許有"創(chuàng)新'、"嘗試'的因子，喜好嘗試新的投資方式。所以，在人群里，我?guī)缀蹩偸亲钤缤顿Y股票、債券的，也是最早購(gòu)買(mǎi)外匯、投資連結(jié)保險(xiǎn)的，好與不好自己買(mǎi)了以后才會(huì)知道。 在我看來(lái)，利用短暫的業(yè)余時(shí)間做一些家庭投資好處多多，首先當(dāng)然是經(jīng)濟(jì)上有所得，也對(duì)本職工作有間接好處，一個(gè)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)自身實(shí)踐的經(jīng)濟(jì)學(xué)教授是做不好討論工作的。 所以，我偏好親力親為的投資方式，技術(shù)性越強(qiáng)越好，自己從嘗試中獲得閱歷，學(xué)會(huì)思考，利于家庭理財(cái)?shù)?quot;長(zhǎng)期進(jìn)展'。通過(guò)上世紀(jì)90年月初期的股票實(shí)踐，我建立了買(mǎi)績(jī)優(yōu)股、做中長(zhǎng)線的原則，后來(lái)就沒(méi)有在大的波動(dòng)中吃過(guò)

11、虧。而上世紀(jì)90年月中期，為數(shù)不多的幾次炒匯、做期貨的經(jīng)受使我深深感受到了風(fēng)險(xiǎn)投資的刺激性，之后這里的投資就始終掌握在5萬(wàn)元以下。而對(duì)于別人代理的投資方式我就不感愛(ài)好了，比如我從來(lái)就不買(mǎi)基金，由于覺(jué)得學(xué)不到什么學(xué)問(wèn)，賺不到錢(qián)倒還在其次了。 但近期最讓我驕傲的一次投資卻并不在資本市場(chǎng)上，而是我親自選擇的一套商品房。在我看來(lái)，房產(chǎn)投資只要選的地點(diǎn)恰當(dāng)，投資價(jià)值賽過(guò)全部金融投資，由于是一次性交易，機(jī)會(huì)成本最低。以我們國(guó)家目前的狀況來(lái)看，人口流淌量大、二手房市場(chǎng)活躍的城市最有投資潛力。所以，雖然不少伴侶提示我大都市的房地產(chǎn)有"泡沫'，要買(mǎi)房不如到旅游區(qū)去買(mǎi)，我們學(xué)校也在珠海圈出不少地

12、來(lái)，鼓舞老師集資建房，上次提到的陳廣漢教授就在那里買(mǎi)了一套大的。而我思考后還是看好廣州，尤其是進(jìn)展快速的海珠區(qū)，由于巨大的人流量打算了它永久比其他中小城市有更大的需求量。 為此，XX年初，我就開(kāi)頭將錢(qián)投資到廣州的房地產(chǎn)市場(chǎng)上，由于當(dāng)時(shí)廣州房產(chǎn)已經(jīng)跌到了底部，所以到了XX年初，房地產(chǎn)市場(chǎng)全面上升，我的房子就更值錢(qián)了。 雖然常常嘗新，我卻從來(lái)不冒險(xiǎn)，這一點(diǎn)對(duì)我這樣一個(gè)照舊屬于"工薪階層'的家庭特別重要，不能期望通過(guò)"冒險(xiǎn)'來(lái)轉(zhuǎn)變命運(yùn)。因此，我一方面投資，一方面也重視家庭內(nèi)部理財(cái)。每年，我們?nèi)叶紩?huì)花1萬(wàn)多元購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，醫(yī)療、人身、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)都比較齊全。我買(mǎi)保險(xiǎn)的態(tài)度與

13、整個(gè)投資理財(cái)?shù)膽B(tài)度全都，別人的話要多聽(tīng)，報(bào)紙新聞要多看，但最終要自己有主見(jiàn)，而且要依據(jù)家庭的變化來(lái)打算購(gòu)買(mǎi)方向，只買(mǎi)可以預(yù)見(jiàn)的3年的保險(xiǎn)，而無(wú)論業(yè)務(wù)員如何吹噓，都不買(mǎi)5年以上的保險(xiǎn)。 做理財(cái)銷售的心得體會(huì)三： 在銀行從事理財(cái)工作已逾四年，從懵懵懂懂到胸有成竹，從繁繁雜雜到大道至簡(jiǎn)，四年的時(shí)間不算長(zhǎng)，卻有些許感慨。 20xx年6月參與中國(guó)銀行零售客戶經(jīng)理培訓(xùn)后，開(kāi)頭從事銀行的理財(cái)工作。對(duì)于4年前的銀行理財(cái)來(lái)說(shuō)面臨諸多的困惑：銀行理財(cái)產(chǎn)品種類極少、客戶甚至于理財(cái)師本人未能真正理解理財(cái)?shù)囊饬x、理財(cái)與投資簡(jiǎn)潔的劃上了等號(hào)!炒外匯、賣(mài)基金就是那年頭所謂的"理財(cái)'，說(shuō)那時(shí)的理財(cái)師等于產(chǎn)品

14、推銷員并不為過(guò)。但20xx到20xx年的A股市場(chǎng)尚處于風(fēng)雨飄堯驚魂未定之中，能夠讓客戶鼓起投資的士氣也絕非易事。 有人說(shuō)現(xiàn)在銀行的理財(cái)師相當(dāng)于產(chǎn)品推銷員，對(duì)此我不敢茍同?，F(xiàn)在的銀行理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)于幾年前來(lái)說(shuō)豐富得多，為理財(cái)規(guī)劃中各種資產(chǎn)配置供應(yīng)了較多的選擇。我們向客戶推舉的產(chǎn)品應(yīng)以滿意資產(chǎn)配置為中心，本質(zhì)是以客戶需求為核心的營(yíng)銷，不是以產(chǎn)品銷售為目的而推銷。20xx年先后參/加了AFP和CFP的培訓(xùn)，雖然說(shuō)，在實(shí)際工作中很難用得上諸如計(jì)算方差、標(biāo)準(zhǔn)差、久期等投資規(guī)劃中專業(yè)程度太高的學(xué)問(wèn)，也難以將所學(xué)的保險(xiǎn)、稅務(wù)、退休、遺產(chǎn)規(guī)劃等學(xué)問(wèn)綜合運(yùn)用到客戶的理財(cái)規(guī)劃中，由于通常狀況下你難以把握到客戶的總體財(cái)務(wù)狀況和全部需求。但是，只要我們具備系統(tǒng)性的理財(cái)規(guī)劃學(xué)問(wèn)，并在實(shí)際工作中有意