LED營(yíng)銷策劃方案0

1、LED燈營(yíng)銷策劃方案第16頁(yè)摘要能源危機(jī)、溫室效應(yīng)以及生態(tài)環(huán)境的日益惡化正日益困擾著人們，改變?nèi)藗兊哪茉传@取方式以及提高能源利用率已經(jīng)成為全球共識(shí)。LED，即發(fā)光二極管，其與傳統(tǒng)光源相比，具有大幅度節(jié)電、超長(zhǎng)壽命、綠色安全的優(yōu)勢(shì)，對(duì)節(jié)能減排降低溫室效應(yīng)及減少汞污染的有著突出貢獻(xiàn)，因此正越來越受到世界各國(guó)的青睞， 我國(guó)是世界第二用電大國(guó)，節(jié)能減排任重道遠(yuǎn)?？梢灶A(yù)見，隨著我國(guó)全社會(huì)節(jié)能減排意識(shí)的不斷增強(qiáng)以及對(duì)LED照明產(chǎn)品認(rèn)知度的提高， LED照明在我國(guó)全面推廣應(yīng)用、取代傳統(tǒng)高能耗照明已勢(shì)在必行，在我國(guó)具有廣闊的市場(chǎng)前景。目錄一、 項(xiàng)目背景.1二、 營(yíng)銷策劃的目的.1三、 產(chǎn)品特點(diǎn)與創(chuàng)新.1四、

2、營(yíng)銷環(huán)境分析.4（一） 機(jī)會(huì)分析.4（二） 市場(chǎng)威脅.6（三） 我們的優(yōu)勢(shì).7（四） 我們的劣勢(shì).7五、 市場(chǎng)定位.7（一）消費(fèi)者分析.7（二）目標(biāo)市場(chǎng).8（三）市場(chǎng)定位.8六、 市場(chǎng)營(yíng)銷策略.9（一） 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略.9（二） 產(chǎn)品策略.10（三） 價(jià)格策略.10（四） 渠道策略.10（五） 推廣策略.11七、 時(shí)間進(jìn)度.13八、 費(fèi)用預(yù)算.13九、參考文獻(xiàn).15一、 項(xiàng)目背景廣州正本半導(dǎo)體照明有限公司是由中華國(guó)際控股有限公司（香港主板上市號(hào)：1064）投資的一家專注于LED照明高端產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)的企業(yè)，2003年8月在全球率先推出實(shí)用型120W LED照明路燈，并因此獲得瑞士日內(nèi)瓦世界發(fā)明銀獎(jiǎng)

3、，是世界上最早推出LED照明產(chǎn)品的企業(yè)之一，公司產(chǎn)品包括LED日光燈、球泡燈、路燈、射燈、工礦燈、投光燈、風(fēng)光互補(bǔ)照明燈等十幾個(gè)系列，可用于商場(chǎng)、寫字樓、工廠、學(xué)校、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館、家居、市政、景觀照明等各種應(yīng)用領(lǐng)域。目前產(chǎn)品主要出口歐美，也是國(guó)內(nèi)政府市政照明工程的主要供應(yīng)商之一。近兩年，隨著國(guó)內(nèi)普通民眾對(duì)LED照明的認(rèn)識(shí)逐漸普及，LED照明進(jìn)入普通家庭勢(shì)在必行，鑒于LED照明在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的巨大發(fā)展?jié)摿?，公司擬在穩(wěn)固原有業(yè)務(wù)的同時(shí)，以廣州市場(chǎng)為突破口，投入資源，大力開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。二、營(yíng)銷策劃的目的此次營(yíng)銷策劃的目的是，以廣州市場(chǎng)為切入點(diǎn)，提高目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌及產(chǎn)品的認(rèn)知度 ，培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的消

4、費(fèi)和使用習(xí)慣，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升知名度，樹立高端品牌形象，進(jìn)而為全面進(jìn)軍其他城市做好準(zhǔn)備。三、產(chǎn)品特點(diǎn)與創(chuàng)新LED光源出現(xiàn)前，人類社會(huì)的電力照明設(shè)備大致經(jīng)過了三個(gè)重要的發(fā)展階段，這三個(gè)階段中的代表性光源分別是白熾燈、熒光燈和高強(qiáng)度氣體放電燈，其中高強(qiáng)度氣體放電燈由于對(duì)使用環(huán)境要求高、成本高，目前尚不是民用領(lǐng)域的主流照明設(shè)備，因此，與人類日常生活息息相關(guān)的照明設(shè)備主要是白熾燈和熒光燈（包括普通日光燈、螺旋節(jié)能燈和T5三基色熒光燈）。LED，即發(fā)光二極管，是一種可“電致發(fā)光”的電子器件，它的出現(xiàn)，為人類提供了真正高效、節(jié)能、綠色環(huán)保的新光源，相對(duì)于白熾燈和熒光燈等傳統(tǒng)照明燈具，LED照明燈具有如

5、下顯著優(yōu)勢(shì)：（一）節(jié)能省電同樣照度下，LED照明燈比普通熒光節(jié)能燈節(jié)電60%以上，比白熾燈節(jié)電更達(dá)90%以上，節(jié)省電費(fèi)；（二）壽命超長(zhǎng)，節(jié)省維護(hù)費(fèi)LED照明燈使用壽命超長(zhǎng)，普遍可達(dá)40000-100000小時(shí)，是普通熒光節(jié)能燈的410倍，是普通日光燈的十倍以上，大大延長(zhǎng)了照明產(chǎn)品的更換周期，為用戶節(jié)省維護(hù)費(fèi)；（三）健康護(hù)眼，生理舒適性高LED芯片是直流工作，無頻閃，也不會(huì)因?yàn)槭须婋妷翰▌?dòng)而產(chǎn)生閃爍，亮度沒有任何影響，不會(huì)對(duì)人的眼睛造成傷害，對(duì)長(zhǎng)時(shí)間處于LED光源下的人員不會(huì)產(chǎn)生眼睛疲勞、精神緊張等不適感，同時(shí)，LED光線質(zhì)量高，基本無輻射，顯色性高，物體顏色真實(shí)度高，因此不會(huì)對(duì)人的眼睛造成損害

6、；（四）綠色環(huán)保與白熾燈和熒光燈不同，LED照明產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中不需添加“汞”，不需要充氣，也不需要玻璃外殼，抗沖擊性好，便于運(yùn)輸，回收不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，非常環(huán)保，被稱為“綠色能源”；（五）安裝兼容性好LED照明燈具的安裝接口設(shè)計(jì)可以與白熾燈、螺旋節(jié)能燈、普通熒光燈完全兼容，無需更換燈座，即可方便地替換原有燈具。此外，LED還具有發(fā)光指向性強(qiáng)、響應(yīng)速度快、光譜可控等特點(diǎn)，使得LED可應(yīng)用于各種有不同光照要求的場(chǎng)合，同時(shí)，LED采用低壓直流驅(qū)動(dòng)，使得LED可方便地與數(shù)字化應(yīng)用結(jié)合，實(shí)現(xiàn)照明智能化。本公司是世界上最早推出LED照明燈具的企業(yè)之一，技術(shù)成熟，產(chǎn)品系列全，外觀設(shè)計(jì)優(yōu)美，可滿足不同使用

7、環(huán)境的照明需求。隨著國(guó)內(nèi)百姓對(duì)LED照明的認(rèn)知度提升，必將形成對(duì)LED照明設(shè)備的巨大需求，對(duì)LED照明設(shè)備企業(yè)來說，無疑蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。表1： LED照明燈與傳統(tǒng)照明燈性能對(duì)比 性能指標(biāo)白熾燈普通日光燈普通節(jié)能熒光燈LED燈功耗對(duì)比（同等照度）123 2.5 1 使用壽命（小時(shí)）10003000-500012000>40000光衰無有有無環(huán)保性玻璃燈罩含汞等有毒物含汞等有毒物不含有毒物生理舒適性較高低低高延遲無有有無表2： 使用LED照明燈的經(jīng)濟(jì)效益（與普通熒光日光燈比較）亮燈時(shí)數(shù)(小時(shí)/天)燈具每月所需電費(fèi)(元)兩年所需電費(fèi)(元)維護(hù)費(fèi) (元)費(fèi)用合計(jì)(元)節(jié)約費(fèi)用(元)8普通日光燈

8、10.8259.28267.2180.8LED燈3.686.4086.412普通日光燈16.2388.816404.8275.2LED燈5.4129.60129.616普通日光燈21.6518.416534.4361.6LED燈7.2172.80172.820普通日光燈2764824672456LED燈9216021624普通日光燈32.4777.632809.6550.4LED燈10.8259.20259.2備注：此表取正本LED日光燈15W與普通日光燈40W（實(shí)際耗電45w,壽命取4000小時(shí)），廣州工業(yè)用電平均收費(fèi)1元/度計(jì) 算，維護(hù)費(fèi)指燈具重置費(fèi)用，普通日光燈按8元/支計(jì)，不包括人工費(fèi)

9、。四、營(yíng)銷環(huán)境分析（一）機(jī)會(huì)分析1.政府對(duì)節(jié)能減排的積極推進(jìn)為L(zhǎng)ED照明的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì)能源危機(jī)、溫室效應(yīng)以及生態(tài)環(huán)境的日益惡化正日益困擾著人們，改變?nèi)藗兊哪茉传@取方式以及提高能源利用率已經(jīng)成為全球共識(shí)。LED光源因其大幅度節(jié)電、超長(zhǎng)壽命、綠色安全、對(duì)節(jié)能減排降低溫室效應(yīng)及減少汞污染有著突出貢獻(xiàn)，受到世界各國(guó)的青睞，美國(guó)、澳大利亞、日本、韓國(guó)、歐洲等國(guó)家和地區(qū)紛紛制訂了自己的“半導(dǎo)體照明計(jì)劃”， 并由政府強(qiáng)制進(jìn)行照明節(jié)能推動(dòng),全面禁止白熾燈，改用LED照明，據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)LED照明生產(chǎn)廠家的訂單大部分來自海外，由此可見一斑。我國(guó)是世界第二用電大國(guó)，節(jié)能減排任重道遠(yuǎn)，歷來受到政府重視，

10、2011年，國(guó)家發(fā)改委、商務(wù)部、海關(guān)總署、國(guó)家工商總局、國(guó)家質(zhì)檢總局聯(lián)合印發(fā)關(guān)于逐步禁止銷售普通照明白熾燈的公告，為L(zhǎng)ED照明產(chǎn)品騰出了市場(chǎng)空間，各地政府出臺(tái)各種節(jié)能措施，如2012年7月1日，廣東省正式實(shí)施階梯電價(jià)，對(duì)提高民眾節(jié)能意識(shí)起到了較大的作用，為L(zhǎng)ED照明的發(fā)展培養(yǎng)了觀念基礎(chǔ)。目前，盡管我國(guó)普通百姓LED照明的應(yīng)用率還相當(dāng)?shù)停畬?duì)LED照明的應(yīng)用熱情卻非常高，在廣州等一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市，LED路燈的使用已是相當(dāng)普遍，政府對(duì)LED照明的推廣起到了很好的示范和教育作用。2.百姓節(jié)能減排意識(shí)的提升及對(duì)LED照明產(chǎn)品的認(rèn)知度提高為L(zhǎng)ED照明的市場(chǎng)開拓奠定了觀念基礎(chǔ)近年來，隨著各國(guó)政府及

11、各類機(jī)構(gòu)對(duì)能源危機(jī)及節(jié)能減排的宣傳及我國(guó)政府的大力推進(jìn)，我國(guó)百姓對(duì)地球環(huán)境、節(jié)能減排的關(guān)注度和參與度大大提高，同時(shí)，隨著LED越來越多地應(yīng)用于人們的日常生活，人們對(duì)LED及LED照明產(chǎn)品的認(rèn)知度大大提高，為L(zhǎng)ED照明進(jìn)軍普通百姓生活奠定了觀念基礎(chǔ)。3. 人民收入提高，追求更高的生活質(zhì)量改革開放以來，我國(guó)城鄉(xiāng)居民收入逐年提高，在廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，人均GDP已突破10000美元，恩格爾系數(shù)降至30%，達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平。隨著收入的提高，百姓對(duì)生活質(zhì)量有了更高的準(zhǔn)求，雖然目前LED照明燈價(jià)格比普通熒光節(jié)能燈略貴，但綠色、健康、智能化的LED照明產(chǎn)品必將為人們所接受。4. 廣州人更容易接受新生事物

12、廣州有著開放、創(chuàng)新、敢為人先的悠久文化傳統(tǒng)，且居民收入水平在全國(guó)名列前茅，十分有利于LED照明產(chǎn)品的推廣普及。因此選擇廣州作為進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的根據(jù)地。 5.國(guó)內(nèi)LED照明市場(chǎng)尚缺乏領(lǐng)軍企業(yè)，為本企業(yè)樹立品牌留下了空間目前國(guó)內(nèi)LED照明產(chǎn)品滲透率非常低，LED市場(chǎng)潛力巨大。同時(shí)，行業(yè)高度分散，全國(guó)LED照明產(chǎn)品企業(yè)雖然有2000多家，但市場(chǎng)影響力都不大，品牌知名度都不高，市場(chǎng)處于群雄混戰(zhàn)的狀態(tài)。充分利用我們的優(yōu)勢(shì)，制定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，還是有機(jī)會(huì)異軍突起的。圖1為廣州2012年各類型照明燈具使用情況統(tǒng)計(jì)（資料來源抽樣調(diào)查），從圖可以看出，熒光燈和各類型號(hào)的普通節(jié)能燈占據(jù)著廣州市燈飾市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，而

13、LED節(jié)能燈在市場(chǎng)中處于產(chǎn)品導(dǎo)入期階段，僅占很小的市場(chǎng)份額。同時(shí)，也說明，LED燈具的市場(chǎng)容量很大，有足夠的機(jī)會(huì)。廣州2012年各類型照明燈具使用比例圖其他LED燈白熾燈熒光燈節(jié)能燈圖1：廣州2012年各類型照明燈具使用比例（二）市場(chǎng)威脅1.LED企業(yè)魚龍混雜，低水平價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將嚴(yán)重影響行業(yè)發(fā)展由于國(guó)家發(fā)改委、商務(wù)部、海關(guān)總署、國(guó)家工商總局、國(guó)家質(zhì)檢總局聯(lián)合印發(fā)關(guān)于逐步禁止銷售普通照明白熾燈的公告，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)千軍萬馬殺入LED照明市場(chǎng)的奇觀，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)LED照明產(chǎn)品的企業(yè)已超過2000家，競(jìng)爭(zhēng)激烈且魚龍混雜，低水平價(jià)格戰(zhàn)已初露端倪，同時(shí)，由于國(guó)家在家用LED照明產(chǎn)品方面尚缺乏嚴(yán)格標(biāo)

14、準(zhǔn)，一些組裝型小企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量難以保證，必然嚴(yán)重影響行業(yè)的發(fā)展。2. 知名傳統(tǒng)照明產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)軍LED照明產(chǎn)品，對(duì)本企業(yè)品牌戰(zhàn)略造成威脅目前，一些實(shí)力雄厚的企業(yè)如比亞迪等開始進(jìn)軍LED照明領(lǐng)域，一些知名傳統(tǒng)照明產(chǎn)品企業(yè)如PHILIPS、佛山照明也進(jìn)入LED照明領(lǐng)域搶占市場(chǎng)，這些企業(yè)有著較高的品牌知名度和美譽(yù)度，市場(chǎng)占有率高，資金雄厚，大手筆的廣告投入有利于其樹立行業(yè)權(quán)威的形象，對(duì)公司樹立高端品牌形象的目標(biāo)造成較大壓力。3.市場(chǎng)對(duì)LED照明產(chǎn)品認(rèn)知尚不足，投入巨大資源充當(dāng)市場(chǎng)教育者，有可能給他人做嫁衣4.LED照明燈價(jià)格相對(duì)傳統(tǒng)照明產(chǎn)品較高，讓消費(fèi)者替換原有節(jié)能燈仍有一定難度（三）我們的優(yōu)勢(shì)1.技術(shù)

15、創(chuàng)新能力強(qiáng)本公司是最早研發(fā)生產(chǎn)LED照明產(chǎn)品的公司之一，研發(fā)能力強(qiáng)，參與制定了LED照明產(chǎn)品制造標(biāo)準(zhǔn)，擁有多項(xiàng)榮譽(yù)和頭銜，包括世界第一盞大功率路燈的設(shè)計(jì)制造者、日內(nèi)瓦世界發(fā)明銀獎(jiǎng)、多項(xiàng)LED照明關(guān)鍵技術(shù)專利權(quán)、廣東省名優(yōu)產(chǎn)品，通過ISO9001認(rèn)證、GBT19001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、美國(guó)UL認(rèn)證、歐盟CE認(rèn)證、歐盟環(huán)保認(rèn)證RoHS。 2.成本優(yōu)勢(shì)成熟的技術(shù)，完善的質(zhì)量控制體系及高效率的生產(chǎn)管理，帶來成本節(jié)約優(yōu)勢(shì)，使本企業(yè)產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者在定價(jià)上有更大的伸縮空間。（四）我們的劣勢(shì)1.相對(duì)于PHILIPS、佛山照明、雷士照明等傳統(tǒng)照明企業(yè)，我們的品牌知名度不高；2.資金實(shí)力不夠雄厚，難以支撐大力度、全

16、面的廣告推廣五、 市場(chǎng)定位（一）消費(fèi)者分析 按使用目的，照明市場(chǎng)可分為兩大類：通用照明和特殊照明。通用照明一般指辦公、生活照明，特殊照明通常指市政道路、景觀、商品陳列展示、車燈等照明。根據(jù)本公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，推廣主要面向通用照明市場(chǎng)。通用照明用戶又可分為兩大類：組織用戶和家庭用戶。這里組織用戶的范圍較廣，包括商店、酒店、寫字樓、工廠、醫(yī)院、機(jī)關(guān)、學(xué)校等組織機(jī)構(gòu)。LED照明燈作為一種節(jié)電、健康、新潮的新一代照明產(chǎn)品，其消費(fèi)者具有如下特征：（1） 平時(shí)照明電費(fèi)支出較大，對(duì)電費(fèi)比較敏感（2） 對(duì)自己或家人健康（保護(hù)視力、防輻射等）比較關(guān)注（3） 開放，追求時(shí)尚，比較容易接受新生事物（4） 對(duì)價(jià)格較不敏感

17、從總體上講，組織用戶室內(nèi)照明燈具用量多、日照時(shí)間長(zhǎng)，照明用電成本較大、對(duì)價(jià)格敏感度不高；但是，由于購(gòu)買決策者不同，不同組織用戶的購(gòu)買意愿強(qiáng)烈程度也不同。機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院等政府撥款單位，使用者和購(gòu)買出資者不一致，使用者更新LED照明燈具的意愿不一定急迫；相反，工廠、超市、商場(chǎng)、酒店等單位，容易受到LED照明經(jīng)濟(jì)效益的激勵(lì)而產(chǎn)生較大的購(gòu)買意愿，我們把后者暫稱為企業(yè)用戶。家庭用戶普遍對(duì)LED照明認(rèn)知度不高，低收入家庭對(duì)價(jià)格較敏感，且由于LED照明燈具價(jià)格較貴，用LED燈具置換原有燈具的經(jīng)濟(jì)效益不明顯，購(gòu)買意愿并不強(qiáng)。相對(duì)而言，中高收入家庭對(duì)LED照明認(rèn)知度和接受度較高，或容易教育，對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，

18、在經(jīng)濟(jì)效益之外，會(huì)比較關(guān)注照明的生理舒適度、護(hù)眼、時(shí)尚等因素，可成為L(zhǎng)ED產(chǎn)品的早期接受者和宣傳者。（二） 目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)以上分析， 我們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)也包括兩部分：1.企業(yè)用戶，以廣州地區(qū)照明用電占企業(yè)用電比重較高的企業(yè)（如子廠、服裝廠）、超市、商鋪、物業(yè)公司為重點(diǎn)。2.家庭用戶，包括（1）年輕白領(lǐng)年輕人受過良好的教育，環(huán)保意識(shí)很強(qiáng)，對(duì)個(gè)人空間裝飾要求潮流與個(gè)性，他們?nèi)菀捉邮苄迈r事物，有一定購(gòu)買力。（2）年齡在2545歲中高收入家庭受過較好教育、家庭觀念強(qiáng)、關(guān)心家人健康、愛護(hù)孩子、追求生活品味和質(zhì)量、有較強(qiáng)的購(gòu)買能力，對(duì)價(jià)格較不敏感是這一群體的主要特征。 （三）市場(chǎng)定位1.產(chǎn)品定位對(duì)上述企業(yè)用

19、戶市場(chǎng)，我們重點(diǎn)以LED燈具的“節(jié)能”特性為市場(chǎng)切入點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品是“能夠幫助企業(yè)節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本的環(huán)保燈具”。對(duì)家庭用戶，則重點(diǎn)以LED燈具的“生理舒適性、保護(hù)視力、安全環(huán)保”特性為市場(chǎng)切入點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品是健康、時(shí)尚生活的象征。2.品牌定位采取比附策略。在品牌宣傳中，要突出我們的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)我們是“LED照明燈具”的專家，避開與PHILLips、佛山照明等品牌的正面碰撞，但又起到跟名牌比附的效果。六、 市場(chǎng)營(yíng)銷策略（一）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提高品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的知名度和市場(chǎng)占有率是公司發(fā)展的重大戰(zhàn)略，在廣州市場(chǎng)推廣的成敗關(guān)系到公司戰(zhàn)略是否能順利實(shí)現(xiàn)，因此，此次推廣應(yīng)給予高度重視，應(yīng)由企業(yè)戰(zhàn)略決策高層統(tǒng)一

20、部署，主要傳遞LED節(jié)能燈綠色環(huán)保的理念，展示高效節(jié)能、超長(zhǎng)壽命、安全可靠、品質(zhì)優(yōu)秀的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。我們現(xiàn)階段處于產(chǎn)品的投入期，企業(yè)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)，應(yīng)使產(chǎn)品盡快地為消費(fèi)者所接受，縮短產(chǎn)品的市場(chǎng)投入時(shí)間，突出“快”字。我們?cè)谕晟飘a(chǎn)品性能，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)采取快速滲透的價(jià)格和促銷策略，依據(jù)成本導(dǎo)向定價(jià)，并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)，利用自身的成本優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品定價(jià)為高檔LED品牌中較低的價(jià)位，采用尾數(shù)定價(jià)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，雖然潛在競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較大，但一定要確保搶在激烈競(jìng)爭(zhēng)前使產(chǎn)品大批量上市。我們可以采取電視、POP、DM、燈箱路牌等多種媒體廣告、大型燈展、主題路演活動(dòng)宣傳產(chǎn)品和品牌，滲透理念，同時(shí)配

21、以終端高密度鋪貨，增加產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)可見性和可觸性，并通過買贈(zèng)、有獎(jiǎng)競(jìng)答、換購(gòu)、博客達(dá)人試用、電費(fèi)抵貨款、提供商業(yè)信用等促銷方式讓消費(fèi)者快速接受產(chǎn)品。在成長(zhǎng)期的營(yíng)銷重點(diǎn)就是怎樣比競(jìng)爭(zhēng)者提供更好的產(chǎn)品，怎樣更好地滿足消費(fèi)者的需要。突出“好”字。努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加款式，改進(jìn)包裝，實(shí)行產(chǎn)品差異化策略，增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)名牌意識(shí)，樹立產(chǎn)品獨(dú)立形象。同時(shí)完善銷售渠道，擴(kuò)大商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。最重要是改變廣告宣傳的重點(diǎn)，把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到使廣大消費(fèi)者深信本企業(yè)的產(chǎn)品上。我們可以在周末或者黃金周在人流比較大的商業(yè)區(qū)和居民區(qū)舉行“LED照明燈有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)答和換購(gòu)活動(dòng)”。樹立產(chǎn)品名牌和獨(dú)特形象。 （二）產(chǎn)品策略企

22、業(yè)用戶目前使用最多的照明燈具是普通日光燈（熒光燈），另外，一些店鋪中，吸頂燈、射燈的使用也比較多，因此，對(duì)企業(yè)用戶有針對(duì)性地提供9W、15W、18WLED日光燈，（其照度分別相當(dāng)于30W、40W、50W普通日光燈），以及射燈、吸頂燈、球泡燈，可以方便地替換原照明燈具，無需更換燈座，推廣中突出其節(jié)能、免維護(hù)的特性。家庭用戶目前主要使用熒光節(jié)能燈及白熾燈，針對(duì)家庭用戶我們主推3W、5W球泡燈（其照度相當(dāng)于節(jié)能燈9W、15W），對(duì)于有特殊裝修要求的家庭，我們還可以推出吸頂燈和射燈，同時(shí)，配以風(fēng)格化燈具，還可為家庭提供各種臺(tái)燈，增加差異化產(chǎn)品，主要以“護(hù)眼環(huán)保、無輻射、省電”為主賣點(diǎn)。 （三）價(jià)格策略

23、價(jià)格整體水平定位于市場(chǎng)中高檔水平，使消費(fèi)者產(chǎn)生“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”的消費(fèi)心理，以樹立高端品牌形象，但在具體定價(jià)時(shí)，采用低價(jià)滲透和尾數(shù)定價(jià)策略，即同類高端產(chǎn)品中的低價(jià)，以期迅速搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大廠商的品牌影響。（四）渠道策略我們采用“實(shí)體體驗(yàn)店”+“零售終端”+“特許經(jīng)營(yíng)商”+“網(wǎng)店直營(yíng)”的渠道組合模式。1.實(shí)體體驗(yàn)店在廣州各區(qū)建立若干家實(shí)體體驗(yàn)店，其核心功能是品牌展示、產(chǎn)品展示和宣傳、提供客戶體驗(yàn)條件、批發(fā)零售及售后服務(wù)。2.零售終端配合各類促銷活動(dòng)，我們將在各大商超、便利店、位于居民小區(qū)附近的五金店等零售終端進(jìn)行大面積高密度鋪貨，以增加商品的可見性和購(gòu)買便利性。3.特許經(jīng)銷商經(jīng)銷商的核心功能為渠道分銷、

24、面向企業(yè)用戶推廣產(chǎn)品。公司通過授權(quán)、培訓(xùn)，以及廣告及促銷支持，使我公司產(chǎn)品較快滲透入企業(yè)用戶市場(chǎng)。4.網(wǎng)店直營(yíng) 建立企業(yè)官方網(wǎng)站，并在主流電子商務(wù)平臺(tái)建立網(wǎng)上商店，網(wǎng)上購(gòu)物方式適合我們的目標(biāo)消費(fèi)人群，同時(shí)，網(wǎng)站還承擔(dān)著宣傳教育、知識(shí)普及的重要任務(wù)。 （五）推廣策略1.廣告宣傳方式產(chǎn)品宣傳采取以下組合：寫字樓廣告 + 公交車車身廣告 + 電視專欄節(jié)目廣告 +人員宣傳 + 海報(bào)/POP展示 + DM + 電子郵件 廣告主題：“正本照明，點(diǎn)亮節(jié)能環(huán)保健康新生活”，副主題：“正本照明，LED照明先驅(qū)”。廣告詞以產(chǎn)品的性質(zhì)及企業(yè)品牌定位作為構(gòu)思的中心，首先是亮出自己的品牌，然后突出“節(jié)能”、“環(huán)?！薄ⅰ?/p>

25、健康” 這三個(gè)關(guān)鍵詞。既描述出我們的產(chǎn)品及性質(zhì)，又能表達(dá)出我們的節(jié)能理念-節(jié)能應(yīng)該貫徹到生活中的最小處。2.推廣策略（1）推廣擬達(dá)到四個(gè)階段性目標(biāo)：第一階段，預(yù)熱展示：預(yù)熱階段以展示為主，主要通過廣告宣傳引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的初步映象第二階段，體驗(yàn)認(rèn)知：本階段以認(rèn)識(shí)為主，主要通過體驗(yàn)活動(dòng)、宣傳引起大眾關(guān)注、初步了解及嘗試購(gòu)買第三階段，教育引導(dǎo)：通過多種組合引導(dǎo)大眾對(duì)產(chǎn)品和品牌的深入認(rèn)識(shí)第四階段，增進(jìn)購(gòu)買：通過各種促銷活動(dòng)，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，提高產(chǎn)品銷量。（2）上市推廣策略第一階段：舉行LED照明燈展將在天河體育廣場(chǎng)舉行幾場(chǎng)別開生面的燈展，租借場(chǎng)地，設(shè)計(jì)舞臺(tái)LED背景，邀請(qǐng)專業(yè)商業(yè)主持人到活動(dòng)現(xiàn)

26、場(chǎng)做主持，推銷產(chǎn)品理念，打響LED節(jié)能環(huán)保護(hù)眼的理念，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)將有有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)答贏取LED高端產(chǎn)品和獎(jiǎng)金的互動(dòng)活動(dòng)，邀請(qǐng)媒體參加，做商業(yè)報(bào)道。登報(bào)，雜志等。全程微博跟蹤執(zhí)行目的：通過別開生面的燈展來傳播產(chǎn)品的信息，展示產(chǎn)品的獨(dú)特魅力。執(zhí)行時(shí)間：2012年十月至十一月，每站持續(xù)兩天。舉辦地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)的展示大廳展示內(nèi)容：各種形狀、各種顏色燈具邀請(qǐng)嘉賓： 公司高層。當(dāng)?shù)刂饕砩毯椭髁髅襟w第二階段：路演主要采取現(xiàn)場(chǎng)展示推廣的方式。周末在目標(biāo)小區(qū)和人群聚集的公共場(chǎng)所例如中大北門，花城匯，石牌路段等等設(shè)展示臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳展示，同時(shí)配合現(xiàn)場(chǎng)促銷，連續(xù)若干周。需要強(qiáng)調(diào)的是，產(chǎn)品在零售點(diǎn)的上架必須先于推廣活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)可見性。路演目的：通過消費(fèi)者的親身體驗(yàn)，讓他們對(duì)LED燈的性能，使用情況有進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)、了解。路演地點(diǎn)：各大城市廣場(chǎng)路演時(shí)間：2012年11月到12月，每站舉行一天。路演內(nèi)容：有唱歌、舞蹈的表演，現(xiàn)場(chǎng)提供咨詢，開展有獎(jiǎng)回答，還現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)LED燈和普通燈具的不同。第三階段：LED燈具知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)目的：通過比賽引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌深入認(rèn)識(shí)，達(dá)到教育的效果?；顒?dòng)形式：以試卷的形式，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)作答，左后評(píng)分。以分?jǐn)?shù)的高低決定勝負(fù)。參賽者：有興趣者都可以?；顒?dòng)時(shí)間：2012年12月到2013年1月活動(dòng)地點(diǎn)：會(huì)議大廳第四階段：各種促銷活動(dòng)線下銷售促進(jìn)配合現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)進(jìn)行，可采