如何讓成交客戶擴(kuò)大再銷售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹

1、魅力銷售之轉(zhuǎn)介紹銷售- 如何讓成交客戶擴(kuò)大再銷售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹？對于已經(jīng)成交的客戶，出色的營銷員一定會(huì)想方設(shè)法擴(kuò)大再銷售，做得更進(jìn)一步的，甚至還會(huì)讓客戶實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，這就是一門銷售的藝術(shù)了。其實(shí)，擴(kuò)大再銷售或者實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，是一種借力使力，它甚至可以產(chǎn)生倍增效應(yīng)，讓銷售步入一種良性循環(huán)狀態(tài)，甚至出現(xiàn)業(yè)績“井噴”效果，因此，讓成交客戶擴(kuò)大再銷售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，便成為很多營銷人員追求的境界，但如何才能有效做到呢？ 推銷整體產(chǎn)品。產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品（核心功能、利益等）、有形產(chǎn)品（包裝、外觀等）附加產(chǎn)品（比如服務(wù)等），因此，要想擴(kuò)大在銷售，或者實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹，推銷符合客戶需要的產(chǎn)品是至關(guān)重要的，這是前提和基礎(chǔ)工

2、作。如果產(chǎn)品不過硬，擴(kuò)大再銷售或者轉(zhuǎn)介紹就沒有根基。推銷產(chǎn)品，不僅包括核心及有形產(chǎn)品，無形的附加產(chǎn)品更加重要，比如品牌和服務(wù)，它是增加產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶達(dá)到最大化滿意的核心組成部分。 提供超值服務(wù)。在提供了符合客戶需求、讓客戶滿意的產(chǎn)品之后，要想擴(kuò)大再銷售，讓老客戶能夠做我們的義務(wù)宣傳員、推銷員，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，營銷人員還要做好超值服務(wù)工作。這也許是份外的事情，但卻也是客戶最感覺有價(jià)值、受尊重甚至物超所值之所在。比如，營銷人員要做最大化的超值服務(wù)，就不僅要做好售前、售中、售后服務(wù)，還要提供顧問式服務(wù)，這里包含兩層含義，一是營銷人員要用心服務(wù)，而不是用嘴服務(wù)。也就是答應(yīng)給客戶的服務(wù)項(xiàng)目一定要兌現(xiàn)；二是

3、營銷人員會(huì)做顧問式銷售，不僅把產(chǎn)品賣給客戶，還能做客戶高參，比如，協(xié)助客戶完善其企業(yè)的規(guī)章制度，操作手冊、提供員工培訓(xùn)，給客戶提供一些有參考價(jià)值的信息、針對客戶企業(yè)現(xiàn)狀，提供合理化的經(jīng)營或者管理建議等，如果是零售客戶，向其推介符合其實(shí)際需要而又不讓其“難為情”的產(chǎn)品等等。 先交朋友，再做生意。很多營銷人員在做銷售時(shí)，最容易犯的一個(gè)毛病，就是過于商業(yè)化，言必稱產(chǎn)品或者銷售，讓人感覺心里很不爽。要想做好擴(kuò)大再銷售或?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，營銷人員要從兩個(gè)方面著手：一是真心關(guān)心別人，對待別人。牛根生曾經(jīng)談到他的經(jīng)營之道，說其之所以取得成功，是因?yàn)槠鋾?huì)三換思考，即換心、換位、換崗，正是因?yàn)橐孕谋刃模?，才對對?/p>

4、多了一份理解，多了一份默契，多了一份包容。所以，營銷人員在跟老客戶打交道過程中，一定要跳出生意圈，先交朋友，再做生意，最后才能形成“客戶+朋友”的關(guān)系，這樣的關(guān)系才是長久的。二是用心感動(dòng)客戶。所謂營銷，就是為客戶提供一攬子問題解決方案的過程，沒有問題，還要我們營銷人員做什么？因此，營銷人員要能夠權(quán)衡企業(yè)與客戶利益，能夠給客戶解決疑難問題，比如利潤低、滯銷、積壓等，通過實(shí)際行動(dòng)感動(dòng)客戶，誰為客戶著想，客戶就一定會(huì)為誰著想。 做一個(gè)有影響力的人。要想讓客戶傾心于你，甘于為你擴(kuò)大銷售或者轉(zhuǎn)介紹客戶，你就要設(shè)法讓自己成為一個(gè)有影響力并且備受歡迎的人。如何做呢？有兩點(diǎn)大家可以借鑒，一是讓自己成為受歡迎的

5、人，如何讓自己受歡迎呢，首先要做好人，做事之前先做人，人做好了，朋友就多了；其次，自己要保持良好的心態(tài)，要做一個(gè)積極、樂觀、感恩、執(zhí)著、勤奮的營銷員，給客戶帶來向上的、快樂的因子。二是讓自己成為有影響力的人，如何做，這里有最關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是努力讓自己成為專家，讓自己成為市場專家、營銷專家、管理專家，通過廣泛學(xué)習(xí)，提高自己的專業(yè)度，為客戶提供外腦服務(wù)，客戶才會(huì)信服于你，才會(huì)聽你的，才會(huì)跟著你走，讓銷售最大化，讓他們?yōu)槟闳プ隹诒疇I銷員。 要時(shí)時(shí)關(guān)注銷售細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗，作為營銷人員，要想擴(kuò)大再銷售，或者實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹，就要注意工作中的一些細(xì)節(jié)，別看這些細(xì)節(jié)，它有可能決定你再銷售的成敗。一、不要

6、把每次成交當(dāng)成結(jié)束，而是相反，即當(dāng)成開始。只有把每一次成交都當(dāng)成開始，我們才能始終如一地提供產(chǎn)品和服務(wù)，才能想客戶所想，急客戶所急，耐心為客戶做好產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等諸多細(xì)節(jié)工作。二、要定期電話溝通，詢問客戶對于產(chǎn)品及服務(wù)的意見或者建議，虛心與客戶進(jìn)行互動(dòng)而真誠地交流，及時(shí)解決客戶在使用產(chǎn)品當(dāng)中的一些實(shí)際問題。三、做好客情關(guān)系，在客戶生日、節(jié)假日、結(jié)婚、生孩子等諸多時(shí)機(jī)，別忘了發(fā)個(gè)祝福信息或者親往祝賀，這樣都會(huì)慢慢積累你與客戶的情感關(guān)系，從而變交易關(guān)系為朋友關(guān)系。 采用一些方法和工具。這個(gè)世界上，沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益，關(guān)系營銷、情感營銷是我們促使客戶擴(kuò)大再銷售，實(shí)現(xiàn)

7、轉(zhuǎn)介紹的好方法，除此之外，對于企業(yè)來說，還可以采取的一些方法或者工具有：一、通過制定獎(jiǎng)勵(lì)制度等，把擴(kuò)大再銷售，尤其是轉(zhuǎn)介紹固化下來，用利益激勵(lì)的手段來進(jìn)行推進(jìn)。二、俱樂部會(huì)員積分。成立新老客戶俱樂部，不僅提供培訓(xùn)、沙龍、論壇等增值服務(wù)，而且還把每次客戶轉(zhuǎn)介紹給予一定的積分，達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，可以予以現(xiàn)金、或者獎(jiǎng)品或者旅游等，激發(fā)客戶的積極性、主動(dòng)性。三、發(fā)放一些調(diào)查表，讓老客戶找合適的潛在目標(biāo)客戶填寫，從而挖掘新客戶，并通過老客戶牽線搭橋，及時(shí)進(jìn)行跟蹤，促使成交。四、及時(shí)給客戶提供一些企業(yè)或者行業(yè)最新資訊，通過增強(qiáng)客戶對公司的信任，提升對你服務(wù)的滿意度，從而順便提醒客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。 此外，營銷人員

8、要想做好擴(kuò)大再銷售，實(shí)現(xiàn)老客戶的轉(zhuǎn)介紹，還需要注意以下事項(xiàng)： 學(xué)會(huì)運(yùn)用80：20法則。既然是20%的大客戶實(shí)現(xiàn)了80%的銷售額，說明大客戶的潛量與能力，這其實(shí)也是客戶中的“意見領(lǐng)袖”，他們具有一定的號(hào)召力、影響力，因此，營銷人員要資源聚焦，時(shí)間聚焦，把工作重點(diǎn)向這些大客戶身上傾斜，通過重點(diǎn)發(fā)力，實(shí)現(xiàn)核聚效應(yīng)，同時(shí)，也要促使客戶之間的向上轉(zhuǎn)化，比如，如果把客戶分為核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶，我們要努力讓一般客戶向重點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)化，重點(diǎn)客戶向核心客戶轉(zhuǎn)化。通過抓重點(diǎn)，發(fā)揮大客戶的積極性，擴(kuò)大再銷售，并水到渠成地讓他們實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。 開發(fā)新客戶，莫忘老客戶。開發(fā)一個(gè)新客戶，是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的5倍。我

9、們在開發(fā)新客戶的同時(shí)，千萬莫忘了老客戶。絕不可以象狗熊掰玉米，前面掰著，后面丟著，最后收獲非常小。我們要在維護(hù)老客戶、擴(kuò)大再銷售的基礎(chǔ)上，通過老客戶轉(zhuǎn)介紹，或者我們直接開發(fā)的方式，不斷地?cái)U(kuò)大銷售份額，讓新老客戶“百花齊放，百家爭鳴”，互相促進(jìn)，相得益彰，實(shí)現(xiàn)銷售的最大化。 勿以事小而不為。限于客戶實(shí)力、擔(dān)心銷售不了等諸多因素考慮，一些客戶往往一開始進(jìn)貨量很小，銷售量也不大，以致有的營銷人員對此類客戶不予重視，甚至出現(xiàn)厚此薄彼、服務(wù)不到位等現(xiàn)象，這其實(shí)是一種短視行為，也是擴(kuò)大再銷售，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹之大忌。我們在銷售過程中，要逐步建立與客戶的深度信任關(guān)系，只有你在他面前樹立了可信、負(fù)責(zé)任這樣一種形象，

10、客戶的滿意度才能不斷地提高，廠商之間才能構(gòu)建一種彼此信賴而和諧的伙伴關(guān)系，客戶才能擴(kuò)大再銷售，才會(huì)下大功夫?yàn)槟戕D(zhuǎn)介紹。 總之，營銷人員要想擴(kuò)大再銷售或?qū)崿F(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹，就一定要講究方法和技巧，就一定要積累和發(fā)展與客戶的良好關(guān)系，通過不斷地積淀，厚積而薄發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)銷售的“核聚”和倍增效應(yīng)，在給客戶提供價(jià)值的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)自己最大化的價(jià)值。 轉(zhuǎn)介紹是準(zhǔn)客戶開拓的重要方法之一，對提高行銷效率有積極的意義。轉(zhuǎn)介紹可以縮短與新客戶認(rèn)識(shí)到熟悉的時(shí)間，快速提高信任度。我認(rèn)為要求客戶轉(zhuǎn)介紹一定要"用心"、"思考"。邁出第一步 轉(zhuǎn)介紹名單開拓首先要解除自身的顧慮。有些營銷員

11、總是難以突破自我設(shè)限，在要求轉(zhuǎn)介紹方面對客戶"開不了口"。突破此障礙，必須要把眼光放遠(yuǎn)，需用心思考轉(zhuǎn)介紹對自身以及對客戶的益處。社會(huì)關(guān)系是一張無形的網(wǎng)，人脈便是錢脈，是自己持續(xù)不斷的資源，建立了自己的客戶網(wǎng)絡(luò)才能在"群雄逐鹿"的環(huán)境下謀求自己的"三足鼎立"之局。清楚地了解到這點(diǎn)后，打開"轉(zhuǎn)介紹之匣"便有了源動(dòng)力。亦有些營銷員擔(dān)心，要求轉(zhuǎn)介紹會(huì)給自己在客戶心目中的印象"抹黑"，其實(shí)不然。向客戶要求轉(zhuǎn)介紹，對客戶也是有好處的。若我們有源源不斷的客戶資源，工作也會(huì)蒸蒸日上。工作前景無限，自然年限延長，

12、這也保證了我們可以一直為我們的新老客戶服務(wù)，避免因業(yè)務(wù)不暢導(dǎo)致離職，使客戶投保保單成為"孤兒保單"，影響客戶保單的后續(xù)服務(wù)。因此，要求轉(zhuǎn)介紹是一把"雙利劍"，面對如此市場，營銷員更該大力舉措開發(fā)，斷沒有"望而卻步"的理由。方法大步走 人是講感情的生物，自己的服務(wù)到位了，站在客戶的立場上，用心思考觀察，做到"想客戶所想，急客戶所急，做客戶所需"，客戶是會(huì)主動(dòng)幫助我們轉(zhuǎn)介紹的。若需我們開口要求，切忌給客戶帶來壓力。首先要把握轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)，任何一次大的話題結(jié)束之后，都可以馬上開口。例如：成交之后；遞送保單之時(shí)；客戶服務(wù)過

13、程中（送期滿金、理賠金等）；保單監(jiān)視后；轉(zhuǎn)介紹客戶銷售有進(jìn)展時(shí)；等等。其次，當(dāng)我們提出要求后，客戶有所顧慮是正常的，我們要學(xué)會(huì)及時(shí)打消客戶的顧慮。顧慮的來源無非是怕打擾朋友；怕麻煩；擔(dān)心朋友認(rèn)為其能撈取好處，等。欲消除顧慮，根本之舉是前期的真誠的服務(wù)。在此之上，我們可對客戶"曉之以情，動(dòng)之以理"。例如"您有沒有需要了解理財(cái)和保險(xiǎn)知識(shí)的朋友呢？您幫我留意下，我可以給他們提供免費(fèi)的咨詢。我尊重您的朋友就如尊重您一樣,如果他不想談保險(xiǎn),我會(huì)轉(zhuǎn)移話題,不再糾纏，能交到一個(gè)和您一樣優(yōu)秀的朋友我也很開心了,所以您大可放心。"至于回扣的問題，我們可以主動(dòng)像被介紹人說明

14、"您的朋友把您介紹給我，我內(nèi)心確實(shí)很想表示對他的感謝，但他出于與您的友誼，就是單純地想幫您，堅(jiān)決拒絕了。"我們這樣站在客戶的角度上考慮，為客戶圓滿，相信還會(huì)有更多的介紹鏈條因我們的"良苦用心"而鏈接！蔡云 中國平安人壽 業(yè)務(wù)主任 勝在服務(wù)與專業(yè)共舉 服務(wù)是轉(zhuǎn)介紹的基石 我個(gè)人認(rèn)為，轉(zhuǎn)介紹的最高境界是不需要你提出要求，客戶主動(dòng)給你轉(zhuǎn)介紹。在我的從業(yè)經(jīng)歷中有不少客戶就是這樣，只要身邊有朋友想了解跟保險(xiǎn)金融相關(guān)的問題，自然就會(huì)想到我，一般會(huì)直接把他們的電話給我，讓我直接與他的朋友聯(lián)系。一般愿意這樣做的客戶，主要是有一個(gè)非常高的信任度，他相信你的專業(yè)，相信你的人

15、品，相信你的服務(wù)。做好轉(zhuǎn)介紹要做到四點(diǎn)：做好你的服務(wù)，無論他是否購買保險(xiǎn)；向轉(zhuǎn)介紹人回饋你與被推薦人面談的后續(xù)跟蹤情況和成果；定期發(fā)送問候短信或寄送特別的問候卡；及時(shí)收集資訊，為客戶和準(zhǔn)客戶提供需要。只要這些做好了，要求轉(zhuǎn)介紹，甚至是多次轉(zhuǎn)介紹，將不再是難事。另外，最合適讓客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)是在保單成交和理賠服務(wù)以及生存金領(lǐng)取的時(shí)候，客戶在這個(gè)時(shí)候?qū)δ愕囊蕾囆院托湃味仁亲罡叩?，提出具體的轉(zhuǎn)介紹要求成功率很高。首先要對客戶進(jìn)行贊美，贊美其保險(xiǎn)意識(shí)和對我們工作的支持；其次，要注意營造輕松愉快的談話氛圍，充分建立信任感，做到這一點(diǎn)，轉(zhuǎn)介紹才會(huì)成功；第三，一定要認(rèn)真地提出轉(zhuǎn)介紹的要求，你認(rèn)真，客戶才會(huì)認(rèn)

16、真。要求應(yīng)該簡潔、明確，最好量化，建議5個(gè)左右。準(zhǔn)保戶推薦應(yīng)以質(zhì)取勝。專業(yè)塑造轉(zhuǎn)介紹條件 我的銷售是有流程的，不論新老客戶，都會(huì)從客戶的角度著手，做保險(xiǎn)的需求分析，讓客戶清楚自己的保險(xiǎn)缺口在哪里，從根本上讓客戶明白保險(xiǎn)的功能和意義。然后推薦合適的產(chǎn)品?；旧?0%-90%的客戶都會(huì)比較認(rèn)同，也會(huì)覺得這個(gè)業(yè)務(wù)員比較專業(yè)，不是拍腦袋讓客戶買保險(xiǎn)，而是真正的站在客戶的角度去考慮，用合適的錢買合適的保險(xiǎn)。這樣便建立了轉(zhuǎn)介紹的條件。接下來就是后期的服務(wù)了，服務(wù)的方式有很多種，一定要個(gè)性化，每個(gè)客戶有相對不同的服務(wù)方法，前提就是為客戶著想，這便建立了轉(zhuǎn)介紹的延續(xù)性。據(jù)調(diào)查顯示，客戶推薦朋友給業(yè)務(wù)員的原因中

17、，60%是基于客戶對其為人和服務(wù)的認(rèn)同，23%是他們的朋友愿意投?；蛘哂邢嚓P(guān)的保險(xiǎn)需求，緣此可見，服務(wù)對于轉(zhuǎn)介紹的重要性非同一般。此外，在與客戶接觸過程中，一定要運(yùn)用"仙人指路"的方法，留電話，留名片，在對方常待的地方留物品等，讓對方隨時(shí)隨地能想到你，找到你。這樣，當(dāng)他們有需求或者朋友有保險(xiǎn)或理財(cái)需求時(shí)，會(huì)第一個(gè)與你取得聯(lián)系。劉春鳳 中國太平人壽 業(yè)務(wù)經(jīng)理 贏在堅(jiān)持與技巧并行 毫無疑問，轉(zhuǎn)介紹銷售是最具有成效的方法。通過轉(zhuǎn)介紹，可以積累源源不斷的準(zhǔn)客戶名單，維持穩(wěn)定的業(yè)績平臺(tái)，幾乎所有的業(yè)績高手都非常善于發(fā)揮轉(zhuǎn)介紹的力量。要求轉(zhuǎn)介紹貴在堅(jiān)持。對客戶一如既往的服務(wù)質(zhì)量的堅(jiān)持；

18、對其生活幫助、支持、問候的堅(jiān)持；對要求轉(zhuǎn)介紹細(xì)節(jié)關(guān)注的支持；等等。轉(zhuǎn)介紹名單有一個(gè)簡單口訣-"開口要，習(xí)慣的要"，要讓對方知道，轉(zhuǎn)介紹對你的重要性。另外，轉(zhuǎn)介紹也需掌握一定的技巧，方可"錦上添花"。技巧1：表現(xiàn)出你格外重視。千萬不要在面談結(jié)束要離開時(shí)才說，要求的時(shí)間和方式可以表現(xiàn)事情對你的重要性。技巧2：請求對方的協(xié)助。在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時(shí)，你最好強(qiáng)調(diào)："我需要您介紹幾個(gè)人認(rèn)識(shí)，我的事業(yè)仰賴像您這樣的好客戶的協(xié)助。"如果你提供了服務(wù)給你的客戶或是潛在客戶，已經(jīng)在她們心中建立了親和力和信任度，他們會(huì)很樂意協(xié)助你。關(guān)鍵是你得大膽的開口要求

19、，否則他們永遠(yuǎn)不知道你需要他們的幫助。你完全可以跟客戶說："做不做沒關(guān)系，我在乎的是我們之間的溝通對您有沒有幫助，如果你覺得我值得信賴，那么我希望您介紹幾個(gè)朋友給我認(rèn)識(shí)，和你一樣有愛心，有責(zé)任心的朋友。讓我有機(jī)會(huì)去為他們服務(wù)"如此一來，客戶那種被推銷的壓力就大大減輕了，既免除了客戶的恐懼，也提升了溝通的成效。技巧3：提醒引導(dǎo)，搜集資料。例如，"很高興聽到你對我的服務(wù)很滿意，我想你也知道，我專門服務(wù)轉(zhuǎn)介紹而來的客源，所以我很需要你的幫助。你有沒有剛好認(rèn)識(shí)的人，可能也需要我這樣的服務(wù)？我保證，我一定會(huì)以最尊重客戶的態(tài)度來服務(wù)他們，就像我對你一樣。"接下來，你

20、就要開始進(jìn)入主題："你不是在*公司上班嗎？同事里面有沒有誰像您一樣也有這么好的觀念，我應(yīng)該打電話去拜訪的？"或者最近有沒有那個(gè)朋友剛生小孩、買房子、升遷？要善于運(yùn)用諸如此類的問題，引導(dǎo)客戶思考名單。在得到客戶的轉(zhuǎn)介紹名單之后，了解一下被介紹客戶的信息，最好請客戶先打一通電話，表明對你所提供的服務(wù)非常滿意。過幾天后，你再打電話給客戶推薦的人，會(huì)很容易區(qū)分出哪些是自己的主要目標(biāo)了。不管結(jié)果如何，都要將聯(lián)絡(luò)結(jié)果讓介紹人知道，感謝他對自己的幫助。最后，請客戶轉(zhuǎn)介紹，絕對不是做一兩次就會(huì)有結(jié)果，一定要堅(jiān)持做。不論是和客戶面對面或者電話聯(lián)系，MSN都別忘了，請客戶為你轉(zhuǎn)介紹，如此堅(jiān)持不

21、懈才有好的成效。第十步驟：要求客戶轉(zhuǎn)介紹 （一）在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處 客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。 上完大課后：“×總，您對這次課程感覺怎么樣，有哪些收獲可不可以分享一下？”（二）要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹 你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時(shí)機(jī)。 “×總，您身邊有沒有一兩個(gè)像您這么愛學(xué)習(xí)，我們的課程又能幫到你的朋友？”（三）讓顧客介紹同等級(jí)的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會(huì)嚇著客戶（四）轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景 對于新客戶的資料收集得更越

22、完整越好，同時(shí)注意分寸，不要引起客戶的反感。（五）如能請老顧客打電話告知那是最好（六）在你與新顧客第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友（七）約時(shí)間、約地點(diǎn)見面（八）認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹 “您由于某些原因暫時(shí)不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒有個(gè)別朋友，我們的課程能幫到他，有嗎？如何索取轉(zhuǎn)介紹(話術(shù))一位姓張的伙伴告訴他的主管，他要辭職了，他說：“做了半年，只有30個(gè)客戶，這樣怎么能做好呢？”他的主管說：“一個(gè)客戶、一個(gè)市場，30個(gè)客戶、30個(gè)市場，你有30個(gè)市場為什么還怕做不好保險(xiǎn)？”其實(shí)這就說明沒有轉(zhuǎn)介紹的保單是失敗的保單，每個(gè)客戶身后有250個(gè)潛在的客戶，30個(gè)客戶身

23、后足足有7500個(gè)潛在的客戶。如每拜訪20個(gè)客戶可以成交一張保單，每次成交500元，一個(gè)月就有15000元的保費(fèi)，有30個(gè)客戶，算一算，是不是很驚人？所以要善于利用轉(zhuǎn)介紹。營銷一部有位伙伴，她做單很有特性，每個(gè)月都有5萬元的保費(fèi)，而且都是在同一個(gè)地方出的保單。在一次拜訪中，我碰巧拜訪了她的客戶，令我難以置信的是，她每天都在這家公司吃午飯，她有該公司的飯票，因此這家公司的大部分員工都向她買了保險(xiǎn)。因?yàn)橛幸粋€(gè)客戶，才有一群客戶，那么這就是轉(zhuǎn)介紹的力量。利用這種方法來尋找準(zhǔn)保戶有許許多多的好處。1市場面廣信息量大。通過委托親朋好友或者通過其他途徑潛在的準(zhǔn)保戶，極利于開拓陌生市場，因?yàn)樗麄儗ψ约核诘?/p>

24、地區(qū)、所處的行業(yè)及當(dāng)?shù)販?zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求十分了解，因而能找到大批潛在的準(zhǔn)保戶，提供大量有價(jià)值的市場信息。2有利于提高效率。通過轉(zhuǎn)介紹尋找準(zhǔn)客戶，自己可以集中更多時(shí)間和精力，從事保險(xiǎn)推銷訪問工作，有利于提升業(yè)績。3可以減輕推銷工作量。因?yàn)樗麑撛诘臏?zhǔn)客戶通常有較大的影響力，可以影響或者直接說服他們購買保險(xiǎn)，這樣可以大大減輕我們的推銷工作量。那么怎樣運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹來尋找準(zhǔn)保戶呢？方法是多種多樣的，但最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是如何選擇有用的“中心人物”，找準(zhǔn)“中心人物”是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。哪些人物可以充當(dāng)“中心人物”呢？1居委會(huì)主任。通過他對所轄居民的情況較熟悉，而且有一定影響力。2其他行業(yè)的銷售主管、業(yè)務(wù)員。這些人在

25、商界摔打滾爬，市場行情了如指掌，可以提供大量有價(jià)值的信息。3醫(yī)生。醫(yī)生每日與患者打交道，他們的接觸面廣而雜，患者及其家屬對醫(yī)生心存敬畏，往往會(huì)接受醫(yī)生的各種教誨。4會(huì)計(jì)師。他們的特長是熟悉所在公司的財(cái)會(huì)狀況，而且這些“鐵算盤”的影響力不小，公司主管往往會(huì)接受會(huì)計(jì)師的建議。5律師。6學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、班主任、任課教師。7電視臺(tái)主持人，婚姻介紹所負(fù)責(zé)人。不論哪個(gè)行業(yè)、哪一階層、何等人士，只要你與他有交情，他又樂于為你服務(wù)，都可以考慮?？偠灾?，轉(zhuǎn)介紹就是利用他人的影響力和信用，以達(dá)到尋找準(zhǔn)保戶的目的。索取介紹的方法有兩種，一種是直接利用某人的影響力，通過他的介紹來達(dá)到認(rèn)識(shí)新的準(zhǔn)保戶。（例如：原一平通過三菱

26、財(cái)團(tuán)的董事長認(rèn)識(shí)許多有身份、有地位的企業(yè)家，從而有了一個(gè)很高的起點(diǎn)。）另一種是間接法，這種方法運(yùn)用比較微妙，在拜訪某人后，再去拜訪另外一個(gè)人，利用前面的人的影響力來影響后者。索取介紹時(shí)如果方法不當(dāng)，往往會(huì)被保戶拒絕，因此，應(yīng)當(dāng)在開口之前便設(shè)想好應(yīng)付拒絕的辦法。應(yīng)付拒絕有什么方法呢？實(shí)例一：張先生，請您評價(jià)一下我的服務(wù)，你覺得怎樣？你滿意嗎？“很好，我很滿意?！薄凹热贿@樣，那么相信你一定會(huì)希望您的朋友也跟您一樣，得到良好的服務(wù)吧？”“嗯，我想是的?！薄澳敲凑埬榻B您的一些朋友給我，好嗎？”“這個(gè)，”“我相信您的朋友一定不會(huì)責(zé)怪您的?！薄澳呛冒?！”這種方法適用于那些擔(dān)心被朋友責(zé)罵的保戶，在運(yùn)用時(shí)，

27、先引導(dǎo)保戶說出對你的評價(jià)、看法，然后進(jìn)一步引導(dǎo)，最終讓保戶放心。實(shí)例二：“您好，劉先生，恭喜您做出英明決策，參加了人壽保險(xiǎn)。請您給我介紹一下您的朋友，好嗎？”“這到不難，不過，萬一他不參加，怪不好意思的。”“劉先生，成不成沒關(guān)系，你只需給我介紹一下，讓我給您的朋友提供一個(gè)認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是一個(gè)服務(wù)的機(jī)會(huì)?！薄昂冒伞！薄拔視?huì)隨時(shí)向您報(bào)告接觸的經(jīng)過，絕不會(huì)讓您為難的?！薄澳蔷妥屇M(fèi)心了?！边@種方法適用于那些擔(dān)心買賣不成，對保險(xiǎn)推銷員不好意思的保戶。運(yùn)用索取介紹的方法尋找準(zhǔn)保戶，應(yīng)當(dāng)遵循以下原則，對你的推銷才更有收益。1給出明確的介紹方向要求保戶給你介紹其他人，最好能給他指明你要求的條件，使他

28、有一個(gè)可遵循的方向。實(shí)例一：“張經(jīng)理，請您介紹三位您認(rèn)為最有才華、最在魄力的同學(xué)，讓他們也能象您一樣享受保險(xiǎn)的好處，好嗎？”實(shí)例二：“梁主任，您選定的險(xiǎn)種真不錯(cuò)，請您介紹幾位同事，讓他們也能夠享有跟您一樣的服務(wù)，好嗎？”實(shí)例三：“李姐，請您給我介紹兩位和您一樣善于打點(diǎn)生意的朋友，讓我有機(jī)會(huì)向他們請教，好嗎？”2間接介紹時(shí)，一定要征求保戶的意見有時(shí)候，你的保戶不同意給你介紹他的朋友，但你又急需了解拜訪他的朋友，那么可以直接去拜訪他的朋友，但為了取得更好的效果，可以事先征求保戶的意見。實(shí)例一：“王先生，您好，那天和您一起釣魚的朋友釣技真棒，能介紹一下，讓我和他見一面嗎？”3一定要感謝你的保戶不論你

29、的保戶給你介紹的朋友是否購買保險(xiǎn)，一定要做好兩點(diǎn)工作。一是要將你和他的朋友接觸的情形和結(jié)果報(bào)告他；二是不管結(jié)果如何，一定要對你的保戶表示感謝，或送上適當(dāng)?shù)男《Y物。著名壽險(xiǎn)大師原一平曾說過：即使跌倒了，也要抓一把沙！這就是我們壽險(xiǎn)人永不服輸精神的體現(xiàn)！-如何在高端市場 進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售 美國麥肯錫咨詢公司對人壽保險(xiǎn)公司曾做過一項(xiàng)調(diào)查研究，清楚展現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的效力： 在5640位對保險(xiǎn)持懷疑態(tài)度的準(zhǔn)保戶中 陌生拜訪而成為準(zhǔn)保戶的-2240位-完成 89 件銷售，促成率 4% 轉(zhuǎn)介紹成為準(zhǔn)保戶的-3400位-完成1456件銷售，促成率 42.8%何謂“轉(zhuǎn)介紹” 客戶認(rèn)為在他身邊的人脈中，有可以從你這個(gè)人，或是你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)上獲得利益，因而在他們面前推薦你的一種積累準(zhǔn)客戶的銷售方法?！稗D(zhuǎn)介紹”的類型 1、冷漠轉(zhuǎn)介： 介紹人只愿意告訴行銷人員準(zhǔn)客戶的名字，但不許行銷人員提介紹人的名字，也不會(huì)為行銷人員做任何的推薦。 2、溫馨轉(zhuǎn)介： 介紹人不僅告訴行銷人員準(zhǔn)客戶的名字，也同意行銷人員提他的名字，