常州方公寓Ⅱ嘉園銷(xiāo)售策略

1、方公寓嘉園銷(xiāo)售策略住宅篇匯通策劃1銷(xiāo)售策略 價(jià)格永遠(yuǎn)是任何銷(xiāo)售中的最關(guān)鍵的因素。 本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷(xiāo)售價(jià)位，不僅和項(xiàng)目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。 我們已經(jīng)獲知開(kāi)發(fā)商的預(yù)期價(jià)位，所以在制訂價(jià)格策略這部分前，就已經(jīng)開(kāi)始向預(yù)期值努力。我們?cè)O(shè)計(jì)的項(xiàng)目包裝策劃方案，一直強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，實(shí)際就是想提高性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。我們的主體思路就是將本案直接包裝成3600-4000元的中高檔樓盤(pán)，而實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)位鎖定在3580元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺(jué)得物超所值。這樣，我們就能夠跳開(kāi)高價(jià)陷阱，消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒。 由于本案產(chǎn)品周邊樓盤(pán)豐富，高價(jià)銷(xiāo)售策略具有不可避免的難度

2、，任何一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)價(jià)一旦確定就將很難下調(diào)，激烈的價(jià)格大戰(zhàn)是任何一個(gè)開(kāi)發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。所以，我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念，力求壓過(guò)對(duì)手，攻其不備。但我們不會(huì)打無(wú)準(zhǔn)備之仗，也不會(huì)走機(jī)會(huì)主義、冒險(xiǎn)主義的路線。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項(xiàng)目的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，一步一步蠶食對(duì)手的市場(chǎng)，爭(zhēng)取使本案在盡可能短的時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售完畢，迅速回款而使發(fā)展商利潤(rùn)達(dá)到最大化，最終取得我們預(yù)期的勝利。 所以，我們建議本案整體價(jià)格走勢(shì)為低開(kāi)高走，低價(jià)入市，試探市場(chǎng)后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。 具體價(jià)位走勢(shì)建議：3580元入市 3680元強(qiáng)銷(xiāo)3730持續(xù)3800尾樓 低價(jià)入市的供量控制在一定范圍，案量籌碼將積聚在

3、3700元以上，最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)3580元左右。小一居戶型（90105平米左右）銷(xiāo)售均價(jià)可定價(jià)在3650元左右。房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，俗話說(shuō)：“賣(mài)得貴不如賣(mài)得快?！痹诜康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)中，時(shí)間就是利潤(rùn)。當(dāng)然，我們和開(kāi)發(fā)商的希望是一樣的，也希望能夠賣(mài)得又貴又快才更好。這也是我們要努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 2、價(jià)格體系 本案建筑形式為高層住宅，一梯兩戶或兩梯兩戶設(shè)計(jì)。樓座少而單元多，供量戶型總數(shù)量少而戶型品種多，可設(shè)計(jì)差異價(jià)格體系。每層價(jià)差擬定在每平米3050元左右，隨著具體樓座位置和景觀差別，以及銷(xiāo)售當(dāng)中遇到的具體問(wèn)題，還可以上下浮動(dòng)10-20元。 樓層價(jià)差方面，由于本案建筑總高度為9層、11層、17層，不同于高層塔

4、樓，所以樓層價(jià)差不宜過(guò)細(xì)，可以采用分段樓層價(jià)差的方式進(jìn)行做價(jià)。高層的通風(fēng)、采光以及景觀狀況，是隨樓層的升高而更加優(yōu)越。此種樓層分段方法，可以充分利用高層板樓的這種優(yōu)勢(shì)合理提升整體價(jià)格。 樓層價(jià)差隨著樓層的上升不斷上升，根據(jù)不同階段，樓層價(jià)差擬定為每平米20-30元之間。首層和頂層均做單獨(dú)處理，價(jià)格另行制定。具體銷(xiāo)售方案如下：1、預(yù)熱期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間周期：2006年5月10日5月27日推售房源： 9#、10#及少量8#建議售價(jià)：3580元/平米銷(xiāo)售思路： 新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)非常關(guān)鍵，其主要目的就是試探市場(chǎng)，是大戰(zhàn)前的最后一場(chǎng)熱身賽。通常采用“低價(jià)入市”的保守策略，運(yùn)做得當(dāng)，不僅可以迅速積聚人

5、氣、打開(kāi)市場(chǎng)、提高知名度，還可以獲得寶貴的第一手市場(chǎng)反饋信息和客觀數(shù)據(jù)，通過(guò)及時(shí)分析總結(jié)，可為后期正式銷(xiāo)售提供明確的調(diào)整思路，為全案銷(xiāo)售打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。所以，開(kāi)盤(pán)選樓的工作十分重要，即不能急于追求業(yè)績(jī)而低價(jià)甩賣(mài)暢銷(xiāo)戶型，也不能不顧市場(chǎng)需求一味死拼死打。我們選擇9、10號(hào)樓作為首開(kāi)案量，主要有以下幾個(gè)理由：9號(hào)樓二居與三居供量比例相當(dāng)，面積配比及戶型設(shè)計(jì)比較合理，其中三居戶型安排在朝陽(yáng)方面，可保證三面朝南，三面采光，對(duì)于面積較大，總價(jià)款較高的戶型如此安排是非常科學(xué)的，二居保證一面朝陽(yáng)，兩面采光，此類(lèi)戶型是本案打開(kāi)市場(chǎng)缺口的重要優(yōu)勢(shì)。9號(hào)樓位于社區(qū)中心，前后景觀較佳，供量充足，戶型配比豐富，也是本

6、案相對(duì)較好的樓座之一。作為首開(kāi)樓座，必定對(duì)市場(chǎng)有很大的吸引力，在開(kāi)盤(pán)前期拿出進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，相信可以在短期內(nèi)聚集人氣，為本案下一步的推廣銷(xiāo)售增加賣(mài)場(chǎng)氣氛。也可以比較全面地試探本案在市場(chǎng)中的認(rèn)可程度，驗(yàn)證既定策劃、推廣及銷(xiāo)售策略，尋求策略調(diào)整的客觀依據(jù)。 10樓相對(duì)于其它樓座，位置靠北，位置偏，環(huán)境較差，整個(gè)小區(qū)大面積戶型基本都集中在此樓中。建議將之于9號(hào)樓搭配一同推出。在定價(jià)策略方面，建議開(kāi)盤(pán)均價(jià)不超過(guò)3580元左右。其中隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)反饋情況作出調(diào)整。10號(hào)樓主大戶型居多，正是本樓的主力戶型，且本案中的大戶型都主要集中在本樓中。大戶型的銷(xiāo)售走勢(shì)直接關(guān)系到本案的整體銷(xiāo)售，所以選擇10號(hào)樓為首開(kāi)樓座

7、，及早試探市場(chǎng)反饋，為下一步的推盤(pán)以及價(jià)格策略調(diào)整尋求有力的市場(chǎng)依據(jù)。 8號(hào)樓的特點(diǎn)很明顯。首先它以二居戶型為主，其次才是面積相對(duì)稍大的三居戶型。這樣的戶型配比在本案三個(gè)樓中是獨(dú)一無(wú)二的，8號(hào)樓相對(duì)可以說(shuō)是本案的“小戶型之樓”且8#總價(jià)適中，去化度較高。 小戶型在常州房地產(chǎn)市場(chǎng)中春風(fēng)得意、風(fēng)光無(wú)限，受到眾多白領(lǐng)階層的追捧，市場(chǎng)認(rèn)可度很高。但是8#不宜放量過(guò)多，避免9#、10#積壓。銷(xiāo)售手段：方案一：預(yù)定期間不收任何定金，只填寫(xiě)“客戶預(yù)約登記表”，憑預(yù)約編號(hào)在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天選房（以編號(hào)數(shù)字為優(yōu)先，先來(lái)先選）。 電話通知原先積累的客戶前來(lái)填寫(xiě)“客戶預(yù)約登記表”，近步確認(rèn)有效客戶組。方案二：保留房號(hào)，保留

8、房?jī)r(jià)，只收2萬(wàn)定金，購(gòu)房合同簽約另行通知。方案三：預(yù)定收取2萬(wàn)定金，不選擇房源，僅領(lǐng)取號(hào)牌，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日優(yōu)先選擇（以號(hào)牌順序）優(yōu)惠建議：方案一：預(yù)定期間享受100元/平米2、開(kāi)盤(pán)期 開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2006年5月28日-2006年7月28日 推售房源：9#、10#及少量8# 建議售價(jià)：均價(jià)3580元/平米開(kāi)盤(pán)，（開(kāi)盤(pán)過(guò)后上調(diào)3600元/平米） 銷(xiāo)售思路： 通過(guò)預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)積累，此時(shí)銷(xiāo)售條件已初步具備，9、10號(hào)樓的銷(xiāo)售已達(dá)到初步進(jìn)度，開(kāi)盤(pán)期主要目標(biāo)就是兇狠擠壓預(yù)熱期的認(rèn)購(gòu)，堅(jiān)決促成簽約成交。由于預(yù)熱期是低價(jià)入市，根據(jù)實(shí)際情況，甚至可以完全放棄猶豫不決的前期認(rèn)購(gòu)客戶，放開(kāi)已保留的房號(hào)，供開(kāi)盤(pán)期按新價(jià)格

9、重新認(rèn)購(gòu)。但手法不宜過(guò)分兇狠，避免客戶反感。但情況視案場(chǎng)而定，剛?cè)岵?jì)。銷(xiāo)售手段：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天正式公布具體房?jī)r(jià)和房號(hào)，只收首付和大定，辦理認(rèn)購(gòu)簽約。方案一：開(kāi)盤(pán)（一至兩天）享受98折方案二：開(kāi)盤(pán)（一至兩天）享受50元/平米方案三：開(kāi)盤(pán)（一至兩天）贈(zèng)送物業(yè)半年方案四：開(kāi)盤(pán)（一至兩天）購(gòu)140平米以上者贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)以上活動(dòng)根據(jù)實(shí)際情況按需采用，不宜過(guò)多，以免影響項(xiàng)目的旺銷(xiāo)形象。盡快促成客戶正式簽約。3、強(qiáng)銷(xiāo)期 時(shí)間周期：2006年8月28日-2006年10月28日推售房源：9號(hào)樓、10號(hào)樓及8號(hào)樓建議售價(jià)：均價(jià)3680元/平米銷(xiāo)售思路： 常州房地產(chǎn)素有“金九銀十”之說(shuō)，本案5月28日開(kāi)盤(pán)，也隨著市場(chǎng)變化進(jìn)

10、入銷(xiāo)售旺季，客戶量增多，并有“秋季房展會(huì)”等眾多展會(huì)活動(dòng)支持。此階段銷(xiāo)售重點(diǎn)集中消化9號(hào)樓、10號(hào)樓，將本案主要的大三居戶型，二居盡快清出。爭(zhēng)取早日使這9#、10#這兩幢樓的銷(xiāo)售率達(dá)到70%以上。另外消化已推的8號(hào)樓房源。銷(xiāo)售手段： 配合房展會(huì)以及我們組織的公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)，根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷(xiāo)方式，但僅針對(duì)銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)戶型和部分重點(diǎn)戶型，不宜過(guò)多過(guò)濫，以免影響項(xiàng)目的旺銷(xiāo)形象。 4、持銷(xiāo)期 時(shí)間周期：2006年11月2007年2月底推售房源：9號(hào)樓、10號(hào)樓及8號(hào)樓 建議售價(jià)：均價(jià)3730元/平米銷(xiāo)售思路： 此階段隨著進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)入的銷(xiāo)售淡季，客戶量相對(duì)減少。本

11、案經(jīng)過(guò)前一段時(shí)間的強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，市場(chǎng)疲勞程度逐漸加大。本案淡季銷(xiāo)售的策略可分為兩個(gè)方面： 充分消化前階段積累的客戶資源及8、9、10號(hào)樓的存量房，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中求勝。 制造新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，主動(dòng)出擊，以攻代守，出奇制勝。全面開(kāi)放8號(hào)樓，刺激新一輪的市場(chǎng)需求 8號(hào)樓，在前面很長(zhǎng)的銷(xiāo)售時(shí)間里，一直被束之高閣，塵封不露，為什么呢？就是因?yàn)?號(hào)樓是我們的“奇兵”，在兩軍相持難有突破之時(shí)，8號(hào)樓將猶如“重磅炸彈”，能為我們?cè)谑袌?chǎng)中炸開(kāi)大大的一個(gè)缺口。8號(hào)樓的特點(diǎn)很明顯。首先它以二居戶型為主，其次才是面積相對(duì)稍大的三居戶型。這樣的戶型配比在本案三個(gè)樓中是獨(dú)一無(wú)二的，8號(hào)樓可以說(shuō)是本案的“小戶型之

12、樓”。 小戶型在常州房地產(chǎn)市場(chǎng)中春風(fēng)得意、風(fēng)光無(wú)限，受到眾多小白領(lǐng)階層的追捧，市場(chǎng)認(rèn)可度很高。我們?cè)谑袌?chǎng)淡季中，殺出深藏已久的8號(hào)樓全部小戶型“奇兵”，瞬間改變本案大戶型樓盤(pán)形象，制造出了一個(gè)絕好的市場(chǎng)熱點(diǎn)。同時(shí)，8號(hào)樓也有一些劣勢(shì)：安靜程度、可視景觀。但是我們相信，單套總房?jī)r(jià)相對(duì)較低的8號(hào)樓，其目標(biāo)市場(chǎng)與其它兩個(gè)樓有較大差別，前期的銷(xiāo)售重點(diǎn)主要在三居市場(chǎng)，目標(biāo)客戶群相對(duì)層次較高。在淡季中轉(zhuǎn)換到市場(chǎng)容量相對(duì)較大的二居市場(chǎng)，目標(biāo)客戶群也就相應(yīng)地發(fā)生變化。新的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)整，必然會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)量的持續(xù)保持乃至上升，最終使本案能夠“淡季不淡”，持續(xù)銷(xiāo)售，保持穩(wěn)定的資金回量。 8號(hào)樓由于體量很大，不可一次全部

13、開(kāi)放，避免客戶的選擇范圍過(guò)大而延長(zhǎng)購(gòu)房決策，可以按單元逐步開(kāi)放，先開(kāi)放供量最大的單元，然后根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況適時(shí)補(bǔ)充。價(jià)格基本保持不動(dòng)，根據(jù)銷(xiāo)售勢(shì)頭適當(dāng)調(diào)整。銷(xiāo)售手段： 結(jié)合年底較多的節(jié)假日，組織的公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)，增加客戶量，并通過(guò)老業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等形式，加強(qiáng)對(duì)老業(yè)主的二次開(kāi)發(fā)（鼓勵(lì)介紹新客戶）。根據(jù)實(shí)際情況合理選用包括價(jià)格優(yōu)惠的多種促銷(xiāo)方式，但僅針對(duì)銷(xiāo)售中發(fā)現(xiàn)的難點(diǎn)戶型和部分重點(diǎn)戶型，不宜過(guò)多過(guò)濫，以免影響項(xiàng)目的旺銷(xiāo)形象。 5、尾盤(pán)期時(shí)間周期：2007年3月5月中旬 推售房源：全部存量房建議售價(jià)：3800元/平米（再根據(jù)具體銷(xiāo)售情況調(diào)整價(jià)格）銷(xiāo)售思路： 此時(shí)本案市場(chǎng)認(rèn)知度已經(jīng)達(dá)到最高，項(xiàng)目品牌和形

14、象已成熟。但經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期銷(xiāo)售，產(chǎn)品的供量和種類(lèi)都已減少，客戶的選擇余地也越來(lái)越小。沉淀下來(lái)的存量房多少都有一定的缺陷，銷(xiāo)售難度加大。 此階段的主要銷(xiāo)售重點(diǎn)將全力擠壓存量。根據(jù)市場(chǎng)普遍的銷(xiāo)售情況，超大躍層戶型有可能將是銷(xiāo)售的主要目標(biāo)。如果銷(xiāo)售難度過(guò)大，應(yīng)及時(shí)考慮調(diào)整產(chǎn)品本身，如條件許可，可對(duì)躍層戶型進(jìn)行設(shè)計(jì)變更，拆分平層銷(xiāo)售，爭(zhēng)取全面清盤(pán)結(jié)案。 銷(xiāo)售手段：“明升暗降”的價(jià)格策略。加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷(xiāo)售方式。 利用東方公寓三期的開(kāi)盤(pán)帶動(dòng)尾盤(pán)的銷(xiāo)售。 案場(chǎng)銷(xiāo)售人員與營(yíng)銷(xiāo)策略配合建議 為了能更快的去化本案，順利的實(shí)現(xiàn)資金回?cái)n，廣告推廣與銷(xiāo)售策略固然重要，亦不能完全忽視案場(chǎng)銷(xiāo)售人員的作用，怎樣才能使銷(xiāo)售人

15、員完全發(fā)揮自身潛力，無(wú)論對(duì)工作還是對(duì)嘉園這個(gè)樓盤(pán)有足夠的激情，能持續(xù)、不斷、出色的完成銷(xiāo)售工作呢！這就需要建立一些案場(chǎng)的考核制度，屏棄過(guò)去一些相對(duì)滯后的銷(xiāo)售方式，能更好的完成嘉園的銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售人員采取底薪+提成模式。 能更好的調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性案場(chǎng)采取考核制，指定分階段銷(xiāo)售任務(wù)，完成或提前完成則給予獎(jiǎng)金。相反則只拿底薪銷(xiāo)售人員適當(dāng)壓力與動(dòng)力并存。制定完整的案場(chǎng)工作制度。 給客戶以正規(guī)、良好的職業(yè)修養(yǎng)，并由此讓客戶感受武進(jìn)城鎮(zhèn)建設(shè)開(kāi)發(fā)公司的良好形象車(chē)庫(kù)及車(chē)位銷(xiāo)售策略1、提高入住率 在合同中明確延遲接房相應(yīng)責(zé)任，如延遲接房期間物管費(fèi)用按空置時(shí)收取，壓迫客戶盡早接房、盡早裝修、盡早入住、盡早購(gòu)?fù)?/p>

16、車(chē)物業(yè)。 多舉辦社區(qū)SP活動(dòng)，增強(qiáng)社區(qū)居住成熟氛圍，提高入住率。2、促銷(xiāo) 限期限額優(yōu)惠。如在廣告中或電話中向新老客戶告知，在某一時(shí)間段內(nèi)將有一定量購(gòu)房者享受車(chē)位或車(chē)庫(kù)10000元、5000元及以下的優(yōu)惠。在銷(xiāo)售說(shuō)辭中可以以“購(gòu)買(mǎi)業(yè)主中前30%、前50%客戶購(gòu)買(mǎi)停車(chē)物業(yè)優(yōu)惠名額尚余××個(gè)為由”。 發(fā)掘銷(xiāo)售噱頭進(jìn)行贈(zèng)送類(lèi)促銷(xiāo)，如贈(zèng)送洗車(chē)費(fèi)。 針對(duì)某些滯銷(xiāo)房源進(jìn)行購(gòu)房贈(zèng)送“買(mǎi)房贈(zèng)送車(chē)庫(kù)或車(chē)位的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠”。 3、銷(xiāo)售政策 由于停車(chē)物業(yè)的銷(xiāo)售時(shí)間與住宅相差不多，但金額較小，提成較少。因此為了增加銷(xiāo)售人員的積極性，可提高銷(xiāo)售人員停車(chē)物業(yè)提成比例（地下車(chē)位提成比例應(yīng)比車(chē)庫(kù)高），提成分配方

17、案可由營(yíng)銷(xiāo)部制訂。同時(shí)，建議車(chē)位及車(chē)庫(kù)銷(xiāo)售可納入到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售目標(biāo)結(jié)構(gòu)性考核中。4、付款方式現(xiàn)停車(chē)物業(yè)以一次性付款為主，貸款可貸款50%，最高期限為20年。為了使更多的人可以輕易地購(gòu)買(mǎi)停車(chē)物業(yè)，可否采取首期款分期付款方式（最長(zhǎng)為2年）。5、停車(chē)物業(yè)房源搭配 將待銷(xiāo)售的車(chē)庫(kù)及車(chē)位進(jìn)行一定房源比例搭配，減少客戶購(gòu)買(mǎi)的選擇余地，也將增進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)的緊迫性。6、 地面車(chē)位開(kāi)始進(jìn)行銷(xiāo)售由于租用地面車(chē)位的客戶多為今年3、4月份簽約，且應(yīng)有部分地面車(chē)位實(shí)現(xiàn)過(guò)渡性銷(xiāo)售。因此應(yīng)在出售的同時(shí)保證適當(dāng)?shù)氖圩獗壤?，并隨著銷(xiāo)售進(jìn)度逐漸提高售租比例。7、銀行抵貸除開(kāi)發(fā)公司能夠最快實(shí)現(xiàn)地下車(chē)位的變現(xiàn)外，也將有效減少車(chē)位的供給，促進(jìn)其他車(chē)位的銷(xiāo)售。 車(chē)位價(jià)格制定建議1距離優(yōu)勢(shì)原則:車(chē)位到主入口的距離越近,車(chē)位到電梯的距離越近則車(chē)位價(jià)格越高;2. 動(dòng)線優(yōu)勢(shì)原則:從入口到車(chē)位,再?gòu)能?chē)位到出口的轉(zhuǎn)彎數(shù)量越少,則車(chē)位價(jià)格越高;3. 車(chē)位長(zhǎng)寬尺寸:因?yàn)檐?chē)位尺寸大小有所差距,基本是寬度差距,越寬則價(jià)格越高;4. 車(chē)位周邊情況:一般車(chē)位靠柱子的價(jià)格要比中間位置的價(jià)格便