汽車零部件銷售行業(yè)分析(權(quán)威版)分析

1、一、汽車零部件銷售行業(yè)分析1 行業(yè)分析汽車后市場目前在成熟的汽車大國如美國、日本等國家在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈上占據(jù)舉足輕重的地位，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在這些國家或地區(qū)，按照收益比例來計(jì)算，整車銷售利潤通常不足20% ，而在汽車零配件、維修養(yǎng)護(hù)等汽車后市場中產(chǎn)生的利潤超過70% 。中國已然成為全球第一大汽車市場，據(jù)預(yù)測，到2020 年中國汽車保有量將超過2 億輛。另一方面，據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)表明，目前我國的汽車零部件企業(yè)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到20 多萬家，從業(yè)人員接近千萬， 2014年汽車零配件市場銷售1.68 萬億，預(yù)計(jì)到 2015 年中國汽車零配件行業(yè)規(guī)模產(chǎn)值可達(dá)到2.5 萬億元人民幣。 但我國汽車零配件總產(chǎn)值與汽

2、車整車制造業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值比值僅為 0.7 ： 1，遠(yuǎn)低于國際標(biāo)準(zhǔn)的1.7 ： 1。目前，汽車主機(jī)廠四十多家，維修商戶（包括4s 店） 48 萬家，汽車后服務(wù)領(lǐng)域大舉邁入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，B2C 、 B2B 、 O2O ，未來 10 年還將保持年增長率20-35% ！無論從市場前景、規(guī)模還是利潤來分析，無一不顯示汽車零配件行業(yè)發(fā)展尚存無限發(fā)展空間。2 目前渠道眾所周知， 盡管各大汽車廠商在整車銷售上爭奪的異常激烈，但在汽車零配件供應(yīng)等后市場服務(wù)上， 面對巨大的經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，各大主機(jī)廠在對于汽車配件銷售這一塊作法很是一致，以汽配分銷為例，純正維修件分銷經(jīng)營是由主機(jī)廠來主導(dǎo)的，大多是通過汽車4S 店來直接銷

3、售給終端客戶，從而獲取高額的零配件銷售利潤?？呻S著汽車保有量的加大、車主對后市場認(rèn)知度的提高，單靠4S 店壟斷售后市場已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需求，市場終歸是要回到公平、公開競爭的層面。4S 店之外，以汽配城為主要形式的汽車零配件代理分銷渠道，是一種非常有效的汽車零配件及用品的銷售渠道，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)大約有20 多萬個(gè)汽車配件銷售商店在銷售各種汽車零配件，而且他們大都集中在各地的汽配城中。但是由于目前汽配市場普遍缺乏行業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)，管理制度上存在很大的缺失，政策上也缺乏進(jìn)行必要的引導(dǎo)，其現(xiàn)狀是經(jīng)銷商的數(shù)量大，規(guī)模小，素質(zhì)低，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，假冒偽劣配件充斥市場，這樣的結(jié)果使消費(fèi)者去汽配城

4、購買配件存在顧慮，由此可見， 汽配城還沒有充分發(fā)育，還需很長的一段路要走。3 行業(yè)痛點(diǎn)汽車零配件市場的當(dāng)前的主要特點(diǎn)仍然是混亂，缺乏信任和溝通。具體表現(xiàn)為：層級過長： 往往要經(jīng)過三道甚至四道渠道， 才能到終端消費(fèi)者手里， 導(dǎo)致價(jià)格高企；配送慢：配送網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)需要花大精力和大資金去完善，而市場上絕大多數(shù)的商戶都無法也沒有能力去解決這個(gè)問題，導(dǎo)致配送不及時(shí)的狀況時(shí)有發(fā)生；假冒偽劣： 假冒偽劣產(chǎn)品橫行， 很多不良商戶經(jīng)常以次充好， 以謀求更高額的利潤；價(jià)格不透明： 這行業(yè)信息極不對等， 客戶出于絕對的弱勢， 而且配套法律沒有跟上，客戶很痛苦；臟亂差：受制于從業(yè)人員的素質(zhì)和管理人員的素質(zhì)問題，占道經(jīng)營

5、和各種不規(guī)范的操作，隨意丟棄包裝材料屢見不鮮，造成汽配集散地環(huán)境惡劣，滿地的油污讓人無從下腳。4 行業(yè)機(jī)遇市場容量巨大截至 2014年，我國民用汽車保有量達(dá)1.27 億輛，同比增長16% ，世界排名第二，而汽車零配件市場銷售也達(dá)到1.68 萬億。從長周期來看，借鑒日韓發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，汽車普及過程一般需要 30-40年，中國目前進(jìn)入第二個(gè)十年，預(yù)計(jì)未來3-5 年銷量增速中樞為8%-10% ，長期需求仍有較大增長空間，預(yù)計(jì) 2020 年保有量有望達(dá)到4 億量級， 由此為后市場發(fā)展帶來機(jī)遇。平均車齡平穩(wěn)提升， 單車售后服務(wù)價(jià)值仍有較大提升空間。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計(jì)，我國乘用車平均車齡約3-4 年。相比

6、于美國、日本等成熟汽車市場，其乘用車平均車齡大約在 8 年左右。根據(jù)成熟市場規(guī)律，汽車后市場規(guī)模與平均車齡成正相關(guān)的關(guān)系。隨著我國乘用車市場逐漸成熟，平均車齡的增長有望帶動汽車后市場規(guī)模增長。隨著汽車后市場規(guī)模擴(kuò)大，零部件企業(yè)迎來維修連鎖業(yè)務(wù)拓展機(jī)遇。售后配件比例非常穩(wěn)定，零件和維修服務(wù)占比最大，分別達(dá)到50% 和 30% 。隨著中國汽車后市場規(guī)模逐漸擴(kuò)大，汽車零部件分銷行業(yè)將大幅受益。中間層級過多零配件渠道結(jié)構(gòu)仍有較大提升空間，現(xiàn)有零配件市場由整車廠與經(jīng)銷商主導(dǎo)，整車企業(yè)依靠強(qiáng)大的品牌和規(guī)模實(shí)力實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)業(yè)上下游的垂直壟斷，獨(dú)立第三方維修服務(wù)公司難以獲得高質(zhì)量原裝配件，難以有效成長發(fā)展。另外，

7、大多數(shù)零部件廠商會授權(quán)一個(gè)或多個(gè)總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商在國內(nèi)重點(diǎn)城市或中心城市設(shè)立產(chǎn)品批發(fā)商，或與各地有實(shí)力的汽車零部件批發(fā)商合作，由這些批發(fā)商代理銷售自己的產(chǎn)品， 這是傳統(tǒng)的零部件銷售渠道，目前這種銷售渠道仍然占據(jù)主流地位。這樣就產(chǎn)生了三到四級的渠道結(jié)構(gòu)，大大的增加了渠道成本。零部件批發(fā)商一般位于大型綜合汽配城中，汽配城具有配件種類齊全的優(yōu)勢，容易形成規(guī)模效應(yīng)而帶來穩(wěn)定的客流。但綜合性汽配城的管理比較混亂， 假冒偽劣產(chǎn)品比較常見，因此會對正規(guī)品牌的零部件廠商的產(chǎn)品銷售造成一定沖擊，特別是價(jià)格較高質(zhì)量較好的知名品牌。零散格局破冰美國汽車零配件銷售的主流模式以品牌為紐帶的連鎖經(jīng)營體系，其代表企業(yè)如N

8、APA 、AUTOZONE 、 PEPBOYS 等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅這三家連鎖企業(yè)的零配件銷量就占據(jù)美國汽配市場的70% ，連鎖經(jīng)營模式讓他們在全國汽配行業(yè)中處于不敗之地。隨著我們汽車行業(yè)及零部件行業(yè)的發(fā)展，連鎖經(jīng)營模式也已經(jīng)成為我國發(fā)展的趨勢。康眾、淘氣檔口等一系列的零部件連鎖分銷機(jī)構(gòu)也逐漸嶄露頭角，4S 店分流，獨(dú)立服務(wù)店正形成經(jīng)銷商競爭壁壘正在被打破，非4S 店第三方維修連鎖等新業(yè)態(tài)大量出現(xiàn)。近年來，快修店、綜合修理廠、美容/ 養(yǎng)護(hù)店甚至路邊店等非4S 店，以及金融企業(yè)（如平安好車二手車買賣）、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) （車螞蟻汽車保養(yǎng)）等后市場細(xì)分服務(wù)提供商，分食傳統(tǒng)汽車后市場，發(fā)達(dá)國家后市場第三方維修服

9、務(wù)占比達(dá)69% 。由于整車廠保修限定，保修期前后、即車齡在 1-3 年的用戶主要在4S 店維護(hù)保養(yǎng)，過保后用戶維修保養(yǎng)選擇逐漸多元化。根據(jù)波士頓咨詢公司調(diào)查顯示，車齡在5-8年的用戶大多選擇獨(dú)立第三方汽車售后服務(wù)商，車齡在8年以上的老用戶則更多選擇汽配城或路邊店。同時(shí)，國外汽車服務(wù)連鎖巨頭如博世、德爾福等大舉布局中國市場，在中國后市場網(wǎng)點(diǎn)布局已成規(guī)模。長期來看，非4S 店新業(yè)態(tài)分享汽車后市場蛋糕將是大概率事件?；ヂ?lián)網(wǎng)、外部投資逐漸滲入當(dāng)今信息化時(shí)代，電子商務(wù)已經(jīng)成為未來大勢所趨，而愈演愈烈的汽車零部件電商平臺模式更加深入人心。雖然零部件企業(yè)介入電商解決了正品問題，并且由于直營， 因此在價(jià)格上也

10、具有一定優(yōu)勢，但因?yàn)楦骷移髽I(yè)的零部件種類有限，消費(fèi)者除非有非常強(qiáng)的針對性，否則很難在某一家企業(yè)的官方網(wǎng)絡(luò)銷售渠道上買齊所有產(chǎn)品。在此背景下， 能提供更多產(chǎn)品種類的互聯(lián)網(wǎng)平臺也開始對汽車后市場“動起了腦筋”。以天貓、京東、一號店、養(yǎng)車無憂網(wǎng)為代表的電商平臺紛紛進(jìn)軍汽車零部件銷售領(lǐng)域。除了這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭外，隨著國家對汽車零部件售后體系的逐步放開，資本市場也已經(jīng)嗅到了這一領(lǐng)域所蘊(yùn)藏的巨大潛能。整個(gè)2014 年以來，包括聯(lián)想弘毅、中科招商、紅杉資本等等各種投資基金紛紛將目光瞄準(zhǔn)了汽車零部件產(chǎn)業(yè)。二、潤邦汽車零配件O2O 平臺業(yè)務(wù)及架構(gòu)1 O2O 平臺商業(yè)模式O2O線上平臺是鏈接線下線上的主線，這一條承

11、接的線才是O2O的核心，通過這一條線能將線上線下的商業(yè)形態(tài)串連起來、鎖起來， 最后閉合成為一個(gè)新的商業(yè)生態(tài)。而這條主線的主體正是強(qiáng)大的ERP 系統(tǒng)。 O2O 線上平臺通過接收消費(fèi)端的采購需求，集中對配件供應(yīng)商進(jìn)行配件采購，然后通過分布于各點(diǎn)的配送點(diǎn)進(jìn)行快速配送。2 線上平臺及愛車邦關(guān)系在 O2O 平臺的設(shè)計(jì)策略中，有一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)就是O2O 平臺與線下愛車邦平臺的互動，這也是潤邦汽車零配件O2O 平臺區(qū)別于競爭對手，并優(yōu)勢于對手的亮點(diǎn)之一。愛車邦作為直接的互動伙伴，一方面將是O2O 平臺的主要客戶，又將是O2O 平臺的服務(wù)配送分倉，有效的擴(kuò)張O2O 平臺的服務(wù)半徑。 雙方的不斷發(fā)展會對彼此

12、產(chǎn)生共同正向的影響。3 信息系統(tǒng)策略O(shè) O 平臺是一個(gè)系統(tǒng)而不是一個(gè)簡單網(wǎng)頁，O2O 要依托于每個(gè)客戶的軟件進(jìn)行運(yùn)行。把商家的體系形成一個(gè)大的物聯(lián)系統(tǒng)。線下的店面軟件是每個(gè)客戶和商業(yè)伙伴。軟件的數(shù)據(jù)大部分是配件商品信息。依托網(wǎng)絡(luò)搜索，方便客戶消費(fèi)。經(jīng)過中央信息系統(tǒng)處理后，O2O平臺系統(tǒng)將對客戶進(jìn)行快速報(bào)價(jià)。當(dāng)客戶確認(rèn)后， 信息系統(tǒng)將進(jìn)行自動配送撮合，快速對配送輻射圈內(nèi)的配送點(diǎn)發(fā)出指令，客戶可以選擇在線上完成支付或者線下付款。4 配送倉儲策略O(shè)2O 平臺成功與否的重要條件之一就是物流配送網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，一個(gè)強(qiáng)大的物流配送網(wǎng)絡(luò)將保障平臺的順利實(shí)施。根據(jù)過往的經(jīng)驗(yàn)及市場預(yù)測數(shù)據(jù)，并比照同行業(yè)中的企業(yè)或參

13、考相關(guān)行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，研究上海區(qū)域內(nèi)配送網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的數(shù)目問題。數(shù)目要求既能滿足現(xiàn)有的和潛在的銷售需求，又能在一定的成本可控范圍之內(nèi)。目前暫定建設(shè)一個(gè)中央倉，在各區(qū)內(nèi)設(shè)立 20 個(gè)分倉配送點(diǎn)，形成5 公里配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全城。5 產(chǎn)品服務(wù)策略汽車零配件主要分為保養(yǎng)件及維修件兩部分，保養(yǎng)件為常用易損件，所涉及品牌眾多，獲取渠道也相對較多進(jìn)入門檻較低，也將是產(chǎn)品服務(wù)策略進(jìn)入的初步切入點(diǎn)，我們將通過并購和現(xiàn)有資源的整合，獲得進(jìn)入的條件。而維修件的進(jìn)入門檻相對較高，維修件資源也一直處在壟斷狀態(tài)，我們將通過與上汽等主機(jī)廠進(jìn)行深度合作，以獲得維修件的資源。6 目標(biāo)客戶國內(nèi)絕大部分消費(fèi)者缺乏車輛和零部件知識儲

14、備，加之人工成本相對較低，在國內(nèi)不會形成消費(fèi)者自己保養(yǎng)車輛的局面；另一方面，國內(nèi)私家車使用年限普遍在5 年左右，并未到更換車輛上維修類配件的年限。此外，針對維修類配件而言，它具有專業(yè)性、體系化的特點(diǎn)，且目前在傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道擁有較為健全的供銷體系，主要采取B2B 的形式進(jìn)行銷售。我們的目標(biāo)客戶主要是專修廠、連鎖維修店以及路邊店。在現(xiàn)階段和今后一段時(shí)間內(nèi)，零部件電商不會出現(xiàn)B2C 模式，不具備直接針對消費(fèi)者銷售的條件。所以在項(xiàng)目客戶的選擇上，我們將以專業(yè)維修店作為目標(biāo)客戶。首先將進(jìn)行客戶優(yōu)選，選取上海市內(nèi)6000 家汽車維修店中的具有一定規(guī)模的2000 家作為主要合作客戶；另外海博、一嗨等集團(tuán)客戶也

15、是非常重要且穩(wěn)定的目標(biāo)客戶；愛車邦的發(fā)展及加盟也將推動銷售渠道的鋪設(shè)，帶動零配件的銷售。7 發(fā)展策略對于未來的發(fā)展路徑，我們將以上海為中心，逐步拓展全國，并尋機(jī)走向海外。2015年作為啟動元年，目標(biāo)完成2 億銷售； 2016 年，將完成上海布局，并目標(biāo)完成10 億銷售；2018年，完成長三角布局，實(shí)現(xiàn)百億銷售；2020年，完成全國布局，并登陸資本市場，實(shí)現(xiàn) 500 億的銷售規(guī)模。8 進(jìn)入策略在市場進(jìn)入策略上，為盡快搶占市場， 我們將通過并購等資本手段，高舉高打快速推進(jìn)。愛車邦的連鎖發(fā)展，將作為O2O 平臺發(fā)展的另外一條進(jìn)入保障。9 盈利點(diǎn)O2O 平臺的盈利點(diǎn)除了傳統(tǒng)的渠道差價(jià)、銷售返點(diǎn)、推廣廣

16、告等盈利點(diǎn)以外，還將為客戶提供金融服務(wù)、 大數(shù)據(jù)服務(wù)、 培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)等創(chuàng)新增值服務(wù)，與傳統(tǒng)渠道打差異化策略，以獲得新的盈利增長點(diǎn)。三、競爭分析1 主要競爭者淘氣檔口2013 年成立，主營油品及輪胎，月銷售額超2 億。優(yōu)勢：配送速度快、價(jià)格缺點(diǎn)：貨品單一、現(xiàn)金結(jié)算、大批量交易康眾1996 年成立，主營汽車易損件，為該領(lǐng)域國內(nèi)龍頭，目前年銷售超6 億。優(yōu)勢：近 20 年行業(yè)深耕經(jīng)驗(yàn)、貨品齊全、議價(jià)能力強(qiáng)缺點(diǎn)：一線城市無網(wǎng)點(diǎn)汽配城在上海區(qū)域內(nèi)存在上規(guī)模的汽配城12 處，超千家商戶入駐其中。優(yōu)勢：品類全、調(diào)貨快缺點(diǎn)：臟亂、價(jià)格不透明、假冒偽劣2 SWOT 分析針對目前行業(yè)內(nèi)現(xiàn)狀及對自身情況進(jìn)行分析，作出如下分析結(jié)果：我們的優(yōu)勢：線上線下互動：O2O 平臺與愛車邦結(jié)合，形成線上線下互動；深入的業(yè)務(wù)理解：多年的汽車后服務(wù)市場的沉浸，積攢了大量對行業(yè)的理解；增值服務(wù)：大數(shù)據(jù)、金融等服務(wù)，為客戶提供多樣化的增值服務(wù)；采購渠道：多年線下汽車后服務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，積攢了大量源頭采購渠道資源；上汽、 4S 店資源：與上汽、多家4S 店等良好合作關(guān)系，保障后續(xù)進(jìn)一步服務(wù)；大客戶銷售渠道：海博、一嗨等大客戶的前期營銷奠定了后續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)；我們的劣勢：缺乏配送和物流經(jīng)驗(yàn)：缺乏配送和物流經(jīng)驗(yàn)，對O2O 平臺的發(fā)展有一定影響；缺乏零部件分銷經(jīng)驗(yàn)：作為產(chǎn)業(yè)鏈下游從業(yè)者，缺乏零