專(zhuān)業(yè)陌生拜訪銷(xiāo)售

1、 .市場(chǎng)空間越來(lái)越狹小！市場(chǎng)空間越來(lái)越狹?。?.準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找！準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找！3.業(yè)務(wù)越來(lái)越難做！業(yè)務(wù)越來(lái)越難做！ 20022002年中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)突年中國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)突破破20002000億元，達(dá)億元，達(dá)3053.13053.1億億元，同比增長(zhǎng)元，同比增長(zhǎng)44.7%44.7%。 20022002中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)高速增長(zhǎng)：中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)高速增長(zhǎng)： 跳蚤跳躍能力很強(qiáng)，跳蚤跳躍能力很強(qiáng)，把它放到玻璃缸里，把它放到玻璃缸里，能很輕松的跳出玻能很輕松的跳出玻璃缸。璃缸。 科學(xué)家把玻璃缸蓋科學(xué)家把玻璃缸蓋上玻璃，過(guò)一段時(shí)上玻璃，過(guò)一段時(shí)間后，又拿開(kāi)玻璃間后，又拿開(kāi)玻璃板后，奇怪的事情板后，奇怪的事情發(fā)生了發(fā)生了

2、蓋上玻璃板后：蓋上玻璃板后：跳跳蚤每跳一次，便碰蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一到玻璃板，遭遇一次痛苦，就這樣一次痛苦，就這樣一次次次次 拿開(kāi)玻璃板后：拿開(kāi)玻璃板后：科科學(xué)家驚奇的跳蚤的學(xué)家驚奇的跳蚤的發(fā)現(xiàn)，雖然沒(méi)有了發(fā)現(xiàn)，雖然沒(méi)有了玻璃板，但跳蚤無(wú)玻璃板，但跳蚤無(wú)論怎么跳，卻怎么論怎么跳，卻怎么也無(wú)法跳出玻璃也無(wú)法跳出玻璃缸缸細(xì)細(xì)審視現(xiàn)在的你自己細(xì)細(xì)審視現(xiàn)在的你自己. .細(xì)細(xì)審視現(xiàn)在的你自己細(xì)細(xì)審視現(xiàn)在的你自己. .為什么你眼前的奶酪正在消失為什么你眼前的奶酪正在消失.突破你的心理瓶頸突破你的心理瓶頸 尋找你丟失的奶酪尋找你丟失的奶酪. 陌拜陌拜原理篇原理篇 是鬼子是鬼子“大掃大掃蕩蕩”掃樓

3、掃樓行動(dòng)？行動(dòng)？ 是是“無(wú)頭蒼無(wú)頭蒼蠅蠅”到處到處亂咬？亂咬？ 是是“螞蟥精螞蟥精神神”叮住叮住不放？不放？全世界會(huì)造汽車(chē)全世界會(huì)造汽車(chē)的廠家屈指可數(shù)！的廠家屈指可數(shù)！全世界會(huì)制造汽車(chē)零件的廠全世界會(huì)制造汽車(chē)零件的廠家無(wú)數(shù)！一般的機(jī)械制造廠家無(wú)數(shù)！一般的機(jī)械制造廠都能加工！都能加工！ 將復(fù)雜的目標(biāo)將復(fù)雜的目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)分解成一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)和簡(jiǎn)單的目標(biāo)和步驟，從而有步驟，從而有效降低拜訪難效降低拜訪難度和銷(xiāo)售難度。度和銷(xiāo)售難度。 目標(biāo)目標(biāo)1目標(biāo)目標(biāo)4目標(biāo)目標(biāo)3目標(biāo)目標(biāo)2目標(biāo)目標(biāo)5關(guān)鍵在于方法，關(guān)鍵在于方法，在于分解目標(biāo)！在于分解目標(biāo)！傳統(tǒng)陌拜銷(xiāo)售的誤區(qū)傳統(tǒng)陌拜銷(xiāo)售的誤區(qū) 想想“一口吃，一個(gè)包

4、一口吃，一個(gè)包子子”,”,剛認(rèn)識(shí)就談保險(xiǎn)！剛認(rèn)識(shí)就談保險(xiǎn)！ 陌拜需要一個(gè)過(guò)程，關(guān)鍵陌拜需要一個(gè)過(guò)程，關(guān)鍵在于先建立彼此的信任，在于先建立彼此的信任，記住記住“在葡萄沒(méi)熟之前，在葡萄沒(méi)熟之前，永遠(yuǎn)是酸的永遠(yuǎn)是酸的”！陌拜陌拜拜訪篇拜訪篇專(zhuān)業(yè)技能專(zhuān)業(yè)技能誠(chéng)信誠(chéng)信3A服務(wù)服務(wù)個(gè)人個(gè)人品牌品牌 接觸熟悉信任洽談?wù)J同簽單簡(jiǎn)單一句話：交朋友，做保險(xiǎn)！簡(jiǎn)單一句話：交朋友，做保險(xiǎn)！第一次拜訪：第一次拜訪：時(shí)間：時(shí)間：只需只需3 35 5分鐘，不分鐘，不宜過(guò)長(zhǎng)，給對(duì)方初步建立印象；宜過(guò)長(zhǎng)，給對(duì)方初步建立印象；話題：話題：最好不要談保險(xiǎn)，多聊些對(duì)方的情況。最好不要談保險(xiǎn)，多聊些對(duì)方的情況。第二次拜訪：第二次拜訪：

5、時(shí)間：時(shí)間：時(shí)間比第一次再長(zhǎng)一時(shí)間比第一次再長(zhǎng)一些，進(jìn)一步給對(duì)方加深印象；些，進(jìn)一步給對(duì)方加深印象；話題：話題：仍不仍不談保險(xiǎn)，順著對(duì)方思路談，可了解些對(duì)方談保險(xiǎn)，順著對(duì)方思路談，可了解些對(duì)方基本情況。基本情況。 初訪時(shí)不必談保險(xiǎn)，初訪時(shí)不必談保險(xiǎn)，待對(duì)方對(duì)你信任度待對(duì)方對(duì)你信任度加深后，話題逐步加深后，話題逐步加深；加深； 拜訪需定期，讓你拜訪需定期，讓你的拜訪成為客戶的的拜訪成為客戶的一種習(xí)慣，如：每一種習(xí)慣，如：每周一次，不必象螞周一次，不必象螞蟥樣死追猛打蟥樣死追猛打 第一步：建立客第一步：建立客戶信任戶信任交朋交朋友，先人后事；友，先人后事； 持續(xù)拜訪，講究持續(xù)拜訪，講究拜訪節(jié)奏；拜

6、訪節(jié)奏； 運(yùn)用你的影響力，運(yùn)用你的影響力，每次拜訪留下你每次拜訪留下你的氣味。的氣味。 避免以避免以“產(chǎn)品產(chǎn)品”為中心，而以為中心，而以“客戶需求客戶需求”為導(dǎo)向，讓客為導(dǎo)向，讓客戶來(lái)買(mǎi)，注意戶來(lái)買(mǎi)，注意“推、拉推、拉”相相互結(jié)合！互結(jié)合！ 推銷(xiāo)生活化，推銷(xiāo)生活化，不露痕跡；不露痕跡； 通過(guò)給小孩通過(guò)給小孩買(mǎi)衣服，逐步買(mǎi)衣服，逐步和童裝店老板和童裝店老板熟悉，建立關(guān)熟悉，建立關(guān)系，最后簽單。系，最后簽單。 格言：做保險(xiǎn)就格言：做保險(xiǎn)就是交朋友。平時(shí)注是交朋友。平時(shí)注意資料收集，推銷(xiāo)意資料收集，推銷(xiāo)生活化，即使早上生活化，即使早上去買(mǎi)肉的時(shí)候，也去買(mǎi)肉的時(shí)候，也不忘收集其個(gè)人資不忘收集其個(gè)人資料

7、。料。 先做人；先做人； 誠(chéng)信第一；誠(chéng)信第一； 服務(wù)至上；服務(wù)至上； 專(zhuān)業(yè)保證；專(zhuān)業(yè)保證； 勤奮吃苦；勤奮吃苦； 學(xué)習(xí)總結(jié)。學(xué)習(xí)總結(jié)。工資收入家庭狀況基本養(yǎng)老工作單位基本醫(yī)療保險(xiǎn)原理風(fēng)險(xiǎn)分析家庭責(zé)任 “搭積木法搭積木法”是陌生拜訪行銷(xiāo)的基是陌生拜訪行銷(xiāo)的基本功，也是本功，也是“無(wú)紙化行銷(xiāo)無(wú)紙化行銷(xiāo)”洗洗腦式推銷(xiāo)的基本方法；腦式推銷(xiāo)的基本方法； 根據(jù)客戶的基本狀況，每次拜訪時(shí)根據(jù)客戶的基本狀況，每次拜訪時(shí)告訴客戶某方面保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，如：告訴客戶某方面保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，如：社保養(yǎng)老、醫(yī)療，保險(xiǎn)原理社保養(yǎng)老、醫(yī)療，保險(xiǎn)原理. .等，等，漸進(jìn)式激發(fā)客戶需求，每次進(jìn)步一漸進(jìn)式激發(fā)客戶需求，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，水

8、到自然渠成！點(diǎn)點(diǎn)，水到自然渠成！不熟悉熟悉不信任信任不認(rèn)同認(rèn)同循序漸進(jìn)，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，成功的開(kāi)始！循序漸進(jìn)，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，成功的開(kāi)始！它通過(guò)每次拜訪為客戶逐步它通過(guò)每次拜訪為客戶逐步建立保險(xiǎn)知識(shí)，樹(shù)立保險(xiǎn)理建立保險(xiǎn)知識(shí)，樹(shù)立保險(xiǎn)理念，使客戶對(duì)保險(xiǎn)由不認(rèn)知念，使客戶對(duì)保險(xiǎn)由不認(rèn)知到逐步認(rèn)知，由不認(rèn)同到逐到逐步認(rèn)知，由不認(rèn)同到逐步認(rèn)同，從而激發(fā)保險(xiǎn)需求，步認(rèn)同，從而激發(fā)保險(xiǎn)需求，再到客戶購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。再到客戶購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。通過(guò)通過(guò)“搭積木法搭積木法”可逐步建立客可逐步建立客戶的信任，到完全認(rèn)可，戶的信任，到完全認(rèn)可，“搭積搭積木木”法并不認(rèn)為每次拜訪就意味法并不認(rèn)為每次拜訪就意味者成敗，而是將整個(gè)

9、拜訪過(guò)程有者成敗，而是將整個(gè)拜訪過(guò)程有效分解，使拜訪變得簡(jiǎn)單化，每效分解，使拜訪變得簡(jiǎn)單化，每次拜訪只完成整個(gè)行銷(xiāo)過(guò)程的一次拜訪只完成整個(gè)行銷(xiāo)過(guò)程的一部分，有效降低陌拜難度。部分，有效降低陌拜難度。顧客需求分析法：顧客需求分析法： 根據(jù)你所了解的客戶信根據(jù)你所了解的客戶信息和資料，幫助客戶分息和資料，幫助客戶分析，如：社保醫(yī)療的缺析，如：社保醫(yī)療的缺口、社保養(yǎng)老的危機(jī)，口、社保養(yǎng)老的危機(jī)，投資理財(cái)知識(shí)、保險(xiǎn)的投資理財(cái)知識(shí)、保險(xiǎn)的原理和好處、案例分原理和好處、案例分享享. .等，等，你的專(zhuān)業(yè)會(huì)你的專(zhuān)業(yè)會(huì)贏得客戶的尊重和信賴(lài)！贏得客戶的尊重和信賴(lài)！某客戶資料如下：某客戶資料如下： 年齡為年齡為35

10、周歲，男周歲，男性，所在單位效益性，所在單位效益較好，參加社保養(yǎng)較好，參加社保養(yǎng)老和社保醫(yī)療，對(duì)老和社保醫(yī)療，對(duì)補(bǔ)充醫(yī)療和大病保補(bǔ)充醫(yī)療和大病保障較感興趣。障較感興趣。問(wèn)：如何洽談？問(wèn)：如何洽談？起付線起付線（1010年工資）年工資）封頂線封頂線（4 4倍年工資倍年工資）高額補(bǔ)充高額補(bǔ)充限額限額報(bào)銷(xiāo)比例：報(bào)銷(xiāo)比例：80-9080-90報(bào)銷(xiāo)比例：報(bào)銷(xiāo)比例：90%90%報(bào)銷(xiāo)比例：報(bào)銷(xiāo)比例：0 0比例社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)示意圖社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷(xiāo)示意圖（住院及特殊門(mén)診）（住院及特殊門(mén)診） 超過(guò)醫(yī)保封頂線部分超過(guò)醫(yī)保封頂線部分醫(yī)保規(guī)定個(gè)人自負(fù)部分醫(yī)保規(guī)定個(gè)人自負(fù)部分 醫(yī)保沒(méi)有覆蓋到的項(xiàng)目醫(yī)保沒(méi)有覆蓋到的項(xiàng)目和

11、藥品和藥品目前醫(yī)保尚未覆蓋的人目前醫(yī)保尚未覆蓋的人群（占總?cè)丝诘娜海ㄕ伎側(cè)丝诘?4%）醫(yī)保封頂線醫(yī)保封頂線 醫(yī)保起付線醫(yī)保起付線醫(yī)保起付標(biāo)準(zhǔn)以下部分醫(yī)保起付標(biāo)準(zhǔn)以下部分“基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度”的主要缺的主要缺口口 部分均為目前基本醫(yī)保不負(fù)擔(dān)的內(nèi)容部分均為目前基本醫(yī)保不負(fù)擔(dān)的內(nèi)容 ：目前基本醫(yī)保不能覆蓋到的人群，占全國(guó)總?cè)丝诘模耗壳盎踞t(yī)保不能覆蓋到的人群，占全國(guó)總?cè)丝诘?4% ：目前基本醫(yī)保不能覆蓋到的費(fèi)用部分，占總醫(yī)療費(fèi)用的：目前基本醫(yī)保不能覆蓋到的費(fèi)用部分，占總醫(yī)療費(fèi)用的20%以上以上統(tǒng)籌基金支付的醫(yī)療費(fèi)用 “顧客需求分析顧客需求分析”法，要求業(yè)務(wù)員有較法，要求業(yè)務(wù)員有較扎實(shí)的

12、知識(shí)功底和專(zhuān)業(yè)技能，特別是對(duì)扎實(shí)的知識(shí)功底和專(zhuān)業(yè)技能，特別是對(duì)社會(huì)基本養(yǎng)老、社保醫(yī)療政策，并且要社會(huì)基本養(yǎng)老、社保醫(yī)療政策，并且要求在前期對(duì)客戶的基本資料和情況有一求在前期對(duì)客戶的基本資料和情況有一定認(rèn)知，而客戶對(duì)業(yè)務(wù)員已初步建立信定認(rèn)知，而客戶對(duì)業(yè)務(wù)員已初步建立信任，對(duì)業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)技能高度認(rèn)同，能夠任，對(duì)業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)技能高度認(rèn)同，能夠根據(jù)客戶的基本狀況，站在客戶角度來(lái)根據(jù)客戶的基本狀況，站在客戶角度來(lái)進(jìn)行分析和思考，激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求，進(jìn)行分析和思考，激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求，達(dá)到雙贏的目的。達(dá)到雙贏的目的。陌拜陌拜實(shí)戰(zhàn)篇實(shí)戰(zhàn)篇了解客戶基本了解客戶基本情況、熟悉和情況、熟悉和逐步建立彼此逐步建立彼此之間信

13、任；之間信任； 可談一些客可談一些客戶感興趣的話戶感興趣的話題及客戶有關(guān)題及客戶有關(guān)的話題，如個(gè)的話題，如個(gè)人、家庭、工人、家庭、工作、愛(ài)好等作、愛(ài)好等；多用描述性的語(yǔ)言，多用描述性的語(yǔ)言，如：描述他目前的如：描述他目前的狀況，周邊的環(huán)境、狀況，周邊的環(huán)境、工作狀況、家庭狀工作狀況、家庭狀況況等，讓客戶感等，讓客戶感覺(jué)你很了解他，你覺(jué)你很了解他，你和他很相似；和他很相似；客戶您您客戶不同不同狀態(tài)狀態(tài)狀態(tài)狀態(tài)一致一致信信任任不不信信任任不斷讓對(duì)方說(shuō)不斷讓對(duì)方說(shuō)“是是”或或“對(duì)對(duì)”，創(chuàng)造對(duì)，創(chuàng)造對(duì)你表示肯定的交談你表示肯定的交談環(huán)境和氛圍；環(huán)境和氛圍；多提問(wèn)，盡量讓對(duì)多提問(wèn)，盡量讓對(duì)方多講，少談保

14、險(xiǎn)；方多講，少談保險(xiǎn)；推心置腹推心置腹交朋交朋友，朋友會(huì)為你兩友，朋友會(huì)為你兩肋插刀；肋插刀； 客戶年齡；客戶年齡； 客戶收入；客戶收入； 家庭結(jié)構(gòu)；家庭結(jié)構(gòu)； 家庭狀況；家庭狀況； 家庭地位；家庭地位； 個(gè)人喜好；個(gè)人喜好； 性格特征；性格特征； 身體狀況；身體狀況； 文化程度；文化程度； 從事職業(yè)；從事職業(yè)； 職業(yè)地位；職業(yè)地位； 社保養(yǎng)老狀況；社保養(yǎng)老狀況； 社保醫(yī)療狀況；社保醫(yī)療狀況； 保險(xiǎn)認(rèn)知度；保險(xiǎn)認(rèn)知度； 讓客戶認(rèn)知保讓客戶認(rèn)知保險(xiǎn)的重要性；險(xiǎn)的重要性； 站在顧客角度，站在顧客角度，分析保險(xiǎn)的意分析保險(xiǎn)的意義，激發(fā)客戶義，激發(fā)客戶需求；需求； 體現(xiàn)您專(zhuān)業(yè)的體現(xiàn)您專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)顧問(wèn)形象

15、；保險(xiǎn)顧問(wèn)形象； 根據(jù)接觸所了解根據(jù)接觸所了解客戶的基本信息，客戶的基本信息，如：是否參加社如：是否參加社保養(yǎng)老、醫(yī)療，保養(yǎng)老、醫(yī)療，站在客戶角度站在客戶角度,幫幫助客戶分析保險(xiǎn)助客戶分析保險(xiǎn)的作用和意義；的作用和意義； 養(yǎng)老保險(xiǎn)知識(shí)；養(yǎng)老保險(xiǎn)知識(shí)； 社保養(yǎng)老缺陷；社保養(yǎng)老缺陷； 投資理財(cái)知識(shí)；投資理財(cái)知識(shí)； 保險(xiǎn)的好處和作保險(xiǎn)的好處和作用；用； 養(yǎng)老險(xiǎn)種介紹。養(yǎng)老險(xiǎn)種介紹。 社保醫(yī)療缺口；社保醫(yī)療缺口； 醫(yī)療保險(xiǎn)作用；醫(yī)療保險(xiǎn)作用； 保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控；保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控； 家庭責(zé)任；家庭責(zé)任； 職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)； 案例分享；案例分享； 險(xiǎn)種介紹。險(xiǎn)種介紹。 注意性格特點(diǎn)，注意性格特點(diǎn)，和興趣愛(ài)好

16、，和興趣愛(ài)好，必須有針對(duì)性；必須有針對(duì)性； 建立私人關(guān)系，建立私人關(guān)系，洽談注意場(chǎng)合；洽談注意場(chǎng)合； 適當(dāng)運(yùn)用影響適當(dāng)運(yùn)用影響力；力； 提供建議書(shū)，幫提供建議書(shū)，幫助客戶一步一步助客戶一步一步地進(jìn)行演算保險(xiǎn)地進(jìn)行演算保險(xiǎn)利益；利益； 反復(fù)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)帶反復(fù)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)帶來(lái)利益和好處，來(lái)利益和好處，給客戶強(qiáng)化正面給客戶強(qiáng)化正面的信息內(nèi)容；的信息內(nèi)容； 承諾后續(xù)服務(wù)，承諾后續(xù)服務(wù)，給客戶安全感；給客戶安全感； 介紹公司的基介紹公司的基本情況和企業(yè)本情況和企業(yè)文化和理念；文化和理念； 平常心，不要平常心，不要過(guò)于激動(dòng)。過(guò)于激動(dòng)。陌拜陌拜客戶篇客戶篇 年齡、收入、職業(yè)，年齡、收入、職業(yè)，家庭狀況、文化程家庭狀

17、況、文化程度度.是否參加社保養(yǎng)老、是否參加社保養(yǎng)老、是否參加社保醫(yī)是否參加社保醫(yī)療療個(gè)人喜好、家庭地個(gè)人喜好、家庭地位、保險(xiǎn)理念、信位、保險(xiǎn)理念、信任程度任程度.第一次第一次篩選篩選第二次第二次篩選篩選第三次第三次篩選篩選準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶第第N次次篩選篩選準(zhǔn)客戶群準(zhǔn)客戶群陌拜準(zhǔn)客戶篩選體系建立的標(biāo)準(zhǔn)陌拜準(zhǔn)客戶篩選體系建立的標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)你的壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷、成功可根據(jù)你的壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷、成功客戶的共性、客戶的基本狀況、客戶的共性、客戶的基本狀況、家庭狀況家庭狀況. .等來(lái)建立，如：個(gè)人等來(lái)建立，如：個(gè)人收入、家庭收入、職業(yè)經(jīng)歷、風(fēng)收入、家庭收入、職業(yè)經(jīng)歷、風(fēng)險(xiǎn)狀況、家庭結(jié)構(gòu)、家庭地位、險(xiǎn)狀況、家庭結(jié)構(gòu)、家庭

18、地位、個(gè)人喜好、保險(xiǎn)理念、養(yǎng)老狀況、個(gè)人喜好、保險(xiǎn)理念、養(yǎng)老狀況、醫(yī)療狀況醫(yī)療狀況. .等；等；每個(gè)人的篩選標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人的從業(yè)每個(gè)人的篩選標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人的從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)，經(jīng)歷有關(guān)，可能各不相同（如：可能各不相同（如：陳秋梅總監(jiān)專(zhuān)做陳秋梅總監(jiān)專(zhuān)做“花瓶花瓶”女人壽女人壽險(xiǎn)市場(chǎng)），建立標(biāo)準(zhǔn)后，根據(jù)客險(xiǎn)市場(chǎng)），建立標(biāo)準(zhǔn)后，根據(jù)客戶共性和自身狀況，然后逐步選戶共性和自身狀況，然后逐步選擇適合自己的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。擇適合自己的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。1 1、健康險(xiǎn)市場(chǎng)、健康險(xiǎn)市場(chǎng) 2 2、社區(qū)市場(chǎng)、社區(qū)市場(chǎng)3 3、報(bào)刊分類(lèi)廣告市場(chǎng)、報(bào)刊分類(lèi)廣告市場(chǎng) 4 4、嬰幼兒市場(chǎng)、嬰幼兒市場(chǎng)5 5、學(xué)校市場(chǎng)、學(xué)校市場(chǎng) 6 6、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

19、市場(chǎng)、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)7 7、信函開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、信函開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 8 8、順道拜訪市場(chǎng)、順道拜訪市場(chǎng)9 9、專(zhuān)業(yè)相吻的企業(yè)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)相吻的企業(yè)市場(chǎng) 10 10、節(jié)假市場(chǎng)、節(jié)假市場(chǎng)1111、特殊人群市場(chǎng)、特殊人群市場(chǎng) 注重對(duì)目標(biāo)注重對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，市場(chǎng)的細(xì)分，專(zhuān)注于兒童市專(zhuān)注于兒童市場(chǎng)或場(chǎng)或3030周歲以周歲以下的客戶市場(chǎng)。下的客戶市場(chǎng)。通過(guò)參加小孩通過(guò)參加小孩的家長(zhǎng)聯(lián)誼會(huì)，的家長(zhǎng)聯(lián)誼會(huì)，了解和建立信了解和建立信任，以及大家任，以及大家的共同語(yǔ)言和的共同語(yǔ)言和愛(ài)好，作為切愛(ài)好，作為切入點(diǎn)。入點(diǎn)。 信函；信函； 短信；短信； 調(diào)查問(wèn)卷；調(diào)查問(wèn)卷； 建議書(shū)；建議書(shū)； 小禮品。小禮品。 春天來(lái)了，您好嗎？春天來(lái)

20、了，您好嗎？朋友，真想馬上能朋友，真想馬上能又見(jiàn)到您！又見(jiàn)到您！ “每逢佳節(jié)倍思親，每逢佳節(jié)倍思親，遙知兄弟登高遙知兄弟登高處處.”，朋友，您，朋友，您好！節(jié)日快樂(lè)，萬(wàn)好！節(jié)日快樂(lè)，萬(wàn)事如意！事如意！ 這一天總是浮現(xiàn)你這一天總是浮現(xiàn)你美好的記憶，想我美好的記憶，想我嗎？請(qǐng)也給我一份嗎？請(qǐng)也給我一份祝福祝福. 把每一次拜訪，當(dāng)作成功的每一個(gè)經(jīng)歷步驟把每一次拜訪，當(dāng)作成功的每一個(gè)經(jīng)歷步驟和過(guò)程，而不是失敗和拒絕；和過(guò)程，而不是失敗和拒絕； 懂得懂得“搭積木搭積木”法和法和“客戶分析客戶分析”法的設(shè)置法的設(shè)置的原因，每天成功、進(jìn)步的原因，每天成功、進(jìn)步 一點(diǎn)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn). 勤拜訪，多積累準(zhǔn)客戶，有了準(zhǔn)客戶平臺(tái)，勤拜訪，多積累準(zhǔn)客戶，有了準(zhǔn)客戶平臺(tái)，可以做到心中不慌；可以做到心中不慌； 每一次拒絕都是下一次成功的開(kāi)始，多總結(jié)每一次拒絕都是下一次成功的開(kāi)始，多總結(jié)和計(jì)劃；和計(jì)劃； 讓拜訪成為一種習(xí)慣，作為社會(huì)交往和認(rèn)識(shí)讓拜訪成為一種習(xí)慣，作為社會(huì)交往和認(rèn)識(shí)朋友的手段。朋友的手段。 在美國(guó)的一個(gè)小鎮(zhèn)的教堂里，無(wú)數(shù)