公司在總公司的領導

1、公司在總公司的領導、幫助和支持下，公司已具有初步規(guī)模，為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，盛天 品牌在國內(nèi)都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、 市場的占有率已由原來的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū)，并已著手向西南、 西北地區(qū)拓展。盛天產(chǎn)品銷售和盛天品牌在國內(nèi)信譽大大提高，為盛天 公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素，與總公司的要求尚有相當距離。公司在總結(jié) 2012年度工作基礎上，決心圍繞 2012 年度總公司目標，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標 管理”方式，認真扎實地落實各項工作。一、市場的開發(fā)：創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去

2、年的基礎，上海公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品（包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱的包裝）。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點，專 門請人給公司作銷售形象設計，提高盛天公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了 穩(wěn)定的基礎。同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡體系， 使盛天開拓中國市場奠定了銷售 分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務員，全面培訓業(yè)務知識和著 力市場開發(fā)，灌輸盛天實施理念。二、年度目標：1 .全年實現(xiàn)銷售收入2500萬元。利潤：100-150萬元；2 .盛天產(chǎn)品在（同行業(yè)）國內(nèi)市場占有率大于10%；3 .各項管理費用同步

3、下降10%;4 .設立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導下，完成下達的開發(fā)任務；5 .積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關事宜及交辦的其他 事宜。三、實施要求：銷售市場的細化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標2500萬，分區(qū)域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。1 .劃分銷售區(qū)域。全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達指標，用考核的 方式與實績掛鉤，獎罰分明；2 .依照銷售網(wǎng)絡的布局，要求大力推行代理商制，爭取年內(nèi)開辟15-20個省級城市的銷售代理商；3 .銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制；4 .設立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進技術(shù)開發(fā)人員 3-5人的 基礎上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下

4、達的任務計劃數(shù)5 .加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：財務銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標2500萬，成本下5%；人力資源管理：根據(jù)總公司要求， 結(jié)合上海公司工作實際配置各 崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以 實績體現(xiàn)個人價值；產(chǎn)品開發(fā)費用管理。公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。 為此 我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結(jié)合公司實際，在 2012年度中承擔 應負的責任，為總公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)作出應有的貢獻。公司在總公司的領導、幫助和支持下，公司已具有初步規(guī)模，為國內(nèi)市 場的全面發(fā)展打下了基礎

5、。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，盛天 品牌在國內(nèi)都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、 市場的占有率已由原來的華東地區(qū)縱向到東北地區(qū)，并已著手向西南、 西北地區(qū)拓展。盛天產(chǎn)品銷售和盛天品牌在國內(nèi)信譽大大提高，為盛天 公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊。由于主客觀因素，與總公司的要求尚有相當距離。公司在總結(jié) 2012年度工作基礎上，決心圍繞 2012 年度總公司目標，堅持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標 管理”方式，認真扎實地落實各項工作。一、市場的開發(fā)：創(chuàng)新求實、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎，上海公司對國內(nèi)市場 有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品（包

6、括產(chǎn)品的 品質(zhì)、外型和相稱的包裝）。因此，上海公司針對國內(nèi)市場的特點，專 門請人給公司作銷售形象設計，提高盛天公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了 穩(wěn)定的基礎。同時，建立健全的銷售網(wǎng)絡體系， 使盛天開拓中國市場奠定了銷售 分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業(yè)務員，全面培訓業(yè)務知識和著 力市場開發(fā)，灌輸盛天實施理念。二、年度目標：1 .全年實現(xiàn)銷售收入2500萬元。利潤：100-150萬元；2 .盛天產(chǎn)品在（同行業(yè)）國內(nèi)市場占有率大于10%；3 .各項管理費用同步下降10%;4 .設立產(chǎn)品開發(fā)部，在總公司的指導下，完成下達的開發(fā)任務 ；5 .

7、積極配合總公司做好上海盛天開發(fā)區(qū)的相關事宜及交辦的其他 事宜。三、實施要求：銷售市場的細化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷售總目標2500萬，分區(qū)域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鉤。1 .劃分銷售區(qū)域。全國分7-8區(qū)域，每個區(qū)域下達指標，用考核的 方式與實績掛鉤，獎罰分明；2 .依照銷售網(wǎng)絡的布局，要求大力推行代理商制，爭取年內(nèi)開辟 15-20個省級城市的銷售代理商3 .銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制4 .設立開發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭上半年在引進技術(shù)開發(fā)人員 3-5人的 基礎上，下半年初步形成新品開發(fā)能力，完成總公司下達的任務計劃數(shù):5 .加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：財務銷售成本：核算是國內(nèi)市場的

8、關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標2500萬，成本下降5%;人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業(yè)，每位員工以 實績體現(xiàn)個人價值；6 產(chǎn)品開發(fā)費用管理。公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。 為此 我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結(jié)合公司實際，在 2012年度中承擔 應負的責任，為總公司的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)作出應有的貢獻。一、對銷售工作的認識1 .市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任 務：銷售額100萬元。2 .適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計

9、劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通， 確保各專業(yè)負責人及時跟進。3 .注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。4 .目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作， 用相同的時間贏取最大的市場份額。5 .不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結(jié) 識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。6 .先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友， 達到思想和情感上的交融。7 .對客戶不能有隱瞞和欺騙， 答應客戶的承諾要及時兌

10、現(xiàn)， 講誠信不僅是經(jīng)商之本， 也是為人之本。8 .努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利 執(zhí)行。二、銷售工作具體量化任務1 .制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間 長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接 近的地點。2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛 好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃

11、策,配合工程商技術(shù)和商務上的項目運作。、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。5 .填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收 等跟進，并完成各階段工作。、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的 工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需 謹記，并及時跟進和回訪。、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。8 .投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止 有任何遺漏和錯誤。9 .投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標

12、后主動要求深化設計，幫工程商 承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙（設備安裝圖及管線圖）。10 .爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供 應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。11 .貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。12 .提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。三、銷售與生活兼顧，快樂地工作1 .定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。（會議內(nèi)容見附件）客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類 似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且 同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下 進行。2 .對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持