終端門店銷售技巧培訓(xùn)

1、終端門店銷售技巧培訓(xùn)郜鎮(zhèn)坤老師認(rèn)為：好的營(yíng)業(yè)員應(yīng)該是顧客的消費(fèi)顧問(wèn)， 是企業(yè)的代言人， 門店銷售技巧培訓(xùn)課程從營(yíng)業(yè)員銷售技能 , 客戶服務(wù)等多個(gè)方面介紹營(yíng)業(yè)員工作的內(nèi)容以及重要性，不僅針對(duì)超市中的營(yíng)業(yè)員，同時(shí)兼顧百貨商場(chǎng)， 專賣店中的導(dǎo)購(gòu)人員， 要使每一位從業(yè)人員都可以稱得上“專業(yè)”二字！門店銷售技巧金牌實(shí)戰(zhàn)課程，來(lái)自終端實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，用于終端培訓(xùn)的 提升，多家企業(yè)應(yīng)用實(shí)踐的精華。門店銷售技巧培訓(xùn)對(duì)象：針對(duì)個(gè)人和企業(yè)客戶進(jìn)行門店銷售的人員門店銷售技巧培訓(xùn)課程時(shí)間：一天培訓(xùn)講師：郜鎮(zhèn)坤門店銷售技巧培訓(xùn)方式：專業(yè)講授、分組討論、案例分析、游戲演練、角色扮演、錄像觀摩門店銷售技巧培訓(xùn)課程收益：1. 熟

2、知銷售技巧與運(yùn)用，提升門市銷售業(yè)績(jī)；2. 握良好的開場(chǎng)技巧，達(dá)到事半功倍之效；3. 升處理客戶異議的能力，化問(wèn)題為賣點(diǎn)；4. 激發(fā)客戶購(gòu)買欲望，化被動(dòng)為主動(dòng)；5. 學(xué)會(huì)充分發(fā)揮肢體語(yǔ)言的能力。門店銷售技巧培訓(xùn)課程背景：門店銷售服務(wù)技巧在整個(gè)門店銷售渠道中舉足輕重，它決定著銷售人員的行為 和業(yè)績(jī)。當(dāng)前，銷售方式已由過(guò)去的拉式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橥剖綉?zhàn)略。因此，銷售人員必須適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，巧妙地引導(dǎo)，贏得客戶，達(dá)到提升銷售業(yè)績(jī)的目的。決戰(zhàn)終端、決勝終端的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。零售業(yè)的從業(yè)者們常常會(huì)有這樣的困惑：如何讓客戶滿意？如何在賣場(chǎng)中與顧客建立良好的關(guān)系？如何向顧客提供恰到好處的服務(wù)提高了進(jìn)店率

3、，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客單價(jià)？提高了客單價(jià)，又如何提高顧客的忠誠(chéng)度？從而真正實(shí)現(xiàn)多賣貨，店鋪業(yè)績(jī)才能真正提高。培訓(xùn)學(xué)員感言：課程形式新穎，培訓(xùn)很有激情很有感染力；講師見解獨(dú)到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐講解詳細(xì)周到，思維縝密，重點(diǎn)突出，案例生動(dòng)感受很深，郜鎮(zhèn)坤老師授課深入淺出，生動(dòng)幽默，學(xué)到了很多，謝謝課程活躍，總結(jié)及時(shí)，對(duì)工作有很大幫助能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識(shí)，感謝郜鎮(zhèn)坤老師終端門店銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容第 1 講店面銷售的意義與顧客心理店面銷售的意義與機(jī)能店面銷售的意義提高店面的銷售機(jī)能顧客的購(gòu)物心理顧客購(gòu)物心理的八個(gè)階段購(gòu)買心態(tài)的轉(zhuǎn)變第 2 講門店銷售的態(tài)度與基

4、本技術(shù)銷售的目標(biāo)是盡力追求銷售利潤(rùn)正確了解服務(wù)的意義禮節(jié)要周到專業(yè)和親切的建議提供有意義的信息完善的售后服務(wù)舒適的購(gòu)物環(huán)境銷售成功的 “三意 ”營(yíng)業(yè)人員不可缺少的七項(xiàng)意識(shí)掌握商品知識(shí)銷售商品的五條要領(lǐng)選擇個(gè)別商品的銷售用具體說(shuō)明的方法研究銷售輔助工具的種類和使用方法創(chuàng)新商品展示的方法使用語(yǔ)言、銷售輔助工具和展示陳列方式的結(jié)合銷售過(guò)程的五個(gè)階段賣場(chǎng)銷售的 “4S 服裝儀容、基本動(dòng)作與禮貌用語(yǔ)服裝儀容要端莊勤練基本動(dòng)作使用禮貌用語(yǔ)第 3 講店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)(一 )晨會(huì)是一天的良好開始展會(huì)的目的和重要性會(huì)議管理系統(tǒng)在企業(yè)與店面管理中不可缺少營(yíng)業(yè)前充分準(zhǔn)備接近顧客的七個(gè)時(shí)機(jī)運(yùn)用說(shuō)話藝術(shù)充分掌握顧客心理

5、成功地展示商品成功展示商品的三個(gè)原則從不同角度來(lái)刺激顧客的感官善用贊美的六項(xiàng)原則正確回答顧客詢問(wèn)詢問(wèn)技術(shù)的五項(xiàng)原則對(duì)顧客的詢問(wèn)預(yù)先做好準(zhǔn)備判斷顧客的購(gòu)買特性，把握銷售機(jī)會(huì)第 4 講店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)(二 )促進(jìn)顧客的購(gòu)買意愿接收貨款的態(tài)度和方法接收貨款的方式收銀員的作業(yè)流程商品的包裝商品包裝有五個(gè)作用不同的商品有不同的包裝方式對(duì)于趕時(shí)間的顧客的應(yīng)對(duì)方法致力于相關(guān)商品的銷售不同顧客的應(yīng)對(duì)方法防止偷竊容易發(fā)生偷竊的環(huán)境小偷的特征處理好顧客投訴處理顧客投訴的六個(gè)步驟對(duì)待僵局的三種變通方法第 5 講店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)(三 )把握顧客親近顧客的三項(xiàng)原則培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度建立顧客檔案的目的清理賣場(chǎng)與檢查商品及時(shí)

6、清理賣場(chǎng)檢查商品發(fā)現(xiàn)和處理滯銷品商品滯銷的原因滯銷商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)滯銷商品的處理方法賣場(chǎng)促銷的策略賣場(chǎng)促銷的基本類型POP廣告促銷賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員的禁忌第 6 講店面布局安排和商品組合互動(dòng)店面布局的基本思路賣場(chǎng)通道的設(shè)計(jì)賣場(chǎng)的布局技巧店面的上貨通道貨架的標(biāo)準(zhǔn)化商品陳列技術(shù)商品陳列的基本方法商品陳列的AIDCA原則商品陳列的類型第 7 講店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化商品的分類商品的組合店面的色彩運(yùn)用色彩的形象色彩的運(yùn)用指示系統(tǒng)店面的照明營(yíng)業(yè)氣氛的活潑化氣氛的多樣性氣氛的活潑化門店銷售技巧實(shí)戰(zhàn)一、客來(lái)訪的目的1、有目的而來(lái)的顧客因這類顧客要買的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購(gòu)員不需要再作詳細(xì)商品介紹，應(yīng)直

7、截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑ㄋ┬枰呢浧贩N類，從而提供恰當(dāng)服務(wù)。2、處于選擇段心理的顧客由于他（她）想買某類貨品，但是體要買什么樣貨品，還沒(méi)拿定主意的。故他（她）們對(duì)商品比較關(guān)心，對(duì)貨品觀察得比較細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)根據(jù)他（她）們的需求，主動(dòng)為他（她）推薦有關(guān)產(chǎn)品，并作詳細(xì)的增加顧客的購(gòu)買信心， 假如顧客并沒(méi)有馬上作出購(gòu)買決定， 也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。3、抱著 “瀏覽 ”心理的顧客這類顧客，他（她）們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他（她）們購(gòu)買欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會(huì)使他（她）們感到心理壓力而

8、不自在。二、說(shuō)話技巧的七原則1、盡量避免命令式語(yǔ)氣，多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句。命令語(yǔ)句是說(shuō)話者單方面的意見，沒(méi)有征求別人意見就勉強(qiáng)別人去做。請(qǐng)求式的語(yǔ)句是尊重對(duì)方，以協(xié)商的態(tài)度，請(qǐng)別人去做。2、少用否定語(yǔ)句，多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句。例如，顧客問(wèn)：“這樣的貨品沒(méi)有紅色的嗎？”導(dǎo)購(gòu)員答“沒(méi)有”。這就是否定句，顧客聽后反應(yīng)自然是既然沒(méi)了，我就不買了。但若導(dǎo)購(gòu)員回答“目前只剩藍(lán)色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試?yán)病！边@是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺(jué)。3、要用請(qǐng)示式的肯定語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話。例如，顧客提出 “降價(jià) ”要求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)“辦不到 ”，那么便會(huì)立即挫傷顧客的心情而打消購(gòu)買欲望。若導(dǎo)購(gòu)員向顧客說(shuō)

9、 “對(duì)不起，我們的商品質(zhì)量保證，價(jià)錢是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的。 ”這實(shí)際上是肯定的語(yǔ)句請(qǐng)顧客體諒，這就是技巧。4、要一邊說(shuō)話，一邊看顧客的反應(yīng)。導(dǎo)購(gòu)員切忌演說(shuō)式地獨(dú)白，而應(yīng)一邊說(shuō)一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問(wèn)題， 了解顧客需求以確定自己的方式。5、要用負(fù)正法講話。先把商品的缺點(diǎn)說(shuō)出然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。例如“我們的貨品價(jià)錢雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。6、言詞生動(dòng)、聲音悅耳。言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導(dǎo)購(gòu)員必須跟上時(shí)代，以現(xiàn)流行的言詞與顧客講話，才能打動(dòng)顧客：注意說(shuō)話中的停頓和重點(diǎn)，聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。7、重視講解藝術(shù)，把握針對(duì)性。對(duì)一般普通顧客，講解語(yǔ)言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業(yè)化和學(xué)術(shù)化；面對(duì)專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長(zhǎng)，懂行、善于分析。所以，講解語(yǔ)言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識(shí)。三、總結(jié)銷售時(shí)應(yīng)做和不應(yīng)做的事情1、銷售時(shí)應(yīng)做的事情：（ 1 ）應(yīng)采取主動(dòng)及熱誠(chéng)的態(tài)度去招呼顧客。（2 ）應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客。（3 ）應(yīng)清楚了解店鋪存貨情況。（4 ）應(yīng)注意推銷附加物品新到貨品，減價(jià)貨品，存貨較多的貨品。（5 ）易地而處，滿足顧客的需要。（ 6 ）無(wú)論顧客有否購(gòu)物，都應(yīng)一視同仁，熱情有禮進(jìn)行接待和道別。（7 ）應(yīng)切實(shí)注意說(shuō)話的技巧，以免傷顧客自尊心。（8 ）應(yīng)注意個(gè)人的儀容，儀表及站立姿勢(shì)。2、