銷售現(xiàn)場業(yè)務(wù)檢討內(nèi)容

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-銷售現(xiàn)場業(yè)務(wù)檢討內(nèi)容1、介紹流程介紹流程是否正確沙盤賣點(diǎn)介紹智能展示板介紹單體模型介紹、建材介紹戶型平面圖內(nèi)部空間介紹、使用功能介紹客戶意向戶型鎖定 是否能夠引導(dǎo)客戶 是否能夠防范于未然2、客戶溝通是否了解客戶基本資料是否了解客戶購買動機(jī)是否了解客戶對市場的熟悉度是否了解客戶的主觀購買意向是否根據(jù)客戶的需求推薦是否了解客戶的問題所在 是否和客戶形成互動 是否為客戶所信賴-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有- 是否能夠找到客戶關(guān)心的主賣點(diǎn)3

2、、議價技巧是否有將產(chǎn)品賣點(diǎn)強(qiáng)化是否抓住時機(jī)、達(dá)成成交是否利用現(xiàn)有條件進(jìn)行配合是否合理的利用成交技巧 避其鋒芒、迂回漸進(jìn)、如何攻防、掌握時機(jī)、成交4、客戶檢討未購客戶檢討客戶的主要未購因素在哪里（購他處：購何處？何價位？為何購？）客戶為什么不喜歡你介紹的如何挽救客戶的問題你是否有幫其解決你的解決方案是否有效（如何補(bǔ)強(qiáng)？）你的客戶跟蹤后階段是否成功 總結(jié)、改進(jìn)已購客戶檢討客戶購買原因-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-客戶為何喜歡你推薦的該戶客戶是否很依賴你哪些地方仍需完善，需要加強(qiáng)的哪些地方較為成功 總結(jié)、改進(jìn)5、日報表客戶的個

3、人情況、需求是否針對性地推薦推薦過程是否清晰重點(diǎn)地掌握客戶反饋客戶的問題及解決方法跟蹤聯(lián)絡(luò) 客戶問題分析、解決方案達(dá)成、例會6、客戶資料表動態(tài)跟蹤情況客戶問題及解決方案的落實(shí)下次聯(lián)絡(luò)時間 動態(tài)反映、解決方案達(dá)成-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-銷售中的常見問題及解決方法房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接， 一個細(xì)微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司雙贏策略 ，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善， 是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。 下面，我們將其中最常見的幾種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。一、產(chǎn)品介紹不

4、詳實(shí)原因：1、對產(chǎn)品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)、了解及熟讀所有資料。2、進(jìn)入銷售現(xiàn)場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境做詳細(xì)了解。3、多講多練，不斷修正自己的說詞。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-4、隨時請教案場經(jīng)理。二、任意答應(yīng)客戶要求原因：1、急于成交。2、被個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決：1、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。2、確實(shí)了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題， 應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。3、注意談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。三、未做客戶追蹤原因：1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。

5、2、自以為客戶追蹤效果不大。解決：1、每日設(shè)立規(guī)定時間建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。2、電話追蹤應(yīng)事先想好理由和說詞，以免客戶生厭。3、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，研討說服的辦法。5、避免電話游說，一定要再次邀請來現(xiàn)場。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場道具原因：1、不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。解決：1、了解現(xiàn)場銷售道具對樓盤的輔助功能。2、多問多練，正確運(yùn)用名片、樓書折頁、看板、沙盤等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊配合。五、客戶喜歡卻遲遲不

6、作決定原因：1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較。2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：1、針對客戶的問題，再作盡可能的詳細(xì)解釋。2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促其早早下決心。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定。5、暗示其他客戶也看中同一套，或房屋即將調(diào)價，早下決定早定心。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-六、下定后遲遲不來簽約原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務(wù)繁忙，忘記了。3、對所定房屋猶豫不決。解決：1、下定時

7、，約定簽約時間和違反罰則。2、及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝。七、退定或退戶原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。解決：1、確實(shí)了解客戶退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-八、一房兩賣原因：1、沒做好銷控。2、銷售人員自己疏忽。解決：1、找到事情原由。2、先對客戶解釋，降低姿態(tài)，語言婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。3、協(xié)調(diào)客戶換

8、戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。4、若客戶不同意換戶，報告公司。九、優(yōu)惠折讓（視具體個案而定）（一）客戶一再要求折讓原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、客戶有打折習(xí)慣。解決：1、關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。2、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-3、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)、價格的合理性。（二）客戶間折讓不同原因：1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一

9、折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。2、給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。3、如不能滿足客戶要求時，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，敬請諒解。4、態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。十、訂單填寫錯誤原因：1、銷售人員的錯誤。解決：1、嚴(yán)格程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。2、軟性訴求，要求客戶配合更改。3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。十一、簽約問題-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-原因：1、簽約時，在具體條款上的討價還價（建材裝潢，違約處理方式，付款方式等）。2、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。解決：1、仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合

10、同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。2、耐心解釋，強(qiáng)力說服。銷售障礙及解決辦法銷售生涯的最大障礙不是價格、競爭、客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常懷有戒備之心， 力求從各個角度證實(shí)自己的購買物有所值，然后才做出購買行為?？蛻魰ㄟ^對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否做出購買決定。銷售障礙及解決辦法 :1心理障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知，輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高， 從事這個行業(yè)實(shí)屬無奈， 感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。對不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動，膽怯、怕被拒絕是銷售常見的心理障礙，通常

11、表現(xiàn)為：不知道如何與客戶溝通，不會試著和客戶拉近距離，姿態(tài)放得過高；不愿給客戶打電話， 擔(dān)心被客戶拒絕等。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-化解方法：正確認(rèn)識自己和銷售職業(yè)，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。 銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)， 需要不斷地為自己樹立目標(biāo)，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感。銷售的成功在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系， 消除客戶的疑慮，如果不能與客戶主動溝通，勢必喪失成功銷售的機(jī)會。自我激勵，銷售的目的是為了自我價值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價值， 即使被拒

12、絕了也沒關(guān)系， 如果客戶的確不需要，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利。2知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)， 在與客戶的溝通中， 客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和相關(guān)服務(wù)流程 , 不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知，給客戶的購買熱情澆冷水?；夥椒ǎ航邮芘嘤?xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)；千萬不要對客戶說“不知道”或者“模棱兩可” ，的確不知道的要確認(rèn)后再給予回復(fù)。3技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉，客戶購買過程中技巧應(yīng)用不熟練。產(chǎn)品介紹缺乏清晰思路和方法，不能言及重點(diǎn)，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶；缺乏對顧客心理和購買動機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的

13、信號；不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系?；夥椒ǎ撼浞至私饪蛻舻男枨?，尋找產(chǎn)品、品牌價值可以給客-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-戶帶來的利益點(diǎn)；洞察并理解客戶關(guān)心的利益點(diǎn)；學(xué)會時間管理，進(jìn)行客戶分類，將更多的時間投入更有成交可能的客戶。4習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一， 習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重，不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺將客戶歸類，并采取不當(dāng)?shù)难孕?，也許判斷是正確的，但造成了不良的口碑傳播和潛在的客戶損失?；夥椒ǎ罕３址e極的態(tài)度，尊重

14、客戶、做好客戶記錄和客戶分析，發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣。 銷售人員與客戶的溝通過程，是客戶進(jìn)行品牌體驗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)， 也是消費(fèi)者情感體驗的一部分， 銷售員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度，對客戶的決策有很大影響。5環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識， 趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng)， 但忘了向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn)。 有的銷售員， 初到公司時熱情高漲，但后來受一些影響，工作也變得散漫，不能嚴(yán)格要求自己。還有無法融入團(tuán)隊，和團(tuán)隊的距離感也不利于個人發(fā)展。化解方法：辨別是非，以開放良好的心態(tài)建立人際關(guān)系，以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗。常見的不良銷售習(xí)慣1言談側(cè)重道理，枯燥乏味。-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-2內(nèi)容沒有重點(diǎn)。3自吹自擂，賣瓜說瓜甜，自信時應(yīng)適時表現(xiàn)自謙。4口若懸河。5說話缺乏耐性，面對低水平客戶時，千萬不要因客戶的無知顯出不耐。6隨時反駁型，不假思索一律反駁客戶的疑慮。7言談中充滿懷疑