體檢中心營銷策劃方案模板

1、體檢中心營銷策劃方案目錄一、市場分析二、營銷策略三、營銷計劃四、銷售方式五、行銷模式六、工作流程七、配合協(xié)作策劃人：陳勇一、市場分析1、行業(yè)容量目前，昆山目前有200多萬人，每年需要體檢的人數(shù)在 30-50萬人之間， 而實際體檢人數(shù)僅有30萬人。以人均60元體檢金額計算，還有至的空白市場。昆山市場的體檢率僅為5%8%而上海等大城市已達20%至少還有34 億的市場開拓空間。體檢行業(yè)整體上升以后，市場容量將進一步擴大。2、行業(yè)趨勢世界公認的最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)一一健康服務產(chǎn)業(yè)近年來在中國得到了快速發(fā)展。經(jīng)歷市場調(diào)查計算，我國狹義健康服務（體檢）產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模在100億左右，目前年增長速度在20-30%

2、之間。研究結(jié)果表明，中國狹義健康服務市 場即體檢市場及相關服務產(chǎn)業(yè) 3-5年內(nèi)可200億左右。決定中國健康服務機構(gòu)未來命運的主要因素不是資金，而是發(fā)展戰(zhàn)略與發(fā) 展模式。目前我國健康服務產(chǎn)業(yè)還遠未進入全國市場格局競爭階段在，但區(qū)域市場內(nèi)多所有制結(jié)構(gòu)、多細分市場的競爭格局將明顯加劇。3、行業(yè)特點目前昆山體檢市場有30多家機構(gòu)在運營，競爭模式主要體現(xiàn)在價格戰(zhàn)上， 相互殺價，使體檢市場價格混亂，利潤不足。導致其對客戶維護不力，品牌建設 和檢后服務不足，客戶忠誠度不高，到目前為止，還沒有真正的領軍品牌。市場混亂給佳士體檢開拓市場帶來難度，同時品牌建設不力，又給佳士體 檢創(chuàng)造了樹立品牌的機遇。4、體檢中心

3、狀況新體檢中心面積約1000平方米，設備、技術力量雄厚，可承擔每天約 250 人的體檢任務，樹立佳士品牌的硬件基礎已經(jīng)具備。二、營銷策略回避劣勢，發(fā)揮優(yōu)勢，實行差異化競爭，是現(xiàn)代商戰(zhàn)中的一大法寶。為了避免進入價格戰(zhàn)的泥潭，決定以準確、有效的體檢服務為基礎，完 善的檢后服務體系為依托，針對中高端人群實施差異化營銷。1、創(chuàng)造時間和空間上的差異在體檢淡季的時候，用主動營銷和公關活動開拓市場，逐漸縮小淡旺季銷 售額的差距。在體檢等候過程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客戶。2、創(chuàng)造營銷管理的差異用電話營銷和行銷相結(jié)合的方式，盡量規(guī)避無效拜訪，參加營銷的成功率。 利用檢后服務系統(tǒng)增加客戶忠誠度，樹立佳士品牌。3

4、、創(chuàng)造宣傳推廣的差異利用醫(yī)院內(nèi)外的宣傳，電話、站的溝通，健康講座和活動策劃的運作，逐步樹立口碑效應，建立品牌形象。三、營銷計劃1、營銷目標：根據(jù)上述市場分析和體檢中心現(xiàn)有狀況，暫將 XX年度營銷目標定為600 萬元。其中37月為體檢旺季，月營銷額度定為70萬元/月。而10月和11月市 場狀況相對而言，利于開展營銷工作，因此將月營銷額度定為50萬元/月。其余 5個月份，屬于體檢市場的淡季，暫將月營銷額度定為30萬元。因為年度營銷目標為600萬元，所以需要10名營銷人員，人均任務量為每 月34萬元，其余部分由中心自己完成。2、崗位職責：目前，暫時將營銷人員分為2個部分：(1)市場營銷維護客戶，提高

5、銷售業(yè)績，反饋市場信息。(2)電話營銷開發(fā)新客戶，對體檢產(chǎn)品進行電話及 絡銷售，了解客戶需求。3、開拓計劃：(1)以醫(yī)院為依托，在穩(wěn)定原有客戶的基礎上，開拓醫(yī)院附近的政府機關、 企事業(yè)單位、中小學、大中專院校、科研設計單位、商場等客戶。(2)以城北為基礎，向周邊相鄰區(qū)域輻射，如等，確保在 XX年度市場的 美譽度和市場份額，在現(xiàn)有行業(yè)中占 5爭4的地位。四、銷售方式1、院外銷售：以團隊行銷為主，輔以品牌推廣的廣告支持，采取多渠道營銷模式。把可 合作的渠道篩選出來，對這些渠道進行分級管理。(1)行銷：客戶拜訪、教育推廣、形象展示等。(2)同行業(yè)協(xié)作：等健康醫(yī)療機構(gòu)。(3)不同行業(yè)互助：如民生銀行、

6、保險公司等。2、院內(nèi)銷售：導醫(yī)介紹、x展架指引、形象墻展示、體檢體驗、電話、 站等各系統(tǒng)的跟 進服務。五、行銷模式1、針對團檢：通過電話黃頁、站對目標客戶進行選擇，用既有客戶的影響力向潛在客戶 滲透。通過電話、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進行合作。建立發(fā)現(xiàn)新客戶、積 累以往客戶的信息和數(shù)據(jù)的機制，建立起客戶數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫有針對性地進 行行銷。2、針對個體通過廣告投入擴大社會認知度，樹立品牌、進行促銷和社會溝通，跨越拼 得你死我活的價格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和企業(yè)信譽的競爭。六、工作流程行銷隊伍建設一一宣傳資料的設計、制作一一有選擇地拜訪 客戶一一在完成一定的銷售目標基礎上， 通過活動策

7、劃和產(chǎn)品策劃，增大市場占 有率一一建立客戶管理體系。七、配合協(xié)作1、新中心所有人員的規(guī)范行為和舉止，使每個來中心體檢 的客戶都能感受到細心、溫馨和關愛。2、vi系統(tǒng)的設計和應用。樹立良好的品牌形象，建立統(tǒng)一的視覺管理體系，完善企業(yè)對內(nèi)外的傳播 系統(tǒng)，加速佳士體檢中心的良性運轉(zhuǎn)。3、營銷政策的確定，包括營銷人員的折扣權(quán)限，提成獎勵等。從而增強協(xié) 同作戰(zhàn)的能力，增強團隊的戰(zhàn)斗力和穩(wěn)定性。4、中心服務系統(tǒng)支持。盡量減少營銷人員的工作量，使其能夠把主要精力 放在營銷上。創(chuàng)造良好的競爭工作氛圍，讓有能5、營銷人員的招聘及培訓體系的建立，力的人才能留下來，有業(yè)績的人員有利益A.HB.I0C9ID8I6I * 2I是0» _