年金險(xiǎn)銷售大師連續(xù)2年300多萬保費(fèi)業(yè)績的秘訣PPT課件

1、2021萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載門戶網(wǎng)站“萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 01“你這款年金險(xiǎn)都沒有基金的收益高，我為什么要買？”“我自己可以很好地規(guī)劃儲蓄，為什么要用年金險(xiǎn)來強(qiáng)制儲蓄？”“萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 這些關(guān)于年金險(xiǎn)的拒絕理由，相信不少業(yè)務(wù)員都聽過。面對這些拒絕，我們該如何應(yīng)對？是以年金險(xiǎn)的收益率作為吸引點(diǎn)？還是以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)效用為吸引點(diǎn)？為此，我們邀請到了百年人壽大連分公司組經(jīng)理*，她不僅連續(xù)兩年完成300多萬元

2、保費(fèi)業(yè)績，而且年金險(xiǎn)保費(fèi)的占比超過90%。這樣一位年金險(xiǎn)銷售大師的銷售邏輯是什么？她會有什么不一樣的銷售秘訣呢？在2007年以前，*和大多數(shù)普通人一樣，對保險(xiǎn)了解不多。那時(shí)候她在做服裝生意，有不錯(cuò)的收入、家庭經(jīng)濟(jì)寬裕，聽人介紹過保險(xiǎn)，但不大認(rèn)同，也沒有正確的投保觀念，只給兒子買了一些保障型保險(xiǎn)和年金險(xiǎn)作為教育金。13年壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)立志成為與風(fēng)險(xiǎn)賽跑的人*支助了閨蜜幾萬元，但也只是杯水車薪，并不能從根本上解決費(fèi)用問題，但她能做的也就這些了。道理在嘴邊的時(shí)候，人們很難真正領(lǐng)悟，只有切身經(jīng)歷，才能刻骨銘心。*現(xiàn)在提起，還依然心有余悸。那年，閨蜜突然查出乳腺癌。大筆大筆的醫(yī)療費(fèi)用，讓原本經(jīng)濟(jì)情況不錯(cuò)的

3、家庭，一下子債臺高筑，甚至還借了高利貸。2006年，目睹最要好的閨蜜的遭遇后，她開始意識到風(fēng)險(xiǎn)對一個(gè)家庭的摧毀力。也正是因?yàn)檫@件事，讓她意識到了保險(xiǎn)的重要性。于是，2007年5月份，*正式加入保險(xiǎn)行業(yè)。13年的壽險(xiǎn)生涯已經(jīng)把她從一個(gè)對保險(xiǎn)一無所知的小白，變成一位杰出的保險(xiǎn)精英，不僅獲得國際龍獎(jiǎng)IDA銀龍獎(jiǎng)，也連續(xù)入圍公司高峰會巔峰業(yè)務(wù)員，榮獲百年人壽十周年功勛人物稱號等多項(xiàng)榮譽(yù)。結(jié)合多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，*總結(jié)了客戶拒絕年金險(xiǎn)的 4 個(gè)主要理由及應(yīng)對方法：拒絕理由1：回報(bào)率沒有其他投資工具高應(yīng)對方法：從年金險(xiǎn)的安全性和保值性出發(fā)根據(jù)年金險(xiǎn)的保險(xiǎn)條款及我國法律規(guī)定，它是受法律保護(hù)的資產(chǎn)，收益率雖然無法

4、和市面上的理財(cái)產(chǎn)品相比。年金險(xiǎn)銷售4大拒絕理由及應(yīng)對方法并且，年金險(xiǎn)的投保人、被保險(xiǎn)人、受益人三者相互牽制，可以達(dá)到穩(wěn)定傳承的目的，這也是股票、基金所不具備的。但高收益通常也伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，而年金險(xiǎn)具備這些高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品沒有的安全性、穩(wěn)定性。應(yīng)對方法：正因?yàn)轭I(lǐng)取年限長，才能有時(shí)間給復(fù)利一個(gè)高杠桿通過幾十年的復(fù)利，未來領(lǐng)取的生存金將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所繳保費(fèi)，達(dá)到保值的功能。拒絕理由3：繳完保費(fèi)后如果急用錢，年金險(xiǎn)保費(fèi)并不能取出來應(yīng)對辦法：年金險(xiǎn)具有強(qiáng)制儲蓄的作用，流動(dòng)性強(qiáng)的存錢方法，往往很難把錢真正存起來年金險(xiǎn)還有保單貸款的功能，能在一定程度上滿足應(yīng)對日常生活意外的需求。拒絕理由4：拿錢買房更好，因?yàn)榉慨a(chǎn)是固

5、定資產(chǎn)，可以用來養(yǎng)老或留給下一代拒絕理由2：年金險(xiǎn)領(lǐng)取年限太長了 萬一將來遺產(chǎn)稅出臺，房產(chǎn)傳承是要交稅的； 將來房產(chǎn)變成遺產(chǎn)后，可能會帶來家庭糾紛。 用房產(chǎn)作為資產(chǎn)傳承工具，除了面臨貶值的風(fēng)險(xiǎn)外，還有兩個(gè)潛在風(fēng)險(xiǎn)：保險(xiǎn)從業(yè)人員最常見的 2 大誤區(qū)*坦言，自己也是從一名新人成長過來的，在成長過程中，也曾經(jīng)對年金險(xiǎn)有不少錯(cuò)誤的理解和銷售方式，歸納起來，不外乎兩點(diǎn)： 錯(cuò)把年金險(xiǎn)當(dāng)短期理財(cái)工具當(dāng)公司推出一款年金險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，總是不敢以產(chǎn)品的養(yǎng)老、傳承等長期功能與客戶交談，因?yàn)閾?dān)心期限太長，客戶沒有興趣。所以在面對客戶時(shí)，往往只規(guī)劃五年、十年，而不敢規(guī)劃二十年、三十年。也因?yàn)檫@個(gè)原因，年金險(xiǎn)一直銷售不佳，更

6、沒有機(jī)會成交大額保單。因此，從業(yè)人員要打破短期理財(cái)?shù)木窒?，用年金險(xiǎn)為客戶規(guī)劃更長遠(yuǎn)的未來。有時(shí)候，從業(yè)人員為了吸引客戶購買年金險(xiǎn)，在銷售過程中著重強(qiáng)調(diào)收益，甚至與客戶一起計(jì)算收益，客戶當(dāng)然也只會看到年金險(xiǎn)的收益，看不到其他作用。但要是只講收益，與其他金融產(chǎn)品相比，年金險(xiǎn)并沒有很大優(yōu)勢，因此客戶往往了解收益后，并不會購買。如何正確開展年金險(xiǎn)銷售？*還特地為大家總結(jié)了 2 個(gè)正確銷售年金險(xiǎn)的做法：做法：樹立正確的銷售觀念越是高凈值客戶，越看重資金的安全和穩(wěn)定，看重風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移和防范，而不是收益。年金險(xiǎn)容易出大保單，但大保單一定是基于年金險(xiǎn)的各種保障功能成交的，而并非其收益如何。做法：找到客戶的真正需求客戶對年金險(xiǎn)的需求，可以抽象地理解為，在客戶未來