某公司六大目標(biāo)管理制度匯編

1、前 言98年市場部開始大力推進(jìn)“目標(biāo)管理、績效考核”工作模式，并通過六大目標(biāo)的方式使得駐外機構(gòu)的各項管理工作落到實處。我們先后經(jīng)歷了：階段性工作PROJECT化和跨部門工作求助表；階段性工作重點下發(fā)；“二上一下”確定駐外機構(gòu)六大工作目標(biāo)及其承諾制；六大目標(biāo)的工作述職報告以及六大目標(biāo)的工作模式等階段，最終形成了六大目標(biāo)評價體系和考核制度。為配合此項工作的開展，我們已經(jīng)編輯了目標(biāo)管理績效考核文集（理論與實務(wù)）。這次，結(jié)合幾個季度的運作情況，我們總結(jié)并編輯六大目標(biāo)指導(dǎo)手冊（操作篇），以期對您的工作有更大的幫助。謝謝您的支持！市場部績效管理辦公室一九九八年十一月目 錄 第一部分 六大目標(biāo)管理制度、季度

2、市場工作會議制度 . 3 第二部分 市場目標(biāo) . 8 第三部分 銷售目標(biāo) . 10 第四部分 貨款回收目標(biāo) . 11 第五部分 公關(guān)目標(biāo) . 12 第六部分 服務(wù)目標(biāo) . 20 第七部分 管理目標(biāo) . 22 第八部分 六大目標(biāo)考核制度 . 27第一部分 六大目標(biāo)管理制度、季度市場工作會議制度1、六大目標(biāo)管理制度為更好地推行市場部“目標(biāo)管理、績效考核”工作模式，以使得市場部駐外機構(gòu)六大工作目標(biāo)的管理責(zé)任清晰、目標(biāo)明確，為保證市場目標(biāo)、營銷目標(biāo)、貨款回收目標(biāo)的達(dá)成奠定穩(wěn)固的管理運作基礎(chǔ)。市場部特制定市場部駐外機構(gòu)六大工作目標(biāo)管理制度。 一、目的：在市場部駐外機構(gòu)大力推行“目標(biāo)管理、績效考核”工作模

3、式的同時，明確市場部在公司對六大工作目標(biāo)的管理責(zé)任部門，以使得六大工作目標(biāo)執(zhí)行過程中，有責(zé)任部門負(fù)責(zé)對六大工作目標(biāo)的管理。責(zé)任部門通過明確重點和要求，并進(jìn)行溝通、指導(dǎo)、監(jiān)控、支持和評價，保證目標(biāo)的達(dá)成，同時保證各項工作的均衡發(fā)展。二、六大工作目標(biāo)及其管理責(zé)任部門：1、市場目標(biāo)：主要指在季度時間內(nèi)市場地位、市場培育、市場拓展、市場 鞏固等方面要達(dá)到的目標(biāo)。管理責(zé)任部門：營銷工程部、產(chǎn)品部2、銷售目標(biāo)：主要指在季度時間內(nèi)分產(chǎn)品的銷售目標(biāo)額及其總目標(biāo)額。管理責(zé)任部門：營銷工程部3、貨款回收目標(biāo)：主要指在季度時間內(nèi)貨款回收要實現(xiàn)的目標(biāo)額。管理責(zé)任部門：營銷工程部（市場財經(jīng)處）4、公關(guān)目標(biāo)：主要指在季度

4、時間內(nèi)公關(guān)規(guī)劃、公關(guān)計劃及其執(zhí)行上所要達(dá) 到的目標(biāo)。管理責(zé)任部門：市場調(diào)研部5、服務(wù)目標(biāo)：主要指季度時間內(nèi)在工程設(shè)計、工程安裝、客戶服務(wù)和以及 規(guī)范化管理上要達(dá)到的目標(biāo)。管理責(zé)任部門：用服工程中心6、管理目標(biāo)：主要是指在季度時間內(nèi)在組織運作、管理方法、制度、流程推行、培訓(xùn)、文化建設(shè)等方面上要達(dá)到的目標(biāo)。管理責(zé)任部門：營銷工程部三、六大工作目標(biāo)的管理1、圍繞六大工作目標(biāo)的工作重點和要求的確定：六大工作目標(biāo)的管理責(zé)任部門在市場部季度市場工作會議之前根據(jù)上季度各項工作目標(biāo)完成情況及市場部下季度工作重點和要求，組織形成對各駐外機構(gòu)（片區(qū)、辦事處、專網(wǎng)、新網(wǎng)、聯(lián)通）的下季度工作重點和要求，作為各駐外機構(gòu)

5、制定下季度六大工作目標(biāo)的指導(dǎo)思想。2、組織與各駐外機構(gòu)簽訂六大工作目標(biāo)承諾書。在季度市場工作會議上，六大工作目標(biāo)管理責(zé)任部門組織各駐外機構(gòu)主管通過溝通就目標(biāo)達(dá)成共識，并簽訂目標(biāo)責(zé)任承諾書。3、六大工作目標(biāo)的溝通、指導(dǎo)、監(jiān)控與支持。駐外機構(gòu)在六大工作目標(biāo)執(zhí)行過程中，各管理責(zé)任部門組織對六大目標(biāo)的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控，并實施指導(dǎo)和支持，以保證目標(biāo)的及時完成。4、六大工作目標(biāo)執(zhí)行結(jié)果的評估。各管理責(zé)任部門在季度末根據(jù)過程的監(jiān)控，組織對各駐外機構(gòu)六大工作目標(biāo)用事實和數(shù)據(jù)作出合理的評價，并提出存在的問題及績效改進(jìn)的建議。四、各駐外機構(gòu)（片區(qū)、辦事處、專網(wǎng)、新網(wǎng)、聯(lián)通系統(tǒng)部）是六大工作目標(biāo)的執(zhí)行機構(gòu)，各駐外機

6、構(gòu)主管是六大工作目標(biāo)的責(zé)任人，六大工作目標(biāo)的完成與否與各駐外機構(gòu)主管季度、年度考核相掛鉤，并做為各駐外機構(gòu)主管獎勵、晉升、薪酬等調(diào)整的重要依據(jù)。同時，各駐外 機構(gòu)六大工作目標(biāo)完成與否，管理責(zé)任部門對所負(fù)責(zé)的目標(biāo)負(fù)全責(zé)。五、由于市場環(huán)境變化等原因引起有關(guān)工作目標(biāo)的調(diào)整，各管理責(zé)任部門組織對工作目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，并制定相應(yīng)的對策。2、季度市場工作會議制度為進(jìn)一步在市場部全面推行“目標(biāo)管理、績效考核”工作模式的運作，以使得市場部各項工作圍繞六大工作目標(biāo)開展，確保市場部各項工作目標(biāo)的達(dá)成。同時使階段性的工作及時得到總結(jié)，工作目標(biāo)及時得到明確，市場部階段性方針、政策及時得到貫徹執(zhí)行，真正在市場部上下實現(xiàn)“思

7、想一致、目標(biāo)一致、步調(diào)一致、令行禁止、協(xié)同作戰(zhàn)”的目標(biāo)。特制定市場部季度市場工作會議制度。一、會議時間每季度初，市場部季度工作例會之后。二、會議召集部門市場總部。三、會議主持人市場總部指定負(fù)責(zé)人。四、參會人員1、市場部總裁，市場部各常務(wù)副總裁及華為通信市場部總裁和常務(wù)副總裁。2、市場部各一級部門主管、交換事業(yè)部、市場策劃部、市場宣傳部及其有關(guān)部門主管。3、各專業(yè)產(chǎn)品部主管、營銷工程部銷售管理部、市場財經(jīng)處、重大項目部等相關(guān)部門主管。4、市場部各駐外機構(gòu)（片區(qū)、辦事處、專網(wǎng)、新網(wǎng)、聯(lián)通）主管。5、各級主管指定的參會人員。五、會議內(nèi)容1、上季度六大工作目標(biāo)完成情況總結(jié)及其本季度圍繞六大目標(biāo)工作重點

8、和要求；2、六大目標(biāo)管理責(zé)任部門和各專業(yè)產(chǎn)品部責(zé)任人與各駐外機構(gòu)主管對本季度六大工作目標(biāo)的溝通、確認(rèn)以及各駐外機構(gòu)主管六大工作目標(biāo)承諾書的簽定；3、各駐外機構(gòu)主管，各專業(yè)產(chǎn)品部主管、營銷工程部業(yè)務(wù)管理部門主管工作述職（在各級主管工作述職時，市場部各副總裁要分組參與）；4、相關(guān)專題的討論。六、會前預(yù)備會議在季度市場工作會議前，召開會前預(yù)備會議，由市場部各一級部門主管參加，討論并確定會議的議題以及會議的程序、參加會議人員、會議主持人等。七、資料準(zhǔn)備1、市場部負(fù)責(zé)六大工作目標(biāo)的相關(guān)管理責(zé)任部門對上季度六大工作目標(biāo)執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)、評估并對本季度六大目標(biāo)提出工作重點和要求。2、各專業(yè)產(chǎn)品部主管、營銷工

9、程部業(yè)務(wù)管理部門主管上季度工作總結(jié)和述職報告，本季度更新的策劃報告和工作目標(biāo)、計劃。3、各駐外機構(gòu)主管上季度述職報告和本季度工作目標(biāo)及本季度市場策劃報告。4、相關(guān)專題的材料。八、會議要求1、會務(wù)組于會議召開前一周發(fā)出會議通知。2、各級部門主管在會議前一天將會議資料交至?xí)?wù)組（資料打印稿和磁盤文件/通過Email/notes發(fā)至?xí)?wù)組指定郵箱）。3、會后資料整理l 與各駐外機構(gòu)主管簽署的六大工作目標(biāo)承諾書拷貝三份，報送市場部各常務(wù)副總裁一份，一份存檔，一份交至各駐外機構(gòu)主管。l 相關(guān)資料整理后以文件/函件/會議紀(jì)要下發(fā)。九、會議紀(jì)律同市場部例會制度的紀(jì)律要求十、會議流程圖 (見下頁)第二部分 市

10、場目標(biāo)一、評價原則 市場目標(biāo)評價以季度為周期，采用百分制評分。二、評價要素l 產(chǎn)品選型、準(zhǔn)入：以選型、準(zhǔn)入文件下發(fā)為準(zhǔn)l 空白、戰(zhàn)略市場進(jìn)入：以合同簽定為準(zhǔn) 1、選型、準(zhǔn)入產(chǎn)品的選型和準(zhǔn)入是確保規(guī)模銷售的基本要素之一。選型、準(zhǔn)入目標(biāo)要根據(jù)我司各種產(chǎn)品和各省電信部門設(shè)備選型管理模式的具體情況來確定。此欄目“市場目標(biāo)”要明確產(chǎn)品準(zhǔn)入的網(wǎng)絡(luò)層次：是全省管局級的選型還是地區(qū)級的選型。例如：交換（接入）是全省C3級的，還是C4級的；傳輸是本地網(wǎng)，還是干線等等。2、空白、戰(zhàn)略市場進(jìn)入 空白市場進(jìn)入是指新進(jìn)C3、C4的個數(shù)。戰(zhàn)略市場進(jìn)入是以進(jìn)入戰(zhàn)略市場為目的。三、市場目標(biāo)的制定 1、“市場目標(biāo)”按季度制定，

11、首先由事業(yè)部和各產(chǎn)品系統(tǒng)部提出。2、與辦事處主任溝通過程中修正。3、報營銷工程部（或職能部門）審核，并確定每項市場目標(biāo)在評估中占的權(quán) 重（采取總分百分制），以便量化考核。 4、由營銷總監(jiān)、辦事處主任、產(chǎn)品部總監(jiān)會簽生效。注意事項：制定市場目標(biāo)要對可實現(xiàn)性作預(yù)測，保證市場目標(biāo)完成率。四、市場目標(biāo)的監(jiān)控1、辦事處和產(chǎn)品各系統(tǒng)部必須緊緊圍繞“市場目標(biāo)”安排市場培育工作。2、利用項目管理的思想進(jìn)行管理、監(jiān)控，并設(shè)置監(jiān)控點。3、每項“市場目標(biāo)”落實到具體責(zé)任人員。04、對于難點、重點市場目標(biāo)可以成立項目組，并合理分工和協(xié)調(diào)相關(guān)資源， 確定階段性目標(biāo)，制訂市場目標(biāo)的項目策劃方案和工作實施計劃。 辦事處“市

12、場目標(biāo)”的管理、監(jiān)控責(zé)任人為辦事處主任；督促和傳遞責(zé)任人為行政秘書。辦事處主任要對“市場目標(biāo)”的進(jìn)展情況進(jìn)行定期檢查，并負(fù)責(zé)每月兩次（15號和30號）填報“市場目標(biāo)的動態(tài)反饋表”?！笆袌瞿繕?biāo)”管理的職能部門，負(fù)責(zé)對市場目標(biāo)的進(jìn)展進(jìn)行跟蹤與評估，每月兩次依據(jù)辦事處“市場目標(biāo)”動態(tài)反饋表撰寫“市場目標(biāo)”動態(tài)半月談。一方面總結(jié)階段性市場目標(biāo)的進(jìn)展情況，提交階段性的難點、問題點和所需公司支持；另一方面負(fù)責(zé)每季度一次對辦事處“市場目標(biāo)”完成情況的評估和考評。五、市場目標(biāo)評價方法l 各產(chǎn)品市場目標(biāo)的權(quán)重(K)由市場目標(biāo)管理責(zé)任部門根據(jù)各季度市場情況確定；l 計算公式： 市場目標(biāo)實際完成數(shù)量 分產(chǎn)品市場目標(biāo)

13、完成率（m）= _ ×100 目標(biāo)數(shù)量l 季度市場目標(biāo)綜合評價得分（M） n M 錩 Kimi×100 i-1 (K：分產(chǎn)品市場目標(biāo)權(quán)重；m：分產(chǎn)品市場目標(biāo)完成率；i為市場目標(biāo)承諾書中的產(chǎn)品數(shù))附：市場目標(biāo)責(zé)任書樣本（附件一） 市場目標(biāo)動態(tài)反饋表（附件二） 市場目標(biāo)評估一覽表（附件三）第三部分 銷售目標(biāo)一、評價原則 銷售目標(biāo)評價以季度為周期，采用百分制評分。二、評價要素 以銷售計劃完成率為評價要素，以完成率折合為百分?jǐn)?shù)為評價標(biāo)準(zhǔn)。三、銷售目標(biāo)的制定 銷售目標(biāo)以公司下達(dá)的銷售計劃為準(zhǔn)。四、銷售目標(biāo)的監(jiān)控五、銷售目標(biāo)評價方法l 公式 實際完成銷售額 銷售計劃完成率（S） _ &

14、#215;100 銷售目標(biāo)計劃l 若S>1，則得分為110分l 若S<1，則得分為S×100分第四部分 貨款回收目標(biāo)一、評價原則 貨款回收目標(biāo)評價以季度為周期，采用百分制評分。二、評價要素 以貨款回收目標(biāo)計劃完成率為評價要素，以完成率折合為百分?jǐn)?shù)為評價標(biāo)準(zhǔn)。三、貨款回收目標(biāo)的制定 貨款回收目標(biāo)根據(jù)公司要求的期初應(yīng)收帳款完成率和新發(fā)貨款完成率制定。四、貨款回收目標(biāo)的監(jiān)控0五、貨款回收目標(biāo)評價方法l 公式 實際完成貨款回收 貨款回收目標(biāo)計劃完成率（h）= _ ×100 貨款回收目標(biāo)計劃（其中：實際完成貨款回收到帳貨款銀行待劃款買方信貸資料經(jīng)銀行審查 已通過的部分；

15、貨款回收目標(biāo)計劃期初應(yīng)收帳款×期初應(yīng)收帳款完成率新發(fā)貨款 ×新發(fā)貨款完成率； 詳見市字98（105）號文）l 若h>1，則得分為110分；l 若h<1，則得分為h×100分。第五部分 公關(guān)目標(biāo)一、評價原則 1、評價以公關(guān)“進(jìn)步”與“進(jìn)展”為主 2、評價0以評估要素的統(tǒng)計結(jié)果為主，參評人員意見為輔0 3、以高層公關(guān)規(guī)劃作指導(dǎo)，以規(guī)劃制定、執(zhí)行及動態(tài)調(diào)整作為常設(shè)評估要素 4、部門公關(guān)的綜合評估與具體公關(guān)對象評估相結(jié)合評價周期分為季度評價、半年評價和全年評價。具體地， 1、季度評價側(cè)重“做了多少工作”，以季度計劃完成情況為主，規(guī)劃、計劃制定調(diào)整優(yōu)化等日常工作

16、為輔。 2、半年評價側(cè)重“效果如何”，以年度公關(guān)目標(biāo)完成情況為主，季度評估結(jié)果為輔，采取部門綜合評估與關(guān)鍵對象評估相結(jié)合。 3、年度評價側(cè)重“效果如何”，以年度公關(guān)目標(biāo)完成情況為主，評估依據(jù)是各大要素，采取部門綜合評估與關(guān)鍵對象評估相結(jié)合。二、評價要素1、季度評價針對對象評價要素權(quán)重評估責(zé)任部門備 注部分公關(guān)對象公關(guān)項目（本季度公關(guān)活動）完成情況K1片總、調(diào)研部季度計劃project部分公關(guān)對象項目目標(biāo)完成情況K2片總、調(diào)研部季度計劃project部分公關(guān)對象本年度公關(guān)目標(biāo)完成情況K3片總、調(diào)研部依據(jù)五要素綜合判斷效果部門主管規(guī)劃制定、優(yōu)化情況K4調(diào)研部規(guī)劃報告部門主管季度計劃制定、執(zhí)行、優(yōu)化

17、情況K5調(diào)研部季度計劃ProjectK1、K2、K3、K4、K5值不固定，由調(diào)研部根據(jù)規(guī)劃、計劃狀況進(jìn)行調(diào)整，季度前通知。2、半年度/年度評價針對對象評價要素權(quán)重評估部門備注區(qū)域市場選型準(zhǔn)入K1調(diào)研部、市場部領(lǐng)導(dǎo)綜合評估區(qū)域公關(guān)區(qū)域市場大項目支持率K2調(diào)研部、市場領(lǐng)導(dǎo)綜合評估區(qū)域公關(guān)區(qū)域市場重點產(chǎn)品進(jìn)入重點地區(qū)K3調(diào)研部、市場部領(lǐng)導(dǎo)綜合評估區(qū)域公關(guān)區(qū)域市場建立利益共同體K4調(diào)研部、市場領(lǐng)導(dǎo)綜合評估區(qū)域公關(guān)區(qū)域市場考察交流情況K5調(diào)研部、市場領(lǐng)導(dǎo)綜合評估區(qū)域公關(guān)部門主管規(guī)劃、計劃的規(guī)范性及執(zhí)行情況K6調(diào)研部關(guān)鍵公關(guān)對象關(guān)鍵公關(guān)目標(biāo)完成比率K7調(diào)研部、市場部領(lǐng)導(dǎo)評估關(guān)鍵對象，依據(jù)五大要素所有公關(guān)對

18、象公關(guān)目標(biāo)完成率K8調(diào)研部評估公關(guān)對象，依據(jù)五大要素部門主管季度公關(guān)工作狀況K9調(diào)研部季度公關(guān)打分K1、K2、K3、K4、K5比重不固定，可依市場需要作調(diào)整。三、公關(guān)目標(biāo)的制定 季度性公關(guān)計劃制定有三個要求： 1、以市場規(guī)劃中產(chǎn)生的公關(guān)目標(biāo)，即市場關(guān)系現(xiàn)狀目標(biāo)評估表中產(chǎn)生的目標(biāo)如A3A4，B30B2作為制定計劃的指導(dǎo)。 2、以評價體系中五個要素，即選型準(zhǔn)入、重大項目支持、重點產(chǎn)品進(jìn)入重點地區(qū)、考察交流、建立利益關(guān)系作為計劃設(shè)定的參考。 3、以有策劃的重要日常公關(guān)活動為主要內(nèi)容。公關(guān)計劃（project）中注意設(shè)置監(jiān)控點。必須注意的是： 1、以公關(guān)目標(biāo)作指導(dǎo)，是指在設(shè)定計劃時，要明確公關(guān)活動最終

19、要達(dá)到一個什么目標(biāo)。 2、以評估五要素作參考，是指在安排公關(guān)活動時可以從五個方面去考慮，并不僅僅局限于這五個方面，但公關(guān)活動的效果最終要從五個方面體現(xiàn)出來。 3、公關(guān)活動是指較重要的公關(guān)活動，不是所有的公關(guān)活動，對于省級的公關(guān)計劃，主要是針對省管局。 4、計劃中的公關(guān)活動應(yīng)該是有策劃的，是針對公關(guān)對象和要達(dá)到的公關(guān)目標(biāo)進(jìn)行的一系列公關(guān)活動的一項、一環(huán)或全部。5、注意新產(chǎn)品、新市場的公關(guān)活動。附：季度性市場公關(guān)計劃Project樣表四、公關(guān)目標(biāo)的監(jiān)控五、公關(guān)目標(biāo)評價方法1、季度評估(1)根據(jù)季度公關(guān)計劃Project表在季度公關(guān)項目完成情況A1，項目目標(biāo)完成情況A2，年度目標(biāo)完成情況A3，A3標(biāo)

20、準(zhǔn)為：很好100，較好80，一般60，較差40，很差0。(2)根據(jù)市場調(diào)研部檢查、統(tǒng)計來確定規(guī)劃的制定優(yōu)化情況A4，計劃的制定、優(yōu)化情況A5。標(biāo)準(zhǔn)為：規(guī)范性：很好100，較好80，一般60，差40，未做0及時性：按時100，稍遲60；優(yōu)化：很好優(yōu)化100，有優(yōu)化80，未優(yōu)化0。(3)填制季度公關(guān)目標(biāo)評估表，計算總得分： 季度公關(guān)目標(biāo)評估表片區(qū) 辦事處： 年 季權(quán)重K項目指標(biāo)本季度完成評估結(jié)果(A)得分K1（）0季度公關(guān)項目完成情況完成率（）A1K2（）季度項目目標(biāo)完成情況完成率（）A2K3（）年度目標(biāo)完成情況完成情況（）A3K4（）公關(guān)規(guī)劃制定優(yōu)化情況規(guī)范性（）A4及時性優(yōu)化K5（）季度計劃制

21、定優(yōu)化情況規(guī)范性（）A5及時性總計總評得分公式K1×A1+K2×A2+ K3×A3+K4×A4+ K5×A5其中：K1+K2+K3+K4+K51002、半年度、年度評價(1)區(qū)域市場公關(guān)綜合評估從6個要素完成情況來填寫半年度/年度區(qū)域公關(guān)綜合評估表。(2)公關(guān)對象公關(guān)目標(biāo)完成情況評估對公關(guān)對象是否達(dá)到由公關(guān)規(guī)劃設(shè)定的公關(guān)目標(biāo)，主要從選型準(zhǔn)入、大項目支持、重點產(chǎn)品進(jìn)入重點地區(qū)的支持、考察交流、建立利益共同體5個方面去衡量，辦事處應(yīng)列表說明（附公關(guān)目標(biāo)完成情況表）。由表可統(tǒng)計計算出關(guān)鍵公關(guān)對象目標(biāo)完成率，公關(guān)目標(biāo)完成率，填入半年度/年度區(qū)域公關(guān)綜合

22、評估表(3)計算出總分：K1×A1+K2×A2+K3×A3+K4×A4+K9×A9公關(guān)目標(biāo)完成情況表（案例） 片區(qū) 辦事處 年 月公關(guān)對象說 明年度目標(biāo)評估選型準(zhǔn)入大項目支持重點產(chǎn)品進(jìn)入重點地區(qū)考察交流利益0共同體。支持SDH、AN徐州項目、蘇州項目08機進(jìn)徐州、蘇州8月到公司、公司領(lǐng)導(dǎo)8人次拜訪已建A3A2A2×××支持AN，不支持08機未未公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪2次未A3A2A3×運維處支持08、AN、集中監(jiān)控?zé)o錫、南通AN項目AN進(jìn)無錫、南通考察上海0AN部分人員建A3-A2A2計建處AN選型無無考察公司部分

23、人員建A3-A2A3×地區(qū)局長支持AN進(jìn)入市話×市AN項目AN進(jìn)×市話未已建A2-A1A1×地區(qū)局長×地區(qū)局長其中“”為關(guān)鍵公關(guān)對象半年度（年度）區(qū)域公關(guān)綜合評估表（案例） 片區(qū) 辦事處年月權(quán)重項目指標(biāo)半年完成情況說明評估備注K110%選型準(zhǔn)入產(chǎn)品準(zhǔn)入率(準(zhǔn)入產(chǎn)品/所有產(chǎn)品)80AN，四月份農(nóng)、市話；SDH5月份本地網(wǎng)；ETS3月份全??；集中監(jiān)控4月份A18%對于區(qū)域市場難度大，準(zhǔn)入意義重大的可依情加分K210%大項目支持率支持率(獲支持項目/所有大項目)60上半年大項目5個，獲直接支持3個A26%大項目列表由辦事處提供，由營銷工程部、調(diào)研部共

24、同確認(rèn)K310%重點產(chǎn)品進(jìn)入重點地區(qū)覆蓋率(獲準(zhǔn)入重點地區(qū)數(shù)/所有重點地區(qū))交換4040% 何時何地準(zhǔn)入及難度、意義A37%在地區(qū)準(zhǔn)入上請說明難度、意義，由營銷工程部、調(diào)研部確認(rèn)后加分傳輸20接入網(wǎng)40ETS0監(jiān)控40K410%建立利益共同體建立與否，效果建立，效果較好與省局建立合資廠，98年6月，運作較好，有效地將省局領(lǐng)導(dǎo)納入A410%由調(diào)研部統(tǒng)一作評估，調(diào)整、標(biāo)準(zhǔn)為：好100%，較好80%，一般60%，未0%K510%考察交流情況人次（數(shù)）17次省局級2省計建副局長、計建處長，3個地區(qū)局長到公司考察，效果較好A508%由調(diào)研部、客戶工程部統(tǒng)計評估，根據(jù)區(qū)域市場難度作調(diào)整處室級6地區(qū)局長級4

25、其它交流次數(shù)2公司領(lǐng)導(dǎo)到訪人次3K610%公關(guān)規(guī)劃規(guī)范性規(guī)范性、及時性62%規(guī)劃規(guī)范性80%參考季度此項工作的情況進(jìn)行綜合A67%由調(diào)研部統(tǒng)一評估，評估標(biāo)準(zhǔn)參看季度標(biāo)準(zhǔn)及時性100%優(yōu)化80%計劃規(guī)范性80%及時性60%優(yōu)化0K715%關(guān)鍵公關(guān)目標(biāo)完成率完成率70%關(guān)鍵目標(biāo)工作難度A710.5%K815%公關(guān)目標(biāo)完成完成率60%A89%K910%季度工作狀況評估分85%兩個季度的平均分值A(chǔ)98.5%合計74% 季度公關(guān)目標(biāo)評估表（案例） 0片區(qū) 辦事處年月 權(quán)重K項目指標(biāo)本季度完成評估結(jié)果(A)得分K1（20）季度公關(guān)項目完成情況完成率80（80）A116K2（20）季度項目目標(biāo)完成情況完成率

26、85（80）A2160K3（20）年度目標(biāo)完成情況完成情況80（80）A316K4（20）公關(guān)規(guī)劃制定優(yōu)化情況規(guī)范性80（73）A414.6及時性60優(yōu)化80K5（20）季度計劃制定優(yōu)化情況規(guī)范性60（80）A516及時性100總計78.4公關(guān)目標(biāo)完成情況表 片區(qū) 辦事處 年 月公關(guān)對象說 明年度目標(biāo)評估選型準(zhǔn)入大項目支持重點產(chǎn)品進(jìn)入重點地區(qū)考察交流利益共同體其中“”為關(guān)鍵公關(guān)對象半年度（年度）區(qū)域公關(guān)綜合評估表 片區(qū) 辦事處 年月權(quán)重項目指標(biāo)半年完成情況說明評估備注K1選型準(zhǔn)入產(chǎn)品準(zhǔn)入率(準(zhǔn)入產(chǎn)品/所有產(chǎn)品)何種產(chǎn)品在何時獲準(zhǔn)入、實驗局A1對于區(qū)域市場難度大，準(zhǔn)入意義重大的可依情加分K2大項

27、目支持率支持率(獲支持項目/所有大項目)說明半年大項目總數(shù)，獲省局支持的大項目列表A2大項目列表由辦事處提供，由營銷工程部、調(diào)研部共同確認(rèn)K3重點產(chǎn)品進(jìn)入重點地區(qū)覆蓋率(獲準(zhǔn)入重點地區(qū)數(shù)/所有重點地區(qū))交換 何時何地準(zhǔn)入及難度、意義A3在地區(qū)準(zhǔn)入上請說明難度、意義，由營銷工程部、調(diào)研部確認(rèn)后加分傳輸接入網(wǎng)ETS監(jiān)控K4建立利益共同體建立與否，效果何時、何地、何種形式、難度及意義A4由調(diào)研部統(tǒng)一作評估，調(diào)整、標(biāo)準(zhǔn)為：好100%，較好80%，一般60%，未0%K5考察交流情況人次（數(shù)）省局級不同層次到該及效果說明A5由調(diào)研部、客戶工程部統(tǒng)計評估，根據(jù)區(qū)域市場難度作調(diào)整處室級地區(qū)局長級公司領(lǐng)導(dǎo)到訪人

28、次其它交流次數(shù)K6公關(guān)規(guī)劃規(guī)范性規(guī)范性、及時性規(guī)劃規(guī)范性參考季度此項工作的情況進(jìn)行綜合0A6由調(diào)研部統(tǒng)一評估，評估標(biāo)準(zhǔn)參看季度標(biāo)準(zhǔn)及時性優(yōu)化計劃規(guī)范性及時性優(yōu)化K7關(guān)鍵公關(guān)目標(biāo)完成率完成率關(guān)鍵目標(biāo)工作難度A7K8公關(guān)目標(biāo)完成完成率A8K9季度工作狀況評估分兩個季度的平均分值A(chǔ)9駐外機構(gòu)六大目標(biāo)管理第六部分 服務(wù)目標(biāo)一、評價原則 通過對辦事處服務(wù)目標(biāo)完成情況進(jìn)行科學(xué)、客觀的評價，將評價結(jié)果與辦事處主管考核掛鉤，促進(jìn)辦事處售后服務(wù)工作績效的提高。評價以季度為周期。二、評價要素序號評價要素權(quán)重部門數(shù)據(jù)責(zé)任1服務(wù)客戶滿意度K1客戶服務(wù)中心2工程質(zhì)量系數(shù)K2產(chǎn)品工程部3維護質(zhì)量系數(shù)K3產(chǎn)品工程部4勘測及

29、時完成率K4工程設(shè)計部5客戶有效投訴次數(shù)K5客戶服務(wù)中心三、服務(wù)目標(biāo)的制定在季度初用服干部處根據(jù)公司的總體目標(biāo)和售后服務(wù)當(dāng)前的工作重點，提出辦事處季度服務(wù)目標(biāo)，通過上下溝通確定各辦事處季度服務(wù)目標(biāo)，并與各辦事處主管簽定服務(wù)目標(biāo)責(zé)任書。在季度初由用服干部處根據(jù)售后服務(wù)當(dāng)前的工作重點，確定五大要素的權(quán)重 K 值；四季度權(quán)重為K10.5；K2K3K5=0.1；K40.2四、服務(wù)目標(biāo)的監(jiān)控用服工程中心負(fù)責(zé)相應(yīng)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、分析和評價；在季度末用服干部處對服務(wù)目標(biāo)完成情況進(jìn)行綜合評價；五、服務(wù)目標(biāo)評價方法1以要素的目標(biāo)值作為各要素的最高標(biāo)準(zhǔn)值，完成率為要素的實際值占目標(biāo)值的比例（A），辦事處該項要素得分（

30、A）為完成率乘以100；得分高 于110則取110；2客戶投訴得分計算方法：投訴次數(shù)等于目標(biāo)次數(shù)，得分100分，多一次扣5分，少一次加5分3辦事處季度服務(wù)目標(biāo)總得分計算公式如下： 服務(wù)目標(biāo)得分 A1×K1 + A2×K2 + A3×K3 + A4×K4 + A5×K5 其中： K1K2····K514一季度和三季度服務(wù)目標(biāo)中沒有客戶滿意度這一項，其得分取上次得分5)根據(jù)服務(wù)目標(biāo)在辦事處六大目標(biāo)中占的比例，可以計算出辦事處主管服務(wù)目標(biāo)的得分。如：某某辦事處服務(wù)目標(biāo)得分90，假設(shè)服務(wù)目標(biāo)在辦事處六大目標(biāo)中占的

31、權(quán)重是0.1，則辦事處主管服務(wù)目標(biāo)得分為90×0.19辦事處三季度服務(wù)目標(biāo)評價案例權(quán)重K要素名稱目標(biāo)值實際值得分0.5服務(wù)客戶滿意度改進(jìn)5改進(jìn)4800.1工程質(zhì)量系數(shù)0.900.81900.1維護質(zhì)量系數(shù)0.850.851000.2勘測及時完成率9072800.1客戶投訴次數(shù)22100綜合得分850注：在辦事處六大目標(biāo)中，如果服務(wù)目標(biāo)占的權(quán)重是0.1，則辦事處主管服務(wù)目標(biāo)得分為8.5第七部分 管理目標(biāo)一、評價原則 通過對辦事處的管理目標(biāo)落到實處，促進(jìn)辦事處管理工作績效的改進(jìn)與提高，保證辦事處各項工作目標(biāo)均衡發(fā)展。辦事處管理目標(biāo)評估以季度為周期，對辦事處的管理目標(biāo)達(dá)成狀況采用百分制評分

32、法。由各評估責(zé)任部門對管理工作目標(biāo)要素之各項具體指標(biāo)進(jìn)行百分制評分，再根據(jù)營銷總監(jiān)辦確定的管理工作目標(biāo)要素之不同權(quán)重，計算得到各辦事處的季度管理目標(biāo)之最后得分。辦事處季度管理目標(biāo)評估結(jié)果與辦事處主任的季度考核成績相掛鉤。二、評價要素管理目標(biāo)的評價要素包括十個方面，享有同樣的權(quán)重，分別是：*辦事處運作模式推廣*目標(biāo)管理、績效考核*訂單流程KPI*商務(wù)審計*項目管理*例行報告*信息反饋*投入產(chǎn)出比*區(qū)域市場關(guān)系*自我培訓(xùn)學(xué)習(xí)每個要素還包含若干個分要素，可參見管理目標(biāo)評價方法所列。三、管理目標(biāo)的制定辦事處管理目標(biāo)的溝通確定是基于上季度管理目標(biāo)完成情況和所存在的問題基礎(chǔ)上，本著解決問題、績效改進(jìn)的原則

33、來制定。管理目標(biāo)的管理責(zé)任部門是營銷工程部，負(fù)責(zé)對辦事處管理目標(biāo)的工作重點和要求的下發(fā)，監(jiān)督落實和評價。并在季度市場工作會議上通過溝通、達(dá)成共識而簽訂管理目標(biāo)的承諾書。四、管理目標(biāo)的監(jiān)控辦事處的管理目標(biāo)由辦事處主任和行政助理共同承擔(dān)，因此辦事處主任在 回到辦事處后將管理目標(biāo)進(jìn)行分解，在與行政助理之間明確目標(biāo)分工并監(jiān)督執(zhí)行，保證管理目標(biāo)的達(dá)成。對辦事處管理目標(biāo)執(zhí)行情況和完成與否，由營銷工程部組織有關(guān)部門按照管理工作目標(biāo)要素及其指標(biāo)進(jìn)行抽查并通報，督促辦事處完成預(yù)定的管理目標(biāo)。辦事處主任和行政助理也可借助管理目標(biāo)的目標(biāo)卡與評價卡對照各項目標(biāo)的執(zhí)行和完成情況。在季度末，營銷工程部將根據(jù)過程的監(jiān)控與管

34、理，對各辦事處管理目標(biāo)的完成情況做出總體的評價。五、管理目標(biāo)評價方法1、辦事處運作模式的推廣1.1運作模式上要求的會議紀(jì)要及時完成 以召開與否作為評估點，會議紀(jì)要為評估依據(jù)，由營銷總監(jiān)辦進(jìn)行評分。1.2辦事處各項目標(biāo)是否得到有效分解通過抽查的方式，評估是否進(jìn)行了辦事處目標(biāo)的有效分解，由營銷總監(jiān)辦進(jìn)行評分。1.3區(qū)域市場策劃及時性由國內(nèi)營銷策劃部根據(jù)區(qū)域市場策劃報告的反饋速度進(jìn)行評分。1.4區(qū)域市場策劃報告質(zhì)量 由國內(nèi)營銷策劃部根據(jù)區(qū)域市場的實際狀況，從現(xiàn)狀的描述、問題點的 剖析和對策等因素對辦事處提出的區(qū)域市場策劃報告質(zhì)量進(jìn)行評分。1.5辦事處市場策劃報告及時性 由國內(nèi)營銷策劃部根據(jù)辦事處市場

35、策劃報告的反饋速度進(jìn)行評分。1.60辦事處市場策劃報告質(zhì)量由國內(nèi)營銷策劃部根據(jù)市場的實際狀況，從現(xiàn)狀的描述、問題點的剖析和對策等因素對辦事處市場策劃報告的質(zhì)量進(jìn)行評分。 2、目標(biāo)管理績效考核2.1辦事處主管是否就目標(biāo)與營銷人員溝通達(dá)成共識由營銷總監(jiān)辦通過抽查有關(guān)員工的方式進(jìn)行評分。2.2是否簽署達(dá)成共識的目標(biāo)承諾書由營銷總監(jiān)辦通過抽查有關(guān)員工的紙面目標(biāo)承諾書的方式進(jìn)行評分。2.3季度考核是否進(jìn)行溝通由營銷總監(jiān)辦通過抽查有關(guān)員工的方式進(jìn)行評分。2.4季度考核是否按要求進(jìn)行由營銷總監(jiān)辦通過抽查的方式進(jìn)行評分。3、訂單流程KPI該要素評估等同采用商務(wù)訂單流程KPI的評估方法。3.1合同規(guī)范不合格率1

36、0以下為100分，超過10，每增加1扣2分。由商務(wù)部合同管理科進(jìn)行評分。3.2合同越權(quán)評審率3以下為100分，超過3，每增加1扣10分。由商務(wù)部合同管理科進(jìn)行評分。3.3工程勘測及時率80以上為100分，低于80，每降低1扣4分。由用服工程設(shè)計部進(jìn)行評分。3.4工程勘測差錯率5以下為100分，超過5，每增加1扣10分。由客戶服務(wù)中心進(jìn)行評分。3.5急單率該指標(biāo)不參與計分，僅作參考數(shù)據(jù)。由商務(wù)部合同統(tǒng)籌辦提供統(tǒng)計數(shù)據(jù)。4、商務(wù)審計4.1商務(wù)審計違規(guī)率20為60分，低于20，每降低1加2分；高于20，每增加1扣2分，超過50的合同未經(jīng)預(yù)審，則得分為零。由市場調(diào)研部商務(wù)審計部進(jìn)行評分。5、項目管理5

37、.1項目管理檔案完成率90以上為100分，低于90，每降低1扣5分。由銷售管理部進(jìn)行評分。5.2項目申報及時性95以上為100分，低于95，每降低1扣5分。由銷售管理部進(jìn)行評分。5.3項目成功率由銷售管理部對辦事處主任承諾的若干項目成功數(shù)占承諾項目總數(shù)的比例進(jìn)行評價，成功率80以上為100分，低于80，每降低1扣5分。5.4項目完成質(zhì)量由銷售管理部監(jiān)控項目進(jìn)展，對項目運作過程的質(zhì)量進(jìn)行評分。6、例行報告6.1月度計劃、總結(jié)及時性由營銷總監(jiān)辦根據(jù)反饋回來的月度計劃、總結(jié)的及時程度進(jìn)行評分。6.2月度計劃、總結(jié)質(zhì)量由營銷總監(jiān)辦根據(jù)反饋回來的PROJECT表的內(nèi)容對辦事處計劃總結(jié)的質(zhì)量進(jìn)行評分。7、

38、信息反饋7.1客戶經(jīng)理本地網(wǎng)信息反饋及時、準(zhǔn)確性由國內(nèi)營銷策劃部對客戶經(jīng)理本地網(wǎng)信息反饋從及時和準(zhǔn)確兩方面進(jìn)行評分。7.2省局信息反饋及時、準(zhǔn)確性由國內(nèi)營銷策劃部對辦事處主管省局信息反饋從及時和準(zhǔn)確兩方面進(jìn)行評分。8、投入產(chǎn)出8.1投入產(chǎn)出比率以本季實際投入產(chǎn)出比/本季目標(biāo)投入產(chǎn)出比，比值為1得60分；大于1，每增加0.1扣10分；小于1，每減少0.1加10分。由市場財務(wù)處進(jìn)行評分。9、區(qū)域市場關(guān)系9.1區(qū)域市場均衡、穩(wěn)固市場關(guān)系由營銷總監(jiān)辦按區(qū)域本地網(wǎng)市場關(guān)系數(shù)量是否穩(wěn)固以及決策層、決策鏈?zhǔn)欠窬膺M(jìn)行評分。10、培訓(xùn)學(xué)習(xí)10.1公司、市場部要求的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)及紀(jì)要由市場部管理辦公室和營銷總監(jiān)辦對辦事處執(zhí)行公司要求的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是否按照時間要求，并根據(jù)反饋回來的紀(jì)要進(jìn)行評分。10.2培訓(xùn)紀(jì)