產(chǎn)說(shuō)會(huì)常見(jiàn)拒絕處理與促成學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1產(chǎn)說(shuō)會(huì)常見(jiàn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)常見(jiàn)(chn jin)拒絕處理與促成拒絕處理與促成第一頁(yè)，共20頁(yè)。主講人講完專題，馬上進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)主講人講完專題，馬上進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促成。促成。關(guān)鍵的幾句話：關(guān)鍵的幾句話：1.聽(tīng)明白沒(méi)有？聽(tīng)明白沒(méi)有？2.產(chǎn)品好噻？產(chǎn)品好噻？3.準(zhǔn)備投幾萬(wàn)？準(zhǔn)備投幾萬(wàn)？4.準(zhǔn)備給自己買還是準(zhǔn)備給自己買還是(hi shi)老老婆買？婆買？5.受益人寫哪個(gè)？受益人寫哪個(gè)？6.走，先去領(lǐng)獎(jiǎng)品！走，先去領(lǐng)獎(jiǎng)品！第1頁(yè)/共19頁(yè)第二頁(yè)，共20頁(yè)?？蛻魰?huì)馬上客戶會(huì)馬上(mshng)(mshng)簽單嗎？簽單嗎？第2頁(yè)/共19頁(yè)第三頁(yè)，共20頁(yè)。第3頁(yè)/共19頁(yè)第四頁(yè)，共20頁(yè)。沮喪沮喪(jsng)壓力壓力(

2、yl)挫折挫折(cuzh)失敗失敗我該怎么辦？拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！拒絕！第4頁(yè)/共19頁(yè)第五頁(yè)，共20頁(yè)?？蛻籼岢龅漠愖h客戶提出的異議(yy)原來(lái)是個(gè)寶原來(lái)是個(gè)寶！第5頁(yè)/共19頁(yè)第六頁(yè)，共20頁(yè)。常見(jiàn)常見(jiàn)(chn jin)異議異議的種類的種類異異 議議沒(méi)需要沒(méi)需要(xyo)(xyo) 沒(méi)有沒(méi)有(mi (mi yu)yu)錢錢不用急不用急不相信不相信( (壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員) )第6頁(yè)/共19頁(yè)第七頁(yè)，共20頁(yè)。處理處理(chl)異議的技巧異議的技巧第7頁(yè)/共19頁(yè)第八頁(yè)，共20頁(yè)。示例示例(shl)一：太貴了！一：太貴了！L Listenisten用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）

3、哦，這款新產(chǎn)品的確比一般的保障型產(chǎn)品略貴些（點(diǎn)頭回應(yīng)）哦，這款新產(chǎn)品的確比一般的保障型產(chǎn)品略貴些. .S Sharehare尊重理解尊重理解陳老師，我理解您的想法，大多數(shù)客戶在沒(méi)有了解它之前都覺(jué)得陳老師，我理解您的想法，大多數(shù)客戶在沒(méi)有了解它之前都覺(jué)得貴貴C Clarifylarify澄清事實(shí)澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮投呢？除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮投呢？其實(shí)，這兩款新產(chǎn)品表面看起來(lái)要投入其實(shí)，這兩款新產(chǎn)品表面看起來(lái)要投入1 1萬(wàn)以上，但實(shí)際您并沒(méi)有萬(wàn)以上，但實(shí)際您并沒(méi)有將這筆錢花掉，只是換了一種方式把您的錢存了起來(lái)。而且這筆將這筆錢花掉，只是換了一種方式把您的錢存

4、了起來(lái)。而且這筆錢在我們有專業(yè)的理財(cái)師為您打理，您看，投保十天后馬上就開(kāi)錢在我們有專業(yè)的理財(cái)師為您打理，您看，投保十天后馬上就開(kāi)始領(lǐng)錢了，第一年年底又有錢領(lǐng)，以后收益每年都看得到，您可始領(lǐng)錢了，第一年年底又有錢領(lǐng)，以后收益每年都看得到，您可以選擇一直領(lǐng)下去或者存在我們陽(yáng)光穩(wěn)定增值，需要時(shí)再領(lǐng)，您以選擇一直領(lǐng)下去或者存在我們陽(yáng)光穩(wěn)定增值，需要時(shí)再領(lǐng)，您的本金最遲到的本金最遲到8080歲還會(huì)全部還給您，本錢不縮水、投資收益高，歲還會(huì)全部還給您，本錢不縮水、投資收益高，在家坐起當(dāng)老板，好安逸喲！在家坐起當(dāng)老板，好安逸喲！P Presentresent提出方案提出方案既然您也覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃很好，那我們先

5、簽了，把產(chǎn)說(shuō)會(huì)限量的禮既然您也覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃很好，那我們先簽了，把產(chǎn)說(shuō)會(huì)限量的禮品拿了再說(shuō)！搶機(jī)會(huì)?。⊥砹司蜎](méi)有了！萬(wàn)一回家后您覺(jué)得不好品拿了再說(shuō)！搶機(jī)會(huì)?。⊥砹司蜎](méi)有了！萬(wàn)一回家后您覺(jué)得不好還可以猶豫期退保。對(duì)您的本金沒(méi)有任何影響！還可以猶豫期退保。對(duì)您的本金沒(méi)有任何影響！A Asksk請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)受益人填寫您太太可以嗎？受益人填寫您太太可以嗎？ 第8頁(yè)/共19頁(yè)第九頁(yè)，共20頁(yè)。示例二：身體健康，沒(méi)有意外示例二：身體健康，沒(méi)有意外(ywi)，不需要保，不需要保險(xiǎn)險(xiǎn)L Listenisten用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，您的想法我也很贊同，身體健康，平安幸福是（點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，您的想法我也

6、很贊同，身體健康，平安幸福是您最大的福氣啊！您最大的福氣啊！S Sharehare尊重理解尊重理解陳老師，我理解您，其實(shí)很多人都有同樣的想法。陳老師，我理解您，其實(shí)很多人都有同樣的想法。C Clarifylarify澄清事實(shí)澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮投呢？除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮投呢？我們每天都會(huì)從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)我們每天都會(huì)從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會(huì)因?yàn)檎l(shuí)身體健康而不發(fā)生。況且，保險(xiǎn)不同于其他生，意外不會(huì)因?yàn)檎l(shuí)身體健康而不發(fā)生。況且，保險(xiǎn)不同于其他產(chǎn)品，不是什么時(shí)候想買就能買的，萬(wàn)一出現(xiàn)那些情況時(shí)再想買產(chǎn)品

7、，不是什么時(shí)候想買就能買的，萬(wàn)一出現(xiàn)那些情況時(shí)再想買保險(xiǎn)時(shí)，可能付出再多的錢也買不到保險(xiǎn)了。一旦意外風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨，保險(xiǎn)時(shí)，可能付出再多的錢也買不到保險(xiǎn)了。一旦意外風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨，我們已經(jīng)為自己和家人做了充足的準(zhǔn)備，到那時(shí)，我們會(huì)非常慶我們已經(jīng)為自己和家人做了充足的準(zhǔn)備，到那時(shí)，我們會(huì)非常慶幸自己今天所做的決定！幸自己今天所做的決定！P Presentresent提出方案提出方案既然您也覺(jué)得我說(shuō)的對(duì)，那就馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃吧，把產(chǎn)說(shuō)既然您也覺(jué)得我說(shuō)的對(duì)，那就馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃吧，把產(chǎn)說(shuō)會(huì)限量的禮品拿了再說(shuō)！搶機(jī)會(huì)?。⊥砹司蜎](méi)有了！萬(wàn)一回家后會(huì)限量的禮品拿了再說(shuō)！搶機(jī)會(huì)?。⊥砹司蜎](méi)有了！萬(wàn)一回家后您覺(jué)得

8、不好還可以猶豫期退保。對(duì)您的本金沒(méi)有任何影響！您覺(jué)得不好還可以猶豫期退保。對(duì)您的本金沒(méi)有任何影響！A Asksk請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)您的身份證我可以看一下嗎？您的身份證我可以看一下嗎？ 第9頁(yè)/共19頁(yè)第十頁(yè)，共20頁(yè)。示例三：保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠示例三：保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠(l pi)難，不信任保難，不信任保險(xiǎn)險(xiǎn)L Listenisten用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，確實(shí)有這種買了保險(xiǎn)不理賠的現(xiàn)象！（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，確實(shí)有這種買了保險(xiǎn)不理賠的現(xiàn)象！S Sharehare尊重理解尊重理解陳老師，我理解您，其實(shí)在進(jìn)保險(xiǎn)公司前我也有這樣的顧慮。陳老師，我理解您，其實(shí)在進(jìn)保險(xiǎn)公司前我也有這樣的顧慮。

9、C Clarifylarify澄清事實(shí)澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮投呢？除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮投呢？陳大哥，出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況，可能是您在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，沒(méi)弄清楚陳大哥，出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況，可能是您在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，沒(méi)弄清楚保險(xiǎn)項(xiàng)目及種類。您想，如果您拿幾萬(wàn)元買車，卻想車廠給您幾十保險(xiǎn)項(xiàng)目及種類。您想，如果您拿幾萬(wàn)元買車，卻想車廠給您幾十萬(wàn)元車的配置，車廠會(huì)給您嗎？同樣的，保險(xiǎn)有很多種類及附加項(xiàng)萬(wàn)元車的配置，車廠會(huì)給您嗎？同樣的，保險(xiǎn)有很多種類及附加項(xiàng)目，您需要什么樣的保險(xiǎn)，附加什么樣的項(xiàng)目都是可以選擇的。況目，您需要什么樣的保險(xiǎn)，附加什么樣的項(xiàng)目都是可以選擇的。況且，這

10、款分紅型產(chǎn)品在十天后，就開(kāi)始領(lǐng)第一筆現(xiàn)金，兌現(xiàn)多快?。∏?，這款分紅型產(chǎn)品在十天后，就開(kāi)始領(lǐng)第一筆現(xiàn)金，兌現(xiàn)多快啊！何況這是一款分紅型的產(chǎn)品，合同上明確寫明了最低保證利率，讓何況這是一款分紅型的產(chǎn)品，合同上明確寫明了最低保證利率，讓我再把這兩款新產(chǎn)品的特點(diǎn)給您講解一下吧我再把這兩款新產(chǎn)品的特點(diǎn)給您講解一下吧P Presentresent提出方案提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，那就馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃吧，把產(chǎn)說(shuō)會(huì)既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，那就馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃吧，把產(chǎn)說(shuō)會(huì)限量的禮品拿了再說(shuō)！搶機(jī)會(huì)?。⊥砹司蜎](méi)有了！萬(wàn)一回家后您覺(jué)限量的禮品拿了再說(shuō)！搶機(jī)會(huì)?。⊥砹司蜎](méi)有了！萬(wàn)一回家后您覺(jué)得不好還可以猶豫

11、期退保。對(duì)您的本金沒(méi)有任何影響！得不好還可以猶豫期退保。對(duì)您的本金沒(méi)有任何影響！A Asksk請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)問(wèn)您的家庭地址是請(qǐng)問(wèn)您的家庭地址是? ?第10頁(yè)/共19頁(yè)第十一頁(yè)，共20頁(yè)。示例四：我要和老公示例四：我要和老公(logng)（老婆）商量下（老婆）商量下！L Listenisten用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，跟家人商量是尊重他們的表現(xiàn)?。c(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，跟家人商量是尊重他們的表現(xiàn)！S Sharehare尊重理解尊重理解陳老師，我理解您的想法，我在外面給老公看上一件衣服時(shí)也要先陳老師，我理解您的想法，我在外面給老公看上一件衣服時(shí)也要先給他打個(gè)電話問(wèn)一下！給他打個(gè)電話問(wèn)

12、一下！C Clarifylarify澄清事實(shí)澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮投呢？除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮投呢？陳大哥，給自己和家人準(zhǔn)備充足的保障本身就是關(guān)心、疼愛(ài)他們的陳大哥，給自己和家人準(zhǔn)備充足的保障本身就是關(guān)心、疼愛(ài)他們的表現(xiàn)！假如您老婆在沙發(fā)上睡著后，您擔(dān)心她著涼，您是會(huì)給她悄表現(xiàn)！假如您老婆在沙發(fā)上睡著后，您擔(dān)心她著涼，您是會(huì)給她悄悄披上一件衣服呢還是將她推醒然后詢問(wèn)她可不可以為她披上一件悄披上一件衣服呢還是將她推醒然后詢問(wèn)她可不可以為她披上一件衣服？我相信您肯定會(huì)默默地關(guān)心家人！同樣的，有了這樣一份保衣服？我相信您肯定會(huì)默默地關(guān)心家人！同樣的，有了這樣一份保

13、障計(jì)劃，您與您的家人將會(huì)生活得更加幸福、快樂(lè)。您還會(huì)先詢問(wèn)障計(jì)劃，您與您的家人將會(huì)生活得更加幸福、快樂(lè)。您還會(huì)先詢問(wèn)她嗎？她嗎？P Presentresent提出方案提出方案既然您也是這樣認(rèn)為的，那我們把產(chǎn)說(shuō)會(huì)限量的禮品拿了再說(shuō)！搶既然您也是這樣認(rèn)為的，那我們把產(chǎn)說(shuō)會(huì)限量的禮品拿了再說(shuō)！搶機(jī)會(huì)?。⊥砹司蜎](méi)有了！萬(wàn)一回家后您與家人商量了覺(jué)得不好還可機(jī)會(huì)啊！晚了就沒(méi)有了！萬(wàn)一回家后您與家人商量了覺(jué)得不好還可以猶豫期退保。對(duì)您的本金沒(méi)有絲毫影響，既尊重了家人又拿到了以猶豫期退保。對(duì)您的本金沒(méi)有絲毫影響，既尊重了家人又拿到了禮品！禮品！A Asksk請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)受益人填寫您太太可以嗎？受益人填寫您

14、太太可以嗎？ 第11頁(yè)/共19頁(yè)第十二頁(yè)，共20頁(yè)。示例五：我覺(jué)得這個(gè)示例五：我覺(jué)得這個(gè)(zh ge)收益比不上基金、收益比不上基金、股票股票L Listenisten用心聆聽(tīng)用心聆聽(tīng)（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的，基金和股票收益的確很可觀！（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的，基金和股票收益的確很可觀！S Sharehare尊重理解尊重理解陳老師，我自己也買了基金和股票的！陳老師，我自己也買了基金和股票的！C Clarifylarify澄清事實(shí)澄清事實(shí)除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮投呢？除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮投呢？陳大哥，在投資股票時(shí)，有一句醒目的提示您看見(jiàn)過(guò)嗎？陳大哥，在投資股票時(shí)，有一句醒目的提示您看

15、見(jiàn)過(guò)嗎？“股股市有風(fēng)險(xiǎn)、投資需謹(jǐn)慎！市有風(fēng)險(xiǎn)、投資需謹(jǐn)慎！”這就說(shuō)明在股市，收益和風(fēng)險(xiǎn)是并這就說(shuō)明在股市，收益和風(fēng)險(xiǎn)是并存的，萬(wàn)一血本無(wú)歸，您和家人以后的生活該怎么辦啊！基金存的，萬(wàn)一血本無(wú)歸，您和家人以后的生活該怎么辦啊！基金也一樣！因此，股票基金只能買一點(diǎn)，投資還是要看重穩(wěn)定，也一樣！因此，股票基金只能買一點(diǎn)，投資還是要看重穩(wěn)定，分散投資。而我們這兩款新產(chǎn)品，收益穩(wěn)定、快速，最遲到分散投資。而我們這兩款新產(chǎn)品，收益穩(wěn)定、快速，最遲到8080歲還還本金。多讓人賺得放心啊！歲還還本金。多讓人賺得放心?。 Presentresent提出方案提出方案既然您也是這樣認(rèn)為的，那我們先簽了，把產(chǎn)說(shuō)會(huì)限

16、量的禮品既然您也是這樣認(rèn)為的，那我們先簽了，把產(chǎn)說(shuō)會(huì)限量的禮品拿了再說(shuō)！搶機(jī)會(huì)?。⊥砹司蜎](méi)有了！萬(wàn)一回家后您與家人商拿了再說(shuō)！搶機(jī)會(huì)??！晚了就沒(méi)有了！萬(wàn)一回家后您與家人商量了覺(jué)得不好還可以猶豫期退保。對(duì)您的本金沒(méi)有絲毫影響，量了覺(jué)得不好還可以猶豫期退保。對(duì)您的本金沒(méi)有絲毫影響，既尊重了家人又拿到了禮品！既尊重了家人又拿到了禮品！A Asksk請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)碼是？請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)碼是？第12頁(yè)/共19頁(yè)第十三頁(yè)，共20頁(yè)。每?jī)扇藶橐粋€(gè)小組，一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員，一每?jī)扇藶橐粋€(gè)小組，一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員，一個(gè)扮演客戶進(jìn)行演練個(gè)扮演客戶進(jìn)行演練演練結(jié)束演練結(jié)束(jish)后互換角色后互換角色時(shí)間：時(shí)間：10分鐘分鐘第13頁(yè)/共19頁(yè)第十四頁(yè)，共20頁(yè)。第14頁(yè)/共19頁(yè)第十五頁(yè)，共20頁(yè)。第15頁(yè)/共19頁(yè)第十六頁(yè)，共20頁(yè)。第16頁(yè)/共19頁(yè)第十七頁(yè)，共20頁(yè)。第17頁(yè)/共19頁(yè)第十八頁(yè)，共20頁(yè)。第18頁(yè)/共