畢業(yè)論文設(shè)計(jì)之酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1、畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題目：酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析 學(xué)號(hào)： 200503110306 姓名： 張紀(jì)玉 學(xué)科專(zhuān)業(yè)： 會(huì)展策劃與管理 指導(dǎo)教師： 王昆欣 浙江旅游職業(yè)學(xué)院教務(wù)處制2008年4月30日浙江旅游職業(yè)學(xué)院專(zhuān)科生畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))手冊(cè)系院 旅游規(guī)劃系 專(zhuān)業(yè) 會(huì)展策劃與管理 班級(jí) 05會(huì)展 3 班 學(xué)生 張紀(jì)玉 指導(dǎo)教師 王昆欣 序號(hào)名稱(chēng)數(shù)量備注1畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì))任務(wù)書(shū)12畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì))開(kāi)題報(bào)告13畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）文獻(xiàn)綜述14畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))答辯資格審查表15畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))答辯記錄16畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì))評(píng)分參考標(biāo)準(zhǔn)17計(jì)算機(jī)畢業(yè)設(shè)計(jì)評(píng)分參考標(biāo)準(zhǔn)18畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì))成績(jī)?cè)u(píng)定表及評(píng)語(yǔ)19畢業(yè)

2、論文 (設(shè)計(jì))封面110畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì))正文格式圖1畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì))任務(wù)書(shū) 專(zhuān)業(yè) 會(huì)展策劃與管理 班級(jí) 3 學(xué)生姓名 張紀(jì)玉 一、論文選題方向：會(huì)展?fàn)I銷(xiāo) 二、主要參考資料1milion T.Astroff/jamesr.abbey 會(huì)展管理與服務(wù) 中國(guó)旅游出版社 2002年10月第1版2Tony rgers/楊瑟 孫魏 郭金 會(huì)議的組織管理與營(yíng)銷(xiāo) 遼寧科學(xué)技術(shù)出版社 2004年6月第1版3劉松萍 梁文 會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)商務(wù)出版社 2004年8月第1版4廖雄軍會(huì)議組織規(guī)范與技巧廣西人民出版社 2007年10月第1版5吳克祥 周昕 酒店會(huì)議經(jīng)營(yíng)遼寧科學(xué)技術(shù)出版社 2001年1月第1版6馬勇 馮

3、瑋 會(huì)展管理機(jī)械工業(yè)出版社 2006年5月第一版7胡平會(huì)展管理華東師范大學(xué)出版社 2007年9月第一版三、論文的主要內(nèi)容：一.會(huì)議市場(chǎng)現(xiàn)狀1.國(guó)際會(huì)議市場(chǎng)蓬勃發(fā)展2. 中國(guó)會(huì)議市場(chǎng)（1）會(huì)議市場(chǎng)潛力巨大（2）會(huì)議酒店競(jìng)爭(zhēng)激烈 （3）會(huì)議酒店布局集中二.會(huì)議酒店發(fā)展存在的問(wèn)題1.酒店硬件設(shè)施不全2.會(huì)議酒店主題功能不強(qiáng)3.會(huì)議酒店服務(wù)水平不高 4.會(huì)議酒店專(zhuān)業(yè)人才不多三.酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）產(chǎn)品策略（Product）(二) 分銷(xiāo)策略（Place）針對(duì)的是會(huì)議的主題功能不強(qiáng)（三）人員策略 (People) （四）價(jià)格策略（Price）(五) 推廣策略 （Promotion）：四結(jié)論

4、（發(fā)展趨勢(shì)）1市場(chǎng)化趨勢(shì)2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)3綠色營(yíng)銷(xiāo) 四、畢業(yè)論文進(jìn)度安排：自2008年3月1日2008年3月10日完成選題與開(kāi)題報(bào)告；自2008年3月10日2008年4月10日完成論文初稿；自2008年4月10日2008年4月25日完成論文定稿。五、畢業(yè)論文工作期限：任 務(wù) 書(shū) 發(fā) 給 日 期 2008 年3月1日論 文 工 作 自 2008 年3月1日 至 2008年4月15日 學(xué) 生 張紀(jì)玉 指導(dǎo)教師 王昆欣 系主任 周?chē)?guó)忠 注：1此表由指導(dǎo)教師填寫(xiě)，任務(wù)下達(dá)人為指導(dǎo)教師，指導(dǎo)教師和接受任務(wù)的學(xué)生均應(yīng)簽字。 2此任務(wù)書(shū)最遲必須在學(xué)生畢業(yè)論文開(kāi)題前下達(dá)給學(xué)生。畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）開(kāi)題報(bào)告題目名稱(chēng)酒店會(huì)

5、議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析開(kāi)題日期3月10日 要求：開(kāi)題報(bào)告要求字?jǐn)?shù)1000字左右，統(tǒng)一用A4紙打印。開(kāi)題報(bào)告主要包括論文寫(xiě)作方案和文獻(xiàn)綜述二項(xiàng)內(nèi)容：一、論文寫(xiě)作方案（一）論文寫(xiě)作提綱：一.會(huì)議市場(chǎng)現(xiàn)狀1.國(guó)際會(huì)議市場(chǎng)蓬勃發(fā)展2. 中國(guó)會(huì)議市場(chǎng)（1）會(huì)議市場(chǎng)潛力巨大（2）會(huì)議酒店競(jìng)爭(zhēng)激烈 （3）會(huì)議酒店布局集中二.會(huì)議酒店發(fā)展存在的問(wèn)題1.酒店硬件設(shè)施不全2.會(huì)議酒店主題功能不強(qiáng)3.會(huì)議酒店服務(wù)水平不高 4.會(huì)議酒店專(zhuān)業(yè)人才不多 三.酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）產(chǎn)品策略（Product）(二) 分銷(xiāo)策略（Place）針對(duì)的是會(huì)議的主題功能不強(qiáng)（三）人員策略 (People) （四）價(jià)格策略（P

6、rice）(五) 推廣策略 （Promotion）：四結(jié)論（發(fā)展趨勢(shì)）1市場(chǎng)化趨勢(shì)2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)3綠色營(yíng)銷(xiāo) （二）論文寫(xiě)作具體計(jì)劃自2008年3月1日2008年3月10日完成選題與開(kāi)題報(bào)告；自2008年3月10日2008年4月10日完成論文初稿；自2008年4月10日2008年4月15日完成論文定稿。（三）導(dǎo)師意見(jiàn)：導(dǎo)師：（簽名）年月日酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文文獻(xiàn)綜述 05會(huì)展策劃與管理3班姓名張紀(jì)玉學(xué)號(hào)200503110306（一）國(guó)內(nèi)外研究的歷史與現(xiàn)狀隨著我國(guó)在世界上的政治、經(jīng)濟(jì)地位日益提高，我國(guó)與世界各國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流與合作日益緊密與頻繁，越來(lái)越多的國(guó)際大型會(huì)議在我國(guó)召開(kāi)；同時(shí)，

7、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，各種類(lèi)型的國(guó)內(nèi)商貿(mào)會(huì)議、展覽活動(dòng)也日益繁榮。近10年來(lái)，中國(guó)會(huì)展業(yè)總規(guī)模保持年均近20的增長(zhǎng)速度，2006年全國(guó)舉辦的各類(lèi)展會(huì)3000多個(gè)，會(huì)展業(yè)直接收入達(dá)140億元人民幣左右。會(huì)展旅游市場(chǎng)的興起為酒店提供了穩(wěn)定的客源，夢(mèng)芭莎優(yōu)惠券從而直接帶動(dòng)了酒店的快速發(fā)展。一方面，會(huì)展旅游市場(chǎng)給酒店帶來(lái)了較高的經(jīng)濟(jì)收益。據(jù)2007中國(guó)飯店業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)顯示，在2006年五星級(jí)酒店市場(chǎng)的房?jī)r(jià)貢獻(xiàn)中，酒店會(huì)議團(tuán)體的平均房?jī)r(jià)為736元，大型會(huì)議/會(huì)展的平均房?jī)r(jià)為905元，而國(guó)內(nèi)旅游團(tuán)的平均房?jī)r(jià)僅為508元。另一方面，吳克祥、周昕編著的酒店會(huì)議經(jīng)營(yíng)中提到，開(kāi)展會(huì)議業(yè)務(wù)極大地提高了酒店品牌知名度與美

8、譽(yù)度，帶來(lái)了酒店無(wú)形資產(chǎn)的增值。會(huì)議酒店接待來(lái)自不同國(guó)家、區(qū)域的住店者，成功的會(huì)議接待不僅使他們會(huì)成為酒店的忠誠(chéng)顧客，而且會(huì)向其他顧客傳播酒店良好的口碑；同時(shí)，酒店接待重要國(guó)際、國(guó)內(nèi)會(huì)議，必然會(huì)成為世界新聞媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，媒體在報(bào)道會(huì)議的同時(shí)也間接地宣傳了酒店，好樂(lè)買(mǎi)優(yōu)惠券從而極大地提高了酒店的知名度。同時(shí)酒店通過(guò)接待會(huì)議靈活填補(bǔ)淡季時(shí)期。因此，在國(guó)內(nèi)酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、盈利水平較低的情況下越來(lái)越多的中國(guó)酒店經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到會(huì)議業(yè)務(wù)會(huì)給酒店帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和綜合效益。 會(huì)議作為會(huì)展業(yè)的重要組成部分，同樣在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益、促進(jìn)城市建設(shè)、提升城市形象方面具有特殊的作用。歐洲以擁有眾多的會(huì)議城市而著稱(chēng)，被譽(yù)

9、為“國(guó)際會(huì)議之都”的巴黎每年要舉辦300多個(gè)國(guó)際會(huì)議，僅會(huì)議一項(xiàng)所帶來(lái)的收入就高達(dá)7億多美元；香港連續(xù)8年被英國(guó)著名雜志會(huì)議及獎(jiǎng)勵(lì)旅游評(píng)為“全球最佳會(huì)議中心”，每年在香港舉辦的大型會(huì)議超過(guò)400個(gè)，來(lái)自世界各地的與會(huì)人員達(dá)到7萬(wàn)人，鮮明的國(guó)際形象不斷強(qiáng)化。通過(guò)研究酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略, 好樂(lè)買(mǎi)優(yōu)惠券酒店可以更深度地參與會(huì)展旅游市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，獲得更多的利潤(rùn). 同時(shí)有效地完善酒店的會(huì)議場(chǎng)所和會(huì)議設(shè)施設(shè)備.還有利于培養(yǎng)一批具有嫻熟的專(zhuān)業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的酒店會(huì)議管理與服務(wù)人才，提高服務(wù)質(zhì)量，推進(jìn)我國(guó)酒店業(yè)的發(fā)展。酒店也可以與專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、院校合作對(duì)員工進(jìn)行會(huì)議管理與服務(wù)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高酒店員工的會(huì)議服務(wù)能

10、力。突出了會(huì)議酒店的會(huì)議功能，明確了酒店的市場(chǎng)定位；從而有效阻擋部分潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入；酒店在會(huì)展經(jīng)營(yíng)中參與度高，將會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈中更多業(yè)務(wù)整合在酒店業(yè)務(wù)中，從而能夠獲得會(huì)展產(chǎn)業(yè)鏈上不同環(huán)節(jié)的利潤(rùn)；酒店對(duì)客源等經(jīng)營(yíng)資源擁有控制權(quán)，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性高，有利于酒店打造品牌和構(gòu)建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。數(shù)量眾多的高級(jí)別國(guó)際會(huì)議為國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店帶來(lái)了前景廣闊的國(guó)際會(huì)議市場(chǎng),同時(shí)，這也是對(duì)國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店接待能力的鍛煉與提升。 （二）存在的問(wèn)題國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家在酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)方面中做了大量研究，提出了一些觀點(diǎn)和策略。由Tony rgers著的會(huì)議的組織管理與營(yíng)銷(xiāo)提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，可以把它定義為4個(gè)P，產(chǎn)品（product），價(jià)格（price

11、），推銷(xiāo)（promotion）和地點(diǎn)（place），后來(lái)有人把這傳統(tǒng)的4P擴(kuò)展到8P，另包括打包銷(xiāo)售(packaging),策劃（planning），服務(wù)（prospect）,售后服務(wù)（post-sale）。milion T.Astroff/jamesr.abbey寫(xiě)的會(huì)展管理與服務(wù)分兩部分介紹了酒店的會(huì)議銷(xiāo)售和服務(wù)，并提出了制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的4個(gè)步驟：一、進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研樂(lè)蜂網(wǎng)優(yōu)惠券二、挑選目標(biāo)市場(chǎng)并為企業(yè)定位。三、確定目標(biāo)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；四、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的評(píng)估和調(diào)整。劉松萍、梁文的會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提到了產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分與定位和產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷(xiāo)策略以及新型營(yíng)銷(xiāo)在會(huì)議市場(chǎng)中的應(yīng)用。但酒店

12、在會(huì)議市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方面還存在一些比較明顯的問(wèn)題，例如：1、酒店硬件設(shè)施不全；2、會(huì)議酒店主題功能不強(qiáng)；3、會(huì)議酒店服務(wù)水平不高 ；4、會(huì)議酒店專(zhuān)業(yè)人才不多等.（三）參考文獻(xiàn)（不少于5篇）1milion T.Astroff/jamesr.abbey會(huì)展管理與服務(wù)中國(guó)旅游出版社 2002年10月第1版2Tony rgers/楊瑟 孫魏 郭金會(huì)議的組織管理與營(yíng)銷(xiāo) 遼寧科學(xué)技術(shù)出版社2004年6月第1版 3劉松萍 梁文會(huì)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)商務(wù)出版社 2004年8月第1版4廖雄軍會(huì)議組織規(guī)范與技巧廣西人民出版社 2007年10月第1版5 吳克祥 周昕酒店會(huì)議經(jīng)營(yíng)遼寧科學(xué)技術(shù)出版社 2001年1月第1版6馬勇

13、馮瑋 會(huì)展管理機(jī)械工業(yè)出版社 2006年5月第一版7胡平會(huì)展管理華東師范大學(xué)出版社 2007年9月第一版畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）答辯資格審查表（指導(dǎo)教師填寫(xiě)）規(guī)范檢查論文完成情況完成未完成論文字?jǐn)?shù)7252開(kāi)題報(bào)告（800字以上）有無(wú)字?jǐn)?shù)1528外文資料翻譯（1篇以上）有無(wú)篇數(shù)中、英文摘要有無(wú)參考文獻(xiàn)（5篇以上）篇數(shù)7指導(dǎo)教師意見(jiàn)（說(shuō)明論文及相關(guān)材料完成情況，是否可進(jìn)行答辯）：指導(dǎo)教師簽名：年月日畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）答辯記錄專(zhuān)業(yè)班級(jí)學(xué)生姓名答辯學(xué)生人數(shù)答辯記錄人答辯日期答辯小組成員組長(zhǎng)職稱(chēng)；成員職稱(chēng)；成員職稱(chēng)；成員職稱(chēng)；成員職稱(chēng)；成員職稱(chēng)；課題名稱(chēng)：答辯成績(jī)：提問(wèn)及回答情況記錄： 畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）成績(jī)?cè)u(píng)定表

14、及評(píng)語(yǔ)評(píng)閱意見(jiàn)（包括選題的意義，資料收集或?qū)嶒?yàn)方法、數(shù)據(jù)處理等方面的能力、論證或?qū)嶒?yàn)是否合理，主要觀點(diǎn)或結(jié)果是否正確，有何獨(dú)到的見(jiàn)解或新的方法，基礎(chǔ)理論、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的掌握及寫(xiě)作水平等）：成績(jī)： 指導(dǎo)教師簽名：年月日答辯意見(jiàn)：成績(jī)：答辯負(fù)責(zé)人簽名：年月日系部審核意見(jiàn)：負(fù)責(zé)人簽名：（公章）年月日酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析05會(huì)展策劃與管理3班 張紀(jì)玉 學(xué)號(hào) 200503110306摘要：伴隨著會(huì)議市場(chǎng)的巨大發(fā)展，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店看好會(huì)議市場(chǎng)發(fā)展前景，紛紛轉(zhuǎn)型為會(huì)議型酒店或者改造、更新酒店的會(huì)議設(shè)施設(shè)備以強(qiáng)化酒店提供會(huì)議服務(wù)的能力。文章分析了酒店會(huì)議國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的現(xiàn)狀,并且提出了酒店在經(jīng)營(yíng)會(huì)議市場(chǎng)

15、方面存在的問(wèn)題,針對(duì)性提出酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略, 通過(guò)研究酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略, 酒店可以更深度地參與會(huì)展旅游市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，獲得更多的利潤(rùn). 同時(shí)有效地完善酒店的會(huì)議場(chǎng)所和會(huì)議設(shè)施設(shè)備.還有利于培養(yǎng)一批具有嫻熟的專(zhuān)業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的酒店會(huì)議管理與服務(wù)人才，提高服務(wù)質(zhì)量，推進(jìn)我國(guó)酒店業(yè)的發(fā)展。同時(shí)文章最后指出了酒店會(huì)議市場(chǎng)在未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。關(guān)鍵詞：酒店 會(huì)議 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)策略 一、會(huì)議市場(chǎng)現(xiàn)狀會(huì)議主要是為政治、經(jīng)濟(jì)、文化、商貿(mào)、交流服務(wù)的活動(dòng)。因西方國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，商貿(mào)往來(lái)、文化交流，歐洲和美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家是國(guó)際會(huì)議的主要舉辦地，亞洲的日本、新加坡也是國(guó)際會(huì)議主要首選地。1國(guó)際會(huì)議市場(chǎng)蓬勃發(fā)展（1）隨

16、著交通手段的改善、通訊及信息技術(shù)的發(fā)展、世界經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，促進(jìn)了國(guó)際經(jīng)貿(mào)、國(guó)際投資等活動(dòng)的不斷發(fā)展，商貿(mào)洽談、產(chǎn)品展銷(xiāo)活動(dòng)日益增多。 （2）全球政治局面的穩(wěn)定，軍事沖突的減少，使得各國(guó)國(guó)際政治組織的作用日益增強(qiáng)。各種各樣的組織成為組織成員交往的紐帶和聯(lián)系的機(jī)構(gòu)，它使有關(guān)的會(huì)議經(jīng)濟(jì)化、制度化。（3）各國(guó)各地區(qū)（ :/ bboby ）人們的語(yǔ)言，文字，教育水平，宗教信仰，消費(fèi)習(xí)慣，價(jià)值觀念等不同，使不同地區(qū)人們的文化交流成為人們相互了解的主要途徑。2. 中國(guó)會(huì)議市場(chǎng)（1）會(huì)議市場(chǎng)潛力巨大近年來(lái)，隨著中國(guó)旅游事業(yè)的發(fā)展，旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已從單一的觀光旅游向多元化的方向發(fā)展，其中會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游的發(fā)展尤為

17、引人注目。它們以其綜合效益高，客人檔次高，成為旅游業(yè)者們爭(zhēng)相開(kāi)發(fā)的新的目標(biāo)市場(chǎng)。中國(guó)具有發(fā)展會(huì)議和獎(jiǎng)勵(lì)旅游的良好基礎(chǔ)條件：全國(guó)三星級(jí)以上飯店大多具備接待會(huì)議的設(shè)施和能力，主要目的地城市具有一批專(zhuān)業(yè)化的會(huì)展組織人員及場(chǎng)館，再加上豐富的旅游資源，構(gòu)成了我國(guó)一套完整的會(huì)議市場(chǎng)發(fā)展體系。巨大的會(huì)議市場(chǎng)潛力，尤其是商務(wù)會(huì)議呈現(xiàn)不斷增長(zhǎng)趨勢(shì)，如跨地區(qū)的專(zhuān)業(yè)研討會(huì)、招商會(huì)、洽談會(huì)、促銷(xiāo)會(huì)以及大型企業(yè)和公司的業(yè)務(wù)會(huì)議，使各地區(qū)不斷加大投入來(lái)提高會(huì)議的硬件設(shè)施，如大中城市的會(huì)展中心和國(guó)際會(huì)議中心的落成為會(huì)議發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 （2）酒店競(jìng)爭(zhēng)激烈  越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店看好會(huì)議酒店發(fā)展前景，紛紛轉(zhuǎn)型為

18、會(huì)議型酒店或者改造、更新酒店的會(huì)議設(shè)施設(shè)備以強(qiáng)化酒店提供會(huì)議服務(wù)的能力。例如，在北京，中國(guó)大飯店、王府飯店、等都已開(kāi)始從雷同單一的旅游飯店定位轉(zhuǎn)向商務(wù)酒店會(huì)議酒店，廣州中國(guó)大酒店的改造的重要內(nèi)容之一就是增加會(huì)議設(shè)施。國(guó)內(nèi)大量高星級(jí)酒店涌入會(huì)議酒店市場(chǎng)直接導(dǎo)致了會(huì)議酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。尤其是中小型會(huì)展市場(chǎng)，由于其所需的會(huì)展場(chǎng)所較小，會(huì)議設(shè)備要求不高，很多高星級(jí)酒店都能夠滿(mǎn)足這部分市場(chǎng)需求，市場(chǎng)門(mén)檻相對(duì)較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈。同時(shí)，越來(lái)越多的世界著名酒店集團(tuán)看好逐漸興起的中國(guó)會(huì)議市場(chǎng)，紛紛大舉進(jìn)入這一市場(chǎng)。例如洲際酒店集團(tuán)已經(jīng)將其旗下高檔酒店品牌皇冠假日酒店定位為會(huì)議型酒店，主攻展會(huì)市場(chǎng)。此外，

19、香格里拉、凱悅、雅高、喜凱賓斯基等國(guó)際酒店集團(tuán)也開(kāi)始搶占國(guó)內(nèi)高端會(huì)議旅游市場(chǎng)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，隨著國(guó)際酒店集團(tuán)介入會(huì)議旅游市場(chǎng)的廣度與深度的不斷延伸，中國(guó)會(huì)議酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。  （3）酒店布局集中  會(huì)議酒店選址考慮的重要因素之一是會(huì)議客源。因此，會(huì)議酒店市場(chǎng)布局主要集中于會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)的區(qū)域與城市。2006年我國(guó)形成了分別以北京、上海和廣州為中心的渤海灣、長(zhǎng)三角，珠江三角洲三個(gè)主要會(huì)展經(jīng)濟(jì)帶。中心城市發(fā)展的同時(shí)拉動(dòng)和輻射了一批周邊區(qū)域，以上海為例，周?chē)奶K州、杭州、南京、寧波等城市2006年會(huì)展業(yè)蓬勃發(fā)展，區(qū)域集聚效應(yīng)凸現(xiàn)。會(huì)議市場(chǎng)的區(qū)域集聚導(dǎo)致了會(huì)議酒店布局的區(qū)域聚集。

20、目前，在分別以北京、上海和廣州為中心的渤海灣、長(zhǎng)三角，珠三角三個(gè)主要會(huì)展經(jīng)濟(jì)帶都形成了數(shù)量眾多、規(guī)模較大的會(huì)議酒店群。而在國(guó)內(nèi)其他二線中小城市，由于不太具備規(guī)模會(huì)議市場(chǎng)需求，更多的是多元化、小規(guī)模的中小型會(huì)議市場(chǎng)。二、酒店發(fā)展存在的問(wèn)題 酒店的會(huì)議接待可以創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益,調(diào)節(jié)酒店的淡季市場(chǎng),同時(shí)擴(kuò)大酒店的社會(huì)影響,提高酒店知名度等.正式由于會(huì)議市場(chǎng)的巨大潛力及高額回報(bào)吸引著越來(lái)越多的企業(yè)和酒店企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者加入到酒店會(huì)議市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之中.但是酒店在發(fā)展會(huì)議業(yè)務(wù)中還存在一些問(wèn)題.為了能準(zhǔn)確了解和分析中國(guó)會(huì)議酒店發(fā)展中存在的問(wèn)題，中國(guó)旅游飯店業(yè)協(xié)會(huì)委托北京會(huì)聯(lián)天下商務(wù)咨詢(xún)（中國(guó)會(huì)議酒店網(wǎng)）和湖

21、北大學(xué)旅游發(fā)展研究院進(jìn)行中國(guó)會(huì)議酒店問(wèn)卷調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，收回有效調(diào)查問(wèn)卷40份，調(diào)查對(duì)象分布于北京、上海、廣州、杭州、寧波、重慶、成都、哈爾濱、?？?、濟(jì)南、昆明、南京、青島等20余個(gè)大中城市的會(huì)議酒店。調(diào)查問(wèn)卷的樣本數(shù)量雖然不多，但是反映出的問(wèn)題卻有普遍的代表性。通過(guò)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)的分析酒店在其發(fā)展過(guò)程中存在著諸多問(wèn)題困擾著其健康發(fā)展，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：    1硬件設(shè)施不全 酒店擁有完備的會(huì)議硬件設(shè)施是提供全面會(huì)議服務(wù)的前提條件。據(jù)美國(guó)旅館業(yè)的一份調(diào)查表明，88%的協(xié)會(huì)會(huì)議組織者、64%的公司會(huì)議組織者都認(rèn)為在選擇飯店時(shí)要重點(diǎn)考慮飯店“會(huì)議廳數(shù)量、大小、質(zhì)

22、量以及會(huì)議設(shè)備的是否齊全”。針對(duì)國(guó)內(nèi)40家會(huì)議酒店的問(wèn)卷調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店的會(huì)議服務(wù)硬件設(shè)施不完善，主要表現(xiàn)為酒店會(huì)議場(chǎng)館設(shè)備不齊全、檔次不夠。問(wèn)卷調(diào)查顯示，被調(diào)查的40家會(huì)議酒店雖然都有會(huì)議室，但是擁有多種不同等級(jí)、規(guī)格的會(huì)議場(chǎng)地、展覽場(chǎng)地的酒店所占比重不高，為55，特別是擁有能夠容納500人以上容量會(huì)議室的酒店則更少，所占比重為10。會(huì)議設(shè)備種類(lèi)繁多，主要包括放映設(shè)備（幻燈機(jī)、投影儀、銀幕、計(jì)算機(jī)、錄像機(jī)、鐳射筆等），音響設(shè)備（麥克風(fēng)、錄放音設(shè)備、音響）（ :/ 12youhui ）等，特殊視聽(tīng)系統(tǒng)（多媒體設(shè)備、可視 會(huì)議系統(tǒng)、同聲傳譯系統(tǒng)、同聲傳播、會(huì)議表決系統(tǒng)、視音頻轉(zhuǎn)播系統(tǒng)等）。

23、而在被調(diào)查的40家會(huì)議酒店中，最缺乏的是較為先進(jìn)的會(huì)議視聽(tīng)系統(tǒng)，例如可視 會(huì)議系統(tǒng)、同聲傳譯系統(tǒng)等。國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店的硬件設(shè)施不完善直接制約了其提供高質(zhì)量會(huì)議服務(wù)的能力，從而成為其拓展會(huì)議市場(chǎng)的一大瓶頸。 2酒店主題功能不強(qiáng) 酒店功能是指酒店產(chǎn)品具有的使用價(jià)值，一般旅游酒店都具備的功能包括住宿、餐飲、商務(wù)、娛樂(lè)等功能。會(huì)議型酒店除了具備上述共性的功能以外，它還具備特殊的會(huì)議功能，即為會(huì)議旅游者開(kāi)展一系列會(huì)議活動(dòng)提供會(huì)議設(shè)施設(shè)備與服務(wù)。在酒店主要功能方面，雖然有85的受訪酒店強(qiáng)調(diào)自己酒店的主要功能是會(huì)議功能，但是從40家被調(diào)查會(huì)議酒店的客源結(jié)構(gòu)比重的平均值來(lái)看，會(huì)議客人所占比重平均值為20

24、；酒店主要承接的會(huì)議規(guī)模在200人以下的酒店有25家，所占比重為62.5；有完整會(huì)議接待團(tuán)隊(duì)的酒店只有17家，所占比重為42.5%。通過(guò)以上調(diào)查數(shù)據(jù)分析，可以得出結(jié)論：大多數(shù)國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店在功能定位上并沒(méi)有突出其會(huì)議功能，而仍然在沿襲旅游酒店的傳統(tǒng)功能。在經(jīng)營(yíng)會(huì)展市場(chǎng)方式方面，國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店大多采取輔助式經(jīng)營(yíng)方式，即酒店與會(huì)展主辦單位、會(huì)議協(xié)會(huì)、會(huì)展場(chǎng)館等分工協(xié)作，共同招徠、接待會(huì)展客人，酒店為其提供住宿、餐飲、娛樂(lè)等酒店服務(wù)，會(huì)展場(chǎng)館以及其他專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)為其提供會(huì)議場(chǎng)所、會(huì)議設(shè)施設(shè)備、會(huì)議翻譯等其他會(huì)議服務(wù)。在輔助式經(jīng)營(yíng)方式中酒店參與會(huì)展旅游市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的程度較淺，酒店僅起輔助角色，會(huì)議功能不突出；

25、它具有進(jìn)入門(mén)檻低、設(shè)施設(shè)備投資小、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)大等優(yōu)點(diǎn)。但是，這種經(jīng)營(yíng)方式也存在著諸多弊端：首先，由于進(jìn)入門(mén)檻較低，因此采用輔助式經(jīng)營(yíng)方式的酒店競(jìng)爭(zhēng)最激烈；其次，由于酒店只是承擔(dān)會(huì)議服務(wù)中很少的一部分，酒店會(huì)議功能不突出，只能分得整體利潤(rùn)的少部分，盈利水平有限；最后，由會(huì)議中心、展覽中心等會(huì)議主辦單位掌握了客源。3酒店服務(wù)水平不高 目前，國(guó)內(nèi)很多高檔會(huì)議酒店的裝潢豪華程度以及設(shè)施設(shè)備的先進(jìn)程度并不遜色于國(guó)外知名會(huì)議酒店，無(wú)論從經(jīng)濟(jì)效益、市場(chǎng)份額、口碑效應(yīng)，還是從綜合實(shí)力方面都遠(yuǎn)落后于國(guó)外知名會(huì)議酒店。重要原因之一就在于國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店的服務(wù)水平不高。首先，國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店在服務(wù)的規(guī)范化、制度化方面

26、仍然不足。據(jù)問(wèn)卷調(diào)查顯示：在會(huì)議服務(wù)流程上僅有55的會(huì)議酒店做到了服務(wù)過(guò)程涵蓋會(huì)前、會(huì)中以及會(huì)后的全過(guò)程；在服務(wù)項(xiàng)目上，酒店傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目作得比較好，而在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)議展廳設(shè)計(jì)、會(huì)議策劃、會(huì)議翻譯服務(wù)等會(huì)議專(zhuān)業(yè)服務(wù)項(xiàng)目上做得不盡如人意。其次，國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店在服務(wù)個(gè)性方面則更為薄弱。據(jù)問(wèn)卷調(diào)查顯示：國(guó)內(nèi)40家會(huì)議酒店僅有60的酒店在會(huì)議期間為VIP客人提供專(zhuān)門(mén)的VIP小組為其服務(wù)，只有少數(shù)酒店將個(gè)性化服務(wù)作為酒店的經(jīng)營(yíng)特色，反映了大部分酒店并不重視個(gè)性化服務(wù)。4酒店專(zhuān)業(yè)人才不多 為了有效地開(kāi)展相關(guān)會(huì)議專(zhuān)業(yè)服務(wù)，酒店必須配備一支集合各方面具有嫻熟的專(zhuān)業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的會(huì)展服務(wù)人才隊(duì)伍，包括會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)員、

27、會(huì)議策劃、會(huì)議組織管理人才、會(huì)議服務(wù)經(jīng)理、會(huì)場(chǎng)服務(wù)員、會(huì)議設(shè)備技術(shù)員、（ :/ suujuu ）會(huì)議翻譯等。我國(guó)會(huì)議酒店發(fā)展起步晚，也缺少專(zhuān)門(mén)的院校培養(yǎng)酒店會(huì)議管理人才，導(dǎo)致當(dāng)前國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店專(zhuān)業(yè)人才缺乏。問(wèn)卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：40家被調(diào)查的國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店中擁有“成熟而完整的會(huì)議接待團(tuán)隊(duì)”的酒店只有8家，所占比重僅為20；而絕大多數(shù)被調(diào)查對(duì)象對(duì)“您認(rèn)為理想的會(huì)議接待團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是什么樣的？”這一問(wèn)題沒(méi)有回答，反映了國(guó)內(nèi)很多會(huì)議酒店不知道如何構(gòu)建一支完整、高效的會(huì)議接待團(tuán)隊(duì)。目前國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店中大多數(shù)從事會(huì)議接待工作的人員都是臨時(shí)抽調(diào)的非專(zhuān)業(yè)人士，他們沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的會(huì)議服務(wù)管理教育背景，僅僅憑借在酒店多年的工作經(jīng)

28、驗(yàn)來(lái)開(kāi)展會(huì)議接待服務(wù)。因此，專(zhuān)業(yè)人才缺乏成為國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店提高會(huì)議服務(wù)能力的最大的瓶頸之一。三、酒店會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)酒店會(huì)議市場(chǎng)發(fā)展方面存在的問(wèn)題，要想促進(jìn)自身經(jīng)濟(jì)發(fā)展應(yīng)重點(diǎn)做好下面的五個(gè)方面：產(chǎn)品策略（Product）、分銷(xiāo)策略（Place）、人員策略（People）.價(jià)格策略（Price）和推廣策略（Promotion）。（一）產(chǎn)品策略（Product）會(huì)議產(chǎn)品較為復(fù)雜，它們是成功會(huì)議的基礎(chǔ)，一個(gè)會(huì)議組織者通常需要很多會(huì)議產(chǎn)品供應(yīng)商協(xié)作以保證會(huì)議成功。酒店在設(shè)計(jì)所提供的會(huì)議產(chǎn)品組合時(shí)應(yīng)考慮到各個(gè)方面。A、基本設(shè)施1首先完善基本設(shè)施熱情周到的禮賓服務(wù)；干凈整潔的大廳；足夠?qū)挸ǖ暮灥教?，?zhuān)人

29、負(fù)責(zé)辦理客房入住手續(xù)；迅速處理高峰期的團(tuán)隊(duì)入??；專(zhuān)業(yè)高效的前臺(tái)服務(wù)人員；舒適清潔的客房，行政樓層，禁煙樓層數(shù)量（標(biāo)準(zhǔn)和行政）；訂房程序和政策；保證數(shù)（會(huì)議所用客房數(shù)和會(huì)議消費(fèi)人數(shù)）的提供；在客流高峰時(shí)能提供數(shù)量充足、性能良好的電梯服務(wù)；容易尋找的信息中心，快速傳遞 和信息；健身中心，營(yíng)業(yè)時(shí)間和收費(fèi)；其他對(duì)客服務(wù)：藥房、銀行、緊急服務(wù)、禮品店、貴重物品保存等；貨梯；殘疾人設(shè)施；付款規(guī)定和信用卡種類(lèi)； 收費(fèi)（長(zhǎng)途、本地和 卡）；停車(chē)場(chǎng)（免費(fèi)和付費(fèi)）；酒店緊急事件處理方案；緊急出口明確標(biāo)出。2會(huì)議場(chǎng)地和設(shè)備設(shè)施擴(kuò)音設(shè)備：有線和無(wú)線話筒，演講臺(tái)、移動(dòng)的調(diào)音臺(tái)和外接揚(yáng)聲器；燈光系統(tǒng)；投影設(shè)備：多媒體投影

30、機(jī)、屏幕（移動(dòng)、電動(dòng)）；指示系統(tǒng)：告示牌、背景板和橫幅，供應(yīng)商選擇；會(huì)場(chǎng)布置和裝飾：臺(tái)面裝飾、臺(tái)布和椅套，鮮花和綠色植物布置，舞臺(tái)板；上網(wǎng)：寬帶接入；無(wú)線：電視 會(huì)議；同聲翻譯系統(tǒng)；前廳休息區(qū)：區(qū)域分隔，隔音效果好的隔斷；足夠的電源插座；酒店是否具有對(duì)于會(huì)議臨時(shí)變化的及時(shí)應(yīng)對(duì)能力。B、個(gè)性化服務(wù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平會(huì)增加顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，樹(shù)立良好的酒店形象。飯店應(yīng)為人提供完成公務(wù)活動(dòng)所需的基本產(chǎn)品。服務(wù)過(guò)程應(yīng)包括會(huì)前、會(huì)中以及會(huì)后的全過(guò)程；服務(wù)項(xiàng)目包括會(huì)議禮儀迎送、秘書(shū)服務(wù)；會(huì)議展廳設(shè)計(jì)、布置；會(huì)議指示牌、橫幅、會(huì)標(biāo)、字幕等制作；會(huì)議用車(chē)、賓客接送服務(wù)；會(huì)議策劃、布置；娛樂(lè)活動(dòng)策劃； :/ cp

31、061 會(huì)議茶水服務(wù)；協(xié)助會(huì)務(wù)組工作服務(wù)等等。會(huì)展旅游者一般具有“三高”特征，即消費(fèi)水平高、知識(shí)水平高、社會(huì)地位高，他們更注重個(gè)性化需求的滿(mǎn)足。因此，酒店在對(duì)客服務(wù)過(guò)程中應(yīng)注意滿(mǎn)足客人的個(gè)性化需求。例如針對(duì)會(huì)展VIP客人，飯店可以提供專(zhuān)業(yè)人才為其提供全程的管家服務(wù)。會(huì)議管家從會(huì)議食宿安排、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)議策劃、會(huì)議服務(wù)、跟蹤客戶(hù)反饋的意見(jiàn)等進(jìn)行全程服務(wù)。 (二) 分銷(xiāo)策略（Place）針對(duì)的是會(huì)議的主題功能不強(qiáng)（1）目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)際會(huì)展業(yè)（MICE）主要分為公司會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游、協(xié)會(huì)會(huì)議及展覽展銷(xiāo)會(huì)四大類(lèi)。其中公司會(huì)議市場(chǎng)是最大的細(xì)分市場(chǎng)，超過(guò)65%的份額。公司會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游和協(xié)會(huì)會(huì)議市場(chǎng)通常都是各個(gè)

32、酒店期望爭(zhēng)取的目標(biāo)市場(chǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)旅游對(duì)于目的地旅游資源要求較高，協(xié)會(huì)會(huì)議規(guī)模大（9.7%少于100人，36.9%超過(guò)500人）且通常預(yù)算低，所以目前公司類(lèi)會(huì)議應(yīng)是中國(guó)大多酒店的主要目標(biāo)市場(chǎng)。公司類(lèi)會(huì)議決策人可能包括：總裁或其助理、部門(mén)總監(jiān)或其助理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)、公司會(huì)議策劃者、會(huì)議管理公司、公司旅行代理商。 （2）分銷(xiāo)渠道酒店在建立公司類(lèi)會(huì)議公司渠道時(shí)，需要將主要的精力放在與目標(biāo)公司內(nèi)的主要有會(huì)議需求的部門(mén)（如市場(chǎng)銷(xiāo)售部、培訓(xùn)部、行政部等）和相關(guān)決策人員的客戶(hù)關(guān)系建立上。公司類(lèi)會(huì)議分銷(xiāo)渠道包括：公司、公司會(huì)議策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、會(huì)議管理公司、旅行代理商。公司類(lèi)會(huì)議的行業(yè)特性非常明顯，各酒店

33、應(yīng)依據(jù)專(zhuān)業(yè)資料統(tǒng)計(jì)結(jié)合國(guó)內(nèi)及本酒店所在區(qū)域的實(shí)際情況加以分析，從而判斷哪些行業(yè)能為本酒店的會(huì)議市場(chǎng)帶來(lái)更多的業(yè)務(wù)。（三）人員策略 (People) (1)會(huì)議酒店的人才培養(yǎng) 培養(yǎng)一批具有嫻熟的專(zhuān)業(yè)技術(shù)與服務(wù)技能的酒店會(huì)議管理與服務(wù)人才隊(duì)伍是推進(jìn)我國(guó)會(huì)議酒店發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)是一個(gè)系統(tǒng)的工程，它需要旅游主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)、院校等各種社會(huì)各方力量的協(xié)調(diào)與配合。旅游主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)扮演倡導(dǎo)者和協(xié)調(diào)者的角色，整合社會(huì)教育資源，例如專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、高等院校、職業(yè)院校等共同參與到人才培養(yǎng)工作中來(lái)。高等院校和職業(yè)學(xué)校應(yīng)與會(huì)議酒店“緊密合作，聯(lián)合辦學(xué)”，共同培養(yǎng)酒店需要的會(huì)議管理人才。酒店將

34、學(xué)校作為企業(yè)人才培養(yǎng)的基地，根據(jù)企業(yè)需要培養(yǎng)“訂單式”人才，學(xué)生合格畢業(yè)以后優(yōu)先被這家飯店錄用；學(xué)校將飯店作為學(xué)生實(shí)習(xí)場(chǎng)所，利用酒店的設(shè)施設(shè)備開(kāi)展實(shí)踐操作技能教育，從而實(shí)現(xiàn)雙贏。另一方面，酒店也可以與專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、院校合作對(duì)員工進(jìn)行會(huì)議管理與服務(wù)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提高酒店員工的會(huì)議服務(wù)能力。（2）組織機(jī)構(gòu)設(shè)置：會(huì)議銷(xiāo)售的功能應(yīng)放在市場(chǎng)銷(xiāo)售部，而在餐飲部設(shè)置會(huì)議活動(dòng)服務(wù)部和宴會(huì)預(yù)訂班組。會(huì)議銷(xiāo)售人員的主要職責(zé)是通過(guò)建立、保持和發(fā)展與分銷(xiāo)渠道的關(guān)系從而獲得更多的會(huì)議，會(huì)議活動(dòng)服務(wù)部的主要職責(zé)是提供高質(zhì)量的會(huì)議產(chǎn)品和服務(wù)，而宴會(huì)預(yù)訂是會(huì)議銷(xiāo)售和會(huì)議服務(wù)溝通的橋梁。市場(chǎng)銷(xiāo)售部?jī)?nèi)還應(yīng)根據(jù)酒店會(huì)議市場(chǎng)的規(guī)模設(shè)置

35、會(huì)議協(xié)調(diào)員或承擔(dān)相關(guān)角色的人員負(fù)責(zé)日常在店會(huì)議的協(xié)調(diào)、跟蹤，以使會(huì)議銷(xiāo)售人員集中精力去獲得生意。（3）員工激勵(lì)：管理層首先要考慮創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，讓會(huì)議銷(xiāo)售人員與會(huì)務(wù)服務(wù)人員充滿(mǎn)激情地工作。其次應(yīng)根據(jù)員工的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)賞，但必須明確獎(jiǎng)賞和評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。 (四)價(jià)格策略（Price）（1）會(huì)議市場(chǎng)價(jià)格體系酒店會(huì)議市場(chǎng)的價(jià)格策略是基于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、顧客需求、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總體目標(biāo)，酒店成本及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等多方面準(zhǔn)確了解的基礎(chǔ)上而制定的，會(huì)議市場(chǎng)價(jià)格體系主要包括住宿、餐飲、會(huì)場(chǎng)場(chǎng)租、會(huì)議設(shè)備設(shè)施及服務(wù)等四個(gè)部分。（2）定價(jià)原則 制定價(jià)格時(shí)，需考慮與其它市場(chǎng)（商務(wù)市場(chǎng)、旅游團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)）的價(jià)格平衡；會(huì)議

36、市場(chǎng)針對(duì)客戶(hù)的基本定價(jià)主要遵循 "公平"的原則，即消費(fèi)額越大價(jià)格越優(yōu)惠，但酒店仍需根據(jù)自身產(chǎn)品的狀況及接待能為選擇目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于符合自己目標(biāo)市場(chǎng)類(lèi)型的會(huì)議制訂優(yōu)惠政策，反之則利用價(jià)格杠桿平衡；制定價(jià)格時(shí)，需根據(jù)數(shù)據(jù)分析確立酒店會(huì)議市場(chǎng)的淡旺季（如季節(jié)及周末）；對(duì)于市場(chǎng)形象好、綜合收益高或年度綜合收益高的重點(diǎn)客戶(hù)的會(huì)議活動(dòng)，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際預(yù)算靈活報(bào)價(jià)。 (五)推廣策略 （Promotion）酒店可以通過(guò)推廣組合（Promotion Mix）如人員銷(xiāo)售、廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)關(guān)系等多種方式針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)及其分銷(xiāo)渠道的決策人進(jìn)行推廣。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，清楚地知道會(huì)議決策人對(duì)于會(huì)議地

37、點(diǎn)選擇的步驟、標(biāo)準(zhǔn)和考慮的事項(xiàng)就顯得很關(guān)鍵了。選擇會(huì)議地點(diǎn)時(shí)通?？紤]的因素會(huì)包括：易到達(dá)性，實(shí)用的會(huì)議設(shè)施，服務(wù)質(zhì)量，能承受的費(fèi)用，目的地形象，吸引人的景點(diǎn)和娛樂(lè)，安全。推廣的過(guò)程其實(shí)就是溝通信息的過(guò)程，銷(xiāo)售人員應(yīng)該非常清楚將什么樣的信息傳遞給客戶(hù)，而包裝過(guò)的酒店會(huì)議產(chǎn)品和信息完備的會(huì)議宣傳資料則是基礎(chǔ)。酒店應(yīng)首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)的需求和自身的會(huì)議產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析，然后提煉出共同點(diǎn)再進(jìn)行包裝，最后設(shè)計(jì)出相關(guān)的形象廣告和會(huì)議宣傳冊(cè)。信息技術(shù)在會(huì)議市場(chǎng)推廣中正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，越來(lái)越多的會(huì)議經(jīng)營(yíng)者已將其視為重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種趨勢(shì)，酒店?duì)I銷(xiāo)人員應(yīng)重視建設(shè)此渠道，應(yīng)重視通過(guò)網(wǎng)

38、絡(luò)推廣酒店會(huì)議產(chǎn)品。 四、結(jié)論（發(fā)展趨勢(shì)）1市場(chǎng)化趨勢(shì)當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)的會(huì)議經(jīng)濟(jì)十分繁榮，全球每年會(huì)議收入約2200億美元，且以8%至10%的速度增長(zhǎng)。面對(duì)發(fā)展前景廣闊的國(guó)際會(huì)議市場(chǎng)，中國(guó)會(huì)議酒店將在國(guó)際會(huì)議市場(chǎng)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。一方面，隨著中國(guó)在世界上的政治、經(jīng)濟(jì)地位日益提高，其與世界各國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流與合作日益緊密與頻繁，越來(lái)越多的國(guó)際大型會(huì)議在中國(guó)召開(kāi)。數(shù)量眾多的高級(jí)別國(guó)際會(huì)議為國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店帶來(lái)了前景廣闊的國(guó)際會(huì)議市場(chǎng)。另一個(gè)方面，將有越來(lái)越多的中國(guó)會(huì)議酒店走出國(guó)門(mén)，自主參與爭(zhēng)奪國(guó)際會(huì)議市場(chǎng)，吸引、招徠國(guó)際會(huì)議。     2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隨著市場(chǎng)環(huán)

39、境的變化以及科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店?duì)I銷(xiāo)手段與方式將呈創(chuàng)新化發(fā)展趨勢(shì)。在營(yíng)銷(xiāo)手段方面，建立在電子信息技術(shù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為未來(lái)會(huì)議酒店重要的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。會(huì)議酒店將更多地依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，建立酒店自己的網(wǎng)站，并將其鏈接到會(huì)展旅游者經(jīng)常接觸的網(wǎng)站，向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞酒店廣告信息、招徠客戶(hù)、接受預(yù)訂以及進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理。同時(shí)，國(guó)內(nèi)會(huì)議酒店將更多地利用電腦預(yù)定系統(tǒng)以及會(huì)議中間商的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)宣傳酒店的會(huì)議產(chǎn)品，招徠世界范圍內(nèi)會(huì)議旅游團(tuán)隊(duì)。在營(yíng)銷(xiāo)方式方面，酒店將運(yùn)用更加靈活的軟營(yíng)銷(xiāo)方式，例如聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、名人營(yíng)銷(xiāo)、公益營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等，以提高酒店的知名度與美譽(yù)度，并最終實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。 3綠色營(yíng)銷(xiāo) 隨著環(huán)保意識(shí)深入人心，綠色產(chǎn)品、綠色消費(fèi)逐漸得到國(guó)際、國(guó)內(nèi)會(huì)議旅游者的認(rèn)同。會(huì)議旅游者，尤其是國(guó)際會(huì)議旅游者將更加關(guān)注產(chǎn)品消費(fèi)的安全性、健康性、環(huán)保性。適應(yīng)市場(chǎng)需求變化，會(huì)議酒店提供的產(chǎn)品將更加符合環(huán)保、健康、節(jié)能要求，例如綠色客房、綠色餐飲等。這不僅使酒店節(jié)約能耗成本開(kāi)支，而且最重要的是在公眾心目中樹(shù)立酒店良好的公益形象，提升酒店知名度與美譽(yù)度。因此，綠色酒店產(chǎn)品將成為中國(guó)會(huì)議酒店的主流趨勢(shì)。參考文獻(xiàn)1milion T.Astroff/jamesr.abbey<<會(huì)展管理與服務(wù)>>中國(guó)旅游出版社 2002年10月