重點(diǎn)客戶管理技巧培訓(xùn)

1、第一部分重點(diǎn)客戶管理技巧重點(diǎn)客戶管理技巧- 重點(diǎn)客戶是誰？- 重點(diǎn)客戶的共同特征-重點(diǎn)客戶管理的重要性-拜訪客戶目標(biāo)- 拜訪客戶的計(jì)劃-拜訪客戶技巧重點(diǎn)客戶是誰？沃爾瑪：幫每一位進(jìn)店購(gòu)物的消費(fèi)者省錢 以“一站式”購(gòu)物的品牌形象 多搞促銷，少做廣告 高效配送系統(tǒng)好又多：以先進(jìn)的電腦化管理，創(chuàng)造“三低 兩高 低成本，低毛利率，低營(yíng)銷費(fèi)用 高營(yíng)業(yè)額，高毛利額 （看看大賣場(chǎng)的策略）重點(diǎn)客戶是誰？ 價(jià)廉只有使每個(gè)零售商家都刻意追求，只是做得好與不好而已 做得好的外資零售商家有哪些特征？ 1 家庭中所需的商品，幾乎都能買得到 2 強(qiáng)調(diào)薄利多銷，降低毛利率 3 以大量采購(gòu)來壓低供應(yīng)商的價(jià)格 4 減少中間環(huán)節(jié)

2、，從廠家和大牌子的供應(yīng)商 直接進(jìn)貨（看看大賣場(chǎng)的策略）重點(diǎn)客戶是誰？ 做得好的外資零售商家有哪些秘訣？ 1 嚴(yán)防商家賄賂，堵住“吃回扣” 2 努力維護(hù)“低價(jià)形象”如：家樂福， 歐尚，好又多 3 積極使用消費(fèi)者的口號(hào)：如：家樂 福“開心購(gòu)物家樂?！?（看看大賣場(chǎng)的策略）零售店的類型： 折扣商店毛利低，銷售量大，折扣商店的特點(diǎn)是：經(jīng)常以低價(jià)銷售產(chǎn)品，大多提出全國(guó)性品牌，但不是質(zhì)量低的，折扣店零售商包括雜貨店和專用品點(diǎn)。減價(jià)零售商經(jīng)營(yíng)易變或不穩(wěn)定的高質(zhì)量商品，一般包括過剩產(chǎn)品以及偶爾從生產(chǎn)商那里以消減的價(jià)格購(gòu)入的產(chǎn)品，由于買入價(jià)低于正常的批發(fā)價(jià)格，它們向顧客收費(fèi)就低于一般零售商。廠家銷售點(diǎn)由生產(chǎn)商所

3、有并經(jīng)營(yíng)，通常銷售的商品為廠家過剩，不再生產(chǎn)，或不合格的產(chǎn)品等，這些銷售以低于一般零售約一半的價(jià)格出售個(gè)消費(fèi)者。專賣店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較齊全，如：食品店，服裝店，體育用品商店，家具店，書店類型：性質(zhì)：零售店的類型：經(jīng)營(yíng)多條產(chǎn)品線，尤其是服裝，家具和家庭用品，每個(gè)產(chǎn)品線都作為一個(gè)獨(dú)立部門的營(yíng)業(yè)員和導(dǎo)購(gòu)員管理。折扣店規(guī)模較大，成本低，毛利低，銷售量大的自我服務(wù)式經(jīng)營(yíng)，提供顧客在食品，洗滌劑，家庭日用品的全部需要服務(wù)。便利店一般設(shè)在居民區(qū)附近，經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)品種有限，但周轉(zhuǎn)率高的方便食品線。大賣場(chǎng)大規(guī)模商店，目的在于滿足顧客對(duì)日常購(gòu)買的食品與非食品的一站式服務(wù)類型：百貨商場(chǎng)性質(zhì)

4、：大賣場(chǎng)與供應(yīng)商談判的手段 一般擺出大公司的陣勢(shì) 他們的情報(bào)系統(tǒng)非常完善 銷貨量及品牌競(jìng)爭(zhēng)非常有利于他們談判 他們是非常有經(jīng)驗(yàn)的談判對(duì)手大賣場(chǎng)運(yùn)作的策略 一般與當(dāng)?shù)睾献?中方出場(chǎng)地外方出管理 運(yùn)作中他們是： 對(duì)顧客特別熱情， 對(duì)供應(yīng)商特別苛刻。大賣場(chǎng)采購(gòu)的策略 喜歡采購(gòu)與外面市場(chǎng)差價(jià)大的產(chǎn)品 需要大部分低價(jià)位的產(chǎn)品 少部分高價(jià)位的產(chǎn)品來提升形象 他們大部分同樣價(jià)位的產(chǎn)品只進(jìn)一兩種 給顧客較少選擇的空間來推動(dòng)銷售當(dāng)前品種 希望與對(duì)手保持差異維持單一性供貨的優(yōu)勢(shì) 壓低產(chǎn)品和營(yíng)銷成本供應(yīng)商如何配合他們的要求 盡量把在大賣場(chǎng)出售的品種與商場(chǎng)出售的品種區(qū)分開 始終維護(hù)自己的價(jià)格體系以確保自身利益 談判中

5、盡量用數(shù)字，且數(shù)字一定要真實(shí)，準(zhǔn)確，及時(shí)，詳細(xì) 他們一般比較講信譽(yù)，一般會(huì)說到做到 他們會(huì)對(duì)顧客有許多承諾，而一般會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)和損失轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商大賣場(chǎng)與對(duì)手保持差異的戰(zhàn)略 全國(guó)性采用鄰居化，當(dāng)?shù)鼗臓I(yíng)銷組合 利用電子化信息系統(tǒng)強(qiáng)化溝通及透明度 提供可視性強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù) 強(qiáng)化私有品牌（或?qū)I(yíng)品牌） 發(fā)掘大型包裝的可行性 對(duì)環(huán)境維護(hù) 采取產(chǎn)品類別的管理方式大賣場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 賣場(chǎng)環(huán)境及規(guī)模戰(zhàn)略 顧客服務(wù)戰(zhàn)略 產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 價(jià)格戰(zhàn)略 廣告及促銷戰(zhàn)略 產(chǎn)品陳列及空間管理戰(zhàn)略貿(mào)易合作伙伴原則 消費(fèi)者是共同服務(wù)焦點(diǎn) 共同的業(yè)務(wù)目標(biāo)，策略，方法，方案 關(guān)系及信任是賺回來而不是既得的 信息溝通是基本的 雙方互賴的發(fā)

6、展業(yè)務(wù) 雙贏的思維如何消除恐懼 首先你必須承認(rèn)又不愿訪問的時(shí)候 第二，確定你的不愿訪問的原因，然后采取對(duì)策 第三，自我激勵(lì)，進(jìn)行訪問如何獲得銷售會(huì)面 電話預(yù)約 約見決定人 相信自己 在顧客的公司內(nèi)發(fā)展朋友 適時(shí)訪問合適的人 不要浪費(fèi)時(shí)間等待案例分析促成交易：獲得約見常常不是容易的事 在美國(guó)有一家石油設(shè)備供應(yīng)行的老板是最棘手的顧客。銷售員彼得很難見到他，更是沒有機(jī)會(huì)讓他聽一下銷售展示。彼得想請(qǐng)他吃一頓午飯，這樣就可以和他交談了，可對(duì)方總也沒有時(shí)間。他每天讓當(dāng)?shù)匾粋€(gè)賣漢堡的餐廳送漢堡，這樣他也就不必浪費(fèi)時(shí)間坐下來吃飯了。彼得想使這個(gè)老板對(duì)一種動(dòng)力卷縮機(jī)產(chǎn)生興趣，這種機(jī)器可老板自己組裝軟管，因此可以

7、節(jié)省大約30%的組裝費(fèi)，而彼得也可從中獲得傭金。 你是彼得，你會(huì)怎樣做？為每次訪問確定目標(biāo)S 具體的-拿訂單不是具體的目標(biāo)M 可衡量的達(dá)標(biāo)結(jié)果可以量化的A 有挑戰(zhàn)性的要有難度的R 現(xiàn)實(shí)的難度是有方法克服的T 限時(shí)的完成目標(biāo)的時(shí)間規(guī)定有效的訪問十步技巧 制定訪問計(jì)劃 重溫計(jì)劃 問候店員 檢查商店情況 接觸和洽談 展示建議 成交協(xié)議 進(jìn)貨 監(jiān)測(cè)和分析 跟進(jìn)訪問提升客戶關(guān)系的因素 定期與客戶聯(lián)系及收集信息 立即處理客戶的抱怨或投訴 堅(jiān)持說到要做到 提供客戶他認(rèn)為特惠的服務(wù) 表現(xiàn)出關(guān)心客戶的態(tài)度擴(kuò)大銷售的策略 制定對(duì)客戶的滲透工作 檢查每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況 保持倉(cāng)庫(kù)和貨架上的現(xiàn)貨和補(bǔ)貨 力爭(zhēng)拿到最佳的貨

8、架位置 幫助賣場(chǎng)有關(guān)人員 展示你的熱誠(chéng)態(tài)度和行動(dòng)銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧 準(zhǔn)備：拜訪客戶五大步驟： （一）認(rèn)定目標(biāo)客戶及優(yōu)先次序 （二）掌握客戶資料 （三）掌握自己的資料及資源 （四）掌握明確的拜訪目的及會(huì)談要點(diǎn) （五）記錄拜訪結(jié)果，包括完成及未完成的工作。 銷售人員所為和所不為（拜訪客戶技巧） 銷售員所為銷售員所不為了解你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，以及它們的應(yīng)用。不懂裝懂，如果不知道要搞清楚及時(shí)更新訪問名單及客戶資料不要對(duì)你或別人的道德規(guī)范或原則做出妥協(xié)專心傾聽客戶的講話對(duì)新的采購(gòu)員永遠(yuǎn)不要自以為是找出具體的問題以及客戶需要的改進(jìn)措施不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其在客戶面前如沒被挽留，應(yīng)使訪問時(shí)間不超過10分鐘不

9、要把批評(píng)或拒絕認(rèn)為是針對(duì)個(gè)人的-他們很少是那個(gè)意思如果客戶不在，留下名片不能把握或影響的事情不要急，要關(guān)注你能影響的事情銷售人員所為和所不為（拜訪客戶技巧） 銷售員所為銷售員所不為識(shí)別決策者或影響決定的人，并把重點(diǎn)放在他身上不要用不禮貌的語言傷害別人有選擇的招待，你的時(shí)間和費(fèi)用賬目都是投資不要讓無聊的談話影響你的銷售訪問重點(diǎn)放在你的目的上記好書面記錄作為提醒在招待時(shí)不要和客戶比著喝酒，而且應(yīng)適度定時(shí)而不是隨機(jī)計(jì)劃，計(jì)劃展示要由目的性不要用高壓手法來執(zhí)行你雄心萬丈的計(jì)劃在每次的銷售訪問時(shí)，都提出交易要求千萬不要詆毀你的公司，尤其在客戶面前，對(duì)公司你應(yīng)表達(dá)驕傲感采取正當(dāng)行為跟蹤銷售及庫(kù)存數(shù)如果你會(huì)

10、吸煙，除非被邀請(qǐng)，否則千萬不要在客戶的辦公室吸煙客戶概況表和計(jì)劃表名稱地址業(yè)務(wù)種類（分銷產(chǎn)品）采購(gòu)員的姓名影響購(gòu)買決策人賣場(chǎng)人員的名字采購(gòu)員的情況采購(gòu)員的關(guān)系銷售訪問的主要目標(biāo)購(gòu)貨的習(xí)慣客戶的特別需要銷售展示（銷售方式，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益，是用試探形成交法， 預(yù)期的異議，如何克服異議，成交的障礙？） 達(dá)成共識(shí)的促銷計(jì)劃 下一次訪問要準(zhǔn)備什么 下一次訪問及主題客戶利益計(jì)劃：它到底是什么？ 記錄出你所售產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)和利益，把他們展示給你的潛在客戶讓他們了解為什么要買你的產(chǎn)品 制定你的營(yíng)銷計(jì)劃，有效的營(yíng)銷計(jì)劃包括建議，例如：大賣場(chǎng)如何使用合適的貨架空間和位置進(jìn)行陳列，以及定價(jià)來促銷產(chǎn)品 制定你的商

11、務(wù)計(jì)劃，包括的項(xiàng)目有：價(jià)格，每平方米的貨架的貨值及預(yù)期的銷售和利潤(rùn)回報(bào)率，最好也包括同類產(chǎn)品其他品牌的比較 根據(jù)客戶所需利益制定出一份建議性的購(gòu)貨訂單，展示對(duì)客戶需要的分析和如何能滿足他們需求的能力，同時(shí)把有關(guān)建議制定成文件，這樣可以提醒客戶合作為日后的跟進(jìn)制定促銷計(jì)劃，組織與管理 限定促銷范圍與市場(chǎng)調(diào)查范圍 制定促銷計(jì)劃 收集競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào) 制定促銷目標(biāo)和管理指引 促銷突發(fā)事件的處理 制定促銷人員管理計(jì)劃 促銷活動(dòng)與公司內(nèi)部進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào) 促銷活動(dòng)監(jiān)控和評(píng)估報(bào)告促銷技術(shù)培訓(xùn) 傳授產(chǎn)品和促銷基礎(chǔ)的知識(shí) 傳授促銷目的，策略和執(zhí)行的方法 促銷活動(dòng)前中后各階段的指導(dǎo) 促銷人員培訓(xùn) 如有需要，培訓(xùn)客戶及

12、賣場(chǎng)人員促銷人員職責(zé)指引 根據(jù)銷售指標(biāo)，制定人員分配計(jì)劃。 明確促銷人員的工作責(zé)任 促銷工作過程標(biāo)準(zhǔn)化及文件化 列出促銷活動(dòng)期間，執(zhí)行人員的具體工作要求，流程和時(shí)間促銷策劃的基本知識(shí)1 促銷計(jì)劃的實(shí)施及成效對(duì)企業(yè)營(yíng)銷是極大的促進(jìn)，同時(shí)也能帶動(dòng)企業(yè)文化和企業(yè)形象。2 促銷策劃促使各項(xiàng)促銷工作規(guī)范化，包括計(jì)劃，組織，協(xié)調(diào)，檢查，控制，需要考慮和制定方案。3 促銷策劃能使促銷活動(dòng)更加有效。隨著消費(fèi)者要求的提高，對(duì)促銷策劃素質(zhì)的要求也相應(yīng)提高。4 策劃要充分費(fèi)用的投入，銷售和利潤(rùn)的回報(bào)，促銷預(yù)算要具有科學(xué)性的制定和監(jiān)控。促銷策略概述： 促銷策劃就是根據(jù)企業(yè)促銷的要求，對(duì)企業(yè)促銷的組織，促銷目標(biāo)，行動(dòng)內(nèi)

13、容，時(shí)間以及促銷中預(yù)期問題進(jìn)行全面及細(xì)致的安排，制訂有效的行動(dòng)方案，并付諸實(shí)施，已達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。促銷的管理主要點(diǎn) 目標(biāo)的確定 規(guī)模的確定 時(shí)間的確定 場(chǎng)地的確定 促銷硬件設(shè)備和過程的確定 費(fèi)用的確定 監(jiān)控指標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的確定促銷的管理主要點(diǎn)策劃者要善于進(jìn)行協(xié)調(diào)組織工作通常策劃組成人選有：1內(nèi)部：企業(yè)負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，銷售人員，財(cái)務(wù)人員等2與服務(wù)供應(yīng)商：企業(yè)外策劃公司，企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，銷售人員等3與客戶：企業(yè)負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人促銷策略的注意事項(xiàng) 遵紀(jì)守法，公平競(jìng)爭(zhēng)為立足點(diǎn) 新穎獨(dú)特，以創(chuàng)新為突破點(diǎn)（促銷戰(zhàn)略，策略，方式，手段） 促銷策劃必須滿足競(jìng)爭(zhēng)的要求 1 策劃因人而異，因

14、環(huán)境不同而改變 2 策劃要做到創(chuàng)新，獨(dú)一無二 3 以消費(fèi)者需求為核心 4 正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5 提前預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展，變化的趨勢(shì)，并及時(shí)做出相應(yīng)的反應(yīng)消費(fèi)者行為模式who哪些人買what買哪些產(chǎn)品why買的原因when在什么時(shí)間買where在哪些大賣場(chǎng)買how購(gòu)買過程是怎樣的針對(duì)不同促銷對(duì)象制定不同的促銷目標(biāo) 1 針對(duì)消費(fèi)者促銷 （1）吸引消費(fèi)者加入購(gòu)買顧客群 （2）吸引其他品牌消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移購(gòu)買 品牌 （3）提高本產(chǎn)品現(xiàn)有消費(fèi)者的忠誠(chéng) 度，購(gòu)買量及次數(shù)制定促銷目標(biāo)分析消費(fèi)者的購(gòu)買過程 1 注意：運(yùn)用廣告，店內(nèi)促銷引起消費(fèi) 的注意 2 興趣：通過試吃使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣 3 欲望：突出產(chǎn)品特色使消費(fèi)者產(chǎn)

15、生購(gòu) 買欲望 4 行動(dòng)：消費(fèi)者購(gòu)買行動(dòng)，達(dá)到促銷目 地針對(duì)不同促銷對(duì)象制定不同的促銷目標(biāo) 1 針對(duì)中間商促銷 （1）推動(dòng)新產(chǎn)品的促銷 （2）鼓動(dòng)中間商擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率 （3）加強(qiáng)與中間商的溝通及促進(jìn)關(guān)系 產(chǎn)品生命周期的階段 1 對(duì)促銷人員給予積極的支持，如，教 育，準(zhǔn)備促銷用具等輔助設(shè)施 2 對(duì)大賣場(chǎng)提供POP，廣告 ， 店內(nèi)促銷 3 對(duì)消費(fèi)者的促銷：如店內(nèi)展示，樣品，免費(fèi)試吃，DM等導(dǎo)入期：產(chǎn)品生命周期的階段 1 對(duì)銷售人員的培訓(xùn)必須達(dá)到預(yù)期目標(biāo) 促銷工具必須能夠應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)形態(tài) 2 配銷通路的促銷。確保店頭空間及排 除其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要確保占有率，產(chǎn) 品陳列，店內(nèi)堆頭。 3 對(duì)消費(fèi)者的促銷。大

16、規(guī)模的廣告宣傳影響消費(fèi)者，提升品牌形象，可通過店內(nèi)展示，展示會(huì)，并利用贈(zèng)品及優(yōu)惠等方法刺激消費(fèi)購(gòu)買。 成長(zhǎng)期：產(chǎn)品生命周期的階段 1 成熟期的重點(diǎn)是維持現(xiàn)有市場(chǎng)份額，并逐步擴(kuò)大現(xiàn) 有市場(chǎng) 2 給予促銷人員技巧上的指導(dǎo)，提供促銷材料等 3 再配銷通路上對(duì)從業(yè)人員的教育及培訓(xùn) 4 對(duì)消費(fèi)者來說個(gè)品牌已相差無幾，為積極吸引消費(fèi)者購(gòu)買，則必須給予更大的誘惑力，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。 成熟期：產(chǎn)品生命周期的階段 減低庫(kù)存，針對(duì)庫(kù)存促銷，但必須緊密控制促銷費(fèi)用 衰退期：產(chǎn)品生命周期的階段 生命周期的戰(zhàn)略導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰弱期產(chǎn)品提供基本產(chǎn)品提供產(chǎn)品，擴(kuò)展服務(wù)產(chǎn)品和型號(hào)多元化減少衰退產(chǎn)品價(jià)格？采取能滲

17、透市場(chǎng)的價(jià)格定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡降價(jià)銷售選擇性銷售密集型銷售更密集型銷售選擇減少無利潤(rùn)的產(chǎn)品廣告對(duì)早期接受者建立產(chǎn)品知名度在大量市場(chǎng)激發(fā)興趣強(qiáng)調(diào)品牌差異和利益針對(duì)絕對(duì)忠誠(chéng)者所需的活動(dòng)促銷加強(qiáng)促銷吸引試用次集重度消費(fèi)刺激多量消費(fèi)，加強(qiáng)促銷降低到最低水平促銷十招？ 競(jìng)賽或抽獎(jiǎng) 加量不加價(jià) 集點(diǎn)優(yōu)惠 折價(jià)優(yōu)惠 包裝促銷 回郵贈(zèng)送 付費(fèi)贈(zèng)送 退費(fèi)優(yōu)惠 免費(fèi)樣品 優(yōu)惠券1 優(yōu)惠券 類型：直接接觸目標(biāo)顧客 長(zhǎng)處：可以有效刺激目標(biāo)顧客試用或購(gòu) 買 原則：在優(yōu)惠券上介紹明確的利益和挑 件競(jìng)賽或抽獎(jiǎng) 類型：能讓群眾參與的活動(dòng) 長(zhǎng)處：給群眾帶來獎(jiǎng)勵(lì)的希望，吸引購(gòu) 買或參與 缺點(diǎn)：參加者不等于真正的目標(biāo)顧客群 原則：遵

18、守法律的規(guī)則，保證活動(dòng)的公平性 加量不加價(jià) 類型：顧客群能即時(shí)看見的利益，如免費(fèi)贈(zèng)送 長(zhǎng)處：即時(shí)刺激購(gòu)買欲的武器 缺點(diǎn)：顧客不喜歡=浪費(fèi) 原則：清楚的顯示促銷條件，時(shí)間，地點(diǎn)，權(quán) 利等 集點(diǎn)優(yōu)惠 類型：通過集點(diǎn)活積分的手段長(zhǎng)期吸引顧客 長(zhǎng)處：多次購(gòu)買，顧客花小錢，利益大 缺點(diǎn)：顧客未必有耐心 原則：促銷過程要盡量簡(jiǎn)單，方便顧客 折價(jià)優(yōu)惠 類型：以利益刺激多量購(gòu)買 長(zhǎng)處：增加銷售量 缺點(diǎn)：經(jīng)常折價(jià)，影響利潤(rùn)及市場(chǎng)信心 原則：突顯折價(jià)事實(shí)的必需性和時(shí)間性 以保障信譽(yù) 包裝促銷 類型：顧客群能即時(shí)看見的利益 長(zhǎng)處：精美贈(zèng)品，刺激購(gòu)買 缺點(diǎn)：差勁贈(zèng)品，影響效果 原則：以大包裝增加人均購(gòu)買量 回郵贈(zèng)送

19、類型：顧客群即時(shí)看不見贈(zèng)品的采購(gòu)方 式 長(zhǎng)處：活動(dòng)控制盡其在我 缺點(diǎn)：無動(dòng)于衷的現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者 原則：贈(zèng)品也講究“物以稀為貴” 付費(fèi)贈(zèng)送 長(zhǎng)處：要付錢來買的贈(zèng)品 缺點(diǎn)：消費(fèi)者可能反應(yīng)冷淡 原則：贈(zèng)品表面價(jià)值必須大過付費(fèi) 包裝促銷 類型：顧客群能即時(shí)看見的利益 長(zhǎng)處：精美贈(zèng)品，刺激購(gòu)買 缺點(diǎn)：差勁贈(zèng)品，影響效果 原則：以大包裝增加人均購(gòu)買量 付費(fèi)贈(zèng)送 長(zhǎng)處：要付錢來買的贈(zèng)品 缺點(diǎn)：消費(fèi)者可能反應(yīng)冷淡 原則：贈(zèng)品表面價(jià)值必須大過付費(fèi) 退費(fèi)優(yōu)惠 類型：以退費(fèi)為反利手法 長(zhǎng)處：不求即時(shí)回報(bào)的顧客 缺點(diǎn)：處于較被動(dòng)的參與意愿 原則：掌握時(shí)機(jī)，穩(wěn)操勝券 免費(fèi)樣品 運(yùn)用方式: 直接就是有效 長(zhǎng)處 ： 吸引試用的

20、利器 缺點(diǎn) ： 特殊商品難收其效 原則 ： 有效核算成本談判的過程控制 1 準(zhǔn)備 2 提醒 3 討論 4 還價(jià) 5 共識(shí) 成功認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型： 1 樂于助人型 2 快人快語型 3 蠻橫無理型 4 分析客觀型 5 優(yōu)柔寡斷性 6 先入為主型 7自以為是型 8喜歡辯論型 9小心翼翼型 10虛偽狡猾型 11易受影響型認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型 樂于助人型：認(rèn)他知道你尊敬和認(rèn)同他的行為， 抓住機(jī)會(huì)一起共同解決問題。 快人快語型：盡量把問題簡(jiǎn)單化，掌握機(jī)關(guān)注重 點(diǎn)，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主 動(dòng)說出，抓住機(jī)會(huì)，一言既出駟馬 難追。 蠻橫無理型：加強(qiáng)訪問和見面機(jī)會(huì)。強(qiáng)調(diào)你如何特別照顧 他的利益。強(qiáng)調(diào)你是主動(dòng)幫他的?？刂颇愕?情緒，嚴(yán)禁生氣。練習(xí)活動(dòng) 喜歡辯論型 自以為是型認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的例子 （1） 不愿意進(jìn)貨 處理方法