汽車城招商及運作方案

1、關于2012招商及運營方案的報告公司領導： 為更好地開展馥邦·汽車城2012年的招商工作，推進汽車市場走向良性發(fā)展的局面，將市場招商及營運管理有機結(jié)合為一體。在新的一年里，建議公司對兩批即將到期客戶展開調(diào)整工作以優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，適時對招商部人員進行適當調(diào)整；同時加大市場宣傳推廣力度，尤其注重市場活動舉辦及報紙宣傳推廣，具體方案附后。妥否，請批示！ 招商中心 2012年1月16日2012招商及運作方案一、人事調(diào)整1、招聘專業(yè)的招商業(yè)務人員招商中心的人事變動幅度一直很大，由年初最多時7人到年底只有3人，年底人員數(shù)量連年初的一半還不到，外出招商、節(jié)假日調(diào)休都很難安排，對后期招商工作產(chǎn)生了不小

2、的沖擊。有很多新進人員都是初次接觸營銷工作，不僅專業(yè)不對口，而且缺乏必要的理論知識和基本的相關工作經(jīng)驗，招商工作上手也很慢，甚至個別人工作態(tài)度不端正、執(zhí)行力較差，非常不適合招商工作。明年的上半年是汽車城招商工作的最后關鍵時期，三年也是市場運營管理的一個階段考驗，在人事工作上建議公司將部門意見充分納入人員錄用的考評體系。只有充分滿足部門需求的新錄入人員才能很好地勝任崗位職責，為公司發(fā)展及部門工作做出貢獻，真正實現(xiàn)公司（尤其是部門）同應聘者的雙向選擇才能留得住人才，否則可能會使公司成為養(yǎng)老機構(gòu)或者輸出人才的慈善培訓中心。我們公司的用人機制及待遇相當于是計劃經(jīng)濟，而專業(yè)的招商人員走的應該是市場經(jīng)濟路

3、線，建議公司明年借鑒營銷代理公司用人體系給我部配備兩名專業(yè)的營銷業(yè)務人員，以便更好地開展階段性招商任務。同時，建議公司將唐堂調(diào)到公司其他部門或者卡丁車館，或許有更適合他成長與發(fā)展的崗位。個人認為，在人員聘用時不能只看公司為之付出多大成本，重要的也要看其能為公司創(chuàng)造多少價值或潛在價值，否則在目前人員流動性較大的情況下，人力資源會出現(xiàn)入不敷出的情況，最后吃虧的都是公司。2、聘請有汽車賣場運作經(jīng)驗的專家我們招商部的人員工作時間都相對不長，雖對合肥汽車市場已經(jīng)很熟悉，但對汽車行業(yè)的了解也就僅限于合肥，對未來的汽車工業(yè)發(fā)展趨勢把握不足，尤其缺乏成功的汽車市場運作經(jīng)驗，故無法站到很高的角度來分析考慮問題，

4、也缺乏魄力像車巢那樣突破常規(guī)地開展營銷創(chuàng)新嘗試，在招商工作中不斷摸索嘗試時難免出現(xiàn)偏差也得不到及時的糾正與指導。雖然目前一樓已經(jīng)磕磕絆絆招商完畢，但二樓汽車賣場剛剛艱難地開始，進展也不太順利。2012年又是汽車城首批簽約客戶合同到期，市場即將面臨一次重要的優(yōu)化調(diào)整，這些工作都需要我們幾個年輕人在摸索中前進，有時難免會影響工作進度或者達不到公司領導的預期，因此建議公司聘請有專業(yè)市場招商及運作經(jīng)驗的人員，最好是在一、二線城市成功運作汽車城市場的行業(yè)專家，這樣方能更好更快地推進二樓招商，優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，推動馥邦·汽車城走上可持續(xù)發(fā)展之路。二、市場宣傳推廣1、針對經(jīng)銷商的引進工作一方面聘請業(yè)務

5、人員開展行為招商，加大招商力度；另一方面，結(jié)合廣告宣傳及市場內(nèi)活動，大力宣傳推廣馥邦·汽車城，提升汽車城在經(jīng)銷商中的知名度和影響力，也讓經(jīng)銷商看到我們市場做大做強汽車城的信心和能力。二樓汽車賣場招商范圍除了針對新車經(jīng)銷商，同時也應加快對高端二手車的引進工作，針對國際汽車城世聯(lián)二手車很可能搬遷的情況，今年計劃創(chuàng)新開展二手車經(jīng)營的相關業(yè)務；招商的對象除了面對正規(guī)的汽貿(mào)公司及多品牌高端車混合經(jīng)營的車行，也可以引進新車及二手車經(jīng)紀人，有針對性的采取扶持政策助其做大做強，為二樓汽車賣場集聚人氣。目前采取汽車賣場形式的汽車經(jīng)營理念在一線城市已經(jīng)成熟并被經(jīng)銷商和消費者認可，雖從長遠發(fā)展來看前景廣闊

6、，有超越傳統(tǒng)汽車4S店經(jīng)營模式的趨勢，但是在合肥還是處于萌芽階段，當?shù)亟?jīng)銷商或者經(jīng)紀人很難冒險采取這種經(jīng)營形式。目前我們接觸到的采用賣場經(jīng)營模式的經(jīng)銷商，不論是已經(jīng)有實體店的還是準備開店的，80%以上都曾在一線城市開展過相關業(yè)務，很多經(jīng)銷商經(jīng)營的都很成功，現(xiàn)在開始在全國到處開分店，如車巢、遠楓汽貿(mào)等，也有部分經(jīng)銷商因在大城市競爭激烈才轉(zhuǎn)移到合肥發(fā)展的，如寶鉆名車以及我們市場內(nèi)的鼎達車坊等。因此，針對北京、上海、廣州、武漢等一線城市輸入本地的經(jīng)銷商，在加大廣告宣傳的同時，也要有針對性地開展實地考察及招商引進工作。2、針對消費者的市場運營 通過近兩年的行為招商，馥邦·汽車城在當?shù)亟?jīng)銷商中

7、已經(jīng)有一定的知名度，尤其是合資品牌汽車及國內(nèi)汽車品牌，從汽車4S店銷售人員到管理人員再到各汽貿(mào)公司相關負責人幾乎全部知曉馥邦·汽車城的存在，有市場拓展需求的經(jīng)銷商也都親自來考察過。但是，我們針對消費者的市場宣傳推廣廣告卻很少，以致雖然我們市場目前已經(jīng)進駐了十幾家經(jīng)銷商、涵蓋了二十多個品牌，消費者卻很少有人知道我們汽車城的存在更談不上前來購車消費了，已經(jīng)進駐的經(jīng)銷商只好自己打廣告來宣傳，單打獨斗式的廣告宣傳效果差強人意。從年底經(jīng)銷商調(diào)查情況來說，幾乎所有經(jīng)銷商經(jīng)營情況不太樂觀，在前期租金情況較低的情況下也只有部分商戶能大致保本。因此，2012年市場應將市場運營管理提到與招商工作至少同等

8、重要的高度，加大針對汽車消費者的宣傳推廣活動，當市場步入良性發(fā)展的局面時招商也就水到渠成了。3、市場開業(yè)及其他活動安排市場計劃每月舉辦兩次左右的活動，具體活動形式多種多樣，可以是以我們市場為主體舉辦聯(lián)合市場內(nèi)經(jīng)銷商參與；也可以是某個汽車經(jīng)銷商自己舉辦的活動，我們市場可以從招商及汽車城宣傳的角度配合開展；還可以攜手世紀天樂開展汽車城活動，或者參與汽車行業(yè)內(nèi)舉辦的車展、相關評選活動等。在上述活動舉辦的同時，尤其要注重報紙軟文對馥邦汽車城的宣傳推廣作用。上半年市場計劃開展的活動有：A、微車或商用車展銷會；B、比亞迪專場團購會、交車儀式；C、D1卡丁車館開業(yè)及相關活動；D、世紀天樂開業(yè)汽車展銷會活動；

9、E、汽車城開業(yè)活動；F、行業(yè)車展；G、其他。4、其他宣傳推廣方式A、網(wǎng)站：汽車城網(wǎng)站成立已半年，目前主要刊登市場內(nèi)經(jīng)銷商及市場招商相關相信息，只在近期報紙廣告上做附帶宣傳，其推廣力度明顯不夠，遠沒有實現(xiàn)其應有的價值。在2012年，將逐步完善馥邦·汽車城官網(wǎng)，同時不僅要在市場投放的報紙、燈桿旗、電臺等媒體上附帶展現(xiàn)及宣傳汽車城官網(wǎng)，也要在汽車之家、易車網(wǎng)、安徽汽車網(wǎng)、這車網(wǎng)等知名專業(yè)汽車網(wǎng)站上宣傳汽車城及官方網(wǎng)站，相互建立友情鏈接，投資小見效快，力爭充分發(fā)揮其市場價值。B、指示路牌：明年銅陵北路高架開始施工，將對國際汽車城產(chǎn)生不小影響，如果是全封閉將給消費者購車帶來極大不便，而我們市場

10、位置相對較偏，建議將銅陵北路燈桿旗（我項目至北二環(huán)路段）及時做起來，這是連接國際汽車城和馥邦汽車城的最佳橋梁，也是市場內(nèi)經(jīng)銷商的普遍提議。C、電視：主要功能是配合市場內(nèi)舉辦的大型活動，立體化呈現(xiàn)我市場景象，輔助宣傳推廣馥邦·汽車城，更好地推進汽車城招商。D、其他。三、招商政策調(diào)整隨著市場招商進度的推進，根據(jù)公司及領導要求，在對汽車城招商政策進行幾次調(diào)整之后，據(jù)市場內(nèi)經(jīng)銷商及意向客戶反應，目前我市場租金水平已相對較高，而市場尚沒有走向良性發(fā)展的局面，大部分商家處于前期虧損狀態(tài)，部分經(jīng)銷商虧損比較嚴重，距離市場與經(jīng)銷商雙贏的局面還差很遠。考慮到前期客戶租金水平及二樓賣場特殊情況，在目前招

11、商受阻的情況下，建議公司維持現(xiàn)有租金水平及優(yōu)惠政策暫且不變，待二樓情況有所好轉(zhuǎn)時再根據(jù)形勢適時上調(diào)租金優(yōu)惠政策。四、即將到期客戶的調(diào)整工作1、針對2012年4月份到期的三家客戶A、合肥星奧達汽車銷售服務：專業(yè)經(jīng)營高端車維修，全國連鎖，主要以奧迪為主，整體形象比一般維修改裝企業(yè)要好很多；前期合同兩年，經(jīng)營業(yè)績不好，情況逐漸好轉(zhuǎn)；位置在4#西北角，相對較偏。到期后如對方愿意續(xù)租且能承受目前租金水平，則建議續(xù)簽。B、馥邦動車改裝坊：主要經(jīng)營賽車改裝業(yè)務及參加越野比賽，把我市場當做廠房來用；門頭及內(nèi)部混亂不堪、經(jīng)常連續(xù)多日關門歇業(yè)，嚴重影響市場形象；前期租金非常低，到期后租金恢復估計對方難以承受。改裝

12、坊投資較小，對我市場長遠發(fā)展不利，建議公司到期清退，目前已送達續(xù)租意向書，年后如不續(xù)租則我部將對外重新招租，計劃租給汽車經(jīng)銷商以用作整車銷售。具體清退方式及政策將另行討論。C、味美香韓餐：對方愿意續(xù)租且能承受目前租金水平，不強求清退。2、針對2012年10月底到期的十家客戶A、整車銷售：鼎達名車、豐海比亞迪汽車、旭晨力帆汽車。針對從事整車銷售的經(jīng)銷商，不僅要爭取保留下來，還應加大扶持力度；但豐海售后服務部分太大，同時用于力帆售后，如還不開展力帆銷售業(yè)務，建議可對其經(jīng)營面積予以適當調(diào)整。B、配件飾品維修：星月汽車用品、銅輝汽修、田島電器、奧馬車居。星月汽車用品及奧馬車居占據(jù)市場最好位置，形象卻很差，嚴重影響市場整體環(huán)境，不利于汽車市場可持續(xù)發(fā)展，因此建議公司將其轉(zhuǎn)移到4#或者二樓，應將沿銅陵北路門面全部用作整車銷售。銅輝汽修與奧馬車居情況類似，建議公司將其轉(zhuǎn)移到4#。田島電器雖在4#，但其主要從事汽車電氣的倉儲、配送及辦公，到期后如對方愿意續(xù)租且能承受目前租金水平，建議將其調(diào)整到4#二樓。C、其他配套服務業(yè)：隆昊賓館、世紀天樂、新潮網(wǎng)吧、佳佳潔超市。世紀天樂到期后如對方不續(xù)租，考慮到公司前期投入大量裝修及其所在特殊位置，建議租給高端車經(jīng)銷商做汽車展示之用，最好能同時跟二樓沿街部分搭配出租。隆昊賓館、新潮網(wǎng)吧、佳佳潔超市屬于市場配套服務行業(yè)，均在4#沿街部分，對汽