經(jīng)銷商運(yùn)營管理提升

1、1 1、上述組織架構(gòu)適合省會(huì)及上述組織架構(gòu)適合省會(huì)及以上城市以上城市。2 2、目前銷量大于目前銷量大于100100萬萬-5-50000萬萬以上以上的城市的城市。3 3、三個(gè)渠道必須細(xì)化分別管理三個(gè)渠道必須細(xì)化分別管理。 1、上述組織架構(gòu)適合地級(jí)和上述組織架構(gòu)適合地級(jí)和部分省會(huì)城市部分省會(huì)城市2、目前目前一級(jí)經(jīng)銷商一級(jí)經(jīng)銷商銷量大于銷量大于50萬小于萬小于100萬的城市；萬的城市；3、特通和傳統(tǒng)通路可以合并管理特通和傳統(tǒng)通路可以合并管理1、上述組織架構(gòu)適合上述組織架構(gòu)適合人口較少人口較少縣級(jí)縣級(jí)和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)大分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)大分銷商目前目前銷量銷量50萬萬以下以下的城市；的城市；2、三個(gè)渠道可以合

2、并管理、三個(gè)渠道可以合并管理、必須配置銷售行政一名必須配置銷售行政一名分級(jí)分量分級(jí)分量總經(jīng)理業(yè)務(wù)部新品推廣部調(diào)度員業(yè)務(wù)經(jīng)理行政部財(cái)務(wù)部巡查室現(xiàn)代渠道外圍（郊縣）市區(qū)傳統(tǒng)渠道特通績效綜合管理推廣專員談判談判KA業(yè)代業(yè)代/理貨員理貨員傳統(tǒng)通傳統(tǒng)通路業(yè)代路業(yè)代配送員配送員（司機(jī)）（司機(jī)）業(yè)代業(yè)代業(yè)代業(yè)代駐店導(dǎo)購人員 綜合管理部總經(jīng)理業(yè)務(wù)部推廣（促銷主管）計(jì)劃儲(chǔ)運(yùn)主管綜合管理部現(xiàn)代渠道外圍（郊縣）傳統(tǒng)渠道特通綜合管理（人事、行政）財(cái)務(wù)巡查重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員傳統(tǒng)通傳統(tǒng)通路業(yè)代路業(yè)代配送員配送員（司機(jī)）（司機(jī)）駐店導(dǎo)購駐店導(dǎo)購人員人員業(yè)務(wù)架構(gòu)模式二說明：業(yè)務(wù)架構(gòu)模式二說明：1、上述組織架構(gòu)適

3、合地級(jí)和部分省會(huì)城市2、目前一級(jí)經(jīng)銷商銷量大于50萬小于100萬的城市；3、特通和傳統(tǒng)通路可以合并管理總經(jīng)理/主管業(yè)務(wù)部財(cái)務(wù)/綜合/儲(chǔ)運(yùn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)較好店型其他渠道（外圍、特通)傳統(tǒng)渠道綜合管理員綜合管理員兼顧數(shù)據(jù)兼顧數(shù)據(jù)分析分析專職業(yè)務(wù)人員傳統(tǒng)通路業(yè)代配送員（司機(jī)） 終端客戶及市場(chǎng)覆蓋終端客戶及市場(chǎng)覆蓋區(qū)域客戶區(qū)域客戶新客戶新客戶開發(fā)開發(fā)只要有適合公司產(chǎn)品的只要有適合公司產(chǎn)品的地方，地方，要有公司系列產(chǎn)品銷售要有公司系列產(chǎn)品銷售經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存）經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存）網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存銷售信息的產(chǎn)品庫存銷售信息良好的良好的售后服務(wù)售后服務(wù)有

4、效的有效的銷售管理銷售管理規(guī)模巨大，消費(fèi)理性規(guī)模巨大，消費(fèi)理性需求升級(jí)，門檻提高需求升級(jí)，門檻提高競(jìng)爭(zhēng)集中，優(yōu)勢(shì)凸顯競(jìng)爭(zhēng)集中，優(yōu)勢(shì)凸顯加速發(fā)展，潛力巨大加速發(fā)展，潛力巨大競(jìng)爭(zhēng)無序，逐步規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)無序，逐步規(guī)范價(jià)格沖擊，渠道為王價(jià)格沖擊，渠道為王市場(chǎng)逐步成熟加大投入，確保市場(chǎng)的快速進(jìn)展將進(jìn)入專業(yè)化、體系化、品牌化的運(yùn)作渠道的集中和整合，進(jìn)一步加速資源整合 價(jià)格和渠道競(jìng)爭(zhēng)必不可少價(jià)格和渠道競(jìng)爭(zhēng)必不可少 品牌建設(shè)是關(guān)鍵品牌建設(shè)是關(guān)鍵 專業(yè)服務(wù)專業(yè)服務(wù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，盈利模式單一落后缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，盈利模式單一落后無心無心“以我為主以我為主”，“等、靠、要等、靠、要”思想嚴(yán)重思想嚴(yán)重盲目多品多牌操作，投機(jī)心

5、態(tài)盲目多品多牌操作，投機(jī)心態(tài)相關(guān)市場(chǎng)職能缺失，基本上是，看天吃飯相關(guān)市場(chǎng)職能缺失，基本上是，看天吃飯組織化程度低，運(yùn)營效率低下組織化程度低，運(yùn)營效率低下人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散這些問題這些問題需要轉(zhuǎn)變需要轉(zhuǎn)變不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場(chǎng)數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員

6、通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與經(jīng)銷商的銷售人員通常對(duì)收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵(lì)系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。改變個(gè)體戶理念與運(yùn)作模式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展在發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營終端，連鎖化運(yùn)營，在三四級(jí)市場(chǎng)提前占位 向渠道管理者和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營管理能力向“渠道批發(fā)商終端運(yùn)營商”，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù)盈利模式轉(zhuǎn)型盈利模式轉(zhuǎn)型能力與職能發(fā)育

7、能力與職能發(fā)育建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)公司化運(yùn)作公司化運(yùn)作1324傳統(tǒng)經(jīng)銷商傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在此輸入目錄內(nèi)容渠道變化中，逐步壯大，漸成氣候規(guī)模大、渠道變化中，逐步壯大，漸成氣候規(guī)模大、沒有管理體系，還在原地中將被淘汰。沒有管理體系，還在原地中將被淘汰。品牌和份額集中化，客戶的要求提一步提高品牌和份額集中化，客戶的要求提一步提高 優(yōu)勢(shì)廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)廠家加大渠道資源整合力度，構(gòu)建渠道優(yōu)勢(shì) 渠道加速整合與集中，優(yōu)秀經(jīng)銷商漸成市場(chǎng)運(yùn)作主體渠道加速整合與集中，優(yōu)秀經(jīng)銷商漸成市場(chǎng)運(yùn)作主體 深化渠道關(guān)系，一體化運(yùn)作趨勢(shì)明顯深化渠道關(guān)系，一體化運(yùn)作趨勢(shì)明顯 渠道管理與

8、維護(hù)水平進(jìn)一步提高渠道管理與維護(hù)水平進(jìn)一步提高 立體渠道運(yùn)作，多終端聯(lián)動(dòng)立體渠道運(yùn)作，多終端聯(lián)動(dòng) 市場(chǎng)空白階段：市場(chǎng)空白階段：“抓機(jī)會(huì)抓機(jī)會(huì)”產(chǎn)產(chǎn)品品速度速度; 快消厚利、快消厚利、積累資金積累資金1 1、要求銷量、要求銷量在在1515萬元萬元/ /輛。輛。2 2、配送輻射、配送輻射半徑為半徑為30km.30km.3 3、配送要求、配送要求配送網(wǎng)點(diǎn)數(shù)配送網(wǎng)點(diǎn)數(shù)180180家。家。4 4、日配送產(chǎn)、日配送產(chǎn)品件數(shù)品件數(shù)150-150-200200件（金鑼件（金鑼產(chǎn)品）產(chǎn)品）5 5、配送周期、配送周期4-64-6天天配送車配送車輛輛1 1、海報(bào)單、海報(bào)單店店2-42-4張張（張貼明（張貼明顯處）顯

9、處）2 2、吊旗一副吊旗一副（懸掛店（懸掛店前）。前）。3 3、價(jià)簽對(duì)、價(jià)簽對(duì)用產(chǎn)品用產(chǎn)品4 4、客戶聯(lián)、客戶聯(lián)系卡按時(shí)系卡按時(shí)填寫填寫廣宣使用廣宣使用1 1、建立網(wǎng)點(diǎn)、建立網(wǎng)點(diǎn)資料資料2、分析單店、分析單店賣力，逐步將賣力，逐步將80%店銷售量店銷售量提高到提高到20%店店（進(jìn)度表考核）（進(jìn)度表考核）3、月銷售額、月銷售額有提高的單店有提高的單店贈(zèng)送小禮品贈(zèng)送小禮品（如：金鑼手（如：金鑼手機(jī)掛鏈、玩偶機(jī)掛鏈、玩偶等）等）4、計(jì)劃要貨、計(jì)劃要貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)1 1、庫房面、庫房面積積40-8040-80平平米。米。2、一墊五、一墊五不靠，防不靠，防潮、防鼠、潮、防鼠、防壓、防壓、基礎(chǔ)配置基礎(chǔ)

10、配置1 1、按照網(wǎng)、按照網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)點(diǎn)總數(shù)180180家家/ /人人2、網(wǎng)點(diǎn)的、網(wǎng)點(diǎn)的拜訪周期拜訪周期6天天/回轉(zhuǎn)?；剞D(zhuǎn)。3、要求所、要求所轄區(qū)域網(wǎng)轄區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)全部開點(diǎn)全部開發(fā)。發(fā)。人員配置人員配置1、分銷商在規(guī)定的經(jīng)營、分銷商在規(guī)定的經(jīng)營品項(xiàng)上保證渠道零售價(jià)格，品項(xiàng)上保證渠道零售價(jià)格，經(jīng)銷商在產(chǎn)品利潤分配經(jīng)銷商在產(chǎn)品利潤分配1%-1.5%利潤點(diǎn)。利潤點(diǎn)。2、保證分銷商的積極性。、保證分銷商的積極性。3、單品項(xiàng)達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商給、單品項(xiàng)達(dá)標(biāo)經(jīng)銷商給予月度予月度/季度季度/年度返利。年度返利。來完善區(qū)域全面開發(fā)。來完善區(qū)域全面開發(fā)。1 1、目前競(jìng)品在渠道價(jià)格、目前競(jìng)品在渠道價(jià)格管理中實(shí)施的返利政策管理中實(shí)施

11、的返利政策（月度（月度/ /季度季度/ /年度）對(duì)渠年度）對(duì)渠道價(jià)格管控上有優(yōu)勢(shì)。道價(jià)格管控上有優(yōu)勢(shì)。2 2、經(jīng)銷商保證分銷商的、經(jīng)銷商保證分銷商的利潤價(jià)格，確保分銷商在利潤價(jià)格，確保分銷商在配送時(shí)有利潤空間。配送時(shí)有利潤空間。單擊輸入文字內(nèi)容單擊輸入文字內(nèi)容單擊輸入文字內(nèi)容1、針對(duì)公司給予的渠道促銷（各個(gè)單品促銷，經(jīng)銷商、分銷商不得私自揉價(jià)、低價(jià)、竄貨)。2、以上連續(xù)發(fā)生兩次的給予公司竄貨制度管理加以處罰，三次以上的解除合作合同，并扣除保證金。3、簽訂活動(dòng)承諾書利潤價(jià)格利潤價(jià)格品項(xiàng)價(jià)格品項(xiàng)價(jià)格促銷價(jià)格促銷價(jià)格1 1、品牌打造、產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳。、品牌打造、產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳。2 2、店內(nèi)聯(lián)合促銷、（方

12、便面、面包搭檔）、店內(nèi)聯(lián)合促銷、（方便面、面包搭檔）3 3、產(chǎn)品特價(jià)、捆綁、禮品換購、店內(nèi)海報(bào)、產(chǎn)品特價(jià)、捆綁、禮品換購、店內(nèi)海報(bào)4 4、導(dǎo)購人員推廣、產(chǎn)品試吃、物料使用、導(dǎo)購人員推廣、產(chǎn)品試吃、物料使用1、公司促銷政策支持、公司促銷政策支持2、經(jīng)銷商對(duì)終端的坎級(jí)促銷方式、經(jīng)銷商對(duì)終端的坎級(jí)促銷方式3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的集貿(mào)市場(chǎng)活動(dòng)推廣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的集貿(mào)市場(chǎng)活動(dòng)推廣4、縣級(jí)市場(chǎng)路演、縣級(jí)市場(chǎng)路演+售賣售賣+聯(lián)合電影下鄉(xiāng)活動(dòng)。聯(lián)合電影下鄉(xiāng)活動(dòng)。5、社區(qū)推廣、社區(qū)推廣+品牌宣傳品牌宣傳+售賣售賣6、終端店促銷專柜、終端店促銷專柜+渠道理貨人員（公司于經(jīng)銷商共同承擔(dān)）渠道理貨人員（公司于經(jīng)銷商共同承擔(dān)）渠道分

13、類品項(xiàng)提升（渠道分類品項(xiàng)提升（1）1 1、明確、明確產(chǎn)品的區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)、銷售管控、市場(chǎng)規(guī)劃、渠道管理和區(qū)域支持等為主，、銷售管控、市場(chǎng)規(guī)劃、渠道管理和區(qū)域支持等為主，區(qū)域以區(qū)域以產(chǎn)品產(chǎn)品銷售拓展、客戶開發(fā)、客戶維護(hù)等為主銷售拓展、客戶開發(fā)、客戶維護(hù)等為主。2 2、有生命力產(chǎn)品的、有生命力產(chǎn)品的應(yīng)延續(xù)既有應(yīng)延續(xù)既有的的“直線直線銷售銷售制制”，可分產(chǎn)品，可分產(chǎn)品區(qū)域化區(qū)域化運(yùn)作，以更好的推廣產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)運(yùn)作，以更好的推廣產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)新品、老品新品、老品進(jìn)進(jìn)行清晰的行清晰的銷售銷售定位。市場(chǎng)規(guī)劃和客戶管理等操作，以定位。市場(chǎng)規(guī)劃和客戶管理等操作，以產(chǎn)品產(chǎn)品銷量增長和區(qū)域擴(kuò)張來推動(dòng)

14、銷量增長和區(qū)域擴(kuò)張來推動(dòng)經(jīng)銷商經(jīng)銷商快速快速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向利潤值產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向利潤值發(fā)展；而發(fā)展；而產(chǎn)品同期增長是在產(chǎn)品同期增長是在區(qū)域區(qū)域細(xì)化、產(chǎn)品細(xì)化細(xì)化、產(chǎn)品細(xì)化規(guī)范規(guī)范下下提升，在關(guān)注銷量提升、利潤增長的同時(shí)強(qiáng)化提升，在關(guān)注銷量提升、利潤增長的同時(shí)強(qiáng)化產(chǎn)品產(chǎn)品區(qū)域區(qū)域細(xì)化的結(jié)構(gòu)分析可行性。細(xì)化的結(jié)構(gòu)分析可行性。1212產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤趨向提升（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤趨向提升（2）市場(chǎng)基數(shù)率戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)銷售率生產(chǎn)運(yùn)營效率人均銷量投入產(chǎn)出率盈虧盈虧平衡平衡點(diǎn)銷點(diǎn)銷量量營業(yè)費(fèi)用率產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與運(yùn)營的關(guān)系（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與運(yùn)營的關(guān)系（3）二、營銷人員必備知識(shí)公司概況企業(yè)文化管理制度組工織作結(jié)流構(gòu)程業(yè)本務(wù)知基識(shí)公司產(chǎn)品營礎(chǔ)

15、銷知基識(shí)廣知博識(shí)的面1、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，為公司分憂。2、踏踏實(shí)實(shí)工作，不走過場(chǎng)。3、解決問題，第一時(shí)間上報(bào)主管1、熱愛本職工作，千方百計(jì)的把工作做好2、力所能及的幫助別人。1、奉獻(xiàn)精神是相對(duì)而言的，是工作之外的投入。2、學(xué)會(huì)與別人分享業(yè)績。3、站在公司整體的利益角度市場(chǎng)。1、互相幫助，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，不計(jì)個(gè)人的得失。2、良好的信任溝通是團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)。3、自我批評(píng)，以身作則。促進(jìn)團(tuán)隊(duì)更好的工作?？蛻艨蛻舡h(huán)境環(huán)境自身自身技能技能競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)手產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)知識(shí)沒有5-6個(gè)1-2個(gè)3-4個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)意意識(shí)識(shí)均值3026272829隨著隨著人數(shù)人數(shù)的增加，員工的的增加，員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)明顯增強(qiáng)明顯增強(qiáng)沒

16、有5-6個(gè)1-2個(gè)3-4個(gè)創(chuàng)創(chuàng)意意意意識(shí)識(shí)均值30.528.52929.530隨著隨著人數(shù)人數(shù)的增加，員工的的增加，員工的創(chuàng)新意識(shí)創(chuàng)新意識(shí)明顯增強(qiáng)明顯增強(qiáng)（廣意多了）（廣意多了）低利潤產(chǎn)品低利潤產(chǎn)品高溫產(chǎn)品高溫產(chǎn)品粗狂式管理經(jīng)營粗狂式管理經(jīng)營高利潤產(chǎn)品高利潤產(chǎn)品低溫產(chǎn)品低溫產(chǎn)品精細(xì)化管理經(jīng)營精細(xì)化管理經(jīng)營產(chǎn)品分類轉(zhuǎn)型（產(chǎn)品分類轉(zhuǎn)型（1 1）利潤產(chǎn)品提升利潤產(chǎn)品提升客戶多了，利潤增加了，有了實(shí)力，完全可以再發(fā)展避免售后服務(wù)的急功近利回歸營銷基本，我們賣什么回歸營銷基本，我們賣什么的，沒有的，沒有產(chǎn)產(chǎn)品你經(jīng)營什么？品你經(jīng)營什么？產(chǎn)產(chǎn)品是經(jīng)銷商經(jīng)營行為的載品是經(jīng)銷商經(jīng)營行為的載體體講利潤，我跟底下幾

17、位經(jīng)銷商交流過，有幾點(diǎn)體會(huì)。談到利潤，知道經(jīng)銷商的三個(gè)根本。走出低毛利時(shí)代走出低毛利時(shí)代提升經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤提升經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤沒有渠道的經(jīng)銷商根本做沒有渠道的經(jīng)銷商根本做不成不成，渠道勢(shì)力不斷變化話，渠道勢(shì)力不斷變化話語權(quán)已經(jīng)在終端賣場(chǎng)，語權(quán)已經(jīng)在終端賣場(chǎng)，在零售客戶那邊在零售客戶那邊三個(gè)根本資金渠道產(chǎn)品所有經(jīng)所有經(jīng) 銷商必須具備的條銷商必須具備的條件，如果連資金都沒有，件，如果連資金都沒有，你是沒辦法完成經(jīng)銷商角你是沒辦法完成經(jīng)銷商角色的扮演。色的扮演。服務(wù)理念提升服務(wù)理念提升提升經(jīng)營理念，提高操作技能，是經(jīng)銷商的最大需求。制約經(jīng)銷商發(fā)展的一個(gè)瓶頸是經(jīng)營理念的欠缺。很多經(jīng)銷商尚處于生意人、買賣人的認(rèn)識(shí)水平上。經(jīng)商就是為了賺錢，為了賺錢不惜一切手段。因而，經(jīng)銷商抵觸、砸價(jià)竄貨等等惡性事件屢屢發(fā)生。而在賺到足夠多的錢的時(shí)候，經(jīng)銷商就會(huì)感到經(jīng)營疲勞，不清楚自己的下一步目標(biāo)在哪里。影響經(jīng)銷商發(fā)展的另一個(gè)重要因素是市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的不足。傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)