工程施工銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

1、工程業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料第一章 簡(jiǎn)介及優(yōu)勢(shì)第一節(jié) 工程公司簡(jiǎn)介（略）營(yíng)業(yè)范圍和產(chǎn)品系列企業(yè)名稱(chēng)企業(yè)性質(zhì)經(jīng)營(yíng)范圍主要產(chǎn)品系列序 號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng)規(guī)格型號(hào)123456789101112第二節(jié) 公司優(yōu)勢(shì)1 、技術(shù)優(yōu)勢(shì)（略）2 、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（略）3 、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢(shì)（略）第二章行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析第一節(jié)行業(yè)概況防水材料是建筑功能，材料的重要組成部分，材料通過(guò)施工形成整體防水層，故防水工程是建筑功能的組成部分。不僅關(guān)系結(jié)構(gòu)安全對(duì)結(jié)構(gòu)耐久性，房屋功能和正常使用具有直接影響。由于防水材料和防水施工市場(chǎng)極不規(guī)范，假冒偽劣產(chǎn)品屢禁不止，故建筑物滲漏率居高不下，資料介紹不少住宅小區(qū)地下室滲漏率高達(dá)60%，某公司治理滲漏水工程的維修

2、費(fèi)占該公司工程總維修費(fèi)50%以上。房屋滲漏原因很多，材料是基礎(chǔ)，防水材料選用的品種和質(zhì)量，取決于業(yè)主和設(shè)計(jì)的正確決策，但目前防水材料市場(chǎng)極不規(guī)范，產(chǎn)品品種多而雜亂，低質(zhì)和假冒產(chǎn)品價(jià)格低，具有誘惑力，給業(yè)主和設(shè)計(jì)決策造成困難。為此建設(shè)部自2004 年以來(lái)相繼發(fā)布導(dǎo)向政策，制修訂系列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。建筑物滲漏所造成的危害和財(cái)力物資的損失難以估量。越來(lái)越多的人們意識(shí)到選擇性能檔次高，質(zhì)量可靠的防水材料，一次性投資可能比選用低質(zhì)、劣質(zhì)材料高一些，但使用壽命長(zhǎng)，年均成本是低的。近年來(lái)很少研發(fā)出具有突破性發(fā)展的產(chǎn)品，市場(chǎng)所見(jiàn)大部分為企業(yè)自主研發(fā)的改進(jìn)、改良型產(chǎn)品，不足以影響和推動(dòng)防水技術(shù)進(jìn)步，特點(diǎn)和趨勢(shì)；生產(chǎn)工

3、藝設(shè)備一流、自動(dòng)化程度高、生產(chǎn)規(guī)?；a(chǎn)品系列化、標(biāo)準(zhǔn)化、配套化。具有市場(chǎng)多元化、產(chǎn)品產(chǎn)品多元化的特性。第二節(jié) 品牌競(jìng)爭(zhēng)分析品牌質(zhì)量比較價(jià)格比較銷(xiāo)售模式生產(chǎn)地址第三章 銷(xiāo)售渠道及采購(gòu)模式第一節(jié) 銷(xiāo)售渠道1、工程渠道指所有的在建工程：房屋建筑：住宅、辦公樓、廠房、商業(yè)地產(chǎn)、學(xué)校、等建筑物的屋面、地下室、廁衛(wèi)間和廚房以及地面等室內(nèi)防水、外墻防水；交通工程：地鐵區(qū)間隧道和車(chē)站、公路和鐵路橋梁、隧道；市政工程：橋和高架橋橋面防水、垃圾填埋、污水處理、地下廊道等；水利工程：引水渠及其水處理、水庫(kù)壩體等、治水、貯水工程、攔河造湖；各種水上游樂(lè)場(chǎng)所及游泳池，噴水池等景觀防水工程；及以上所有建筑物的后期維修工

4、程。2、裝飾工程公司渠道指對(duì)以上所有新建工程及所有老建筑物做裝飾、裝潢、安裝的建筑裝飾工程公司。3、防水工程公司4、經(jīng)銷(xiāo)商渠道5、商超渠道第二節(jié) 工程項(xiàng)目中存在的角色在整個(gè)工程項(xiàng)目中存在著扮演不同類(lèi)型角色的組織和個(gè)人，他們伴隨這工程項(xiàng)目過(guò)程中錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，在這個(gè)系統(tǒng)中按照其所處的位置與所起的作用進(jìn)行運(yùn)作。主要有以下幾種類(lèi)型。1、工程項(xiàng)目投資方（甲方或者業(yè)主方）即投資方或開(kāi)發(fā)商，出錢(qián)建設(shè)的單位，具有項(xiàng)目一切開(kāi)發(fā)建議意圖的最終決定權(quán)。具體在項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)多是建設(shè)單位的代表機(jī)構(gòu)，如開(kāi)發(fā)商單位項(xiàng)目部開(kāi)發(fā)公司項(xiàng)目部，基建處 （辦公室）和建設(shè)指揮部等。項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)部、工程部、物質(zhì)部（采購(gòu)部或材料部）、商

5、務(wù)合約部等。2、工程項(xiàng)目承建方（乙方）受甲方委托直接參與整個(gè)工程項(xiàng)目承建，即施工單位。類(lèi)型：土建施工單位；安裝施工單位；裝飾施工單位等。承建單位在項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)構(gòu)是項(xiàng)目經(jīng)理部、技術(shù)部、 工程部、物質(zhì)部（采購(gòu)部或材料部）、合約部等。3、代建方（市政項(xiàng)目）項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)部、工程部、物質(zhì)部（采購(gòu)部或材料部）、商務(wù)合約部。4、監(jiān)理單位與建設(shè)單位簽定工程項(xiàng)目監(jiān)理合同的單位，代表甲方對(duì)承建單位的工程施工、材料的質(zhì)量、工程施工進(jìn)度以及工程造價(jià)進(jìn)行監(jiān)督控制的單位，并有否決權(quán)。監(jiān)理單位在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)構(gòu)有監(jiān)理項(xiàng)目部，設(shè)置項(xiàng)目總監(jiān)（項(xiàng)目責(zé)任終身制）、監(jiān)理等。5、設(shè)計(jì)方與建設(shè)單位甲方簽定工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)合同的設(shè)計(jì)單位與

6、個(gè)人。設(shè)計(jì)人員工種：規(guī)劃設(shè)計(jì)師；建筑設(shè)計(jì)師；結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師；水電設(shè) 計(jì)師；裝飾設(shè)計(jì)師；照明設(shè)計(jì)師等。6、招標(biāo)代理方受建設(shè)單位委托用招標(biāo)方式對(duì)建材進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)的單位與個(gè)人。第三節(jié) 各渠道的采購(gòu)類(lèi)型，采用策略1、各方重要關(guān)注點(diǎn)A 、甲方：注重品牌和質(zhì)量；B 、乙方：關(guān)心利潤(rùn)；C 、設(shè)計(jì)方：注重品牌和利益；D 、監(jiān)理方：關(guān)系質(zhì)量和安全。2、工程采購(gòu)類(lèi)型及策略：A 、甲指甲購(gòu)：甲方制定品牌、甲方采購(gòu)，采購(gòu)行為相對(duì)規(guī)范，此種相對(duì)公關(guān)力度較為簡(jiǎn)單，找準(zhǔn)甲方采購(gòu)關(guān)鍵人，靠品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)獲得認(rèn)可，可采取邀請(qǐng)來(lái)我廠參觀、技術(shù)交流做好參觀人的公關(guān)工作，對(duì)采購(gòu)關(guān)鍵人進(jìn)行差異化的公關(guān)，從而獲取合作；或者甲方直接專(zhuān)

7、業(yè)分包。B 、甲指乙購(gòu)：甲方指定品牌、乙方采購(gòu)、甲方明確材料款數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)，并監(jiān)督乙方采購(gòu)相匹配的品牌，此種方式，即要做甲方采購(gòu)關(guān)鍵人的工作，獲取甲方認(rèn)可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價(jià)格服務(wù)獲取乙方認(rèn)可，要對(duì)乙方關(guān)鍵人采取差異化公關(guān)。此種方式確保貨款回收的前提是務(wù)必處理好甲方、乙方關(guān)鍵人的關(guān)系，有了甲方的認(rèn)可，乙方無(wú)論在價(jià)格、配送、貨款支付方面都會(huì)很好配合；C 、乙指乙購(gòu)：甲方將材料全部總包給乙方，乙方自行采購(gòu)，處理方法為：對(duì)乙方關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)，形成某種利益合作伙伴，將比較容易獲得合作；D 、乙方下面的施工隊(duì)承包并采購(gòu)，承包隊(duì)支付貨款，此種方式，合作關(guān)鍵點(diǎn)在于：獲得乙方認(rèn)可或者跟乙方采購(gòu)

8、關(guān)鍵人形成某種利益合作伙伴關(guān)系，又要獲得施工隊(duì)老板的認(rèn)可。3、維修工程采購(gòu)模式：A 、業(yè)主單位直接采購(gòu)；B 、維修承包單位采購(gòu)（即建筑裝飾工程公司。4、裝飾工程公司采購(gòu)模式：A 、裝飾公司老板自己采購(gòu)；B 、裝飾公司采購(gòu)部門(mén)（材料部、物質(zhì)部）負(fù)責(zé)采購(gòu)。第四節(jié) 工程各階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn)1、工程前期準(zhǔn)備A 、收集工程信息通過(guò)朋友、設(shè)計(jì)院、規(guī)劃局、掃街、互聯(lián)網(wǎng)等等。B 、項(xiàng)目評(píng)估先了解項(xiàng)目的檔次，其選用其它建材、設(shè)備的品牌檔次來(lái)確定是否與我們品牌的項(xiàng)目，然后根據(jù)甲方的投資額，資金來(lái)源，資金優(yōu)良情況，項(xiàng)目進(jìn)度等進(jìn)行自我評(píng)估是否值得跟進(jìn)。2、信息調(diào)查A 、基本信息：籌集處、設(shè)計(jì)院、甲方、承包商、監(jiān)理方

9、、工程的進(jìn)展階段、工程用途、防水材料、防水面積等。B 、人員信息：能在項(xiàng)目中有決定權(quán)的人；能幫你把關(guān)拒敵，掌握時(shí)機(jī)，及時(shí)邀你入場(chǎng)的人；中間人，將你的意見(jiàn)及相關(guān)資料擺放到有關(guān)部門(mén)的人。3、工程的各階段性A 、規(guī)劃B 、拆遷及土地平整C 、三通建設(shè)D 、勘探E 、基礎(chǔ)工程施工（打樁）F 、地下室承臺(tái)施工（有地下室即進(jìn)入防水施工階段）G 、主體工程施工（主體工程完工進(jìn)入屋面防水、室內(nèi)衛(wèi)生間、廚房防水施工階段）H 、裝飾安裝施工（進(jìn)入室內(nèi)衛(wèi)生間、廚房防水施工階段）4、工程階段性操作重點(diǎn)A 、設(shè)計(jì)階段在規(guī)劃、拆遷及土地平整、三通階段工程項(xiàng)目開(kāi)始立項(xiàng)并進(jìn)入設(shè)計(jì)階段， 圖紙?jiān)O(shè)計(jì)完成可開(kāi)始進(jìn)行防水工程業(yè)務(wù)的開(kāi)

10、展工作，此時(shí)如乙方未確定，可在甲方進(jìn)行對(duì)工程情況的摸底工作。B 、打樁階段有地下室設(shè)計(jì)的，此階段工作進(jìn)入重點(diǎn)階段，要全面了解工程項(xiàng)目各方的人事關(guān)系，及工程的面積、用料等, 有有以下幾點(diǎn)：A 、合作模式（甲指甲購(gòu)、甲指乙購(gòu)、乙指乙購(gòu)）；B 、決策的方式（招投標(biāo)、部門(mén)商討，領(lǐng)導(dǎo)決定）；C 、決策流程（合約部、資料室物質(zhì)部、收集資料，上報(bào)成本營(yíng)運(yùn)部核算，報(bào)經(jīng)理或總經(jīng)理決定）；D 、決策者之間的關(guān)系；E 、該項(xiàng)目的防水面積、使用材料及施工的局部。第四節(jié) 裝飾工程公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展可采用電話預(yù)約、陌生拜訪的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。第五章確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟第一節(jié)目標(biāo)的設(shè)定1、短期目標(biāo)（三個(gè)月）設(shè)定三個(gè)月的短期目標(biāo)，確定

11、日工作量對(duì)客戶的拜訪數(shù)量，達(dá)到對(duì)客戶數(shù)量的積累。完成對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)的熟悉，能獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)，做到與10個(gè)裝飾工程公司合作或有確定的合作意向，計(jì)劃選定一家維修單位并進(jìn)行接觸。2、中期目標(biāo)（第三月至第六月）第三個(gè)月后做到每月有10個(gè)新建項(xiàng)目是有意向客戶，其中有一個(gè)大型項(xiàng)目。六個(gè)月前10家裝飾工程公司全部有合作，選定的維修單位能達(dá)成意向。3、中長(zhǎng)期目標(biāo)六個(gè)月后維護(hù)好與10個(gè)裝飾工程公司合作，與期望長(zhǎng)期合作的維修單位達(dá)成協(xié)議，能獨(dú)立操作大型項(xiàng)目。第二節(jié) 做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作因?yàn)橛心繕?biāo)，所以需要計(jì)劃。計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一手段。最好用計(jì)劃來(lái)管理每天的工作。一業(yè)務(wù)部門(mén)有相應(yīng)的計(jì)劃表，自己也可以編制一個(gè)工作

12、計(jì)劃表。日工作計(jì)劃的幾個(gè)要素：1、走出辦公室或家門(mén)看看以前的報(bào)表，客戶在什么地方？試想一下，如果沒(méi)有在準(zhǔn)確的時(shí)間離開(kāi)辦公室，所有的潛在客戶都在和競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行接觸，有的甚至都在簽約了！記住“潛在客戶遠(yuǎn)在那邊”2、約見(jiàn)忘記一次約會(huì)，甚至是一次很重要的約會(huì)都是很容易犯下的錯(cuò)誤， 而潛在客戶不會(huì)管您任何理由。他認(rèn)定的就是一段重要的時(shí)間被一個(gè)沒(méi)有露面的人給浪費(fèi)了。一次失約，會(huì)在您的腦門(mén)上刻上一個(gè)標(biāo)記。那位客戶以后每每聽(tīng)到您的名字，就會(huì)有兩件事情發(fā)生：在他面前晃動(dòng)的標(biāo)記意味著他根本不會(huì)理您，或者更糟，他在指責(zé)您的失約。任何一種行動(dòng)都不利于尋找潛在客戶的成功。您還需要記住的是這位被您拋棄的客戶還會(huì)把您的壞印象

13、歸罪于您的公司、您的產(chǎn)品并告訴他所有的同伴。3、家庭作業(yè)這個(gè)世界里最永恒的事情就是變化。您不僅要注意到市場(chǎng)、行業(yè)、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的變化，還要學(xué)習(xí)研究，知道如何利用它們。如果被一位比您更了解您的行業(yè)的潛在客戶擊倒，這是再糟不過(guò)的事情了。4、尋找潛在客戶您的工作是每天都要出去尋找客戶，除非正常的休假時(shí)間。這部分工作是最辛苦的工作，也是銷(xiāo)售人員尋找推委借口的首要工作。 問(wèn)一下自己工作中最不愿意干的事情是什么，那件事十有八九是尋找潛在客戶。組織是很重要的，但有時(shí)候計(jì)劃卻沒(méi)有成效。所以，要不斷地自問(wèn)： 自己正在做的事情是否在當(dāng)時(shí)最合適。制定時(shí)間計(jì)劃是從制定目標(biāo)開(kāi)始的。因?yàn)橹挥羞@樣，才能真正知道什么是最重

14、要的事情。在生活中有五方面需要制定目標(biāo)：家庭、健康、財(cái)富、精神修養(yǎng)、愛(ài)好和教育。5、制定第二天的工作計(jì)劃在您準(zhǔn)確地制定了目標(biāo)并寫(xiě)下來(lái)之后，就該制定時(shí)間計(jì)劃了。晚上睡覺(jué)前，制定好第二天的工作計(jì)劃，每天都要堅(jiān)持自己的計(jì)劃，銷(xiāo)售人員確實(shí)沒(méi)有完成工作計(jì)劃，要自查是否效率實(shí)在是太低了。寫(xiě)下您第二天要做的事情：要打的電話、要會(huì)見(jiàn)的人、要執(zhí)行的任務(wù)等與工作有關(guān)的事情。在把您生活中的屬于其它類(lèi)別的重要事情添加在單子上。寫(xiě)完之后，把單子放好，忘掉它，開(kāi)始抓緊時(shí)間睡覺(jué)。第二天早晨，您可能會(huì)出來(lái)活動(dòng)一下，吃早餐的時(shí)候再瀏覽一下您的索引卡或計(jì)算機(jī)檔案材料。一天中要做的都是這些類(lèi)似的決定。要不斷地堅(jiān)持自問(wèn)，當(dāng)時(shí)所做的事

15、情是否最有成效。這是必須要做的事情。訓(xùn)練自己的思維，使大腦整天重復(fù)這個(gè)問(wèn)題。還可把自己的活動(dòng)寫(xiě)在卡上，如果有口袋就放在口袋里?？傊瑹o(wú)論如何，使這種思維成為一種習(xí)慣。銷(xiāo)售工作是一種獲得自由的經(jīng)歷，但不是每個(gè)人都適合這個(gè)職業(yè)，必須遵照?qǐng)?zhí)行嚴(yán)格的紀(jì)律。許多職業(yè)銷(xiāo)售人員，他們都抱著輕而易舉即可發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)想加入了這一行業(yè)，就是那種類(lèi)型的人那些說(shuō)厭煩了按時(shí)上下班的人。銷(xiāo)售工作對(duì)于增長(zhǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和個(gè)人知識(shí)的人來(lái)說(shuō)， 的確可提供令人難以置信的機(jī)會(huì)，而且從中獲得的收益也是沒(méi)有限度的。但是，如果不能充分認(rèn)識(shí)并實(shí)踐這個(gè)職業(yè)性質(zhì)的話，您馬上就得再去從事按時(shí)上下班的工作，或者去職業(yè)介紹所。6、識(shí)別客戶的利益點(diǎn)若您能發(fā)掘客

16、戶的特殊需求，而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的產(chǎn)品外的特殊需求，這個(gè)特點(diǎn)就有無(wú)窮的價(jià)值，這也是銷(xiāo)售人員們存在的價(jià)值，否則根本不需要有銷(xiāo)售人員。 而銷(xiāo)售人員對(duì)客戶最大的貢獻(xiàn)，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購(gòu)得最大的滿足。如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷(xiāo)售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。也就是說(shuō)，我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：步驟 1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的其它特殊需求；步驟2：從詢(xún)問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶的與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的特殊要求；步驟3：介紹產(chǎn)品的特性（說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)）；步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（說(shuō)明功能及優(yōu)點(diǎn)）；步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。7、可從幾個(gè)方面了解與客戶協(xié)議達(dá)成的理由：A、人際關(guān)系人際關(guān)系也是一項(xiàng)