市場營銷方案策劃書3篇

1、市場營銷方案策劃書 3 篇市場營銷方案策劃書 篇 1一、計劃概要1、年度銷售目標 600 萬元；2、經銷商網點 50 個；3、公司在自控產品市場有一定知名度；二、營銷狀況 空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產 品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設 和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來 帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴 張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別 墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、

2、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控 產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三 種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的 份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經呈現出多元發(fā)展局面從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經 銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè) 20xx 年都加大力度進 行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以 及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控 產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速 打開市場，因此基本上都采用

3、了辦事處加經銷制的渠道模 式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品 在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還 有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市 場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策 略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產 品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需 要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu) 勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及 時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量， 將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中 售后回訪等各項服務。三、營銷目標1、

4、空調自控產品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。 * 年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為 600 萬元；2、擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的 成功品牌；3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發(fā)展。4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快 速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內 同水平產品的一部分市場。5、致力于發(fā)展分銷市場，到 * 年底發(fā)展到 50 家分銷業(yè) 務合作伙伴；6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效 率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營銷策略 如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢， 最佳的選擇必然是“目標集中”的總體競爭

5、戰(zhàn)略。隨著 湖南經濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調自 控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明 智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可 以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策 略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個 方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場長沙，株洲，湘潭，岳陽 重點發(fā)展型市場郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場婁底，衡陽，邵陽 等待開發(fā)型市場吉首，永州，益陽，總的營銷 策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。1、目標市場： 遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行 業(yè)樣板

6、工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產 品的銷量及銷售額的提高。2、產品策略： 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能 形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的 銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產 品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷 售。3、價格策略： 高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價 格表： 價格表分為兩層， 媒體公開報價， 市場銷售的最底價。 制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控 制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商， 最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格 政策又

7、要有一定的能活性。4、渠道策略：（ 1 ）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們 的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。（2）渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草簽協協議，再做銷售預 測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能 簽定代理協議；B、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C、在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一 個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入 市場；D、草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理 商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市 場；E、在當地的區(qū)域市場

8、上，隨時保證有一個當地的可以 成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促 進作用。（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采 用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力 放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的 人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內完成 45 項 樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完 成自己的營銷定額。5、人員策略： 營銷團隊的基本理念：A、開放心胸；B、戰(zhàn)勝自我；C、專業(yè)精神；（ 1）業(yè)務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出 快速反應。團隊建設扁平。（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度（3）以專業(yè)的精神來銷售產品

9、。 價值 =價格 技術支持 服務 品牌。實際銷售的是一個解決方案（ 4 ）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術 支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的 支持等說明。五、營銷方案1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網；4、建設一支好的營銷團隊；5、選擇一套適合公司的市場運作模式；6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模 式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發(fā)展，經銷做銷量并 作為公司利潤增長點；8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式

10、拓 展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重 點工程機項目樣板工程說服法；9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以 長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以 地市為利潤增長點；10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管 理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為 基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸 角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他 空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用 陣地戰(zhàn)，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對 每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。市場營銷方案策劃書 篇 2一、市場分

11、析（一）優(yōu)勢 經過近幾年來對校園市場的開拓，郵政取得的社會效應 顯著，樹立了較好的品牌形象，鞏固了與院校合作的基礎， 培育了一定的用郵消費群體。使用郵政業(yè)務產品，逐步成為 幫助校方、學生解決困難的有效方式。同時，郵政營銷隊伍 得到鍛煉，營銷能力有了顯著提高。（二）機會截至 20xx 年底，全省共有各級各類學校 25842 所，在 校生 1038 萬人。其中：幼兒園 9431所，在園幼兒 145 萬人； 義務教育小學 11633 所，在校生 434萬人；普通初中學校 2116 所，在校生 200 萬人；普通高中及中等職業(yè)學校 1001 所， 在校生 152 萬人；高等教育，普通高等學校、獨立學院

12、和成 人高等學校 96 所，在學人數總規(guī)模 102 萬人。教育事業(yè)的 蓬勃發(fā)展，為校園市場的持續(xù)繁榮奠定了基礎。各類學校為加快發(fā)展，做大規(guī)模，急需尋找有效的形式 和方法來提高其競爭能力。校園人數眾多，目標群體集中， 消費需求旺盛、跟隨性強，使營銷更具有針對性。（三）劣勢郵政在校園市場的營銷公關、支撐服務方面缺乏連續(xù) 性、系統(tǒng)性，營銷模式相對單一，靈活性不足；郵政產品、 宣傳、活動、優(yōu)惠等尚未對校園群體構成深刻印象。（四）威脅 各類商家對校園市場滲透的力度不斷加大，服務產品的 同質化競爭不斷加劇；市場進入壁壘較高，部分促銷、推銷 活動不允許在校園內舉行；學生是一個無經濟來源的群體，其消費能力相

13、對較弱。綜上分析，校園市場具有客戶群體大、剛性需求旺、營 銷效率高、從眾消費心理強等特點；而郵政擁有豐富的郵政 產品體系、遍及城鄉(xiāng)的網絡資源、眾多的客戶資源、廣泛的 社會關系等優(yōu)勢， 通過加強專業(yè)聯動、 創(chuàng)新產品及營銷模式， 做好營銷策劃，充分整合產品資源、社會資源、企業(yè)資源， 能夠大力拓展郵政校園市場，促進郵政多項業(yè)務全面發(fā)展。二、營銷思路 以客戶需求為導向，以郵教合作為依托，以創(chuàng)新營銷為 重點，加強專業(yè)營銷策劃和聯動營銷，強化企業(yè)內外資源整 合，豐富營銷活動，組合郵政產品，聚合營銷力量，強化項 目經營，加大校園市場開發(fā)的廣度、深度、力度，提高郵政 在校園市場的占有率和影響力。三、目標市場1

14、. 大中專院校市場；2. 中小學校市場；3. 幼兒園市場。四、營銷目標20xx 年，全省力爭實現校園市場函件收入 5000 萬元， 集郵收入 200 萬元，校園報刊補續(xù)訂流轉額 3500 萬元; 大中 專院校布放新型報刊亭 16 個；校園包裹市場占有率 90%， 在大中專院校建設便民服務站；代理金融代收付業(yè)務資金 5 億元，沉淀額市場占有率達 15%；教育儲蓄 1 億元，基金定 投 1000 萬元，期交保險 1000 萬元；綠卡開辦率 80%，個人 網銀注冊率達 60%。五、營銷策略 根據校園市場的特點，按大中專院校、中小學校、幼兒 園三大市場對“開學季、學中季、畢業(yè)季、慶典季、節(jié)日季”等 五

15、個重要時段做好重點項目開發(fā)及營銷策劃工作，具體舉措 如下：（一）大中專院校市場- 開學季1. “招生信函，圓夢理想”（1）營銷時點： 6月 20日至 9月30日（ 2 ）產品定義：招生數據庫商函是專為教育類機構招 生宣傳所用的一項新型商業(yè)信函業(yè)務，以郵件為傳播載體， 將各類教育機構概況、師資力量、就業(yè)前景等相關招生信息 傳遞給目標生源。（3）產品形式：套封式商函。（ 4）產品規(guī)格：統(tǒng)一 7 號、 9 號標準信封（5）目標市場： 重點高等院校。這類高等學校比較注重對學校的實力 和知名度的宣傳介紹，通常采用寄遞學校招生簡章等形式向 重點高中畢業(yè)生、校長、畢業(yè)班班主任、教師進行宣傳。 二類院校。以職

16、業(yè)技術學院和普通本科院校獨立學院 為主，目標主要為普通高中的學生，招生信函寄遞對象為普 通高中畢業(yè)生、高中校長、教師等。四是職業(yè)培訓和資質培 訓等。大專院校內的各種培訓實體及社會資質考試培訓對招 生的需求很大。這類商函發(fā)寄對象主要為在校大學生等。（5）營銷進度安排?啟動階段： 6月 20日-9 月 1日，主要做好各大高校投 放渠道聯系，設計素材搜集。 招商設計階段： 6月20日-8 月 20日，根據目標客戶 按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營銷。 印刷制作階段： 7 月 10 日-8 月 20 日 投遞階段： 7 月 30 日 -9 月 30 日（6）營銷組織 ?在市函件局設臵商函項目經理，針對目標

17、學校和市場 情況，進行項目策劃、業(yè)務培訓和計劃分解等，具體協調省 市縣工作、解決市縣客戶經理營銷難點、協調郵政內部服務 部門、業(yè)務的推進和數據的上報工作。招生商函項目采取客戶經理營銷制，市局采取綜合、 專職和專業(yè)客戶經理營銷，縣局采取綜合客戶經理營銷，確 ?！耙灰粚?，明確學校相關責任人。2. 新生入學指南手冊（1）營銷時點： 7月 20 日至 9月 5日（ 2）產品定義：刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電 子數碼產品、圖書等信息，免費發(fā)放給本地大中專院校的新 生。（ 3 ）目標市場：新生入學前后是學生集中消費期，郵 政商函可以為各行業(yè)客戶提供準確的入學新生名址信息和 業(yè)務宣傳平臺。目標客戶

18、： 通信行業(yè)、 金融行業(yè)、 旅行社、 保險公司、 酒店餐飲、醫(yī)院、學習用品、票務信息、日常用品、體育運 動服裝等。目標受眾：大中專院校新生。（4）產品內容 ?客戶的宣傳廣告及產品的促銷打折信息、優(yōu)惠券等； 當地的交通線路圖、生活旅游指南、名俗、學習、書 店等公益信息方面的生活常識，增強了手冊的可讀性，有效 提升了郵政的知名度和名譽度。（ 5）產品形式：本冊式（ 6）產品規(guī)格及價格： 大度 16 開或大 32開，封面 250g 覆亮膜，內頁 105g 紙全彩頁印刷膠裝。 （各市局可根據實際 情況自行確定）（7）發(fā)布范圍：各類學校新生及新生父母。（8）發(fā)行方式 隨高考錄取通知書一同寄遞到考生手中。

19、 由郵政名址部門提供應屆高考畢業(yè)生名址信息，或各 市局與當地學校合作，由學校提供應屆高考畢業(yè)生名址信 息，通過名址信息寄遞到考生手中。 通過各大中專院校統(tǒng)一派發(fā)。（9）營銷進度安排?啟動階段： 7月 20日-8 月 1日，主要做好各大高校投 放渠道聯系，設計素材搜集。招商設計階段： 8月10日-8 月 20日，根據目標客戶 按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營銷。印刷制作階段： 8 月 10 日-8 月 25 日 投遞階段： 8 月 25 日-9 月 5 日。3. 高等院校報刊圖書 （1）營銷時點：寄送高考錄取通知書期間和9-10 月份新學期收訂期。（ 2）營銷目標：碼洋凈增 4000 萬元。（3）產

20、品策略：大學新生、微創(chuàng)業(yè)三十六計圖書 和暢銷報刊。（4）價格策略 省發(fā)行局向報刊社爭取高費率，提高郵政支付代辦費率標準； 將部分利潤讓渡客戶， 原則上把 35%的發(fā)行費率留 給基層。市場營銷方案策劃書 篇 3一、團隊簡介二、項目內容（一）產品概況（二）產品系列三、當前營銷環(huán)境分析（一）當前市場狀況分析（二）對產品市場影響因素分析四、營銷戰(zhàn)略（一）產品策略（二）價格策略五、項目評估收益（一）銷售目標（二）預期收益六、實施計劃（一）人員分配（二）執(zhí)行時間七、經費預算一、團隊簡介在這秋高氣爽的季節(jié)，六個滿懷激情與夢想的大學生齊 聚一堂，組成小模小樣創(chuàng)業(yè)團隊， 以扎實的專業(yè)知識為基礎， 以高漲的創(chuàng)業(yè)激

21、情為動力，以實現自我及團隊的價值為目 標，奮勇拼搏，追求卓越，用我們善于發(fā)現的眼光去探索未 知，用我們無限的激情去創(chuàng)造夢想。小模小樣經營管理成員有：鄧田、彭修瓊、代麗、龍鑫濃、羅瀘、王簡團隊成員擁有了良好的分工合作及團隊協作精神，內部凝聚力強，責任心強，確保了各項業(yè)務的高效運轉。每個人都有自己負責的區(qū)域，從團隊的組建到產品的選擇，以及產品的進貨渠道我們都采取討論式，采用最優(yōu)的方法實施，從 而提高整體效益。二、項目內容（一）產品概況本店主營女生飾品， 其飾品均是由韓國引進， 款式多樣，無論是現代簡約風格，古典奢華風格，波西米亞風格，還是 浪漫主義風格，小模小樣都演繹得淋漓盡致。絢麗奪目的色彩，獨具匠心的設計，高貴時尚的品味， 相信小模小樣飾品一定會成為眾多女生珍藏的摯愛。（二）產品系列 現產品以頭飾為主，包括耳環(huán)、耳釘、戒指、手鏈、項 鏈等時尚飾品。 手鏈包括甜美系列、簡約系列、復古系列 等。三、當前營銷環(huán)境分析（一）當前市場狀況分析1、競爭者離校園不遠的鎮(zhèn)上， 有較