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文檔簡介
1、2021/8/61置業(yè)顧問培訓大綱置業(yè)顧問培訓大綱 僅供參考僅供參考2021/8/62培訓方式培訓方式理論教學為主,實際演練為輔;以授課、市調(diào)、參觀和銷售模擬為主要形式。培訓目的培訓目的熟悉公司的企業(yè)文化、經(jīng)營理念和發(fā)展概況,提高公司人員的職業(yè)道德水準,樹立全新的服務意識;銷售人員熟練掌握公關禮儀、房地產(chǎn)基礎知識,提高業(yè)務水平,從而適應市場需求;銷售人員熟練掌握銷售技巧,不斷培養(yǎng)銷售人員的業(yè)務獨立操作能力;逐步將銷售人員培訓為專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀人。培訓考核培訓考核統(tǒng)一安排專業(yè)知識命題考試、銷講過關考核,命題考試占考核總成績的40%,平時表現(xiàn)占考核總成績的30%,銷講模擬演示成績占考核總成績的30%
2、。2021/8/63第一節(jié)課:員工報到、講解公司概況與規(guī)章制度、公司企業(yè) 文化與未來發(fā)展前景的闡述 (由人力資源部領導或 總經(jīng)理講解);目 的:傳承公司企業(yè)文化、關愛新員工、人員之間相互了 解;2021/8/64第一大塊:基礎篇第一大塊:基礎篇2021/8/65一、置業(yè)顧問的職責一、置業(yè)顧問的職責二、置業(yè)顧問個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)二、置業(yè)顧問個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)三、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問三、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問第一章第一章 銷售人員的基本概念銷售人員的基本概念2021/8/66第二章第二章 房地產(chǎn)法律法規(guī)房地產(chǎn)法律法規(guī)1、商品房現(xiàn)售應符合什么條件?、商品房現(xiàn)售應符合什么條件?2、商品房預售應當
3、符合什么條件?、商品房預售應當符合什么條件?3、商品房銷售是否合法,消費者要看哪幾證?、商品房銷售是否合法,消費者要看哪幾證?4、什么是印花稅?、什么是印花稅?5、辦理合同登記備案的時間是怎么規(guī)定的?、辦理合同登記備案的時間是怎么規(guī)定的?6、開發(fā)企業(yè)發(fā)布房地產(chǎn)廣告,內(nèi)容上有什么要求?、開發(fā)企業(yè)發(fā)布房地產(chǎn)廣告,內(nèi)容上有什么要求?7、房產(chǎn)登記和程序是什么?、房產(chǎn)登記和程序是什么?8、對于產(chǎn)權(quán)辦理時間國家有什么規(guī)定?、對于產(chǎn)權(quán)辦理時間國家有什么規(guī)定?9、購買商品房,未成年人能否辦理產(chǎn)權(quán)證?、購買商品房,未成年人能否辦理產(chǎn)權(quán)證?10、什么是、什么是“兩書兩書”?2021/8/6711、商品房各部位的最
4、低保修期限是多長時間?、商品房各部位的最低保修期限是多長時間?12、怎樣辦理商品房買賣過戶、產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)?、怎樣辦理商品房買賣過戶、產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)?13、辦理產(chǎn)權(quán)證書需要提供的資料、辦理產(chǎn)權(quán)證書需要提供的資料14、房地產(chǎn)抵押登記辦理等程序及收費標準是什么?、房地產(chǎn)抵押登記辦理等程序及收費標準是什么?15、辦理抵押貸款消費者需要提交的資料?、辦理抵押貸款消費者需要提交的資料?16、什么是住房公積金制度?、什么是住房公積金制度?17、住房公積金為什么歸個人所有?、住房公積金為什么歸個人所有?18、在什么情況下職工可以支取住房公積金?、在什么情況下職工可以支取住房公積金?19、預售商品房的購買人在未竣
5、工前能將商品房轉(zhuǎn)讓給他、預售商品房的購買人在未竣工前能將商品房轉(zhuǎn)讓給他人嗎?人嗎?20、什么是契稅,現(xiàn)行收費標準是多少?、什么是契稅,現(xiàn)行收費標準是多少?21、什么是房屋公共維修基金(大型維修基金),如何收、什么是房屋公共維修基金(大型維修基金),如何收費?費?2021/8/68第三章、房地產(chǎn)的基本知識第三章、房地產(chǎn)的基本知識一、房地產(chǎn)的概念一、房地產(chǎn)的概念二、房地產(chǎn)的特征二、房地產(chǎn)的特征三、房地產(chǎn)的類型三、房地產(chǎn)的類型四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標準五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞六、房地產(chǎn)面積的測算六、房地產(chǎn)面積的測算七、銀行按揭及各種費用的計算七、銀行按揭及各種費用的
6、計算八、置業(yè)投資回報率的計算方法八、置業(yè)投資回報率的計算方法九、物業(yè)管理知識九、物業(yè)管理知識十、常用表單、協(xié)議、合同的講解與演練十、常用表單、協(xié)議、合同的講解與演練2021/8/69第二大塊:心態(tài)篇第二大塊:心態(tài)篇2021/8/610第一章第一章 優(yōu)秀職業(yè)顧問應具有的品質(zhì)優(yōu)秀職業(yè)顧問應具有的品質(zhì)一、優(yōu)秀置業(yè)顧問必備條件一、優(yōu)秀置業(yè)顧問必備條件二、二、優(yōu)秀置業(yè)顧問每天的三個優(yōu)秀置業(yè)顧問每天的三個“堅持堅持”2021/8/611第二章第二章 置業(yè)顧問的置業(yè)顧問的1010大心態(tài)大心態(tài) 1、積極的心態(tài);、積極的心態(tài); 2、主動的心態(tài);、主動的心態(tài); 3、空杯的心態(tài);、空杯的心態(tài); 4、雙贏的心態(tài);、雙
7、贏的心態(tài); 5、包容的心態(tài);、包容的心態(tài); 6、自信的心態(tài);、自信的心態(tài); 7、行動的心態(tài);、行動的心態(tài); 8、給與的心態(tài);、給與的心態(tài); 9、學習的心態(tài);、學習的心態(tài); 10、老板的心態(tài)。、老板的心態(tài)。 第三章第三章 給置業(yè)顧問的給置業(yè)顧問的100個忠告?zhèn)€忠告2021/8/612第三大塊:形象禮儀篇第三大塊:形象禮儀篇2021/8/613 一、儀容儀表一、儀容儀表 二、言談舉止二、言談舉止 三、姿勢儀態(tài)三、姿勢儀態(tài) 四、握手的禮節(jié)四、握手的禮節(jié) 五、自我介紹與名片的巧用五、自我介紹與名片的巧用 六、學會微笑六、學會微笑 七、禮貌與規(guī)矩七、禮貌與規(guī)矩2021/8/614第四大塊第四大塊 接待篇
8、接待篇2021/8/615 一、接聽電話規(guī)范要求一、接聽電話規(guī)范要求 二、如何電話拜訪客戶二、如何電話拜訪客戶 三、來訪接待流程及基本要求三、來訪接待流程及基本要求2021/8/616第五大塊第五大塊 技巧篇技巧篇2021/8/617第一章第一章 如何塑造成功的置業(yè)顧問如何塑造成功的置業(yè)顧問一、置業(yè)顧問的一些不良習慣一、置業(yè)顧問的一些不良習慣二、置業(yè)顧問類型的劃分二、置業(yè)顧問類型的劃分三、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問三、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問2021/8/618第二章第二章 客戶類型及對策客戶類型及對策一、按性格差異劃分類型一、按性格差異劃分類型二、按年齡劃分的客戶類型二、按年齡劃分的客戶類型三
9、、按職業(yè)劃分的客戶類型三、按職業(yè)劃分的客戶類型四、按做事風格劃分的客戶類型四、按做事風格劃分的客戶類型2021/8/619第三章第三章 如何處理客戶異議如何處理客戶異議 1 1、直接駁正法、直接駁正法 2 2、間接否認法、間接否認法 3 3、轉(zhuǎn)化法、轉(zhuǎn)化法 4 4、截長補短法、截長補短法 5 5、反問巧答法、反問巧答法2021/8/620第四章第四章 說服客戶的技巧說服客戶的技巧 1 1、斷言的方式;、斷言的方式; 2 2、反復;、反復; 3 3、感染;、感染; 4 4、要學會當一個好聽眾;、要學會當一個好聽眾; 5 5、提問的技巧;、提問的技巧; 6 6、利用剛好在場的人;、利用剛好在場的人
10、; 7 7、利用其他客戶;、利用其他客戶; 8 8、利用資料;、利用資料; 9 9、用明朗的語調(diào)講話;、用明朗的語調(diào)講話;1010、心理暗示的方法;、心理暗示的方法;1111、談判的關鍵在于:主動、自信、堅持。、談判的關鍵在于:主動、自信、堅持。1212、客戶成交的、客戶成交的2222種方法(補充知識)種方法(補充知識)2021/8/621第五章第五章 現(xiàn)場逼定現(xiàn)場逼定SPSP配合配合1 1、分析客戶下定的心理過程;、分析客戶下定的心理過程;2 2、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子,然后、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子,然后 促其下決心;促其下決心;3 3、強調(diào)優(yōu)點;、強調(diào)優(yōu)點;4 4、直接強定
11、;、直接強定;5 5、詢問方式;、詢問方式;6 6、熱銷房屋;、熱銷房屋; 7 7、化繁為簡;、化繁為簡;8 8、成交落實技巧、成交落實技巧9 9、收取客戶定金時應做好的各項工作、收取客戶定金時應做好的各項工作 2021/8/622第六章第六章 價格談判技巧價格談判技巧一、談判的過程一、談判的過程二、折扣的談判技巧二、折扣的談判技巧三、價格談判的方式三、價格談判的方式四、如何守價四、如何守價五、買房人砍價五、買房人砍價3030招(補充知識)招(補充知識)六、房地產(chǎn)銷售常見問題(補充知識)六、房地產(chǎn)銷售常見問題(補充知識)2021/8/623第七章第七章 簽約流程及技巧簽約流程及技巧一、簽約的重
12、要性一、簽約的重要性二、各部門分工及職責二、各部門分工及職責三、簽約流程及注意事項三、簽約流程及注意事項四、辦理產(chǎn)權(quán)證的過程及相關規(guī)定四、辦理產(chǎn)權(quán)證的過程及相關規(guī)定五、對產(chǎn)權(quán)糾紛的處理辦法五、對產(chǎn)權(quán)糾紛的處理辦法2021/8/624第六大塊第六大塊 激勵篇激勵篇2021/8/625第一章第一章 精神激勵精神激勵 早晚會很重要,同時定期的對置業(yè)顧問進行培訓,給她早晚會很重要,同時定期的對置業(yè)顧問進行培訓,給她們灌輸現(xiàn)代營銷理念;各種形式的評比活動,輔之以一們灌輸現(xiàn)代營銷理念;各種形式的評比活動,輔之以一定的物質(zhì)獎勵。定的物質(zhì)獎勵。堅持每天學習堅持每天學習羊皮卷羊皮卷。 1 1、會議表揚:在會議上
13、對得獎人進行公開表揚。、會議表揚:在會議上對得獎人進行公開表揚。 2 2、發(fā)放榮譽證書:給獲獎者頒發(fā)榮譽證書。、發(fā)放榮譽證書:給獲獎者頒發(fā)榮譽證書。 3 3、個別交談:部門主管和公司老板要親自找獲獎者交、個別交談:部門主管和公司老板要親自找獲獎者交 談,進一步肯定并表揚他們?nèi)〉玫某煽儭U?,進一步肯定并表揚他們?nèi)〉玫某煽儭?4 4、文件表揚:在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚文、文件表揚:在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚文 件,下發(fā)到公司每個人手中。件,下發(fā)到公司每個人手中。 2021/8/626第二章第二章 制度激勵制度激勵包括銷售中心現(xiàn)場管理,銷售控制管理,以及糾紛處理包括銷售中心現(xiàn)場管理,銷售控
14、制管理,以及糾紛處理辦法等的完善。在原有管理制度的基礎上,建議強化以辦法等的完善。在原有管理制度的基礎上,建議強化以下幾點:下幾點: 1 1、及時反應原則,在發(fā)生違紀,當天、及時反應原則,在發(fā)生違紀,當天/ /當周處理;當周處理; 2 2、樂觀原則,無論什么情況下,管理層必須保持、樂觀原則,無論什么情況下,管理層必須保持樂觀情緒;樂觀情緒; 3 3、鼓勵原則,對于有上進表現(xiàn)的員工,應及時發(fā)、鼓勵原則,對于有上進表現(xiàn)的員工,應及時發(fā)現(xiàn)并鼓勵;對于表現(xiàn)不佳者,及時提醒,但以鼓勵方式現(xiàn)并鼓勵;對于表現(xiàn)不佳者,及時提醒,但以鼓勵方式進行。進行。 2021/8/627第三章第三章 物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵對每周
15、表現(xiàn)最佳的人員做出表揚,可以是精神上的,也可以是精神加物質(zhì)的。對每周表現(xiàn)最佳的人員做出表揚,可以是精神上的,也可以是精神加物質(zhì)的。獲獎的因素不一定以業(yè)績作為評定標準,可以是其它多方面的內(nèi)容:如最佳獲獎的因素不一定以業(yè)績作為評定標準,可以是其它多方面的內(nèi)容:如最佳精神風貌獎(注重自身形象)、最具人格魅力獎(氣質(zhì)好、學習精神強)、精神風貌獎(注重自身形象)、最具人格魅力獎(氣質(zhì)好、學習精神強)、最佳服務獎(對客戶服務優(yōu)秀)、最佳業(yè)績獎(銷售量最大)、最佳禮儀獎最佳服務獎(對客戶服務優(yōu)秀)、最佳業(yè)績獎(銷售量最大)、最佳禮儀獎(注重自身禮儀)、最佳表現(xiàn)獎(對工作積極認真負責)等,還可以設合理(注重自
16、身禮儀)、最佳表現(xiàn)獎(對工作積極認真負責)等,還可以設合理化建議獎?;ㄗh獎。 建議由置業(yè)顧問自己選出每周最佳表現(xiàn)獎,一是體現(xiàn)公平性,二是使盡建議由置業(yè)顧問自己選出每周最佳表現(xiàn)獎,一是體現(xiàn)公平性,二是使盡可能多的人有榮譽感,三是調(diào)動大家的積極性,四是有利于置業(yè)顧問的自我可能多的人有榮譽感,三是調(diào)動大家的積極性,四是有利于置業(yè)顧問的自我約束和團結(jié)。約束和團結(jié)。 每月最佳業(yè)績獎每月最佳業(yè)績獎 對每月業(yè)績最好的人員做出表揚,進行獎勵,直接與業(yè)績掛鉤,使每個對每月業(yè)績最好的人員做出表揚,進行獎勵,直接與業(yè)績掛鉤,使每個置業(yè)顧問都明白銷售的核心置業(yè)顧問都明白銷售的核心銷售產(chǎn)品,獲得利潤。銷售產(chǎn)品,獲得利潤。 每季最佳業(yè)績獎每季最佳業(yè)績獎 與每月最佳業(yè)績獎相結(jié)合,在激勵置業(yè)顧問的同時,有效的保持團隊精與每月最佳業(yè)績獎相結(jié)合,在激勵
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