促銷管理制度范本

1、促銷管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室） 。第二條 目的為了塑造“國(guó)標(biāo)”品牌，宣傳標(biāo)準(zhǔn)所企業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率特指定本管理制度。第三條 原則（ 1）遵循以全國(guó)促銷為主，地區(qū)市場(chǎng)促銷為輔原則；（ 2）遵循以產(chǎn)品促銷為主，媒體促銷為輔原則；（ 3）遵循以專業(yè)雜志/ 報(bào)紙宣傳為主，電視廣告宣傳為輔原則。第二章 促銷活動(dòng)的組織管理第四條 方案制定促銷方案制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定， 上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核， 主任審批并經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)各部門執(zhí)行第五條方案實(shí)施營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施第六條實(shí)施監(jiān)督在方案實(shí)施過(guò)程中， 營(yíng)銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)

2、行匯報(bào)， 營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實(shí)施過(guò)程監(jiān)督第七條 實(shí)施效果考核營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核第三章 促銷方案制定方法第八條 類比法主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的促銷方案和市場(chǎng)執(zhí)行效果， 結(jié) 合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和年度銷售目標(biāo)等綜合因素而制定的第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5 年內(nèi)的營(yíng)銷方案執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶的反饋信息等綜合因素而制定的第十條 綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合考慮其他因素而制定的第四章 促銷活動(dòng)管理內(nèi)容第十一條 促銷形式（一）產(chǎn)品促銷；（二）媒體宣傳促銷；（三）技術(shù)服務(wù)促銷。第十二條 促銷活動(dòng)主題選擇（一）中國(guó)建筑標(biāo)

3、準(zhǔn)協(xié)會(huì)成立XX 周年；（二）中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)研究所成立XX周年；（三）慶祝XXXXB準(zhǔn)發(fā)行XX周年；（四）慶祝XXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行XX萬(wàn)冊(cè)；（五）舊產(chǎn)品整改（包括技術(shù)、包裝） ；（六）新產(chǎn)品上市；（七）新技術(shù)推廣；（八）技術(shù)培訓(xùn)；（九）標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)研討會(huì)等等。第十三條 促銷對(duì)象選擇（一）代理商；（二）終端客戶（設(shè)計(jì)院、建筑工程、房地產(chǎn)開發(fā)商等） 。第十四條 促銷時(shí)間主要根據(jù)全國(guó)各地區(qū)產(chǎn)品銷售的淡旺季而選擇促銷時(shí)機(jī)。第五章 產(chǎn)品促銷第十五條 全國(guó)性產(chǎn)品促銷（一）促銷活動(dòng)主題1 .中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)成立XX周年；2 . 中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)研究所成立XX 周年；3 .慶祝XXXXfe準(zhǔn)發(fā)行XX周年；4 .慶祝XXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)

4、行XX萬(wàn)冊(cè)；5 . 舊產(chǎn)品整改（包括技術(shù)、包裝） ；6 . 新產(chǎn)品上市等。（二）促銷對(duì)象1 .代理商；2 . 終端用戶（設(shè)計(jì)院、建筑工程單位、房地產(chǎn)開發(fā)單位等） 。（三）促銷方案設(shè)計(jì)促銷方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計(jì)，甚至聘請(qǐng)專業(yè)策劃公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。（四）促銷產(chǎn)品選擇1 . 暢銷產(chǎn)品促銷在進(jìn)行產(chǎn)品促銷前，應(yīng)對(duì)全國(guó)暢銷產(chǎn)品、地區(qū)性暢銷產(chǎn)品分不同的專業(yè)的規(guī)格、 型號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售碼洋和市場(chǎng)占有率及營(yíng)造品牌形象重點(diǎn)對(duì)暢銷產(chǎn)品進(jìn)行促銷。產(chǎn)品促銷形式， 主要針對(duì)代理商進(jìn)行的， 而且在代理商的銷售現(xiàn)場(chǎng)張貼海報(bào)、投放專業(yè)制作的POPW料，并由地區(qū)銷售員協(xié)助代理商進(jìn)行產(chǎn)品促銷2 . 新產(chǎn)品促銷主要針對(duì)

5、能創(chuàng)造品牌形象、 未來(lái)市場(chǎng)需求發(fā)展空間大的新產(chǎn)品而進(jìn)行的產(chǎn)品促銷。產(chǎn)品促銷形式， 首先邀請(qǐng)專家、 學(xué)者、 重點(diǎn)設(shè)計(jì)部門負(fù)責(zé)人召開全國(guó)性新技術(shù)研討會(huì)， 在行業(yè)內(nèi)形成市場(chǎng)需求氛圍， 然后配合全國(guó)各大標(biāo)準(zhǔn)站或營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品促銷詳見技術(shù)服務(wù)管理制度3 .套裝產(chǎn)品促銷將各地區(qū)暢銷產(chǎn)品、形象產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品進(jìn)行捆綁促銷或?qū)⑾盗谢a(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，總體拉動(dòng)產(chǎn)品銷售碼洋的增長(zhǎng)產(chǎn)品促銷形式，主要采取教育代理商銷售方式，并協(xié)助代理商進(jìn)行促銷4 .改型產(chǎn)品促銷改型產(chǎn)品促銷分為技術(shù)改型和包裝改型兩種形式。其目的主要突出技術(shù)創(chuàng)新 和市場(chǎng)創(chuàng)新，樹立品牌形象產(chǎn)品促銷形式，主要引導(dǎo)代理商銷售，并協(xié)助代理商進(jìn)行促銷5 .產(chǎn)品折

6、價(jià)促銷產(chǎn)品折價(jià)促銷分為配合型的產(chǎn)品折價(jià)促銷和單一型的產(chǎn)品折價(jià)促銷。(1)配合型的產(chǎn)品折價(jià)促銷為配合新產(chǎn)品上市、老產(chǎn)品改型/改裝、技術(shù)推廣、媒體宣傳等形式而進(jìn)行 的產(chǎn)品折價(jià)銷售方式促銷活動(dòng)產(chǎn)品原價(jià)優(yōu)惠價(jià)折扣價(jià)暢銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品在市場(chǎng)上正常銷售的產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品在市場(chǎng)上正常銷售的優(yōu)惠價(jià)格產(chǎn)品在正常銷售價(jià)和優(yōu)惠價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步折扣的價(jià)格新產(chǎn)品促銷套裝產(chǎn)品促銷改型產(chǎn)品促銷媒體促銷(2)單一型的產(chǎn)品折價(jià)促銷在一定的促銷主題下，為擴(kuò)大市場(chǎng)份額或讓利消費(fèi)者而進(jìn)行的產(chǎn)品折價(jià)銷1)產(chǎn)品促銷對(duì)象：代理商和最終客戶2)產(chǎn)品促銷活動(dòng)運(yùn)作：針對(duì)代理商促銷主要采取更優(yōu)惠的價(jià)格批發(fā)給代理商，同時(shí)發(fā)給代理商一定數(shù)量的與產(chǎn)品促 銷相

7、配套的POP®傳資料，以幫助代理商進(jìn)行產(chǎn)品銷售針對(duì)終端用戶的促銷精心制作一定數(shù)量的popW料，在門市進(jìn)行產(chǎn)品促銷或臨時(shí)雇傭一定數(shù)量的 產(chǎn)品促銷員（經(jīng)過(guò)培訓(xùn)）針對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行產(chǎn)品促銷。第十六條地區(qū)性產(chǎn)品促銷地區(qū)性促銷主要根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)要求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素而開展 的促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)類型分為：由發(fā)行室自行開展的地區(qū)性產(chǎn)品促銷；由代理商向發(fā)行 室申請(qǐng)而開展的產(chǎn)品促銷（一）發(fā)行室自行開展的地區(qū)產(chǎn)品促銷發(fā)行室為開拓或重點(diǎn)發(fā)展某一區(qū)域市場(chǎng)而進(jìn)行的產(chǎn)品促銷。此活動(dòng)列入年度 營(yíng)銷計(jì)劃之中。1 .促銷主題參照全國(guó)產(chǎn)品促銷主題選擇2 .促銷對(duì)象代理商和設(shè)計(jì)院3 .促銷時(shí)間通過(guò)對(duì)該地區(qū)銷售產(chǎn)品進(jìn)

8、行統(tǒng)計(jì)分析和當(dāng)?shù)卮砩痰膮f(xié)商而決定促銷活動(dòng)時(shí)間4 .促銷方案設(shè)計(jì)促銷方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計(jì)，甚至聘請(qǐng)專業(yè)策劃公司進(jìn)行設(shè)計(jì)5 .促銷產(chǎn)品選擇主要針對(duì)當(dāng)?shù)貢充N產(chǎn)品進(jìn)行折價(jià)促銷6 .促銷方案實(shí)施由營(yíng)銷主管組織相應(yīng)的人員到該地區(qū)進(jìn)行方案實(shí)施，代理商協(xié)助執(zhí)行。（1）代理商招聘臨時(shí)產(chǎn)品銷售員，經(jīng)過(guò)技術(shù)和銷售技能培訓(xùn)，向設(shè)計(jì)院等單 位發(fā)放海報(bào)、POPS料，并進(jìn)行人員推銷（2）在代理商的店鋪張貼海報(bào)、POPS料（二）代理商自行進(jìn)行的產(chǎn)品促銷代理商為擴(kuò)張地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模、 提高市場(chǎng)占有率而向發(fā)行室提出的地區(qū)市場(chǎng)促銷活動(dòng)。1. 方案申請(qǐng)程序代理商向營(yíng)銷主管提出地區(qū)產(chǎn)品促銷活動(dòng)申請(qǐng)， 要求發(fā)行室給予資源上的支持和幫

9、助， 營(yíng)銷主管將相關(guān)信息反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)， 經(jīng)研究后決定對(duì)代理商促銷的 支持程度。2. 促銷活動(dòng)內(nèi)容發(fā)行室根據(jù)代理商提出的地區(qū)促銷活動(dòng)申請(qǐng)， 經(jīng)研究決定后， 由營(yíng)銷主管與 代理商共同協(xié)商確定促銷活動(dòng)內(nèi)容。3. 促銷活動(dòng)要求（ 1）促銷品促銷活動(dòng)中的所有張貼海報(bào)、吊旗、條幅、popW料或其他相關(guān)資料均有發(fā)行室統(tǒng)一提供制；（ 2）產(chǎn)品促銷價(jià)格產(chǎn)品促銷活動(dòng)的銷售價(jià)格統(tǒng)一由發(fā)行室定價(jià)，不得擅自提價(jià)或降價(jià)。4. 促銷活動(dòng)管理：代理商負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的實(shí)施， 區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施并提供必要的指導(dǎo)和幫助。5. 促銷活動(dòng)費(fèi)用促銷宣傳資料（海報(bào)、POPW料等）有發(fā)行室免費(fèi)提供，促銷產(chǎn)品價(jià)格在正 常的批發(fā)價(jià)格的基礎(chǔ)上

10、給予適當(dāng)?shù)淖尷?。第六?媒體促銷第十七條 全國(guó)性媒體促銷（一）目的全國(guó)性媒體促銷主要是為了塑造“國(guó)標(biāo)” 品牌形象，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)而開展的廣告宣傳。（二）原則全國(guó)性媒體促銷主要以專業(yè)雜志、 報(bào)紙、 專業(yè)網(wǎng)站、 電視等媒體進(jìn)行信息發(fā)布/新技術(shù)介紹 / 新聞報(bào)道等形式為主，其次選擇電視廣告（三）方案設(shè)計(jì)1 .專業(yè)雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布/新技術(shù)介紹類的媒體促銷營(yíng)銷主管與有關(guān)人員共同擬訂媒體促銷內(nèi)容，請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。2. 網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布媒體促銷營(yíng)銷主管與有關(guān)人員共同擬訂媒體促銷內(nèi)容，營(yíng)銷主管與網(wǎng)絡(luò)人員共同合作完成。3. 電視媒體促銷營(yíng)銷主管與有關(guān)人員共同擬訂媒體促銷內(nèi)容，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。 媒體

11、制作聘報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。 媒體制作由報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。 媒體制作聘請(qǐng)專業(yè)公司進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。（四）費(fèi)用管理媒體促銷費(fèi)用完全按年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃來(lái)預(yù)算， 例外媒體促銷費(fèi)用應(yīng)由營(yíng)銷 主管寫出書面申請(qǐng)，上報(bào)主任審批后例外處理。（五）主要媒體促銷活動(dòng)2 .專業(yè)雜志 /報(bào)紙?jiān)诮ㄖ?biāo)準(zhǔn)、 建筑設(shè)計(jì)或相關(guān)專業(yè)雜志和類似報(bào)紙上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、 標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)介紹、新標(biāo)準(zhǔn)圖集書評(píng)等形式進(jìn)行宣傳。3 . 網(wǎng)絡(luò)宣傳主要在專業(yè)網(wǎng)站或標(biāo)準(zhǔn)所網(wǎng)站進(jìn)行技術(shù)信息、產(chǎn)品信息或相關(guān)信息的發(fā)布4 . 電視新聞報(bào)道 主要針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)所的慶典活動(dòng)、重要標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行周年或技術(shù)研討會(huì)等活動(dòng)進(jìn)行 新聞報(bào)道。4電視廣告宣傳對(duì)國(guó)標(biāo)系列產(chǎn)品進(jìn)行電視媒體宣傳。第十八條 地

12、區(qū)性媒體促銷（一）目的地區(qū)性媒體促銷活動(dòng)主要根據(jù)地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)要求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素而開展的促銷活動(dòng) , 同時(shí)也是在某一地區(qū)市場(chǎng)塑造“國(guó)標(biāo)” 品牌形象的重要 形式（二）原則地區(qū)性媒體促銷活動(dòng)主要以地方專業(yè)雜志、 報(bào)紙、 電視新聞報(bào)道等形式為主，一般不選擇電視廣告媒體宣傳。（三）方案設(shè)計(jì)地區(qū)媒體促銷方案的設(shè)計(jì)一律由發(fā)行室統(tǒng)一策劃和制作， 地方標(biāo)準(zhǔn)站或民營(yíng)經(jīng)銷店不負(fù)責(zé)方案設(shè)計(jì)。方案制作詳見全國(guó)媒體促銷要求。（四）促銷活動(dòng)決定程序1. 發(fā)行室決定地區(qū)媒體促銷活動(dòng)發(fā)行室為開拓或重點(diǎn)發(fā)展某一地區(qū)的市場(chǎng)而進(jìn)行的地區(qū)媒體促銷活動(dòng)， 營(yíng)銷 主管根據(jù)年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求，向主管領(lǐng)導(dǎo)提出申請(qǐng)，主任批準(zhǔn)后實(shí)施。

13、2. 代理商提出申請(qǐng)的地區(qū)媒體促銷活動(dòng)。代理商向營(yíng)銷主管提出書面地區(qū)媒體促銷活動(dòng)申請(qǐng)， 營(yíng)銷主管將相關(guān)信息反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)研究后而進(jìn)行的媒體促銷活動(dòng)。3. 地區(qū)銷售員申請(qǐng)的媒體促銷活動(dòng)銷售員根據(jù)某一地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ?向營(yíng)銷主管提出地區(qū)媒體促銷活動(dòng)申請(qǐng)， 營(yíng)銷主管將相關(guān)信息進(jìn)行綜合平衡， 提出地區(qū)媒體促銷活動(dòng)方案上報(bào)給主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批，從而進(jìn)行的媒體促銷活動(dòng)。（五）費(fèi)用管理1. 發(fā)行室計(jì)劃內(nèi)地區(qū)媒體促銷活動(dòng)媒體促銷費(fèi)用完全按年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃來(lái)預(yù)算， 例外媒體促銷費(fèi)用應(yīng)由營(yíng)銷主管寫出書面申請(qǐng)，上報(bào)主任審批后例外處理。2. 代理商申請(qǐng)的地區(qū)媒體促銷活動(dòng)（ 1）市場(chǎng)處于發(fā)展初期或?qū)Πl(fā)行室非

14、常重要的地區(qū)市場(chǎng)，其媒體促銷活動(dòng)費(fèi)用完全由發(fā)行室來(lái)承擔(dān)（ 2） 市場(chǎng)處于成長(zhǎng)期 （國(guó)標(biāo)在該地區(qū)市場(chǎng)占有一定的市場(chǎng)份額）， 其媒體促銷活動(dòng)費(fèi)用與代理商按一定的比例（ 6： 1 3： 1 不等）進(jìn)行分?jǐn)偅?3） 市場(chǎng)處于成熟期 （市場(chǎng)需求比較穩(wěn)定而且市場(chǎng)占有率較高）， 發(fā)行室承擔(dān)的媒體促銷活動(dòng)費(fèi)用少一些（按1： 61： 3不等） ，或完全由代理商來(lái)承擔(dān)，發(fā)行室只負(fù)責(zé)媒體促銷方案制作費(fèi)用。（六）主要媒體促銷活動(dòng)1 .專業(yè)雜志 /報(bào)紙主要在地方建筑標(biāo)準(zhǔn)、建筑設(shè)計(jì)或相關(guān)專業(yè)雜志和類似報(bào)紙上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)介紹、新標(biāo)準(zhǔn)圖集書評(píng)等形式進(jìn)行宣傳2 . 電視新聞報(bào)道主要針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)所領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家到地區(qū)考察、技術(shù)培訓(xùn)或技術(shù)研討等類似的活動(dòng)進(jìn)行新聞報(bào)道第七章 促銷效果評(píng)估第十九條 評(píng)估主要指標(biāo)（一）客戶認(rèn)知率；（二）市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)率（三）銷售碼洋增長(zhǎng)率（三）新市場(chǎng)開拓?cái)?shù)量（四）代理商滿意度（五）新增加代理商的數(shù)量第二十條 評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期市場(chǎng)促銷評(píng)估時(shí)間界定為在開展市場(chǎng)推廣之日起，在6 個(gè)月、 12 個(gè)月、 18個(gè)月分別做一次市場(chǎng)調(diào)查， 一方面對(duì)市場(chǎng)促銷效果進(jìn)行評(píng)估， 另一方面積累市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)為下一次