慧聰網(wǎng)買家采購行為分析報告--暖通行業(yè)

1、 慧聰網(wǎng)買家采購行為分析報告-暖通行業(yè) 2009.1-2009.10 慧聰暖通制冷網(wǎng) 鄒青青目 錄 .摘要 .報告正文 2.1暖通行業(yè)發(fā)展環(huán)境 2.2暖通行業(yè)交易規(guī)模 2.3慧聰網(wǎng)暖通行業(yè)整體買方市場分析 2.4慧聰網(wǎng)暖通行業(yè)買家采購行為分析 2.5 2009年1月10月慧聰網(wǎng)暖通行業(yè)買家累計采購次數(shù) 2.6慧聰暖通網(wǎng)買家用戶訪問行為數(shù)據(jù) .買家訪談 .摘要 慧聰暖通制冷網(wǎng)，一直為暖通制冷行業(yè)的企業(yè)提供專業(yè)的信息咨詢服務(wù)，不斷加強(qiáng)與企業(yè)、渠道及終端消費者的溝通，傳播業(yè)界動態(tài)，推動暖通制冷產(chǎn)業(yè)健康良性發(fā)展?；勐斉ㄖ评渚W(wǎng)的網(wǎng)刊，自2000年創(chuàng)刊至今,截止目前共出版到109期，9年以來一直服務(wù)于廣

2、大暖通制冷行業(yè)的客戶為了更好的、更專業(yè)的服務(wù)各類客戶，2009年我們將慧聰商情廣告暖通制冷市場全新分為以下分冊：慧聰商情廣告熱泵、鍋爐、太陽能熱水器分冊、慧聰商情廣告中央空調(diào)及配件、配套分冊、采暖設(shè)備分冊、冷凍冷藏分冊。經(jīng)過多次改版，不斷增加商情的可閱讀性與收藏價值，慧聰商情廣告-暖通制冷做為行業(yè)知名媒體，已成為全國各地經(jīng)銷商、代理商、工程商及終端用戶尋找供應(yīng)商最為直接有利的工具書。隨著行業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)展會也越來越多。為了從多角度、全方位的接觸和了解全國各地買家客戶，我們每年參加20多場行業(yè)展會，并借助展會對全國近萬買家進(jìn)行了一系列的問卷調(diào)查活動。內(nèi)容包括商家尋找貨源的方式、采購周期調(diào)查、

3、采購地點分析等，為此次撰寫買家采購分析報告數(shù)據(jù)分析做了前期鋪墊。.報告正文 2.1行業(yè)發(fā)展環(huán)境09年行業(yè)運(yùn)行基本穩(wěn)定。與08年相比，行業(yè)發(fā)展環(huán)境出現(xiàn)了明顯的改觀，整體盈利水平在09年1-3月份明顯回升。從行業(yè)運(yùn)作的各項指標(biāo)來看，主要原因是原材料價格下半年將呈現(xiàn)震蕩上行的態(tài)勢，但上漲的幅度不大，短期內(nèi)行業(yè)毛利率基本可維持穩(wěn)中有升，行業(yè)“去庫存化”仍在繼續(xù)進(jìn)行，生產(chǎn)開始向低能耗產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，內(nèi)銷穩(wěn)步回暖彌補(bǔ)了出口持續(xù)下滑。 細(xì)分國內(nèi)需求，因素影響各異。在對國內(nèi)需求詳細(xì)劃分的基礎(chǔ)上，我們認(rèn)為影響因素中收入仍是需求的主要驅(qū)動力，未來兩年城鄉(xiāng)居民收入增長放緩不利于需求的釋放，但年初以來房地產(chǎn)良好的表現(xiàn)帶動的

4、需求將在三、四季度體現(xiàn)，天氣的影響有待觀察，城市化的推進(jìn)是城鎮(zhèn)需求的長期源動力。此外，在產(chǎn)品銷售周期和政策的影響下，城鎮(zhèn)更新需求有望在未來兩年啟動，而農(nóng)村市場中長期潛力巨大，需求出現(xiàn)實質(zhì)性爆發(fā)尚需時日。 出口呈現(xiàn)階段性變化，新興市場蓬勃發(fā)展。09年前4個月的數(shù)據(jù)顯示出口呈現(xiàn)出一些變化：在區(qū)域結(jié)構(gòu)分布上，歐洲占比下滑幅度最大，非洲和大洋洲相對上升，下半年美洲經(jīng)濟(jì)恢復(fù)成為出口驅(qū)動力的可能性偏大，并且由于受到歐洲出口下滑的影響，空調(diào)出口均價仍在逐月下降。此外，憑借著我國空調(diào)行業(yè)突出的制造力優(yōu)勢，目前主要廠商開始紛紛加快對新興市場的開發(fā)，我們認(rèn)為這有利于企業(yè)防范海外風(fēng)險，促進(jìn)自有品牌的推廣。 四大因素

5、影響空調(diào)企業(yè)投資價值。政策、渠道、技術(shù)和品牌是影響空調(diào)企業(yè)價值的重要因素。國家近期出臺的多項政策對空調(diào)行業(yè)的影響不盡相同，后期的支持力度將有增無減。而行業(yè)渠道目前呈現(xiàn)多元化格局，廠商自建渠道優(yōu)勢明顯。在技術(shù)層面上，變頻空調(diào)加快推廣的條件日益成熟，中央空調(diào)則有望成為企業(yè)長期的利潤增長點。暖通空調(diào)制冷行業(yè)發(fā)展至今已逾數(shù)十載，這其中經(jīng)歷過2次大的洗牌，每一次洗牌都意味著雜質(zhì)的洗滌與新鮮血液的灌輸。追根溯源，行業(yè)的換血離不開發(fā)展環(huán)境的制約與調(diào)控，暖通行業(yè)的每一次洗牌都是與經(jīng)濟(jì)危機(jī)有著極為密切的關(guān)系。與此同時，國家的宏觀調(diào)控政策與擴(kuò)大內(nèi)需等輔助政策的雙重壓力督促行業(yè)盡快復(fù)蘇，政治環(huán)境與經(jīng)濟(jì)杠桿的重力調(diào)節(jié)

6、是對行業(yè)發(fā)展起指引作用的關(guān)鍵因素。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷世界的國際環(huán)境下，中國暖通制冷市場市場在世界經(jīng)濟(jì)中扮演著不可或缺的角色，因此收到嚴(yán)重波及。小部分企業(yè)已經(jīng)銷聲匿跡，但絕大多數(shù)企業(yè)憑借自身扎實的基本功，堅定的信念，在市場洗牌大潮中揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。經(jīng)濟(jì)危機(jī)時刻撞擊暖通制冷行業(yè)，但我們協(xié)會、企業(yè)、媒體連為一體，共同抗擊經(jīng)濟(jì)危機(jī)的侵蝕?？梢哉f我們在盡可能早的促成經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇。我們看到了行業(yè)的曙光，暖通制冷行業(yè)中較為成熟的企業(yè)在發(fā)展中涌入新的活力，做大做強(qiáng)，鞏固在行業(yè)中中流砥柱的地位，并有助于行業(yè)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，而新銳企業(yè)作為暖通制冷行業(yè)中的新生力量，為行業(yè)注入新鮮血液，使市場更加多元化，加強(qiáng)企業(yè)品牌力度，激勵行業(yè)共同

7、進(jìn)步。 2.2暖通空調(diào)制冷行業(yè)交易規(guī)模 不斷刷新的交易市場截止到2009年10月底暖通空調(diào)制冷行業(yè)交易市場共有買家注冊會員15970多家，這些會員除了買家自己注冊發(fā)布以外，其他均來自慧聰暖通空調(diào)制冷網(wǎng)買家部幫助買家開發(fā)、核實發(fā)布。1-10月份共有7395個買家分別登陸慧聰暖通空調(diào)制冷網(wǎng)交易市場發(fā)布求購信息，共發(fā)布109700條采購信息，平均每月10970條。1月至10月份慧聰暖通空調(diào)制冷網(wǎng)買家部累計回訪成交案例共961筆，成交金額約達(dá)110億元。其中慧聰暖通空調(diào)制冷網(wǎng)高級會員成交561筆。而在整個行業(yè)的成交過程中，不管是成交筆數(shù)還是成交金額都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們行業(yè)所統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，此數(shù)據(jù)只做為行業(yè)會員的

8、參考數(shù)據(jù)。 2.3慧聰網(wǎng)暖通空調(diào)制冷行業(yè)整體買方市場分析客戶分析1、消費者分析目標(biāo)消費群家用中央空調(diào)產(chǎn)品的消費者主要以集團(tuán)單位為主，個人消費為其次；集團(tuán)單位有兩種，一種是國家機(jī)關(guān)、銀行、醫(yī)院等事業(yè)單位、外資企業(yè)等，這類消費單位資金情況一般較好，購買力強(qiáng)，價格考慮不多，主要講究牌子和產(chǎn)品質(zhì)量、要求可靠性強(qiáng)。另一種是一般的企業(yè)公司，對成本比較注重，一般會選用質(zhì)量穩(wěn)定，價格合理的品牌。個人消費也有兩種，一種是高收入，擁有高檔小別墅的人員，他們注重品牌和美觀，價格不是主要的考慮因素。另一類是小型經(jīng)營場所，主要是講究實用性，對價格很關(guān)心。家用中央空調(diào)和家用空調(diào)用戶在購買過程中有較多的不同：首先用戶在購買

9、過程中，是以項目的形式進(jìn)行決策的，可以用來達(dá)到項目結(jié)果要求的產(chǎn)品品種組合設(shè)計方案和價格組合有很多，而且大多數(shù)項目都有預(yù)算，這樣就要求廠家產(chǎn)品品種較多，各種用途和價格的產(chǎn)品要齊。其次，用戶在購買的決策過程中，更多涉及到工程工作，比家用空調(diào)更注重專業(yè)技術(shù)的專業(yè)設(shè)計和專業(yè)公司的安裝，由于用戶對家用中央空調(diào)的熟悉程度低，這兩部分專業(yè)人員必然是很重要的影響者，這就要求廠家對這些人員提供完善的專業(yè)培訓(xùn)和指導(dǎo)。最后，家用空調(diào)的用戶數(shù)量多，但每個用戶空調(diào)需求數(shù)量少，家用中央空調(diào)相反，用戶數(shù)量少，但每個用戶的一次需求量大，因此，如何找到用戶是家用中央空調(diào)銷售的成敗。2、經(jīng)銷商分析傳統(tǒng)的家用空調(diào)銷售模式中，經(jīng)銷商

10、先從廠家購買機(jī)器，然后再賣到消費者手中，安裝和售后服務(wù)點可能與銷售的經(jīng)銷重合，也可能由廠家指定的另外售后負(fù)責(zé)，消費者基本上不與廠家發(fā)生聯(lián)系。整個的銷售和安裝售后服務(wù)基本上是單向的流程，其中的信息交流量很小。家用中央空調(diào)的銷售與家用空調(diào)不同，經(jīng)銷商一般不會先從廠家買貨后再賣給消費者，經(jīng)銷商基本上只起到代理商的作用，幫助廠家尋找客戶，協(xié)助廠家和消費者進(jìn)行信息交流，另外家用中央空調(diào)的經(jīng)銷商一般就是廠家委托的安裝和售后維護(hù)點，這樣經(jīng)銷商除了收取代理費用外，還可以收取安裝維護(hù)費用，利潤豐厚，經(jīng)銷商積極性也高，同時安裝維護(hù)對經(jīng)銷商也起到一定的牽制利用。除此以外，消費者一般都琚和家直接聯(lián)系，廠家提供售前咨詢

11、、方案設(shè)計和貨物發(fā)運(yùn)等的服務(wù)。合同結(jié)算一般以廠家為主。還有一些特殊情況，如企業(yè)準(zhǔn)備成立的安裝工程公司，可能就是廠家為了確保安裝質(zhì)量和利潤，把安裝和維護(hù)工作都完全納入自己的范疇。還有的就是廠家不通過經(jīng)銷商，廠家直接尋找客戶，與客戶進(jìn)行直接聯(lián)系，直接交易。但這兩種方式需要廠家在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)或銷售網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行大量的投入。3、家用中央空調(diào)的競爭格局(市場占有率與價格維度)家用中央空調(diào)主要包括以下品牌，美國的開利、麥克維爾、約克、日本大金，他們的品牌知名度和銷量列居世界前幾位；其他品牌還有：英國的天加，國產(chǎn)的貝萊特匯中、清華同方等；原來生產(chǎn)小型分體空調(diào)的某些廠家今年也推出了“家庭中央空調(diào)”， 如海爾、美的、格

12、力。 美的：推進(jìn)中央空調(diào)從產(chǎn)品到服務(wù)的全面升級，在產(chǎn)品方面推出了獨立直流新風(fēng)系統(tǒng)、設(shè)計中全面引入新風(fēng)、增加有效殺滅細(xì)菌的光觸酶殺菌技術(shù)等一系列全面的升級行動。至此，美的已經(jīng)擁有三種不同類型的多聯(lián)式中央空調(diào)，包括變頻一拖多，定頻一拖多以及最新的數(shù)碼渦旋一拖多產(chǎn)品，是國內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)中種類最全的廠家之一；市場分析整體增速放緩 變頻逆勢上揚(yáng)自2008年下半年開始，因受到了諸多不利因素的影響買家市場沒有出現(xiàn)預(yù)期中的火爆，庫存壓力巨大；雪上加霜的是，又遭遇人民幣升值和全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)國際市場空調(diào)需求量萎縮嚴(yán)重。2008年暖通空調(diào)產(chǎn)業(yè)遇冷。市場繼續(xù)在低谷徘徊，2009年第一季度數(shù)據(jù)顯示，買家市場沒能進(jìn)入“蜜月

13、期”。 2009年，家電下鄉(xiāng)政策全國推廣，補(bǔ)貼范圍擴(kuò)大到空調(diào)、熱水器、電磁爐等產(chǎn)品，買方市場也轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場。值得一提的是，格力、美的、海爾三大品牌在市場銷售份額有所搞高。二三線品牌陣營中增長較快價格戰(zhàn)升級每當(dāng)進(jìn)入銷售旺季，不能回避的詞匯即是“價格”。在經(jīng)過了20052008年的持續(xù)回升，2009年面對低能效產(chǎn)品庫存大、終端需求下降、上游原材料價格下降的大環(huán)境，價格戰(zhàn)回歸并且升級。 2.4慧聰網(wǎng)暖通空調(diào)制冷行業(yè)買家采購行為分析 采購區(qū)域：從區(qū)域分析：如圖所示，慧聰暖通空調(diào)制冷網(wǎng)通過對用戶采購產(chǎn)品區(qū)域監(jiān)測，得出采購最活躍的區(qū)域以華南、華東、華北地區(qū)為主線.采購最多的省市為廣東省，占總反饋的20%，

14、其次為山東省為總反饋的11%，江蘇省采購反饋數(shù)量為8%,北京市采購反饋數(shù)量為7%, 浙江省采購反饋數(shù)量為7%，上海市采購反饋數(shù)量為5%, 山西省采購反饋數(shù)量為4%等，實際用戶采購需求共來自31個省市。采購產(chǎn)品如圖所示，慧聰暖通制冷網(wǎng)通過用戶采購產(chǎn)品監(jiān)測，暖通市場采購最為活躍的產(chǎn)品大類為中央空末端、中央空調(diào)配件、中央空調(diào)、中央空調(diào)配套、熱泵、通風(fēng)設(shè)備、風(fēng)管、壓縮、蒸發(fā)器等。其它鈑金機(jī)械、專用空調(diào)產(chǎn)品較少。采購周期從上圖可以看出采購周期主要集中在3-7月份。 采購流程采購基本流程 生產(chǎn)部門請購-采購計劃-尋找供貨商-詢價、比價、議價-采購洽談（下單）-合同的簽訂（確定付款條件、貨運(yùn)方式、售后服務(wù)）

15、-交貨驗收（倉管）-質(zhì)檢（不合格退貨）-入庫-財務(wù)結(jié)算。1、 采購計劃，采購員應(yīng)根據(jù)請購單和銷售計劃制訂采購計劃。2、 供應(yīng)商的選擇和考核A、如何選定最適當(dāng)?shù)墓?yīng)商，對于暖通行業(yè)的買家來說是非常重要的。供應(yīng)商的家數(shù)愈多，選擇最適當(dāng)?shù)墓?yīng)商的機(jī)會就愈大。因此，如何擴(kuò)大供應(yīng)商的來源，是采購人員最重要的事。通過回訪行業(yè)中的買家，得知基本是通過網(wǎng)絡(luò)、雜志、和同行業(yè)介紹來尋找。B、對供應(yīng)商的考核也很重要，一般從經(jīng)營情況、供應(yīng)能力、技術(shù)能力、品質(zhì)能力、售后服務(wù)等方面評定，并定期從質(zhì)量、運(yùn)貨、價格、逾期率、是否配合等方面綜合打分。生產(chǎn)部門請購制定采購計劃供應(yīng)商信用調(diào)查尋找供應(yīng)商審批詢價、比價、議價確認(rèn)最終供

16、方合同簽訂采購實施采購驗證入庫、結(jié)算 2.5 2009年1月10月慧聰網(wǎng)暖通空調(diào)制冷行業(yè)買家累計采購次數(shù) 據(jù)不完全統(tǒng)計，2009年1月至10月慧聰網(wǎng)行業(yè)買家累計采購次數(shù)達(dá)109700次2009年1月-10統(tǒng)計表月份采購次數(shù)一月7000二月11500三月15600四月16000五月12900六月15100七月12700八月12000九月12300十月6900 2.6慧聰暖通空調(diào)制冷網(wǎng)買家用戶訪問行為數(shù)據(jù) 通過網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測可以看到用戶訪問流量較高的月份是7月和8月，這兩個月是用戶采購的旺季。而大部分用戶采購之前都要通過網(wǎng)絡(luò)搜索收集供貨商信息，所以在下圖中呈現(xiàn)出這樣的一個結(jié)構(gòu)。 .買家訪談 山東偉豪建設(shè)

17、配套有限公司山東偉豪建設(shè)配套有限公司是一家專業(yè)供暖、供熱的技術(shù)工程公司，主要為房地產(chǎn)開發(fā)、辦公樓、住宅別墅、營業(yè)樓、娛樂場所、廠房車間等建筑提供供暖供熱配套設(shè)備，并且是山東地區(qū)最大的燃油燃?xì)忮仩t電子商務(wù)銷售商、工程商。因工程需求，長期采購商用熱水器、燃?xì)忮仩t以及相關(guān)的安裝配件等。山東偉豪建設(shè)配套有限公司的王總說到，公司長期是通過網(wǎng)絡(luò)與固定的廠家進(jìn)行采購的，在選擇合作廠家時，主要考慮的是供應(yīng)商的產(chǎn)品性價比、廠家的售后服務(wù)、對市場是否有穩(wěn)定的銷售和管理措施。王總從2004年開始了解慧聰，并使用慧聰網(wǎng)采購。公司以前采購過換熱器，經(jīng)常聯(lián)系的有各種銷售中急需的鍋爐、難以買到的工程配件等。近期通過慧聰網(wǎng)正

18、在和幾個熱泵熱水器廠家聯(lián)系并洽談中，如瑞姆熱泵、深圳寶誠、廣東九恒等。主要原因一是今年有工程需要，二是由于偉豪建設(shè)在山東省部分區(qū)域有著較好的客戶資源優(yōu)勢，廠家想做好山東市場，但金融危機(jī)下費用和產(chǎn)出又未必合適，所以大家正在討論采用合適的方式開展市場業(yè)務(wù)。 因為有慧聰發(fā)發(fā)的幫助，每次合作都洽談的非常愉快。王總對網(wǎng)絡(luò)采購非常鐘情，因為可以從眾多廠家中認(rèn)真選擇，多次探討產(chǎn)品質(zhì)量、價位、服務(wù)等。他說：“這樣做，成功率高。并表示很喜歡慧聰，因為每月都 能收到慧聰網(wǎng)的書刊，對于書刊上的產(chǎn)品的介紹和行業(yè)分析、技術(shù)討論等文章，每每讓管先生愛不釋手。最后還對慧聰寄予了很高的期望及祝福，“祝愿慧聰：平臺高筑，廠商互聯(lián)，一飛沖天，鵬程萬里！”上?？泼捞仉娖饔邢薰旧虾？泼捞仉娖饔邢薰臼且患抑鳡I家用機(jī)熱泵熱水器；商用機(jī)熱泵熱水器的公司，公司經(jīng)常會采購制冷配件、壓縮機(jī)、四通閥、膨脹閥、蒸發(fā)器等產(chǎn)品；另外有工程是，還需要采購相關(guān)配件：不銹鋼保溫水箱、水泵、閥門、輔助電加熱。對于采購的產(chǎn)品來說嘛，最要的就是質(zhì)量 其次是服務(wù)，服務(wù)這塊供應(yīng)商是否主動溝通，態(tài)度熱情不熱情，最好有定時電話回訪，我還是希望供應(yīng)商能夠表現(xiàn)出合作的熱情，這些有時候也很重要。當(dāng)接到工程后，都是通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系采購、還朋友介紹、展會信息、暖通資料等。2004年已經(jīng)知道慧聰網(wǎng)與慧聰