終端銷售培訓(xùn)手冊(cè)10p

1、如果感覺(jué)工作太累,如果煩惱于事情的不順利,讓我們多反思一下 吧說(shuō)不定正內(nèi)為是舊思想、舊習(xí)慣的束縛使我們伸展不開(kāi)手腳！不要靠固定的規(guī)那么工作；也不要讓你的意志預(yù)定了條件,應(yīng)讓自己傾向于一個(gè)行動(dòng)者,而不是相反！終端工作是不是做得好,它決定著產(chǎn)品在終端的銷售時(shí)機(jī),決定著產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力, 沒(méi)有好的終端就沒(méi)有好的銷售.建設(shè)好終端,就是要做好每一件具體而細(xì)小的終端工作,并 將這項(xiàng)“簡(jiǎn)單的工作持之以恒！“明譽(yù) 銷售人員的主要任務(wù)和公司的主要目標(biāo)是：不斷增加當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)“明譽(yù)系列產(chǎn) 品的人均使用量,其最有效的方法是在不斷擴(kuò)大整體市場(chǎng)的同時(shí)使我們的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的 必須,銷售人員在完成這一目標(biāo)中起著極為重要的作

2、用,市場(chǎng)就是“人,即消費(fèi)者.由于消費(fèi)者是一切銷售和市場(chǎng)工作的焦點(diǎn),終端治理極為重要,“明譽(yù)專業(yè)銷售人員 的使命是：建立良好的客情關(guān)系,提供良好的客戶效勞,并通過(guò)良好的客情關(guān)系、鋪貨治理、 生動(dòng)化技巧,幫助客戶向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、健康、綠色的“明譽(yù)系列產(chǎn)品,從而滿足客戶 對(duì)銷售量和利潤(rùn)的要求！一、“明譽(yù)業(yè)務(wù)代表必備的條件3 -._ , .1、形象、成功的銷售代表必須有的個(gè)人品質(zhì)：誠(chéng)摯、熱心友好、專心、樂(lè)于助人、善于以情動(dòng)人、善于傾聽(tīng).、經(jīng)常注意提升并維持公司良好的形象.、保持個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)的衣著整潔形象.、保持交通工具的清潔. I I、保證所顯示給客戶的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、圖表和其他文件都是最新

3、的.、不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或他們的產(chǎn)品.、處理客戶的詢問(wèn)時(shí)要確實(shí)可靠.、容許的事一定要做到并及時(shí)給予答復(fù)或處理結(jié)果.2、產(chǎn)品知識(shí)、銷售人員必須掌握所有產(chǎn)品的最新資料.產(chǎn)品系列包裝系列物料設(shè)備價(jià)格政策促銷活動(dòng)產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品保質(zhì)期各產(chǎn)品/包裝對(duì)客戶的益處等、“明譽(yù)系列產(chǎn)品詳見(jiàn)產(chǎn)品手冊(cè)3、銷售技巧、按步聚拜訪每一家客戶；、了解客戶的經(jīng)營(yíng)環(huán)境及他們效勞的渠道和目標(biāo)、主要消費(fèi)群體；、為他們的環(huán)境中經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品/包裝提供建議；、向客戶指出或提醒特殊事件、如節(jié)日頂峰、天氣影響、市場(chǎng)行情、近期可能的漲價(jià) 等；、把握時(shí)機(jī),提出有關(guān)生動(dòng)化、特殊陳列展示、促銷等建議；、留意用心一些外觀破舊、污跡的焦點(diǎn)廣告、物料和設(shè)備,必

4、要時(shí)更換； I I、解釋我們的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的益處；、建議合理的定貨量,并在建議定貨時(shí)注意客戶的客觀條件限制；、當(dāng)客戶有異議或一口回絕,不應(yīng)掉頭就走,而應(yīng)耐心傾聽(tīng)并做解釋；4、自我治理、i L 、方案每天需要做的每件事；1 I、為自己設(shè)定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備；ij二、“明譽(yù)業(yè)務(wù)代表工作內(nèi)容/責(zé)任1、根本工作內(nèi)容、方案性拜訪客戶、協(xié)助終端生動(dòng)化布置、做訂單/填送貨單、開(kāi)發(fā)新客戶、正確填寫(xiě)客戶資料,完整、簡(jiǎn)潔地記錄了客戶的經(jīng)營(yíng)情況是銷售人員工作的根本工 具,它能幫助銷售人員提升工作效率,防止客戶缺貨和資金積壓；、拜訪按方案路線 銷售人員應(yīng)提前做好方案拜訪路線,按順序去拜訪客戶,防止浪費(fèi)時(shí)間

5、；、推廣全系列產(chǎn)品 銷售人員在每天的銷售工作中必須推廣公司所有的品牌和包裝；、全面生動(dòng)化 生動(dòng)化是長(zhǎng)期的工作而不是短期的行為；、建立良好的客情關(guān)系 為客戶效勞 處理投訴 客戶對(duì)我們的期望3、為客戶效勞V -X I I經(jīng)常注意客戶的需求和問(wèn)題：他們的詢問(wèn)- -他們的投訴及時(shí)處理- -他們的疑問(wèn) i L - -缺乏了解和經(jīng)驗(yàn).1 I容許或準(zhǔn)備做的事就要做到,并告訴事情進(jìn)展的結(jié)果；1 I LJ 經(jīng)常注意觀察生動(dòng)化情況,獲準(zhǔn)后即著手進(jìn)行布置； 任何時(shí)候都要守時(shí)；4、處理投訴當(dāng)你遇到客戶和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和效勞有投訴時(shí),務(wù)必遵循以下程序原那么迅速妥善處理： 弄清不良品是否存在、屬于什么類型 表示誠(chéng)摯的謙意

6、不做任何關(guān)于產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量問(wèn)題的承諾 不談?wù)撟约翰涣私獾漠a(chǎn)品質(zhì)量方面的問(wèn)題 回公司后填寫(xiě)書(shū)面報(bào)告,上報(bào)上級(jí)主管5、客戶的期望對(duì)我們的客戶,你代表公司,客戶從你那里希望得到： 對(duì)于問(wèn)題正確的答復(fù) 對(duì)于產(chǎn)品或效勞的要求迅速的關(guān)注 商業(yè)忠告和建議 真心關(guān)心他們的生意 效勞的可靠性和連貫性. .二 業(yè)務(wù)上的真誠(chéng)與信譽(yù)客戶對(duì)于公司及產(chǎn)品的印象與判斷很大程度上取決于對(duì)你言行舉止的觀察及感受！三、生動(dòng)化根底i、產(chǎn)品生動(dòng)化的含義 3就是在售點(diǎn)內(nèi)通過(guò)有效的陳列我們的產(chǎn)品以及利用相關(guān)的廣告宣傳去發(fā)動(dòng)、說(shuō)服消費(fèi) 者購(gòu)置使用我們的產(chǎn)品的活動(dòng)-活動(dòng)是我們成敗的關(guān)鍵.2、生動(dòng)化的五個(gè)方面產(chǎn)品貨架層、產(chǎn)品陳列、焦點(diǎn)宣傳廣告、

7、質(zhì)量、存貨.、i L 3、生動(dòng)化準(zhǔn)那么-二 II店內(nèi)位置、陳列順序、包裝順序、準(zhǔn)確使用焦點(diǎn)廣告、整潔、明顯的價(jià)格標(biāo)示,陳列 商品的循環(huán),存貨整理.4、實(shí)施生動(dòng)化準(zhǔn)那么的要素- -產(chǎn)品必須陳列出最具視覺(jué)效果和方便消費(fèi)者拿取的最正確置,“明譽(yù)系列產(chǎn)品必須占據(jù)所有陳列面中最大化的陳列面積.- -每次拜訪時(shí)必須移開(kāi)破損和受污染的產(chǎn)品；- -所有陳列的產(chǎn)品必須有明顯的價(jià)格標(biāo)示；- -保持產(chǎn)品陳列及展示工具的整潔整潔；- - 產(chǎn)品必須集中陳列：最少保持一個(gè)單品有兩個(gè)以上的陳列面；5、售點(diǎn)廣告廣告必須貼在最顯眼的位置,不可被其他物品遮擋.海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼與視線水 平,不應(yīng)太高或太低；、圍幔必須位置適宜并

8、圍貼整潔.、調(diào)換及摘除已褪色或附有舊廣告標(biāo)語(yǔ)之廣告物.、當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束后,必須配合立場(chǎng)人員將產(chǎn)品或堆頭等整理好；6 、價(jià)格標(biāo)示、所有產(chǎn)品陳列均要有明顯的價(jià)格標(biāo)示、所有產(chǎn)品在不同的陳列位置中價(jià)格必須一致；7、常用的宣傳材料海報(bào)、圍幔、掛旗、易拉寶、POP宣傳折面、包裝袋、吊旗、X展架、手冊(cè)、傳單、KT 板等； X 8、使用原那么一般性宣傳材料應(yīng)做到每個(gè)終端售點(diǎn)都必須具備其中一種或幾種,但要注意宣傳上的 品牌及包裝圖案要與售點(diǎn)內(nèi)銷售的產(chǎn)品一致.9、生動(dòng)化的目的- -使消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生注意力.- -提醒消費(fèi)者購(gòu)置我們的產(chǎn)品.- -使消費(fèi)者方便購(gòu)置我們的產(chǎn)品.- -增強(qiáng)廣告及銷售策略的效果.10

9、、生動(dòng)化的根本理論.- -必須要占有合理的位置,位置大小與銷量大小應(yīng)成正比.- -與主要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置一定要能突出及更明顯.- 所有廠品一定要立體陳列.- -永久或暫時(shí)陳列一定要有POP相關(guān)輔助物料的配合才能產(chǎn)生積極的銷售力.- -生動(dòng)化是無(wú)言的業(yè)務(wù)員,它的推力是無(wú)窮的.- -集中化、最大化-突出、明顯 全系列四、方案拜訪1、每天晚上做好第二天的拜訪路線行程及工作方案；2、出發(fā)前準(zhǔn)備檢查你的外表檢查所有應(yīng)帶的表格資料準(zhǔn)備好生動(dòng)化材料/工具3、進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后首先要禮貌的與相關(guān)人員打招呼；4、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的生動(dòng)化-廣告宣傳物料是否完整無(wú)破損- -檢查、整理產(chǎn)品貨架陳列 3 -i y- -檢查、整理物料/

10、工具、價(jià)格牌等是否使用到位,要否補(bǔ)充- -補(bǔ)充陳列產(chǎn)品或補(bǔ)貨單5、檢查庫(kù)存- -按包裝、品類清點(diǎn)存貨,并做好記錄- -更換破損產(chǎn)品6、做銷售訪問(wèn)I I- -根據(jù)1.5倍原那么提出訂貨量建議- -準(zhǔn)確答復(fù)客戶異議- -提供全系列產(chǎn)品,推廣新品- -介紹促銷方案,收集市場(chǎng)信息7、確定訂貨- -確認(rèn)客戶同意的訂貨量,打印訂貨單確認(rèn)下次方案拜訪時(shí)間- -向客戶致謝五、客情關(guān)系1、客情關(guān)系與銷售- -銷售代表有責(zé)任與線路上所有客戶建立良好的客情關(guān)系- -成功的銷售人員經(jīng)常站在客戶的立場(chǎng)分析問(wèn)題,只有深入客戶的業(yè)務(wù),充分了解他 們的觀點(diǎn)才能成功地進(jìn)行銷售2、友好習(xí)慣- -個(gè)人儀表和第一印象.- -愉快的表

11、情- -對(duì)客戶關(guān)心- - 熱心誠(chéng)摯- 靈活隨和八 7 I I3、遵循的重點(diǎn)你應(yīng)防止：- - 爭(zhēng)辯- -浪費(fèi)客戶時(shí)間、i L - - 信口開(kāi)河I- -打斷他人講話1 I / /-你需要：- -拜訪客戶時(shí)稱呼要恰當(dāng)- -自然微笑- -對(duì)客戶的員工與客戶都要和氣友好4、良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)客戶:樂(lè)意接受產(chǎn)品和推廣建議- -樂(lè)意保持產(chǎn)品的突出位置陳列和清潔- -樂(lè)意協(xié)助宣傳推動(dòng)公司產(chǎn)品的銷售- -樂(lè)意在店內(nèi)外張貼POFT告畫(huà),接受售點(diǎn)生動(dòng)化布置意見(jiàn)- -樂(lè)意按時(shí)打款- -樂(lè)意反應(yīng)市場(chǎng)信息六、存貨治理協(xié)助客戶提升鋪貨率陳列,提升產(chǎn)品銷量1、店內(nèi)存貨量-陳列產(chǎn)品：擺放在店內(nèi)貨架或陳列架上準(zhǔn)備隨時(shí)出售的散裝產(chǎn)

12、品2、存貨治理作為業(yè)務(wù)人員,在存貨治理中你應(yīng)該：、了解客戶的需求,保持合理的進(jìn)貨及存貨記錄.、取得客戶的信任,隨時(shí)調(diào)整單品存貨,平衡主銷產(chǎn)品與次銷產(chǎn)品的存貨量定期拜訪查庫(kù)存.-防止過(guò)多的存貨積壓/存貨缺乏.、關(guān)于產(chǎn)品的貨齡- 保證產(chǎn)品的循環(huán)- - 先進(jìn)先出j - -始終向消費(fèi)者提供最新產(chǎn)品I I、成功的存貨治理必須：- -節(jié)省客戶的時(shí)間/自己的時(shí)間- -保證店內(nèi)存貨不斷貨5、客戶倉(cāng)庫(kù)的治理原那么-后備產(chǎn)品應(yīng)放在客戶最方便提取的位置每次拜訪必須檢查后備產(chǎn)品存貨保持存貨循環(huán),先進(jìn)行出6、1. 5倍平安存貨量- -倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的產(chǎn)品存貨能保證在每次拜訪客戶周期內(nèi)既不斷貨,也不會(huì)造成積壓,這就 是平安庫(kù)存量

13、- -1.5倍平安存貨量- -平安存貨量=上次拜訪后的實(shí)際銷量x1.5- -上次拜訪后的實(shí)際銷量=上次訂貨+上次庫(kù)存=現(xiàn)有庫(kù)存- -建議的訂貨量=平安庫(kù)存量現(xiàn)有庫(kù)存七、新客戶開(kāi)發(fā)1、新客戶的定義.,.- -銷售其他產(chǎn)品而沒(méi)有銷售本公司產(chǎn)品的- -有潛力銷售本公司產(chǎn)品而還沒(méi)有銷售的2、開(kāi)法新客戶的方法第一步,準(zhǔn)備工作I心里準(zhǔn)備,了解客戶及他的客戶群- -客戶的類型- -銷售的主流產(chǎn)品- -客戶的顧客群!L. |- -店主及其背景 第二步,拜訪1 I U- -找到主管人員- -公司產(chǎn)品、個(gè)人介紹- -介紹產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的益處公司的性質(zhì)、背景、實(shí)力：產(chǎn)品特點(diǎn)：客戶關(guān)心你的產(chǎn)品能帶來(lái)什么,不關(guān)心你的產(chǎn)

14、品是什么.-說(shuō)清自己的責(zé)任及能提供的效勞介紹公司的價(jià)格政策第三步,跟進(jìn)工作-填寫(xiě)新客戶資料卡及費(fèi)用申請(qǐng)單、協(xié)議簽訂等.-與公司溝通送貨事誼.3 、開(kāi)發(fā)新客戶的原那么- 只要可以銷售“明譽(yù)產(chǎn)品的客戶都是潛在客戶.-開(kāi)發(fā)新客戶主要使我們的產(chǎn)品能進(jìn)入,銷售就是下一步主要要做的重要跟進(jìn)工作.八、與客戶洽談應(yīng)注意的問(wèn)題1、做好準(zhǔn)備工作.,.在進(jìn)入前一定要進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查,做到知彼,掌握談判的主動(dòng)權(quán).調(diào)查的內(nèi) 容包括：區(qū)域經(jīng)營(yíng)狀況結(jié)算方式競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐匿N售價(jià)格、銷售情況和投入情況； 對(duì)方的人員組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)實(shí)力,銷售人員都要有所了解； 應(yīng)了解對(duì)方感興趣的促銷宣傳活動(dòng)和其對(duì)新品要求,以便在做促銷宣傳方案時(shí),

15、針對(duì) 該條件做到“量身定做,增加洽談的吸引力；了解對(duì)方的家庭背景等情況；2、具體應(yīng)注意的問(wèn)題、在洽談中,要注意讓客戶感覺(jué)我們是真心誠(chéng)意的.對(duì)沒(méi)有把握的事不要輕易承諾, 同時(shí),同時(shí)要評(píng)估對(duì)方對(duì)各種情況的熟悉程度,提出的條件要讓對(duì)方感覺(jué)是真實(shí)的.、在洽談中,聽(tīng)往往比講更重要,業(yè)務(wù)員在談判時(shí)要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn),堅(jiān)持多聽(tīng) 少說(shuō).多聽(tīng)少說(shuō)可以了解對(duì)方的動(dòng)機(jī),預(yù)測(cè)對(duì)方的行動(dòng)意向,并以此來(lái)制定相應(yīng)的對(duì)策.、談判時(shí),要多問(wèn)假設(shè)性的問(wèn)題.這類問(wèn)題可以暗示你有進(jìn)行某些事情的意向,但是 卻沒(méi)有承諾要實(shí)際去做.比方“如果我請(qǐng)示公司容許你們把返利提升一個(gè)點(diǎn),你是否能保證 馬上簽合同呢？、客戶有意不與業(yè)務(wù)人員洽談,往往

16、是為了獲取更多的好處和利益,這也是他的一種 策略.對(duì)于小品牌來(lái)說(shuō),并不是完全沒(méi)有合作時(shí)機(jī).大品牌撐門(mén)面,小品牌賺利潤(rùn).對(duì)于利 潤(rùn)高的小品牌怎會(huì)不做呢？九、銷售人員工作描述1、工作描述作為一名銷售人員,代表公司與所指定的客戶建立與保持業(yè)務(wù)關(guān)系,在所有的客戶中努 力完成銷售目標(biāo).2、主要責(zé)任- -根據(jù)方案拜訪的順序拜訪所有客戶,合理的時(shí)間安排.- -向客戶推廣公司產(chǎn)品,保持充足的存貨和適當(dāng)?shù)年惲锌臻g.- -做好公司產(chǎn)品終端的生動(dòng)化,包括位置調(diào)整、價(jià)格、賣(mài)場(chǎng)物料等.- -及時(shí)檢查終端的所有配套物料的執(zhí)行落實(shí)情況. -I .,- -建議存放后備產(chǎn)品的空間位置.- - 與銷售經(jīng)理交流有關(guān)客戶要求和問(wèn)題,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)、新的銷售時(shí)機(jī).- -實(shí)施所有經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的市場(chǎng)工作和促銷活動(dòng).