公司可行性研究報告的編寫

1、 可行性報告與商業(yè)計劃書一、 商業(yè)計劃書與可行性報告涵義1、項目的概念 要在一定時間里，在預(yù)算規(guī)定范圍內(nèi)需達(dá)到預(yù)定質(zhì)量水平的一項一次性任務(wù)。（包括有形與無形項目；投資性與非投資性項目）項目管理整個過程包括立項、決策、籌資、組織、實施、建成后評價2、商業(yè)計劃書 創(chuàng)業(yè)企業(yè)家（創(chuàng)業(yè)者）把一個醞釀中的項目，通過對項目計劃、前景、管理團(tuán)隊等方面的描述，把項目推銷給投資家（風(fēng)險投資家），主要目的之一就是為了籌集資金。（1）內(nèi)容：商業(yè)計劃書將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個，必須要說明：a、創(chuàng)辦企業(yè)的目的?為什么要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)?b、 創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金?為什么要這么

2、多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?c、 對已建的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)計劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。計劃摘要將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就像是這本書的封面，做得好就可

3、以把投資者吸引住。它會使風(fēng)險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！保?）作用：a、協(xié)助創(chuàng)業(yè)者認(rèn)清策略方向及經(jīng)營型態(tài)。b、 提供公司未來成長的藍(lán)圖。c、 協(xié)助公司資金募集的需求。d、 風(fēng)險投資家投資和籌資的依據(jù)3、可行性研究 專門為決定某一特定項目是否合理可行，在實施前對該項目進(jìn)行調(diào)查研究及全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析論證，為項目決策提供科學(xué)依據(jù)的一種科學(xué)分析方法。（1）內(nèi)容：a、項目經(jīng)濟(jì)上的合理性、盈利性b、 技術(shù)上的先進(jìn)性、適用性c、 實施上的可能性、風(fēng)險性（2）作用：a、科學(xué)的投資決策依據(jù)；b、 編制計劃、設(shè)計，施工實施的依據(jù)；c、 項目實施的依據(jù)；

4、d、 項目評估、籌措資金的依據(jù)；e、提高投資效益的重要保證。（3）、可行性的階段劃分：機(jī)會研究、初步可行性研究、可行性研究工作階段機(jī)會研究初步可行性研究可行性研究評估與決策工作內(nèi)容鑒別投資方向，尋找投資機(jī)會，提出項目投資建議對項目作專題輔助研究，廣泛分析，篩選方案，確定項目初步可行性研究對項目深入、細(xì)致進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)論證，重點分析財務(wù)效益、評價經(jīng)濟(jì)效益，對多方案進(jìn)行比較，提出結(jié)論性建議，確定項目可行性研究報告綜合分析各種方案的效益，評估、審核可行性研究報告，分析可行性研究的可靠性、真實性，對項目作出最終決策工作成果提出項目建議作為編制項目建議書基礎(chǔ)，為初步選擇投資項目提供依據(jù)編制初步可行性研究報

5、告，確定是否進(jìn)行下一步的詳細(xì)可行性研究，進(jìn)一步說明項目建議書的生命力編制可行性研究報告，作出項目投資決策的基礎(chǔ)與重要依據(jù)提出項目評估報告，為投資決策提供最后決策依據(jù)，決定項目取舍和選擇最佳投資方案估算精度30%20%10%10%費用比例1.0%1.25%1.0%（大）3.0%（?。r間（月）1346812二、項目可行性研究中的一些基本理論與原則1、貨幣的時間價值理論（涵義、制約因素、計算方法）2、影子價格的理論與確定方法3、不確定性理論與分析方法（基本內(nèi)容、盈虧平衡分析與計算、敏感性分析與步驟、概率分析與步驟）4、應(yīng)當(dāng)樹立的觀念（競爭觀念、時間觀念、系統(tǒng)觀念、風(fēng)險觀念、效益觀念、法制觀念）三、

6、可行性研究的含義與階段劃分機(jī)會研究、初步可行性研究、可行性研究四、可行性研究的內(nèi)容、程序與機(jī)構(gòu)1、一般內(nèi)容2、新時期中的新內(nèi)容：技術(shù)可行性分析、運營可行性分析（企業(yè)內(nèi)外資源的準(zhǔn)備，包括資金、人才、市場儲備等）五、可行性研究的方法1、經(jīng)濟(jì)評價法2、市場預(yù)測法3、投資估算法六、可行性研究報告的編寫1、編寫要求2、編寫規(guī)范3、與商業(yè)計劃書的比較與區(qū)別七、案例分析與講解工作階段機(jī)會研究初步可行性研究可行性研究評估與決策工作內(nèi)容鑒別投資方向，尋找投資機(jī)會，提出項目投資建議對項目作專題輔助研究，廣泛分析，篩選方案，確定項目初步可行性研究對項目深入、細(xì)致進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)論證，重點分析財務(wù)效益、評價經(jīng)濟(jì)效益，對多

7、方案進(jìn)行比較，提出結(jié)論性建議，確定項目可行性研究報告綜合分析各種方案的效益，評估、審核可行性研究報告，分析可行性研究的可靠性、真實性，對項目作出最終決策工作成果提出項目建議作為編制項目建議書基礎(chǔ)，為初步選擇投資項目提供依據(jù)編制初步可行性研究報告，確定是否進(jìn)行下一步的詳細(xì)可行性研究，進(jìn)一步說明項目建議書的生命力編制可行性研究報告，作出項目投資決策的基礎(chǔ)與重要依據(jù)提出項目評估報告，為投資決策提供最后決策依據(jù)，決定項目取舍和選擇最佳投資方案估算精度30%20%10%10%費用比例1.0%1.25%1.0%（大）3.0%（?。r間（月）13468122、不同點：（1）、目的不同：計劃書為融資而做，著重

8、對項目本身的介紹與推介，資源與市場機(jī)會是其焦點可行性報告則偏重對項目的投資方案進(jìn)行介紹與分析，以使人們對投資方案作出判斷與投資決策（2）、面向?qū)ο蟛煌?可行性報告：評審專家、主管部門、銀行等；方案比較、財務(wù)、數(shù)字分析很重要 商業(yè)計劃書：針對投資人，更著重對商業(yè)模式與前景、資源與管理團(tuán)隊的介紹一般情況下，兩者在很多角度有相通的地方二、商業(yè)計劃書的組成概要Part I 項目簡介1. 定位2. 使命3. 背景4. 結(jié)構(gòu)5. 管理團(tuán)隊Part II 商業(yè)機(jī)會1. 市場機(jī)會2. 遠(yuǎn)景分析Part III 商業(yè)模式1. 市場定位2. 產(chǎn)品與服務(wù)Part IV 業(yè)務(wù)執(zhí)行1. 執(zhí)行目標(biāo)與基本策略2. 戰(zhàn)略合

9、作策略3. 市場推廣策略 4. 銷售策略 5. 業(yè)務(wù)執(zhí)行的階段Part V 競爭與優(yōu)勢1. 競爭對手2. 競爭優(yōu)勢3. 風(fēng)險因素Part VI 財務(wù)運作1財務(wù)策略2財務(wù)報表與預(yù)測附錄 管理團(tuán)隊簡介三、ABC網(wǎng)商業(yè)計劃概 要北京ABC網(wǎng)信息技術(shù)有限公司（簡稱“ABC網(wǎng)”）的定位是：“面向大中華地區(qū)IT市場流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)客戶在購銷行為鏈中存在的各種需要，運用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合服務(wù)，從而獲得高增長及可持續(xù)的商業(yè)回報”，其目標(biāo)是“建立全球領(lǐng)先的垂直型中文IT網(wǎng)絡(luò)綜合服務(wù)平臺”。商業(yè)機(jī)會 在大中華市場，特別是在中國，IT行業(yè)將首先成為采用互聯(lián)網(wǎng)解決方案來提供信息服務(wù)和從事產(chǎn)品電

10、子商務(wù)的最大垂直市場。我們將充分掌握這個市場機(jī)會，建立最大的中文IT垂直平臺，并根據(jù)IT行業(yè)市場的購銷行為鏈，整合傳統(tǒng)IT服務(wù)渠道，為大中華市場整個IT行業(yè)提供綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。商業(yè)模式 ABC網(wǎng)的定位明確表明：面向大中華地區(qū)IT市場流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)客戶在購銷行為鏈中存在的各種需要，運用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合服務(wù)，從而獲得高增長及可持續(xù)的商業(yè)回報。三個服務(wù)平臺，將全面、分階段地向市場提供完整的解決方案：e-Media：為互動媒體平臺。以機(jī)構(gòu)用戶及其IT經(jīng)理人、市場營銷人、技術(shù)開發(fā)工程師等以及個人用戶的電腦發(fā)燒友、計算機(jī)入門者和游戲發(fā)燒友等為目標(biāo)受眾，針對購銷前目的明確的信息溝通

11、，提供豐富的、深度的、互動的以及個性化的信息服務(wù)；深加工以ABC為主體的強(qiáng)大IT信息資源、積極開拓全社會的IT信息集散渠道以及同國內(nèi)外IT信息提供商深層合作，向所有中文網(wǎng)絡(luò)用戶提供多平臺、多入口、多樣化的IT專業(yè)信息。e-Commerce：為電子化流通渠道。運用互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代工具的手段和能力整合傳統(tǒng)IT產(chǎn)品營銷系統(tǒng)，通過實現(xiàn)網(wǎng)上商務(wù)與網(wǎng)下商務(wù)的無縫鏈接，最大化發(fā)揮Internet和網(wǎng)下渠道的優(yōu)勢，逐步形成由Internet驅(qū)動的全新營銷體系E-channel，并在2-3年內(nèi)發(fā)展成為國內(nèi)最具競爭力的IT產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷體系，真正的實現(xiàn)“鼠標(biāo)+水泥”的過程；同時不斷擴(kuò)大ABC商務(wù)網(wǎng)對傳統(tǒng)IT產(chǎn)品細(xì)分市

12、場營銷體系的吸引力，爭取將傳統(tǒng)IT營銷體系的網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型納入ABC商務(wù)網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化范疇。 ABC商務(wù)網(wǎng)將不僅局限于簡單商情信息的采集與發(fā)布，而是通過在營銷渠道內(nèi)全面引入基于互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)、銷、存、現(xiàn)金流全程的ERP管理系統(tǒng)，引入以商務(wù)客戶為導(dǎo)向、以在線ASP服務(wù)為輔助，方便客戶在信息流的引領(lǐng)下，實行有效的在線商務(wù)管理。e-Service：為增值服務(wù)體系。作為第三方為企業(yè)和IT產(chǎn)品用戶提供集e-support, e-consulting, online survey, direct marketing, information agent于一體的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。通過e-support業(yè)務(wù)不斷積累大量、深度的

13、市場及用戶信息持續(xù)提升服務(wù)能力及競爭優(yōu)勢，并在此基礎(chǔ)上，面向IT企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展online survey, direct marketing，e-consulting 及information agent 等增值業(yè)務(wù)。 在執(zhí)行策略上，ABC網(wǎng)推出的一系列產(chǎn)品與服務(wù)均以核心目標(biāo)客戶的需求為主要驅(qū)動力，并且緊緊圍繞促進(jìn)核心客戶銷售增長這一主體目標(biāo)。同時，為了獲得最快的發(fā)展速度、最大限度地降低建設(shè)成本和市場風(fēng)險，ABC網(wǎng)源于ABC已有的市場優(yōu)勢，結(jié)合對于市場發(fā)展的分析與判斷，將按照統(tǒng)一規(guī)劃、分步實施、市場驅(qū)動、領(lǐng)先推出的原則進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)，實施步驟分為三個主要階段，階段之間可根據(jù)屆時具體情

14、況部分并行。具體的務(wù)實的發(fā)展策略為：依靠面向IT行業(yè)的信息服務(wù)優(yōu)勢快速進(jìn)入市場，并且牢牢抓住電子商務(wù)時代信息流與交易流在互聯(lián)網(wǎng)平臺上全面融合的重大變化，在建成全球領(lǐng)先的中文IT互動媒體平臺后，繼續(xù)以信息服務(wù)為推動力，一方面迅速建設(shè)融合了強(qiáng)大信息服務(wù)能力的電子化流通渠道，從而進(jìn)入IT商務(wù)流通領(lǐng)域。另一方面進(jìn)一步整合ABC的存量資源，以網(wǎng)上、網(wǎng)下組合的方式，為商務(wù)需求提供配套的增值服務(wù)體系，并逐步推動其產(chǎn)生獨立的市場價值。最終實現(xiàn)上圖描述的發(fā)展目標(biāo)。競爭優(yōu)勢與管理團(tuán)隊互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)以及其它社會資源的融合與互補(bǔ)是未來網(wǎng)絡(luò)公司取得競爭優(yōu)勢的最重要保障。ABC網(wǎng)競爭優(yōu)勢的形成有賴于其對以下資源的充分掌

15、握：信息資源、品牌資源、客戶資源、用戶資源、產(chǎn)業(yè)資源市場推廣資源：AICP運營試點許可B網(wǎng)上發(fā)布新聞許可C唯一電子商務(wù)試點企業(yè)在擁有雄厚的資源、強(qiáng)大的政府支持、先進(jìn)的商業(yè)模式的同時，運營ABC網(wǎng)這樣一個高成長、極富挑戰(zhàn)性的企業(yè)，一個最根本的成功保證就是管理層的素質(zhì)與能力須當(dāng)行出色。Part I 公司簡介1. 公司定位面向大中華地區(qū)IT市場流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)客戶在購銷行為鏈中存在的各種需要，運用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合服務(wù)，從而獲得高增長及可持續(xù)的商業(yè)回報。2. 公司使命公司使命：建立全球領(lǐng)先的垂直型中文IT網(wǎng)絡(luò)綜合服務(wù)平臺。3.公司背景公司背景、主要股東、公司歷史與成就4. 公

16、司結(jié)構(gòu)公司法律結(jié)構(gòu) 5. 管理團(tuán)隊公司高級管理人員簡歷請見附錄A。Part II 商業(yè)機(jī)會1. 市場機(jī)會在大中華市場，特別是在中國，IT行業(yè)將首先成為采用互聯(lián)網(wǎng)解決方案來提供信息服務(wù)和從事產(chǎn)品電子商務(wù)的最大垂直市場。我們將充分掌握這個市場機(jī)會，建立最大的中文IT垂直平臺，并根據(jù)IT行業(yè)市場的購銷行為鏈，整合傳統(tǒng)IT服務(wù)渠道，為大中華市場整個IT行業(yè)提供綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。市場特點1、 在臺灣，IT行業(yè)早已是支柱產(chǎn)業(yè)；在香港，因其傳統(tǒng)服務(wù)市場的高度發(fā)達(dá)，正在形成互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的龐大市場；在中國，IT 業(yè)正在變成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè),PC銷售的高速增長、有線電視等寬帶接入網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展、已經(jīng)形成和仍在高速成長的龐大手機(jī)

17、用戶與市場以及其它多種接入設(shè)備市場的崛起等，都正導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)用戶基數(shù)的高速增長，而這種局勢進(jìn)而強(qiáng)烈刺激了信息獲取和電子商務(wù)市場發(fā)展。2、 在中國所有的互聯(lián)網(wǎng)用戶中，與IT行業(yè)相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)個人用戶占顯著比例，根據(jù)CNNIC的調(diào)查，約有20%的互聯(lián)網(wǎng)用戶直接來自IT業(yè)，而幾乎70%的用戶需要IT的信息服務(wù)。這類用戶通常教育程度高，購買力強(qiáng)；這類用戶的數(shù)量和需求的增長將成為中國互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)和電子商務(wù)的驅(qū)動力。3、 與IT行業(yè)相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)用戶對于他們從互聯(lián)網(wǎng)獲利有更好的理解。因此，他們會成為互聯(lián)網(wǎng)廣告和電子商務(wù)的最有價值的客戶。市場規(guī)模世界范圍大中華地區(qū)臺灣/香港中國大陸互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)總規(guī)模1999

18、年達(dá)5240億美元；2004年將超過1140億美元互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)1999年底超過億1999年底，全球非中國地區(qū)中文互聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)超過2,000萬。2000年底可達(dá)到2000萬在未來2年內(nèi)，8000萬有線電視用戶和2000萬手機(jī)用的參與會導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)用戶的爆炸性增長?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告1999年全球互聯(lián)網(wǎng)廣告超過30億美元，其中IT業(yè)占24%，達(dá)到億美元。2001年美國將達(dá)到67億美元4IT 廣告在IT Web站點上訪問率高，其廣告價格比綜合入口上的要高得多。如1999年第一季度，在Cnet和Yahoo上的IT廣告價格分別是30CPMH和5CPM。2000年亞洲在線廣告市場超過4億美元，綜合成長率超過26%

19、.IT廣告占90%。而美國只占22%。若在三年內(nèi)中國達(dá)到同樣百分比，則中國IT廣告就可超過10億美元。5電子商務(wù)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的可行性和巨大的潛在價值開始得到認(rèn)同，成功轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)開始步入互聯(lián)網(wǎng)舞臺的中心。電子商務(wù)使交易成本大幅下降，出現(xiàn)邊際效益遞增的反傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，形成傳統(tǒng)商業(yè)模式所不具備的新的競爭優(yōu)勢。1998年美國的電子商務(wù)規(guī)模是1010億美元，是互聯(lián)網(wǎng)總收益的33%。62003年美國B2B的數(shù)額將為萬億美元，占美國企業(yè)商務(wù)總量的1/4以上。到2010年，美國所有的經(jīng)濟(jì)增長均來自電子商務(wù)。91998年亞洲電子商務(wù)7億美元，2003年將超過千億美元規(guī)模，其中大中華地區(qū)將是增長最快的地區(qū)。

20、電子商務(wù)將是未來亞洲最強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長點。由于計算機(jī)硬件、軟件及計算機(jī)元器件進(jìn)入電子商務(wù)市場的優(yōu)勢，IT行業(yè)的在線銷售和服務(wù)將是亞洲電子商務(wù)市場的主導(dǎo)。6在美國的GDP中，交易成本就占到1/3強(qiáng)。像中國這樣的發(fā)展中國家，其比例還要高得多。中國更加粗放型的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，都使得中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型具有更加重大的戰(zhàn)略意義。IT產(chǎn)業(yè)市場總規(guī)模預(yù)計2000年全球電腦銷售量會超過1億2千萬臺.中國的PC采購在世界居第五位，年增長率超過30%。在2002年，中國將成為全球第三大的PC市場，估計銷量是1030萬。到1999年底，中國IT業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的產(chǎn)值規(guī)模超過110億美元，到2004年，這個數(shù)值將超過335億

21、美元8IT在線市場美國的第一批電子商務(wù)站點（也是增長最快的站點）多是IT相關(guān)站點。例如，等是純IT電子商務(wù)站點。71IDC報告2（NUA LTD報告）3根據(jù)CNNIC報告。4根據(jù)國際廣告局（IAB）的統(tǒng)計5根據(jù)Goldman Sache的分析，6 IDC的研究報告顯示：（Remarks by Goldman Sachs，1999）7Goldman Sachs8據(jù)IDC報告9波士頓咨詢公司報告 2. 遠(yuǎn)見與結(jié)論綜上所述，我們認(rèn)為：l Internet 在中國的商業(yè)價值已經(jīng)凸現(xiàn)，現(xiàn)在切入Internet 產(chǎn)業(yè)，是理智、適當(dāng)?shù)臅r機(jī)。l 我們定位的垂直型IT綜合服務(wù)是中國最先成熟、最健全、最有商業(yè)價值

22、的Internet 市場。l 我們目標(biāo)市場的商業(yè)收益主要來自在線廣告、B2B電子商務(wù)以及綜合支持服務(wù)收費。對于象ABC網(wǎng)這樣的市場早入者（也即最可能的規(guī)模市場占有者）而言，上述諸項收入將隨市場迅速成長而以極高的速度增長，形成收益支撐并迅速贏利。Part III 商業(yè)模式1. 市場定位面向大中華地區(qū)IT市場流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)客戶在購銷行為鏈中存在的各種需要，運用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合服務(wù)，從而獲得高增長及可持續(xù)的商業(yè)回報。要點說明大中華地區(qū)包括中國大陸、臺港澳三地以及全球其它華人地域，其人口占全球總?cè)丝诩s1/4，權(quán)威分析機(jī)構(gòu)公認(rèn)為目前及未來20年內(nèi)全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長最快速的地區(qū)

23、，也是全球IT服務(wù)市場需求增長最快地區(qū)之一。 IT市場服務(wù)與流通領(lǐng)域 流通市場 2 流通市場 890億美元 18億美元 20 市場規(guī)模900億美元 利潤率 利潤規(guī)模目標(biāo)客戶分為直接客戶群和間接客戶群。直接客戶群也即核心客戶群，是指進(jìn)入大中華市場的所有Seller：包括IT制造商、技術(shù)開發(fā)商、代理商和分銷商等；間接客戶群是直接客戶群所關(guān)心的Buyer：包括行業(yè)用戶、機(jī)構(gòu)用戶、個人用戶等。 購買者 社會交流 ABC網(wǎng) e-Media 生產(chǎn)/銷售者購銷后溝通/服務(wù) 購銷前溝通 e-Service e-Commerce 購銷實現(xiàn)購銷行為鏈中的各種需求在這個市場購銷鏈的循環(huán)中，信息服務(wù)始終是核心，購銷活

24、動始終是目的，而針對購銷活動各個環(huán)節(jié)所提供服務(wù)手段的形成與模式便決定了購銷活動成功的程度。運用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段繼承并改造中國最大的IT信息服務(wù)集團(tuán)ABC集團(tuán)的傳統(tǒng)資源與服務(wù)手段，強(qiáng)力建設(shè)基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的新型綜合服務(wù)體系，推動大中華地區(qū)IT市場服務(wù)與流通領(lǐng)域進(jìn)入電子商務(wù)時代。最優(yōu)化整合服務(wù)ABC網(wǎng)提供一系列的產(chǎn)品與服務(wù)以滿足目標(biāo)客戶的需求，這些產(chǎn)品與服務(wù)均是因核心目標(biāo)客戶的需求驅(qū)動而發(fā)展出來的，并且均圍繞促進(jìn)核心客戶銷售增長這一主體目標(biāo)。因此，雖然市場上也存在針對客戶部分需求的服務(wù)提供者，但ABC網(wǎng)的特殊優(yōu)勢是能充分整合一系列產(chǎn)品與服務(wù)，向目標(biāo)客戶提供具有更高整體效率、更低整體成本的解決方案，

25、尤其是向直接客戶提供整合營銷解決方案。高增長、可持續(xù)的商業(yè)回報因為ABC網(wǎng)專注地服務(wù)于一個高增長并且持續(xù)發(fā)展的市場，所以我們堅信其商業(yè)回報應(yīng)該同樣是高增長、可持續(xù)的。 市場總額（） 900億 1999年 2000年 2001年2. 產(chǎn)品與服務(wù)A、 概述產(chǎn)品與服務(wù)概述針對的客戶需求與市場收入方式收入額（US000）1999年2000年2001年 e-Media不斷擴(kuò)充的免費頻道服務(wù)：提供大量、優(yōu)質(zhì)的IT信息以機(jī)構(gòu)用戶及其IT經(jīng)理人、市場營銷人、技術(shù)開發(fā)工程師等以及個人用戶的電腦發(fā)燒友、計算機(jī)入門者和游戲發(fā)燒友等為目標(biāo)受眾，針對購銷前目的明確的信息溝通，提供豐富的、深度的、互動的以及個性化的信息服

26、務(wù)；深加工以ABC為主體的強(qiáng)大IT信息資源、積極開拓全社會的IT信息集散渠道以及同國內(nèi)外IT信息提供商深層合作，向所有中文網(wǎng)絡(luò)用戶提供多平臺、多入口、多樣化的IT專業(yè)信息在線廣告冠名贊助信息有償 深加工信息授權(quán)網(wǎng)上網(wǎng)下 結(jié)合的信 息增值服 務(wù)2004,0387,651專業(yè)化的IT社區(qū)：方便IT人士隨時溝通高性能的IT垂直搜索引擎：形成真正的IT信息門戶 e-Commerce大型線上IT產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫：實現(xiàn)售前信息服務(wù)先導(dǎo)在前述IT市場購銷活動行為鏈中，購銷活動本身是最終目的。如何使這個人類古老的社會商務(wù)活動由互聯(lián)網(wǎng)提供的渠道變得更有效、方便和節(jié)省便是其巨大的市場機(jī)會所在。針對購銷活動本身的商務(wù)需求

27、，特別是機(jī)構(gòu)用戶利用網(wǎng)絡(luò)高效配置市場資源的需求，致力于逐步形成由Internet驅(qū)動的全新IT產(chǎn)品營銷體系 E-channel，并通過示范效應(yīng)，逐步將更多傳統(tǒng)IT產(chǎn)品細(xì)分市場營銷體系向網(wǎng)絡(luò)化的轉(zhuǎn)型納入ABC商務(wù)網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化范疇。通過在營銷渠道內(nèi)全面引入基于互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)、銷、存、現(xiàn)金流全程的ERP管理系統(tǒng)，引入以商務(wù)客戶為導(dǎo)向、以在線ASP服務(wù)為輔助，方便客戶在信息流的引領(lǐng)下，實行有效的在線商務(wù)管理。網(wǎng)上銷售 收入交易流水 提成專賣店鋪 面費信息發(fā)布 費在線廣告1,64623,850Seller信息發(fā)布系統(tǒng)IT產(chǎn)品網(wǎng)上商城流通渠道供應(yīng)鏈管理平臺 e-Service面向Buyer的電子化支持體系：實現(xiàn)

28、售前導(dǎo)購、售后指導(dǎo)的個性化服務(wù)針對機(jī)構(gòu)和個體用戶在購銷活動前后所需要的各種市場營銷、咨詢、調(diào)查、支持等服務(wù)，提供網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合的、各種先進(jìn)手段組成的全面服務(wù)體系，為第三方為企業(yè)和IT產(chǎn)品用戶提供多元化服務(wù)；用戶規(guī)模增大，用戶服務(wù)需求日益增加，企業(yè)售后服務(wù)成本加大，第三方服務(wù)供應(yīng)商提供的售前售后服務(wù)將有廣闊市場，并使得收費服務(wù)成為可能；客戶關(guān)系將成為IT企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資產(chǎn)，客戶關(guān)系管理（CRM）成為影響企業(yè)競爭力的關(guān)鍵因素。增值服務(wù)模式天然地能夠動態(tài)掌握大量市場及用戶信息，為企業(yè)CRM提供有力支持；基于Internet的電子化服務(wù)將在未來5年內(nèi)成為現(xiàn)代社會主流商業(yè)模式之一，并發(fā)展成為最可行、最據(jù)

29、增長潛力的市場。接受Seller 委托，為 用戶提供 售前、售 后服務(wù)付費信息ASP服務(wù) 費直效營銷 收費調(diào)查報告 銷售委托調(diào)查委托咨 詢、策劃 及實施在線廣告1,3373,510網(wǎng)上調(diào)查ASP服務(wù)基于高值用戶資料庫的直效營銷面向Seller的IT信息銀行：提供深加工的IT商務(wù)和市場信息IT市場調(diào)查與研究體系市場推廣、整合營銷、CRM等的咨詢、策劃與實施B、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)平臺業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) e-Media ABC e-Media 主導(dǎo)信息 新聞 技術(shù) 軟件 Linux 學(xué)校 DIY 財經(jīng) 市場 游戲 互動信息 專業(yè)社區(qū) 外部信息 垂直引擎 公共平臺 e-Commerce 采購中心 商務(wù)合作中心 外部界面

30、產(chǎn)品中心 下在中心 e-Commerce 服務(wù)中心 內(nèi)部系統(tǒng) 社區(qū) 信息發(fā)布平臺 B2B交易平臺 Online survey CustomerGeneral ResponseWebCallCenterUserDatabaseCustomerResponseCenter(CRC) information agent e-support DirectMarkting e-Service e-consultingC、 平臺建設(shè)：頻道設(shè)置Part IV 業(yè)務(wù)執(zhí)行1. 執(zhí)行目標(biāo)與基本策略A、 執(zhí)行目標(biāo)：ABC網(wǎng)將在2001年底前建設(shè)完成以互動媒體平臺為先導(dǎo)、以電子化流通渠道為核心、以增值服務(wù)體系為支撐的

31、大型綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，全面滿足電子商務(wù)時代大中華地區(qū)IT市場服務(wù)與流通領(lǐng)域的客戶需求。B、 執(zhí)行策略：ABC網(wǎng)推出的一系列產(chǎn)品與服務(wù)均以核心目標(biāo)客戶的需求為主要驅(qū)動力，并且緊緊圍繞促進(jìn)核心客戶銷售增長這一主體目標(biāo)。具體的務(wù)實的發(fā)展策略為：依靠面向IT行業(yè)的信息服務(wù)優(yōu)勢快速進(jìn)入市場，并且牢牢抓住電子商務(wù)時代信息流與交易流在互聯(lián)網(wǎng)平臺上全面融合的重大變化，在建成全球領(lǐng)先的中文IT互動媒體平臺后，繼續(xù)以信息服務(wù)為推動力，一方面迅速建設(shè)融合了強(qiáng)大信息服務(wù)能力的電子化流通渠道，從而進(jìn)入IT商務(wù)流通領(lǐng)域。另一方面進(jìn)一步整合ABC的存量資源，以網(wǎng)上、網(wǎng)下組合的方式，為商務(wù)需求提供配套的增值服務(wù)體系，并逐步推

32、動其產(chǎn)生獨立的市場價值。最終實現(xiàn)上圖描述的發(fā)展目標(biāo)（參見下圖）。 e-Media e-Commerce - 商務(wù) - 主導(dǎo)C - 外部C - 網(wǎng)上商城 ABC - 互動C - 系列網(wǎng)絡(luò)服務(wù) - 管理平臺 支撐 MAP (多終端接入平臺) - 個性C - 增值C - 網(wǎng)上網(wǎng)下 e-Service 2. 戰(zhàn)略合作策略為著建設(shè)最大的中文IT綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，ABC網(wǎng)需要與那些能提供戰(zhàn)略優(yōu)勢和資源互補(bǔ)的伙伴進(jìn)行合作, 并且也有能力以自身的優(yōu)勢提供雙贏的合作基礎(chǔ)。A.合作的目的：合作的目的主要圍繞四大核心：拓展市場，充實資源，增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力，以及開發(fā)潛在客戶。u 為拓展市場的合作 樹立品牌和擴(kuò)展用戶基

33、礎(chǔ)。目標(biāo)是一些瀏覽量大，用戶基礎(chǔ)雄厚的網(wǎng)站，包括門戶、社區(qū)、服務(wù)網(wǎng)站等。舉例如：、Chinaren、Read world等； 開拓新的市場，如地方市場, 海外市場，甚至于專業(yè)性市場.這一類的合作對象包括C/Net(海外)，Szonlie（地方）， 3721 （專業(yè)性）等;對于上述合作伙伴，ABC網(wǎng)可提供的資源是IT專業(yè)性方向的拓展。u 為充實資源的合作 e-Media：與ABC擁有的媒體的合作,為ABC網(wǎng)提供了豐富的內(nèi)容資源。但在此基礎(chǔ)上為滿足IT專業(yè)用戶其他方面的信息需求，ABC網(wǎng)也致力于與其他新聞媒體合作，例如：人民日報，南方周末,C, Campus Online等。 e-Commerce

34、：在為商家（廠商、經(jīng)銷商）提供銷售渠道的同時，ABC網(wǎng)也需要商家提供商品內(nèi)容來充實其頻道，尤其是從一些Anchor Sellers。商品內(nèi)容形式可能表現(xiàn)為專賣店或特別推出等其他形式。這類的舉例包括：Nokia，Motorola等。 e-Service：ABC網(wǎng)在建全自己的咨詢服務(wù)能力的同時，可以從與其咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作中獲取更多內(nèi)容資源，包括ABC咨詢，AC Nielson, Media Metrix等。u 為增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力的合作目的是為加快服務(wù)平臺的建立, 縮短產(chǎn)品到市場(time-to-market)的時間，以及為outsource一些服務(wù)打下基礎(chǔ)。有關(guān)在些方面，潛在的合作對象包括國內(nèi)外

35、在電子商務(wù)，尤其是BZB，ASP方面有經(jīng)驗和技術(shù)實力的技術(shù)公司，包括Commerce One, Vertical Net, Unisys, 萬網(wǎng)等。u 為開發(fā)潛在客戶的合作u與在IT界有影響的企業(yè)的合作可以起到“一箭幾雕”的作用，有益于ABC網(wǎng)拓展市場，充實內(nèi)容，增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力以及創(chuàng)造收入。潛在的合作對象：IBM，Microsoft，HP等。B.合作的具體操作及對象的選擇第一階段，加強(qiáng)用戶基礎(chǔ)，豐富內(nèi)容及技術(shù)方面的合作能為以后開發(fā)客戶資源和獲取收入奠定基礎(chǔ)。 與門戶與社區(qū)網(wǎng)站的合作，ABC網(wǎng)憑借的是其為合作伙伴充實其IT渠道的能力。合作形式基本上是以Co-Branding，和鏈接為主導(dǎo)。已合

36、作或潛在的合作伙伴包括：C, Sina, Sohu, Netease, Chinaren, Renren, Szonline, 中關(guān)村在線等等。 吸引其他專業(yè)網(wǎng)站的合作應(yīng)通過ABC網(wǎng)在IT產(chǎn)業(yè)中牢固的根基和得天獨厚的政府支持。合作形式同上。潛在的合作伙伴包括：Dangdang, 聯(lián)眾, JK99等。 對技術(shù)服務(wù)提供商的吸引是靠我們對市場的理解和ABC在中國已建立的品牌，從而為合作伙伴提供互補(bǔ)的優(yōu)勢。合作形式是我們提供網(wǎng)上廣告或咨詢服務(wù)（優(yōu)勢）和對方提供技術(shù)。潛在的合作伙伴包括：Commerce One, VerticalNet, Ariba, SAP, Oracle, HP, Microsof

37、t, etc. 對潛在客戶的開發(fā)是建立在ABC已有的客戶基礎(chǔ)之上。幾乎所有的大型IT企業(yè)在某種程度上或某段時限內(nèi)都是ABC的客戶。 通過對此客戶基礎(chǔ)的整理和理解，切入IT商家的市場是ABC網(wǎng)相比之于其他IT網(wǎng)站的核心優(yōu)勢之一。C.現(xiàn)有合作伙伴 戰(zhàn)略性合作伙伴l ABC所屬機(jī)構(gòu)及媒體：ABC網(wǎng)重要資源提供方l ：ABC網(wǎng)的投資者，也是ABC網(wǎng)在投資1000萬美元的ASP項目的合資方；l CodeBank：ABC網(wǎng)在B2B項目上的合資方；l 翰林匯軟件產(chǎn)業(yè)公司：ABC網(wǎng)在B2B項目上的合資方； 一般業(yè)務(wù)合作伙伴l 超過30家新聞媒體在線服務(wù)商主要為各Channel提供新聞線索和采編資源，包括人民日

38、報、新華社、中央電視臺、中國證券報、光明日報、經(jīng)濟(jì)日報、中國青年報、北京青年報等23家新聞媒體的在線部。l 國內(nèi)外主要信息咨詢機(jī)構(gòu)IDG News Services，聯(lián)合商情，宇江咨詢公司，中瑞信市場研究公司，中國人民大學(xué)輿論研究所，信息產(chǎn)業(yè)部信息中心等；l 主要網(wǎng)站中文Yahoo, 和訊網(wǎng)絡(luò)，走進(jìn)中關(guān)村網(wǎng)站，相關(guān)個人網(wǎng)站（超過30家）等；l IT知名企業(yè)Microsoft、Novell、聯(lián)想、IBM、INTEL等各大廠商；l 主要IT經(jīng)銷商和光電腦、聯(lián)想北緯專賣店等各地經(jīng)銷商；l 產(chǎn)品交易中介及中國郵政EMS，中鐵快運，中國銀行、建設(shè)銀行等各大金融機(jī)構(gòu)，首都電子商城等；l 消費電子及通訊產(chǎn)品

39、市場行情信息合作伙伴超音波音響城，國美電器，中復(fù)電訊等；l 其他相關(guān)合作伙伴包括各信息中心、IT協(xié)會、集體工作室、高等院校、科研院所等，采取付費與資源互換等方式。 技術(shù)合作伙伴合作機(jī)構(gòu)合作伙伴提供的產(chǎn)品及服務(wù)（所涉產(chǎn)品與服務(wù)可通過資源互換等合作降低購買成本）北京沖浪平臺軟件公司中文Linux 支持Informix軟件公司Informix DBMS 支持北極星軟件公司ICQ、BBS、CHAT、Newsletter易寶北信TRS全文檢索網(wǎng)易/美國佳易Freemail系統(tǒng)聯(lián)眾網(wǎng)絡(luò)在線游戲北京電報局主機(jī)托管飛華公司DDN專線3. 市場推廣策略市場與銷售的總目標(biāo)是在樹立ABC網(wǎng)信息服務(wù)集成提供商這一整體

40、形象的基礎(chǔ)上，根據(jù)相應(yīng)的市場特征和客戶對象，分階段、分重點、有針對性地推廣和銷售信息、商務(wù)和增值（Public Content, Commercial Content, Value-added Content）等這些同一產(chǎn)品系列中的，為滿足不同需求的大類功能。在此基礎(chǔ)上，待市場更加成熟后，再將上述同一產(chǎn)品多樣化功能發(fā)展為系列化和多樣化產(chǎn)品并使其品牌化，在12-18個月內(nèi)，成為該領(lǐng)域市場份額和品牌第一。（如圖1、2）公司形象與價值增值內(nèi)容（Value-added Content）商務(wù)內(nèi)容（Commercial Content）公共信息（Public Content）時間圖1 A 市場目標(biāo)l 樹立

41、ABC網(wǎng)面向全球特別是大中華地區(qū)華人的IT信息服務(wù)集成商的整體企業(yè)品牌形象和市場認(rèn)知度；l 與銷售工作緊密配合，達(dá)致成長和健康的收益；l 在12-18個月內(nèi)形成ABC網(wǎng)在IT互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域第一品牌；l 最終培植和鞏固四大關(guān)系: 客戶關(guān)系 媒體關(guān)系 政府關(guān)系 投資者關(guān)系B 市場策略l 樹立ABC網(wǎng)整體品牌形象和市場定位為核心市場策略；l 以事件推廣（Event Marketing） 和公關(guān)（PR）為重點；l 傳統(tǒng)市場推廣和網(wǎng)上推廣（Web Marketing）相結(jié)合；l 公司推廣和產(chǎn)品推廣相協(xié)調(diào)；C 市場項目執(zhí)行重點l ABC網(wǎng)公司形象和定位推廣活動；l 戰(zhàn)略合作與重大發(fā)展的發(fā)布；l 高層次演講機(jī)會

42、；l 繼續(xù)進(jìn)行公共信息推廣，Public Content (包括現(xiàn)有內(nèi)容頻道，各種新頻道和社區(qū))；l 商務(wù)內(nèi)容合作開發(fā)與以演示為主的推廣活動，Commercial Content (包括B2B平臺 和ASP開發(fā))；l 增值內(nèi)容啟動與教育項目開始運作，Value-added Content (包括咨詢服務(wù)與電子化支持服務(wù)等)；l 日?！八姆N關(guān)系”培育運作；l ABC 媒體集團(tuán)及各種資源的利用；4. 銷售策略A 基本銷售策略 ABC網(wǎng)將采用市場驅(qū)動的基本策略，以提供全面服務(wù)解決方案為核心、以提供單項產(chǎn)品或服務(wù)為輔助，根據(jù)不同的產(chǎn)品/服務(wù)成熟度和市場發(fā)育程度，分階段采取循序漸進(jìn)、不同側(cè)重的推廣方法，

43、逐步開拓并占有目標(biāo)市場的最大份額。l 銷售目標(biāo)l 實現(xiàn)途徑l 銷售體系銷售體系的建設(shè)應(yīng)符合基本銷售策略的需求，即：以推廣整合服務(wù)為核心、銷售單項產(chǎn)品/服務(wù)為輔助 在公司級設(shè)立大銷售部，其主要任務(wù)是統(tǒng)一銷售策略，針對大客戶需求制定產(chǎn)品與服務(wù)的捆綁方案，完成銷售并監(jiān)督其實施。同時，在日常起到協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元內(nèi)銷售部業(yè)務(wù)活動的作用。 在各業(yè)務(wù)單元設(shè)立相應(yīng)的銷售部門，主要完成單一產(chǎn)品/服務(wù)項目的銷售任務(wù)，并為大銷售部銷售整合解決方案提供所需的支持。 根據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)的不同特點，逐步建立相應(yīng)的代理銷售體系。 基于產(chǎn)品與服務(wù)的發(fā)展，逐步進(jìn)行地域拓展，形成以重點城市為核心，輻射全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，最終覆蓋整個大中華

44、地區(qū)。B 客戶策略l 客戶的分類及服務(wù)產(chǎn)品組合根據(jù)客戶與ABC原有合作程度，區(qū)分為：老客戶與新客戶；根據(jù)客戶業(yè)務(wù)屬性，區(qū)分為：供應(yīng)商、代理商、分銷商和零售商；根據(jù)客戶經(jīng)營規(guī)模，區(qū)分為大型客戶和中小型客戶。在銷售執(zhí)行中，ABC網(wǎng)將采取具有針對性的策略組合產(chǎn)品/服務(wù)。 老客戶對ABC的背景有較多的了解，銷售工作將以信息服務(wù)為核心，并挖掘客戶潛在需求，用打包的方式引入電子商務(wù)服務(wù)，逐步使其認(rèn)可并接受ABC網(wǎng)的全線服務(wù)解決方案； 新客戶對ABC了解不多，在第一階段即可作為電子商務(wù)服務(wù)的試點。根據(jù)對其需求的分析將ABC網(wǎng)的信息服務(wù)與電子商務(wù)服務(wù)進(jìn)行組合，并以贈送部分增值服務(wù)為促銷手段，推動電子商務(wù)服務(wù)的

45、銷售，最終促成集成服務(wù)的銷售。 對大型IT廠商：信息服務(wù)、增值服務(wù)打包，捆綁ABC紙媒體廣告銷售，可能的情況下推介電子商務(wù)服務(wù)； 對渠道客戶（代理商、分銷商、零售商）：a) 根據(jù)電子商務(wù)產(chǎn)品經(jīng)營戰(zhàn)略，選擇市場上具有較高價值的渠道客戶，將其轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴，引導(dǎo)完成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)形態(tài)的電子商務(wù)改造，從而共同建設(shè)并運用基于互聯(lián)網(wǎng)的流通渠道；b) 以上述業(yè)務(wù)模式為示范、結(jié)合信息服務(wù)優(yōu)勢，引導(dǎo)其他非戰(zhàn)略合作伙伴的渠道客戶使用ABC網(wǎng)的BBC電子商務(wù)平臺，并逐漸用增值服務(wù)鞏固合作關(guān)系； 對中小IT廠商客戶：以客戶急需的單項或幾項信息服務(wù)為切入點，逐漸引導(dǎo)其加入ABC網(wǎng)的集成服務(wù)體系，通過為其提供服務(wù)解決方案

46、或采用會員制等服務(wù)方式，使其對ABC網(wǎng)的服務(wù)的依賴逐步加深，發(fā)展成為ABC網(wǎng)的忠實客戶；l 客戶管理原則 利用ABC在業(yè)界良好的客戶關(guān)系穩(wěn)定并擴(kuò)大客戶資源，維護(hù)老客戶，開發(fā)新客戶； 利用互聯(lián)網(wǎng)的交互優(yōu)勢，建立完善的客戶檔案，統(tǒng)一管理，動態(tài)更新； 建立客戶定期回訪制度，從而形成與客戶的有效交流和緊密聯(lián)系； 針對互聯(lián)網(wǎng)新興市場的特性，開展客戶教育活動，并以此推動銷售； 以中立的第三方立場對待客戶之間的業(yè)務(wù)競爭，為客戶保守商業(yè)秘密，建立ABC網(wǎng)良好的商業(yè)信譽。l 對最終用戶的服務(wù)通過BBC電子商務(wù)平臺的建設(shè)，ABC網(wǎng)還將形成對最終用戶的售前、售中、售后的全程服務(wù)能力，并通過網(wǎng)上直接銷售一些高附加值的產(chǎn)品產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)收益。C 分階段銷售策略l 2000年7月12月，銷售收入目標(biāo)$US$5,417,000 以信息服務(wù)作為銷售推廣重點，主打項目可包括在線廣告發(fā)布、內(nèi)容合作、冠名贊助、信息授權(quán)等；同時以捆綁方案逐步推動客戶接受電子化渠道和增殖服務(wù)體系 電子化渠道的運