沙龍會(huì)后追蹤

1、沙沙 龍龍 會(huì)會(huì) 后后 追追 蹤蹤 送卡流程送卡流程蘭蘭 辰辰 細(xì)節(jié)決定成敗有一首民謠是這么唱的丟失一個(gè)釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬；折了一匹戰(zhàn)馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗；輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗，亡了一個(gè)帝國(guó)。從這首民謠中我們可以看出一個(gè)小細(xì)節(jié)對(duì)一件事的成敗起著重要作用。除此之外，反應(yīng)細(xì)節(jié)決定 成敗的案例還有很多，比如說： 一個(gè)陰云密布的午后，由于瞬間的傾盆大雨，行人們紛紛進(jìn)入就近的店鋪躲雨。一位老婦人也蹣跚地走進(jìn)費(fèi)城百貨商店避雨。面對(duì)她略顯狼狽的姿容和簡(jiǎn)樸的妝束，所有的售貨員都對(duì)她心不在焉，視而不見。 這時(shí)，一個(gè)年輕人誠(chéng)懇地走過來對(duì)她說：“夫人，我能為您做點(diǎn)什么嗎？

2、”老婦人微微一笑：“不用了，我在這兒躲會(huì)兒雨，馬上就走?！崩蠇D人隨即又心神不定了，不買人家的東西，卻借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她開始在百貨店里轉(zhuǎn)起來，哪怕買個(gè)頭發(fā)上的小飾物呢，也算給自己的躲雨找個(gè)心安理得的理由。正當(dāng)她猶豫徘徊時(shí)，那個(gè)小伙子又走過來說：“夫人，您不必為難，我給您搬了一把椅子，放在門口，您坐著休息就是 了?！眱蓚€(gè)小時(shí)后，雨過天晴，老婦人向那個(gè)年輕人道謝，并向他要了張名片，就顫巍巍地走出了商店。幾個(gè)月后，費(fèi)城百貨公司的總經(jīng)理詹姆斯收到一封信，信中要求將這位年輕人派往蘇格蘭收取一份裝潢整個(gè)城堡的訂單，并讓他承包自己家族所屬的幾個(gè)大公司下一季度辦公用品的采購(gòu)訂單。詹姆斯驚

3、喜不已，匆匆一算，這一封信所帶來的利益，相當(dāng)于他們公司兩年的利潤(rùn)總和！他在迅速與寫信人取得聯(lián)系后，方才知道，這封信出自一位老婦人之手，而這位老婦人正是美國(guó)億萬富翁“鋼鐵大王”卡內(nèi)基的母親。詹姆斯馬上把這位叫菲利的年輕人，推薦到公司董事會(huì)上。毫無疑問，當(dāng)菲利打起行裝飛往蘇格蘭時(shí)，他已經(jīng)成為這家百貨公司的合伙人了。那年，菲利22歲。隨后的幾年中，菲利以他一貫的忠實(shí)和誠(chéng)懇，成為“鋼鐵大王”卡內(nèi)基的左膀右臂，事業(yè)扶搖直上、飛黃騰達(dá)，成為美國(guó)鋼鐵行業(yè)僅次于卡內(nèi)基的富可敵國(guó)的重量級(jí)人物。菲利只用了一把椅子，就輕易地與“鋼鐵大王”卡內(nèi)基齊肩并舉，從此走上了讓人夢(mèng)寐以求的成功之路。這真是“莫以善小而不為啊”。

4、什么是沙龍？什么是沙龍？ 老客戶/客戶答謝會(huì) 客戶權(quán)益簽收活動(dòng) 客戶回饋感恩活動(dòng) 客戶有禮答謝活動(dòng)沙龍的作用？沙龍的作用？對(duì)客戶對(duì)客戶認(rèn)識(shí)平安，了解平安，相信平安。對(duì)我們對(duì)我們篩選客戶， 積累客戶，成功簽單。沙龍會(huì)后的客戶類型：沙龍會(huì)后的客戶類型：一、沙龍到場(chǎng)客戶 1、現(xiàn)場(chǎng)刷單客戶（現(xiàn)場(chǎng)簽單是驚喜，不簽單是正常，會(huì)后追蹤是核心） 2、現(xiàn)場(chǎng)填投保書（有意向客戶、轉(zhuǎn)賬未成功的） 3、現(xiàn)場(chǎng)未簽單客戶（客戶人很好的、需要考慮的、和家人商量的）二、沙龍未到場(chǎng)客戶 能來沒有來的客戶能來沒有來的客戶 （確認(rèn)來不了的，留下客戶地址方便追蹤） 約訪中讓去送卡的客戶約訪中讓去送卡的客戶 （在約訪的過程中需注意：有

5、技巧性的問清客戶的詳細(xì)地址。例如：那很遺憾，您不能參加我們的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，但是為了保證我們客戶的權(quán)益不受損失，會(huì)后公司會(huì)安排我們的五星級(jí)客戶經(jīng)理把您的權(quán)益務(wù)必送到您的手上，那您看，下周是給您送到家里方便還是單位方便呢？那您是在西安市哪個(gè)區(qū)那條路上？）三、會(huì)后追蹤 沙龍到場(chǎng)客戶的追蹤用心 （沙龍結(jié)束后必須給客戶的電話、短信） 沙龍結(jié)束后到場(chǎng)客戶的約訪理由（送四萬元保障保單，送建議書，注意：注意：約訪時(shí)和客戶見面的地址能有多詳細(xì)，就得有多詳細(xì)） 沙龍結(jié)束后未到場(chǎng)客戶的約訪理由（屬于客戶的權(quán)益：全家保障旅游卡、車險(xiǎn)權(quán)益（理賠，年檢，消違章）、加油打折卡、免費(fèi)贈(zèng)送全車人員110萬意外保障和4000的意外醫(yī)

6、療保障、車險(xiǎn)續(xù)保打折優(yōu)惠、客服報(bào)、體檢卡等）約訪案例 喂！您好，請(qǐng)問是某先生/女士嗎？我是中國(guó)平安的客戶經(jīng)理蘭辰，是這樣的我在系統(tǒng)上看到您是我們平安的老客戶，上周公司邀請(qǐng)您參加老客戶的答謝活動(dòng)您當(dāng)時(shí)是因?yàn)槊]能過來是吧？（是）公司承諾給所有受到邀請(qǐng)的客戶都免費(fèi)贈(zèng)送一張保額為四萬元的出行平安保障卡已經(jīng)下發(fā)到我這里了（十二項(xiàng)權(quán)益），公司委托我給您送過來，您看是送家里方便呢還是單位方便？（針對(duì)沒有留地址客戶！留地址客戶再次確認(rèn)地址）您看您今天下午兩點(diǎn)時(shí)間方便呢還是三點(diǎn)?我坐公交車在哪站下離您那近呢？ 因?yàn)榭蛻粲X得他們自己的任何一件事情比見我們都重要，因此而推脫。為什么客戶覺得我們不重要呢？是因?yàn)槲覀?/p>

7、給客戶打電話的時(shí)候讓客戶聽起來覺得我們不重要，沒有引起對(duì)方的興趣。 喂！您好，請(qǐng)問是某先生/女士嗎？我是中國(guó)平安的客戶經(jīng)理蘭辰，是這樣的我在系統(tǒng)上看到在上周公司針對(duì)向您這樣的老客戶有個(gè)活動(dòng)，給您贈(zèng)送了一份12萬元的全家保障以及在中石油和殼牌加油8.8折的優(yōu)惠，另外您要是經(jīng)常開車還可以享受到110萬高額的意外保障，像理賠、消違章、年審都是我們免費(fèi)為您提供的，但是您也一直忙于工作沒有到場(chǎng)，為了保障您的權(quán)益不受損失，公司委托我給您送過來，您看是送家里方便呢還是單位方便？（針對(duì)沒有留地址客戶！留地址客戶再次確認(rèn)地址）您看您今天下午兩點(diǎn)時(shí)間方便呢還是三點(diǎn)?我坐公交車在哪站下離您那近呢？客戶以客戶以“忙，

8、下次、不需要忙，下次、不需要”為借口拒絕為借口拒絕 客戶以客戶以“不感興趣不感興趣”為借口拒絕為借口拒絕 卡耐基說“你想釣到魚，就必須下魚餌才行”，應(yīng)對(duì)這一原因的拒絕，嘗試著打破常規(guī)，用出色的開場(chǎng)白吸引客戶的興趣，降低客戶的反感，成功的幾率就會(huì)增大。例如客戶說不感興趣，我的回答：先生，很多客戶的回答都和您一樣，我們這張卡，除了每次在加油能享受到8.8折的優(yōu)惠外，您還可以享受到公司免費(fèi)為您提供的自駕車高達(dá)110萬的意外保障和4000元的醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷，這么大的優(yōu)惠也只有我們的老客戶才可以享受到，您看下去您3點(diǎn)方便還是4點(diǎn)方便，我下午過去給您辦理，您看下午您是在家里方便還是單位方便？約訪注意事項(xiàng)約訪

9、注意事項(xiàng)1 1 地址地址 問客戶的地址一定要詳細(xì)準(zhǔn)確問客戶的地址一定要詳細(xì)準(zhǔn)確2 2 路線路線 最好在一條線上或比較好走最好在一條線上或比較好走3 3 時(shí)間時(shí)間 最好與客戶約好準(zhǔn)確見面時(shí)間最好與客戶約好準(zhǔn)確見面時(shí)間見客戶前的工作準(zhǔn)備一、必備資料一、必備資料展業(yè)證展業(yè)證 證明自己身份證明自己身份四萬元申請(qǐng)單四萬元申請(qǐng)單 了解客戶具體情況：年齡、家庭結(jié)構(gòu)，家庭財(cái)務(wù)狀況了解客戶具體情況：年齡、家庭結(jié)構(gòu)，家庭財(cái)務(wù)狀況彩頁彩頁 白紙、筆白紙、筆 給客戶做詳細(xì)講解給客戶做詳細(xì)講解投保書投保書 促成的作用促成的作用10801080單證單證 客戶簽單必備資料客戶簽單必備資料合同合同 客戶參考作用客戶參考作用計(jì)

10、劃書等計(jì)劃書等 二、個(gè)人儀容儀表及心態(tài) 服飾服飾 談吐談吐 禮儀禮儀 保持好的心情保持好的心情 展現(xiàn)自己的專業(yè)、自信展現(xiàn)自己的專業(yè)、自信三、演練 分析客戶分析客戶 提早做好拒絕處理提早做好拒絕處理銷售面談銷售面談1、第一印象2、自我介紹（展業(yè)證、名片、有必要打95511， 目的是消除客戶的疑慮）3、寒暄贊美(消除陌生感，拉近心與心之間的距離）4、道明來意（重復(fù)約訪的話術(shù)）5、四萬元單子的講解（重點(diǎn)講車險(xiǎn)、信用卡、了解客戶的家庭結(jié)構(gòu)，年齡，通過車險(xiǎn)激發(fā)客戶的需求）6，導(dǎo)入再次激發(fā)客戶需求（草帽圖、家庭收入分配圖、家庭保障圖、子女教育圖、養(yǎng)老圖，了解客戶年收入，有無負(fù)債，每個(gè)月的生活開銷）銷售面談

11、銷售面談車險(xiǎn)導(dǎo)入車險(xiǎn)導(dǎo)入1，陳先生，簡(jiǎn)單的跟您聊天的過程中，我發(fā)現(xiàn)您是一個(gè)非常穩(wěn)重的人，很高興今天能夠認(rèn)識(shí)您，請(qǐng)您能夠保留好我的名片，將來萬一有事，可以第一時(shí)間聯(lián)系我，我會(huì)給您最專業(yè)的處理意見，如果需要審車，消違章，驗(yàn)車隨時(shí)可以找我。 陳先生您知道么？您一年給您的愛車上保險(xiǎn)都需要幾千塊錢，沒出事的話，一年的保費(fèi)就消費(fèi)掉了，萬一開車出了事故，您的車有車損和三責(zé)賠付，萬一您有什么損傷，您的車險(xiǎn)是不管的，該由誰來賠付呢？更何況你是家里的頂梁柱，一家之主，您更應(yīng)該應(yīng)該給自己建立一份家庭保障啊。（溝通客戶的負(fù)債，子女教育，父母養(yǎng)老，定意外風(fēng)險(xiǎn)保額。）導(dǎo)入和講解注意事項(xiàng)導(dǎo)入和講解注意事項(xiàng)導(dǎo)入 ：導(dǎo)入的意義

12、遠(yuǎn)大于講解導(dǎo)入要做渲染渲染 鋪墊鋪墊 理由理由要合情合理講解 ： 簡(jiǎn)單、精煉、突出亮點(diǎn)簡(jiǎn)單、精煉、突出亮點(diǎn)銷售面談銷售面談講保險(xiǎn)講保險(xiǎn) 保險(xiǎn)的作用保險(xiǎn)的作用 一、解決我們的基本醫(yī)療問題 二、保證家庭的經(jīng)濟(jì)不受損失 三、養(yǎng)老、資金傳承、子女教育的問題交流中注意的事項(xiàng)交流中注意的事項(xiàng) 從客戶的語言中收集客戶資料（不要“刻意”的去了解客戶的情況） 談?wù)摽蛻粝矚g的話題（拉近關(guān)系） 交流中贊美無處不在（既要贊美客戶也要贊美自己） 學(xué)會(huì)傾聽（不要打斷客戶） 不要盲目的講產(chǎn)品不要盲目的講產(chǎn)品（了解客戶的信息，是不是平安老客戶，買的是什么險(xiǎn)種，（了解客戶的信息，是不是平安老客戶，買的是什么險(xiǎn)種，對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任清楚

13、不？是車險(xiǎn)用戶還是壽險(xiǎn)，有邏輯）對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任清楚不？是車險(xiǎn)用戶還是壽險(xiǎn)，有邏輯） 排除客戶反感排除客戶反感（不能在還沒有進(jìn)行到講產(chǎn)品的步驟就讓客戶拒絕、談吐得（不能在還沒有進(jìn)行到講產(chǎn)品的步驟就讓客戶拒絕、談吐得體）體）交流中注意的事項(xiàng)交流中注意的事項(xiàng)講解講解 萬能萬能或者或者平安福講解平安福講解 （從解決客戶的問題去講產(chǎn)品、擺脫推銷動(dòng)作、突出亮（從解決客戶的問題去講產(chǎn)品、擺脫推銷動(dòng)作、突出亮點(diǎn)、相信自己，對(duì)的就是對(duì)的，錯(cuò)的也是對(duì)的、專業(yè)、做點(diǎn)、相信自己，對(duì)的就是對(duì)的，錯(cuò)的也是對(duì)的、專業(yè)、做好收尾動(dòng)作）好收尾動(dòng)作） 拒絕處理（嫌貨才是買貨人）拒絕處理（嫌貨才是買貨人） （客戶的任何拒絕都是應(yīng)該的，有了拒絕，（客戶的任何拒絕都是應(yīng)該的，