商業(yè)城銷售答客問

1、商業(yè)城銷售答客問 東方不夜城商業(yè)城銷售答客問 本答客問問題由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場經(jīng)驗?zāi)M客戶疑慮問題設(shè)計，經(jīng)過多次討論分析確定的統(tǒng)一說辭。在模 擬銷售或現(xiàn)場銷售時必須嚴格依照本答客問設(shè)定的標準回答客戶的提問，但方式、語氣等可視現(xiàn)場情況而 靈活、機智、謹慎回答?？蛻艚哟敖徽劵境绦颍▽嶋H操作時可根據(jù)現(xiàn)場情況靈活多變，從各個方面引導(dǎo)客戶，不斷向客戶灌輸 本案的優(yōu)勢所在。）：一）客戶一進門，首先就要粗略判斷該客戶的文化層次、社會地位、所從事的行業(yè)：如客戶是層次較高的 人士，與之交談?wù)f詞則要文雅、大方；如客戶層次較低是一般的小老板式，與之交談?wù)f詞則要平和、通 俗；如果是一家人還帶有小孩，此時應(yīng)與小孩多交

2、談，夸獎他幾句，與他處好關(guān)系，給客戶以親切、友愛 的溫馨氛圍。但要注意的是，作為銷售人員最大的忌諱就是以貌取人。二）通過寒暄了解客戶購買意向或通過客戶家庭實際情況與經(jīng)濟狀況推薦最適合的店面給客戶，千萬不要 違背客戶的意愿硬推銷店面給客戶。讓自己站在客戶的角度，幫其規(guī)戈惦面的運作，出謀獻策。三）給客戶介紹本案的詳細情況：戶型、面積、朝向、樓層、檔次、價格、廣場、物業(yè)管理、人車分流狀 況、網(wǎng)絡(luò)、電訊、安防、智能、本案毛坯房的詳細情況、建材、裝修材料、開發(fā)商實力、信譽、曾開發(fā)過 的成功案例、物業(yè)管理公司資質(zhì)等，使客戶對本案有一個初步的認識、了解。四）項目及區(qū)域概況：郭坑大橋已建成通車；郭坑火車站現(xiàn)升

3、級為漳州東站（客運站），而原漳州火車站 改為了貨運站；本項目是漳州市重點項目之一，是市政府的形象工程； 大量人流的涌入將給郭坑的經(jīng)濟帶來一個新的飛躍。五）向客戶詳細解說本區(qū)域的市政規(guī)劃和本區(qū)域今后的發(fā)展前景，房地產(chǎn)今后發(fā)展趨向及價格走勢等情 況。（暗示客戶購房要盡快）漳州市房地產(chǎn)介紹 漳州房地產(chǎn)市場發(fā)展至今，共經(jīng)歷過“三個階段”： 第一階段：1998年以前“起步”階段一一商品房市場剛剛起步。大部分以單位集資房、政府福利分房、 普通商品房為主，住宅均價在 1000元左右。第二階段：19982002年“小跑”階段一一市區(qū)以多層為主，價格在12001400元/平方米之間。第三階段：2002年致今，屬

4、于“開始全面發(fā)展”階段一一郊區(qū)多層、市中心小高層平分天下。多層價格 在18002000元/平方米左右，小高層價格在 21002500元/平方米左右。（以當(dāng)前的漳州市場分析：漳州 房價-看漲!）由于漳州市領(lǐng)導(dǎo)確立了以工業(yè)立市為主導(dǎo)，居民經(jīng)濟收入快速增長，再加上土地資源緊缺，及舊城改造的 加快導(dǎo)致了漳州的房價一路上漲。郭坑鎮(zhèn)至目前為止，還沒有商品房項目，站前廣場商業(yè)城是郭坑鎮(zhèn)的第一個商品房項目。有著絕佳的發(fā)展 潛力。六）當(dāng)與客戶介紹得差不多時，客戶可能也已有點疲勞，此時可岔開話題，通過觀察、了解、詢問，此時 也應(yīng)知道客戶是那個知識層面、所從事何種行業(yè)、感興趣的話題。如知道他是做電子行業(yè)的，此時應(yīng)不

5、經(jīng) 意的插入電訊、網(wǎng)絡(luò)等他非常熟悉的話題，再次引起他的交談興趣與共鳴，進一步拉近與客戶之間的距 離。把他當(dāng)作友好的朋友與之交談他的專業(yè)、他的生活、他的工作，并從專業(yè)的角度向他解說購房的一些 知識和應(yīng)注意事項；也可同時為他分析當(dāng)前各區(qū)域的樓盤，從他的實際情況出發(fā)，推薦最適合他的樓盤，（因為如果他確實買不起本案的樓盤您說得再好也沒有用，到不如做個人情為他出謀劃策，交他這個朋 友；他也一定會為本案再介紹有能力的親戚朋友來買，至少也會為本案作宣傳，這個效果比一些宣傳廣告 效果來得好。）因為他暫時還只是處于一種完全理性比較階段，等他差不多把所有樓盤走了一個遍，他就 會不停的理性比較再比較，越比越拿不定主

6、意，越比越分不清“東西”，差不多剩下的就是對他們印象最 深刻的事項（包括：各樓盤所在地段、周邊環(huán)境、周邊配套情況、未來升值空間、以及本案火車站的商業(yè) 氛圍等，其中各個售樓人員的言談、笑貌，與之投機交談的感受也是決定因素之一），最后決定購買那一 個樓盤起主要作用的還是感性認知，在質(zhì)量差不多的情況下，而本案的售樓人員卻已成了他的朋友，他當(dāng) 然更相信朋友，于是就會定下本案再次來找本案售樓人員交談、了解、簽約。七）要求客戶留下真實可靠的聯(lián)系電話。八）送客戶。九）記錄客戶資料、確定客戶跟蹤拜訪計劃?！净締栴}】客戶在進入售樓處之后，一般提出的基本問題和需要售樓人員給客戶確定的基本資料。問 題 回答提示1

7、、開發(fā)商的名稱、資質(zhì)、級別？漳州廈成房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，系上海森都實業(yè)有限公司旗下全資機構(gòu)，公司成立于1996年11月，以房地產(chǎn)開發(fā)為主，兼營物業(yè)管理、建筑材料、裝飾材料的綜合開發(fā)企業(yè)。公司博采眾長，高瞻遠矚，本著“立足長遠、樹立品牌、真誠服務(wù)、共同進步”的宗旨，不斷進 取，鼎立打造精品樓盤，積極為社會傾情奉獻物超所值的物業(yè)，開發(fā)項目遍及廈門、漳州、上海、重慶等 城市，開發(fā)建設(shè)了廈門海景花園、廈門集美花園、杏林杏花苑、上海七寶老城區(qū)改造、上海森都公寓、虹 莘家園、重慶東方花苑等。自2003年開始進軍漳州，實力開發(fā)了東久花園城、東山森都花園、東山森都商廈、東山銅陵舊城改造項目，合作興建華安人民醫(yī)

8、院，開發(fā)華安貢鴨山旅游風(fēng)景區(qū)，投資興辦漳州實驗 雙語學(xué)校，現(xiàn)又以十足的熱忱，致力于“漳州火車東站站前廣場商業(yè)城”（東方不夜城）的開發(fā)。2、 基地座向描述？基地在漳州東站正對面，站前路西側(cè)3、 項目附近有幾條主干道？大眾西路、工農(nóng)路（往長泰、往漳州）、人民路（郭坑鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府）總用地面積：48040一期總建筑面積：23501.80就綠化率:35.1%店面：124套（原三層店面有114套，轉(zhuǎn)角五層B為3套、C為3套、A為34、占地面積、總建筑面積、容積率、綠化率、綠化面積是多少？就總建筑面積：75150就一期建筑占地面積：7190就綠地面積：16850就建筑密度：35%容積率：1.65、店面、住宅套數(shù)

9、套）；住宅：130套（原三層店面上的住宅有6、層高7、 你們的房子怎么賣，價格多少？ 可以簽了。其余的價格尚未公布，位置不同價格不同。 是同樣差不多價位。8、你們現(xiàn)在客戶預(yù)約的多嗎？114套，三轉(zhuǎn)角各為4套，原A2為4套）。1層店面3.9 5米；2層以上住宅3米。目前B1已經(jīng)可以簽合同了， C1幢再過1個半月左右也B1幢均價在20002150 元/就；C1幢也我們是按套銷售，不按單價計算；以上所說的均價也只是一個參考。來項目看的人非常的多，預(yù)約的也非常的多，目前大概有95%的店面已被客戶預(yù)約。B1幢合同也已經(jīng)簽得差不多了，就剩9、 土地使用年限？本項目是商住用途，土地使用權(quán)為商業(yè)10、外觀采用

10、什么建材、顏色？ 看建筑模型）主墻為100 X 10011、可辦理住房公積金貸款嗎？12、簽合同時帶些什么資料？45 套了。40年住宅70年。我們采用的是目前建筑界最流行的色彩搭配，及最好的建材。（參 米色搭配桔紅色外墻面磚，線條及架構(gòu)均為白色外墻涂料。商業(yè)項目不可以辦理公積金貸款。認購書、已繳交的簽約保證金收據(jù)、身份證（護照）、首付款以及按揭所需要的戶口簿、結(jié)婚證（未婚證明）、收入證明、連續(xù)三個月的工資單等。交房后有，交房時給。兩書住宅使用說明書、住宅質(zhì)量保證書。出示五證復(fù)印件，或引指售樓處附的相關(guān)證照復(fù)件。解釋五證（國13、產(chǎn)權(quán)證何時辦理？14、是否有兩書、何時給？15、能不能看看這兒的五

11、證？有土地使用權(quán)證、建筑用地規(guī)劃許可證、建筑工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品房預(yù)售/銷售許可證）。16、 建筑設(shè)計和園林設(shè)計單位？建筑設(shè)計為廈門知名規(guī)劃設(shè)計院（廈門華賽建筑設(shè)計事務(wù)所）17、 建筑施工單位？資質(zhì)、級別、有施工過那些項目？福建省凱第工程建筑有限公司：房屋建筑工程、地基建筑工程、基礎(chǔ)建筑工程、裝修、裝飾工程國家2級；市政、鋼構(gòu)國家 3級；漳州冷凍有限公司冷庫工程；漳州市新城花園 16#樓；漳州市群裕小區(qū)人防工程；漳州開發(fā)區(qū)地稅大樓；漳州一技校綜合 樓；漳州交警指揮中心大樓；華安教師新村小區(qū)；華安安置房；廈門海滄永信花園小區(qū)；廈門理工學(xué)院實 驗樓、學(xué)生公寓；廈門中級法院審判法

12、院大樓；北師大海滄附小綜合樓工程；福州金山桔園小區(qū)；龍海市 程溪中學(xué)學(xué)生公寓、科技樓；長泰成人教育中心綜合樓；廈門廈鷺電化公司廠房工程；18、 建筑平面哪些可以更改、哪些不得更改？因為本項目是屬于鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，就是俗稱的“框 架”結(jié)構(gòu)，只要承重部位（柱）不去更改就可以了。19、 施工進度描述和交房時間？B1幢已經(jīng)封頂；C1幢一層，E1、E2幢已打完樁；A1、A2幢土地 平整中。2006年8月31日交房。20、 公攤是多少？基本不存在什么公攤。僅約 2% （詳見面積表）21、 付款方式幾種、按揭?guī)壮伞啄?、哪家銀行、該如何辦理？可以選擇一次性、分期或按揭付款：一次性付款：簽約付 100 %的房

13、價款。分期付款：簽約付50 %的房價款，三個月內(nèi)再付 50%。銀行按揭：6成10年，簽約付40 %的房價款，7日內(nèi)內(nèi)提供按揭所需資料；按揭可以選擇等額本金或 等額本息還款方式。每月還款額不能低于收入的一半；按揭在中國銀行漳州分行辦理，地址在漳州市元光南路2號中銀大廈。保險由銀行指定，在中保辦理；具體辦理細節(jié)銀行工作人員會跟22、保險在哪家辦理，如何辦理？ 客戶解釋。23、 定金（訂金）多少，何時補足？定金（訂金）為Y 50000元，三天內(nèi)補足24、 有沒有什么優(yōu)惠？如遇客戶講價；答：如有意向，可以今天下定簽約，我們會盡量爭取，但是 幅度不大，因為我們原本定價就很實在，沒有水份，如果我們把價格抬

14、得高高的，在給客戶打一個很低很 低的折扣，還不是“羊毛出在羊身上”，這樣也是對你們客戶很不負責(zé)任。25、 能否遷移戶口？有幾個？何時辦理？戶口可以遷入郭坑鎮(zhèn)，可以就讀這里的學(xué)校；鎮(zhèn)政府也希 望郭坑能快點發(fā)展起來，而要發(fā)展的關(guān)鍵在于人流量，所以對戶口的有關(guān)政策都放得很寬。交房后。26、 什么物業(yè)管理公司管理、物管費用是多少？物業(yè)管理用房設(shè)在 B1幢樓1號店面的旁邊；由漳 州市森都物業(yè)管理有限公司管理 ，該公司已管理的項目有：廈門廈成海景花園，杏林杏花苑（森倉物業(yè)）；漳州 東久花園城，雙語學(xué)校，關(guān)于產(chǎn)品的問題】客戶在與銷售人員進行初步交談之后，具有了購買欲望于是進一步了解建筑產(chǎn)品的情況 提出相關(guān)問

15、題。問 題 回答提示1、主樓外觀顏色及材料？ 線條及架構(gòu)均為白色外墻涂料；2、裙樓外觀及顏色？3、門廳用何種建材？4、門窗采用什么材料，什么型式？ 列白色塑鋼窗；5、廚衛(wèi)、陽臺情況如何？7、地板、平頂、壁面用什么建材？ 合砂漿中層；8、交房時各戶有無卷簾門？9、水、電、通訊配套怎樣？ 箱完整； 水、電兩表出戶， 理。基本同模型上示意。主墻為100門窗：店面門為卷閘門,X 100米色搭配桔紅色外墻面磚,背面門為成品木門，窗為水泥砂漿, 地板：水泥砂漿；頂棚：普通抹灰；內(nèi)墻：廚房、陽臺：水泥砂漿；衛(wèi)生間:有開戶費由業(yè)主自理；戶內(nèi)留有線電視、電話、寬帶接口；有線電視、電話、10、開放大道有一個坡度，

16、會影響幾間店面的營業(yè)，怎么解決？ 響了前面的6、7間店面的營業(yè)，等到二期施工開始了，就解決了。90系991防水涂料；水泥砂漿底層，混戶內(nèi)電氣開關(guān)控制 寬帶開戶費由業(yè)主自這個坡度只是暫時的，雖然目前影【關(guān)于項目環(huán)境的問題】客戶在與銷售人員進行較深入交談之后，開始關(guān)心項目周邊環(huán)境、小區(qū)內(nèi)環(huán)境和 周邊的共用設(shè)施和基礎(chǔ)配套設(shè)施的問題。問1、農(nóng)路2、3、回答提示項目周邊的規(guī)劃道路？附近有幾條道路？幾米寬？主要道路哪幾條？ 雙車道人民路雙車道有哪幾所學(xué)校？郭坑小學(xué)，郭坑中學(xué)（龍文職業(yè)中學(xué)）公車線路？站牌在哪？站名？8路公交車（新城市場、商業(yè)城、悅?cè)A園、前鋒新村、175醫(yī)院、罐頭廠、大眾西路雙車道工院、新華

17、西市場、長途車站、勝利公園、農(nóng)機新村、交警大隊、東岳新村、 菱集團、碼；4、5、6、7、8、9、中醫(yī) 港橋、雙農(nóng)科所、朝陽鎮(zhèn)政府、浦口、港昌食品廠、郭坑火車站）；郭坑一長泰巴士、公交車；郭坑一石附近有哪些銀行？ 最近的郵局在哪里？ 屬于那個派出所、 附近有哪些醫(yī)院？ 周邊有市場嗎？ 產(chǎn)品定位和客源分析村領(lǐng)導(dǎo)、村民。2）周邊工廠的高級白領(lǐng)及管理人員。 周邊城鎮(zhèn)）。4）漳州市區(qū)的置業(yè)者?！狙a充問題詳細】對個另點問題的詳細解答農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)銀行 人民路（步行10分鐘）居委會？郭坑派出所郭坑衛(wèi)生院（在鎮(zhèn)區(qū)）郭坑農(nóng)貿(mào)市場（在項目廣場南邊上），鐵路新村菜市場 集休閑、娛樂、飲食、購物、家居于一體?？驮捶?/p>

18、析：1）3）周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的置業(yè)者（浦口、朝陽、5）閩南及其他地區(qū)的置業(yè)者。比較富有的當(dāng)?shù)?步文、長泰等問 題 回答提示1、 店面用途說明4米大開間，利于柜臺及商品的擺設(shè)，適合經(jīng)營種類有：水果、土特產(chǎn)、 品、皮具、服飾、日用百貨等。以商業(yè)為主導(dǎo)，集休閑、娛樂、美食、購物、家居為一體。2、 你們哪幢樓準備規(guī)劃為美食街？C1#朝北及一側(cè)內(nèi)街（臨時停車場）預(yù)規(guī)劃為美食一條街。 前間（朝南）沿街店面進深 13米，靠內(nèi)墻可擺設(shè)床鋪及家具，生意住家兩便利。方便出租或自營。后間店面進深3.6米，總體規(guī)劃為美食一條街，一層店面可做前臺接待及海鮮展柜，二樓可做餐廳或包 間，三樓可規(guī)劃為餐廳或卡拉3、娛樂業(yè)規(guī)劃經(jīng)營種類？4、周邊配套說明 流，絕佳的商業(yè)環(huán)境， 中學(xué)、郭坑小學(xué)市場： 電：郭坑郵電局。電信、精C1#C1#0K小包間。方便出租或自營。桑拿、足浴、酒樓、自助 KTV、音樂酒吧、網(wǎng)吧、茶館、美容美發(fā)等漳州火車東站站前廣場商業(yè)城一一坐擁火車站繁華商圈。東站每年逾百萬的消費人想不賺錢都不行。交通：8路公交車（漳州一郭坑火車站）、長運學(xué)校：龍文職業(yè)郭坑農(nóng)貿(mào)市場，鐵路新村菜市場醫(yī)院：郭坑衛(wèi)生院銀行：農(nóng)村信用社、農(nóng)業(yè)銀行郵5、 投資優(yōu)勢1）如今銀行利息十分低落，炒股票風(fēng)險極大，越來越多的人把能夠保值增值、能消化物價上漲的店面作為投資的首選。2）說“傳萬金不如留一店”，一個店能福蔭三代，生活也有保障