如何經(jīng)營珠寶店

1、作為一名督導(dǎo)培訓(xùn)員 ,長期以來 ,我一直從事珠寶終端零售店經(jīng)營管理的培訓(xùn)輔導(dǎo)工作 ,對終端比較了解 ,在長期的工作實(shí)踐中 ,逐漸總結(jié)出自己的一套思路。業(yè)界常提及的 “人貨鋪銷 ”是珠寶店經(jīng)營管理的 “四字法則 ”是,對珠寶店經(jīng)營管 理最精辟的概括 ,我在此基礎(chǔ)上做了細(xì)化和完善 ,使其更具針對性。如何成功經(jīng)營一家珠寶店 ?我認(rèn)為要重點(diǎn)做好以下幾點(diǎn) :第一、市場環(huán)境。我所說的市場環(huán)境是指該珠寶店所能輻射區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ,一般而言 ,主要是指珠寶店所在的城市和周邊地區(qū)。市場環(huán)境是相對的 ,比如一個(gè)省會(huì)城市的珠寶店 ,它所輻射的地區(qū)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了本市 ,可能涵蓋整個(gè)省 ,因?yàn)橄M(fèi)者普遍存在一種心理 ,總認(rèn)

2、為越大的城市貨越多越好 ,越愿意去購買。市場環(huán)境對于一個(gè)珠寶店的影響是巨大的 ,也是多方面的 ,可以說 ,一個(gè)珠寶店的整個(gè)經(jīng)營管理都要在這個(gè)前提下進(jìn)行 ,要符合當(dāng)?shù)氐氖袌?,否則必定是死路一條。具體而言 ,市場環(huán)境包括本地經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平、人們的消費(fèi)觀念與習(xí)慣、本地珠寶店競爭狀況等。一般而言 ,城市級別越高 ,其社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越高 ,人們的消費(fèi)觀念與習(xí)慣也不一樣 ,競爭往往越大。像深圳這類一線城市 ,珠寶店遍布全市 ,基本上有商場的地方都有珠寶專柜 ,有的大型商場整個(gè)樓層全是珠寶專柜 ,可謂氣勢恢弘 !珠寶市場固然巨大 ,但是競爭也異常 激烈。這就導(dǎo)致一種現(xiàn)象 ,那些有實(shí)力、品牌大、會(huì)經(jīng)營、

3、懂管理的珠寶店年?duì)I業(yè)額過億,一些小品牌、實(shí)力弱小的珠寶店開張很快就倒閉 ,相比而言 ,可謂天上地下。我曾在四川安岳出過差 ,一個(gè)普通的縣城 ,當(dāng)時(shí)我服務(wù)的品牌在該地鉆石年?duì)I業(yè)額逼近 400 萬元,使得我非常詫異 ,這個(gè)業(yè)績在縣城來說是非常高的了。后來才了解 到安岳雖是一個(gè)縣城 ,但是人口 150萬,有產(chǎn)業(yè) ,而且當(dāng)時(shí)整個(gè)縣城僅三個(gè)珠寶店 ,一句話,這里人多 ,有錢,競爭小,所以能取得這樣一個(gè)業(yè)績也就不足為奇了。對于一個(gè)單一的珠寶店來說 ,市場環(huán)境是不可改變的 ,是不可控因素 ,市場環(huán)境雖不“可控 ”但,“可選”我,們的店家可以選擇符合自己實(shí)際情況的好市場 !在選擇市場之 前要做大量詳實(shí)的市場調(diào)

4、查 ,做好投效比分析與預(yù)估 ,切不可盲目輕進(jìn) ,須知選擇對了市場就等于成功了一半 !第二、位置。位置在門店經(jīng)營中的重要性不言而喻。人們購物講究便捷 ,因?yàn)橘徫锍素浧沸枰I單之外購物過程也是有成本的。對于珠寶 ,因?yàn)槭且环N貴重物品 ,所以消費(fèi)者購買比較謹(jǐn)慎 ,往往貨比三家 ,所以 ,珠寶店要盡量選擇珠寶聚集地 ,充分利用這里的人氣。如果自己一家 “當(dāng)槍匹馬 ”品,牌影響力又不足夠大的情 況下 ,那只能是死路一條了。專賣店如此 ,商場專柜亦如此。這也就是為什么很多商家不惜重金 ,爭取商業(yè)中心的黃金地段的原因。一般而言,臨街專賣店要在商業(yè)中心的主街或主街道交匯處 ,交通便捷 ,人流量大,左右鄰舍最

5、好是珠寶或者與珠寶有共同消費(fèi)群的箱包服裝店 ,還要充分考慮人流方向、日照、停車位、綠化樹遮擋等因素。如果選擇商場專柜的話 ,跟對商場非常重要 ,很多店家不明白跟商場的目的 ,其實(shí)跟商場主要目的是借用商場強(qiáng)大的積客能力、良好的營業(yè)環(huán)境與完善的安保措施 因此商場的定位、檔次、管理、人氣很重要 ,對店面的經(jīng)營起到了決定作用。在具體位置上 ,盡量爭取主通道或主通道交匯的位置 ,與大品牌靠近 ,特別注意一些特殊的 地段,如電梯口位、收銀臺(tái)位、空調(diào)風(fēng)機(jī)房位等。綜上所述 ,筆者認(rèn)為要不惜代價(jià)爭取最好的商場最好的位置 ,當(dāng)然也要考慮自己品牌當(dāng)前的影響力 ,投入雖大 ,但收獲會(huì)更大。第三、店面形象。我所說的店面

6、形象主要指店面結(jié)構(gòu)、裝修形象。1. 店面結(jié)構(gòu)。珠寶店盡量要選擇規(guī)整的店面 ,銷售區(qū)不能分隔 ,同時(shí)要注意門寬徑深比。規(guī)整的店面構(gòu)造更有利于提升品牌形象 ,一般可以是方形、扇形。門寬徑深比是指門寬與店面深度的比例。門寬徑深比越大展示面積越大 ,對消費(fèi)者的吸引也越大,更有利于銷售。所以在選擇店面的時(shí)候盡量選擇門寬徑深比大的形狀規(guī)整的店 面。我在鄂西北出差的店就是店面結(jié)構(gòu)差的典型例子 ,一個(gè)不足 50 平米的屋子被隔 成了三間 ,分別陳列黃金、鉑金鈀金、鉆石翡翠 ,由于正廳陳列的黃金 ,除了黃金銷量上過得去之外 ,其他的基本走不動(dòng) ,月均營業(yè)額是僅 20 多萬,造成這種局面的主要原 因就是店面結(jié)構(gòu)的

7、問題。2. 裝修形象。對于廣大的品牌加盟商來說 ,這個(gè)問題在加盟伊始就已經(jīng)解決?，F(xiàn)在做連鎖加盟的品牌營運(yùn)商大都非常重視店面形象 ,擁有自己的店面設(shè)計(jì)、管理團(tuán)隊(duì) ,基本上做到了統(tǒng)一、規(guī)范 ,擁有自己的風(fēng)格 ,設(shè)計(jì)科學(xué)合理 ,并能為加盟商提供店面設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、售后全套服務(wù) ,為加盟商解決了經(jīng)營中的 “軟肋 ”。店面裝修形象存在一定的周期 ,一般兩三年要更換一次。品牌營運(yùn)商的終端形象也在持續(xù)不斷的跟新?lián)Q代中。加盟商要保持良好的店面形象 ,需要得到品牌商的支持 ,也需要配合。我曾在內(nèi)地一個(gè)縣出差 ,那里的加盟商為了節(jié)約成本 ,沒有按照公司的要求裝修 ,除了 logo、主形象用的是公司標(biāo)準(zhǔn)形象外，柜

8、臺(tái)、展示柜、壁柜、幕墻、道具全是 自己拼湊的 ,搞得整個(gè)形象 “人不人,鬼不鬼 ”弄,得我啼笑皆非。大公司在設(shè)計(jì)店面形象的時(shí)候是經(jīng)過專家反復(fù)論證過的,每一個(gè)細(xì)節(jié)都有它的理由 ,加盟商切勿自作聰明 ,隨意篡改。從消費(fèi)者的角度 ,一般都更愿意去裝修奢華時(shí)尚、寬敞明亮的珠寶店 ,畢竟珠寶屬于貴重物品 ,良好的裝修形象有助于提升其隱含價(jià)值。因此店面裝修要敢于投入 盡量奢華時(shí)尚 ,門頭要顯眼 ,最好用發(fā)光字體 ,讓人在較遠(yuǎn)地方能夠識別 ;此外 ,店內(nèi)要明亮,最好用LED節(jié)能燈，既能提高效果，又可以節(jié)約電費(fèi)；店內(nèi)布局合理,盡量創(chuàng)造出 舒適的購物環(huán)境。第四、貨品。貨品是非常重要的 ,因?yàn)橄M(fèi)者的目的就是來買

9、貨品的。貨品好 ,不一定能賣出 去,貨品不好,一定賣不出去!對于中小城市來說 ,貨品要多,因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為貨多才有選擇的余地。所以 ,我經(jīng)?？吹揭恍┬〉胤降牡胤狡放曝浂讶缟?,生意異常火爆。在貨品的品類上 ,既要考慮銷量 ,亦要考慮投效比。一般而言 ,大型專賣店品類要齊全,以滿足不同顧客的需求 ；商場專柜因受場地限制 ,則要考慮投效比 :小型專柜 （30 平米以下以黃金鉆石為主 ,中型專柜（30-60平米可增加鉑金 k 金等素金,大型專柜（60 平米以上可再增加翡翠玉石銀飾等。貨品品類在鋪貨量 （按投資,下同上,城市越大 , 鉆石鑲嵌貨品所占的比重越大。在中小城市 ,黃金仍是消費(fèi)的主流 ,鋪貨量

10、占大頭。在貨品的定價(jià)方面 ,可參考同行 ,結(jié)合本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?,合理的定價(jià) （有一 些全國實(shí)行一口價(jià)的品牌除外 ,比如你是全國一線品牌 ,那么你的價(jià)格自然可以定高一點(diǎn),因?yàn)榧词谷绱?,仍然會(huì)有人買 ,因?yàn)槟阌袕?qiáng)大的品牌影響力做支撐 ,但是如果你只是二流品牌 ,在本地的宣傳力度也不大 ,這個(gè)時(shí)候如果定價(jià)過高 ,則會(huì)極大的影響銷售 ,因?yàn)槟愕钠放撇蛔阋灾文愕膬r(jià)格。定價(jià)方式方面 ,可以實(shí)行區(qū)別定價(jià)。小分?jǐn)?shù)鉆石定價(jià)系數(shù)略高 ,大分?jǐn)?shù)鉆石定價(jià)系數(shù)略低 ,這是有道理的 ,比如你的一顆 10分的鉆戒按4的系數(shù)定價(jià),標(biāo)價(jià)為 6000元,倘若一克拉鉆石也按照 4的定價(jià)系數(shù)的話 ,那標(biāo)價(jià)可能超過 30多萬

11、元,那就完了 ,因?yàn)榧词故且豢死@石 ,市場價(jià)也不超過 20萬元。在貨品折扣上 ,我常見到一些商家實(shí)行高標(biāo)價(jià)低折扣 ,動(dòng)輒半折甚至二三折 ,著實(shí)嚇人 ,這么低的折扣誰還敢相信貨品的品質(zhì)呢 ?打折的目的是為了促銷、處理滯銷貨品,調(diào)整優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu) ,但是沒有限制的常年打折則不是真正的打折 ,也沒有實(shí)際意義。在折扣上 ,筆者建議最低折扣不超過 7折,打折時(shí)間主要限于節(jié)假日。在貨品款式上 ,充分參照同行、往年的銷售數(shù)據(jù) ,找出共性的東西。什么樣的顧 客都有 ,我們不可能每一件貨品都能達(dá)到顧客的要求 ,但是我們可以抓大頭 ,滿足大部 分顧客的需要。在挑選貨品的時(shí)候不能單憑自己的喜好 ,最好由長期接觸顧客

12、的店長去挑選 ,他們最了解顧客喜歡什么款式。第五、人員人員是珠寶店經(jīng)營管理中最活躍的因素 ,也是最非常重要的因素 ,因?yàn)樗惺率强咳藖硗瓿傻?。在珠寶店?,老板、店長、導(dǎo)購對店里的經(jīng)營各自起著不同的作用。1. 老板。一個(gè)店經(jīng)營成功與否 ,關(guān)鍵在于老板的思路。老板有兩件事很重要 :一是掌好舵 ,把握好方向 ;二是善于用人。我常聽很多老板說 “細(xì)節(jié)出成敗 ”反,應(yīng)出老板的精細(xì)化管理心態(tài)。細(xì)節(jié)固然重 要 ,但是必須是在大方向正確的前提下 ,細(xì)節(jié)永遠(yuǎn)是起到錦上添花的作用。所以一個(gè) 聰明的老板會(huì)把主要精力放在戰(zhàn)略方針上 ,并非事無巨細(xì) ,管理上的事交給手下人去做就行 ,這樣自己做的輕松 ,效果也好。在用

13、人上,很多老板對手下人不放心 ,不愿放權(quán) ,但是結(jié)果效果并不好。俗話說 用人不疑,疑人不用 “這,句話是非常有智慧的 ,一語道破了用人之道的精髓。我在湖南出差結(jié)識過一個(gè)老板 ,他是我見過的最輕松的老板 ,平時(shí)很少去店里 ,日 常管理全部交由店長去做 ,自己只在月底的時(shí)候請大家吃飯 ,有意思的是業(yè)績一直不錯(cuò),在總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)時(shí) ,他只說了一句話 : “我做老板只做了一件事 請他們吃飯 ”。2. 店長。俗話說, “三軍易得,一將難求 ”一,名好的店長對店鋪經(jīng)營所起的作用至關(guān)重要。 從某種意義上說 ,店鋪的經(jīng)營靠老板 ,而店鋪的日常管理則靠店長?，F(xiàn)在的珠寶店特別是中小城市的珠寶店 ,往往存在一種怪現(xiàn)象

14、 ,店長和導(dǎo)購一樣 ,上半天班 ,拿個(gè)人提成 ,老板總抱怨店長不得力。其實(shí) ,在這種情況下 ,任何有能力的店長也發(fā)揮不了作用。店長 ,首先必須是對整個(gè)店負(fù)責(zé) ,否則就不能稱之為店長 ,你沒給店長提供發(fā)揮的平臺(tái) ,他又怎能為你創(chuàng)造價(jià)值呢 ?3. 導(dǎo)購導(dǎo)購可以分為四類 :第一類是愿意做好事又有能力的人 ;第二類是有能力但不想把事做好的人 ;第三類是想做好事但能力不夠的人 ;第四類是既無能力又不想把事做好的人。老板要做的就是堅(jiān)決排除第四類人 ,改造第二三類人 ,穩(wěn)住第一類人。很多老板在人的方面十分重視導(dǎo)購的銷售技巧與專業(yè)知識 ,把希望寄托于專業(yè)培訓(xùn)上 ,誠然,專業(yè)培訓(xùn)是必要的 ,但是如果解決不了導(dǎo)購

15、 “想把事情做好 ”的問題,一切 都是白搭。這實(shí)際上是個(gè)心態(tài)問題 ,導(dǎo)購擁有一個(gè)良好的心態(tài) ,勝過所有的專業(yè)培 訓(xùn)。老板要讓員工保持一個(gè)良好的心態(tài) ,就必須在與員工溝通互動(dòng)上不愧余力 ,傾聽員工的心聲 ,尊重他們的合理訴求 ,老板與員工之間形成一種和諧融洽的關(guān)系。第六.廣告宣傳與促銷。做門店生意,無外乎講究“人進(jìn)貨出”,人“不進(jìn)貨出 ”的典型例子是平安保險(xiǎn) ,采用電話營銷 ,摒棄了傳統(tǒng)的等顧客上門營銷方式 ,效果顯著 ,但珠寶店目前還只停留在 “坐銷”。那就意味著無論如何得先保證 “人進(jìn)來 ”如,何讓“人進(jìn)來”這?里面一個(gè)很重 要的手段就是廣告宣傳。你的店再好得讓人知道 ,因?yàn)閷τ谒腥?,對

16、于不認(rèn)識不了解的事物總是不輕易接受的。廣告宣傳的形式有很多 ,像常見的電視廣告、墻體廣告、戶外廣告是一種形式 ,良好的口碑、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更是一種無形的廣告。開業(yè)伊始 ,廣告宣傳的力度要大 ,因?yàn)檫@將直接決定你開業(yè)期間的人氣 ,而開業(yè)期間的人氣直接決定了你的財(cái)氣 ,影響你經(jīng)營的信心。目前在中小城市大多數(shù)店家開業(yè)宣傳的做法是登電視廣告、散發(fā) TM 單、流動(dòng)車體廣告、路演、海報(bào)、 X 展架等 , 而開業(yè)促銷活動(dòng)則以打折、發(fā)放代金券、贈(zèng)送禮品為主 ,像路演、流動(dòng)車體之類的 廣告效果很好 ;X 展架、海報(bào)、代金券、聯(lián)合促銷這類比較新穎的廣告促銷形式則 不太受歡迎 ,這跟中小城市的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有關(guān)。開業(yè)

17、后期 ,大規(guī)模的宣傳造勢活動(dòng)業(yè)已結(jié)束 ,主要以促銷活動(dòng)吸引人氣 ,車體廣告、墻體廣告、戶外廣告可以常年不間斷進(jìn)行。中小城市在廣告宣傳方面有一個(gè)優(yōu)勢 :非常靈活 ,受限小 ,廣告形式可以多元化。當(dāng)然,像派發(fā) TM 單、流動(dòng)車體廣告、低折扣這類廣告 ,雖能起到良好的宣傳造勢效果 ,在短時(shí)間聚集人氣 ,但是對品牌品味、檔次也有傷害 ,所以這類廣告在大城市是很少見的。很多店家在做廣告宣傳時(shí)思路不清 ,不知道宣傳的目的是什么 ,隨波逐流 ,跟風(fēng)嚴(yán) 重 ,導(dǎo)致宣傳效果不佳。做宣傳的主要目的主要有 :提高品牌的知名度與美譽(yù)度 ,營造良好的品牌形象 ;促進(jìn)銷售 ;調(diào)整庫存 ,處理滯銷貨品 ,減少貨品積壓等 ,

18、不同時(shí)期不同 階段的主要目的不同 ,如開業(yè)時(shí)期 ,宣傳的主要目的是在短時(shí)間內(nèi)讓大家了解該品牌 節(jié)假日主要是促進(jìn)銷售 ,最大程度提高營業(yè)額 ;老品牌因?yàn)橐呀?jīng)有了一定影響力和固 定消費(fèi)群 ,后期的精力主要放在老客戶的維護(hù)上。做廣告宣傳的最高境界就是 想方設(shè)法讓潛在的顧客認(rèn)定你是他滿足需求的唯 一選擇。第七.店務(wù)管理。一個(gè)店能否持續(xù)盈利 ,能否持續(xù)發(fā)展 ,起決定作用的是老板的經(jīng)營思路、戰(zhàn)略方 針、經(jīng)營策略 ,具體的管理細(xì)節(jié)則主要起到一個(gè)錦上添花的作用。簡單說,你這個(gè)店能不能生存和發(fā)展 ,主要看他的經(jīng)營策略 ,能不能進(jìn)一步完善 ,成為同行的楷模和標(biāo)桿 ,則看他的管理細(xì)節(jié)。店務(wù)管理的精髓就是 “把你正確和務(wù)實(shí)的想法上升成一種制度堅(jiān)定不移的執(zhí)行 下去 ”用,制度管理人、貨、事 ,在這過程中一定要特別注意一個(gè)詞 :執(zhí)行力。制度化管理的好處是 :可以輕松自若效果不減 ;可以一視同仁不徇私情 ;可以黑紙白字不起爭端 ;可以持續(xù)發(fā)展復(fù)制粘貼。