逆向思維法輕松開發(fā)渠道客戶

1、逆向思維方式 逆向思維方式一般分為四類:結構逆向思維,功能逆向思維,狀態(tài)逆向思維,因果逆向思維. (1)結構逆向思維. 它是指從已與有的事物的逆向結構形式中去設想,以尋求解決問題新途徑的思維方法.在第四屆中國青少年發(fā)明創(chuàng)造比賽中獲一等獎的"雙尖銹花針".發(fā)明者是武漢巿義烈小學的學生王帆,他把針孔的位置設計到中間,兩端加工成針尖,從而使銹花的速度提高近一倍.這是一個結構逆向思維的典型實例. (2)功能逆向思維 它是指從原有事物相反功能方面去設想,以尋求解決問題的新途徑的思維方法.談到功能逆向思維,人們常常會聯(lián)想到這么一句話,"失敗是成功之母".3M公司的一

2、個職員無意中發(fā)現(xiàn),原來廢棄的紙張經過一定的處理可以成為粘貼紙,從而為公司創(chuàng)造了巨額的利潤. (3)狀態(tài)逆向思維 它是指人們根據事物的某一狀態(tài)的逆向方面來認識事物,引導創(chuàng)造發(fā)明的思維方法.過去木匠用鋸和刨來加工木頭,都木頭不動工具動(實際上是人動).這樣做,人的體力消耗較大.為了改變這一狀況,人們從工具不動,木頭動的角度出發(fā),設計發(fā)明了電刨,從而大大提高了效率和工藝水平,減輕了勞動量.這里從木頭靜與動加工狀態(tài)的改變,就可知它是與狀態(tài)逆向思維的內容緊密相連的. (4)因果逆向思維 對已有的有關事物之間因果關系的認識作交換性思考.人們對事物因果關系的認識,可以由因到果,也可以由果溯因.人們可以水溫的

3、變化推知水的體積的變化,也可以由水的體積的變化推知水的變化.溫度計正是一種逆向思考的產物.逆向思維法 逆向思維法的背景說明實踐證明，逆向思維是一種重要的思考能力。個人的逆向思維能力，對于全面人才的創(chuàng)造能力及解決問題能力具有非常重大的意義。 逆向思維法，不是一種培訓或自我培訓的技法，而僅僅是一種思維方法或發(fā)明方法，然而要挖掘人才能力，有必要了解這一方法。因為在實踐中使用這一方法，可能取得驚人的效果。 人類的思維具有方向性，存在著正向與反向之差異，由此產生了正向思維與反向思維兩種形式。 正向思維與反向思維只是相對而言的，一般認為，正向思維是指沿著人們的習慣性思考路線去思考，而反向思維則是指背逆人們

4、的習慣路線去思維。 正反向思維起源于事物的方向性，客觀世界存在著互為逆向的事物，由于事物的正反向，才產生思維的正反向，兩者是密切相關的。人們解決問題時，習慣于按照熟悉的常規(guī)的思維路徑去思考，即采用正向思維，有時能找到解決問題的方法，收到令人滿意的效果。然而，實踐中也有很多事例，對某些問題利用正向思維卻不易找到正確答案，一旦運用反向思維，常常會取得意想不到的功效。這說明反向思維是擺脫常規(guī)思維羈絆的一種具有創(chuàng)造性的思維方式。 什么是逆向思維法逆向思維法是指為實現(xiàn)某一創(chuàng)新或解決某一因常規(guī)思路難以解決的問題，而采取反向思維尋求解決問題的方法。 本方法可以通過指導員用授課形式加以傳授，以提高學員逆向思維

5、能力。 逆向思維法三大類型簡介1、反轉型逆向思維法。 這種方法是指從已知事物的相反方向進行思考，產生發(fā)明構思的途徑。 “事物的相反方向”常常從事物的功能、結構、因果關系等三個方面作反向思維。比如，市場上出售的無煙煎魚鍋就是把原有煎魚鍋的熱源由鍋的下面安裝到鍋的上面。這是利用逆向思維，對結構進行反轉型思考的產物。 2、轉換型逆向思維法。 這是指在研究問題時，由于解決這一問題的手段受阻，而轉換成另一種手段，或轉換思考角度思考，以使問題順利解決的思維方法。 如歷史上被傳為佳話的司馬光砸缸救落水兒童的故事，實質上就是一個用轉換型逆向思維法的例子。 由于司馬光不能通過爬進缸中救人的手段解決問題，因而他就

6、轉換為另一手段，破缸救人，進而順利地解決了問題。 3、缺點逆用思維法。 這是一種利用事物的缺點，將缺點變?yōu)榭衫玫臇|西，化被動為主動，化不利為有利的思維發(fā)明方法。 這種方法并不以克服事物的缺點為目的，相反，它是將缺點化弊為利，找到解決方法。 例如金屬腐蝕是一種壞事，但人們利用金屬腐蝕原理進行金屬粉末的生產，或進行電鍍等其它用途，無疑是缺點逆用思維法的一種應用。 逆向思維法的經典實例1820年丹麥本哈根大學物理教授奧斯特，通過多次實驗存在電流的磁效應。這一發(fā)現(xiàn)傳到歐洲大陸后，吸引了許多人參加電磁學的研究。 英國物理學家法拉弟懷著極大的興趣重復了奧斯特的實驗。果然，只要導線通上電流，導線附近的磁針

7、立即會發(fā)生偏轉，他深深地被這種奇異現(xiàn)象所吸引。 當時，德國古典哲學中的辯證思想已傳入英國，法拉弟受其影響，認為電和磁之間必然存在聯(lián)系并且能相互轉化。他想既然電能產生磁場，那么磁場也能產生電。 為了使這種設想能夠實現(xiàn)，他從1821年開始做磁產生電的實驗。N次實驗都失敗了，但他堅信，從反向思考問題的方法是正確的，并繼續(xù)堅持災一思維方式。 十年后，法拉弟設計了一種新的實驗，他把一塊條形磁鐵插入一只纏著導線的空心圓筒里，結果導線兩端連接的電流計上的指針發(fā)生了微弱的轉動！電流產生了！ 隨后，他又設計了各種各樣的實驗，如兩個線圈相對運動，磁作用力的變化同樣也能產生電流。 法拉第十年不懈的努力并沒有白費，1

8、831年他提出了著名的電磁感應定律，并根據這一定律發(fā)明了世界上第一臺發(fā)電裝置。 如今，他的定律正深刻地改變著我們的生活。 法拉弟成功地發(fā)現(xiàn)電磁感應定律，是運用逆向思維方法的一次重大勝利。如何使用逆向思維向客戶詢問 以下是一則典型的銷售方與顧客（買方）之間對話的片段：    銷售方：你覺得我們的產品和服務質量怎么樣？    買方（顧客）：我覺得兩者都不錯。    銷售方：那你現(xiàn)在的供應商怎么樣呢？他們好在哪里？    買方：他們也很不錯。

9、    銷售方：那我們將來會不會有機會從你這里得到更多的訂單呢？    買方：那要視情況而定了。    銷售方：那我可以問是依據哪些情況而定呢？    買方：就要看我們是否真的有這個需要來替換現(xiàn)有的供應商。毫無疑問，你能夠提供很好的產品和服務，但是你能做到的，我現(xiàn)在的供應商也已經做了。所以，我們覺得目前還沒有真正的必要來更換供應商。關注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。   

10、0;像顧客這樣的回答一直都會持續(xù)。除非或者說直到買方的供應商出現(xiàn)了一些很大的失誤，否則對銷售方而言促成這筆銷售真的很困難。    如果我們來研究分析一下銷售方想要做的是什么，我們能看出她其實想要買方能意識到他們能傳遞買方的期望。她（銷售方）也期望買方能說他們現(xiàn)在的供應商不好什么的，但是，通常這都不可能如愿發(fā)生。想要讓買方對他們目前的供應商說一些消極的缺點，你應該像這樣提問：    銷售方：請告訴我，你最喜歡你目前的銷售培訓供應商哪一方面？    買方：我喜歡他們在銷售培訓中使

11、用的攝影錄像。他們能很清楚簡單的說明在銷售培訓背后的原則。    銷售方：對于你喜歡的這一方面，還有什么地方你覺得他們應該需要改進的地方？    買方：我覺得這個攝影錄像的想法很好但是不是針對我們的業(yè)務領域量身定制的。如果他們能夠在不增收過多費用的基礎上為我們量身定做，那就太棒了！    銷售方：如果我們能夠量身定做一些銷售培訓錄像是符合你的業(yè)務領域和企業(yè)文化的，你覺得這是不是一種提升你們銷售培訓質量的方法？    買方：對，我們拭目以待！    銷售方：除了錄像帶方面，在你的銷售培訓中還有其他什么地方是你想要量身體裁的？    買方：當然。讓我告訴你更多的細節(jié).    這個