最全家具銷售技巧和話術(shù)

1、最全的家具銷售技巧和話術(shù)無論做什么銷售，首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理，并結(jié)合實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)， 摸出一套銷售技巧是非常重要的， 做家具銷售亦是如此。那么，做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任？面對過來看家具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法？九正建材網(wǎng)認(rèn)為在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對？這些問題是家具導(dǎo)購員經(jīng)常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決？有沒有前輩總結(jié)出來一些家具銷售技巧和話術(shù)呢？這個(gè)可以有！首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費(fèi)者心理：顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢 ？因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖?，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬 家缺家具的話，我

2、想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是為人民服務(wù)”。”其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)！下面就由九正建材網(wǎng)為您一一解析：一、迅速的建立信任：看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。注意基本的商業(yè)禮儀。顧客見證（顧客來信、名單、留言）名人見證（報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體）權(quán)威見證（榮譽(yù)證書）問話（請教）有效聆聽十大技巧： 態(tài)度誠懇，用心聆聽。 站坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到） 眼神注視對方鼻尖和前額。 不打斷，不打岔（在顧客說話時(shí)盡量不要中途打斷 ） 不要發(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑便可） 重新確認(rèn)（在記

3、錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理 認(rèn)同，加速簽單） 不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問） 不要組織語言（不要在心里去想著如何反問和搶答 ） 停頓35秒（在開始說話時(shí)，略停頓 35秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己 整理一下思路。） 點(diǎn)頭微笑（在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑 ）贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法） 真誠發(fā)自內(nèi)心。 閃光點(diǎn)（贊美顧客閃光點(diǎn)） 具體（不能大范圍，要具體到一點(diǎn) ） 間接（間接贊美效果會更大） 第三者（通過贊美小孩、衣服等） 及時(shí)經(jīng)典語句：您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同；我很佩

4、服您；我很欣賞您（上級對下級）贊美中有效的模仿會加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問問題的方法 現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具 ？什么風(fēng)格？ 對那套家具滿意嗎？買了多長時(shí)間？ 在購買那套家具之前是否對家具做過了解？ 現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？ 當(dāng)時(shí)購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎 ？ 如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友 如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足， 又在您的預(yù) 算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它 ？問問題的頂尖話術(shù)舉例： 您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問貴姓會不好） 您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或

5、是家里有人結(jié)婚？ 有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。 有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢础?大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。 您是看沙發(fā)還是看床。？ 您是自己用還是給家里其他人用 ？問問題的步驟： 問一些簡單容易回答的問題 問YES的問題. 問二選一的問題 事先想好答案 能用問的盡量少說三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面： 價(jià)格（顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品） 家具的功能 服務(wù)（售前、中、后、上門測量、擺場 ） 竟品會不會更便宜，功能會不會更好。 支持（是否有促銷、是否有活動） 保證及保障。請記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。根據(jù)顧客焦點(diǎn)（激勵按鈕）不

6、同，顧客可分為：家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服 這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖?。模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以 2030歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越， 以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師 及成功人士為主。生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。 說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量 硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來說服。想學(xué)更多銷售技巧和話術(shù) ？來世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道！四、如何回答異議

7、：（肯定認(rèn)同法）先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。動作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。處理異議時(shí)要用熱詞，忌用 冷詞”熱詞：我很了解（理解）一一同時(shí)一一我很感謝（尊重）事實(shí)上我很同意（認(rèn)同）一一其實(shí)一一冷詞：但是、就是、可是。反問技巧練習(xí)：這套家具多少錢??？反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢這套沙發(fā)打幾折?。糠磫枺耗裉煊嗀泦?，您喜歡買打折的東西嗎？有深色的嗎？反問：您喜歡深色的嗎 ？服務(wù)有保障嗎？反問：您需要什么樣的特殊服務(wù)？多快能到貨??？反問：您希望我們在什么時(shí)候到最合適？回答價(jià)錢不能接受的方法： 多少錢？多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價(jià)錢

8、再便宜您會買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個(gè)適不適合，如果適合我會給您最優(yōu)惠的價(jià) 格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎 ？我先幫您記下來，一起算，一定給您 一個(gè)最滿意的價(jià)格。（轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)） 太貴了a太貴了是口頭禪。（可以裝作沒聽見，是最好的方法）b. 反問：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。c. 您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？d. 塑造價(jià)值e. 從生產(chǎn)流程上講來之不易。f. 以高襯低（找出商場內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。）g. 請問您為什么覺得太貴 ？（舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別）h. 大數(shù)小算法。 產(chǎn)品本身貴：a. 好貴，好才貴，你有聽說過賤貴

9、嗎？b. 是的，價(jià)格確實(shí)不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？c. 是的，貴賤是衡量產(chǎn)品價(jià)值的一種方法是吧？為什么我們的產(chǎn)品貴呢，因?yàn)樗_實(shí)值。d. 以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。我們的產(chǎn)品貴，因?yàn)樗羌揖咧械谋捡Y。 一般面對貴，常用的方法:a. 如果價(jià)位一樣，您愿意多花一點(diǎn)錢買到更好的服務(wù)嗎？b. 如果我能提供您滿意的服務(wù)，您愿意向我購買嗎？c. 您是只要買便宜價(jià)格？還是只在乎價(jià)錢的高低？還是更重視品質(zhì)與服務(wù) ？d除了價(jià)錢外，您比較關(guān)注哪些方面？如信用、服務(wù)、品質(zhì)。e. 在什么情況下您愿意買價(jià)位高的產(chǎn)品。想學(xué)更多銷售技巧和話術(shù) ？來世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道！f. 您有沒有不花錢買過東西 ？

10、您有沒有買了便宜東西而后悔的經(jīng)歷？一分價(jià)錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價(jià)錢，但會給您最合理的價(jià)錢。g. 富蘭克林法（找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產(chǎn)品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。）h. 顧客見證，舉例說明曾經(jīng)一個(gè)顧客覺得貴，后來發(fā)現(xiàn)還是我們的價(jià)錢最合適。i. 打電話給經(jīng)理。五、肯定認(rèn)同的技巧： 您說的很有道理。 我理解您的心情。 我了解您的意思。 感謝您的建議。 我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。 您這個(gè)問題問的很好。 我知道您這樣做是為我好。這套肯定認(rèn)同的方法， 既可以應(yīng)用在現(xiàn)場銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。六、成交的語言信號:a.

11、注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對某件商品仔細(xì)詢問，說明顧客 已經(jīng)開始對他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問題再三詢問時(shí)，是即將達(dá)成的信號。b. 詢問有無配套產(chǎn)品或贈品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會馬上表態(tài)，而是詢問有無配套產(chǎn) 品或贈品，注意善用贈品，促成交易。c征求同伴意見時(shí)，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。d. 顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多 給些贈品。e開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問題可包 換等。除此之外還有一些問話信號：a. 這種家具銷量怎么樣？b你們的最低折扣是多少 ？c. 你們將如何進(jìn)行售后服務(wù) ？d. 現(xiàn)在有促銷嗎？有贈品嗎？e. 還有更詳細(xì)的資料嗎？f. 訂貨什么時(shí)候可以送貨 ？g. 我想問一下老婆的意見 ？ 成交的行為信號：a. 顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。想學(xué)更多銷售技巧和話術(shù) ？來世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道！b. 突然停止發(fā)問時(shí)，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮 是否購買。c. 幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時(shí)。d. 不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對產(chǎn)品比較滿意。e. 仔細(xì)看使用手冊，對產(chǎn)品說明或宣傳