商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)部述職報(bào)告

1、零售業(yè)務(wù)部述職報(bào)告各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：根據(jù)述職工作要求，現(xiàn)將本人擔(dān)任零售業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)人以來(lái)的 工作情況報(bào)告如下，請(qǐng)予以批評(píng)指正：按分行安排，我自接手主持零售業(yè)務(wù)部工作，這對(duì)我是一個(gè)挑戰(zhàn) （無(wú)論是從工作經(jīng)驗(yàn)上、 工作精力上） ，但是很感謝分行黨委和各位領(lǐng) 導(dǎo)的關(guān)心、以及各位同事的支持，我走過(guò)來(lái)了。這里，非常感謝 xx 過(guò)往四年打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，在堅(jiān)持發(fā)揚(yáng)過(guò)往零售部?jī)?yōu)點(diǎn)的前提下，針 對(duì)存在的尚可改進(jìn)的地方、特別是在面臨上半年開(kāi)局工作不利，指標(biāo) 落后較多，渠道和發(fā)展基礎(chǔ)支撐不足，服務(wù)功能未充分發(fā)揮等困難局 面下，我堅(jiān)決貫徹落實(shí)分行“強(qiáng)基礎(chǔ)、抓創(chuàng)新、做特色、出效益”要 求和各項(xiàng)工作部署，加快推進(jìn)零售與

2、小微企業(yè)服務(wù)功能的整合和小微 金融轉(zhuǎn)型，高度概括起來(lái)，在這短短的 4 個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我主要做好了 五個(gè)事情： 一是迅速調(diào)整優(yōu)化零售部服務(wù)功能， 2/3 人手下沉服務(wù)基層單位，充分調(diào)動(dòng)起全體人員的積極性、主動(dòng)性，市場(chǎng)意識(shí)與服務(wù)能 力有較好的改觀； 二是穩(wěn)定了零售業(yè)務(wù)指標(biāo) ，并采取有效方法快速?gòu)?補(bǔ)上半年儲(chǔ)蓄存款、理財(cái)新增、優(yōu)質(zhì)戶(hù)數(shù)、中間收入等核心指標(biāo)的序 時(shí)缺口，取得更大幅度的提升； 三是更強(qiáng)有力地貫徹分行業(yè)務(wù)導(dǎo)向 ， 快速改善個(gè)貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展消費(fèi)類(lèi)金融、強(qiáng)有力地扭轉(zhuǎn)個(gè)貸資 產(chǎn)業(yè)務(wù)收益下滑趨勢(shì)； 四是解決了多項(xiàng)分行零售條線(xiàn)多年累積的難點(diǎn)、 重點(diǎn)問(wèn)題 ，包括線(xiàn)上結(jié)算的騰訊與騰邦“快捷系統(tǒng)”對(duì)接

3、、線(xiàn)下結(jié)算 渠道POS機(jī)拓展（前四年累積 53臺(tái)，今年四季度增加 300余臺(tái)）、二 手樓贖樓貸款問(wèn)題、分行首筆個(gè)人個(gè)性化定制理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售、 深圳地區(qū)缺乏信用卡優(yōu)惠合作商戶(hù) （增加 12 家） 等；五是更有力地協(xié) 調(diào)、推動(dòng)“小微 +零售”的戰(zhàn)略布署 （人員、 資源協(xié)調(diào)， 互補(bǔ)互進(jìn)融合） ， 搭建起分行支持保障與支行營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)“兩個(gè)平臺(tái)” 、小微“五大平臺(tái)” 帶動(dòng)零售“四類(lèi)型客戶(hù)”的業(yè)務(wù)模式，零售小微轉(zhuǎn)型升級(jí)工作初見(jiàn)成 效； 六是品牌宣傳方面亦取得了一定成果 ，主要體現(xiàn)在“少花錢(qián)、多 辦事”，實(shí)現(xiàn)華強(qiáng)北免費(fèi)廣告推廣、 取得蓮花山公園營(yíng)銷(xiāo)宣傳陣地、 免 費(fèi)搭車(chē)“銀聯(lián)”在金博會(huì)參展宣傳推廣品牌，在

4、9 月份全國(guó)消費(fèi)者金融服務(wù)月宣傳活動(dòng)中、獲總行通報(bào)表?yè)P(yáng)為七家標(biāo)兵單位中的首位、并 獲深圳銀監(jiān)局通報(bào)為標(biāo)桿，為分行取得考核加分項(xiàng)，在 11 月 28 日深 圳T3新航站樓啟用之際、中標(biāo)成為5家ATM入場(chǎng)銀行之一，并首批安 裝入場(chǎng)，取得較好的宣傳效應(yīng)。一、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)概況全年指標(biāo)列表二、主要工作措施及成效（一）優(yōu)化服務(wù)功能，充分調(diào)動(dòng)員工積極性、主動(dòng)性，發(fā)揮出分 行職能部室產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)有的作用。1. 圍繞轉(zhuǎn)型升級(jí)“一個(gè)目標(biāo)” ，實(shí)施“小微金融”優(yōu)化整合。 實(shí)施 小企業(yè)業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)的改革，制訂零售、小企業(yè)聯(lián)動(dòng)方案 ，建立 每日晨會(huì)、 每周例會(huì)、 公私聯(lián)動(dòng)工作機(jī)制、 問(wèn)題協(xié)調(diào)解決機(jī)制等制度， 形成轉(zhuǎn)型升級(jí)標(biāo)

5、準(zhǔn)化工作模板， 極大的釋放了產(chǎn)能。 自 10 月份全面推 廣轉(zhuǎn)型以來(lái)，全行增加普通型客戶(hù) 2700 戶(hù)，消費(fèi)型客戶(hù) 2000 戶(hù)，理 財(cái)投資型客戶(hù) 3000 戶(hù)理財(cái)投資型客戶(hù) 3000 戶(hù)，理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量?jī)|，個(gè) 人經(jīng)營(yíng)貸客戶(hù) 65戶(hù)，企業(yè)高管存款客戶(hù)數(shù) 212戶(hù)。其中， 涌現(xiàn)了車(chē)公 廟支行一次簽約新增 210臺(tái)POS機(jī),科技園支行新增13個(gè)金翅膀科技 金融項(xiàng)目，清湖支行批量新增 500 名代發(fā)薪用戶(hù)等成功案例。2. 打造分行服務(wù)平臺(tái)與支行營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，支持保障與拓展維護(hù)能力大幅提高。 在分行層面，構(gòu)建與一線(xiàn)共同拓展業(yè)務(wù)的服務(wù)平臺(tái)。在原 部門(mén)人員崗位職能不變的基礎(chǔ)上，將全部零售業(yè)務(wù)部人員分成3 個(gè)與支

6、行拓展業(yè)務(wù)緊密配合的營(yíng)銷(xiāo)前臺(tái) （負(fù)債與財(cái)富管理 +業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及渠道 建設(shè)+個(gè)貸審批與服務(wù)） ， 1 個(gè)綜合管理與服務(wù)后臺(tái)，使 2/3 的人員發(fā) 揮營(yíng)銷(xiāo)支持作用，為支行合作平臺(tái)量身設(shè)計(jì)產(chǎn)品，制定整體服務(wù)方案 和支持營(yíng)銷(xiāo)；在支行層面，整合營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)行項(xiàng)目責(zé)任制，指定 支行客戶(hù)經(jīng)理為項(xiàng)目責(zé)任人，明確項(xiàng)目目的和項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)程，加強(qiáng)對(duì) 營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)和零售客戶(hù)的規(guī)劃和跟蹤，促進(jìn)批量業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。3. 實(shí)施“四類(lèi)”零售客戶(hù)分層，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。 通過(guò)從不同緯度 將我行平臺(tái)渠道客戶(hù)細(xì)分為普通型客戶(hù)、消費(fèi)型客戶(hù)、投資型客戶(hù)、 經(jīng)營(yíng)型客戶(hù)， 匹配對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)措施， 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和批量營(yíng)銷(xiāo)。（二）嚴(yán)格執(zhí)行分行業(yè)務(wù)

7、發(fā)展導(dǎo)向，強(qiáng)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、收益導(dǎo)向要 求。結(jié)合市場(chǎng)利率變化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。充分發(fā)揮有限的信貸資源效 能，重點(diǎn)支持低資本消耗、高定價(jià)的產(chǎn)品，全面推廣“輕松購(gòu)”消費(fèi) 貸款、卡易貸、及時(shí)貸、信用卡大額現(xiàn)金分期等特色產(chǎn)品。累計(jì)完成 新發(fā)放“輕松購(gòu)”消費(fèi)貸款萬(wàn)元， “卡易貸”無(wú)擔(dān)保貸款萬(wàn)元。并且根 據(jù)房貸市場(chǎng)利率變化情況及時(shí)提高住房按揭貸款準(zhǔn)入條件。（三）強(qiáng)化發(fā)展基礎(chǔ)，解決多年累積的難點(diǎn)、重點(diǎn)問(wèn)題1. 克服我行無(wú)POS攵單系統(tǒng)的困難，嘗試 POS攵單業(yè)務(wù)新模式。 分行加強(qiáng)與第三方公司的合作， 與 5家第三方收單公司建設(shè)業(yè)務(wù)關(guān)系， 直聯(lián)收單商戶(hù) 83戶(hù)，POS裝機(jī)超過(guò)500臺(tái)。2. 推動(dòng)總行加快 “快捷支付

8、” 系統(tǒng)建設(shè)。 協(xié)助總行與騰訊旗下 “財(cái) 富通”公司建立快捷支付合作，主動(dòng)開(kāi)發(fā)與“騰付通”的快捷支付業(yè) 務(wù)，拓展我行借、貸記卡的網(wǎng)上支付渠道，推動(dòng)我行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)發(fā)展。3. 推動(dòng)總行“移動(dòng)終端”項(xiàng)目建設(shè)，并成功爭(zhēng)取該項(xiàng)目在深圳分 行試點(diǎn)，為分行拓展專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)及代發(fā)工資客戶(hù)提供了有力武器。4. 制定賣(mài)方贖樓的貸款方案，能夠產(chǎn)生貸款利息較高的個(gè)貸收益 和無(wú)資本消耗、無(wú)利息的資金監(jiān)管沉淀。5. 做好 VIP 客戶(hù)維護(hù)，做好特色化理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。完成首例龍崗 支行單筆 5000 萬(wàn)的定制工作， 開(kāi)展“青少年高爾夫知識(shí)講座” 、“青少 年高爾夫訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)”等多場(chǎng) VIP 客戶(hù)主題沙龍。6. 積極改善銀行卡

9、用卡環(huán)境，簽約安琪月餅、中航健身會(huì)、皇庭 V酒店、江詩(shī)丹頓等一批有較大影響力的企業(yè)。（四）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳的結(jié)合，勤儉節(jié)支做廣告。1. 注重結(jié)合社會(huì)公益開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。 先后開(kāi)展“金融知識(shí)進(jìn)萬(wàn)家” 、 “消費(fèi)者金融權(quán)益保護(hù)” 、 “三進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)” 、 “蓮花山公園文化節(jié)”等活動(dòng) 20 余場(chǎng)，獲得總行服務(wù)標(biāo)標(biāo)行等多項(xiàng)榮譽(yù)。2. 敏銳捕捉品牌宣傳熱點(diǎn)，在深圳新航站樓投用當(dāng)天能夠鋪入我 行ATM機(jī)，利用社會(huì)宣傳產(chǎn)生較大的品牌效果和宣傳效應(yīng)。3. 善于使用客戶(hù)資源，免費(fèi)投放華強(qiáng)北賽格廣場(chǎng)3面大型LED廣告屏 3個(gè)月，免費(fèi)參加“ 2013年深圳市金博會(huì)”布展，大量節(jié)約費(fèi)用 支出。二、存在的主要問(wèn)題 在總結(jié)工作成績(jī)

10、的同時(shí)，我也清醒的認(rèn)識(shí)到零售部工作還存在不少問(wèn)題，業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展還有很大的壓力，體現(xiàn)在：（一）基礎(chǔ)建設(shè)尚為薄弱。分行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)僅占到總數(shù) %，中高端客戶(hù)群體偏少； 營(yíng)銷(xiāo)中介渠道 偏少，數(shù)量亟待提升；缺少自有 POS收單系統(tǒng)等系統(tǒng)支持，個(gè)人網(wǎng)銀 及微信銀行全功能系統(tǒng)等尚需完善；具有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)背景的理財(cái) 經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍尚在建設(shè)中等問(wèn)題。（二）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理。 一是活期存款、結(jié)算存款等低成本負(fù)債占比不高，保證金存款占比較大，對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的依存度還較高；二是個(gè)人貸款高度集中于住房 按揭貸款占比 %，個(gè)人消費(fèi)貸款占比 %，收益率偏低， 收入結(jié)構(gòu)不合理。（三）品牌宣傳營(yíng)銷(xiāo)還有待提高。 受限于費(fèi)用配

11、置數(shù)量和方式，整體營(yíng)銷(xiāo)支持的調(diào)節(jié)余地較小，缺乏系統(tǒng)性、系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)組織和持續(xù)安排，另外，營(yíng)銷(xiāo)用品和宣傳物 料的品種、配置時(shí)效，與客戶(hù)特別是中高端客戶(hù)的需求有較大差距。三、2014 年工作思路2014 年，我部繼續(xù)用改革創(chuàng)新的精神、思路、辦法，科學(xué)把握轉(zhuǎn) 型升級(jí)要求，因時(shí)因勢(shì)迅速求變，深刻理解發(fā)展零售業(yè)務(wù)對(duì)實(shí)現(xiàn)全行 經(jīng)營(yíng)模式和增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變的重要性，以利潤(rùn)收益為導(dǎo)向，堅(jiān)定走中高 端客戶(hù)路線(xiàn)，大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，加快社區(qū)銀行探索與建設(shè)，為 全行發(fā)展做更大的貢獻(xiàn)。（一）提前布署“開(kāi)門(mén)紅”，廣建營(yíng)銷(xiāo)渠道、鍛造全年基礎(chǔ)。分一、二階段開(kāi)展2014年“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)，一階段主題“建渠道、 打基礎(chǔ)”、二階段主題

12、“出成效、見(jiàn)業(yè)績(jī)”，目標(biāo)完成儲(chǔ)蓄存款新增億 元，重點(diǎn)理財(cái)類(lèi)金融資產(chǎn)新增億元， 無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保消費(fèi)信貸新增億元， 信用卡分期付款交易額 1550萬(wàn)元等任務(wù)，并為完成全年任務(wù)目標(biāo)建設(shè) 好基礎(chǔ)渠道、提升信心以及積累經(jīng)驗(yàn)，計(jì)劃全年發(fā)展規(guī)模和利潤(rùn)增長(zhǎng) 2倍以上。（二）加快推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，進(jìn)一步強(qiáng)化特色化營(yíng)銷(xiāo)管理模式。在2013年四季度試點(diǎn)基礎(chǔ)上， 進(jìn)一步強(qiáng)化、優(yōu)化四類(lèi)型客戶(hù)和兩 個(gè)平臺(tái)建設(shè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，形成“大零售”業(yè)務(wù)發(fā)展的整體合力， 批量發(fā)掘和培育優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體，提高轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)效。（三）以消費(fèi)金融為戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)，強(qiáng)化利潤(rùn)導(dǎo)向。大力發(fā)展純信用類(lèi)的及時(shí)貸、信用卡分期、卡易貸等消費(fèi)金融產(chǎn) 品，調(diào)整收入結(jié)構(gòu)，提

13、高利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，從抵押類(lèi)、保證類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)入到 信用類(lèi)產(chǎn)品的藍(lán)海，打造特色拳頭產(chǎn)品。（四）加快電子銀行建設(shè)，全方位多渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。加強(qiáng)與第三支付公司和電商平臺(tái)的合作，快速擴(kuò)大特約商戶(hù)群體，以線(xiàn)下結(jié)算和線(xiàn)上電子化服務(wù)獲取高價(jià)值零售客戶(hù)和儲(chǔ)蓄存款沉淀。（五）加快發(fā)展輕資本型的社區(qū)支行，下沉營(yíng)銷(xiāo)渠道。以“安全、市場(chǎng)”為原則，打造在網(wǎng)點(diǎn)形態(tài)、選址、核心盈利模 式、配套金融服務(wù)（電子渠道服務(wù)+小微零售人工服務(wù)+公司、國(guó)際及投行轉(zhuǎn)介服務(wù)三結(jié)合）等方面具有我行特色的社區(qū)銀行，形成與現(xiàn)有 支行網(wǎng)點(diǎn)差異化發(fā)展的下沉伸展模式，深度挖掘社區(qū)渠道的服務(wù)與營(yíng) 銷(xiāo)潛力，實(shí)現(xiàn)綜合收益。（六）加強(qiáng)宣傳營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，形成特色化、差異化的品牌定位。加強(qiáng)客戶(hù)“大數(shù)據(jù)”分析，多維度進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶(hù) 金融需求和進(jìn)行針對(duì)性宣傳營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化重點(diǎn)產(chǎn)品推廣，尋求差異化品 牌傳播效果。2014年即將到來(lái)，作為中小銀行的我們，零