重視展會營銷,積極參與

1、重視展會營銷，積極參與為展覽會招攬專業(yè)觀眾是展會主辦機(jī)構(gòu)的責(zé)任，而在展會期間把觀眾吸引到自己的展位前就是各參展企業(yè)自己的責(zé)任。同一個(gè)展會對不同的參展企業(yè)來講可能意味著截然不同的效果。作為參展企業(yè)，應(yīng)該充分認(rèn)識到利用進(jìn)行展會營銷也是一個(gè)系統(tǒng)工作。明確參展目標(biāo)參展目標(biāo)的制定要配合企業(yè)整體的市場策略，具有實(shí)際性和可衡量性。 一般來說， 企業(yè)參展主要會有以下幾個(gè)目標(biāo)：新產(chǎn)品宣傳推廣；融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認(rèn)識實(shí)力強(qiáng)大的買家；企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升；收集市場信息，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研；找到新的市場推銷思路； 企業(yè)每次參展的目標(biāo)不會是單一的，根據(jù)各自的實(shí)際情況都會有所

2、側(cè)重。明確的參展目標(biāo)是展會營銷成功的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標(biāo)展開的。研究并選擇展覽會每年，各地同一題材的主題展會都有不少，其內(nèi)容規(guī)模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結(jié)合參展目標(biāo)，根據(jù)公司的市場策略，具體分析、認(rèn)真選擇。研究行業(yè)動向，了解行業(yè)相關(guān)的公司行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。與各展會經(jīng)理洽談，了解前幾屆展會的觀眾數(shù)量職業(yè)分布地理分布和交易類別；了解往屆參展商的數(shù)量，有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時(shí)，應(yīng)盡可能要求展會經(jīng)理寄上一份詳細(xì)的招展說明和往屆展會的分析報(bào)告，從中判斷各展會的質(zhì)量和特色。比較各展會舉辦的時(shí)間地點(diǎn)和展位費(fèi)用

3、。這些與企業(yè)的整體市場計(jì)劃是緊密聯(lián)系在一起的。展會舉辦的時(shí)間地點(diǎn)的不同，就會導(dǎo)致企業(yè)參加展會的側(cè)重目標(biāo)有所不同。例如，參加一個(gè)在企業(yè)業(yè)務(wù)尚未開拓的區(qū)域舉辦的展會，其重點(diǎn)可能就會放在產(chǎn)品宣傳推廣市場調(diào)研等方面；而在一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟的區(qū)域舉辦的展會，其重點(diǎn)則可能會放在企業(yè)形象宣傳品牌提升，融洽客戶關(guān)系等。這里，應(yīng)該提一下展位費(fèi)用。 “展位費(fèi)用 ”僅僅是整個(gè)參展計(jì)劃中的一部分。企業(yè)實(shí)施整個(gè)參展計(jì)劃，還要因此支付相關(guān)的差旅費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)資料費(fèi)和宣傳費(fèi)用等。對參展企業(yè)來講，展位費(fèi)用與參展效果，要統(tǒng)一考慮，不能顧此失彼。同時(shí)，還可以通過上門或電話拜訪一些與自己沒有競爭的參展企業(yè)相關(guān)的行業(yè)協(xié)會和雜志社，以了

4、解展會主辦機(jī)構(gòu)的組織能力展會的觀眾特征等；從以往的展會目錄中，可以知道哪些公司參加過該展會，比較這些公司是否每屆都參展及參展的力度。參展準(zhǔn)備工作在企業(yè)確定好要參加的展會后，就進(jìn)入到了參展準(zhǔn)備這個(gè)事務(wù)性的工作階段。組織經(jīng)驗(yàn)較豐富的展會主辦機(jī)構(gòu)此時(shí)一般都會向參展企業(yè)提供一份詳細(xì)的參展商手冊，對其在該階段應(yīng)該完成的準(zhǔn)備工作和時(shí)間期限都會提出要求。企業(yè)參展負(fù)責(zé)人應(yīng)保持與展會經(jīng)理的聯(lián)系，充分做好以下幾個(gè)方面的工作： 展位的選擇與確認(rèn)； 展位的設(shè)計(jì)與搭建；展品運(yùn)輸；各種宣傳資料贈品或禮品等的準(zhǔn)備；工作人員和展位人員的培訓(xùn)；展會期間的食宿安排；展前促銷市場競爭的日益激烈，使得展前促銷在整個(gè)展會營銷計(jì)劃中變的

5、越開越重要，其效果也更顯突出。一個(gè)策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達(dá)到很好的宣傳效應(yīng)，增大參展企業(yè)在展會期間受關(guān)注的力度。一般的展前促銷計(jì)劃有：直接郵寄：在展會前，通過電子邀請郵寄宣傳材料，或者與主辦機(jī)構(gòu)合作在其對外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業(yè)展會和具體攤位號，在他們心目中樹立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時(shí)間與方式。媒體宣傳：制定周密的媒體聯(lián)系計(jì)劃，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間通過報(bào)紙行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動態(tài)。內(nèi)容力求新穎明了。展位贈品：恰當(dāng)選擇的展位贈品會給企業(yè)的展位帶來活力，有助于品牌認(rèn)知度的建立和招徠更多的潛在目標(biāo)客戶。贈品要有個(gè)性，這樣才能走進(jìn)客戶

6、的心里。還要注意所選用的贈品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)作充足的準(zhǔn)備。同時(shí)，還應(yīng)該特別注意贈品的派送方式。營造贈品稀缺的氛圍以激活贈品的生命力，提高客戶對它的價(jià)值感。不要讓參觀者隨意拿取贈品，而應(yīng)該把它作為一種“酬謝 ”贈送給那些和公司代表交談或留下名片填寫客戶信息觀看產(chǎn)品演示的專業(yè)觀眾?？偠灾?，創(chuàng)新的運(yùn)用各種獎(jiǎng)勵(lì)方法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。贊助活動：在展會舉辦期間，成功的展會主辦機(jī)構(gòu)會組織各類活動，以使展會靈動起來，錦上添花。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會主辦機(jī)構(gòu)事先共同設(shè)計(jì)一些個(gè)性化的贊助活動，增加公司對行業(yè)人士的曝光機(jī)會

7、，提升形象！傳統(tǒng)的展會期間贊助活動有：研討會；嘉賓宴會；開幕式；新聞工作室貴賓休息室網(wǎng)絡(luò)屋；就餐區(qū)穿梭巴士；主題展示評選活動等等展后階段許多參展企業(yè)會發(fā)覺在展會期間參觀者很多，對該公司的產(chǎn)品也比較關(guān)注?？烧箷蟮臉I(yè)務(wù)反饋效果卻不盡人意。這很可能是疏忽了展后階段的工作。古人云： “九十步者半百步”。展會的效果要反應(yīng)到最后的商業(yè)交易中， 離不開扎扎實(shí)實(shí)的快速有效的展后工作的展開。展后工作一般包括即時(shí)跟蹤后續(xù)跟進(jìn)和展后評估。即時(shí)跟蹤：在展會期間，對那些很關(guān)注公司產(chǎn)品，或?qū)嵙^大的買家，要即時(shí)派出業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與之接觸，安排更深入的商業(yè)交談。后續(xù)跟進(jìn)：一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好的后續(xù)跟進(jìn)系統(tǒng)，能夠?qū)υ谡箷纤占降男畔⑦M(jìn)行快速而有效的分類處理，并盡可能快速的與潛在目標(biāo)客戶建立進(jìn)一步的詳細(xì)聯(lián)系，使商業(yè)合作落到實(shí)處。后續(xù)跟進(jìn)主要有三種方法：直接材料郵寄電話營銷和上門拜訪。企業(yè)可根據(jù)不同客戶的實(shí)際情況，靈活的綜合運(yùn)用這些方法，使得后續(xù)跟進(jìn)的活動順利展開，為商業(yè)合作的成功實(shí)現(xiàn)做好鋪墊。展后評估：展會營銷是種持續(xù)的市場推廣手段，在許多知名的行業(yè)展會上我們幾乎每年都能看到該行業(yè)知名企業(yè)參展的身影。對眾多的參展企業(yè)來講，展會已成了一種強(qiáng)有力的市場推廣手段，同時(shí)也是業(yè)內(nèi)企業(yè)定期交流的一個(gè)平臺。展后