企業(yè)銷售管理制度

1、企業(yè)銷售管理制度企業(yè)銷售管理制度一第一章總那么第一條以質量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶第一、“質量第一、“信譽第一、“效勞第一，維護工廠聲譽，重視社會經濟效益，生產物美價廉的產品投放市場，滿足社會需要是我廠產品的銷售方針。第二條掌握市場信息，開發(fā)新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關系，提高經濟效益，是我廠產品銷售管理的目標。第二章市場預測第三條市場預測是經營決策的前提，對同類產品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握以下各點：1.了解同類產品國內外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產總量，分析飽和程度。技術2.了解同行業(yè)各類產品在全國各地區(qū)市場

2、占有率，分析開發(fā)新產品，開拓市場的新途徑。3了解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。4了解同行業(yè)產品更新及技術質量改良的進展情況，分析產品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于當先地位。第四條預測國內各地區(qū)及外貿各占的銷售比率，確定年銷售量的總體方案。第五條收集國外同行業(yè)同類產品更新及技術發(fā)展情報，外貿供求趨勢，國外用戶對產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。第三章經營決策第六條根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年產品銷售計劃，報請廠部審查決策。第七條經過廠務會議討論，

3、廠長審定，職代會通過，確定年度經營目標并作為編制年度生產大綱和工年度方針目標的依據(jù)。第四章產銷平衡及簽訂合同第八條銷售科根據(jù)工廠全年生產大綱及近年來國內各地區(qū)和外貿訂貨情況，平衡分配方案，對外簽訂產品銷售合同，并根據(jù)市場供求形勢確定“以銷定產和“以產定銷相合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴肅性。第九條執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務科負責，決定浮動價格，經經營副廠長批準。第十條銷售科根據(jù)年度生產方案，銷售合同，編制年度銷售方案，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售方案，于月前十天報方案科以便綜合平衡產銷銜接。第十一條加入各類訂貨會議，要本著先國家方案，后市場調節(jié)，先主機配套

4、，后維修用戶，先外貿后內銷，關照老用戶結交新用戶，全面布點，擴大銷售網，開拓新市場的原那么，穩(wěn)固發(fā)展用戶關系。第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。第五章編制產品發(fā)運方案，組織回籠資金第十三條執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產品發(fā)運方案，做好預報鐵路發(fā)運方案的工作。第十四條發(fā)貨應掌握先出口后內銷，先主機配套后維修，先遠后近的原那么，處理好主次關系。第十五條產品銷售均由銷售科開具“產品發(fā)貨通知單、發(fā)票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編制銷售收入方案，綜合產、銷、財?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導務科及時回籠資金。第十七條確立為用

5、戶效勞的觀念，款到發(fā)貨應及時辦理，用戶函電詢問，三在內必答，如質量問題需派人處理，五天內與有關部門聯(lián)紗，派人前往。第六章建立產品銷售信息反應制度第十八條銷售科每年比喻一次全面的有用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向工廠領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，并列入全面質量管理工作。第十九條將用戶對產品質量，技術要求等方面來信登記并及時反應有關部門處理。第二十條負責產品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準確、完整地上報銷售報表。十、市場調查及預測工作管理制度文參考格式企業(yè)市調查及預測工作管理制

6、度搞好市場調查及預測工作，并據(jù)此作出正確的經營方針，是企業(yè)提高經濟效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對廣泛的市場信息進行有效的管理，從而作出近乎實際的市場預測，特制定工作管理制度。第一條市場調查及預測工作在經營副廠長領導下由銷售科歸口，全質辦、研究所、方案科、信息中心等有關科室參共同完成此項工作。第二條市調查及預測的主要內容及分工：1、調查國內各廠家同類產品在國內外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產總量，用以分析同類產品供需飽和程度和廠產品在市上的競爭能力。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。2、調查同行業(yè)同類產品在全國各地區(qū)市場占有量以及本廠產品所占比重。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。3、了解各地區(qū)

7、用戶對產品質量反映，技術要求和主機廠配套意見，借以提高產品質量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項資料由全質辦和研究所分別在每年六月前提出。4、了解同行業(yè)產品更新其改良方面的進展情況，用以分析產中發(fā)展新動向。此項工作由研究在每年六月前提出。5、預測主機配套，全國各地區(qū)及外貿銷售量，平衡分配關系，此項工作由銷售科在當年六月前予以整理并作出書面匯報。6、搜集國外同行業(yè)同類產品更新技術發(fā)展情報，外貿對本廠產品銷售意向，國外用戶對本廠產品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。國外技術更新資料由研究所提供，外貿資料由銷售科提供。第三條市場調查方式：1、抽樣調查：對各類型用戶進行抽樣書面調查，征詢對本廠

8、產品質量及銷售效勞方面的意見。根據(jù)反應資料寫出分析報告。2、組織廠領導、設計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪問結束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調查匯報。3、銷售人員應利用中貨會與用戶接觸的時機，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯報。4、搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反應。5、不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息，反映質量意見及用戶需求等情況，穩(wěn)固供需關系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產品競爭能力。6、建立并逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶需要的重大變化及各種意見與要求。第四條市場調查及預測所提供的各方面資料，銷售科應有專人負責管理，綜合

9、、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項工作。企業(yè)銷售管理制度二企業(yè)銷售經理是企業(yè)的中層管理者，其在組織中具有上傳下達的作用，具體來講，銷售經理崗位職責可分為八個方面，即區(qū)域銷售方案的制定和執(zhí)行、確保銷售回款的順利收回、銷售費用的控制、市場開發(fā)、客戶關系管理、售后效勞、銷售團隊建設等。1.區(qū)域銷售方案的制定與執(zhí)行根據(jù)本區(qū)域內各目標客戶群的需求分析及公司年度銷售方案，分解并制定本區(qū)域銷售人員具體的銷售目標；組織下屬執(zhí)行銷售政策及策略，指導下屬的銷售業(yè)務技能，檢查、監(jiān)督銷售方案的完成情況，出現(xiàn)偏差及時糾正，保證實現(xiàn)本區(qū)域的市場占有率和銷售目標。2.銷售費用控制根據(jù)公司的銷售費用管理規(guī)定及銷售部門的

10、費用預算指標，組織下屬嚴格按照費用預算指標完成銷售任務，審核銷售折扣，審核、控制并不斷降低銷售費用，保證完成公司的銷售費用控制指標。3.市場開發(fā)根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經營目標，配合市場部門組織實施本區(qū)域市場開發(fā)方案及具體的實施計劃，促進公司及產品品牌的提升；了解客戶需求動態(tài)，指導下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發(fā)情況進行跟蹤；以實現(xiàn)公司市場占有率不斷增長的目標。4、客戶關系管理根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展需要，通過組織安頓所轄區(qū)域各客戶群客戶到公司考察、參觀交流等方式建立順暢的客戶溝通渠道；負責拜訪本區(qū)域的重要客戶，監(jiān)督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時了解客戶要求；及時處理客戶異議和投訴，以提

11、高客戶稱心度，建立長期、良好、鞏固的區(qū)域客戶關系。5、銷售信息管理根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展需要及區(qū)域市場特點，組織下屬收集本區(qū)域的產品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進行分析、預測并制定對策，及時向相關部門提供倡議；對客戶檔案、交易記錄等進行綜合分析；保證銷售信息的及時性、準確性和完整性，為銷售、采購、生產等決策的制定提供支持。6.銷售團隊建設根據(jù)公司的長遠發(fā)展需要和規(guī)章制度，組織對下屬員工的招聘、培訓、工作任務分配及業(yè)務指導等，制定下屬的考核目標并定期溝通績效評估結果、提出改良倡議，幫忙下屬員工提高工作業(yè)績，增強團隊凝聚力和合作精神，以建立一支高效的銷售團隊，支持銷售目標的達成。7、售后效勞依據(jù)公司的售后效勞規(guī)定及產品特點，通過與客戶效勞、技術等相關部門溝通，協(xié)助組織、協(xié)調所轄區(qū)域的到貨、產品安裝、技術支持、售后維修等工作，共同實現(xiàn)售后